Lev. Entendimiento de NegocioLevantamiento de Entendimiento de NegocioFecha:Asistentes:Historia de la EmpresaCore Business ActualEstrategias a FuturoIniciativasCorto/Mediano PlazoLargo PlazoPercepcin del NegocioAmenazas y Retos del NegocioOportunidades del NegocioSituacin Financiera de la EmpresaSocios e InversionistasNmero de Socios/InversionistasNombresDueos de otras empresas? Cules?AlianzasEmpresa AliadaDescripcin de la AlianzaCanalesNmero de CanalesUbicacin GeogrficaMiembros de organismos, integradoras, clusters, etc.Historia de ConsultorasPrograma VisionariaExpectativasEquipo de Trabajo del PartnerNecesidades adicionales a alcance del programa

Saber hacia donde se dirige su negocio:

Ejemplos:

Cambiar su Core BusinessFortalecer, desaparecer o crear Lneas de NegocioExpansin InternacionalDesarrollar Estrategia de CanalesCompra/Venta/Fusin con Empresasetc...Actividades Concretas:

Ejemplos:

Certificacin de CMMI 3 en Dic/2008Abrir una oficina en Brasil en Jun/2009Establecer el rea de mercadotecnia en Dic/2007Empaquetar una solucin de Admon de Crditos para Nov/2007Entrar al mercado de la PYME con servicios de consultora TI en Jun/2008etc...

Lev. Madurez ComercialLEVANTAMIENTO DE MADUREZ COMERCIALFecha :Asistentes :Para cada sub indicador:1) Selecciona la opcin que aplique al nivel de madurez del partner.2) Describa comentarios adicionales referentes a cada subindicador.INSTRUCCIONES* El nivel de madurez seleccionado de cada subindicador se promediar en igual ponderaciny se calcular el nivel de madurez de todo indicador3) Adecuar los textos propuestos por cada subindicador que corresponda a su nivel de madurez.4) Con esta informacin, el mapa de madurez comercial se llenar automticamente.M A P A D E N I V E L E SMERCADOTECNIA#Procesos de PlaneacinEstado de MadurezDescripcin de Madurez ComercialIndicadores de MadurezTextos de Referencia1REA DE MERCADOTECNIAOpcinComentariosTextos Mapa de Madurez ComercialNEBEANo ExisteBsicoEstablecidoAvanzadoa)rea Formal de MercadotecniaA- Cuenta con un responsable del rea de mercadotecnia y con recursos humanos y financieros establecidos. - Se entiende la relevancia de esta unidad funcional como un rea estratgica y relevante para el desarrollo del negocio. - Se llevan a cabo funciones avanzadas de inteligencia de negocio, relaciones pblicas e imagen y posicionamiento. - La retroalimentacin peridica que mercadotecnia da al resto del negocio es fundamental en la estrategia del mismo.000*- No existe formalmente establecida un rea de mercadotecnia porque se considera un rea de prioridad media para el desarrollo del negocio.- Se realizan actividades de mercadotecnia en la empresa. - Los roles bsicos de comunicacin se cubren desde el rea comercial y la direccin general.- Cuenta con un rea de mercadotecnia formal y con recursos humanos y financieros establecidos. - Se entiende la relevancia de esta unidad funcional como un rea estratgica y relevante para el desarrollo del negocio.- Cuenta con un responsable del rea de mercadotecnia y con recursos humanos y financieros establecidos. - Se entiende la relevancia de esta unidad funcional como un rea estratgica y relevante para el desarrollo del negocio. - Se llevan a cabo funciones avanzadas de inteligencia de negocio, relaciones pblicas e imagen y posicionamiento. - La retroalimentacin peridica que mercadotecnia da al resto del negocio es fundamental en la estrategia del mismo.b)Plan de Mercadotecnia00000- No se cuenta con un plan de mercadotecnia definido.- Existe un plan de mercadotecnia formalmente definido pero no se ejecuta segn los lineamientos pre establecidos.- Se cuenta con un plan de mercadotecnia definido y es ejecutado segn los lineamientos pre establecidos en un periodo definido de tiempo; pero no se le da seguimiento a los resultados derivados de su implementacin.- Existe un responsabe de la definicin de un plan de mercadotecnia, el cual es ejecutado segn los lineamientos pre establecidos en un periodo definido de tiempo y se le da seguimiento a los resultados derivados de su implementacin.c)Personal dedicado a actividades de Mercadotecnia00000- No existe un persona destinada a las actividades de mercadotecnia.- Tpicamente las actividades bsicas de mercadotecnia se cubren desde la direccin.- Existe una persona o grupo de personas independientes de la direccin general, destinados a la realizacin de las actividades de mercadotecnia.- Existe una persona responsable por las actividades de mercadotecnia en la empresa. - Se mide la eficiencia del trabajo desarrollado por el personal dedicado a las actividades de mercadotecnia.d)Actividades de MercadotecniaInternas00000- No existe algn esfuerzo dentro de la compaa encaminado a la realizacin de actividades de mercadotecnia.- La empresa realiza actividades de mercadotecnia de manera espordica.- La empresa realiza actividades de mercadotecnia segn el plan estratgico de mercadotecnia.- La empesa realiza actividades de mercadotecnia segn el plan estratgico de mercadotecnia, tiene un responsable del rea y mide los resultados de su ejecucin.Outsourcing00000- No existe ningn servicio subcontratado por la compaa dedicado a la realizacin de actividades de mercadotecnia.- Existen espordicamente servicios subcontratados por la compaa dedicados a la realizacin de actividades dedicadas a mercadotecnia.- La empresa sub contrata actividades de mercadotecnia segn el plan estratgico de mercadotecnia.- Existe una persona encargado de subcontratar actividades de mercadotecnia segn el plan estratgico y mide los resultados de su ejecucin.e)Presupuesto de Mercadotecnia00000- No se cuenta con un presupuesto formal para el desarrollo de actividades de mercadotecnia.- Se destinan recursos econmicos de manera espordica para el desarrollo de actividades de mercadotecnia.- Existe un presupuesto definido para el desarrollo de actividades de mercadotecnia pero no se mide el retorno sobre la inversin que representa para el negocio, y el impacto real que tienen en los objetivos comerciales.- Existe un reponsable en la empresa que define el presupuesto para el desarrollo de actividades de mercadotecnia y se mide el retorno sobre la inversin que representa para el negocio, y el impacto real que tienen en los objetivos comerciales.f)Se cuenta con fondos de patrocinadores00000- No se cuenta con fondos proporcionados por patrocinados para el desarrollo de actividades de mercadotecnia.- Existen aportaciones espordicas de patrocinadores destinadas al desarrollo de actividades de mercadotecnia.- Existe un plan establecido para la obtencin de fondos aportados por patrocinadores destinados al desarrollo de actividades de mercadotecnia.- Existe una persona que se responsabiliza por la obtencin de fondos de patrocinadores. - Se utilizan los fondos aportados por los patrocinadores para la ejecucin de las actividades de mercadotecnia y se mide la eficiencia de los esfuerzos encaminados a la obtencin de fondos.2OFERTA DE VALOROpcinComentariosTextos Mapa de Madurez ComercialNEBEANo ExisteBsicoEstablecidoAvanzadoa)Prcticas generales para desarrollo de ofertas de valor00000- No existen prcticas para el desarrollo de ofertas de valor en la empesa.- La empresa conoce superficialmente, los beneficios de los diferentes productos, servicios o lneas de negocios que tiene; sin embargo sus mtodos de trabajo no estan alineados con respecto a los beneficios que proporcionan sus lneas de negocio.- La empresa ejecuta sus prcticas profesionales tomando como base los principios que proporcionan beneficios a sus clientes y desarrolla ofertas de valor.- Existe un responsable que periodicaments se encarga del conocimiento y diferenciacin de los distintos beneficios que proporcionan sus productos, servicios y lneas de negocios y cuenta con un programa definido para su posicionamiento.b)Enfoque de valor (en la empresa o por cada solucin)00000- La empresa no conoce ni comunica a su mercado meta, los beneficios de los productos, servicios o lneas de negocio que comercializa.- La empresa comunica ocasionalmente los beneficios de los diferentes productos, servicios o lneas de negocios que tiene;- La empresa conoce, diferencia y comunica los distintos beneficios que proporcionan sus productos, servicios y lneas de negocios a travs de un plan estratgico de generacin de demanda.- La empresa conoce, diferencia, comunica y evalua los distintos beneficios que proporcionan sus productos, servicios y lneas de negocios y cuenta con un programa definido para su posicionamiento. - La empresa cuenta con un responsable que periodicamente revisa la metodologa interna para la mejora de sus: productos, servicios o lnea de negocios para que brinden mayores beneficios en el mercado.c)Nivel de verticalizacin o focalizacin a segmentos00000- La empresa no tiene identificado y dimensionado el mercado que esta atendiendo.- La empresa si tiene identificado el mercado meta que atiende pero comercializa sus productos, servicios y lneas de negocio sin una estrategia dirigida un segmento de mercado especfico.