autókereskedelem a területvédelmi záradék feloldása után

Autókereskedelem a területvédelmi záradék feloldása után

Dr. Wolf KárolyGM Hungary

Galyatető, 2005. május 27.

Dr. Wolf Károly – Területvédelmi záradék feloldása |

2

Változtatás fő inditékai ….

Zárt nemzeti piacok feloldása

Alkatrész forgalmazás viszonylagos zártságának oldása

Műszaki információk zártságának oldása

Termékek, felszereltségek nemzeti piacokra korlátozása Classic modellek (Astra, Polo, …..) Modell felszereltségek (pl. jobb kormányos autók)


3

Változtatás fő indítékai ….

60,0%

70,0%

80,0%

90,0%

100,0%

110,0%

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14

Opel Corsa

60.0%

70.0%

80.0%

90.0%

100.0%

110.0%

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14

Peugeot 206

60.0%70.0%

80.0%90.0%

100.0%110.0%

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14

Fiat Punto

60.0%

70.0%

80.0%90.0%

100.0%

110.0%

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14

VW Polo

Forrás: ACEA Jelentés, 2002 május

Árkülönbségek az EU-n belül – Árkülönbségek az EU-n belül – Kis autóKis autó szegmens szegmens

Diff: 19%Diff: 19%

Diff: 18,4%Diff: 18,4%Diff: 25,4%Diff: 25,4%

Diff: 23,5%Diff: 23,5%

Max áMax árkülönbségrkülönbség:: Euro 2,400 azaz 600,000 Ft Euro 2,400 azaz 600,000 Ft


4

A Csoportmentességi rendeletÚj autó értékesítés: A verseny növelése a piacokon, a vásárlók javára

az alacsonyabb és európai szinten harmonizált gépkocsiárak érdekében

Szabad mozgás az EU-n belül

Ügyfelek és márkakereskedők bárhol vásárolhatnak

Verseny további erősítése

Márkák között - gyártok, importörök és márkakereskedők versenye

Márkán belüli hálózatban - márkakereskedők versenye

Továbbá …. : A márkakereskedők jelentős függetlenítése a gyártóktól

Pl. több márka forgalmazása, beszerzés forrásai bővültek, stb.

Egy valóban egységes piac megteremtése / a piacok integrációjának előmozdítása

Az EU Bizottságot az autóipar

versenyképessége nem

foglalkoztatta …


5

Mind az aktív mind a passzív értékesítés megengedetté vált

X Szatelit

A forgalmazó a területén kívülre is folytathat aktív értékesítést.

De még mindig nem rendelkezhet szatelittel a területén kívül Más forgalmazók sem

nyithatnak szatelitet a területén.

Aktív Értékesítés

OK

X Szatelit

Z Szatelit

OK

Új CsM Új CsM 20020044 novnov-től-től

Passzív

Értéke

sítés

Forgalmazó X


6

… telephely záradék feloldásával ……

X Szatelitt

Aktív értékesítés az EGT teljes területén

Forgalmazók az EGT területén belül bárhol nyithatnak szateliteket

A Jóváhagyott Telephely (fő telephely) továbbra is érvényes a fő telephely

elhelyezkedését határozza meg,

Passzív

Értéke

sítés


OK

X Szatelit

Z Szatelit

OK

Új Új CsMCsM2005 okt2005 okt 1 1-től-től

OK

OK

Ért. márkakereskedő X


7

Új Csoportmentességi Rendelet … szerviz, alk.

A verseny növelése a szerviz és alkatrész piacon,

Gyártók nem korlátozhatják a felhatalmazott szervizek számát

Csak minőségi kritériumok

Szabadon meghatározhatja a telephelyét, nyithat szateliteket Több márka képviselete nincs korlátozva

Hozzáférés biztosítása a márkafüggetleneknek

műszaki információkhoz

Képzéshez

célszerszámokhoz

Nem különböztethetőek meg hátrányosan elérhetőség, árak és szállítási idő tekintetében

Még erősebb

verseny várható !


