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Tendance Montagne Conseil, ingénierie touristique & accompagnement
ATELIER 2 - IDENTIFIER MON EXPERTISE ET MON POTENTIEL
Quels produits proposer ?
Eaubonne, jeudi 15 mars 2018
Tendance Montagne Conseil, ingénierie touristique & accompagnement
« Alléger votre quotidien, libérez-vous !
2/3 des français sont en recherche
de simplification »
• [Rémy Oudghiri, sociologue , 2018]
André GALY - Assises du développement - à cheval demain - Atelier 2 : Quels produits proposer ? 15 mars 2018 2
Tendance Montagne Conseil, ingénierie touristique & accompagnement
Quels produits proposer ?
Mon
positionnement commercial
Ma gamme de produits
Identifier mon expertise et mon potentiel
• J’analyse mon environnement • données démographiques & attentes des pratiquants,
sports & activités concurrents
• J’identifie mes atouts • mes résultats économiques, ma formation, mon
expérience, mes valeurs et mon ambition
• J’intègre un réseau • spécificités des clubs de mon secteur, complémentarité
avec ma structure, partenariats économiques et autres…
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Tendance Montagne Conseil, ingénierie touristique & accompagnement
J’analyse mon environnement
André GALY - Assises du développement - à cheval demain - Atelier 2 : Quels produits proposer ? 15 mars 2018 4
données démographiques & attentes des pratiquants,
sports & activités concurrents
Tendance Montagne Conseil, ingénierie touristique & accompagnement
Les pratiquant de loisirs & sports de nature
Quelles sont leurs principales motivations ?
• La détente, se changer les idées
• Le contact avec la nature, les paysages
• MAIS pas une nature “sauvage” sans repère
• équitation ≠ recherche du risque
• La santé / bien-être
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Source : Pole Ressources National Sports de Nature - Fiche observation n° 3
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Des activités guidées par la régularité
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Source : Pole Ressources National Sports de Nature - Baromètre octobre 2016 des sports et loisirs de nature & pratique du VTT
32% des français (15 - 70 ans) pratiquent au moins
une activité sportive ou de loisir de nature régulièrement
14,5 millions de pratiquants
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Tendance Montagne Conseil, ingénierie touristique & accompagnement
3 grandes familles de pratiquants
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Source : Pole Ressources National Sports de Nature - Baromètre octobre 2016 des sports et loisirs de nature & pratique du VTT
André GALY - Assises du développement - à cheval demain - Atelier 2 : Quels produits proposer ? 15 mars 2018
Tendance Montagne Conseil, ingénierie touristique & accompagnement
Dès qu’une pratique régulière se met en place, l’envie de progresser se renforce mais sans oublier la recherche de plaisir
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État d’esprit sur la pratique de l’équitation
Source : Rapport d’analyse nov. 2017
Relancer la pratique de l’équitation en club
Tendance Montagne Conseil, ingénierie touristique & accompagnement
Les représentations à l’épreuve des segments…
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Tendance Montagne Conseil, ingénierie touristique & accompagnement
Les segments d’activités à l’épreuve des cibles…
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Tendance Montagne Conseil, ingénierie touristique & accompagnement
J’identifie mes atouts
André GALY - Assises du développement - à cheval demain - Atelier 2 : Quels produits proposer ? 15 mars 2018
mes résultats économiques, ma formation, mon expérience,
mes valeurs et mon ambition
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Tendance Montagne Conseil, ingénierie touristique & accompagnement
I. ANALYSE
II. STRATEGIE & Objectifs
III. MOYENS
IV. ACTION
Le plan marketing en 4 étapes
1 marché & environnement Évolution et prévision globale par segments, offre, demande, intermédiaires, concurrence…
2 entreprise Marketing mix, forces & faiblesses
3 diagnostic des occasions Favorables internes & externes
1 hommes et structures
2 programme d’action
3 budget, tableau de bord
2 contrôle
3 actions correctives
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1 stratégies - Valeurs & vision
3 objectifs à court et long terme
2 choix - segments, - cibles de clientèle, - positionnement
1 Marketing opérationnel Le produit Poney club
Accueil séances balades cours, stages…
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Tendance Montagne Conseil, ingénierie touristique & accompagnement
Matrice stratégique : 1 aide à la décision
• 1er axe pour mesurer l’attractivité du marché
en ordonnées, l’attractivité du marché
• Toute stratégie marketing repose sur la prise en compte de l’environnement externe.