- La empresa tiene identificado y dimensionado el mercado meta que atiende y comercializa sus productos, servicios y lneas de negocio con el ticket promedio que el mercado meta identificado puede pagar y valorar.- Existe un responsable en identificar y dimensionar el mercado meta que atiende y que comercializa sus productos, servicios y lneas de negocio con el ticket promedio que el mercado meta identificado puede pagar y valorar.d)Prcticas de identificacin de fortalezas, debilidades y dolores de mercado00000- La empresa no tiene identificadas sus fortalezas, debilidades y dolores del mercado.- La empresa no utiliza sus fortalezas y anlisis de dolores de mercado para la comunicacin de su oferta de valor en en un su mercado meta identificao.- La empresa utiliza sus fortalezas como elementos difeenciadores visualizando las oportunidades en su mercado meta identificado.- Existe un responsable en la identificacin de las fortalezas, debilidades y dolores de mercado. -La empresa utiliza sus fortalezas como elementos diferenciadores visualizando las oportunidades en su mercado meta identificado. - La empresa fortalece y mejora sus productos, servicios o lneas de negocio con objeto de proporcionar mayor valor a sus clientes.e)Prcticas de identificacin de Diferenciadores y Valores Agregados00000- La empresa no tiene identificado los elementos diferenciadores y valores agregados que sus productos, servicios y lneas de negocio ofrece.- La empresa empricamente, conoce los diferenciadores y valores agregados de sus productos, servicios y lneas de negocios pero no los comunica en beneficio del crecimiento de la empresa.- La empesa conoce los diferenciadores y valores agregados que ofrece.- Existe un responsable en el conocimiento y comunicacin en un periodo de tiempo de los diferenciadores y valores agregados que ofrecen sus actuales productos, servicios o lneas de negocio. - Mide el retorno de inversin de dicha la comunicacin. - La empresa establece prcticas para el mejoramiento y desarrollo de nuevas lneas de negocios, analiza los dolores de mercado como oportunidades.f)Prcticas para identificar las razones por las que se gana o pierde una venta00000- La empesa no conoce las razones por las que se gana o pierde una venta.- El director de la empresa tiene un conocimiento emprico de las razones por las que se gana o pierde una venta; pero no ha realizado un estudio de sus competidores.- La empresa sabe cuales son las razones de compra de sus productos, servicios o lneas de negocio con respecto a sus competidores.- La empresa tiene un responsable del conocimiento peridico de cuales son las razones de compra de los productos, servicios y lneas de negocio..3SELECCIN Y NICHOS DE MERCADOOpcinComentariosTextos Mapa de Madurez ComercialNEBEANo ExisteBsicoEstablecidoAvanzadoa)Identificacin de nichos de mercado de mayor impacto00000- La empresa no tiene identificado el nicho de maercado en donde puede tener mayor impacto.- La empresa tiene identificado el nicho de maercado en donde puede tener mayor impacto, pero no dirige actividades de mercadotecnia a este segmento.- La empresa dirige sus actividades de mercadotecnia al nicho de mercado de mayor impacto para la comunicacin de su oferta de valor.- La empresa tiene un responsable de evaluar constantemente el mercado para la seleccin del nicho de mayor impacto de su oferta de valor en terminos de rentabilidad y posicionamiento para la empresa.b)Investigacin Formal de Mercado00000- La empresa no cuenta con un mecanismo formal de investigacin de mercados.- La empresa realiza esfuerzos de investigacin de mercados de manera espordica, sin contar con un departamento o persona encargada a esta actividad.- La empresa realiza esfuerzos de investigacin de mercados de manera formal.- La empresa realiza esfuerzos de investigacin de mercados de manera formal y peridica y cuenta con una persona encargada para esta actividad. - La empresa tiene identificado el nicho de maercado en donde puede tener mayor impacto.c)Base de Datos de clientes ordenada y segmentada00000- La empresa no tiene una base de datos ordenada y segmentada de sus clientes.- La empresa tiene una base de datos de clientes que no se encuentra ordenada y segmentada segn algun criterio especfico.- La empresa cuenta con una base de datos ordenada y segmentada de sus clientes.- La empresa tiene un responsable en el desarrollo de una metodologa para incorporar sus clientes a una base de datos ordenada y segmentada para uso futuro en planes de generacin de demanda.d)Base de Datos de prospectos ordenada y segmentada00000- La empresa no tiene una base de datos ordenada y segmentada de sus prospectos.- La empresa tiene una base de datos de prospectos que no se encuentra ordenada y segmentada segn algun criterio especfico.- La empresa cuenta con una base de datos ordenada y segmentada de sus prospectos.- La empresa cuenta con una metodologa para incorporar sus prospectos a una base de datos ordenada y segmentada para uso futuro en planes de generacin de demanda.e)Prcticas de identificacin de necesidades del mercado00000- La empresa no tiene identificadas las necesidades y dolores de mercado existentes.- Las empresa detecta de manera espordica y sin una metodologa especfica las necesidades del mercado.- La empresa cuenta con mecanismos establecidos para la identificacin de las necesidades del mercado en cada uno de los productos, servicios o lnea de negocios que tiene.- Existe un responsable en la empresa encargado en analizar cada 6 meses el nicho de mercado donde tiene colocado sus productos, servicios o lneas de negocio con objeto de conocer las necesidades, cambios y dolores nuevos derivados de la entrada de nuevos competidores o tecnologas al mercado.f)Cuantificacin de mercados (por tamao, unidades de venta y valor en facturacin)00000- La empresa no tiene cuantificado el tamao, unidades de venta y valor en facturacin del mercado que atiende.- La empresa solamente conoce el valor en facturacin necesario para llegar al punto de equilibrio del negocio.- La empresa tiene el completo conocimiento del tamao del mercado que atiende, el volumen de unidades que se vende en l y el valor econmico que representa.- Existe un responsable en el negocio del conocimiento del tamao del mercado que atiende, el volumen de unidades que se vende en l y el valor econmico que representa. - Tambin evalua peridicamente las estrategias necesarias para aumentar la participacin en el mercado que atiende.g)Definicin de perfiles de clientes objetivo (criterios)00000- La empresa no tiene definido el perfil de cliente objetivo.- La empresa conoce cualitativamente el perfil de su cliente objetivo.- La empresa tiene documentado los criterios que corresponden al perfil del cliente objetivo para sus productos, servicios o lneas de negocio.- La empresa tiene un responsable en documentar los criterios que corresponden al perfil del cliente objetivo as como el lugar donde se encuentra su cliente.h)Prcticas de identificacin de oportunidades de up-selling y cross-selling en su base instalada00000- La empesa no sabe que oportunidades de up-selling y cross- selling tiene en su base instalada.- La empesa tiene identificadas las oportunidades de up-selling y cross- selling que tiene en su base instalada.- La empresa realiza actividades de up.selling y cross-selling de sus clientes en su base instalada.- Existe un responsable en la empresa de evalura peridicamente la clasificacin de clientes con miras del ejercicio de up-selling y cross-selling.4ESTUDIO DE LA COMPETENCIAOpcinComentariosTextos Mapa de Madurez ComercialNEBEANo ExisteBsicoEstablecidoAvanzadoa)Prcticas para obtener informacin de la competencia00000- La empresa no efectua prcticas para conocer la informacin de la competencia.- Se conoce empiricamente los competidores de la empresa.La empresa cuenta con una metodologa formal que le permite conocer los atributos que tienen los productos, servicios o lneas de negocios de sus competidores dentro de su mercado.- La empresa tiene un encargado de evaluar cada seis meses a travs de una metodologa formal, los atributos de los productos, servicios y lneas de negocio de sus competidores actuales, sustitutos y potenciales.b)Identificacin de la Oferta de Valor de la competencia00000- No se conoce la oferta de valor de la competencia.- Se conoce de manera superficial los beneficios que ofrecen los competidores en los mismos productos, servicios o lneas de negocio.La empresa cuenta con una metodologa formal que le permite evaluar los beneficios que los productos, servicios o lneas de negocio que sus competidores ofrecen.- Existe un responsable quin evalua cada seis meses a travs de una metodologa formal, los beneficios de los productos, servicios y lneas de negocio de sus competidores actuales, sustitutos y potenciales.c)Desarrollo de prcticas de comparacin de ofertas00000- La empresa no compara su oferta de valor con la de sus principales competidores en el mercado.- Se conocen los precios que maneja la competencia en los productos, servicios o lneas de negocio en donde se compite.La empresa realiza un comparativo entre los atributos que tiene sus productos, servicios y linea de negocios y el de sus competidores.