8

Új Csoportmentességi Rendelet … szerviz, alk.

Alkatrészgyártók – szabadabb hozzáférés a gyártók kereskedelmi hálózatához (az eredeti alkatrész gyártójának saját hitelesítése)

Az Eredeti Alkatrészek fogalmának lazításaFelhatalmazott szervizek

szabadon vásárolhatnak alkatrészeket más beszállítóktól is szabadon értékesíthetnek alkatrészeket márkafüggetlen szervizeknek

A gyártók csak garanciális és ingyenes javításokhoz valamint visszahívásokhoz írhatják elő gyári alkatrészek használatát


9

Új Csoportmentességi Rendelet …

Előnyösebb helyzetben …. Alkatrész gyártók Alkatrész nagykereskedők Szerviz láncok (AutoNet, Kwikfit, stb ….)

Előnyös és hátrányos helyzetben …. Vásárlók, autó tulajdonosok Márkakereskedők

Hátrányos helyzetben …. gyártók

Nyertesek - Vesztesek …


10

Az új rendelet hatásai Magyarországon


11

Új rendelet hatásai … árharmonizáció

Árharmonizáció - egyik fő cél, de … Hazai árszintek – sáv alja, vagy kivül

Gyártók inkább felfelé kell, hogy harmonizáljanak, mint lefelé Új modeleknél egyértelmű a harmonizációs törekvés

Tapasztalat, gyakorlat Export – import nem tömeges

Kivárás tapasztalható Export komoly felfutása gyorsítaná az árharmonizációt

Harmonizált árak esetén – kampányok a versenyképesség megőrzésére

Törekvés a „nem exportálható” kampányok irányába


12

Új rendelet hatásai … értékesítési hálózat

Korábbi magánimportőrök helyett gyári képviseletek BMW, Nissan, Hyundai, Mercedes ??? – ki jön még?

Cél Kereskedelmi tevékenység közvetlen irányítása az új EU

tagállamokban Gyártók EU-stratégiájának következetes bevezetése és

alkalmazása Hálózatépítést is vonz maga után

Multi-brand - lehetőséget ad meglévő márkakereskedőknek


13

Új rendelet hatásai … értékesítési hálózatLegtöbb márka a „mennyiségi szelektív”–et választotta

Limitálható a márkakereskedők száma

Miért „mennyiségi szelektív” ? Importőr kötelessége védeni a hálózat profitabilitását

Hálózatfejlesztési terv Befektetés megtérülése Szükséges piaci méret

Több márka képviselete lehetséges Importöri kezdeményezések

Importör „mennyiségi szelektív” kontrol alatt

Importör – multi brand Például: Opel + Chevrolet Csak ott ahol a befektetés megtérül

Új impotör (BMW, Hyndai, Nissan) Hálózati hiányok pótlása

Megtérülés "Non-Metro Area"

0

2 000

4 000

6 000

8 000

10 000

12 000

14 000

16 000

18 000

20 000

0 50 100 150 200 250 300 350 400 450

PP

HUF

Net Profit Investmentt


14

Új rendelet hatásai … értékesítési hálózat

Ügynökök: Csak konkrét vásárlói megbízással járhatnak el

jelentős kedvezményeket nem kaphatnak – nem flotta Ügyfelek bizonytalansága egy „egyasztalos márkakereskedés”

esetén – szervizszolgáltatások?

Szupermarketek „Mennyiségi szelektív” hálózati rendszer esetén

továbbértékesítésre közvetlenül nem vásárolhatnak Ügynökként működhetnek csak

Tapasztalat Eddig nem történt jelentős változás


15

Új rendelet hatásai … értékesítési hálózatAutóplázák „Mennyiségi szelektív” elosztási rendszer esetén

továbbértékesítésre közvetlenül nem vásárolhatnak Kapnak-e értékesítői jogot – szerződést ??? – GYÁRTÓ ! Sikerességük kérdéses

Negatív tapasztalatok az Egyesült Államokban, Nagy Britanniában…

Tapasztalat Építésük elkezdődött, jellemzően bérleti konstrukciót ajánlanak a

működő forgalmazóknak - sikerességük továbbra is kérdéses – kivárás tapasztalható a forgalmazók részéről