• L’évolution de l’offre et de la demande
• 2ème axe pour mesurer la position de l’activité /offre
• la position de l’entreprise ou de ses produits.
• Ses Forces & Faiblesses…
• Visualiser la part de chaque activité /offre
• chaque activité ou chaque produit = un cercle.
• La taille de celui-ci est proportionnel à la part qu’il représente dans le portefeuille global (volume et/ou CA & bénéfice).
• Faire le lien avec le cycle de vie du marché !
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Matrice stratégique
• Produit vedette
• Leader sur le marché, génère des bénéfices importants. Futur produit vache à lait
• Produit dilemme
• s’interroger sur leur disparition ou leur maintien (investissements)
• Produit vaches à lait
• Produit qui marche bien, depuis longtemps. Soutien financier de l’entreprise. Permet les investissements, le lancement de nouveaux produits.
• Attention à la concurrence !
• Produit poids mort
• Produit démodé, plus rentable, voir consommateur de liquidité
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Part de marché relative à l’entreprise (ses forces et ses faiblesses)
Fort Faible
Taux de croissance du marché (évolution de l’offre et de la demande)
Fort
Faible
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Matrice stratégique
À vous de jouer…
• Atelier 1 : Comment s’organise les différentes activités de votre Centre ?
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Mon Centre / Club : Part de marché relative des activités
(cf. ses forces et ses faiblesses)
Fort (volume d’activité et/ou
bénéfice de l’activité)
Faible (rentabilité nulle ou négative
même si forte fréquentation)
Taux de croissance du marché des loisirs sportifs de nature (l’évolution de l’offre et de la demande)
Fort (crois-sance de la deman-de)
Produit vedette
Produit dilemme
Faible (peu de marge de progres-sion)
Produit vache à
lait
Produit poids mort
Tendance Montagne Conseil, ingénierie touristique & accompagnement
faire la synthèse de l’analyse
• 3. Diagnostic des occasions favorables pour atteindre votre objectif
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André GALY - Assises du développement - à cheval demain - Atelier 2 : Quels produits proposer ? 15 mars 2018
Tendance Montagne Conseil, ingénierie touristique & accompagnement
Les valeurs de mon entreprises
Les valeurs, pour faire quoi ?
• pour atteindre notre but au quotidien
• Elles sont notre « oxygène », nos forces
• Pour établir le scénario des prochaines étapes de notre projet
• Positionnement, communication, accueil…
• Pour donner du sens à nos actions
C’est à vous…
Atelier 2 : Quelles sont vos valeurs ?
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Tendance Montagne Conseil, ingénierie touristique & accompagnement
La stratégie – 4 étapes
Des Valeurs en partages
Segmentation
Ciblage
Position-nement
André GALY - Création de séjours bien-être 18
Tendance Montagne Conseil, ingénierie touristique & accompagnement
Définir son ambition
Vers une ambition
VISION DE MON ACTIVITÉ A 5 ANS
Pour que vos actions aient un sens, vous devez savoir quel est votre but.
• S’agit-il d’être leader dans votre secteur ?
• De consolider votre entreprise suite à l’arrivée de nouveaux concurrents ?
• De conquérir un nouveau marché ?
• D’augmenter votre salaire ?
En voyant loin, on est mieux à même de légitimer, de donner un sens à son plan d’actions
André GALY - Création de séjours bien-être 19
Tendance Montagne Conseil, ingénierie touristique & accompagnement
Définir son ambition
Vers une ambition pour le développement de mes activités
Vous avez dit définir quoi ?