- Existe un responsable quin realiza peridicamente un comparativo entre los atributos que tiene sus productos, servicios y linea de negocios y el de sus competidores y comunica en el mercado los valores agregados y diferenciadores que tiene.d)Informacin de distribucin de participacin de mercado00000- No se conoce como se encuentra la distribucin de participacin de mercado en los productos, servicios o lneas de mercado de la empresa.- Se intuye la participacin de mercado que tiene la empresa.La empresa conoce con exactitud la proporcin de marcado que atiende con sus productos, servicios y lneas de mercado.- Un responsable de la empresa de manera peridica evala con exactitud la proporcin de mercado que atiende y realiza esfuerzos para poder aumentar su participacin.e)Desarrollo de estrategias para incrementar la competitividad00000- La empresa no tiene estrategias para incrementar la competitividad.- La empresa espordicamente lleva acabo estrategias para ser ms competitivo en su mercado.La empresa realiza prcticas formales para el desarrollo de estrategias con miras a incrementar su competitividad.- Existe un responsable en la empresa quien peridicamente asigna recursos econmicos y humanos destinados al desarrollo de estrategias para incrementar la competitividad en sus productos, servicios o lneas de negocio.f)Desarrollo de Upgrade Competitivo00000- La empresa no desarrolla prcticas de upgrade competitivo.- Espordicamente se realizan acciones de up grade en los productos, servicios y lneas de negocio de la empresa para mejorar su posicin competitiva.La empresa cuenta con mecanismos para el anlisis de los productos, servicios y lineas de negocio de sus competidores y comunica su oferta de valor con beneficios tangibles y diferenciados de sus competidores.- Existe un responsable en realizar peridicamente, actividades de Benchmarking con de objeto tomar los mejores atributos de sus competidores, para incorporarlos a sus productos, servicios y lneas de tal manera que sea la mejor alternativa en el mercado para le tipo de solucin que comercializa.5PLANES DE GENERACIN DE DEMANDAOpcinComentariosTextos Mapa de Madurez ComercialNEBEANo ExisteBsicoEstablecidoAvanzadoa)Mecanismos de Generacin de la DemandaHerramientas usadas para Generacin de la Demanda00000- La empresa no utiliza herramientas para la generacin de demanda.- De manera ocasional la empresa utiliza herramientas para la generacin de demanda.La empresa conoce y explota las herramientas para generar demanda en beneficio de su negocio.- Existe un responsable quin utiliza peridicamente las herramientas para generar demanda y analiza diferentes alternativas para dar a conocer sus productos, servicios o lneas de negocio.Procesos de Generacin de la Demanda00000- La empresa no utiliza procesos para la generacin de demanda.- De manera ocasional la empresa utiliza procesos para la generacin de demanda.Se tiene documentado los procesos para la generacin de demanda que aplica la empresa.- Hay un responsable quin documenta peridicamente el plan que la empresa implementa para generar mayor demanda en su mercado meta. - La empresa busca constantemente mecanismos que le ayudan para generar mayor demanda para sus productos, servicios y lneas de negocio.Prcticas para medir la Efectividad00000- La empresa no realiza prcticas para medir la efectividad en sus procesos de generacin de demanda.- La empresa de manera ocasional mide la efectividad de sus esfuerzos de mercadotecnia.- La empresa realiza prcticas continuas para medir la efectividad en sus esfuerzos para generar demanda.- Existe un responsable en la empresa quin establece peridicamente mtricas para conocer la efectividad en sus procesos para generar demanda y utiliza los resultados adecuados a sus estrategias de marketing.b)Proceso de Generacin de Pipeline00000- La empresa no realiza prcticas para generar pipeline.- La empresa tiene espordicamente iniciativas para la generacin de pipeline.- Se utilizan herramientas o metodologas de trabajo para generar pipeline.- Existe un responsable en el uso peridico de herramientas o metodologas de trabajo para generar pipeline, la empresa lo mide y hace el esfuerzo para convertirlo en forecast en su proceso comercial.c)Plan de Generacin de la DemandaTipos de campaas00000- La empresa no realiza campaas de marketing para alentar la venta.- La empresa de vez en cuando realiza campaas de marketing para alentar la venta.- La empresa realiza campaas de generacin de la demanda segn el plan de mercadotecnia establecido.- Existe un responsable en la empresa quin peridicamente realiza campaas de generacin de la demanda segn el plan de mercadotecnia establecido, analiza los resultados y repite las prcticas tiles de marketing en sus futuras campaas.Sustento en estudios de mercado o en datos reales00000- La empresa no utiliza estudios de mercado de empresas agenas para la toma de decisin en sus campaas de marketing.- La empresa ocasionalmente utiliza la informacin de estudios de mercado o datos reales para la toma de sus decisiones.- La empresa metdicamente consulta fuentes secundarias de estudios de mercado para sustentar sus iniciativas en la ejecucin de sus acciones para generar demanda.- Existe un responsable en subcontratar peridicamente los servicios de mercadeo que le proporciona informacin valiosa para la toma de decisiones.Fundamento de campaas en las necesidades de los clientes00000- La empresa no alinea sus campaas de marketing con respecto a las necesidades de sus clientes.La empresa ocasionalmente fundamenta sus campaas conforme a las necesidades de los clientes.- La empresa tiene el conocimiento de las necesidades que tienen sus clientes por productos, servicios o lneas de negocio y fundamenta sus dampaas conforme a la informacin recabada.- Hay un responsable que en periodos definidos de tiempo, analiza las necesidades de sus clientes con prcticas o metodologa especfica.Establecimiento de ObjetivosObjetivo de Prospeccin00000- No existe la actividad de prospectacin en la empresa.La empresa carece de un programa para la prospeccin de clientes y de los objetivos que busca, sin embargo realiza ocasionalmente esta actividad.- La empresa tiene designado recursos para la prospeccin de clientes.- La empresa tiene un encargado quin peridicamente designa recursos para la prospeccin de clientes y mide la eficiencia del uso de sus recursos.Objetivo de Inversin Permisible00000- No se conoce el objetivo de inversin permisible.La empresa conoce el monto de inversin destinado para la generacin de demanda en su mercado meta.- La empresa conoce el monto de inversin destinado para la generacin de demanda en su mercado meta.- Hay un responsable quin designa peridicamente el monto de inversin para generar demanda en funcin al crecimiento anual que tiene en la participacin de su mercado.Prcticas para definir los mensajes de la campaa00000- No se tienen definido el mensaje que la compaa desea comunicar en sus campaas.Se han comunicado mensajes en campaas de marketing, pero no se tiene una lnea definida en los mensajes que se comunican.- La empresa tiene defindo los mensajes que realiza de manera periodica con sus campaas de marketing.Hay un responsable en la empresa que comunica la oferta de valor por producto, servicio o lnea de negocio a su mercado meta a traves de campaas de marketing, lo realiza de manera peridica y mide la eficiencia d eus esfuerzo.Plan de mediosDefinicin de Audiencias00000- No se conoce o se tiene definida la audiencia target de la empresa.Se tiene definida de manera emprica la audiencia meta que el negocio desea penetrar.- Se conoce el profile y tamao de la audiencia meta a la que la empresa desea llegar.- Un responsable de la empresa analiza periodamente cual es el profile y el tamao de la audiencia meta en la que desea penetrar sus productos, servicios y lneas de negocio actuales y de sus nuevas propuestas o soluciones al mercado.Definicin de Medios00000- No existe un plan de medios definido para la emrpesa.En alguna ocasin se contrat algn medio para ofertar sus productos, servivios o lneas de negocio.- Se conoce cuales son los medios idneos para comunicar los productos, servicios o lneas de negocio.Un responsabe cuantifica peridicamente el costo y los beneficios de la utilizacin de los diferentes medios para generar demanda de sus productos, servicios o lneas de negocio.Definicin de Flowchart de Medios00000- No tiene ni conoce el concepto flowchart de medios.La empresa contrata diferentes medios en todo el ao pero no los ordena en tiempo y actividades.- La empresa tiene designado recursos humanos y econmicos para planear una campaa de medios de sus diferentes productos, servicios o lneas de negocio.- La empresa sucontrata peridicamnte el servicio de medios y realiza una planeacin en tiempo y costo de los mismos para comunicar su oferta de valor.Desarrollo de MaterialesPara la ejecucin de la Campaa00000- No se tiene definidos los materiales necesarios para la ejecucin de sus campaas.Se han utilizado materiales para la ejecucin de campaas, pero no existe un plan definido de materiales a utilizar.