arte negociacion

7/21/2019 Arte Negociacion

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Competencias

Estratégicas para unEjecutivoNegociación

Efectiva



Denición de

NegociaciónAlgunos autores se referen en orma específca a lanegociación, como:

“Negociación es la acción de discutir asuntos comunes entre

dos partes con el fn de llegar a un acuerdo.” !ara "epre# “Negociación es el arte de transformar un con$icto

potencial en una asociación creativa.” !ara "epre#

“Negociar es una orma %&sica de conseguir lo 'ue se quiere

de otros. Es una comunicación en dos sentidos, designadapara llegar a un acuerdo cuando usted ( la otra parte tienenalgunos intereses en com)n ( otros opuestos.” *oger +iser (-illiam r(#

“La negociación es un proceso de comunicación %ilateral conel ro ósito de lle ar a una decisión usta.” anat +red#



Introducció

n¿Que es la negociación efectiva?

Proceso por el cual las partes

interesadas resuelven conflictos,

acuerdan líneas de conducta, buscanventajas individuales o colectivas o

procuran obtener resultados que

sirvan a sus intereses mutuos. Se

contempla generalmente como unaforma de resolución alternativa de

conflictos o situaciones que impliquen

acción multilateral



0E12C3AC320 E+EC!34A

5*2CE62 "E0E12C3AC370

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Componentes de una negociación Efectiva



0egociar es unarte del serhumano.

Es una actitud 'ue se da en

orma distinta en

las diversassituaciones de lavida de cada

persona, ( por lotanto es distinta



Objetivo del Profesional

Negociador• En todo proceso negociado, el buen negociador debe tener

la habilidad para comprender y llevar a la otra parte por

el camino más conveniente para ambos, manejando la

relación interpersonal de la forma más propicia y

adecuada.

• La Inteligencia Emocional le ayuda a conseguirlo. los

negociadores reconocen sus propias emociones yaprenden a manejarlas, al mismo tiempo que se motivan y

pueden empatizar con la otra parte consiguiendo buenasrelaciones.

• n negociador que conozca su Inteligencia Emocionalestará desarrollando su capacidad para reconocer sus

sentimientos y los de los dems!



"utoconocimiento del negociador!

• n buen conocimiento de s# mismo !fortale"as y

debilidades# es una cualidad com$n en losnegociadores de %&ito.

• 'os negociadores que son conscientes de sus

fortale"as y debilidades refle$ionan despu%s decada negociación y mantienen una actitud deaprendizaje ante nuevas negociaciones!

Perl del Profesional

Negociador



Perl del ProfesionalNegociador• Estr%s&

• (revenir el e$ceso de estr%s mediante una buenaorganización del proceso negociado) pero si

llegamos a sentirnos en algunos momentos de la

negociación desbordados, bloqueados o

presionados, *emos de reaccionar de formatemplada y acertada& los negociadores

emocionalmente inteligentes lo consiguen.



Perl del ProfesionalNegociador

• 'le$ibilidad&

• 'os negociadores fle$ibles se adaptanrpidamente a los cambios, reorganizan sus

prioridades cuando es necesario, y son receptivos

a las nuevas propuestas !negociador colaborativo#.



Perl del ProfesionalNegociador

• (otivación al logro&

• 'os negociadores más orientados al logro deresultados poseen una fuerte motivación, que

les induce a encarar con cierta seguridad

negociaciones dif#ciles y asumir riesgoscalculados



• Iniciativa para buscar soluciones a la negociación& 'os

negociadores con iniciativa están siempre dispuestos aaprovechar las oportunidades) y no dudan en saltarse losprocedimientos cuando la negociación lo requiere. Están

continuamente generando alternativas para llegar a un

acuerdo.

• *esponsabilidad ante los acuerdos& 'os negociadores

responsables son sinceros, cumplen sus compromisos

reflejados en el acuerdo, act+an %tica y honradamente, y

están abiertos ante la cr#tica y aceptan posibles error!

