att bygga ett lönsamt affärsområde microsoft thomas wernborg mikael fischer
DESCRIPTION
Thomas Wernborg och Mikael Fischers presentation från Microsoft partnerturné där de pratade om hur man bygger ett lönsamt affärsområde - MicrosoftTRANSCRIPT
![Page 1: Att Bygga Ett Lönsamt Affärsområde Microsoft Thomas Wernborg Mikael Fischer](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022060110/556101d3d8b42a424d8b55d0/html5/thumbnails/1.jpg)
Att bygga ett lönsamt Affärsområde Microsoft
Thomas Wernborg
Mikael Fischer
![Page 2: Att Bygga Ett Lönsamt Affärsområde Microsoft Thomas Wernborg Mikael Fischer](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022060110/556101d3d8b42a424d8b55d0/html5/thumbnails/2.jpg)
Det här materialet är en sammanställning av vanliga frågor från våra partner och baserat på:
Ca 150 partnermöten under 2-3 år
Erfarenheter från våra Partner Account Managers
Information från våra marknadsundersökningar
Aktuell bok skriven av engelska partner
![Page 3: Att Bygga Ett Lönsamt Affärsområde Microsoft Thomas Wernborg Mikael Fischer](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022060110/556101d3d8b42a424d8b55d0/html5/thumbnails/3.jpg)
Ni är viktiga för oss! Microsofts försäljning går via partner!
96%
4%Via partner
Direkt
![Page 4: Att Bygga Ett Lönsamt Affärsområde Microsoft Thomas Wernborg Mikael Fischer](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022060110/556101d3d8b42a424d8b55d0/html5/thumbnails/4.jpg)
Den här presentationen riktar sig till...
...dig som redan är partner till Microsoft och som
vill bli ännu mer framgångsrik!
![Page 5: Att Bygga Ett Lönsamt Affärsområde Microsoft Thomas Wernborg Mikael Fischer](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022060110/556101d3d8b42a424d8b55d0/html5/thumbnails/5.jpg)
Sju viktiga frågor!
1. Hur ser Microsoft på IT-marknaden för partner framöver?
2. Vilka underliggande trender finns det i marknaden som du sompartner behöver ta hänsyn till?
3. Hur ska man strategiskt satsa som partner?
4. Hur kan man organisera ett fungerande Affärsområde Microsoft?
5. Vad tycker Microsoft är en bra partner?
6. När jag väl valt att satsa, hur ska jag agera?
7. Hur gå vidare?
![Page 6: Att Bygga Ett Lönsamt Affärsområde Microsoft Thomas Wernborg Mikael Fischer](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022060110/556101d3d8b42a424d8b55d0/html5/thumbnails/6.jpg)
1. Hur ser Microsoft på IT-marknaden för partner framöver?
![Page 7: Att Bygga Ett Lönsamt Affärsområde Microsoft Thomas Wernborg Mikael Fischer](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022060110/556101d3d8b42a424d8b55d0/html5/thumbnails/7.jpg)
© Copyright 2008 RADAR GROUP AB All rights reserved
© Copyright 2008 RADAR GROUP AB All rights reserved
IT budgetutvecklingen 2010
90
95
100
105
110
115
120
2005 2006 2007 2008 2009 2010
BNP utveckling
IT budgetutveckling
IT marknadsutveckling
• IT budgetarna växer med 1,4% 2010• IT marknaden växer med 3% 2010 pga förflyttning från internt-externleverans samt ökad efterfrågan
![Page 8: Att Bygga Ett Lönsamt Affärsområde Microsoft Thomas Wernborg Mikael Fischer](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022060110/556101d3d8b42a424d8b55d0/html5/thumbnails/8.jpg)
© Copyright 2008 RADAR GROUP AB All rights reserved
© Copyright 2008 RADAR GROUP AB All rights reserved
IT marknadens utveckling 2010 i MSEK+ 3 %
22,929,4
74,2
0,2 0,33,3
0
10
20
30
40
50
60
70
80
Hårdvara Mjukvara Tjänster
2009