- La empresa conoce los costos y los diferentes materiales que deber utilizar para la ejecucin de sus campaas.- Hay un responsable de la empresa quin asigna peridicamente, los recursos econmicos necesarios para la adquisicin de los materiales necesarios para la ejecucin de sus campaas generadoras de demanda.Materiales de Apoyo00000- No se conoce el material de apoyo lil para las campaas.Se han utilizado materiales de apoyo para la ejecucin de la campaa pero no existe un plan definido para el uso de materiales de apoyo.- La empresa conoce los costos y los diferentes materiales de apoyo que deber utilizar para la ejecucin de sus campaas.- Hay un responsable en asignar peridicamente los recursos econmicos necesarios para la adquisicin de los materiales de apoyo necesarios para la ejecucin de sus campaas generadoras de demanda.Plan de Relaciones Pblicas00000- No se utiliza una estrategia para relaciones pblicas en la empresa.La empresa organiza ocasionalmente eventos para mejorar la relacion existente con sus clientes o prospectos.- La empresa tiene establecido un plan estratgico para el fomento de las relaciones pblicas con sus prospectos y clientes en beneficio del crecimiento de su negocio.- Un responsable del negocio cuantifica peridicamente, los beneficios que un plan de relaciones pblicas le proporciona. Asi mismo utiliza el plan como estrategia de entry level en sus productos, servicios o lneas de negocio.Casos de xito desarrollados00000- No se tiene documentado casos de xito desarrollados.La empresa ha tenido casos de xito a lo largo de su historia pero no los ha utilizado como argumentos de ventas.- La empresa tiene casos de xito documentados y se utilizan de manera esportica como apoyo para generar credibilidad para sus clientes.- Un responsable de la empresa se encarga en utilizar metdicamente los casos de xito como fortaleza facilitadora o argumento de ventas con sus clientes.Comunicados de Prensa desarrollados00000- No se ha realizado comunidados de prensa a favor de la imagen del negocio.- La empresa ocasioalmente ha realizado comunicados de prensa para sus productos, servicios o lneas de negocio.- La empresa cuenta con un plan anual de comunicacin de prensa que le genera demanda de sus productos, servicios o lneas de negocio.- La empesa tiene una iguala anual con una agencia de publicidad encargada de la difusin de la oferta de valor de sus productos, servicios o lneas de negocio a travs de comunicados de prensa.Clculo formal de presupuesto00000- No se tiene un presupuesto formal asignado para la realizacin de compaas de mercadotecnia.- Se destinan algunos recursos econmios para el desarrollo de campaas de mercadetecnia.- La empresa cuenta con un presupuesto fijo anual para efectuar sus esfuerzos de marketing.- La empresa tiene asignado un presupuesto anual para sus esfuerzos de generacin de demanda el esta fijado con respecto a un procentaje definido de sus ventas y de sus nuevos lanzamientos de productos, servicios o lneas de negocio.Estimacin de ROI de la campaa00000- No se conoce el retorno sobre la inversin de las campaas de marketing.- La empresa toma decisiones de la inversin de markeing pensando en el retorno de la inversin, pero no tiene contabilizado el retorno real existente en un proyecto.- Se conoce el retorno sobre la inversin de las campaas de marketing realizadas por la empresa.- un responsable de la empresa evala peridicamente el retorno sobre la inversin de las campaas de marketing y tambin conoce cuantos puntos porcentuales de este esfuerzo impacta la utilidad de la empresa.Proceso formal de vinculacin de los prospectos resultantes a ventas?00000- No se conoce el volumen de prospectos que se generan para la venta debido a las acciones de mercadotecnia efectuadas.Se tiene un conocimiento vago de los resultados existentes de las acciones efectuadas de mercadotecnia.- Se conoce con exactitud el volumen de prospectos que pasan del pipeline al forecast en el proceso comercial de la emrpesa.- Hay un responsable en la empresa quin evala peridicamente la cantidad de prospectos mnimos mensuales para generar y la conversin de los prospectos en ventas para la empresa.#Procesos de OperacinEstado de MadurezDescripcin de Madurez ComercialIndicadores de MadurezTextos de Referencia6Inteligencia de NegocioOpcinComentariosTextos Mapa de Madurez ComercialNEBEANo ExisteBsicoEstablecidoAvanzadoa)Registro formal de los datos de los clientes y prospectos00000- No se tienen registro de datos de los clientes y prospectos.- Se tiene un registro de datos de clientes pero no de prospectos.- Se tienen registros tanto de clientes como de prospectos de la empresa pero no se utiliza la informacin para generar ms ventas.- Hay una persona de la empresa quin evala peridicamente la metodologa establecida que se utiliza para poder generar up-selling y cross-selling de sus clientes y realiza esfuerzos para la conversin de prospectos en clientes de la empresa.Informacin segmentada00000- No se tiene informacin segmentada de clientes y prospectos.- Se tiene informacin bsica del rubro de negocios de cada uno de los clientes de la empresa.- Se tienen clasificados los clientes y prospectos en funcin a los segmentos o nichos de mercado que atienden.- La empresa tiene un responsable en el conocimiento peridico de la informacin de clientes y prospectos de los nichos de marcado que atienden as como las tecnologas, productos, servicios y lneas de negocio que tienen.Uso de la informacin segmentada para toma de decisiones y desarrollo de ms negocio00000- No se utiliza informacin para tomar decisiones y desarrollar ms negocios.- La informacin se utiliza ocasionalmente en beneficio del negocio.- Existe una metodologa definida en la empresa para el anlisis de la informacin de clientes y prospectos para la toma de decisiones en beneficio de la empresa.- Existe una persona que se responsabiliza por la obtencin peridica de datos de clientes y prospectos para la toma de decisiones y desarrollo de ms negocio en beneficio de la empresa.b)Conocimiento de fuentes proveedoras de Bases de Datos00000- No se tiene conocimiento de fuentes proveedoras de bases de datos.- La empresa tiene conocimiento de fuentes proveedoras de bases de datos.- La empresa tiene conocimiento y ha utilizado de manera ocasional fuentes proveedoras de bases de datos.- La empresa tiene un responsable para la obtencin de fuentes proveedoras de bases de datos y las utiliza periodicamente en beneficio de la empresa.c)Mecanismos formales para analizar info. e identificar patrones de comportamiento de clientes y prospectos00000- No se tiene mecanismos formales para analizar informacin e identificar patrones de comportamiento de clientes y prospectos.- La empresa tiene un conocimiento en base a experiencia de los patrones de comportamiento de clientes y prospectos.- Conoce los patrones de comportamiento de sus principales clientes y realiza prcticas para convertir sus prospectos en clientes.Existe un responsable de crear mecanismos formales para analizar e identificar de manera peridica, los patrones de comportamiento de clientes y prospectosd)Uso de modelo operativo de CRM00000- No se utiliza un modelo operativo de CRM- La empresa tiene algunas prcticas operativas del modelo CRM.- La empresa usa el modelo operativo de CRM.- La empresa tiene un responsable quin peridicamente verifica el uso del modelo operativo de CRM.e)Anlisis de tendencias de Mercado00000- No se conocen las tendencias del mercado dentro de la industria del negocio.- Se tiene un conocimiento general por parte de la direccin de las tendencias del mercado dentro de la industria del negocio.- La empresa analiza las tendencias de su mercado.- La empresa tiene un responsable quin analiza de manera peridica las tendencias del mercando.7Mensajes & Plan de MediosOpcinComentariosTextos Mapa de Madurez ComercialNEBEANo ExisteBsicoEstablecidoAvanzadoa)Prcticas para transmitir OV al mercado00000- No se realizan prcticas para transmitir Oferta de valor al mercado.- Se realizan prcticas ocasionales a travs de esfuerzos de marketing de la oferta de valor de la empresa al mercado.- La empresa dentro de su plan de marketng tiene contempladas actividades que le ayudan a trnasmitir su oferta de valor al mercado.- La empresa tiene un responsable encargado de la transmicin periodica de su oferta de valor al mercado y tiene evidencia de los esfuerzos y resultados para futuras tomas de decision.b)Identificacin de Medios de Comunicacin Disponibles00000- No se tienen identificados por la empresa los medios de comunicacin disponibles.- Se tiene el conocimiento de algunos medios de comunicacin disponibles.- La empresa ha utilizado medios de comunicacin para la transmicin de sus mensajes.- La empresa tiene un responsable encargado de la identificacin y evaluacin periodica de los medios de comunicacin disponibles.Desarrollo de Plan de Medios00000- No se tiene desarrollado un plan de medios.- La empresa ha utilizado ocasionalmente algn medio para La comunicacin de sus mensajes.