“potencial de comercialización de mango industrializado en...
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“Potencial de comercialización de mango industrializado en mercados prioritarios para Bio
Praderas S. P. R. de R. L. de C. V. del estado de Guerrero”
T E S I S QUE PARA OBTENER EL GRADO DE
MAESTRO EN COMPETITIVIDAD Y SUSTENTABILIDAD
PRESENTA
Sunny Arely Navarrete Valle
Acapulco de Juárez, Gro., junio de 2017
BECADO POR EL CONSEJO
NACIONAL DE CIENCIA Y
TECNOLOGÍA
UNIVERSIDAD AUTÓNOMA DE GUERRERO UNIDAD DE ESTUDIOS DE POSGRADO E INVESTIGACIÓN MAESTRÍA EN COMPETITIVIDAD Y SUSTENTABILIDAD
DIRECTOR
Dra. Rayma Ireri Maldonado Astudillo
CODIRECTOR
Dra.Noemí Lezama Ruíz
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“Potencial de comercialización de mango industrializado en mercados prioritarios para Bio
Praderas S. P. R. de R. L. de C. V. del estado de Guerrero”
T E S I S
QUE PARA OBTENER EL GRADO DE
MAESTRO EN COMPETITIVIDAD Y SUSTENTABILIDAD
PRESENTA
Sunny Arely Navarrete Valle
LGAC: GESTIÓN DE LA INNOVACIÓN Y LA COMPETITIVIDAD DE LOS SERVICIOS EMPRESARIALES
UNIVERSIDAD AUTÓNOMA DE GUERRERO UNIDAD DE ESTUDIOS DE POSGRADO E INVESTIGACIÓN MAESTRÍA EN COMPETITIVIDAD Y SUSTENTABILIDAD
CODIRECTOR
Dra.Noemí Lezama Ruíz DIRECTOR
Dra. Rayma Ireri Maldonado Astudillo
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ESPACIO RESERVADO PARA EL ACTA DE
APROBACIÓN DE IMPRESIÓN DE TESIS
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ESPACIO RESERVADO PARA AUTORIZACIÓN DE COORDINACIÓN ZONA SUR.
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DEDICATORIAS
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AGRADECIMIENTOS INSTITUCIONALES
Al Consejo Nacional de Ciencia y Tecnología (CONACyT) por haberme brindado la oportunidad
de recibir un apoyo económico para el desarrollo y culminación de este posgrado dentro y fuera
del estado a través de una Beca Académica (405597) y una Beca Mixta de Movilidad Nacional
mismo que se refleja con la culminación del Programa Académico y con la presentación de este
trabajo.
Al proyecto FOMIX ‘Fortalecimiento del programa de posgrado Maestría en Competitividad y
Sustentabilidad’ clave: 249611, por el apoyo económico otorgado para realizar mi estancia
profesional.
A las Doctoras Rayma I. Maldonado Astudillo y Noemí Lezama Ruiz, María Xóchitl Astudillo
Miller, y el Dr. Lino Lezama Hernández, Investigadores de UAGro, GRACIAS por formar una
parte importante en mi trascendencia académica y profesional.
Al CONACyT, a la UAGro y a la UEPI GRACIAS por las facilidades brindadas para poder
realizar cada una de mis actividades dentro y fuera del estado de Guerrero.
Al Instituto Tecnológico de Oaxaca por su apoyo en la estancia de investigación, a la Dra.
Maricela Castillo Leal por asesorarme en el presente proyecto y al Dr. Esteban López Vázquez
por el apoyo incondicional durante mi estadía en la ciudad de Oaxaca, GRACIAS.
A la empresa Bio Praderas S. P. R. de R. L. de C. V. y a su Director General el M.C. Saúl Flores
Valdez quienes me brindaron todas las facilidades y apoyo incondicional para poder desarrollar
este trabajo de tesis y que en conjunto buscamos y nos esforzamos por desarrollar métodos que
beneficien y tengan un impacto positivo en el sector agroindustrial en la región.
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RESUMEN EJECUTIVO
El objetivo principal de la presente tesis estuvo orientado a analizar el potencial de
comercialización de mango industrializado en mercados prioritarios para la empresa Bio Praderas
S.P.R. de R.L. de C.V. del estado de Guerrero, en donde se examinaron aspectos tales como la
situación actual de la producción y comercialización del mango en el estado, se conocieron
también, a través de un estudio de mercado, las preferencias de los consumidores de mango,
respecto del mango industrializado en el estado de Guerrero Se utilizó el método no
probabilístico, efecto bola de nieve, no discriminatorio, exponencial, con una muestra de 384
personas: en donde los resultados mostraron que existe mayor preferencia por las presentaciones
deshidratadas al natural, con chile, agridulce y de textura blanda respectivamente, asi mismo se
observó que del total de la muestra el 93 % de las personas han consumido fruta deshidratada,
siendo la mayoría personas menores de 20 años (estudiantes), que la adquieren en tiendas de
autoservicio y no cuentan con una marca de preferencia, lo que hizo evidente que no existe
ninguna marca de mango deshidratado que esté posicionada en el mercado. Derivado de los
resultados del estudio de mercado, se generaron dos propuestas para la empresa Bio Praderas
S.P.R. de R.L. de C.V.: una en donde se expone un portafolio de productos de 5 presentaciones
diferentes: natural, con chile, agridulce, con chamoy y mixto (combinado con otras frutas deshidratadas) y otra de canales de comercialización para el mango industrializado en donde se
plantearon las tiendas de autoservicio, plazas comerciales y detallistas como nichos de venta
(mercados prioritarios) al ser lugares de consumo preferidos. Finalmente se diseñó un sistema de
control de inventarios para la empresa Bio Praderas S.P.R. de R.L. de C.V. El desarrollo del
mismo requirió llevar a cabo diferentes etapas como son; identificación de requerimientos,
clasificación de datos, diagrama de procesos, especificación del sistema y por último el diseño
del sistema de control de inventarios.
Palabras clave
Producción, preferencias, mango.
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ABSTRACT
The main objective of this thesis was oriented to analyze the potential of commercialization of
mango industrialized in priority markets for the company Bio Praderas S.P.R. Of R.L. Of C.V.
Of the State of Guerrero, where aspects such as the current situation of the production and
commercialization of mango in the State, were also known, through a market study, the
preferences of the consumers of mango, with respect to the mango industrialized In the State of
Guerrero. The non - probabilistic method, snowball effect, non - discriminatory, exponential, was
used with a sample of 384 people: where the results showed that there is a greater preference for
the presentations dehydrated to the natural, chili, bittersweet and Of soft texture respectively, it
was also observed that of the total sample 93 % of the people have consumed dehydrated fruit,
being the majority people under 20 years (students), who buy it in self-service stores and do not
have a Brand preference, which made it evident that there is no brand of dehydrated mango that
is positioned in the market. Derived from the results of the market study, two proposals were
generated for the company Bio Praderas S.P.R. Of R.L. Of CV: one in which a portfolio of
products of 5 different presentations is exposed: natural, with chile, sweet and sour, with chamoy
and mixed (combined with other dehydrated fruits) and another of commercialization channels
for the industrialized mango where the Self-service stores, commercial plazas and retailers as niche sales (priority markets) as favorite places of consumption. Finally, an inventory control
system was designed for Bio Praderas S.P.R. Of R. L. Of C. V. The development of the same
required to carry out different stages as they are; Identification of requirements, classification of
data, process diagram, specification of the system and finally the design of the inventory control
system.
Keywords
Production, preferences, mango.
