apm en ie business school - competir con los mejores
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"Propuestas ganadoras - Competir con los mejores y ganar". Ponencia realizada el 8 de octubre de 2.009 en el Instituto de Empresa IE Business School a la Asociación de Antiguos AlumnosTRANSCRIPT
Copyright APMAdvanced Performance Management
APM en IE Propuestas GanadorasCompetir con los mejores y ganar
Octubre 2.009
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Propuestas GanadorasPara competir en la cumbre - Resumen
Un trabajo de NARICES
Empaqueta tu Caso
¡ Enséñame el dinero !
A KISS for Luck
• Presentar la información adecuada
• Presentar en el orden adecuado
• Crear la impresión adecuada
1. Preocupa al cliente
2. Mídelo
3. Visualízalo
4. Átalo a tus diferenciadores
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Estrategia Marketing y Ventas Operaciones
Posicionarla Firma
PlanificarCuentas
Promociónar Servicios
Gestiónar Oportuni-
dades
Gestionar Propuestas
Análisis Forense
Ventas
Posicionar la Firma
PlanificarCuentas
Análisis Forense
Gestionar Propuestas
PromociónarServicios
Gestiónar Oportuni-
dades
Com
petir
Propuestas Ganadoras ¿Qué debes mejorar para ser el 1º?
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… y ¿cómo lo hacemos?
Mariano Paredes | Socio Director | APM Phone +34.91.685.00.84 | Mobile +34.660.41.54.54Francos Rodríguez 33 | 28039 Madrid | Madrid | [email protected]://ofertasganadoras.blogspot.eswww.advancedpm.es
Propuestas Ganadoras Para competir en la Cumbre - Resumen
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... y ¿cómo lo hacemos?
Abreviaturas
Lo que hay que mejorar en una propuesta ….
Capturadóres de acción
Voz activa/pasiva
Apéndices y anexos
BD-CMM
Decisiones de ofertar
Bid/no bid
Recogida de datos
Elegir las palabras
Clichés
Uso de colores
Cumplimiento
Capacidad de respuesta
Foco en el cliente
Gestión de plazos
Discriminadores
Resumen ejecutivo
Envío electrónico
Temas falsos
Características
Ventajas
Beneficios
Gráficos
Cabeceras
Prop. internacionales
Jerga
Kickoff meetings
Cartas propuestaCartas de introducción
Listas
Sistemas de numeración
Propuestas orales
Organización
Esquemas
Diseño de páginas
Diseño de documentos
Persuasión
Fotografías
Presentaciones
Presentar precio y coste
Precios ganadores
Cálculo de precios
Procesos
Producción
Plan de propuesta
RFIs, RFQs, RFPs
Palabras redundantes
Experiencias
Credenciales
Resúmenes
Revisiones
Gestión del riesgo
Cartas comerciales
Planificación
Depto. de propuestas
Storyboards
Mock ups
Estrategia
Estilo y tono
Herramientas
Hacer equipo Modelos de documentos
Equipos rojo, azul, …Temas de las frases
Propuesta de valor
Equipos virtuales
Plan de tareas
Equipo de propuesta
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Estratégico
Táctico
Operativo
Sección, categoría,
grupo, cuestión
Evaluación
Respuesta Recomendación
Ejemplo
ilustrativo
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1,0
2,0
3,0
4,0
5,0
Necesidades vs propuestas
Frases de apertura claras
Atar beneficios y características
Lenguaje del cliente
Capacidad de RespuestaSECCION Tu Propuesta
Mejores
Prácticas
Media del
SectorBenchmark x
Cumplimiento 2,0 4,5 3,5 2,0
Respuesta 3,0 4,0 4,0 2,5
Estrategia 4,0 4,0 4,5 4,0
Competir 5,0 4,0 2,5 3,0
Escritura 4,5 4,0 3,0 3,5
Visuales 4,0 4,0 3,5 4,0
Diseño 3,0 4,0 4,0 4,5
Cumplimiento
Respuesta
Estrategia
CompetirEscritura
Visuales
Diseño
Tu Propuesta
Mejores Prácticas
Media del Sector
Benchmark x
Grupos
Categorías
SECCIONES
Diseño
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Visuales
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Escritura
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Competir
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Estrategia
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Respuesta
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Cumplimiento
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PROPIETARIA
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T_AMP
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ACCLIVUS
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ConsultativeSelling
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Strategic Selling
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SPIN
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TÉCNICAS DE VENTAS
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OTROS
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Software Gráficos
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Gestión Riesgo
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Control Requerimientos
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Maquetas
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BD Experiencias
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HERRAMIENTAS
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OTROS
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Stakeholders
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Terceros
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Gráficos y Producción
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Plan Personas
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Equipo Directivo
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PERSONAS
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ESPECIALIDADES
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Planes
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Comunicación
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Equipos
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INFRAESTRUC. Y MEDIOS
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OTROS
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Partners
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Usabilidad
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Persuasión
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MÉTODOS
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OTROS PROCESOS
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Proceso Producción
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Plan Contactos
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Plan Propuesta
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Equipo Propuesta
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Business Case
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PROCESOS
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CRITERIOSDE
VALORACIÓN
GUÍASDE
PUNTUACIÓN
BDMEJORES
PRÁCTICAS
BDBENCHMARKS
Evaluar-Diagnosticar Propuestas
Modelo de Evaluación
Métodos de Valoración
DIAGNÓSTICOVALORACIÓN Y PUNTUACIÓN
Movilizar
Redactar Informes
y
Recomendar Mejoras
Implantar
Diagnosticar
Analizar Evaluar
Gestionar el Cambio – QC/QA
Dirigir el Proyecto
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4,0
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Tu Propuesta
Mejores Prácticas
Media del Sector
Benchmark x
... y ¿cómo lo hacemos?
Diseño
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Mariano A. Paredes
Socio Director
+ 34.91.685.00.84+ 34.660.41.54.54
Francos Rodríguez, 33 28039 Madrid - Spain
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