Beszámítások - használt gépkocsik kezelése? Szerviz hiánya Kérdéses jövedelmezőség a bérlők számára


16

Új rendelet hatásai … hálózat átrendeződése

Várható-e a márkakereskedések számának jelentős csökkenése ?Szerződések számának csökkenése elképzelhető

Nincs szoros összefüggés a CsM-mel Kisebb jelenleg független kereskedések integrálódása nagyobb

kereskedések szervezetébe telephelyként/szatelitkéntÉrtékesítési/szerviz pontok száma várhatóan nem csökken, sőt nőhet – nőni fog a piacunkÜgyfelek szokásai

1 óra vezetés vásárláskor, 20 perc szervizeléskor Lojalitás

Tapasztalat Eddig jelentős csökkenés nem tapasztalható Konszolidáció jelei már felfedezhetőek


17

Új rendelet hatásai … szerviz hálózat

Márkaszervízek összbevétele a teljes piac kb. 30-35% Versenytársak – függetlenek, szerviz láncok, stb.

33%

82%

45%

20%9%

48%

42%

55%68%

13%25% 23%14%

4%19%

0

20

40

60

80

100

Total 1 - 3 4 - 7 8 - 10 11+

Saját márkaker. Független Egyéb

Szerviz bevételek típusonként

Gk életkora (év)


18

Új rendelet hatásai … szerviz hálózat

Független szervizek belépése a hivatalos hálózatokba ?

Előfordul, de nem nagy számban Szükséges befektetések

(arculat, létesítmény, berendezések, eszközök, képzés, stb.) Pontosabb elszámolás

(alacsony óradíj sok elszámolt óra ‘módszer’ csökkenése) Jelentős költségnövekedés, ezáltal

A szolgáltatási ár növekedése Kezdeti felfutás elképzelhető, melyet már rövid/középtávon

csökkenés követhet

Tapasztalat Növekvő számú jelentkezés (GM eddig kb. 40 külső)

Kb. 25-30% bizonyul komolynak Csoporton belüli jelentkezések is jelentősek


19

Mi változik 2005. október 1-től …?


20

Telephely Záradék feloldása …

Csak az új autók értékesítését érinti!

További értékesítési telephely nyitása lehetővé válik

Csak franchise joggal már rendelkező Forgalmazók számára, saját márkájukon belül

Adott területen érvényes szabványokat teljesíteni kell

Külső felek továbbra sem léphetnek be szabadon Külső felek esetében a gyártók / impotőrök döntési joga megmarad


21

Telephelyek …

X Szatelitt

Aktív értékesítés az EGT teljes területén

Forgalmazók az EGT területén belül bárhol nyithatnak szateliteket

A Jóváhagyott Telephely (fő telephely) továbbra is érvényes a fő telephely elhelyezkedését

határozza meg,

Passzív

Értéke

sítés


OK

X Szatelit

Z Szatelit

OK

Új Új CsMCsM2005 okt2005 okt 1 1-től-től

OK

OK

Ért. márkakereskedő X


22

Hatások: Objektív – Szubjektív

Mi befolyásolja egy új telephely létrehozását?

Objektív körülmények Ország(ok) gazdasági helyzetének alakulása Iparágat érintő törvényi változások Piaci változások Gyártók viselkedése, eredményei …

Szubjektív körülmények Lokális piac mérete

Budapest, nagy városok Ellátási körzet piacrészesedése/országos átlag Gazdasági potenciál Ésszerűség Stb.

Érdeklődési kör

Befolyási kör


23

Objektív hatások ….. Piac ….

Telített piacok 450 – 550 autó/ezer lakos Nincs igazán fizikai igény több autóra

Fejlődő piacok Igény van, több pénz kellene ……… Jövedelmekkel együtt fog nőni a piac …….