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ÍNDICE
INTRODUCCIÓN ........................................................................................................................... 1
I. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA..................................................................................... 4
1.1 JUSTIFICACIÓN ........................................................................................................................ 5
1.2 OBJETIVOS .............................................................................................................................. 7
II. MARCO DE REFERENCIA ...................................................................................................... 8
2.1 ANTECEDENTES DE LA INDUSTRIA .......................................................................................... 8
2.2 ESTADO MUNDIAL DE LA INDUSTRIA .................................................................................... 10
2.3 ESTADO DE LA PRODUCCIÓN DE MANGO EN MÉXICO ........................................................... 16
2.4 ESTADO DE LA PRODUCCIÓN DE MANGO EN GUERRERO ....................................................... 20
2.5 ANÁLISIS SOCIOECONÓMICO DEL PRODUCTO EN EL ESTADO DE GUERRERO ......................... 29
III DIAGNÓSTICO DE LA EMPRESA ....................................................................................... 30
3.1 LOCALIZACIÓN ...................................................................................................................... 30
3.2 DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA ............................................................................................... 30
3.3 INFRAESTRUCTURA ............................................................................................................... 31
3.4 MERCADO ............................................................................................................................. 33
3.5 HISTÓRICO DE PRODUCCIÓN DE LA EMPRESA ........................................................................ 34
3.6 ANÁLISIS FODA ................................................................................................................... 36
Fortalezas ............................................................................................................................... 36
Oportunidades ........................................................................................................................ 36
Debilidades ............................................................................................................................. 36
Amenazas ............................................................................................................................... 36
IV. MARCO TEÓRICO ................................................................................................................ 37
4.1. CADENAS DE COMERCIALIZACIÓN ....................................................................................... 37
4.1.1 Funciones de los Canales de Distribución..................................................................... 38
4.1.2 Factores que Influyen en el Diseño y Selección de los Canales de Distribución .......... 38
4.1.3 Clasificación de los Canales de Distribución ................................................................ 39
4.1.4 Elementos para la Selección de los Canales Distribución............................................. 40
4.1.5 Canales de Comercialización del Mango en México .................................................... 41
4.2 COMPETITIVIDAD .................................................................................................................. 43
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V. MARCO METODOLÓGICO .................................................................................................. 47
5.1 ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN ACTUAL DE LA PRODUCCIÓN Y COMERCIALIZACIÓN DEL MANGO47
5.2 ELABORACIÓN Y APLICACIÓN DEL ESTUDIO DE MERCADO ..................................................... 47
5.3 PROPUESTA DE PORTAFOLIO DE PRODUCTOS ......................................................................... 48
5.4 PROPUESTA DE CANALES DE COMERCIALIZACIÓN ................................................................. 48
5.5 PROPUESTA DE SISTEMA DE CONTROL DE INVENTARIOS ........................................................ 48
VI. RESULTADOS Y PROPUESTA ........................................................................................... 50
6.1 ESTUDIO DE MERCADO ......................................................................................................... 50
6.2 PROPUESTA DE PORTAFOLIO DE PRODUCTOS ........................................................................ 57
6.3 PROPUESTA DE CANALES DE COMERCIALIZACIÓN ................................................................ 62
6.4 DISEÑO DE SISTEMA DE CONTROL DE INVENTARIOS ............................................................. 68
6.5 LIMITACIONES ....................................................................................................................... 82
6.6 METAS .................................................................................................................................. 82
6.7 INFORME TÉCNICO DEL PROYECTO INDUSTRIAL .................................................................... 83
VII RECOMENDACIONES ......................................................................................................... 94
REFERENCIAS ............................................................................................................................ 95
ANEXOS ..................................................................................................................................... 101
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ÍNDICE DE TABLAS
Tabla 1. Principales Países Productores de Mangos (2010 - 2013)................................................10
Tabla 2. Precios Internacionales del Mango al Productor y Rendimientos en los Cinco Principales
Países Productores (2010 - 2013). ..................................................................................................12
Tabla 3. Principales Cinco Países Exportadores de Mango (2010 - 2013). ...................................13
Tabla 4. Exportación Mundial De Mango Mexicano (2010 - 2013). .............................................14
Tabla 5. Principales Cinco Países Importadores de Mango (2010 - 2013). ...................................15
Tabla 6.Exportación De Mango a Estados Unidos (2010 - 2013). .................................................16
Tabla 7. Importación De Mango a México (2010 - 2013). ............................................................16
Tabla 8: Producción de mango en México 2015 ............................................................................17
Tabla 9: Producción nacional de mango por variedades en el año 2015 ........................................18
Tabla 10 Producción de mango en el Estado de Guerrero .............................................................20
Tabla 11 Municipios productores de Mango del Estado de Guerrero ............................................21
Tabla 12: Variedades de mango en el 2014 ...................................................................................23
Tabla 13 Municipios con mayor población en el Estado de Guerrero ...........................................33
Tabla 14: Estado de resultado presupuestado 2018 ........................................................................34
Tabla 15: Predominancia de la población ......................................................................................52
Tabla 16: Preferencias en presentación de mango deshidratado ... ¡Error! Marcador no definido.
Tabla 17: Sondeo de mango deshidratado en la Cd. De Acapulco Guerrero .................................54
Tabla 18: Cotización Costalym, S.A. .............................................................................................59
Tabla 19: Cotización Diseños de Cartón ........................................................................................60
Tabla 20: Cotización “El Centro Bolcero, S.A.” ............................................................................61
Tabla 21: Canales de comercialización ..........................................................................................66
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Tabla 22: Cuentas de inventarios ...................................................................................................71
Tabla 23: Producción de mango en México 2015 ..........................................................................88
Tabla 24: Producción Nacional de mango por variedades en el año 2015 .....................................89
Tabla 25 Producción de mango en el Estado de Guerrero .............................................................90
Tabla 26: Caracterización de la población .....................................................................................93
Tabla 27: Preferencias en presentación de mango deshidratado ....................................................93
ÍNDICE DE CUADROS
Cuadro 1: Principales empresas exportadoras de mango .............. ¡Error! Marcador no definido.
ÍNDICE DE GRÁFICAS
Gráfica 1 Consumo de mango per cápita .......................................................................................12
Gráfica 2. Hectáreas registradas ante SENASICA .........................................................................24
Gráfica 3 Hectáreas sembradas y registradas ante SENASICA .....................................................24
Gráfica 4. Organigrama de la empresa Bio Praderas S.P.R. de R.L. de C.V. ................................32
Gráfica 5: Composición de la población del Estado de Guerrero ..................................................33
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ÍNDICE DE ILUSTRACIONES
Ilustración 1 Canales de Comercialización del Mango en México ................................................41
Ilustración 2:Logo de la empresa ...................................................................................................58
Ilustración 3: Empaque propuesto Bolsa stand up .........................................................................59
Ilustración 4: Empaque propuesto lonchera de cartón....................................................................60
Ilustración 5: Empaque propuesto Morralito de Yute ....................................................................60
Ilustración 6: Propuesta de etiqueta anverso ..................................................................................62
Ilustración 7: Propuesta de etiqueta reverso ...................................................................................62
Ilustración 8: Diagrama de proceso de deshidratación ...................................................................72
Ilustración 9: Datos empleados ......................................................................................................74
Ilustración 10: Registro de empleados ...........................................................................................74
Ilustración 11: Datos insumos ........................................................................................................75
Ilustración 12: Registrar insumos ...................................................................................................76
Ilustración 13: Datos productos ......................................................................................................77
Ilustración 14: Registrar productos ................................................................................................78
Ilustración 15: Datos clientes .........................................................................................................78
Ilustración 16: Registro clientes .....................................................................................................79
Ilustración 17: Datos proveedores ..................................................................................................81
Ilustración 18: Registrar proveedores .............................................................................................81
Ilustración 19: Ingreso de productos ..............................................................................................81
Ilustración 20: Despacho de productos ...........................................................................................82
Ilustración 21: Panel de control del SCI .........................................................................................82
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IMPACTO DEL PROYECTO EN EL SECTOR PRODUCTIVO
En el presente proyecto se consideraron los impactos en el sector productivo en relación a sus
objetivos planteados, en donde se realizó un estudio de mercado para analizar la situación actual
de la producción y comercialización del mango en el estado de Guerrero, así como para conocer
las preferencias de los consumidores de mango, respecto del mango industrializado, en el estado
de Guerrero, en donde se obtuvieron los siguientes resultados del análisisi de la producción: El
mango es uno de los frutos tropicales más finos en todo el mundo, es originario de la India el cual
es el principal productor a nivel mundial con 15 millones de ton al año y México ocupa el sexto
lugar como productor del mismo con 1,775, 507 ton de mango, sin embargo se encuentra en la
primera posición como exportador a nivel mundial. El estado de Guerrero es quien ocupa el
primer lugar como productor de mango en México con una producción en el año 2015 de 356,
291 ton del fruto.
Respecto a las preferencias de mango industrializado en el estado de Guerrero el estudio de
mercado arrojó los siguientes resultados: mayor preferencia por las presentaciones deshidratadas
al natural, con chile, agridulce y de textura blanda respectivamente, además que del 93 % de
quienes han consumido fruta deshidratada, la mayoría son personas menores de 20 años
(estudiantes), que la adquieren en tiendas de autoservicio y no cuentan con una marca de preferencia.
Se elaboró también una propuesta de portafolio de productos, de acuerdo con los resultados del
estudio de mercado, en donde se proponen 5 presentaciones de productos diferentes, para la
empresa Bio Praderas S.P.R. de R.L. de C.V. Los cuales son: natural, con chile, agridulce, con
chamoy y mixto (combinado con otras frutas deshidratadas). Se elaboró una propuesta de diseño
de empaque con los requisitos oficiales que se deben de cubrir, por ejemplo, registro de marca,
logo, estudio de análisis nutrimental, nombre dirección y teléfono de quien elabora, código de
barras, etc.
Además de proponer diferentes empaques como son bolsa stand up transparente o con ventana
para que el cliente pueda ver el contenido, con etiqueta de diseño llamativo. Contenedor de cartón
tipo lonchera con ventana de acetato, para que se pueda ver el contenido del producto en donde se
tiene que empacar el mango deshidratado en bolsas de propileno con zipper o bolsas empacado al
alto vacío. Y finalmente morralito o bolsa de yute, éste material tiene la ventaja de ser una fibra
natural que se extrae de una planta, por lo que no causa daños ecológicos, es 100 %
biodegradable y reciclable y, por consiguiente, inocua para el medio ambiente. Se propone pre-
envasar al alto vació el mango deshidratado en bolsa de polipropileno transparente o bien en
bolsas transparentes con zipper y posteriormente empacarlo en morralito de yute, con la etiqueta
adherida al cordón que cierra el morralito.
Se propusieron también diferentes canales de comercialización para el mango industrializado de
la empresa Bio Praderas, S.P.R. de R.L. de C.V. ya que el estudio de mercado indicó que los
principales lugares de consumo son las tiendas de autoservicio, seguida de las plazas comerciales
y finalmente los detallistas. En el caso específico del canal mayorista tiendas de autoservicio se
apegará a los lineamientos que establezca la cadena comercial para determinar el canal de
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distribución. Para las Plazas Comerciales se determinó un día a la semana para la entrega del
producto y surtir las mismas y en el canal minorista o detallista: los días de entrega serán dos días
a la semana previniendo que los fines de semana, viernes, sábado y domingo son los principales
días de venta.
La empresa debe determinar el tipo de transporte que utilizará para las entregas, en los diferentes
puntos de venta, teniendo en cuenta tipo de transporte, capacidad del mismo, combustible a
utilizar y distancias a recorrer para no elevar demasiado los gastos que se pudieran generar en
donde puede optar por las unidades Kangoo de Renault las cuales poseen diversas características
que proveen seguridad, espacio, capacidad de carga y practicidad. Otra opción para los canales de
distribución es el Joint Venture, la empresa puede hacer uso de este recurso y asociarse con otras
pequeñas y medianas empresas para distribuir su producto, esto por supuesto debe hacerse a
través de un contrato y establecer los acuerdos para ventas y compartición de canales de
distribución.
