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Scegliere il giusto mix______________________________________________________________
DGM Consulting
AREA MERCATI
DGM Consulting offre servizi di analisi strutturata dei mercati attuali e potenziali dell’impresa con
l’obiettivo di comprenderne le caratteristiche “as is” e le probabili evoluzioni future. In questo ambito DGM
non trascura le analisi dei clienti, finalizzate a capirne i comportamenti e a stimarne le possibili evoluzio-
ni e il loro effettivo valore.
Consapevole che fare analisi può non essere sufficiente abbiamo nel tempo sviluppato strumenti di mo-
nitoraggio delle performance commerciali e di controllo dei risultati perseguiti dalla propria
rete di vendita. È, inoltre, partendo da questa conoscenza che sono stati creati strumenti di forecast
delle performance di vendita e di analisi di scenario.
Infine, col tempo abbiamo sviluppato metodologie e tool che potessero essere di reale supporto nei
processi decisionali dell’area commerciale: dagli strumenti di pricing, agli strumenti di market ba-
sket analysis. Per la storia e le caratteristiche di DGM ciascuno di questi strumenti è stato legato a meccani-
smi di stima degli impatti economico-finanziari di ogni specifica scelta commerciale.
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Primo ambito di attività di DGM sono le ANALISI. Qualsiasi progetto dell’area
mercati passa da una comprensione analitica del/i mercato/i di riferimen-
to, dell’offerta, della domanda, dei bisogni ad essa sottesi. Il mercato
viene visto nella sua articolazione e nelle sue dinamiche macro, ma anche avendo
a riferimento le caratteristiche e i comportamenti di specifici clienti /
cluster di clienti attuali o potenziali. Le metodologie di analisi sono le più
diverse: da quelle qualitative (focus group) a quelle quantitative (analisi desk
di dati macroeconomici, analisi desk di dati riferibili ai clienti in essere, analisi que-
stionarie). Caratteristica di DGM è quella di impiegare, laddove possibile, meto-
dologie statistiche di analisi, funzionali alla comprensione di quanto in essere
e, se significativo, alla previsione di comportamenti futuri. Tutte le analisi DGM
cercano, infine, di comprendere le implicazioni di quanto monitorato in
termini di performance economico-finanziarie.
L’analisi non sempre è sufficiente per supportare l’azienda nella previsione, gover-
no e monitoraggio dell’agire commerciale (nel senso più ampio del termine). Da
qui la capacità, maturata nel tempo, di trasformare semplici analisi in STRUMEN-
TI di reale supporto. Fra i principali: stima del potenziale di mercato, fore-
casting, monitoring, customer profitability analysis. Ogni strumento che
possa aiutare a migliorare la relazione con il cliente / mercato, ad aumentarne il
valore, a garantire un agire più efficace da parte della forza vendita costituisce il
perimetro di azione ideale di DGM. In quest’ottica possiamo sviluppare sistemi
semplici o coordinare gruppi di lavoro complessi per l’implementazione di sistemi
di Business Intelligence anche evoluti.
Il nostro obiettivo è quello, laddove richiesto, di garantire un AFFIANCAMENTO continuativo alle nostre aziende. L’affiancamento è funzionale a tre differenti
obiettivi: (a) manutenere analisi e strumenti per tenere conto delle inevitabi-
li evoluzioni del contesto competitivo e delle strategie / organizzazione aziendale;
(b) accertarsi della bontà dei flussi di dati alimentanti analisi e strumenti;
(c) condividere le evidenze emergenti e capirne insieme all’azienda le im-
plicazioni in termini di azione commerciale.
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AREA MERCATI - I SERVIZI
Capire il Mercato
ANALISI DELLA DOMANDA
Comprensione della domanda, del suo dimensionamento, delle sue caratteristiche (in termini di articolazione e elementi di
base), delle sue evoluzioni attese.
ANALISI DELLA CONCORRENZA
Comprensione dei player esistenti sul mercato di riferimento, del loro posizionamento strategico, delle loro caratteristiche
organizzative e operative, dei loro risultati economico-finanziari. Ricerca delle relazioni fra scelte aziendali e risultati finalizzata
alla costruzione di mappe strategiche della concorrenza.