skillnad 20100,9%
1 %
4,4 %
![Page 9: Att Bygga Ett Lönsamt Affärsområde Microsoft Thomas Wernborg Mikael Fischer](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022060110/556101d3d8b42a424d8b55d0/html5/thumbnails/9.jpg)
© Copyright 2008 RADAR GROUP AB All rights reserved
© Copyright 2008 RADAR GROUP AB All rights reserved
Teknikdrivna IT prioriteringar 2010
Teknikdrivna prioriteringar 2010 Prioritering 2010 Tillväxt 2010 Prioritering 2009 Trend
Virtualisering server 1 4% 2
Säkerhetslösning - Inre/yttre skydd (brandvägg, antivirus, antispam) 2 2%
Lagring/Back up/Recovery 3 2% 3
Säkerhetslösning - Central säkerhet (filsäkerhet, patchhantering, server roller) 4 2%
Integrationslösningar 5 3% 6
Säkerhetslösning - Mobil säkerhet (verifiering, klientsäkerhet) 6 2%
Tunna klienter 7 1% 7
Databas/Data warehouse 8 1% 8
LAN/WAN 9 0% 5
Grön IT 10 3% 14
![Page 10: Att Bygga Ett Lönsamt Affärsområde Microsoft Thomas Wernborg Mikael Fischer](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022060110/556101d3d8b42a424d8b55d0/html5/thumbnails/10.jpg)
© Copyright 2008 RADAR GROUP AB All rights reserved
© Copyright 2008 RADAR GROUP AB All rights reserved
Verksamhetsdrivna IT prioriteringar 2010
Verksamhetsdrivna prioriteringar 2010 Prioritering 2010 Tillväxt 2010 Prioritering 2009 Trend
Affärssystem 1 3% 1
Informationshantering 2 4%
Mobila lösningar 3 1% 2
CRM 4 4% 3
Business Intelligence 5 2% 5
Samverkanslösningar 6 2% 4
Unified Communication 7 3% 9
E-handel 8 1% 8
HR-lösningar 9 1% 10
Web 2.0 10 4%
![Page 11: Att Bygga Ett Lönsamt Affärsområde Microsoft Thomas Wernborg Mikael Fischer](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022060110/556101d3d8b42a424d8b55d0/html5/thumbnails/11.jpg)
© Copyright 2008 RADAR GROUP AB All rights reserved
© Copyright 2008 RADAR GROUP AB All rights reserved
1,3% 1,3%
2,7%
2,2%2,5%
0,7%
1,4%
0,0%
0,5%
1,0%
1,5%
2,0%
2,5%
3,0%
IT-budget utvecklingen 2010
Per bransch
![Page 12: Att Bygga Ett Lönsamt Affärsområde Microsoft Thomas Wernborg Mikael Fischer](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022060110/556101d3d8b42a424d8b55d0/html5/thumbnails/12.jpg)
Partnerkapacitet – baserat på antalet partner per kompetens
Brist på partner främst inom:
• Unified Communications
• Virtualisering
• Klientutrullning
![Page 13: Att Bygga Ett Lönsamt Affärsområde Microsoft Thomas Wernborg Mikael Fischer](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022060110/556101d3d8b42a424d8b55d0/html5/thumbnails/13.jpg)
Microsoft Sveriges satsningsområden 2010+
Databasmigrering Skolor
Office:• som del i lösningar (beslutsstöd,
samarbetslösningar etc)• klientutrullning
Miljö
S+S: BPOS och Azure
![Page 14: Att Bygga Ett Lönsamt Affärsområde Microsoft Thomas Wernborg Mikael Fischer](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022060110/556101d3d8b42a424d8b55d0/html5/thumbnails/14.jpg)
Summering tillväxtområden och brist på partner
![Page 15: Att Bygga Ett Lönsamt Affärsområde Microsoft Thomas Wernborg Mikael Fischer](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022060110/556101d3d8b42a424d8b55d0/html5/thumbnails/15.jpg)
Summering tillväxtområden och brist på partner
Virtualisering
Klientutrullning
Grön IT
Databas / Datawarehouse
Unified Communication
Informationshantering
![Page 16: Att Bygga Ett Lönsamt Affärsområde Microsoft Thomas Wernborg Mikael Fischer](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022060110/556101d3d8b42a424d8b55d0/html5/thumbnails/16.jpg)