Finalmente se diseñó un sistema de control de inventarios para la empresa Bio Praderas S.P.R. de
R.L. de C.V. en donde se analizaron las diferentes fases del proceso de producción de la empresa,
los insumos que necesita en las diferentes etapas del proceso, el personal que interviene etc. ya
que es de suma importancia que ésta conozca la fecha en que deben colocarse los pedidos, las
cantidades que se deben de ordenar para que pueda determinar el nivel óptimo de inventarios y
que no incurra en un incremento de costo de mantenimiento de inventario muy alto o viceversa
que éste sea mínimo pero que no se tenga la cantidad suficiente para cubrir su demanda.
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INTRODUCCIÓN
Actualmente, el mango se encuentra dentro de los 4 frutos tropicales más finos en todo el mundo,
se ha cultivado desde tiempos prehistóricos. Aparentemente es originario del noroeste de la India
y el norte de Burma en las laderas del Himalaya y posiblemente también de Ceilán, Según
CONASPROMANGO (2012). India es el principal productor a nivel mundial con 15 millones de
toneladas por año. Seguida por China con 4.4 millones de toneladas. Los tres siguientes en la lista
son también países asiáticos: Tailandia, Indonesia y Pakistán. Sin embargo el principal
exportador del mundo, México, está en el sexto lugar de la lista de los países productores, con
una cosecha de 1,8 millones de toneladas, de las cuales alrededor del 20 % se exportan como
producto fresco (Freshplaza, 2014).
En el caso de México, según datos del SIAP en el año 2015 el país tuvo una producción total del
fruto de 1,775,507 ton con un valor de producción de $ 5,438,821.43, siendo el estado de
Guerrero el principal productor de mango con una producción de 356 ,291 ton; sin embargo, esta
fruta no se comercializa al 100 % dentro de la entidad, por presentar problemas de organización,
producción, comercialización y transformación del fruto (Fundación Produce A. C., 2012)
Anteriormente se han realizado estudios tratando de buscar nuevas opciones que ayuden al
máximo aprovechamiento de la producción, como es el caso de Peña, Gómez y Rivas (2005)
quien señala que los productores debían organizarse e integrar empresas con capacidad de
negociación para adquirir insumos a menores precios y lograr convenios de venta más favorables.
Sin embargo Sierra y Jiménez (2011) sugieren que como estrategia comercial los productores
podían ser proveedores de otras empresas en donde este fruto fuera un producto intermedio, con
el fin de incrementar las ventas.
Por otra parte Medina y Pérez (2009) concluyen que una forma de mitigar el problema es a través
de la creación de una empacadora exportadora en el Municipio de La Unión, ya que detecta
algunos factores que limitan la comercialización del mango, por ejemplo la falta de capacitación
para la comercialización y aprovechamiento del mango y también falta de infraestructura para
mejorar la vida de anaquel y calidad del producto.
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Es por ello que la Empresa Bio Praderas S.P.R. de R. L. de C. V. al observar la problemática que
existe en el campo decide incursionar en la parte industrial y crear una planta deshidratadora en la
comunidad de El Bordonal, Municipio de Coyuca de Benítez, en el estado de Guerrero, con el fin
de aprovechar al máximo la producción, disminuyendo el desperdicio y aumentando la vida de
anaquel del fruto, buscando ser una empresa rentable, competitiva y sobre todo sustentable, ya
que utilizará energías alternativas para sus procesos. Por lo que, en convenio con la Universidad
Autónoma de Guerrero a través de la Unidad de Estudios de Posgrado e Investigación elaboran
un análisis de la situación actual de la producción y comercialización del mango en el estado de
Guerrero.
Así mismo se elaboró un estudio de mercado para conocer los gustos y preferencias de los
consumidores con el objetivo de proporcionar elementos para la comercialización de la fruta en el
estado. La metodología tuvo un enfoque cuantitativo con alcance descriptivo, la muestra no
aleatoria se conformó por 384 personas. El procesamiento de datos se realizó utilizando el
programa SPSS Statistics 23. Los resultados mostraron preferencia por las presentaciones
deshidratadas al natural, con chile y agridulce, de textura blanda; del 93 % de quienes han
consumido fruta deshidratada, la mayoría son personas menores de 20 años (estudiantes),
adquiriéndola en tiendas de autoservicio, no cuentan con una marca de preferencia. Esto lleva a
tendencias de consumo de productos con mayor valor agregado a través de la obtención de
productos comercializables más convenientes, particularmente para la empresa Bio Praderas
S.P.R. de R.L. de C.V.
Por lo que se elaboró una propuesta de productos, en donde se plantean cinco presentaciones
diferentes las cuales son: natural, con chile y agridulce, estas tres como resultado del estudio,
pero dado que en el mercado existen otras presentaciones se recomiendan también mixto de
frutas y con chamoy, dando la oportunidad al consumidor de contar con una opción más,
considerando que éstas pueden analizarse en un estudio de mercado posterior. Aunado a esto se
propusieron tres empaques diferentes como son bolsa stand up, cajas de cartón y bolsas de yute.
Además de analizar los diferentes canales de comercialización, se propusieron las tiendas de
autoservicio, plazas comerciales y detallistas como lugares de consumo preferidos.
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Ahora bien, referente a los procesos de la empresa para elaborar los productos, se realizó un
diseño de sistemas de control de inventarios para las diferentes fases del proceso de producción
de la empresa, ya que es de suma importancia que ésta conozca la fecha en que deben colocarse
los pedidos, las cantidades que se deben de ordenar para que pueda determinar el nivel óptimo de
inventarios y que no incurra en un incremento de costo de mantenimiento de inventario muy alto
o viceversa que éste sea mínimo pero que no se tenga la cantidad suficiente para cubrir su
demanda.
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I. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
La empresa Bio Praderas SPR de RL de CV tiene más de 4 años que inició operaciones como
comercializador de frutos de la región, entre ellos el mango, pero al ser éste un fruto de
temporada observó que no le era rentable por la variación de precios que presenta durante el año.
Según datos de la Agenda de Innovación Estatal 2012-2015 existen problemas de tipo
organizativo, productivo, comercial, así como de carácter financiero, sin omitir lo referente a
valor agregado a través de la industrialización del producto; en ese sentido, “la demanda de
innovación y transferencia de tecnología deberá atender a niveles causales, de tal forma que
gradualmente se generen resultados que incidan de manera particular en cada uno de los
problemas” (Fundación Produce de Guerrero, A.C., 2012).
Por otro lado, según datos del Sistema Nacional de Información e Integración de Mercados (SIIM
2016), en la central de Abastos de la ciudad de Acapulco en el mes de marzo de 2015 el precio de
la caja de 30 kg estaba en $ 9.67 y al finalizar la temporada estuvo en $ 5.70 en el mes de
septiembre del mismo año,. Mientras que en la central de abastos de la ciudad de México la caja
de 35 kg en el mes de febrero estuvo en $ 9.55 y en el mes de julio del mismo año terminó en $
8.46.
Sin embargo, la empresa Bio Praderas, al observar que existen pocas empresas deshidratadoras en
la región, decide ser punta de lanza en el ámbito sustentable, competitivo e innovador con un
proceso de deshidratación a base de gas y utilizando la energía solar como una alternativa para
sus procesos, buscando ser una empresa rentable y competitiva en la región, generando fuentes de
empleo y ayudando a los productores a disminuir el intermediarismo que propicia la baja de los
precios del fruto. Según datos de la Fundación Produce los canales de comercalización se dan de
la siguiente manera:
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Productor - Intermediario - Detallista - Consumidor Final.
Productor - Intermediario - Empaque - Exportación (Vía Michoacán).
Productor - Intermediario – Exportación
Productor - Intermediario - Empaque – Exportación
Productor - Intermediario - Industrialización - Consumidor Final.
Como se puede apreciar existen intermediarios en todos los canales de comercialización, que
afectan tanto al productor como al consumidor final ya que los precios terminan elevandose
demasiado. No está fortalecida la vía directa de productor exportador, aunque ya se está
incursionando en este ramo como se podrá ver a través de los datos que muestra Mangoemex.
Por consiguiente la empresa decide analizar primero el entorno del mercado, la variedad de
mango que más se produce en la región, los municipios más productores del estado, así como
también identificar el mercado prioritario, es decir conocer su mercado objetivo, saber los gustos
y preferencias de los consumidores potenciales, los lugares de consumo, el precio al que están
dispuestos a pagar, etc. Pero también necesita apoyo respecto a los canales de comercialización,
es decir, como llevar su producto hasta el consumidor final. Y finalmente requiere asistencia para
llevar un mejor control en sus procesos de producción, ya que como toda empresa industrial sus
inventarios deben llevar la mejor supervisión para evitar desperdicios, faltantes, saturación de su
almacen o falta de existencias, los cual se refleja en pérdidas para la misma.
1.1 Justificación
La empresa Bio Praderas S.P.R. de R.L. de C.V., como cualquier ente económico busca obtener
una utilidad por sus actividades, buscando la competitividad en calidad y precio orientado a
satisfacer a sus consumidores, sin descuidar el medio social y ambiental, por lo que decide
invertir en una planta deshidratadora que coadyuve a reactivar la economía de la región a través
de un sistema sustentable, utilizando energías alternativas como es el caso de la energía solar.
Por lo anterior se deben crear empresas sostenibles en el sentido de que se basen en planes de
negocio elaborados y estructurados, que cuenten con objetivos claros y con estrategias enfocadas
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al cumplimiento de estos y claro basados en la información dada por los potenciales compradores
y consumidores, en investigaciones previas del mercado para la toma de decisiones.
En el año 2014 la empresa Jumex firmó un convenio con el gobierno del estado de Guerrero y las
asociaciones de productores de mango para aprovechar esa parte de la producción que no es
cosechada a través de la recolección y posterior procesamiento para obtener el néctar de la fruta
La empresa Jumex después de instalar cinco centros de acopio en los municipios de Tlapehuala,
San Marcos, Cuajinicuilapa, Acapulco y Atoyac pagaba a dos pesos cada kilogramo de producto.
