Técnicas de Negociação

Aula de Revisão 1Profa. Angela

Para Mills (1993)“A negociação é um modo eficiente de

conseguir aquilo que queremos; negociamos para resolver nossas diferenças e negociamos por interesse próprio para satisfazer nossas necessidades.”

Todos nós negociamos sempre

Os conceitos diferem de autor para autor e e estão relacionados com as seguintes contextualizações:

- Para se obter vantagem- Para o uso do poder- Focada na comunicação- Para a busca de um acordo- Para satisfazer as necessidades das partes- Visando o relacionamento humano

Conceitos de negociação aula 2

“Negociação envolve tentativa, por parte de duas ou mais partes, de completar uma transação por meio do uso da barganha” (Steele et alii, 1989)

Envolve a ideia de conceder algo em troca de outro.

Conceito mais comum atualmente

Ganha/Ganha Ganha/Perde e Perde/Ganha Perde/Perde A negociação não é realizada

Tipos de Negociação

BLOQUEIOS PSICOLÓGICOS NA NEGOCIAÇÃO

CARL GUSTAV JUNG – foi o primeiro teórico a traçar os tipos psicológicos.

A partir da extroversão e introversão traçou os tipos psicológicos.

Os tipos psicológicos são fundamentais para auxiliar na resolução de conflitos na negociação.

Tipos Psicológicos

Capada ObraModelo de Jung

• Foca a existência de quatro estilos primários, sendo cada estilo baseado em um conjunto de suposições sobre a outra parte;

1. Controle: impulso para dominar e governar os outros;

• Crença na coerção da rivalidade direta e desenfreada;

2. Desconsideração: impulso para rebaixar os outros;

• Crença de que a tolerância passiva e a extrema atenção são de alta importância;

Capada Obra

3. Deferência: impulso para deixar os outros assumirem o comando;

• Crença de que o desinteresse ou a impaciência tem o mais alto valor;

4. Confiança: impulso para incluir os outros como parceiros no trabalho;

• Crença de que o melhor é a colaboração;

Capada ObraMaria Cecília Bergamini, traçou :

Os quatro estilo LIFO Life Orientation – Orientação para a vida .  Gestão, Liderança, autoconhecimentopontos fortes e fracos• Apresentada por Bergamini (1980), baseia-se em

quatro estilos básicos;• Afirma existir um paradoxo com relação à força e à

fraqueza humanas: quando as forças de uma pessoa são utilizadas em excesso, elas se transformam em fraquezas. A produtividade seria a solução para isso.

(continua)

Capada Obra

Estilo Pontos fortes Pontos fracos

Dá e apóia Assume seus sucessos e seus problemas de forma honesta, sincera e dedicada.

Em situações de pressão, é perfeccionista pelo excesso de preocupação. É incapaz de dizer não e, às vezes, deixa-se invadir em sua privacidade.

Toma e controla

Aberto às inovações, toma decisões rapidamente, respondendo de maneira muito eficaz às situações de pressão.

Em situações difíceis, força sua tendência diretiva de chefia, tornando-se coercitivo. Não pede a opinião dos outros, passapor cima deles com frequência.

Mantém e conserva

Norteia-se por coisas concretas e apóia suas decisões naquilo que pode comprovar.

Em situações de queda de desempenho, mostra-se frio e ausente.

Adapta e negocia

Comanda seus subordinados com entusiasmo e respeita o espírito de equipe. Possui elevado senso de humor.

Em situações difíceis, pode tornar-se indelicado e perder o senso da própria identidade por não apresentar opiniões firmes.

Fonte: Bergamini, 1980.

Capada Obra

• Segundo (Junqueira, 1990) diferencia os negociadores em quatro estilos básicos:

• Estilo catalisador;

• Estilo apoiador;

• Estilo confrontador;

• Estilo analítico.

Outras classificações de estilos de negociação

Capada Obra• Propostas de táticas específicas de alguns

autores para se chegar a acordos que tragam satisfação para todas as partes envolvidas numa negociação;

• As técnicas para negociar

Aplicabilidade dos tipos psicológicos na solução de conflitos em uma negociação

Estilo do negociador Táticas para negociar

Restritivo Agir de acordo com os interesses da outra parte.

Ardiloso Concentrar-se nos procedimentos e regras.

Amigável Evitar detalhes.Confrontador Firmar compromissos mútuos.Fonte: Sparks, 1992; Martinelli, 2002.

Capada Obra

• As técnicas para negociar

Aplicabilidade dos tipos psicológicos na solução de conflitos em uma negociação

Estilo do negociador Táticas de negociaçãoRacional/catalisador Foco em pontos que tragam

objetividade.Metódico/analítico Respeitar o tempo.

Elaborar propostas claras.Decidido/controlador Apresentar a situação com

propostas de solução.Fonte: Elaborado a partir de Matos, 1983.

Aula 6 – Weltanschauugen

Como se pronuncia = Ueltanchaugugin

18

Substantivo feminino, composto de duas palavras alemãs:

Weltanschauung (W)

As diversas traduções do conceito são: cosmovisão, biocosmovisão, concepção de mundo, mundividência, visão de mundo e percepção de mundo, dentre outras possíveis em português, e as worldview e life-worldview, em inglês.

Welt – mundo, e Anschauung – concepção, percepção, intuição.

19

Visão de mundo, para Hebel (1999):

Weltanschauung (W)O termo Weltanschauung significa literalmente: percepção de mundo ou

visão de mundo.

construída sobre seus valores e experiências de vida.

20

Hebel (1999):

Weltanschauung (W)

Pode apresentar-se contrária ao conjunto de valores do indivíduo em situações:

extraordinárias ou excessivamente estressantes (Ex.: guerras)

21

Hegel (1999):A visão de mundo ou Weltanschauung de um indivíduo é construída sobre seus valores e experiências de vida e funciona como um filtro para a informação.Uma pessoa pode estar exposta a um grande

número de informações, mas são seus valores que ditarão o que ela perceberá e o que ela se esforçará para entender.

Weltanschauung afeta significativamente a interpretação e o julgamento que as pessoas fazem do está ao seu redor.

Weltanschauung

22

Importância de considerar a W dos

participantes

Negociação Relação interpessoalbaseia-se

Influência das W

As W se alteram ao longo do tempo

QUESTÕES PARA ESTUDO1. A partir das premissas conceituais de

negociação: - Para se obter vantagem- Para o uso do poder- Focada na comunicação- Para a busca de um acordo- Para satisfazer as necessidades das partes- Visando o relacionamento humanoEscreva UM CONCEITO DE NEGOCIAÇÃO.

2- Discutir proposições é uma das habilidades dos negociadores. Responda qual é o perfil psicológico mais indicado para elaborar e discutir proposições .

3- Com relação à perda de foco na negociação, para colocar ordem no processo é necessário uma terceira pessoa, qual seria?

4- Para garantir uma comunicação clara e objetiva é necessário que o negociador atente-se para que detalhes na negociação?

5-