Atelier 3. Mon ambition pour mon Centre équestre / Club poney et développer mes activités
André GALY - Création de séjours bien-être 20
VISION A 1 ANS
VISION A 5 ANS
Tendance Montagne Conseil, ingénierie touristique & accompagnement
L’art de définir son positionnement
Le positionnement c’est quoi ?
• Le positionnement est le choix d'attributs procurant à une organisation une position crédible, différente, attrayante et
durable au sein d’un marché et dans l’esprit des clients
Construire sa promesse
André GALY - Création de séjours bien-être 21
Tendance Montagne Conseil, ingénierie touristique & accompagnement
L’art de définir son positionnement
Le triangle d’or du positionnement
• votre centre équestre ne doit pas chercher à plaire à tout le monde, de 7 à 77 ans !
• Qu’est-ce qui nous distingue des autres?
• Quel est notre avantage concurrentiel, la chose ou la manière qui nous rend « unique »?
André GALY - Création de séjours bien-être 22
Attentes des intentionnistes, des
occasionnels…
Atouts de centre équestre, de
l’environnements…
Positionnement des concurrents (tous !)
Tendance Montagne Conseil, ingénierie touristique & accompagnement
L’art de définir son positionnement
Pourquoi offrez-vous ce service?
Pourquoi êtes-vous en « affaires »?
Pourquoi vendez-vous ces séance de dressage ?
Ne pas se limiter au « What » les attributs du produit « séance d’équitation » / du centre équestre…
les consommateurs, particulièrement de nos jours, n’achètent pas tant un produit ou service que l’histoire qui vient avec !
Dire le « pour faire quoi », les valeurs de l’entreprise, son histoire…
André GALY - Création de séjours bien-être 23
Cercle d’or de Simon Sinek, auteur de « Start with Why »
Tendance Montagne Conseil, ingénierie touristique & accompagnement
7 conditions gagnantes pour réussir son positionnement
André GALY - Création de séjours bien-être 24
source : fredericgonzalo.com
Simple En quoi votre produit est-il unique ? Est-ce un seul élément ou plusieurs éléments distincts?
Clair Votre positionnement est-il facile à comprendre? Quelle est la promesse?
Irrésistible Est-ce que votre promesse répond à un besoin réel de votre clientèle cible?
Différencié Votre avantage concurrentiel est-il réellement différent de la concurrence ?
Crédible Le centre / club délivre-t-il ce qu’il promet ?
Durable Votre avantage concurrentiel perdurera-t-il dans le temps – ou dépend-il de caractéristiques éphémères ?
Évolutif Votre positionnement peut-il évoluer dans le temps
Tendance Montagne Conseil, ingénierie touristique & accompagnement
Mon positionnement, c’est quoi ?
C’est à vous…
Atelier 4. Vous avez dit positionnement…
les mots clé qui illustrent votre positionnement
André GALY - Création de séjours bien-être 25
Tendance Montagne Conseil, ingénierie touristique & accompagnement
J’intègre un réseau
André GALY - Assises du développement - à cheval demain - Atelier 2 : Quels produits proposer ? 15 mars 2018
spécificités des clubs de mon secteur, complémentarité avec ma structure, partenariats économiques et autres…
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Tendance Montagne Conseil, ingénierie touristique & accompagnement
Bassin de chalandise et activités concurrentes
Rayon de déplacement (distance ou temps)
Caractéristique des populations du bassin
- Nombre habitant, CSP
- Pôles administratif, commerciale, entreprises…
- Scolaires / inactifs choisi / retraités…
- Localisation de ma clientèle
Les différentes activités présentes autour de ma structure
- Autre centre équestres / club poney
- Clubs de sports & activités de loisirs
- Activités culturelles & artistiques (MJC, école de musique, troupe de théâtre…)
André GALY - Assises du développement - à cheval demain - Atelier 2 : Quels produits proposer ? 15 mars 2018 2
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www.oalley.fr/
Tendance Montagne Conseil, ingénierie touristique & accompagnement
Bassin de chalandise et activités concurrentes
Vous avez dit définir quoi ?
