bab 16 dan 17 kelompok
DESCRIPTION
chapter 16-17 marketing managementTRANSCRIPT
1. BAB 16
Mengelola Perdagangan Eceran, Grosir dan Logistik
Perdagangan Eceran (Retailing) termasuk semua aktivitas dalam menjual barang
atau jasa langsung ke konsumen akhir untuk kebutuhan pribadi dan non-bisnis . Pengecer
(retailer) atau toko eceran (retail store) adalah semua badan usaha yang volume
penjualannya terutama datang dari penjualan eceran
Ada beberapa jenis pengecer utama toko yaitu :
1. Toko Khusus ( Specially Store ), yaitu toko lini produk dijual dengan sempit dengsn
berbagai pilihan yang sama. Seperti toko sepatu, toko bunga, toko pakaian dan toko
perlengkapan olah raga.
2. Toko Serba Ada ( Departemen Store ), yaitu toko yang mrnjual beberapa lini produk,
biasanya menjual pakaian, perlengkapan dan barang kebutuhan rumah tangga dan
biasanya tiap lini tersebut beroperasi sebagai department tersendiri yang dikelola oleh
pembeli spesialis atau pedagang khusus.
3.Pasar Swalayan. Yaitu toko dimana operasinya lebih besar dengan biaya dan marjin
rendah, tetapi bervolume tinggi. Swalayan dirancang untuk melayani semua kebutuhan
konsumen seperti makanan dan produk-produk perawatan rumah
4. Toko Kenyamanan ( Convinience store ), yaitu toko yang relative kecil dan terletak
didaerah pemikiman, mempunyai jam buka yang panjang selama tujuh hari selama
seminggu, serta menjual lini dalam produk bahan pangan yang terbatas dan memiliki
tingkat perputaran tinggi.
5. Toko Diskon ( Discount Store ), yaitu toko yang menjual barang standar dengan
harga lebih murah karna mengambil marjin yang lebih rendah dan menjual dengan
volume yang tinggi. Dan umumnya menjual merek nasional, bukan barang bermutu
rendah.
6.Pengecer Potongan Harga ( off-price Retail ), yaitu toko dimana membeli dengan
harga yang lebih rendah dari pada harga pedagang besar dan menetapkan harga untuk
konsumen lebih rendah dari pada harga eceran, sering merupakan barang sisa, berlebih
dan tidak regular yang diperoleh dengan harga yang lebih rendah dari produsen atau
1
pengecer lainnya.
7.Toko Super ( Super store ), yaitu toko yang rata-rata memiliki ruang jual yang sangat
luas dan bertujuan untuk memenuhi semua kebutuhan konsumen akan produk makanan
dan bukan makanan yang dibeli secara rutin. Toko super dapat dibedakan menjadi :
1) Toko Kombinasi ( Combination Store ), merupakan difersifikasi usaha
swalayan ke bidang obat-obatan.
2) Pasar Hiper ( Hipermarket ), yaitu toko yang menggabungkan prinsip-prinsip
pasar swalayan, toko diskon serta pengecer gudang, ragam produk nya lebih dari sekedar
barang-barang rutin yang dibeli tapi meliputi mebel, peralatan besar dan kecil, pakaian
dan beberapa jenis lainnya.
8. Ruang Pameran, yaitu menjual banyak pilihan produk bermerek, mark-up tinggi,
perputaran cepat dengan harga diskon. Pelanggan memesan barang tersebut dari suatu
area pengambilan barang di toko itu.
Tingkatan Layanan
Pengecer memosisikan diri menawarkan satu dari empat tingkat layanan, yakni:
1) Swalayan
2) Memilih sendiri
3) Layanan terbatas
4) Layanan penuh
Kategori Usaha Eceran Non-toko:
1. Penjualan Langsung
Disebut juga penjualan multilevel dan pemasaran jaringan, dengan ratusan perusahaan
menjual dari pintu ke pintu atau kegiatan penjualan di rumah.
Contoh: Amway yang memberi kompensasi persentase penjualan
2. Pemasaran Langsung
Yakni pemasaran surat langsung (pemasaran jarak jauh/telemarketing, pemasaran televisi
respon langsung dan belanja elektronik) dan katalog .
Contoh: Amazon.com sebagai situs penjualan online yang sukses
3. Mesin Otomatis
2
Menawarkan berbagai barang, seperti minuman ringan, kopi, permen, surat kabar,
majalah, dan lain-lain di berbagai tempat.
Contoh: Di Jepang, negara dengan mesin otomatis terbanyak, Coca Cola memiliki lebih
dari 1 juta mesin
4. Layanan Pembelian
Yakni pengecer tanpa toko yang melayani klien tertentu (biasanya karyawan organisasi
besar) yang ingin membeli dari sejumlah pengecer yang setuju memberi diskon sebagai
imbalan keanggotaan.
Lingkungan Eceran Baru
Contoh:Whole Foods Market, gerai makanan yang memberi contoh lingkungan
eceran baru seperti karyawan yang siap membantu dan produk yang unik.