(Villagómez, 2014).
Pero existen más opciones en las que puede ser industrializado dicho producto, entre ellas la
deshidratación, que genera un alto valor agregado al producto, por arriba incluso del valor del
producto fresco a nivel internacional. Por lo cual se contempla como medio para solucionar la
problemática socioeconómica y productiva abrir canales de comercialización de mango
deshidratado en diferentes puntos estratégicos, para potencializar el producto en mercados
prioritarios del estado de Guerrero.
Un punto favorable es que al deshidratar el mango éste conserva sus propiedades en sabor color y
contenidos nutricionales por lo que se puede acceder a mercados con un producto que va a tener
mejor sabor, buenas características físicas con la calidad del producto garantizado. Permitiendo
una larga vida de anaquel a diferencia del producto en fresco que solo tiene una vida de anaquel
de unos cuantos días dependiendo del clima y del manejo del producto.
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1.2 Objetivos
Objetivo General
Analizar el potencial de comercialización de mango industrializado en mercados prioritarios para
la empresa Bio Praderas S.P.R. de R.L. de C.V. del Estado de Guerrero.
Objetivos específicos
Realizar un estudio de mercado para conocer las preferencias de los consumidores de
mango, respecto del mango industrializado, en el estado de Guerrero.
Elaborar una propuesta de portafolio de productos, de acuerdo con los resultados del
estudio de mercado.
Elaborar una propuesta de canales de comercialización para el mango industrializado de
la empresa Bio Praderas, SPR de RL de CV.
Diseñar un sistema de control de inventarios para la empresa Bio Praderas SPR de RL de
CV.
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II. MARCO DE REFERENCIA
2.1 Antecedentes de la Industria
Origen: De acuerdo con CONASPROMANGO (2012), el mango es reconocido en la actualidad
como uno de los tres o cuatro frutos tropicales más finos. Ha sido cultivado desde los tiempos
prehistóricos. Las sagradas escrituras en Sánscrito, las leyendas y el folklore hindú 2.000 años
A.C. se refieren a él como de origen antiguo, aun desde entonces. El árbol de mango ha sido
objeto de gran veneración en la India y sus frutos han representado un producto de gran aprecio
para su consumo a través de los tiempos. Aparentemente es originario del noroeste de la India y
el norte de Burma en las laderas del Himalaya y posiblemente también de Ceilán.
El mango está distribuido por todo el sureste de Asia y el archipiélago Malayo desde épocas
antiguas. Se le ha descrito en la literatura China del siglo VII como un cultivo frutal bien
conocido en las partes más cálidas de China e Indochina. La temprana prominencia del mango en
su tierra nativa sale a la luz por el hecho de que Akbar, el gran Moguel de la India del siglo XVI,
tenía un huerto conteniendo 100,000 árboles de mango.
Morfología del árbol y del fruto: El mango típico constituye un árbol de tamaño mediano, de 10-
30 m de altura, está constituido por las siguientes partes: El Tronco es más o menos recto,
cilíndrico y de 75-100 cm de diámetro, cuya corteza de color gris café tiene grietas longitudinales
o surcos reticulados poco profundos que a veces contienen gotas de resina. La Copa es densa y
ampliamente oval o globular. Las ramas son gruesas y robustas, frecuentemente con grupos
alternos de entrenudos largos y cortos que corresponden al principio y a las partes posteriores de
cada renuevo o crecimientos sucesivos; son redondeadas, lisas de color verde amarillento y opaco
cuando jóvenes; las cicatrices de la hoja son apenas prominentes.
Propiedades nutrimentales: De acuerdo con Ballinas Díaz et al. (2013), las propiedades
nutrimentales del mango son muy variadas entre ellas tenemos que el mango es muy rico en
vitaminas A, C y E ya que una pieza de esta fruta de 200 g cubre las necesidades diarias de
vitamina C en un individuo adulto, el 30% de las de vitamina A y el 23% de las de vitamina E. La
vitamina A es esencial para una correcta visión, ayuda a conseguir un buen estado de la piel y
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mucosas, y previene de las infecciones respiratorias. El organismo, además, asimila mejor este
nutrimento gracias a la presencia de vitamina E, que protege a la vitamina A de su oxidación en
el intestino y en los tejidos. Esta fruta es igualmente rica en vitamina C. La vitamina C interviene
en la formación de los glóbulos rojos, colágeno, huesos y dientes, y favorece la absorción del
hierro presente en el alimento, a la vez que refuerza el sistema de defensa del organismo frente a
infecciones y alergias, reduce los niveles de colesterol y retrasa el proceso de envejecimiento de
las células. Contiene también pequeñas cantidades de vitaminas del grupo B, como la tiamina
(B1) la riboflavina (B2) y piridoxina (B6), necesarias para el buen funcionamiento del sistema
nervioso, la salud de la piel y el cabello, así como para la síntesis de aminoácidos y el
metabolismo de las grasas, entre otros. Además, el mango aporta ácido fólico, una vitamina
fundamental en las mujeres embarazadas ya que reduce el riesgo de malformaciones congénita.
Taxonomía y variedades: La clasificación taxonómica del mango de acuerdo con Kosterman y
Bompard (1993) es la siguiente:
Clase: Dicotiledóneas
Subclase: Rosidae
Orden: Sapindales
Suborden: Anacardineae
Familia: Anacardiaceae
Género: Mangifera
Especie: M. indica
El género Mangifera comprende 69 especies (Kosterman y Bompard, 1993). Estas especies se
encuentran distribuidas en una amplia zona geográfica con distintas condiciones ambientales y
exhiben una considerable diversidad genética, particularmente en caracteres del fruto. En el país
se producen un gran número de variedades destacándose el ‘Manila’, ‘Ataulfo’, ‘Haden’, ‘Kent’,
‘Tommy Atkins’, ‘Keitt’, ‘Sensation’, ‘Zill’ ‘Irwing’. Las variedades más importantes en el
mercado nacional, sobre todo en el centro y sur del país, son Manila y los tipos Criollos. Los
principales cultivares que se producen en el país con fines de exportación son ‘Tommy Atkins’,
‘Haden’, ‘Kent’, ‘Keitt’ y ‘Ataulfo’, debido a sus características de sabor, aroma y tamaño
(CONASPROMANGO, 2012).
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Por otra parte, el crecimiento de la producción de mangos se ha reducido considerablemente. La
cosecha en los principales países productores se ha mantenido estable en los últimos años. India
es el productor más importante del mundo por un amplio margen, con una cosecha de 15 millones
de toneladas por año. China es el segundo a bastante distancia con 4,4 millones de toneladas. Los
tres siguientes en la lista son también países asiáticos: Tailandia, Indonesia y Pakistán. El
principal exportador del mundo, México, está en el sexto lugar de la lista de los países
productores, con una cosecha de 1,8 millones de toneladas, de las cuales alrededor del 20 % se
exportan como producto fresco. Los países en los que la producción todavía está creciendo son:
Egipto, Kenia, Vietnam y Cuba. Los EE.UU. y los estados del Golfo son todavía mercados
crecientes importantes para la venta, así como Canadá, Reino Unido, Suiza y Noruega. Suecia y
Rusia también están recibiendo más mangos, pero en cantidades pequeñas” (Freshplaza, 2014).
2.2 Estado Mundial de la Industria
El mango se produce y/o cultiva en más de 102 países que poseen climas tropicales y
subtropicales, con una superficie que alcanzó en 2013 los 5.4 millones de hectáreas cosechadas;
ocupando el sexto lugar en el mundo dentro de los principales productos frutícolas. Por otra parte
se situó en el lugar 36 dentro de los productos del sector agrícola de mayor producción
(FAOSTAT, 2013). Para el año 2013 la producción mundial creció 1.15 %, respecto del año
2010. En el top 5 (Tabla 1) de los principales productores se encuentra la India, quien produce el
42.2 % del total mundial; seguido de China con el 10.83% de la producción mundial; en tercer
sitio se ubica Tailandia con el 7.36 %; en cuarto lugar Indonesia con el 4.82 %; y cierra el top 5
México con el 4.46 %.
Tabla 1. Principales Países Productores de Mangos (2010 - 2013).
País Producción
2010 (Ton)
Valor
Producción
(USD)
País Producción
2013 (Ton)
Valor
Producción
(USD)
India 15,026,700 9,003,503 India 18,002,000 10,786,204
China 4,135,293 2,477,731 China 4,620,000 2,768,152
Tailandia 2,550,595 1,528,232 Tailandia 3,141,950 1,882,553
Pakistán 1,845,528 1,105,779 Indonesia 2,058,607 1,233,449
México 1,632,649 978,229 México 1,901,871 1,139,538
Indonesia 1,287,287 771,300 Pakistán 1,658,562 993,756
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Brasil 1,189,651 712,800 Brasil 1,163,000 696,831
Bangladesh 1,047,849 627,837 Bangladesh 950,000 569,209
Nigeria 850,000 509,292 Nigeria 850,000 509,292
Filipinas 843,508 505,402 Egipto 834,543 500,031
Resto Países 6,730,397 4,032,211 Resto Países 7,483,236 4,863,427
Total 37,139,457 22,252,316
Total 42,663,769 25,942,441
Fuente: FAOSTAT (FAO, 2013).
En el mercado internacional el precio de las diferentes variedades del mango ha tenido
significantes variaciones a través de las décadas, por factores que influyen directamente en los
costos de producción y en el comportamiento de la oferta y la demanda. Según datos del
FAOSTAT de la Dirección de Estadística de la Organización de las Naciones Unidad para la
Alimentación y la Agricultura (FAO); el consumo per cápita del mango a nivel mundial durante
el 2013 fue de 5.9 kilógramos aproximadamente, representando un crecimiento de su consumo
del 0.6 %, respecto al año 2010.