Atelier 5. Améliorer sa connaissance de son bassin de chalandise…
À définir entre voisins
André GALY - Assises du développement - à cheval demain - Atelier 2 : Quels produits proposer ? 15 mars 2018 28
critères Proximité <20mn activité
Scolaires primaire,
collèges, lycées
Mes voisins (centre
équestre / club poney)
Autres activités
Pôles actifs…
Ma clientèle
Tendance Montagne Conseil, ingénierie touristique & accompagnement
La gamme de produits, comment faire ?
Les différentes fonction du produit dans la gamme
Produits TACTIQUES
(ME TOO)
Proposer ce qui marche
chez la concurrence
Produits IMAGE
Créer une image
GAMME
Produits VACHE A LAIT
Générer du chiffre d'affaire /
de la fréquentation
Produits D'APPEL
Attirer le Client
Produits DE DEMAIN
Réserve de produits : produits
test, innovation…
André GALY - Assises du développement - à cheval demain - Atelier 2 : Quels produits proposer ? 15 mars 2018 29
Tendance Montagne Conseil, ingénierie touristique & accompagnement
Ma gamme de produits / activités
André GALY - Assises du développement - à cheval demain - Atelier 2 : Quels produits proposer ? 15 mars 2018 30
C’est à vous…
Atelier 6. La gamme des produits actuels ou « à venir / créer »
Produits Aujourd’hui Demain
« Vache à lait »
d’Appel
« Me Too »
d’Image
de Demain
Tendance Montagne Conseil, ingénierie touristique & accompagnement
à vous la parole…
Et maintenant ?
… Comment s’organiser, mutualiser,
… Construire un réseau pour conforter ses activités
… trouver des accords de partenariat
3 Idées pour un plan d’actions simple
André GALY - Assises du développement - à cheval demain - Atelier 2 : Quels produits proposer ? 15 mars 2018 31
Tendance Montagne Conseil, ingénierie touristique & accompagnement
ANDRÉ GALY
Consultant tourisme & loisirs de nature
Coach professionnel certification homologuée RNCP niveau I
Professeur associé – UFR STAPS - Université de Montpellier
Responsable du Master 2, Management du tourisme sportif
DESS Management de la Qualité des Services du Tourisme Sportifs
Tendance Montagne Conseil, ingénierie touristique & accompagnement
Ses savoir-faire pour un territoire, une entreprise
• Management de projet, stratégie de développement
• Démarche qualité
• Marketing sports de nature, éco-tourisme, veille stratégique
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Tendance Montagne Conseil, ingénierie touristique & accompagnement
André GALY
Un Brevet d’Etat d’Alpinisme en poche, André GALY a passé plusieurs années à organiser et encadrer
des trekkings et séjours sportifs dans le monde entier.
En 1993, il obtient un DESS de management de la qualité des services du tourisme et des sports et
rejoint l’UCPA en qualité de directeur de sites internationaux. Il participe activement à l’organisation de
la démarche qualité de l’UCPA et développe des partenariats techniques et commerciaux avec les
pays d’accueil.
Puis il a travaillé pour les Pyrénées Orientales et l’Aveyron dans les domaines de l’aménagement et du
développement touristique, de la promotion et de la commercialisation des loisirs sportifs de nature.
Aujourd’hui, il propose son expérience et enseigne en qualité de professeur associé à l’UFR STAPS de
Montpellier dans les domaines du management de projet, du marketing du tourisme et des loisirs de
nature. Il est responsable du Master 2 Management du tourisme sportif.
André Galy est également coach professionnel, formateur spécialisé auprès des TPE / PME (coaching
de manager, gestion du stress et conduite du changement). C’est un expert des processus
d'accompagnement.