- La empresa tiene formulado un plan de medios para el desarrollo de sus campaas, pero no le da seguimiento a los resultados del mismo.- La empresa tiene un responsable encargado del desarrollo y anlisis periodico de los resultados obtenidos del ejercicio de marketing que efectua a travs de su plan de medios.c)Conocimiento/Relacionamiento con agencias de relaciones pblicas00000- No existe conocimiento ni relacionamiento con agencias de relaciones pblicas.- Se tiene una idea genrica de la importancia y beneficios que una agencia de relaciones pblicas le puede dar a la empresa.- Se ha contratado espordicamente el servicio de una agencia de relaciones pblicas pero no se le da evidencia a las actividades realizadas con anterioridad.- La empresa tiene un responsable encargado de la evaluacin periodica de los resultados obtenidos del ejercicio de conocimiento y relacionamiento con agencias de relaciones pblicas.0000#Procesos de GestinEstado de MadurezDescripcin de Madurez ComercialIndicadores de MadurezTextos de Referencia8GESTIN DE REC & MED DE LA EFECTIVIDADOpcinComentariosTextos Mapa de Madurez ComercialNEBEANo ExisteBsicoEstablecidoAvanzadoa)Prcticas para medir recursos e impacto de las actividades de mercadotecnia00000- No existen metricas en la empresa para medir el impacto de que tienen los recursos en las actividades de mercadotecnia.- La empresa tiene una idea bsica de los beneficios de las actividades de mercadotecnia que realiza.- La empresa realiza prcticas para medir recursos e impacto de las actividades de mercadotecnia.- La empresa tiene un responsable encargado de la evaluacin periodica de los recursos e impacto de las actividades de mercadotecnia.Prcticas para medir la efectividad de las campaas de acuerdo a los objetivos planteados00000- No se mide la efectividad de las campas de acuerdoa los objetivos planteados.- Ocasionalmente la empresa conoce la efectividad de las campaas de acuerdo a los objetivos planteados.- La empresa efectua prcticas para medir la efectividad de las campaas de acuerdo a los objetivos planteados.- La empresa tiene un responsable encargado de la evaluacin periodica de la efectividad de las campaas de acuerdo a los objetivos planteados.Recursos Humanos asignados a estas responsabilidades00000- No se tienen recursos humanos asignados a responsabilidades destinadas a marketing.- Ocasionalmente se asignan recursos humanos asignados a estas responsabilidades.- Se tienen recursos humanos asignados a las actividades de mercadotecnia.- La empresa tiene un responsable encargado de la evaluacin periodica de las actividades de mercadotecnia.Identificacin de procesos formales definidos00000- No se tienen procesos formales definidos encaminados a la generacinde demanda de los productos, servicios o lneas de negocio.- Se tiene un esbozo bsico de cuales deberan de ser los procesos de la empresa para la realizacin de las actividades de mercadotecnia.- Se tienen documentados proceos formales para las actividades de mercadotecnia.- La empresa cuenta con un responsable en el desarrollo y evaluacin de los proceos formales de marketing.b)Aplicar el presupuesto anual asignado en actividades detalladas por ciclos acordes al calendario.00000- No se aplica el presupuesto anual asignado en las actividades detalladas por ciclos acordes al calendario.- Se utilizan recursos econmicos para actividades detalladas por ciclos acordes al calendario.- Se aplica el presupuesto anual asignado en actividades detalladas por ciclos acordes al calendario.- La empresa cuenta con un responsable en aplicar el presupuesto anual asignado en actividades detallaas por cilcos acordes al calendario.c)Uso de indicadores de desempeo para la gestin de actividades (KPIs)00000- No se tienen indicadores de desempeo para la gestin de actividades.- Se utiliza casualmente indicadores de desepeo para la gestin de actividades.- La empresa tiene indicadores de desempeo para la gestin de actividades (KPIs).- La empresa cuenta con un responsable en la aplicacin de indicadores de desempeo para la gestin de actividades encaminadas al marketing.Evaluacin peridica de los KPIs para retroalimentar los planes de forma peridica (semestral o anual)00000- No se evalua periodicamente los KPIs para retroalimentar los plands de forma peridica (semestral o anual).- Ocasionalmente la empresa realiza evaluaciones de los indicadores de desempeo para la gestin de actividades.- Se evala peridicamente los KPIs para retroalimentar los planes de forma peridica.- Se tiene un responsable encargado de la evaluacin periodica delos KPIs y de guardar evidencia de los mismos para retroalimentar los planes de la empresa.d)Proceso de control presupuestal para evaluar los resultados reales vs. los planeados00000- No se tiene un proceso para el control presupuestal para evaluar los resultados reales vs los planeados.- Ocasionalmente se realiza un comparativo entre los resultados reales y los planeados.- Esta establecido un proceso de control presupuestal en la empresa para evaluar los resultados reales vs los planeados.- Se tiene un responsable encargado de la evaluacin peridica de los resultados reales contra los planeados como proceso del control presupuestal.e)Uso de herramientas para el monitoreo de la ejecucin de actividades de mercadotecnia00000- No se usa herramientas para el monitoreo de la ejecucin de actividades de mercadotecnia.- Se utiliza de manera general herramientas para el monitoreo de la ejecucin de actividades de mercadotecnia.- Se usan herramientas para el monitorio de la ejecucin de actividades de mercadotecnia.- Se tiene un responsable encargado del uso peridico de herramientas de monitoreo de la ejecucin de actividades de mercadotecnia.VENTAS#Procesos de PlaneacinEstado de MadurezDescripcin de Madurez ComercialIndicadores de MadurezTextos de Referencia1rea de VentasOpcinTextos Mapa de Madurez ComercialNEBEANo ExisteBsicoEstablecidoAvanzadoa)rea Formal de VentasEstablecimiento formal de estructura comercial00000- No se tiene una estructura comercial en la empresa.- Existen personas que integran un departamento de ventas.- Esta documentado en la empresa un rea de ventas- Se tiene un organigrama en donde se delimita un responsable del rea de ventas.Establecimiento formal de roles y responsabilidades00000- No se tienen establecidos los roles y responsabilidades en el departamento comercial.- Bsicamente se tiene un conocimiento en la empresa de las ressponsabilidades de los vendedores.- Esta establecido formalmente el rol y responsabilidades de rea de ventas,- Se tiene desarrollado en la empresa el perfil de puestos del rea comercial y se tiene un responsable del rea, as mismo se revisa de manera peridica las responsabilidades y roles de la gente en el rea.b)Independencia del Director General en el ciclo de ventas00000- No existe independencia del director general en el ciclo de ventas.- El director general ocasionalmente interviene en el ciclo de ventas de la empresa.- Se tiene independencia del director general en el ciclo de ventas de la empresa.- Existe una persona independiente del director general que revisa peridicamente y se responsabiliza por el ciclo de ventas de la empresa.c)Definicin de perfiles comerciales (del vendedor, del canal y del personal comercial restante)00000- No se tiene definido el perfil de los integrantes del rea comercial ni del canal que utiliza la empresa para comercializar sus productos, servicios o lneas de negocio.- Se tiene una idea vaga del perrfil comercial del vendedor, canal y del personal comercial de la empresa.- Se tiene definido los perfiles comerciales (del vendedor, del canal y del personal comercial restante)Existe un responsable en la empresa en definir y evaluar peridicamente los perfiles comerciales (del vendedor, del canal y del personal comercial restante)d)Definicin de Planes de Capacitacin y Planes de Carrera00000- No se tiene definido los planes de capacitacin y planes de carrera en la organizacin.- Se han realizado planes de capacitacin y carrera de algunos vendedores pero no se le da continuidad a los planes.- Se conocen los planes de Capacitacin y Planes de Carrera de la gente comercial.- Se tiene un responsable en la empresa en definir y revisar peridicamente los planes de Capacitacin y carrera de la gente comercial.Tipos de capacitacin00000- No se capacita al personal de ventas.- Se capacita al personal de ventas pero no esta definido el tipo de capacitacin que se realiza.- Esta establecido el tipos de capacitacin- Se tiene un responsable en la empresa en definir y revisar peridicamente los tipos de capacitacin de la gente comercial.e)Definicin de Planes de Induccin de personal comercial00000- No se tiene definido el plan de induccin del personal comercial.- Se realiza una induccin del personal comercial sin una planeacin previa.- Existen planes de Induccin de personal comercial en la empresa.- Se tiene un responsable en la empresa en definir y revisar peridicamente los planes de induccin del personal comercial.f)Definicin formal de esquema de CompensacinEsquema de Compensacin definido00000- No se tiene un esquema de compensacin definido.