atps - técnicas de negociação

ATIVIDADES PRÁTICAS SUPERVISIONADAS

Administração

1ª Série Técnicas de Negociação

A atividade prática supervisionada (ATPS) é um método de ensino-

aprendizagem desenvolvido por meio de um conjunto de atividades

programadas e supervisionadas e que tem por objetivos:

� Favorecer a aprendizagem.

� Estimular a corresponsabilidade do aluno pelo aprendizado eficiente e

eficaz.

� Promover o estudo, a convivência e o trabalho em grupo.

� Desenvolver os estudos independentes, sistemáticos e o autoaprendizado.

� Oferecer diferenciados ambientes de aprendizagem.

� Auxiliar no desenvolvimento das competências requeridas pelas Diretrizes

Curriculares Nacionais dos Cursos de Graduação.

� Promover a aplicação da teoria e conceitos para a solução de problemas

relativos à profissão.

� Direcionar o estudante para a emancipação intelectual.

Para atingir estes objetivos as atividades foram organizadas na forma de

um desafio, que será solucionado por etapas ao longo do semestre letivo.

Participar ativamente deste desafio é essencial para o desenvolvimento das

competências e habilidades requeridas na sua atuação no mercado de trabalho.

Aproveite esta oportunidade de estudar e aprender com desafios da vida

profissional.

AUTOR:

Décio Henrique Franco - Faculdade Anhanguera de Santa Bárbara

Administração – 1ª. Série – Técnicas de Negociação

Décio Henrique Franco 2

COMPETÊNCIAS E HABILIDADES

Ao concluir as etapas propostas neste desafio você terá desenvolvido as competências e habilidades descritas a seguir:

� Reconhecer e definir problemas, equacionar soluções, pensar estrategicamente, introduzir modificações no processo produtivo, atuar preventivamente, transferir e generalizar conhecimentos e exercer, em diferentes graus de complexidade, o processo da tomada de decisão;

� Desenvolver expressão e comunicação compatíveis com o exercício profissional, inclusive nos processos de negociação e nas comunicações interpessoais ou intergrupais;

� Ter iniciativa, criatividade, determinação, vontade política e administrativa, vontade de aprender, abertura às mudanças e consciência da qualidade e das implicações éticas do seu exercício profissional;

� Desenvolver capacidade de transferir conhecimentos da vida e da experiência cotidianas para o ambiente de trabalho e do seu campo de atuação profissional, e diferentes modelos organizacionais, revelando-se profissional adaptável.

A equipe deverá estudar o conceito de negociação, o processo e as variáveis básicas da negociação, sob um enfoque sistêmico e produzir um texto autoral de até 5 páginas. Este desafio é importante para que você compreenda o que é negociação, como se dá o processo e quais são as variáveis básicas da negociação sob o ponto de vista de mais de um autor, para agregar valor à sua formação profissional e trazer uma visão aprofundada e ampla destes temas para seu futuro e o da organização em que você trabalha ou trabalhará.

ETAPA № 1

� Aula-tema: Uma reflexão sobre a abordagem Sistêmica na Negociação.

Esta primeira atividade é importante para que você compreenda o conceito e as características da negociação, a partir de uma visão sistêmica, com base em alguns autores que serão pesquisados nesta etapa. Para realizá-la é importante seguir os passos descritos. PASSOS Passo 1 - Escolha a sua equipe de trabalho, que deverá ter no mínimo 4 e no máximo 8 integrantes. Entregue ao seu professor os nomes, RA’s e e-mails dos alunos. Passo 2 - Leia, para se familiarizar com o conceito de negociação, o capítulo 1 do PLT da disciplina. (Livro: MARTINELLI, Dante P. Negociação: aplicações práticas de uma abordagem sistêmica. São Paulo: Saraiva, 2009).

PRIMEIRO DESAFIO



Passo 3 - Pesquise, na Biblioteca da faculdade ou outro local, livros, capítulos, artigos em revistas técnicas, filmes e palestras em vídeo que tratem do tema negociação, para conhecer a conceituação de negociação e a visão de outros autores. Procure pelo menos 2 autores diferentes. (No Plano de Ensino da disciplina, existe uma lista de livros complementares, mas o grupo está livre para procurar outros autores). ETAPA № 2

� Aula-tema: O processo de Negociação e As variáveis básicas da Negociação.

