b2b myynnin uusi aalto
TRANSCRIPT
© Mercuri International Oy 2015
B2B-myynnin uusi aalto Resepti myyntistrategian ja myynnin toimintojen uudistamiseen
Myynnin kasvun aamu – Liidistä Diiliin 29.4.2015 #Kasvunaamu
@Mercuri_Finland @VilleLintula
B2B-myynnin uusi aalto, #Kasvunaamu 29.4.2015 Resepti myyntistrategian ja myynnin toimintojen uudistamiseen
Ville Lintula / Mercuri International Oy
© Mercuri International Oy 2015
www.mercuri.net - www.mercuri.fi - www.mercurikoulutus.fi
Taking Sales to a Higher Level Mercuri International on maailman suurin myynnin konsultointi-
ja valmennusyritys.
Autamme asiakkaitamme parantamaan myynnin suorituskykyä yli 50 vuoden kokemuksella.
© Mercuri International Oy 2015
Past:
Director, New Business Sales, M-Files Oy International Business Manager, Partner Mercuri International Oy Managing Director Free Record Shop Finland Sales Manager Finland, Consumer goods Kodak Oy Country Manager Capi International Sales Rep, Product Manager, Sales Manager Finlandia Kuva Oy
Boosting the 3rd Generation Sales!
Ville Lintula Head of Marketing [email protected] Puh. 050 5499 000
Ville Lintula @VilleLintula
MUUTOS ostamisessa
B2B-myynnin uusi aalto, #Kasvunaamu 29.4.2015 Resepti myyntistrategian ja myynnin toimintojen uudistamiseen
Ville Lintula / Mercuri International Oy
Perinteinen myyntityö EILISTÄ
Ostamisen helpottaminen TÄTÄ PÄIVÄÄ
B2B-myynnin uusi aalto, #Kasvunaamu 29.4.2015 Resepti myyntistrategian ja myynnin toimintojen uudistamiseen
Ville Lintula / Mercuri International Oy
Myynnin ja markkinoinnin
uusi toimintatapa Hyödyt irti
teknologiasta +
Kuinka kasvu saadaan aikaan?
B2B-myynnin uusi aalto, #Kasvunaamu 29.4.2015 Resepti myyntistrategian ja myynnin toimintojen uudistamiseen
Ville Lintula / Mercuri International Oy
Myynnin kasvun
aikaansaanti
B2B-myynnin uusi aalto, #Kasvunaamu 29.4.2015 Resepti myyntistrategian ja myynnin toimintojen uudistamiseen
Ville Lintula / Mercuri International Oy
Ostamisen tunnistaminen
B2B-myynnin uusi aalto, #Kasvunaamu 29.4.2015 Resepti myyntistrategian ja myynnin toimintojen uudistamiseen
Ville Lintula / Mercuri International Oy
Tarpeen tunnistaminen
Tiedon hakeminen
Vaihtoehtojen arvioiminen
Käyttäytyminen hankinnan jälkeen
Hankinta- päätös As
iaka
s Asiakkaan ostoprosessi
B2B-myynnin uusi aalto, #Kasvunaamu 29.4.2015 Resepti myyntistrategian ja myynnin toimintojen uudistamiseen
Ville Lintula / Mercuri International Oy
Myynnin kasvustrategia
B2B-myynnin uusi aalto, #Kasvunaamu 29.4.2015 Resepti myyntistrategian ja myynnin toimintojen uudistamiseen
Ville Lintula / Mercuri International Oy
Myyntitapojen mallintaminen
B2B-myynnin uusi aalto, #Kasvunaamu 29.4.2015 Resepti myyntistrategian ja myynnin toimintojen uudistamiseen
Ville Lintula / Mercuri International Oy
Kasvun kriittisimmät
kohdat
B2B-myynnin uusi aalto, #Kasvunaamu 29.4.2015 Resepti myyntistrategian ja myynnin toimintojen uudistamiseen
Ville Lintula / Mercuri International Oy
Tärkeimmät myyntitilanteet