2. Vilka underliggande trender finns det i marknaden som du som partner behöver ta hänsyn till?
![Page 17: Att Bygga Ett Lönsamt Affärsområde Microsoft Thomas Wernborg Mikael Fischer](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022060110/556101d3d8b42a424d8b55d0/html5/thumbnails/17.jpg)
Microsofts vision – “Tre skärmar och ett moln”
MOLNET
![Page 18: Att Bygga Ett Lönsamt Affärsområde Microsoft Thomas Wernborg Mikael Fischer](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022060110/556101d3d8b42a424d8b55d0/html5/thumbnails/18.jpg)
Microsofts vision – “Tre skärmar och molnet”
![Page 19: Att Bygga Ett Lönsamt Affärsområde Microsoft Thomas Wernborg Mikael Fischer](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022060110/556101d3d8b42a424d8b55d0/html5/thumbnails/19.jpg)
Fler trender på marknaden
![Page 20: Att Bygga Ett Lönsamt Affärsområde Microsoft Thomas Wernborg Mikael Fischer](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022060110/556101d3d8b42a424d8b55d0/html5/thumbnails/20.jpg)
3. Hur ska man strategiskt satsa som partner?
![Page 21: Att Bygga Ett Lönsamt Affärsområde Microsoft Thomas Wernborg Mikael Fischer](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022060110/556101d3d8b42a424d8b55d0/html5/thumbnails/21.jpg)
Analysera din målmarknad
Bransch/kundsegment
Lösning/ kompetenser
Vem köper dina tjänster/produkter?Vad är din kärnkompetens?Vad differentierar ditt företag från dina konkurrenter?
![Page 22: Att Bygga Ett Lönsamt Affärsområde Microsoft Thomas Wernborg Mikael Fischer](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022060110/556101d3d8b42a424d8b55d0/html5/thumbnails/22.jpg)
Plattform eller specialist?
Ofta större Nischad
![Page 23: Att Bygga Ett Lönsamt Affärsområde Microsoft Thomas Wernborg Mikael Fischer](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022060110/556101d3d8b42a424d8b55d0/html5/thumbnails/23.jpg)
Men oftast behövs kompletterande kunskap
Till marknaden
Specialistområde
Plattform: anställa själv eller nätverka med andra partner?
![Page 24: Att Bygga Ett Lönsamt Affärsområde Microsoft Thomas Wernborg Mikael Fischer](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022060110/556101d3d8b42a424d8b55d0/html5/thumbnails/24.jpg)
Att bredda sig
Infrastruktur
Säkerhet Virtualisering
Samarbete
UC ECM
Kärnkompetens
Expansions-områden
Infrastruktur
CRM BI
Gräv där du står!Ökad konkurrens →specialiserade partner
OBS! Många kunder har redan licensierat tilläggsteknologin.
![Page 25: Att Bygga Ett Lönsamt Affärsområde Microsoft Thomas Wernborg Mikael Fischer](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022060110/556101d3d8b42a424d8b55d0/html5/thumbnails/25.jpg)
En varning
Specialistområde
Koppla inte spetsområdet till en enskild produkt för länge, måste addera kundvärde!
Ex:Sharepoint → ECM/CollabExcel → BI
Från CV till lösning!
Produkt
Värde
![Page 26: Att Bygga Ett Lönsamt Affärsområde Microsoft Thomas Wernborg Mikael Fischer](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022060110/556101d3d8b42a424d8b55d0/html5/thumbnails/26.jpg)
4. Hur kan man organisera ett fungerande Affärsområde Microsoft?
![Page 27: Att Bygga Ett Lönsamt Affärsområde Microsoft Thomas Wernborg Mikael Fischer](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022060110/556101d3d8b42a424d8b55d0/html5/thumbnails/27.jpg)
Varför ett Affärsområde Microsoft? Begränsningar för tillväxt
0
10
20
30
40
50
60
70
18
65
18 1810
4
38
10
Partner Capacity - Bottlenecks for Growth
Ur undersökning bland Microsoft Sveriges Partner dec 2009
![Page 28: Att Bygga Ett Lönsamt Affärsområde Microsoft Thomas Wernborg Mikael Fischer](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022060110/556101d3d8b42a424d8b55d0/html5/thumbnails/28.jpg)
Varför ett Affärsområde Microsoft?