Lakoság ('000)

Személyautó állomány (mill. db)

Személyautó'000 lakos

GDP/ lakos (Euro)

Várható Piac2005-ben

Piac 2005 '000 lakos

Germany 82 545 44,60 541 23 960 3 484 923 42 UK 59 518 29,50 495 25 830 2 868 889 48 France 59 896 29,30 490 25 160 2 538 670 42 Italy 57 482 33,90 590 23 630 2 465 031 43

Austria 8 092 3,96 489 26 690 344 970 43 Belgium 10 397 4,75 457 25 620 579 767 56 Greece 11 047 3,67 332 17 040 298 425 27 Portugal 10 480 3,93 375 17 050 287 368 27

Hungary 10 005 2,59 259 12 840 211 493 21


24

Objektív …. Magyar Piac

100 87587 915

236 784

42 659

84 697

81 11197 904

131 375

159 846163 359

178 334

206 783233 474

211 492

217 024

227 800

228 700

232 300

235 800

-

50 000

100 000

150 000

200 000

250 000

1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010

Pozitív gazdasági változások

Bokros csomag, törvényi vált.

Mérsékelt javulás

!

Most nem várható a külföldi tőke tömeges „benyomulása”


25

Szubjektív …. Piac mérete

Mi befolyásolja egy új telephely létrehozását?

Lokális piac mérete Kis városokban nem várható „támadás”

piac mérete 3 000 – 5 000 autó Márkánként egy-egy helyi kereskedő dominál

> Pump in / Pump out kb. 30-35%

Budapest, nagy városok Nagy piaci méretek miatt több a hely Több márkakereskedő miatt nagyok a kereszteladások

> Pump in / Pump out elérheti a 65-70%

Nagy piacokon nagyobb az esély!


26

Szubjektív … piaci eredmények

Jól, rosszul ellátottterületek

Importörök gyártókkövetik, figyelik

Bár a jog megvan, célszerű egyeztetni a gyártóval, impotörrel

Piaci részesedés %Marketshare %

0% 5% 10% 15% 20%

Opel

Suzuki

VW

Ford

Renault

Peugeot

Citroen

Fiat

Skoda

Daewoo

Toyota

Egyéb

Fő ellátási körzet Országos

Piaci részesedés %Marketshare %

0% 5% 10% 15% 20%

Opel

Suzuki

VW

Ford

Renault

Peugeot

Citroen

Fiat

Skoda

Daewoo

Toyota

Egyéb

Fő ellátási körzet Országos

Márkakereskedő piaci részesedése az Ellátási Körzetben


27

Invesztició – új telephely – igen/nem …

Invesztálni csak jól megalapozott esetben szabad Piaci helyzet elemzése

van-e megfelelő piaci potenciál Befektetés mértéke

Tőke megtérülés biztonsága

Megalapozatlan invesztició Komoly áldozatokkal járhat Rövid távon jó a gyártónak/importörnek – hosszú távon ?? Diszkontálás, image rontás

Egymás tönkretételét eredményezi


28

Invesztició – új telephely – igen/nem …

FONTOS ! Gyártók nem tudják megvédeni egymástól a

márkakereskedőket, forgalmazókat !!!!

Sem a forgalmazóknak sem a gyártóknak nem előnyös az indokolatlanul nagy hálózat

Az igazi vesztesek a forgalmazók lehetnek, de a gyártók érdekei is sérülhetnek

Forgalmazóknak kell felelősen gondolkodniuk


29

Piacunk védelme …

Törekedjenek arra, hogy az Önök kereskedései adják a legjobb lehetőséget gépkocsik vásárlására és szervizelésére

Erősítsék üzletmenetüket Összpontosítsanak a vásárlók kiszolgálására

és megtartására Tovább erősítsék a vásárlóik bizalmát

A mA ma is legjobb stratégia is legjobb stratégiátát ... ...


30

Bár a szabályok változnak, az alapok maradnak …


31

Köszönöm figyelmüket!


32

Ne hagyjuk magunkat „MEGVEZETNI” !!!!!!


33

Köszönöm figyelmüket!

autókereskedelem a területvédelmi záradék feloldása után

Documents