- Se compensa al personal de ventas pero no se tiene definido un ingreso variable en funcin a las comisiones ganadas por el vendedor.- Esta establecido formalmente en la empressa el esquema de compensacin del rea de ventas.- Se tiene un responsable en la empresa en definir y revisar peridicamente en la empressa el esquema de compensacin del rea de ventas.g)Formalizacin de estrategias de canales y alianzas00000- No se tienen estrategias de canales o alianzas.- Se utilizan canales para la venta de productos, servicios o lneas de negocio pero no existe una estrategia de canales o alianzas definido.- Existen planes de estrategias de canales y alianzas en la empresa.- Se tiene un responsable en la empresa en definir y revisar peridicamente los planes de estrategias de canales y alianzas en la empresa.h)Establecimiento formal de ciclo de ventas y KPIs00000- No se conoce el cilclo y ni los KPIs para el proceso comercial de la empresa.- Se conoce el ciclo de venta de la empresa pero no de los indicadores de desempeo del equipo comercial.- Se tiene establecido el ciclo de ventas y KPIs en la empresa.- Se tiene un responsable en la empresa en definir y revisar peridicamente el ciclo de ventas y KPIs en la empresa.i)Evaluacin de Desempeo del equipo comercial00000- No se evala el desempeo del equipo comercial.- Cualitativamente se tiene conocimiento del desempeo del equipo comercial.- Se realizan evaluacines de Desempeo del equipo comercial- Se tiene un responsable en la empresa en definir y revisar peridicamente las evaluacines de desempeo del equipo comercialTipos de evaluacin00000- No existe ningn tipo de evaluacin definido para el equipo comercial.- La evaluacin del desempeo del equipo comercial se realiza por la percepcin del director comercial.- Se tiene establecido los tipos de evaluacin al personal comercial de la empresa.- Se tiene un responsable en la empresa en definir y revisar peridicamente los tipos de evaluacin al personal comercial de la empresa.j)Distribucin del equipo de Ventas00000- No existen criteriors para la distribucin del equipo de ventas.- La distribucin del equipo de ventasn se realiza a discrecin del director general.- Existen criterios para la distribucin del equipo de ventas.- Se tiene un responsable en la empresa en definir y revisar peridicamente los criterios para la distribucin del equipo de ventas.Uso de vendedores especializados por linea de negocio?00000- No se tienen vendeores especializados por lneas de negocio.- La empresa cuenta con algunos vendedores especializados por la lnea de negocio.- La empesa utiliza vendedores especializados por linea de negocio?- Se tiene un responsable en la empresa en definir y revisar peridicamente el uso de vendedores especializados por linea de negocio?Identificar el % de tiempo que dedican a cada lnea de negocio.00000- No se tiene identificado el % de tiempo que los vendedores dedican a cada lnea de negocio.- Se conoce empricamene el tiempo que cada vendedor dedica a cada lnea de negocio.- Se tiene establecido el % de tiempo que dedica el equipo de ventas a cada lnea de negocio.- Se tiene un responsable en la empresa en definir y revisar peridicamente el % de tiempo que dedica el equipo de ventas a cada lnea de negocio?Experiencia de los vendedores en el rea funcional del negocio.00000- No se tienen vendedores sin experiencia en el rea funcional del negocio- Se tiene una experiencia bsica de los vendedores en el rea funcional del negocio.- Existe experiencia de los vendedores en el rea funcional del negocio.- Se tiene un responsable en la empresa en definir y revisar peridicamente el nivel de expertise de los vendedores en el rea funcional del negocio.2ESTRATEGIA Y PLANEACIN DE VENTASOpcinComentariosTextos Mapa de Madurez ComercialNEBEANo ExisteBsicoEstablecidoAvanzadoa)Definicin formal de estrategia comercial00000- No existe un plan formal de la estrategia comercial- Se manejan objetivos comerciales en la empresa pero no se tiene establecida una estrategia comercial.- La empresa tiene formalmente definida su estrategia comercial.- Se tiene un responsable en la empresa en definir y revisar peridicamente La estrategia comercial.b)Definicin de objetivos de ventas00000- No estn definidos los objetivos de las ventas.- Se manejan objetivos de ventas impuestos por la direccin general.- El departamente comercial tiene definidos sus objetivos de ventas.- Se tiene un responsable en la empresa en definir y revisar peridicamente los objetivos de ventas.c)Plan de Ventas00000- No hay un plan de ventas establecido.- La empresa tiene objetivos generales sobre el volumen de ventas que desea obtener sin llegar a efectuar una planeacin.- La empresa tiene un plan de ventas para su rea comercial.- Se tiene un responsable en la empresa en definir y revisar peridicamente Plan de ventas.Tipo de objetivos de crecimiento00000- No existe un objetivo de crecimiento porcentual en el rea de ventas.- La empresa utiliza cuotas de venta como estrategia de crecimiento.- La empresa tiene definidos sus objetivos de crecimiento.- Se tiene un responsable en la empresa en definir y revisar peridicamente los objetivos de crecimiento del negocio.Se desarrolla un plan de trabajo para todo el equipo de ventas, tomando en cuenta todas las actividades del ciclo de ventas?00000- No existe un plan de trabajo desarrollado fundamentado en el ciclo de ventas de la empresa.- La empresa tiene un plan de trabajo desarrollado fundamentado en la experiencia de la direccin general.- La empresa cuenta con un plan de trabajo para todo el equipo de ventas, tomando en cuenta todas las actividades del ciclo de ventas.- Se tiene un responsable en la empresa en definir y revisar peridicamente el desarrollo de un plan de trabajo para todo el equipo de ventas, tomando en cuenta todas las actividades del ciclo de ventas.Definicin de nmero de recursos humanos necesarios para lograr los objetivos de venta00000- No se conoce el nmero de recursos humanos necesarios para lograr los objetivos de venta.- La empresa utiliza los recursos humanos designados por el director de la empresa para alcanzar los objetivos de venta requeridos.- La empresa conoce el nmero de recursos humanos necesarios para lograr los objetivos de venta.- Se tiene un responsable en la empresa en definir y revisar peridicamente el nmero de recursos humanos necesarios para lograr los objetivos de venta.Definicin de territorios y cuotas o productos por vendedor00000- No se tienen asignados territorios, cuotas o producto por vendedor.- La empresa solamente tiene definidas cuotas por vendedor.- La empesa tiene definidos territorios y cuotas o productos por vendedor- Se tiene un responsable en la empresa en definir y revisar peridicamente los territorios y cuotas o productos por vendedor.Se toma en cuenta el crecimiento histrico y proyectado del mercado00000- No se considera el crecimiento histrico y proyectado del mercado.- La empresa considera el crecimiento del mercado en el ltimo ao.- Se toma en cuenta el crecimiento histrico y proyectado del mercado.- Se tiene un responsable en la empresa en definir y revisar peridicamente el crecimiento histrico y proyectado del mercado.Se toma en cuenta el potencial de crecimiento en cada una de las cuentas importantes00000- No se considera el potencial de cecimiento en cada una de las cuentas importantes.- Se considera un crecimiento global en las cuentas de la empresa.- La empresa considera el potencial de crecimiento en cada una de las cuentas importantes?- Se tiene un responsable en la empresa en definir y revisar peridicamente el potencial de crecimiento en cada una de las cuentas importantes.Definicin de tcticas y actividades a desarrollar por el equipo comercial para el logro de los objetivos planteados00000- No se tienen definidas tcticas y actividades a desarrollar por el equipo comercial para el logro de los objetivos planteados.- Se realizan juntas informales con el equipo de ventas para el logro de los objetivos planteados.- La empresa tuenta con tcticas y actividades a desarrollar por el equipo comercial para el logro de los objetivos planteados- Se tiene un responsable en la empresa en definir y revisar peridicamente las tcticas y actividades a desarrollar por el equipo comercial para el logro de los objetivos planteados.d)Plan de Cuenta00000- No se tiene un plan para cada cuenta.- Se tiene un plan genrico de trabajo para el rea comercial.- Se tiene desarrollado un plan para cada cuenta.- Se tiene un responsable en la empresa en definir y revisar peridicamente el Plan para cada cuenta.e)Conocimiento de Distribucin del mercado de la empresa y de los competidores00000- No existe el conocimiento de distribucin del mercado de la emrpesa y de los competidores.- Solamente se tiene conocimiento de cuestiones genricas de los productos, servicios o lneas de negocio de la competencia.