• ,omprensión de las partes& 'os negociadores escuchanatentamente a la otra parte, y son receptivos y sensibles a

sus necesidades, a sus puntos de vista y a las se-alesemocionales que emiten.


Negociador




Negociador• .estión de la diversidad& 'os negociadores dotados de

esta competencia se relacionan bien con negociadoresde diferentes caracter#sticas y saben aprovec*ar las

oportunidades que ofrecen las diferencias.

• Influencia& 'os negociadores son muy persuasivos y

saben utili"ar estrategias sutiles para conectaremocionalmente con la otra parte. E&ponen muy

eficazmente sus puntos de vista, en busca de la mejorsolución.

• ,apacidad de liderazgo& 'os negociadores estimulan elentusiasmo tras los acuerdos conseguidos) dan a

entender a la otra parte /ue han conseguido un gran




Negociador(ida su efectividad para comunicarse

• 'a e$presión oral es el conjunto de t%cnicas que determinan las pautas

generales que deben seguirse para comunicarse oralmente con efectividad.

• En las negociaciones, es a$n más importante, ya que dependiendo de lo

que se est% negociando, la seguridad) la dicción y otros aspectosimportantes de la comunicación) son presentes en la persona con la que

se está negociando.

• (or eso, esta no sólo implica un conocimiento adecuado del idioma, sinoque abarca tambi%n varios elementos no verbales.

• +e*rabian, un psicólogo social, identificó que el impacto total de un

mensaje es apro&imadamente en un - verbal, un /- vocal !tono de vo",

ritmo, etc.# y en un 00- no verbal.




Negociador• Voz: La imagen auditiva tiene un gran impacto para el auditorio. 1 trav%s de la

vo" se pueden transmitir sentimientos y actitudes!

• Postura: Es necesario que el orador estable"ca una cercan#a con su auditorio.

(or eso, debe evitarse la rigidez y reflejar serenidad y dinamismo.

• Mirada: 2e todos los componentes no verbales, la mirada es la más importante.

El contacto ocular y la dirección de la mirada son esenciales para que la

audiencia se sienta acogida.

• 0icción& El *ablante debe tener un buen dominio del idioma y pronunciación

de palabras




Negociador• Estructura del mensaje Es for!oso planearcon anterioridad lo 'ue se va a decir. n %uenorador no puede llegar a improvisar.

• "ocabulario Al a%lar, se debe utili!ar l#$ico'ue el receptor pueda entender%

• &uerpo Es importante , so%re todo no mantenerlos bra!os pegados al cuerpo%



)abla EstiloNegociadorE23IL42 0E 5E.4,I"04* 2E.65 374("2 8ILL("55

E23IL42 *I9"LI:"* ,4L";4*"* ;<2,"* <5" 3*"52",,I45 E9I3"* ,E0E*

1udacia.

(resencia.

1utoridad.

3irme"a.

1guante.

6niciativa.

6mpulsivo

.

6mpaciente. 7endencia a

dar órdenes.

2enominador.

3alta de

fle&ibilidad.

(oco empe8o.

(sicológico.

1mplitud de

miras.

Creatividad.

6nventiva.

2isponibilidad.

6ntegridad.

(revisor.

Seguridad.

Sereno

Este estilo notiene

verdaderos

puntos d%biles.

Sabe manejar

9entre

bastidores9.

Soporta la

ambig:edad.

(uede pasarpor d%bil.

;portunismo

a veces

e&agerado.

2ado en

e&ceso al

9regateo9.

(rudencia saber

esperar los

acontecimientos.

Con bastante

frecuencia.

Solide".

Sabe 9ocultar9 si es

necesario.

<ajo nivel de

aspiraciones.

3alta de aguante.

(oco caluroso, a la

defensiva.

(esimismo o

cinismo e&agerado.

Sabe crearuna

atmósfera

agradable.