Perkembangan Lingkungan Eceran Lainnya:
1. Bentuk dan Kombinasi Eceran Baru
Contoh: Loblaw’s Supermarkets yang menambahkan klub kebugaran di toko.
2. Pertumbuhan Persaingan Antarjenis
Contoh: department store yang harus bersaing dengan jenis toko berbeda seperti toko
diskon dan ruang pamer katalog karena memiliki konsumen yang sama dengan menjual
jenis barang yang sama.
3. Persaingan antara Pengecer Berbasis Toko dan Nontoko
Contoh: Kmart yang memperluas bisnis dengan membuka penjualan online
4. Pertumbuhan Pengecer Raksasa
Contoh: WalMart, supercenter yang menggabungkan barang makanan dan pilihan
barang bukan makanan.
5. Penurunan Pengecer Pasar Menengah
Contoh: Kohl’s memperoleh kesuksesan saat memasukkan nama-nama trendi seperti
Vera Wang dan majalah Elle untuk merancang lini eksklusif .
6. Profil Global Pengecer Utama
Kini banyak pengecer dengan format unik dan positioning merk yang kuat di negara lain
3
Contoh: hipermarket ,Carrefour dari Perancis.
Keputusan Pemasaran
a. Pasar Sasaran
Sebelum pengecer mendefinisikan dan menentukan profil pasar sasaran, pengecer tidak
dapat membuat keputusan konsisten tentang pilihan produk, dekorasi toko, pesan dan
media iklan.
b. Pilihan Produk
Sebelum pengecer mendefinisikan dan menentukan profil pasar sasaran, pengecer tidak
dapat membuat keputusan konsisten tentang pilihan produk, dekorasi toko, pesan dan
media iklan.
Kemungkinan pengembangan strategi diferensiasi produk:
• Menampilkan merk nasional yang ekslusif yang tidak tersedia di pengecer pesaing
• Menampilkan hampir seluruhnya barang merk pribadi (private label)
• Menampilkan acara besar tentang barang yang unik
• Menampilkan barang yang mengejutkan atau terus berubah
Kemungkinan pengembangan strategi diferensiasi produk (cont’d):
• Menampilkan barang terkini atau terbaru terlebih dahulu
• Menawarkan layanan penyesuaian (customization) barang
• Menawarkan pilihan bagi target yang sangat dicari
c. Pengadaan Barang
• Setelah memutuskan strategi pilihan produk, pengecer harus menentukan sumber
barang, kebijakan dan praktik.
• Pengecer dengan cepat meningkatkan keterampilan dalam meramalkan permintaan,
pemilihan barang, pengendalian stok, alokasi ruang dan tampilan.
Contoh: Trader Joe’s memiliki jaringan pengadaan barang internasional yang dapat
meluncurkan produk baru sepanjang waktu dan memastikan tidak ada barang tak populer
bertahan lama dalam toko.
4
d. Harga
Pengecer harus memperhatikan taktik penetapan harga.
Contoh: WalMart mengabaikan “penetapan harga obral” dan lebih menyukai “penetapan
harga rendah setiap hari” (ELDP).
e. Jasa
Bauran jasa yang dapat diberikan antara lain:
• Layanan prapembelian, mencakup menerima telepon dan pesan melalui surat, iklan,
dll.
• Layanan pascapembelian, mencakup pengiriman, pembungkusan hadiah, pengukiran
nama, dll.
• Layanan tambahan, mencakup informasi umum, tempat parkir, toilet, kredit, dll.
f. Atmosfer Toko
Yakni elemen lain dalam melengkapi toko.
Contoh: Toko SonyStyle menggunakan aroma jeruk mandarin dan sedikit vanilla
yang dirancang khusus.
g. Kegiatan dan Pengalaman Toko
Pertumbuhan e-commerce memaksa pengecer tradisional merespon dengan membangun
atmosfer berbeda, termasuk menciptakan hiburan dalam toko.
Contoh: Victoria’s secret menggunakan konsep “teater eceran” sehingga pelanggan
merasa berada dalam suasana di novel romantis.
h. Komunikasi
Yakni dapat dilakukan melalui :
• pemasangan iklan
• penjualan khusus
• penerbitan kupon diskon
• Hingga program penghargaan kepada konsumen yang paling sering berbelanja, dll.
i. Keputusan Lokasi
Pengecer dapat menempatkan toko-tokonya di lokasi:
• Pusat Kawasan Bisnis
• Pusat Belanja Regional
5
• Pusat Perbelanjaan Setempat
• Jalur Belanja
• Lokasi di dalam sebuah toko yang lebih besar
Contoh: Dunkin Donuts menempatkan unit baru dan ruangan khusus pada toko atau pusat
kegiatan lebih besar seperti bandara udara atau sekolah.
Label Pribadi (Private Label Brand)
Adalah merk yang dikembangkan oleh pengecer atau pedagang grosir.