No obstante, en el año 2014 los países donde más mangos per cápita se consumieron son:
Estados del Golfo (5,5 kg)
Holanda (2,3 kg)
Canadá (1,7 kg)
Portugal (1,4 kg)
EE.UU. (1,3 kg)
Reino Unido (0,8 kg)
Alemania (0,5 kg)
Francia (0,4 kg)
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Gráfica 1 Consumo de mango per cápita
Fuente:Freshplaza, 2014
Tabla 2. Precios Internacionales del Mango al Productor y Rendimientos en los Cinco Principales Países
Productores (2010 - 2013).
País
Precio al
Productor
2010
(USD/Ton)
Rendimiento
(ton/ha) País
Precio al
Productor
2013
(USD/Ton)
Rendimiento
(ton/ha)
India S/D 6.50 India S/D 7.20
China 1,604.14 8.87 China 2,527.75 9.60
Tailandia 596.40 8.20 Tailandia 616.42 8.27
Pakistán 446.06 10.62 Indonesia 629.97 10.50
México 210.85 9.33 México 255.73 9.56
Indonesia 343.47 9.78 Pakistán S/D 9.68
Promedio 1,623.56 7.51 Promedio 1,572.47 8.03
Fuente: FAOSTAT (FAO, 2013).
Los cultivares más populares que se exportan siguen siendo el Kent, Tommy Atkins, Haden y
Keitt, que son frutas con una coloración roja, poca fibra, firmes y más adecuadas que otras
variedades para ser transportadas largas distancias. Los cultivares verdes, tales como el Ataulfo y
Amelie, están siendo aceptados solo recientemente en el mercado internacional. Otros cultivares
que están ganando popularidad en el mercado internacional, incluyen el Alphona, Dudhpeda,
Kesar, Sindhu, Pairi, Desi, Chaunsa, Langra y Katchamita (Galán Saúco, 2004). Anualmente se
comercializa únicamente menos del 4 % de la producción mundial de mango, mientras que el 96
% de la producción mundial se consume en los países de origen. En el año 2013 se comercializó
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el 3.9 % del total de la producción mundial; esto representa un incremento importante sobre las
cantidades que se comercializaron en 2010, ya que se comercializó el 3.6 % del total de la
producción mundial.
La Tabla 3 muestra los 5 principales países exportadores de mango durante 2010-2013; cuya
comercialización representó en 2013 el 68 % de las exportaciones mundiales. Durante el citado
periodo México dominó el mercado de las exportaciones con el 21 % del total; seguido de India y
Tailandia con el 16 % y 15.8 %, respectivamente. Otros exportadores importantes incluyen a Perú
con el 7.9 % de participación, quien desplazó al quinto sitio a Brasil con una participación del
7.6 %.
Tabla 3. Principales Cinco Países Exportadores de Mango (2010 - 2013).
País Cantidad 2010 Valor 2010 País Cantidad 2013 Valor 2013
(Ton) (1,000 USD) (Ton) (1,000 USD)
México 275,367 163,482 México 338,169 302,510
India 260,482 228,653 India 254,997 197,012
Tailandia 144,566 80,968 Tailandia 252,905 180,348
Brasil 124,380 119,644 Perú 126,818 133,069
Países Bajos 107,019 158,881 Brasil 122,177 147,993
Mundo 1,286,606 1,104,188 Mundo 1,603,205 1,639,205
Fuente: FAOSTAT (FAO, 2013).
En 2013, el destino del 87.3 % de las exportaciones de mango mexicano fue Estados Unidos,
presentando un incremento del 19 % con respecto al 2010; seguido de Canadá con un 10.7 % de
las exportaciones totales y con un incremento del 23 % con respecto del 2010, posteriormente
Japón y Países Bajos con un 1 % y 0.4 % de las exportaciones totales, respectivamente (Tabla 4).
En la actualidad la mayoría de los países que no son productores de mango, importan de los
principales países productores cantidades importantes para abastecer su consumo interno.
Anualmente se importa el 2.6 % de la producción mundial total. En el año 2013 se importaron
1,189, 101 toneladas; esto representa un incremento significativo del 16.2 % respecto al año
2010.
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Tabla 4. Exportación Mundial De Mango Mexicano (2010 - 2013).
Fuente: FAOSTAT (FAO, 2013).
Los mercados que representan una gran oportunidad para los países productores de mango se
encuentran en el continente Americano y Europa, quienes importan 37.5 % y 36.3 % del total de
las importaciones mundiales del año 2013, respectivamente; seguido de Asia con el 24.1 % de las
importaciones. Mientras que en menor proporción se ubican África y Oceanía, con el 2 % y 0.1
% del total de las importaciones mundiales; las transacciones comerciales representaron para el
2013 el 62 % de las importaciones mundiales. En este periodo los Estados Unidos se
consolidaron como el principal importador de mango en el mundo con el 40.7 % del total de
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importaciones; seguido de Países Bajos con el 12.7 % de participación en las importaciones
totales. Otros importadores importantes incluyen a Arabia Saudita con el 5.2 %; mientras que el
Reino Unido desplazo del cuarto sitio a Alemania, con una participación del 5 % y 4.9 %,
respectivamente (Tabla 5).
Tabla 5. Principales Cinco Países Importadores de Mango (2010 - 2013).
País Cantidad
2010
Valor 2010 País Cantidad 2013 Valor 2013
(Ton) (USD) (Ton) (USD)
EUA 320,591 287,235 EUA 424,453 430,234
Países Bajos 142,548 188,506 Países Bajos 146,990 243,257
Arabia Saudita 58,250 48,767 Arabia Saudita 57,600 48,774
Alemania 48,451 88,168 Reino Unido 56,235 105,912
Reino Unido 47,582 75,104 Alemania 54,610 127,958
Mundo 935,879 1,105,523 Mundo 1,116,160 1,573,224
Fuente: FAOSTAT (FAO, 2013).
Así mismo el 55.3 % del mango importado por Estados Unidos proviene de México, observando
un incremento del 23 % en relación al 2010, pero fue Ecuador el país con mayor aumento en sus
importaciones con respecto al 2010 con un 44 %, desplazando a Perú como segundo país
exportador (Tabla 6).
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Tabla 6.Exportación De Mango a Estados Unidos (2010 - 2013).
País
Cantidad
2010
(Ton)
Valor
(1,000 USD)
País
Cantidad
2013
(Ton)
Valor
(1,000 USD)
México 215,545 171,864
México 279,282 237,881
Perú 32,171 37,781
Ecuador 45,884 54,026
Ecuador 25,636 23,480
Perú 41,262 55,148
Brasil 24,404 30,221
Brasil 23,922 39,595
Guatemala 12,679 10,260
Guatemala 16,948 19,162
Haití 6,453 9,397
Haití 10,228 15,176
Nicaragua 2,051 2,030
Nicaragua 4,122 4,300
Costa Rica 1,055 886
Costa Rica 1,635 1,657
India 344 997
República Dominicana 752 965
República Dominicana 184 168
India 275 2,136
Honduras 55 56
Honduras 102 128
Filipinas 9 46
Chile 22 20
Tailandia 4 26
Jamaica 18 30
Sudáfrica 1 23
Tailandia 1 10
Total 320,591 287,235 Total 424,453 430,234
Fuente: FAOSTAT (FAO, 2013).
En 2013 México importó 3,307 toneladas del mercado mundial, 1,007 toneladas más que en
2010, provenientes de Ecuador (51.7 %), Perú (21.8 %) y Tailandia (16.3 %) (Tabla 7).
Tabla 7. Importación De Mango a México (2010 - 2013).
País Cantidad
2010 (Ton)
Valor
(1,000 USD)
País
Cantidad
2013 (Ton)
Valor
(1,000 USD)
Ecuador 1,322.00 983.00 Ecuador 1709.00 1,551.00
Tailandia 464.00 1729.00 Perú 722.00 784.00
Perú 391.00 192.00 Tailandia 539.00 2,148.00
Brasil 103.00 64.00 Guatemala 194.00 167.00
India 20.00 139.00 India 142.00 1,051.00
China 0.20 1.00 Filipinas 1.00 12.00
Total 2,300.20 3108.00 Total 3307.00 5,713.00
Fuente: FAOSTAT (FAO, 2013).
2.3 Estado de la Producción de Mango en México
Según la SAGARPA en el año 2013 México fue el principal exportador de mango alcanzando los 273
millones 491 mil dólares y se llegó a 22 destinos, con un volumen de alrededor de 312.5 mil
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toneladas. Como parte del programa de Promoción Comercial y Fomento a las Exportaciones de
ASERCA, se trabajó con el Comité Nacional Sistema Producto Mango A.C. en el desarrollo de la
campaña “Mangos mexicanos, una saludable tentación” (SAGARPA, 2014).
Las ventas internacionales de mango, se realizaron a 22 países: Estados Unidos, Canadá, Japón,
Reino Unido, Bélgica, España, Francia, Alemania, Países Bajos, Guatemala, Austria, Suiza,
Australia, Costa Rica, Israel, Italia, Luxemburgo, Nueva Zelanda, Brasil, Corea del Sur,
Colombia y Suecia.“El gobierno mexicano apoya a los productores de mango para exportar a los
diferentes países, gracias a su calidad y buen calibre como fue el caso de la feria Fruit Logística
en Berlín, en donde lograron capturar la atención de Rusia, país que está interesado en recibir
mango desde el país americano”(Portal frutícula,2014).
Tabla 8: Producción de mango en México 2015
Fuente: SIAP 2015
Estado
Sup.
Sembrada
(Ha)
Sup.