Affärsområde Microsoft:
Samlad sälj – och leveranskapacitet med tillväxt och
lönsamhet
Utmaning 1: Ökade krav på
kund- och marknadsfokus
Utmaning 2: Det saknas kapacitet
(säljare, konsulter)
Utmaning 3: Gemensam
målbild Microsoft och partner
![Page 29: Att Bygga Ett Lönsamt Affärsområde Microsoft Thomas Wernborg Mikael Fischer](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022060110/556101d3d8b42a424d8b55d0/html5/thumbnails/29.jpg)
Några viktiga delar
1Det är ledningens partnerskap:• VD• Ledningsgrupp• Affärsområdesansvariga
2
Tillsätt en Microsoft-ansvarig:• Med mandat från ledningen• 20-100%
3Gör affärsplan över 2-3 år med resurser för:• Kompetensutveckling• Marknadsaktiviteter• Säljbearbetning
4 Sätt upp Uppföljningsmodell!• Kvartalsvis• Utvärdera affärsplanen
![Page 30: Att Bygga Ett Lönsamt Affärsområde Microsoft Thomas Wernborg Mikael Fischer](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022060110/556101d3d8b42a424d8b55d0/html5/thumbnails/30.jpg)
Hela bolaget bygger på Microsoft
Resultatenhet (P/L)
Multilösningar
Single lösning
Resultatenhet (P/L)
![Page 31: Att Bygga Ett Lönsamt Affärsområde Microsoft Thomas Wernborg Mikael Fischer](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022060110/556101d3d8b42a424d8b55d0/html5/thumbnails/31.jpg)
Affärsområde Microsoft
Partners ofta ’centraliserade’Affärsområde MS
Resultatenhet (P/L)
![Page 32: Att Bygga Ett Lönsamt Affärsområde Microsoft Thomas Wernborg Mikael Fischer](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022060110/556101d3d8b42a424d8b55d0/html5/thumbnails/32.jpg)
Kompetenscenter Microsoft
P/L Partners ofta ’större’Kompetenscenter funktionsvis
P/L
Kompetenscenter geografiskt
Partners ofta ’decentraliserade’P/L
P/L
![Page 33: Att Bygga Ett Lönsamt Affärsområde Microsoft Thomas Wernborg Mikael Fischer](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022060110/556101d3d8b42a424d8b55d0/html5/thumbnails/33.jpg)
Utmaningar
Matrisen
P/L
P/L
P/L
Äpplen & Päron P/L
![Page 34: Att Bygga Ett Lönsamt Affärsområde Microsoft Thomas Wernborg Mikael Fischer](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022060110/556101d3d8b42a424d8b55d0/html5/thumbnails/34.jpg)
forts Utmaningar
Ostruktureraderesurser – ’virtuella nätverk’
P/L
![Page 35: Att Bygga Ett Lönsamt Affärsområde Microsoft Thomas Wernborg Mikael Fischer](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022060110/556101d3d8b42a424d8b55d0/html5/thumbnails/35.jpg)
Se till att fullt ut nyttja alla fördelar med Affärsområde Microsoft
MS Affärs-enhet
Kund
PR/ marknad
Med-arbetare
MicrosoftInnovationLedare
Fokus
Ny teknologiRelation
Rätt kompetensAttraktiv arbetsplats
![Page 36: Att Bygga Ett Lönsamt Affärsområde Microsoft Thomas Wernborg Mikael Fischer](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022060110/556101d3d8b42a424d8b55d0/html5/thumbnails/36.jpg)
5. Vad tycker Microsoft är en bra partner?
![Page 37: Att Bygga Ett Lönsamt Affärsområde Microsoft Thomas Wernborg Mikael Fischer](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022060110/556101d3d8b42a424d8b55d0/html5/thumbnails/37.jpg)
Hur är det att vara partner till Microsoft - egentligen?
Dela pipeline?Du skjojar...
Har jag verkligen bett om att få all den här informationen...
Ett lead någon gång vore ju kul... Vi är faktiskt
Gold Certified...
Ni måste köra senaste versionerna!
Alla era säljare ska kunna köra en elevator pitch på BPIO modellen
Jag vill att vi gör en commitad affärsplan - jag har mallen här
Hon har bytt jobb internt, prata med...