Sabe romper

la tensión.

1gudo

sentidopsicológico.

1bierto.

(uede pasarpor 9utópico9,

9ingenuo9.

1 menudo

poco

resistente.

2emasiado

afectivo.

(untos

fuertes

(untos

d%biles



Etapas de la

Negociación7ener una clara idea acerca del proceso de negociación cara a cara, comen"ando por

conocer las etapas de dic*o proceso y cómo canali"ar sus energías, mediante la aplicación

de los diferentes estilos de influencia=

• "pertura& 2a inicio al proceso, *acer las presentaciones formales) e$poner y acordarla agenda, definir las reglas de trabajo para llevar a cabo la negociación y concretar lalog#stica del proceso!

• E$pectativas& Se presentan sus e&pectativas, *acen las aclaraciones correspondientes y

efect$an los ajustes necesarios a la agenda como resultado de este proceso.

• Intercambio& Se ponen en práctica las estrategias y tácticas previamente definidas, se

comparan opciones vs! demandas, se eval$an las formas de hacerlas corresponderpara llegar a resultados concretos!

• "cercamiento& 'a etapa más decisiva para el logro de resultados concretos y la más

creativa desde el punto de vista de las decisiones que se adoptan para alcan"arlos.

• ,ierre& 6ncluye la revisión de los acuerdos) la definición de las fechas y los

responsables, los mecanismos de seguimiento y monitoreo de los acuerdos y laaprobación final.



Poder Negociador

Es capa" de proporcionar enorme energía en una negociación. Es tan fuerte o tan

d%bil como nosotros creemos /ue es9. El poder negociador transita por el

anlisis de un grupo de factores determinantes que son=

• Información& +ientras más conozca sus fortalezas y debilidades y las de su

contraparte, así como del objeto de negociación y del entorno, mayor poder

tendrá.

• Legitimidad& >inguna fuente de poder puede *ipnoti"ar tanto como el poder de

la legitimidad! El poder está investido por factores tales como la opinión

p$blica, un sentido de rectitud, una buena trayectoria, una posición bien

respaldada.

• ,ompromiso& El compromiso) la lealtad y la amistad son baluartes de

poder. 'a gente que está comprometida con sus metas o con la satisfacciónde otros tiene un poder oculto.



Poder

Negociador• 3iempo& El tiempo y la paciencia son poder. 'a persona que está más

restringida por el l#mite de tiempo proporciona al oponente una base depoder .

• 2aber callarse& (ara no dar ms información de la necesaria y para

escuchar debidamente y esperar las respuestas de la contraparte es

importante.

• "sumir riesgos= 'a seguridad es una meta de los *umanos. 'a persona que

está dispuesta a aceptar una carga ms grande de inseguridad con

respecto a un premio o a un castigo, aumenta su poder.

• 0ependencia& En la medida que su contraparte dependa ms de usted !o al

menos piense de esa forma#, tendrá más poder.



Poder Negociador

• 7abilidades para negociar&(ara identificar susnecesidades y objetivos y los de

su contraparte) paraargumentar sus posiciones)

encontrar opciones) salir airoso

de situaciones conflictivas) ser

firme y fle$ible y, al mismotiempo, para crear un climacolaborativo, para convencer

sobre su 9poder?.

• Esfuerzo& >egociar es un



&ON&L1(IONE(

• Desarrollar la inteligencia Emocional

• Eval2e los pros / contras de la negociación

• Estable!ca / planee el proceso de negociación

• ,ecopile la ma/or información posible

•

(ea E$tremadamente emp3tico0 Escuche0 seapaciente

• si todav4a ha/ un margen0 aporte un benecio

mas para su interlocutor%

•(ea humilde / no se vanaglorie de haberconseguido mejores logros que la otra parte%

• 1na ve! que est# solo0 analice la e$periencia

vivida / aprenda de sus errores / Determine la

estrategia siguiente%



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