art de convaincre

19
Pr. Badra Abkary

Upload: mehdia-belkaid

Post on 19-Jul-2015

222 views

Category:

Sales


5 download

TRANSCRIPT

Page 1: Art de convaincre

Pr. Badra Abkary

Page 2: Art de convaincre

Définition Convaincre/persuader La congruence Le contexte La méthode POMONE conclusion

Page 3: Art de convaincre

Convaincre est l’une des multiples techniques d’influence par laquelle une personne amène une autre personne à adopter un certain comportement, à travers un échange verbal.

Convaincre est un parti pris justifié, une tentative qui consiste à créer un champ coopératif d’interaction afin d’atteindre un certain engagement

Page 4: Art de convaincre

Convaincre: User de propositions rationnelles

Persuader: émouvoir et toucher Rappelons-nous la distinction classique de

Cicéron. Le discours est convaincant et persuasif par son côté pédagogique (docere) mais aussi par ses aspects humoristiques (delectare) et émouvants(movere).

Page 5: Art de convaincre

L’influence est facilitée lorsque l’émetteur du message porte un triple intérêt à ce qu’il est , ce qu’il dit et ce qu’il ressent d’autrui.

Le concept de congruence résume bien cette conformité entre l’exprimé et le ressenti. « Les congruences sont des formes d’équivalence et établissent une relation biunivoque basée sur les propriétés de réflexion , symétrie et transitivité. »

Umberto Eco (1992)

Page 6: Art de convaincre

Dimensions

Thème

AutruiSoi Relation

FactuelleEmotionnelle

Page 7: Art de convaincre

Le contexte comprend les éléments non linguistiques de la communication, soit pour l’essentiel: le cadre et la situation.

Page 8: Art de convaincre

Il impose les prérequis de l’échange, en ce sens, il protège les acteurs de toute irruption de spontanéité. Il est un voile régulateur qui limite l’insupportable surgissement des débordements affectifs

Il pose les styles: formels, décontractés, intimes…qui pourront évoluer lors de l’échange.

Il s’analyse en deux sous ensembles: l’espace et les conventions

Page 9: Art de convaincre

L’espace est un lieu structuré, hiérarchisé, bien délimité où l’acteur social reconnait sa place et les différentes limites territoriales.

Le cadre, intime ou grandiose, public ou privé, propose déjà une orientation à l’échange.

Page 10: Art de convaincre

Aucune situation sociale n’échappe aux règles, toutes les communications possèdent leurs protocoles, leurs normes et leurs usages.

Les conventions sont doubles: Les conventions qui régulent: ce qui est à faire et ce

qui est à éviter Les conventions qui définissent le sens à attribuer au

propos à partir de symboles appropriés: Ex. des dossiers à jour

Page 11: Art de convaincre

« Elle désigne la définition de la relation que les interactants vont proposer, voire négocier en début de rencontre. Chacun va en s’appuyant sur un rituel approprié, sur des stratégies routinières indiquer à son(ses) partenaire(s) comment il désire être perçu et dans quel registre il souhaite voir se dérouler l’interaction. » Cosnier, 1991

Page 12: Art de convaincre

Préparer

Ouvrir la relation

Mener l’entretien

Organiser l’entretien

Négocier

Evaluer

Page 13: Art de convaincre

Programmer le succès

Elargir sa vision de la rencontre

Nommer ses objectifs

Se mobiliser avant la rencontre

Etre exemplaire dans la gestion du temps

Etre efficace dans le choix de ses messages

Page 14: Art de convaincre

Observer grâce à notre acuité visuelle

Lancer l’échange

Individualiser le contact

Valoriser la situation

Etre en confiance

Page 15: Art de convaincre

Maintenir des transactions complémentaires

Accroître ses capacités d’écoute active

Inviter par les marques d’attention

Se synchroniser

Page 16: Art de convaincre

Orienter par le langage Rencontrer l’autre dans son modèle du monde Argumenter Nourrir par l’information et la redondance Gérer les arguments complexes Echanger lors des moments difficiles

Page 17: Art de convaincre

Nommer les variables de situation Engager sa personnalité F ixer les principes Lister les stratégies et les tactiques Etablir un accord

Page 18: Art de convaincre

Ecrire les changements retenus et prévus Reformuler les points retenus lors de la

rencontre Accentuer la confiance en soi de l’autre Boucler Libérer le présent Etre disponible pour une prochaine rencontre

Page 19: Art de convaincre