![Page 38: Att Bygga Ett Lönsamt Affärsområde Microsoft Thomas Wernborg Mikael Fischer](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022060110/556101d3d8b42a424d8b55d0/html5/thumbnails/38.jpg)
Vi har ibland olika mål
Partner:
Tjänster
Resurser
Leverantörsoberoende
Satsa på mig
Microsoft:
Licenser
Plattform
Microsoft
Kunden väljer partner
![Page 39: Att Bygga Ett Lönsamt Affärsområde Microsoft Thomas Wernborg Mikael Fischer](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022060110/556101d3d8b42a424d8b55d0/html5/thumbnails/39.jpg)
Weak StrongImportance to MS (Revenue & Influenced Revenue)
Lo
wH
igh
Ma
rke
t R
ele
va
nce
(m
ark
et
sh
are
)
T1: Recruit and Build T1: Execution
T3: OpportunisticT2: Maintain
En bra partner driver licensintäkter (direkt/indirekt) och ny teknologi
![Page 40: Att Bygga Ett Lönsamt Affärsområde Microsoft Thomas Wernborg Mikael Fischer](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022060110/556101d3d8b42a424d8b55d0/html5/thumbnails/40.jpg)
En bra partner driver lösningar!
Påverkar kundens val av plattform (i stället för CV-försäljning och/eller ordermottagning)
![Page 41: Att Bygga Ett Lönsamt Affärsområde Microsoft Thomas Wernborg Mikael Fischer](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022060110/556101d3d8b42a424d8b55d0/html5/thumbnails/41.jpg)
Partners egentliga roll: Översätta teknik till lösning
Kunderna
VärdeförhållandeInnovationsförhållande
Partner
Nya produkter och teknikDriver innovation Lös problemet!
![Page 42: Att Bygga Ett Lönsamt Affärsområde Microsoft Thomas Wernborg Mikael Fischer](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022060110/556101d3d8b42a424d8b55d0/html5/thumbnails/42.jpg)
En bra partner är aktiv!
Med på aktiviteter
Utbildar sig
Driver marknadskampanjer
Letar upp affärer
Skapar relationer
Utnyttjar ny teknologi
Använder de senaste versionerna internt
Och talar om vad ni gör för oss!
![Page 43: Att Bygga Ett Lönsamt Affärsområde Microsoft Thomas Wernborg Mikael Fischer](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022060110/556101d3d8b42a424d8b55d0/html5/thumbnails/43.jpg)
6. När jag väl valt att satsa, hur ska jag agera?
![Page 44: Att Bygga Ett Lönsamt Affärsområde Microsoft Thomas Wernborg Mikael Fischer](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022060110/556101d3d8b42a424d8b55d0/html5/thumbnails/44.jpg)
Kompetens
KunderNätverk
Utnyttja resurserna i Microsoft Partner Network fullt ut!
![Page 45: Att Bygga Ett Lönsamt Affärsområde Microsoft Thomas Wernborg Mikael Fischer](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022060110/556101d3d8b42a424d8b55d0/html5/thumbnails/45.jpg)
Kompetensutveckling
Partnerlicenser
Partnerservice
Tekniskt säljstöd
Affärsplanering
Visa lösningar och referenser
Marknadswebben
Partner Account Management
WPC 2010
Utnyttja resurserna i Microsoft Partner Network fullt ut!
![Page 46: Att Bygga Ett Lönsamt Affärsområde Microsoft Thomas Wernborg Mikael Fischer](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022060110/556101d3d8b42a424d8b55d0/html5/thumbnails/46.jpg)
7. Hur gå vidare?
Intresserad av extern coach?
Kontakta oss eller din PAM/TPAM för att diskutera mer!
![Page 47: Att Bygga Ett Lönsamt Affärsområde Microsoft Thomas Wernborg Mikael Fischer](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022060110/556101d3d8b42a424d8b55d0/html5/thumbnails/47.jpg)
© 2009 Microsoft Corporation. All rights reserved. Microsoft, Windows, Windows Vista and other product names are or may be registered trademarks and/or trademarks in the U.S. and/or other
countries. The information herein is for informational purposes only and represents the current view of Microsoft Corporation as of the date of this presentations. Because Microsoft must respond
to changing market conditions, it should not be interpreted to be a commitment on the part of Microsoft, and Microsoft cannot guarantee the accuracy of any information provided after the date of
this presentation. MICROSOFT MAKES NO WARRANTIES, EXPRESS, IMPLIED OR STATUTORY, AS TO THE INFORMATION IN THIS PRESENTATION.
Kontaktinformation:
[email protected]+46 73 408 28 14
[email protected]+46 8 563 06 036
![Page 48: Att Bygga Ett Lönsamt Affärsområde Microsoft Thomas Wernborg Mikael Fischer](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022060110/556101d3d8b42a424d8b55d0/html5/thumbnails/48.jpg)
Tack och LYCKA TILL med Er
etablering av Affärsområde
Microsoft!