- La empresa tiene conocimiento de la distribucin del mercado de la empresa y de los competidores- Se tiene un responsable en la empresa en definir y revisar peridicamente La distribucin del mercado de la empresa y de los competidores.f)Proceso de asignacin de cuentas a los vendedores00000- No existe un proceso de asignacin de cuentas a los vendedores.- Los vendedores reciben cuentas de manera aleatoria.- La empresa tiene establecido un proceso de asignacin de cuentas a sus vendedores- Se tiene un responsable en la empresa en definir y revisar peridicamente la asignacin de cuentas a los vendedores.g)Clculo de Inversin requerida para el logro de los objetivos00000- No se tiene conocimiento de la inversin requerida para el logro de los objetivos.- Se invierte una cantidad fija establecida al mes, pero no est validada con los objetivos a alcanzar por la empresa.. Se tiene calculado el monto de Inversin requerida para el logro de los objetivos- Se tiene un responsable en la empresa en definir y revisar peridicamente el clculo de Inversin requerida para el logro de los objetivos.#Procesos de OperacinEstado de MadurezDescripcin de Madurez ComercialIndicadores de MadurezTextos de Referencia3Proceso de VentasOpcinComentariosTextos Mapa de Madurez ComercialNEBEANo ExisteBsicoEstablecidoAvanzadoa)Procesos de ventas formales00000- No existe una metodologa formal en la actividad de ventas.- Parte de la actividad de ventas en la empresa se realiza de manera formal y otro tanto de manera informal.- En la empresa existen procesos de ventas formales.- Se tiene un responsable en la empresa en definir y revisar peridicamente los procesos de ventas formales.Uso de herramientas deTI para soportar los procesos00000- No se usan herramientas de TI para soportar los procesos.- Se utilizan herramientas bsicas de TI para soportar los procesos comerciales.- La compaa utiliza herramientas de TI para soportar los procesos.- Se tiene un responsable en la empresa en definir y revisar peridicamente el uso de herramientas deTI para soportar los procesos.Las herramientas se adecuan a las necesidades de la empresa00000- Las herramientas de Ti no se adecuan a las necesidades de la empresa.- La empresa utiliza herramientas de Ti bsicas por lo que no se adecuan a las completas necesidades de la empresa.- La empresa adecua sus herramientas de TI conforme a sus necesidades.- Se tiene un responsable en la empresa en definir y revisar peridicamente las herramientas que se adecuan a las necesidades de la empresab)Definicin y seguimiento formal del ciclo de ventas00000- No esta definido ni existe un seguimiento en el ciclo de ventas.- Existe un seguimiento muy emprico del ciclo de ventas.- La empresa Define y segue de manera formal su ciclo de ventas.- Se tiene un responsable en la empresa en definir y revisar peridicamente el ciclo de ventas.Definicin de porcentajes de avance y evidencias por etapa00000- No se tienen porcentajes de avance ni evidencias en las etapas del ciclo de ventas.- Se tiene conocimiento en base a la experiencia de los vendedores del grado de avance en las etapas del ciclo de ventas de la empresa.- La empresa tiene definidos sus porcentajes de avance y evidencias por etapa.- Se tiene un responsable en la empresa en definir y revisar peridicamente el porcentajes de avance y evidencias por etapa.Nivel de intervencin de la direccion en el ciclo de ventas00000- La direccin no interviene en el ciclo de ventas.- En la empresa ocasionalmente la direccin general interviene en el ciclo de ventas.- La direccin general si interviene en el ciclo de ventas.- Se tiene un responsable en la empresa en definir y revisar peridicamente el nivel de intervencin de la direccion en el ciclo de ventasLa fuerza de ventas identifica las necesidades de los clientes como parte del proceso.00000- La fuerza de ventas no identifica las necesidades de los clientes como parte del proceso.- Algunos vendedores identifican las necesidades de sus clientes debido a su relacionamiento.- La fuerza de ventas de la empesa identifica las necesidades de los clientes como parte del proceso.- Se tiene un responsable en la empresa en definir y revisar peridicamente la fuerza de ventas identifica las necesidades de los clientes como parte del proceso.c)Ubicacin de prospectos en pipeline y forecast00000- No se tienen identificados los prospectos en el pipeline y forecast.- Se tiene una idea general de prospectos que pudieran convertirse en clientes cautivos de la empresa.- La empresa conoce y ubica sus prospectos en el pipeline y forecast.- Se tiene un responsable en la empresa en definir y revisar peridicamente la ubicacin de prospectos en pipeline y forecast.d)Se aplican rigurosamente los criterios para clasificar a un lead durante el ciclo de venta?00000- No se aplican rigurosamente criterios para clasifificar a un lead durante el proceso de ventas.- Se clasifican los leads sin seguir algn criterio riguroso.- La empresa clasificar a un lead durante el ciclo de venta.- Se tiene un responsable en la empresa en definir y revisar peridicamente los criterios para clasificar a un lead durante el ciclo de venta.e)Procesos formales de validcin de prospectos y calificacin oportuna de oportunidades00000- No hay procesos formales de validacin de prospectos y calificacin oportuna de oportunidades.- Solamente el director de la compaa tiene la visin para detectar las oportunidades favorables para el negocio.- La empresa valida los prospectos y realiza una calificacin de oportunidades de negocio.- Se tiene un responsable en la empresa en definir y revisar peridicamente los procesos formales de validcin de prospectos y calificacin oportuna de oportunidades.f)Logro recurrente de objetivos de ventas planteados00000- No existen logros recurrentes de objetivos de ventas planteados.- La empresa en pocas ocasiones llega a su cuota de ventas planeada.- La compaa Logra recurrente los objetivos de ventas planteados- Se tiene un responsable en la empresa en definir y revisar peridicamente el logro recurrente de objetivos de ventas planteados.g)Etapas de mayor y menor cada de leads00000- No se tienen identificadas las etapas de mayor y menor caida de leads.- Se conoce por expertise el momento de mayor y menor caida de leads.- Se tienen identificadas las etapas de mayor y menor cada de leads.- Se tiene un responsable en la empresa en definir y revisar peridicamente las etapas de mayor y menor cada de leads.h)Responsable(s) de cierre de venta00000- No hay un responsable de cierres de venta.- Todos los vendedores son responsables del cierre de una venta.- Existen Responsables en el cierre de ventas.- Existen Responsables en el cierre de ventas de la empresa y se validan en un periodo de tiempo definido.#Procesos de GestinEstado de MadurezDescripcin de Madurez ComercialIndicadores de MadurezTextos de Referencia4Satisfaccin del ClienteOpcinComentariosTextos Mapa de Madurez ComercialNEBEANo ExisteBsicoEstablecidoAvanzadoa)Procesos formales de Satisfaccin de Clientes00000- No existen proceos formales para medir la satisfaccin del cliente.- La empresa ocasionalmente cuenta con el conocimiento del nivel de satisfaccin de tienen sus clientes.- La empresa cuenta con procesos formales para medir la satisfaccin del cliente.- Se tiene un responsable en la empresa en definir y revisar peridicamente los procesos formales para medir la satisfaccin del cliente.b)Procesos de canalizacin y atencin de problemas del cliente00000- No esta establecido una metodologa para la canalizacin y atnecin de problemas del cliente.- Algunos ejecutivos de la empresa resuelven los problemas de sus clientes.- Se tiene establecida una metodologa para la canalizacin y atnecin de problemas del cliente.- - Se tiene un responsable en la empresa en definir y revisar peridicamente una metodologa para la canalizacin y atnecin de problemas del cliente.c)Involucramiento del director general en la resolucin del problema00000- El director general no se involucra en la resolucin de problemas.- De vez en cuando el director general resuleve los problemas de los clientes.- El director general se involucra en la resolucin de problemas.- - Se tiene un responsable en la empresa en definir y revisar peridicamentese la resolucin de problemas.d)Procesos de deteccin de necesidades00000- No se conocen las necesidades de los clientes.- Atravs de las quejas con los ejecutivos, la empresa se percata de las necesidades de sus clientes.- Se tienen procesos de deteccin de necesidades de los clientes.- Se tiene un responsable en la empresa en definir y revisar peridicamente las necesidades de los clientes.e)Procesos de retroalimentacin formal de razones de compra y no compra00000- No se conocen las razones de compra o no compra de sus clientes.- La empesa intuye las razones de compra de sus cleintes.- La empresa tiene procesos para el conocimiento formal de las razones de compra o no compra de sus clientes.- Se tiene un responsable en la empresa en definir y revisar peridicamente las razones de compra o no compra de sus clientes.f)Estrategia y cultura de calidad en el servicio00000- No existe una estrategia de cultura de calidad en el servicio.- Algunas personas en la organizacin cuentan con una cultura de calidad en el servicio.