Cosechada
(Ha)
Producción
(Ton)
Rendimie
nto
(Ton/Ha)
PMR
($/Ton)
Valor Producción
(Miles de Pesos)
Guerrero 24,846.71 23,875.41 356,291.16 14.92 3,997.17 1,424,155.31
Sinaloa 31,523.19 30,927.19 302,091.65 9.77 2,461.36 743,555.03
Nayarit 25,130.66 24,122.94 252,394.44 10.46 1,796.32 453,380.62
Chiapas 30,814.19 30,225.19 215,008.59 7.11 4,424.39 951,281.74
Michoacán 25,016.74 22,306.74 155,360.52 6.96 3,896.83 605,413.46
Oaxaca 16,880.75 15,676.75 146,029.07 9.32 2,195.06 320,543.16
Veracruz 18,423.50 18,406.50 118,544.95 6.44 2,974.62 352,625.66
Jalisco 7,877.84 7,772.34 112,551.33 14.48 2,452.10 275,987.13
Campeche 2,567.00 2,522.00 39,741.76 15.76 1,635.75 65,007.43
Colima 3,802.00 3,177.21 39,292.17 12.37 3,042.98 119,565.29
Tamaulipas 879.26 879.26 14,548.28 16.55 2,314.42 33,670.80
Baja California Sur 1,385.00 945 7,116.40 7.53 4,118.28 29,307.35
Morelos 369.5 367.5 5,883.88 16.01 3,458.34 20,348.44
México 381 381 3,704.10 9.72 4,527.39 16,769.91
Durango 405 390 1,570.33 4.03 4,945.99 7,766.84
Yucatán 111.04 110.04 1,462.58 13.29 5,185.17 7,583.72
Tabasco 185 185 1,067.05 5.77 3,779.25 4,032.65
San Luis Potosí 125 125 1,062.50 8.5 1,213.87 1,289.74
Puebla 63 63 594.55 9.44 3,228.53 1,919.52
Sonora 29 29 382.76 13.2 3,463.66 1,325.75
Hidalgo 86 78 343.9 4.41 3,107.16 1,068.55
Zacatecas 38 38 276.1 7.27 5,103.44 1,409.06
Querétaro 77 77 188.7 2.45 4,315.17 814.27
Total 191,016.38 182,680.07 1,775,506.77 9.72 3,063.25 5,438,821.43
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En la siguiente tabla se pueden apreciar las variedades de mango que se producen en el país:
Tabla 9: Producción nacional de mango por variedades en el año 2015
Tipo / Sup.
Sembrada
Sup.
Cosechada Producción Rendimiento PMR
Valor
Producción
Variedad (Ha) (Ha) (Ton) (Ton/Ha) ($/Ton) (Miles de
Pesos)
Ataulfo 52,309.28 49,503.70 438,769.33 8.86 4,043.47 1,774,150.93
Ataulfo orgánico 219.50 219.50 1,243.64 5.67 5,341.41 6,642.79
criollo 13,123.51 13,035.21 116,849.20 8.96 2,782.05 325,080.77
diplomático 175.58 175.58 1,598.49 9.1 1,964.49 3,140.22
Haden 21,334.98 19,276.42 179,386.69 9.31 3,120.43 559,764.38
haden orgánico 2,385.00 2,385.00 13,825.95 5.80 6,694.22 92,554.02
Keitt 9,546.85 9,328.64 109,972.73 11.79 2,296.09 252,507.07
keitt orgánico 26.00 26.00 447.72 17.22 1,366.02 611.59
Kent 22,895.46 21,761.87 254,888.15 11.71 2,491.59 635,075.82
kent orgánico 35.00 35.00 196.50 5.61 6,544.74 1,286.04
manila 34,343.86 33,862.21 310,780.01 9.18 3,267.72 1,015,542.39
manililla 5,062.60 4,968.60 29,538.04 5.94 3,343.42 98,758.06
Obo 123.00 123.00 582.76 4.74 1,866.28 1,087.60
Oro 4,025.00 4,025.00 39,806.50 9.89 2,135.50 85,006.64
paraíso (petacón) 674.50 667.50 3,993.06 5.98 4,256.95 16,998.27
tommy atkins 23,974.76 22,525.34 269,169.36 11.95 2,022.29 544,337.34
tommy atkins orgánico 761.50 761.50 4,458.64 5.86 5,893.61 26,277.50
Total 191,016.38 182,680.07 1,775,506.77 147.57 59,430.28 5,438,821.43
Fuente: SIAP 2015
Como se observa, la producción de mango es muy alta en nuestro país por lo que existen
empresas que se dedican a aprovechar ésta producción y una de ellas es Empacadoras de Mango
de Exportación (MANGOEMEX) la cual, es una Asociación Civil sin fines de lucro constituida
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19
el 01 de octubre de 1991 en Guadalajara, Jalisco. Agrupa a los empaques de mango en México
con planta de tratamiento hidrotérmico para la exportación del Mango a mercados
internacionales, principalmente a Estados Unidos. Coordina a empacadores y productores de
Mango en lo concerniente a la investigación, Fitosanidad, tratamiento post-cosecha,
mejoramiento de empaque, comercialización, y en general las acciones que tienden a cuidar los
intereses de esta industria, funcionando como un auxiliar en la coordinación con autoridades
mexicanas y extranjeras en el desarrollo de las actividades que en forma conjunta deben efectuar
en el manejo del mango, propiciando las condiciones necesarias para el buen funcionamiento de
los programas de trabajo tendientes a la mejora en general de la industria (MANGOEMEX,
2015).
La estrategia comercial de EMEX A. C. consiste en ser un auxiliar en la coordinación con
autoridades mexicanas y extranjeras en el desarrollo de las actividades que en forma conjunta
deben efectuar en el manejo del mango, propiciando las condiciones necesarias para el buen
funcionamiento de los programas de trabajo tendientes a la mejora en general de la industria
(MANGOEMEX, 2015).
Por otra parte el eslabón de industrial “está representado por Grupo Altex. Sin embargo, la
cadena de industrialización del mango incluye unas 8 compañías que procesan aproximadamente
250 mil toneladas de mango, que representa alrededor del 16% de total de la producción; entre las
cuales se encuentran Jugos del Valle, Jumex, Mexfrut, Mexifrutas, Citrofrut, Pascual Boing,
Cisma, La Campiña y Empacadora de Mango del Noroeste” Según CONASPROMANGO,
(2012). Que procesan en forma de:
Jugos y néctares de mango
Mango congelado en cachetes o en cubos
Mango deshidratado y deshidratado-enchilado
Puré y conservas
Fresh-cuts (mínimamente procesados)
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20
2.4 Estado de la Producción de Mango en Guerrero
En el año 2014 el Estado de Guerrero fue el principal productor de mango a nivel nacional con el
22 % del volumen total; Nayarit, con un 17 %, y Sinaloa con un 14 %. Estas tres entidades
participan con el 53 por ciento de la producción nacional. El resto se produce en Chiapas,
Oaxaca, Michoacán, Veracruz, Jalisco, Colima y Campeche. (SAGARPA, 2014). Sin embargo
para el 2015 según datos del SIAP el Estado de Guerrero disminuyó su producción total en un 2
% aproximadamente, de una producción total de 364,317.53 en el 2014.a 356,291.16 ton en el
año 2015, aún así Guerrero siguió conservando el primer lugar como productor de mango a nivel
nacional, como se muestra a continuación:
Tabla 10 Producción de mango en el Estado de Guerrero
Tipo / Sup.
Sembrada Sup. Cosechada Producción Rendimiento PMR Valor Producción
Variedad (Ha) (Ha) (Ton) (Ton/Ha) ($/Ton) (Miles de Pesos)
Ataulfo 7,584.25 7,164.25 116,510.54 16.26 4,437.71 517,039.41
Criollo 3,443.15 3,411.85 36,639.11 10.74 3,061.54 112,171.92
Haden 3,982.70 3,854.70 53,120.28 13.78 3,636.53 193,173.23
Kent 290.00 277.00 3,501.16 12.64 3,345.67 11,713.74
manila 8,337.70 7,987.70 129,651.07 16.23 4,102.84 531,937.40
paraíso (petacón) 14.00 13.00 93.96 7.23 3,083.54 289.73
tommy atkins 1,194.91 1,166.91 16,775.04 14.38 3,447.38 57,829.88
Total 24,846.71 23,875.41 356,291.16 91.26 25,115.21 1,424,155.31
Fuente: SIAP 2015
La producción del Estado de Guerrero representando un 26.2 % del valor de la producción
nacional, seguida por el Estado de Chiapas con un 17.5 y ocupando la tercera posición está el
Estado de Sinaloa con un 13.7 % del valor de la misma, esto según datos del SIAP 2015.
El Estado de Guerrero a pesar de ser el primer productor a nivel nacional, el cual tiene regiones
muy productivas como la franja costera y la zona de Tierra Caliente, éstas no son aprovechadas
al cien por ciento, ya que siendo un fruto de temporada incide en bajos precios por la saturación
del mercado local y nacional, por lo que la mayoría de los productores no aprovechan la cosecha
por no ser costeable el trabajo para la misma.
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21
En el año 2014 los principales municipios productores de mango de la entidad se ubican en la
franja costera sobresaliendo la Costa Grande seguida de la región de Tierra Caliente y finalmente
la región de la Costa Chica. La producción de mango destaca en los municipios de Técpan de
Galeana, La Unión de Isidoro de Montes de Oca, Cuajinicuilapa, Petatlán y Atoyac de Álvarez.
Manteniéndose estos municipios en el año 2015 como se puede apreciar en la siguiente tabla:
Tabla 11 Municipios productores de Mango del Estado de Guerrero
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22
Fuente SIAP, 2015
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Las variedades de mango que se produjeron en la región en el año 2014.son las siguientes:
Tabla 12: Variedades de mango en el 2014
Variedad Sup.
Sembrada
Sup.
Cosechada
Producción Rendimiento PMR Valor
Producción
Mango (Ha) (Ha) (Ton) (Ton/Ha) ($/Ton) (Miles de Pesos)
Manila 8,306.70 8,032.70 136,604.89 17.01 4,522.53 617,799.82
Ataulfo 7,514.25 7,150.25 118,078.41 16.51 4,447.55 525,159.84
Haden 3,942.70 3,849.70 55,169.66 14.33 3,933.89 217,031.15
Criollo 3,448.90 3,437.90 33,950.47 9.88 2,709.04 91,973.02
Tommy atkins 1,199.91 1,162.91 16,846.64 14.49 3,609.82 60,813.34
Kent 290.00 277.00 3,313.94 11.96 3,864.71 12,807.40
Otro 18.75 18.75 263.32 14.04 1,345.01 354.17
Paraíso (petacón) 14.00 14.00 90.20 6.44 3,537.69 319.10
Total 24735.21 23943.21 364317.53 104.66 27,970.24 $ 1,526,257.84
Fuente SIAP, 2014.
