Ascolti il tuo

cliente

quando sei

al telefono?

Sono stato presente a moltissimi corsi di formazione nelle

vendite e nel telemarketing, ma pochissimi di questi, hanno

messo in luce il valore di ascoltare il cliente.

La domanda che ti pongo oggi è:"… e tu ascolti il tuo cliente al

telefono?"

Quando sei al telefono e stai facendo un chiamata a freddo

ascolti sempre il tuo cliente?

Quando ci troviamo con un

cliente al telefono e per un

momento ci dice un qualcosa per

la quale sappiamo di avere già la

soluzione in tasca, immediatamente

lo interrompiamo gli prendiamo

la parola, non lo lasciamo più e gli

spieghiamo come la nostra

azienda può risolvere brillantemente il suo problema.

Si proprio noi, con la “nostra azienda”.

Troppo spesso i venditori quando ci troviamo in queste situazioni ci

mettiamo a fare una dimostrazione al telefono, perché secondo noi

crediamo che sia bene.

Se non ascolti il cliente quando sei al telefono, allora sappi che

questo è uno dei tuoi più grandi errori.

Oggi le persone hanno sempre meno tempo, sono disturbate

continuamente da mille cose, se si potesse avere un video e

vedere cosa gli passa per la testa quando dovrebbero ascoltarti,

ossia vedere i pensieri della persona che ti sta accanto e che

dovrebbe ascoltarti, alla fine della giornata saresti ubriaco da

tutte le cose diverse che hai visto.

Le persone ascoltano e tra queste ci sono anche i venditori.

I venditori che non ascoltano il loro clienti. Ci sono svariati motivi

per cui devi, e ripeto in maniera imperativa ascoltare il tuo cliente.

Devi ascoltarlo sia che tu ti trova faccia a faccia, oppure che

tu sia al telefono. Quando il cliente vuole parlare, ti sta dicendo il suo

problema, come vuole risolverlo. Perché allora non lasciar parlare la

persona in modo tale che sia lui a

spiegare cosa vuole.

Invece ci intromettiamo, convinti di

aver capito tutto per iniziare una

presentazione al telefono.

Magari abbiamo capito solo una parte

di quello che voleva comunicare il

cliente, oppure abbiamo capito

completamente una cosa diversa.

Devi invece chiedere e approfondire la

richiesta del tuo cliente con domande

di approfondimento come:

1.Dimmi di più su questa cosa…

2.Cosa pensi sia la causa che ha prodotto……..

3.Oltre a questo, ci sono altri benefici che vorresti avere con questa

soluzione….

Naturalmente mettendo in luce la loro sofferenza il loro problema,

sempre ogni volta che puoi, in questo modo:

• Da quanto tempo aspetti una soluzione?

• Quante volte succede questo?

• Cosa ti costa tutto questo?

Ecco poi come affrontare il

cliente: Ascoltalo come se la

tua vita professionale

dipendesse dal capire ogni

sua parola.

Prendi appunti e trascrivi i

termini che lui usa, le stesse

parole che usa nel parlare

con te, in modo da poterla ripetere nella tua discussione.

Non andare alla soluzione del problema se non prima di aver

pienamente compreso il vero problema.

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