ANALISI DEL TERRITORIO (geomarketing)
Comprensione delle caratteristiche territoriali che possono avere un impatto sulle dinamiche della domanda e dell’offerta.
Stima delle potenzialità di fatturato sulla base delle evidenze emergenti dalle analisi territoriali.
Capire i Clienti e il loro Comportamento
MONITORARE I CLIENTI E IL LORO COMPORTAMENTO
Sviluppo di sistemi di monitoraggio dei clienti e del loro comportamento attraverso la costruzione di cruscotti mirati e specifici
per cliente / cluster di cliente. Verificare l’impatto di detti comportamenti sul processo di generazione del valore.
MONITORARE E DEFINIRE IL “GIUSTO PREZZO” PER IL CLIENTE
Costruzione di sistemi di price sensitivity atti a definire il prezzo che massimizza il valore generato dal cliente. Detti sistemi
possono essere riferiti al singolo prodotto o al mix assortimentale del cliente. Possono essere sviluppati in forma statica o di-
namica (pricing evolutivo).
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AREA MERCATI - I SERVIZI
Prevedere e Controllare i Risultati Commerciali
PREVISIONE DEI RISULTATI DI VENDITA (fatturato & margini)
Sviluppo di sistemi di stima dei risultati commerciali (budget & forecast delle vendite) basati su algoritmi statistici di previsio-
ne. Detti sistemi possono essere sviluppati secondo algoritmi statici o dinamici in funzione degli strumenti di Business Intelli-
gence in uso.
MONITORAGGIO DEI RISULTATI DI VENDITA
Costruzione di strumenti di controllo dei risultati commerciali, intesi come KFI di vendita. Rientrano fra questi sistemi i tool di
customer profitability analysis attraverso i quali valutare il valore generato da ciascun cliente / cluster di clienti e i sistemi di
analisi degli scostamenti di efficacia competitiva (per valutare l’impatto che variazioni di volume, prezzo e mix possono avere
sui risultati aziendali).
Prevedere e Valutare l’Azione Commerciale
PREVISIONE E MONITORAGGIO DELL’EFFICACIA DI VENDITA
Costruzione di sistemi atti a stimare ex ante e valutare ex post l’efficacia della propria rete di vendita in termini di corretto di-
mensionamento, modalità di funzionamento (monitoraggio dei comportamenti della rete commerciale), risultati perseguiti.
Detti sistemi possono essere legati ai tool di motivazione e incentivazione individuale dei componenti la rete di vendita.
PREVISIONE E MONITORAGGIO DELL’EFFICACIA DI MARKETING
Costruzione di sistemi atti a stimare i possibili benefici connessi ad iniziative di marketing in senso lato (pubblicità, promozioni,
…) e a valutarne i risultati effettivi. La stima e la valutazione tendono a tracciare separatamente la dimensione strutturale
(adeguatezza dell’investimento) dalla dimensione operativa (efficacia dell’investimento). È possibile gestire detti strumenti a
livello aziendale e/o di specifico cluster di clienti.
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AREA MERCATI - IL METODO
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DGM CONSULTING
FAI LUCE SULLE TUE IDEE
DGM Consulting nasce nel 2003 per volontà dei due soci fondatori, Andrea Dossi e Gianluca Meloni,
con l'obiettivo di costruire un luogo in cui convogliare e sviluppare il bagaglio di conoscenze professio-
nali, di ricerca e didattiche maturate nel corso degli anni nell'area del Performance Measurement.
Nel tempo DGM è cresciuta ampliando progressivamente le competenze chiave attraverso una conti-
nua e sistematica attività di ricerca. Grazie a questo impegno, DGM ha avviato e concluso un numero
crescente di progetti che ne testimoniano la sua evoluzione anche in termini di servizi offerti e di setto-
ri presidiati.
Oggi DGM, pur volendo rimanere una realtà capace di garantire un servizio customizzato e rispettoso
delle esigenze dei propri clienti, si propone come community professionale nel campo della Consulen-
za Direzionale a tutto tondo.
IL RIFERIMENTO - [email protected]
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