Esta atividade é importante para que você conheça como se dá o processo de negociação e quais são suas variáveis básicas. Para realizá-la, é importante seguir os passos descritos: PASSOS Passo 1 - Leia os capítulos 2 e 4 do PLT da disciplina; Passo 2 - Reúna-se com a sua equipe para debater as seguintes questões: “Qual seria a melhor definição para negociação?” “Quais são as variáveis básicas da negociação apresentadas nestes primeiros capítulos do PLT?” Passo 3 - Produza um texto de uma página que resuma as principais idéias consensuais na equipe para as duas questões do passo anterior. Passo 4 - A partir do que você leu e assistiu, contando com o apoio dos conteúdos da disciplina ministrada em sala de aula, construa em grupo um texto de até 5 páginas (digitado utilizando letra Arial 12 e espaçamento simples) sobre o conceito de negociação, o processo e as variáveis básicas da negociação, sob um enfoque sistêmico. Este texto deve conter:

a) Introdução (1 página); b) Desenvolvimento (até 3 páginas); c) Considerações finais (1 página). d) Referências bibliográficas

Passo 5 - Entregue todos os passos resolvidos ao seu professor.



Neste segundo desafio, o grupo vai ampliar o tema ao conhecer as habilidades dos negociadores, o planejamento da negociação e a ética na negociação, além de ter a oportunidade de aplicar a teoria na prática, em uma situação que pode ocorrer no dia a dia de cada um, conforme simulação a seguir: Seu grupo deve imaginar uma situação hipotética: “Durante o ano em que passou, você assumiu novas responsabilidades, trabalhou duro e se dedicou totalmente à empresa para a qual trabalha. Além disso, você acaba de ingressar em um curso superior na área de gestão e está se capacitando para ser um funcionário melhor. Tem bons motivos para pleitear um aumento salarial. Bem preparado, munidos de dados que comprovam o desempenho pessoal e os resultados para a empresa, dirige-se aos respectivos gerentes e ouve um “NÃO” como resposta aos seus anseios e pretensões. Você estaria preparado(a) para essa resposta? Qual seria a sua reação? Como administraria a situação? Quais seriam seus argumentos nesta negociação para aumento salarial?” Cada membro do grupo deve responder individualmente e apresentar ao grupo os argumentos que utilizaria com seus gerentes. O grupo deve identificar e apontar as falhas e elaborar um “Roteiro de preparação para negociações salariais” para ser entregue ao professor.

ETAPA № 1

� Aula-tema: As habilidades essenciais dos Negociadores. Esta atividade é importante para que você conheça quais são as habilidades essenciais para os negociadores. Para realizá-la, é importante seguir os passos descritos: PASSOS Passo 1 - Escolha a sua equipe de trabalho, que deverá ter no mínimo 4 e no máximo 8 integrantes. Entregue ao seu professor os nomes, RA’s e e-mails dos alunos; Passo 2 - Leia o capítulo 5 do PLT da disciplina, que trata das habilidades essenciais dos negociadores. Passo 3 - Na opinião do grupo, como conseguir sucesso em uma negociação? Que habilidades são essenciais? Qual é o papel do negociador neste processo? Passo 4 - Elabore um breve relatório, com no máximo 2 páginas, com um resumo do que foi discutido nesta etapa 1.

Passo 5 - Entregue todos os passos resolvidos ao seu professor.

SEGUNDO DESAFIO



ETAPA № 2

� Aula-tema: O planejamento da Negociação e A ética nas Negociações. Esta atividade é importante para que você confirme a importância do planejamento da negociação e pense na questão da ética nas negociações. Para realizá-la é importante seguir os

passos descritos. PASSOS Passo 1 - Leia os capítulos 6 e 7 do PLT da disciplina, para aprofundar os conceitos de planejamento e ética nas negociações; Passo 2 - Em grupo, responda: Qual é a importância do planejamento da negociação? Passo 3 - Em grupo, reflita: Quais são os problemas de conduta ética envolvidos no processo de negociação? Passo 4 - Escolha e assista a apenas um dos quatro filmes abaixo que mais lhe agrade. O primeiro da lista apresenta o tema das negociações no cotidiano e os demais trazem exemplos de negociação empresarial:

• Filme: A negociação (1998, policial, 140 min., com Samuel L. Jackson e Kevin Spacey); • Filme: Doze homens e uma sentença (1957, drama, 96 min., com Henry Fonda); • Filme: Erin Brockovich, uma mulher de talento (2000, drama, 145 min., com Julia

Roberts e Albert Finney)

• Filme: Em Boa Companhia (2004, comédia, 110 min., com Dennis Quaid) Passo 5 - Em grupo, faça uma lista de situações (encontradas no filme escolhido e assistido) que tratam do tema planejamento da negociação, e/ou envolvem condutas éticas e antiéticas na negociação, conforme foram vistas nos passos 2 e 3. Passo 6 - Cada membro da equipe deve rever as respostas às questões que estão no início do DESAFIO nº. 2 e re-apresentar ao grupo. O grupo deve novamente identificar e apontar as falhas de cada membro da equipe e, finalmente elaborar o “Roteiro de preparação para negociações salariais”, conforme solicitado no desafio. Passo 7 - Entregue todos os passos resolvidos ao seu professor.

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