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Aula
11 Uniesp Diadema
29/out/2009 Laís Carvalho
Canais
Bibliografia: KOTLER, P. – Administração de Marketing, São Paulo: Prentice Hall (2000)
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Canais de marketing
Estrutura física
• área de armazenagem • meios de transporte • CONEXÃO PRODUÇÃO - CONSUMO
Estrutura lógica
• mapas de deslocamento • mapas de pontos de estocagem • movimentação de produtos: meios de transporte, intermediários
Estrutura transacional
• Conjunto de relacionamentos comerciais • Fontes de financiamento, parcerias, acordos e contratos entre os agendtes da cadeia produtiva
Os canais de marketing cumprem uma função econômica da maior importância: - Escoamento de produtos - Conexão entre a esfera da produção e consumo - Operações que viabilizam o processo produtivo e de produção
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Funções dos canais de marketing
Funções transacionais
• atividades associadas à compra e venda Consumidor Varejistas Distribuidor/atacadista • investimento na compra
Funções logísticas
• armazenagem • distribuição física • administração dos processos
Funções de facilitação
• atividades de estímulo e favorecimento de compra e venda, da produção ao consumo • financiamento de transações • troca de informações de mercado (movimentos da concorrência, comportamento do consumidor, etc)
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Funções dos canais de marketing
Transacionais + logísticas + de facilitação
Cobertura do mercado
Vendas
Disponibilidade de estoques
Processo de pedidos
Informações de mercado
Suporte ao cliente
Disponibilidade de produtos
Serviço a clientes
Crédito e Financiamento
Variedade de produtos
Fornecimento na qtd necessária
Suporte e assistência técnica
Funções dos canais de marketing
Resultado
Eficiência na distribuição
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CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO Estrutura formada por unidades internas de uma empresa (rede de filiais de venda), por agentes e distribuidores externos (agentes de fabricantes, representantes, instituições atacadistas e varejistas), através dos quais um produto ou serviço é comercializado.
(American Marketing Association)
Produtor ConsumidorIntermediários
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Nomenclatura de canais de marketing Definição de intermediários Intermediáriocujatarefaéaproximarcompradoresevendedores.Nãoestocabens,nãofinanciaouassumeriscos.
Corretor
Intermediárioqueauxiliaoprocessodedistribuição,masnãoassumeapropriedadedosbensounegociaoprocessodecompraouvenda.
Facilitador
Empresaquerepresentaevendeosbensdeváriosfabricantes.Écontratadapelosfabricantesenãofazpartedasuaforçadevendasinternas.
Representantedefábrica
Intermediárioquecompra,assumeapropriedadeerevendemercadoriasComerciante
Empresaquevendebensouserviçosdiretamenteaoconsumidorfinalparasuapessoal,nãoempresarial.
Varejista
Intermediárioqueprocuraclientesenegociaemnomedeumfabricante,masnãoassumepropriedadedosbens.
Agentedevendas
Grupodepessoascontratadasdiretamenteporumaempresaparavenderseusprodutos(bense/ouserviços)
Forçadevendas
Empresasquevendebensouserviçoscompradospararevendaouusoempresarial.
Atacadista(distribuidor)
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P C
P C
P C
Nº de contatos: P x C = 3 x 3 = 9
P
P
P
C
C
C
I
Nº de contatos: P + C = 3 + 3 = 6
Distribuição como fator de aumento de eficiência econômica
P: produtor C: consumidor I: intermediário
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Fornecedores Transportadores Fabricante Transportadores Intermediário Transportadores Clientes
Fluxo físico
Fornecedores Fabricante
Fluxo de propriedade Intermediário Clientes
Fornecedores Banco Fabricante Banco Intermediário Banco Clientes
Fluxo de pagamento
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FornecedoresTransportadores
BancosFabricante
TransportadoresBancos
IntermediárioTransportadores
BancosClientes
Fluxo de informação
Fornecedores Agências Fabricante Agências Intermediário Clientes
Fluxo de promoção
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Níveis de canais de marketing Estruturas características de bens de consumo
Produtor
Consumidor
Nivel 0
Atacado
Produtor
Consumidor
Varejo
Nivel 2
Atacado
Produtor
Consumidor
Varejo
Agente
Nivel 3
Produtor
Consumidor
Nivel 1
Varejo
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Estrutura de canais de marketing
Níveis de canais de produtos de consumo
Fabricante Consumidorzero
Agente Consumidorum
Atacado Consumidordois
Varejo Consumidortrês
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Atacadistas
Produtores
Cliente–usuárioempresarial
Filiaisdevendadofabricante
AgenteAgentesdevendas
Vendedoresdacompanhia
Atacadistas Atacadistas
Distribuição de bens empresariais
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Estrutura de canais de marketing Canais de serviços
Consumidores
Agentesoucorretores
Produtoresdeserviços
Varejistasdeserviço
Empresas InsRtuições Governo
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Exercício
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