Las variedades de mayor producción en el Estado son manila, ataulfo, y Haden, sin embargo por
las características propias de las variedades, no todas se pueden procesar para la deshidratación,
ya que el manila aun cuando es el de mayor producción, no soporta el proceso de deshidratación
por ser muy fibroso y tiene que estar en estado de madurez para que conserve su sabor dulce.
Existen 936 huertos de mango para exportación a los Estados Unidos con tratamiento
hidrotérmico en la temporada 2015 registrados ante SENASICA, con un total de 4, 773.08 ha;
compuesto por ataulfo 2,113.49 ha, Tommy Atkins 985.74 ha, Haden 841.98 ha, Kent 213. 62 ha,
Keitt 24.25 ha, Manila 591 ha, La balsa 3 ha.
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Gráfica 2. Hectáreas registradas ante SENASICA
Fuente: Elaboración propia con datos de SENASICA
En el año 2015 existían más de 7,400 productores de mango en el Estado de Guerrero con una
superficie sembrada de 24,735.21 ha y sólo 4,774.08 están registradas ante SENASICA, es decir
que sólo el 16% de la superficie sembrada cumple con los requisitos de SENASICA para la
exportación del fruto.
Gráfica 3 Hectáreas sembradas y registradas ante SENASICA
Fuente: Elaboración propia con datos de SENASICA y SIAP
Los principales problemas que enfrentan los productores de la región:
En los procesos primarios:
Mala calidad y gestión de la inocuidad.
Uso de prácticas tradicionales
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Compra de insumos a baja escala: Pobre logística en el suministro de insumos.
Importación de agroquímicos y fertilizantes: Los productos agroquímicos que
mayoritariamente se utilizan para la producción agrícola son de importación, debido a que
en el estado no existe producción de estos productos.
Mal uso y explotación de recursos naturales.
Rezago tecnológico en la producción.
Los productores cuentan con pocas hectáreas propias para la producción.
El agua utilizada para el riego de las huertas es un recurso disponible para los
productores.
Se cuenta con cultivos de huerto de traspatio.
Según un estudio realizado por la Fundación Produce Guerrero, A.C. existen diversos factores
que inciden a nivel productor, unidad de producción, sistema producto y cadena agroalimentaria.
“Entre los factores que afectan el nivel de ingresos para el productor se encuentran los del tipo
organizativo (bajo nivel de participación en compras consolidadas), de producción (nulo acceso a
esquemas de aseguramiento agrícola, bajo nivel de producción en huertas de edad avanzada, lento
avance de la adopción de tecnología); de comercialización (bajo nivel de ventas a esquemas de
agricultura por contrato, ventas al mercado nacional a bajos precios, estacionalidad de la
producción y grandes fluctuaciones de precios en el año); y del tipo industrial (no se genera valor
agregado a la producción, deficiente infraestructura y equipo y bajo nivel de industrialización)”.
(Fundación Produce Guerrero, A.C., 2012).
El eslabón de Industriales está representado por Grupo Altex. Sin embargo, la cadena de
industrialización del mango incluye unas 8 compañías que procesan aproximadamente 250 mil
toneladas de mango, que representa alrededor del 16% del total de la producción; entre las cuales
se encuentran Jugos del Valle, Jumex, Mexfrut, Mexifrutas, Citrofrut, Pascual Boing, Cisma, La
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26
Campiña y Empacadora de Mango del Noroeste, que procesan en diversas formas
(CONASPROMANGO, 2012).
En el estado de Guerrero la competitividad es un tema que no está aplicado de manera general,
aun cuando realizan talleres año con año a través de Fundación Produce Guerrero A. C. y el
Consejo Estatal de Mango principalmente, en donde identifican las demandas tecnológicas de la
cadena Mango, como son industrias de insumos, agricultura, transformación, transporte y
comercio, la gran desorganización que existe en todos los eslabones provoca que sólo unos
cuantos salgan beneficiados.
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La mayoría de los productores venden a intermediarios, a las cadenas comerciales o a la Central
de Abastos. Pero muy pocos se aventuran a trascender más allá ven muy lejano el horizonte de
vender a otros países o de industrializar el producto para agregarle valor al mismo.
El precio de venta del mango tiene importantes variaciones en los centros de distribución y
consumo, de acuerdo a la época de producción y la calidad de la fruta. Los precios más altos se
obtienen en las calidades extra y primera, así como de la cosecha obtenida fuera de la época
"normal" de producción que es de agosto a marzo, aunque cerca del 30% del total regional se
obtiene en esa época.
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28
Por lo tanto, para incrementar la rentabilidad del cultivo, es conveniente programar la cosecha en
el período en que el mango adquiere mayor precio, siempre que las condiciones climáticas, la
respuesta de los árboles y la disponibilidad del agua de riego lo permitan. También se requiere
mayor atención en los aspectos de nutrición y sanidad de la huerta para producir fruta de alta
calidad. (Noriega-Cantú et al., 2012)
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29
2.5 Análisis Socioeconómico del Producto en el Estado de Guerrero
En el aspecto socioeconómico del mango, “la falta de procesos de agregado de valor a la fruta
que no cumple con las características requeridas por el mercado en fresco provoca precios bajos,
desecho de fruta en huertos (foco de infestación para la mosca de la fruta) y por ende una
disminución en la competitividad del Sistema Producto Mango” (CONASPROMANGO, 2012).
El estado de Guerrero a pesar de ocupar el primer lugar en producción de mango, se tiene un alto
desperdicio del mismo, aun cuando los precios son bajos la fruta no es comprada en su totalidad,
lo que ocasiona que se desperdicie, ya que ni siquiera es costeable cosecharla y provoca una
pérdida para el productor.
Según datos de la Fundación Produce Guerrero 2010, “en la comercialización aún hay pérdidas
por malas negociaciones de pago con intermediarios internacionales, escasa disponibilidad de
información especializada y análisis de precios, a nivel de productor, sobre tendencias de los
precios del producto y la volatilidad de estos en el mercado. Carencia de suficiente promoción
para el consumo del producto y escasez de recursos e incentivos para los sistemas de
investigación y transferencia tecnológica” (Fundación Produce Guerrero, 2010).
En el estado se cuenta con los productores y algunas empresas asociadas al Sistema Producto
Mango. Entre las empresas que se encuentran procesando y comercializando mango se
mencionan las siguientes: Integradora de la Costa Grande S.A. de C.V.; Ataulfos de Guerrero,
S.A. de C.V.; Agroindustrias Pro-Mango de Acapulco, S.P.R. de R.L. de C.V.; Chapineria,
S.P.R. de R.L. Empresa Integradora La Unión de Productores, S.A. de C.V.; Huerta el Recuerdo,
S.P.R. de R.L. de C.V.; Unión de Productores de Mangos Calentanos, S.A. de C.V. Mangueros
del Sur, S.P.R. de R.L. de C.V.; Grupo de empresas Rurales Sustentables, S.A. de C.V. Grupo
Manix, S. de R.L. (CONASPROMANGO, 2012).
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III DIAGNÓSTICO DE LA EMPRESA
3.1 Localización
La planta deshidratadora de frutas se ubica en el estado de Guerrero, en la región Costa Grande,
en la comunidad El Bordonal perteneciente al Municipio de Coyuca de Benítez. La localidad está
catalogada como de alta marginación, colinda al norte con la población de Yetla y el Tamarindo,
al sur con la Laguna de Coyuca, al este, con la población de Brasilia y al oeste con La Gloria y
Piedras Azules. En el 2010 contaba con una población de 657 personas, de las cuales 322 son
masculinos y 335 femeninas. Un total de 165 hogares; de los cuales 82 tienen piso de tierra y 69
consisten de una sola habitación; 103 de todas las viviendas tienen instalaciones sanitarias, 54 son
conectadas al servicio público, 153 tienen acceso a la luz eléctrica. La estructura económica
permite tan solo a 3 viviendas tener una computadora, a 24 tener una lavadora y 129 tienen una
televisión; mientras que 92 habitantes tienen derecho a atención médica por el seguro social. El
Bordonal Guerrero (s. f.)
Las coordenadas del predio en que se construye la planta deshidratadora son latitud norte 16° 58´
15.1”, longitud oeste 100° 00´52.7”.
Las actividades económicas que se desarrollan en este municipio son principalmente pesca,
agricultura y ganadería, por lo que con este proyecto se pretende aumentar la calidad de vida de
los habitantes de la región.
3.2 Descripción de la empresa
La empresa Bio Praderas Sociedad de Producción Rural de Responsabilidad Limitada de Capital
Variable, ubicada fiscalmente en Acapulco de Juárez, Gro. La sociedad se constituyó legalmente
el 21 de agosto de 2012, integrada por 4 socios, en la ciudad de Acapulco, Gro. El día 28 de
octubre de 2013 el acta constitutiva se modificó, integrándose 9 socios más, actualmente la
sociedad se integra por 13 socios.
-
31
Domicilio fiscal Cerro Azul No. 92 Int. 1 Hornos Insurgentes, C.P. 39350 Acapulco, Guerrero.
Representante legal Saul Flores Valdez.