B2B-myynnin uusi aalto, #Kasvunaamu 29.4.2015 Resepti myyntistrategian ja myynnin toimintojen uudistamiseen
Ville Lintula / Mercuri International Oy
Ei preferenssiä
Tietää mitä haluaa
Ei tiedä mitä haluaa
Vahva preferenssi
Asiantuntemukseen perustuva
myynti
Assertiivinen myynti
Konsultoiva myynti
Asiakassuhdetta vahvistava
myynti
B2B-myynnin uusi aalto, #Kasvunaamu 29.4.2015 Resepti myyntistrategian ja myynnin toimintojen uudistamiseen
Ville Lintula / Mercuri International Oy
Uudet menetelmät ja työkalut
B2B-myynnin uusi aalto, #Kasvunaamu 29.4.2015 Resepti myyntistrategian ja myynnin toimintojen uudistamiseen
Ville Lintula / Mercuri International Oy
Myynti- valmis Liidi
Kauppa
Markkinointi- painotteinen vaihe
Myynti- painotteinen vaihe
Haltuunotto Lisä- ja ristiinmyynti
1. Markkina- potentiaali; Etsi ja tule löydetyksi
2. Työskentely-osa; Saada ja aktivoida
3. Osto-osa; Sitouta ja kasvata
Aktiivinen yhteydenpito
Nurturointi
Aktiivinen yhteydenpito
Lisämyynti
Aktiivinen yhteydenpito
Myynnin tuki
Markkinoinnin ja myynnin yhteispeli
B2B-myynnin uusi aalto, #Kasvunaamu 29.4.2015 Resepti myyntistrategian ja myynnin toimintojen uudistamiseen
Ville Lintula / Mercuri International Oy
Etsi ja tule löydetyksi: Hakukoneoptimointi = SEO AdWords Google Analytics Sisällön substanssi ja tuotanto Interaktiivinen sivusto Kohtaamispisteet haltuun Markkinointiautomaatio Henkilöstön business some Webinaarit Seminaarit / tapahtumat Liidigenerointipalvelut
Saa, aktivoi ja myy: Markkinointiautomaatio > CRM Livechat Lead generation Sales opportunity and pipeline
management Myynnin työkalut, value props ym. Myynnin NB,EB ja Cross Selling Sitouta ja kasvata: Customer Loyalty Program Markkinointiautomaatio / CRM,
portaalit / web-palvelut
Kaupallisen johdon kauppalistaa..
B2B-myynnin uusi aalto, #Kasvunaamu 29.4.2015 Resepti myyntistrategian ja myynnin toimintojen uudistamiseen
Ville Lintula / Mercuri International Oy
Toiminnan johtaminen - Asenteet
& Taidot
B2B-myynnin uusi aalto, #Kasvunaamu 29.4.2015 Resepti myyntistrategian ja myynnin toimintojen uudistamiseen
Ville Lintula / Mercuri International Oy
Muutoksen varmistaminen
B2B-myynnin uusi aalto, #Kasvunaamu 29.4.2015 Resepti myyntistrategian ja myynnin toimintojen uudistamiseen
Ville Lintula / Mercuri International Oy
1. Tunnista asiakkaan toiminnan ja ostamisen muutokset
2. Määritä mistä ja miten myynnin kasvu
saavutetaan
3. Hallitse kriittisimmät
vaikuttamistilanteet markkinoinnissa ja
myynnissä
4. Uudista asiakas-vaikuttamisen työvälineet ja menetelmät
5. Varmista organisaatiosi
asennoituminen ja taidot
6. Johda muutosta
B2B-myynnin uusi aalto, #Kasvunaamu 29.4.2015 Resepti myyntistrategian ja myynnin toimintojen uudistamiseen
Ville Lintula / Mercuri International Oy
© Mercuri International Oy 2015
Koe, tutustu, löydä & seuraa!
www.mercuri.fi www.mercurikoulutus.fi
Mercuri International Oy / Mercuri Finland
@Mercuri_Finland
Ville Lintula Head of Marketing,
seniorikonsultti [email protected]
Puh. 050 5499 000 Ville Lintula
@VilleLintula