- En la empresa se tiene una estrategia de cultura de calidad en el servicio.- Se tiene un responsable en la empresa en definir y revisar peridicamente la estrategia de cultura de calidad en el servicio.g)Modelo operativo de CRM o sistema propio00000- La empresa no cuenta con un modelo operativo de CRM o sistema propio.- Se realizan algunas actividades de atencin al cliente con los procesos actuales de la empresa.- La empresa tiene establecido un modelo operativo de CRM o sistema propio.- Se tiene un responsable en la empresa en definir y revisar peridicamente un modelo operativo de CRM o sistema propio.0005Gestin de VentasOpcinComentariosTextos Mapa de Madurez ComercialNEBEANo ExisteBsicoEstablecidoAvanzadoa)Registro metdico del ciclo de ventas00000- No hay un registo que se siga metdicamente en el ciclo de ventas.- Existen registros generales de las ventas de los productos de la empresa.- La empresa lleva un registo que siga metdicamente en el ciclo de ventas.- Se tiene un responsable en la empresa en definir y revisar peridicamente la metdologa en el ciclo de ventas.b)Monitoreo gerencial formal y sistemtico de ventas00000- No existe un monitoreo gerencial formal y sistemtico de ventas.- La gerencia le da un seguimiento de las ventas a travs de sus ejecutivos.- La empresa cuenta con un monitoreo gerencial formal y sistemtico de ventas.- Se tiene un responsable en la empresa en definir y revisar peridicamente el monitoreo gerencial formal y sistemtico de ventas.Anlisis formal de eficiencias e ineficiencias en el ciclo de venta00000- No hay un anlisis formal de eficiencias e ineficiencias en el ciclo de venta.- Se conocen por la experiencia de los ejecutivos comerciales el nivel de eficiencia e ineficiencia en su ciclo de venta.- La empresa cuenta con un sistema establecido que mide eficiencias e ineficiencias en el ciclo de venta.- No hay un anlisis formal de eficiencias e ineficiencias en el ciclo de venta.Medicin de tiempos de ejecucin del ciclo de ventas00000- No hay una medicin de tiempos de ejecucin del ciclo de ventas.- Se tiene un conocimiento general de los tiempos de ejecucin del ciclo de ventas.- La empresa realiza la medicin de tiempos de ejecucin del ciclo de ventas.- Se tiene un responsable en la empresa en definir y revisar peridicamente la medicin de tiempos de ejecucin del ciclo de ventas.Se lleva a cabo la gestin de pipeline y forecast00000- No se lleva acabo la gestin de pipeline y forecast.- La fuerza de ventas de la empresa conoce la evolucin de los prospectos en su funnel de ventas.- La empresa lleva acabo la gestin de pipeline y forecast.- Se tiene un responsable en la empresa en definir y revisar peridicamente la gestin de pipeline y forecast.Se tienen ndices de eficiencia basados en las etapas del ciclo de venta00000- No se tienen ndices de eficiencia basados en las etapas del ciclo de venta.- Se conoce por la experiencia las etapas de decisin de los clientes de la empresa en el ciclo de ventas.- Se tiene en la empresa ndices de eficiencia basados en las etapas del ciclo de venta.- Se tiene un responsable en la empresa en definir y revisar peridicamente los ndices de eficiencia basados en las etapas del ciclo de venta.El monitoreo formal ayuda a la toma de decisiones00000- No existe monitoreo formal de los resultados en el ciclo de ventas.- La empresa monitorea aleatoreamente los resultados de los ejecutivos de ventas.- Existe monitoreo formal de los resultados en el ciclo de ventas.- Se tiene un responsable en la empresa en definir y revisar peridicamente el monitoreo formal de los resultados en el ciclo de ventas.Uso de indicadores de despempeo (KPIs) para la gestin00000- No se cuentan con indicadores de desempeo (KpIs) para la gestin.- Se utilizan pocos indicadores de desempeo para medir la eficiencia de la fuerza de ventas.- Se cuenta con indicadores de desempeo (KpIs) para la gestin.- Se tiene un responsable en la empresa en definir y revisar peridicamente los indicadores de desempeo (KpIs) para la gestin.Se retroalimenta el negocio con estos indicadores.00000- No se lleva acabo la retroalimentacin al negocio con estos indicadores.- Se retroalimenta al director general el porcentaje de cobertura de la cuota de los vendedores.- La empresa retroalimenta al negocio con estos indicadores.- Se tiene un responsable en la empresa en definir y revisar peridicamente la retroalimentacin al negocio con estos indicadores.c)Mecanismos formales de evaluacin del personal de ventas00000- No existen mecanismos establecidos de evaluacin del personal de ventas.- Se evalua subjetivamente el rendimiento del personal de ventas.- Se tienen mecanismos establecidos de evaluacin del personal de ventas.- Se tiene un responsable en la empresa en definir y revisar peridicamente los mecanismos establecidos de evaluacin del personal de ventas.d)Se conocen los % de efectividad en cada etapa del ciclo de venta?00000- No se conoce los porcentajes de efectividad en cada etapa del ciclo de venta.- Solamente se conoce de manera genrica los prospectos que se convierten en clientes.- La empresa conoce los porcentajes de efectividad en cada etapa del ciclo de venta.- Se tiene un responsable en la empresa en definir y revisar peridicamente los porcentajes de efectividad en cada etapa del ciclo de venta.

Qu importancia estratgica le da a Mercadotecnia?Qu actividades desarrollan?Cules son las actividades desarrolladas?Cules son las actividades que les desarrollan?Qu empresa(s) les da(n) estos servicios? $ Anual Formal?Conocimiento Emprico vs. FormalSe tienen a nivel servicios o en diferenciadores, valores agregados y ventajas competitivas?Enfoque de desarrollo de oportunidades en los clientes de la competenciaDeterminar si se enfocan a: Base Instalada: Cross-Selling y/o Up-Selling Nuevos ClientesSegmentadas por tamaos de mercado, territorios y nichos de mercado especficosDe clientes nuevos por segmento de mercadoTendencias de TINuevas tecnologasSegmentos de MercadoRegistrar todos los eventos y la efectividad presentados en los ciclos de generacin de la demanda y estudiarNE: No realiza prcticas para desarrollar los mensajesB: Lo hace pero con nfasis en las caractersticas tcnicas o funcionales del producto/servicioE: Lo hace con un enfoque a negocio (valor e impacto)A: Se identifican oportunidades verdaderas de negocio y se impulsan estrategias claras de posicionamiento e imagenIdentificar si se llevan a cabo en el rea de mercadotecnia. Puede llegarse a hacer en el rea de ventas, lo que lo puede hacer difcil de separar y medirCon estructura formalMadurez de relacin con canales y alianzasFormalizacin de la relacinEstablecimiento de objetios clarosOrientado a los objetivos de los roles?Nivel de adopcin?Permite el seguimiento de pipeline?Asegura el logro de los objetivos?Crecimiento:

En Ventas - Facturacin (base instalada/clientes nuevos)En Nmero de clientes (base instalada/clientes nuevos)Por cada lnea de negocioEn Mercados (en nuevos y actuales)Criterios considerados en la asignacin de una cuenta a un vendedor?

Se usa informacin de KPIs para entender mejor las cargas de trabajo de la fuerza de ventas y hacer una mejor asignacin?Evaluar como se fundamentan estos objetivos:

Si lo hace y como lo hace?Empiricamente? En base a histrico de aos anteriores?Se basa en estudios de mercado? Se basa en una mezcla de esto?Permite controlar contactos, cuentas, candidatos, ofertas, oportunidades, productos y actividades comerciales?Se hace por cada uno de los vendedores?curiosidad, inters, deseo, urgenciaEn base a los objetivos planteadosO desarrollo de campaas de generacin de la demanda* Por territorios* Por segmento de mercado* Por cliente* Por lnea de negocio* Etc* Productos/Servicios* Polticas y procedimientos* Tcnicas/Metodologa de venta* Competencia* Mercado/Industria* Oferta de Valor* Desarrollo humano (ej: Liderazgo)* OtrosEsquemas probables:* Sueldo Directo* Comisin Directa* Sueldo ms Bono* Sueldo ms Comisin* Otro* Auditora en Campo* Reportes (a lo largo del proceso de venta)* Evaluacin de Resultados* Encuestas a clientes y prospectos* Supervisin Remota* OtrosQu actividades hacen?Responsables?Contrato con agencias?Medir que tanta desviacin hay de los objetivos de venta planteadoscmo?julio.castro:Gestin de recursos y medicin de la efectividad.

EstadsticaMarketingAvanzadoAnliticos- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - >0391)rea de Mercadotecnia2)Oferta de Valor3)Seleccin y nichos de mercado4)Estudio de Competencia5)Planes de Generacin de DemandaOperativos- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - >236)Inteligencia de negocio7)Mensajes & Plan de MediosGestion- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - >139)Gestin de recursos & Medicin de la efectividadVentasAvanzadoAnalticos- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - >2391)rea de Ventas2)Estrategia y planeacin de VentasOperativos- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - >233)Proceso de VentasGestin- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - >334)Satisfaccin del Cliente5)Gestin de Ventas