Los socios que actualmente integran la sociedad se dedican a actividades variadas y cuentan con
distintas profesiones, entre ellos se encuentran 2 gerentes de empresas de Acapulco; maestros de
nivel superior y posgrado; trabajadores en empresas de consultoría ambiental. La mayoría de los
socios integrantes radican en la ciudad de Acapulco, Gro.; sin embargo, se han unido pobladores
de la comunidad El Bordonal en las actividades diarias de la producción, como parte fundamental
de la política de la empresa que consiste en integrar a miembros de las comunidades aledañas,
donde se desarrollan los proyectos, generando empleos e integrando a productores rurales que se
dedican a actividades agrícolas y ganaderas en la zona.
3.3 Infraestructura
La empresa cuenta con una inversión clasificada en las siguientes áreas:
1. Obra civil: Construcción de cimientos, infraestructura del área de proceso, pisos, paredes,
cuartos de área sucia, cuartos de área limpia, materiales sanitarios en áreas limpias,
techado.
2. Equipos y muebles sanitarios: Mesas de acero inoxidable, anaqueles, charolas, gabinetes,
bancos de acero inoxidable, deshidratador solar, cuchillos, tablas para picar, recipientes de
plástico.
3. Instalación eléctrica: Consta de cableados, conexiones, contactos, reguladores, conexión a
tierra de los equipos, voltaje especializado para la necesidad de los aparatos.
4. Instalación Hidráulica: Tuberías y sistema de abasto del agua sanitaria para uso en planta.
5. Sistema de drenaje: Tuberías y conexiones de la red de desagüe de las aguas usadas en
planta para transportarlas a la planta de tratamiento.
6. Vehículo para la distribución de los frutos frescos que comercializa.
-
32
Capital Humano: La organización de la empresa no es familiar, principalmente está constituida
por socios que aportan su trabajo para el buen funcionamiento de la organización y el logro de los
objetivos planteados.
Gráfica 4. Organigrama de la empresa Bio Praderas S.P.R. de R.L. de C.V.
Fuente: Bio Praderas S.P.R. de R.L. de C.V.
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33
3.4 Mercado
La población total del estado de Guerrero de acuerdo con el INEGI (2010) es de 3, 388, 768
habitantes. Los municipios con mayor población son, municipio de Acapulco de Juárez,
Chilpancingo de los Bravo e Iguala de Independencia. Hay 94 hombres por cada 100 mujeres, la
mitad de la población tiene 23 años o menos. Como se muestra a continuación:
Gráfica 5: Composición de la población del Estado de Guerrero
Fuente: INEGI 2010
En la siguiente tabla se observan los municipios con mayor población en el Estado de Guerrero.
Tabla 13 Municipios con mayor población en el Estado de Guerrero
Municipios Población
Acapulco de Juárez 789,971
Chilpancingo de los Bravo 241,717
Iguala de la Independencia 140, 363
-
34
En el municipio de Acapulco de Juárez se concentra el 24% de la población del estado, siendo
esta una de las principales ciudades turísticas del país. En las populares bahías de Acapulco y
Zihuatanejo se distinguen grandes cadenas hoteleras y restauranteras internacionales, gracias a las
cuales los sectores de hoteles, restaurantes y comerciales constituyen el 26% del PIB estatal.
El resto del PIB estatal se conforma en un 28% por actividades de servicios comunales, sociales y
personales; 13% de servicios financieros e inmobiliarios y otro 12% por actividades de transporte
y almacenaje. Explorando México (s.f.)
3.5 Histórico de producción de la empresa
Por cuestiones de confidencialidad no se cuenta con los datos financieros de la empresa.
Por lo que se presenta un Estado de resultados presupuestado al año 2018 en la siguiente tabla:
Tabla 14: Estado de resultado presupuestado 2018
BIO PRADERAS S.P.R. DE R.L. DE C.V.
ESTADO DE RESULTADOS PRESUPUESTADO
AL 31 DE DICIEMBRE DE 2018
Concepto
Ingreso por ventas
Ventas mango deshidratado $ 858,215.63
TOTAL INGRESOS $ 858,215.63
COSTOS FIJOS
Sueldos Operativos $ 45,000.00
Seguridad $ 6,000.00
Limpieza $ 4,500.00
Chofer $ 6,000.00
Supervisor $ 10,000.00
Teléfono $ 500.00
Luz $ 2,400.00
Gas $ -
TOTAL COSTOS FIJOS $ 74,400.00
COSTOS VARIABLES
-
35
Materia prima $ 72,000.00
Empaque y embalaje BOLSA STAND UP 3000 uds $ 16,064.00
Soluciones desinf. e inocuidad $ -
Carburo $ -
TOTAL COSTOS VARIABLES $ 88,064.00
TOTAL COSTOS F + V $ 162,464.00
UTILIDAD O PÉRDIDA BRUTA $ 695,751.63
Gastos de administración y venta $ -
Gerente Gral $ 15,000.00
Contabilidad $ 12,000.00
Secretaria $ 8,000.00
TOTAL GASTOS ADMON Y VENTA $ 35,000.00
UTILIDAD O PÉRDIDA DE OPERACIÓN $ 660,751.63
Otros egresos
Costo financiero
Total otros egresos $ -
UTILIDAD O PÉRDIDA NETA ANTES DE IMPUESTOS $ 660,751.63
Fuente: Elaboración propia
Considerando los valores del estado de resultados se puede obtener el punto de equilibrio para la
empresa, el cual se desglosa de la siguiente manera:
PE= (Costos Fijos/(1-(Costos Variables/Ventas))
CF= $ 74,400.00
$ 74,400.00
$
74,400.00
$ 86,855
CV= $ 123,064.00 1- $ 123,064.00 0.856604802
Ventas = $ 858,216
$ 858,215.63
PE= $ 86,855
-
36
3.6 Análisis FODA
Para la elaboración del análisis FODA se realizó entrevista con personal clave de la empresa,
utilizando el método de Porter, en donde se concluyeron los siguientes resultados:
Fortalezas
1. colaboración con instituciones educativas, en particular se ha firmado un convenio de
colaboración con la maestría en competitividad y sustentabilidad de la UAGro, para
desarrollar el presente proyecto.
Oportunidades
1. México, entre otros.
2. Existencia de mercado potencial local, regional y nacional de productos deshidratados
producidos en Guerrero
Debilidades
1. .
2. Falta de comprensión en materia de inocuidad alimentaria.
3. Desconocimiento de requisitos y procesos para introducir nuevos productos al mercado
Amenazas
1. de estandarización en los proveedores de materia prima, especialmente aquellos
productores que no producen bajo el esquema de buenas prácticas agrícolas.
2. Aumento de la inseguridad en el Estado.
3. Incremento de la inflación que afecte los precios de bienes y servicios.
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37
IV. MARCO TEÓRICO
4.1. Cadenas de Comercialización
Debido a la importancia que hoy en día tiene que los productos lleguen al consumidor de la
manera más efectiva (forma óptima del producto, cliente preciso, lugar correcto y tiempos
correctos), la logística es parte fundamental para las empresas, ya que hace llegar los bienes o
servicios, lo más pronto posible y de manera eficiente, aumentando con ello la rentabilidad de la
empresa. La efectividad de la logística de marketing puede ser determinante para que las
empresas tengan una ventaja competitiva y puedan tomar mejores decisiones (Velázquez
ascendentes y descendentes. Los socios ascendentes de la compañía son el conjunto de empresas
que suministran las materias primas. Sin embargo, los mercadólogos se han enfocado
tradicionalmente en la parte descendente de la cadena de suministro, es decir, en los canales de
marketing (o canales de distribución) que se dirigen al cliente.
En este sentido, un canal de marketing o canal de distribución se define como:
“Un conjunto de organizaciones interdependientes que participan en el proceso de poner un
producto o servicio a disposición del consumidor o usuario de negocios” (Kloter & Armstrong,
2012).
-
38
Los miembros del canal de marketing desempeñan varias funciones que ayudan a completar
transacciones para satisfacer la demanda de los consumidores finales o industriales, como son
funciones de información, promoción, contacto, adecuación, negociación y de distribución.
4.1.1 Funciones de los Canales de Distribución
consecuencia del anterior ya que, si no existe el beneficio del lugar, tampoco éste puede darse, ya
que lleva un producto al consumidor en el momento más adecuado (Fischer & Espejo, 2011).
4.1.2 Factores que Influyen en el Diseño y Selección de los Canales de Distribución
Los principales factores que influyen en el diseño de los Canales de Distribución son los
siguientes:
Características de los clientes. El número, su ubicación geográfica, la frecuencia de sus
compras, las cantidades que adquieren en promedio y su receptividad a los diversos
métodos de ventas.
Características de los productos. Es importante conocer el conjunto de propiedades o de
atributos de cada producto.
, a los productores les interesa llevar sus productos al mercado de modo que resulten menos
caros a los consumidores finales. Las áreas más sensibles se relacionan con ciertos acuerdos
firmados por los industriales y que consisten en no vender a determinados tipos de
comercios y, en cambio, ofrecer su línea a ciertos distribuidores a condición de que no
manejen las líneas de la competencia. Esto lo hacen con el fin de imponer toda su línea a
los comerciantes de menudeo (Fischer & Espejo, 2011).
Las decisiones sobre distribución deben ser tomadas con base en los objetivos y estrategias de
mercadotecnia general de la empresa. La selección del canal depende del hecho de que el
fabricante venda a consumidores o a clientes industriales y tomando en cuenta los factores del
mercado, producto y fabricante.
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39
4.1.3 Clasificación de los Canales de Distribución
Existen dos tipos de canales: Canales para productos de consumo y canales para productos
industriales. Los canales para productos de consumo se dividen en cuatro tipos, considerados los
más usuales:
a) Productores-consumidores. Ésta es la vía más corta y rápida que se utiliza en este tipo
b) para distribuir productos como medicina, ferretería y alimentos.
c) Productores-intermediarios-mayoristas-minoristas-consumidores. Éste es el canal
más largo, se utiliza para distribuir los productos perecederos y proporciona una amplia
red de contactos.
Ahora bien, los productos industriales tienen una distribución diferente a la de los productos de
consumo y emplean cuatro canales, los cuales son:
-
40
alguna