Contoh: makanan anjing WalMart, Ol’Roy, telah melampaui Purina dari Nestle
sebagai makanan anjing paling laris
a. Peranan Merk Pribadi
Alasan perantara mensponsori merk pribadi:
• Lebih menguntungkan sebab dapat menekan biaya produksi dan distribusi
• Pengecer mengembangkan merk toko ekslusif untuk mendiferensiasikan diri dari
pesaing.
Namun, sebagian pengecer telah kembali ke strategi “tanpa merk” bagi barang konsumen
dan obat.
Contoh: Mujirushi Ryohin (Muji), terkenal sebagai perusahaan pengecer di Jepang
dengan “etos tanpa merek” dan menetapkan harga yang rendah.
b. Ancaman Label Pribadi
Kini, pengecer membangun kualitas yang lebih baik untuk merk tokonya dan
menekankan kemasan yang menarik.
Contoh: Safeway mengeluarkan dana hingga $100 juta untuk mengiklankan produknya.
Perdagangan Grosir
Yakni mencakup semua kegiatan dalam penjualan barang atau jasa kepada mereka yang
membeli atau menjual kembali untuk keperluan bisnis.
Perbedaan pedagang grosir dengan pengecer:
1. Pedagang Grosir tidak terlalu memperhatikan promosi, atmosfer dan lokasi
2. Transaksi grosir lebih besar dari eceran
3. Pemerintah menangani pedagang grosir dan eceran dengan cara berbeda berdasarkan
6
peraturan hukum dan pajak.
• Jenis Pedagang Grosir Utama
1. Pedagang Grosir
2. Pedagang Grosir Layanan Penuh
3. Pedagang Grosir Layanan Terbatas
4. Pialang dan Agen
5. Cabang dan Kantor Produsen serta Pengecer
6. Pedagang Grosir Khusus
• Pedagang grosir efisien dalam melaksanakan fungsi:
1. Penjualan dan Promosi
2. Pembelian dan pembentukan pilihan barang
3. Pemecah jumlah besar
4. Pergudangan
5. Transportasi
6. Pembiayaan
7. Penanggungan Risiko
8. Informasi Pasar
Tren dalam Perdagangan Grosir
Empat cara memperkuat hubungan pedagang grosir dengan produsen:
1. Mengusahakan kesepakatan yang jelas dengan produsen tentang fungsi yang
diharapkan di saluran pemasaran
2. Mendapatkan gambaran kebutuhan produsen dengan mengunjungi pabrik
3. Memenuhi komitmen ke produsen dengan memenuhi sasaran volume, membayar
tagihan tepat waktu, dll.
4. Mengidentifikasi dan menawarkan layanan bernilai tambah untuk membantu
pemasok
Contoh: W.W Grainger, perusahaan pemasok produk pemeliharaan fasilitas yang dibantu
lebih dari 1.300 produsen untuk menawarkan pada pelanggan lebih dari 800.000
persediaan dan suku cadang perbaikan secara keseluruhan.
7
Logistik Pasar
à Meliputi perencanaan infrastruktur untuk memenuhi permintaan, lalu
mengimplementasikan dan mengendalikan aliran fisik bahan dan barang akhir
dari titik asal ke titik penggunaan, untuk memenuhi kebutuhan pelanggan dan
mendapatkan laba.
Tahap Perencanaan Logistik:
1. Memutuskan proposisi nilai perusahaan bagi pelanggannya
2. Memutuskan rancangan saluran dan strategi jaringan terbaik untuk
menjangkau pelanggan.
3. Mengembangkan kesempurnaan operasional dalam peramalan, penjualan,
manajemen gudang, manajemen transportasi, dan manajemen bahan
4. Mengimplementasikan solusi dengan sistem informasi, peralatan, kebijakan,
dan prosedur terbaik.
Sistem Logistik Terintegrasi
Meliputi manajemen bahan, sistem aliran bahan, dan distribusi fisik dibantu oleh
teknologi informasi (TI).
Contoh: FedEx bekerja sama dengan Volvo dalam menyalurkan suku cadang truk
dari permintaan melalui telepon.
Tujuan Logistik Pasar
Contoh: Land’s End, pengecer pakaian raksasa menetapkan tujuannya untuk
“merespons semua panggilan dalam 20 detik dan mengirim pemesanan dalam 24
jam setelah penerimaan pemesanan”.
Kalkulasi Biaya Sistem Logistik Pasar
Keputusan Logistik Pasar
1. Pemrosesan Pemesanan
Perusahaan berusaha mempersingkat siklus pemesanan sampai pembayaran –
8
yakni waktu antara penerimaan pesanan, pengiriman, dan pembayaran.
Contoh: General Electric mengoperasikan sistem informasi yang memeriksa
kredit pelanggan terhadap penerimaan pesanan dan menentukan apa dan di mana
barang disimpan.
2. Pergudangan
Fungsi penyimpanan adalah membantu memperlancar perbedaan antara produksi
dan jumlah yang diinginkan oleh pasar.
• Gudang Penyimpanan : menyimpan barang untuk jangka waktu menengah
sampai panjang
• Gudang Distribusi : menerima barang dari berbagai pabrik perusahaan
dan pemasok serta memindahkan sesegera mungkin.
• Gudang Otomatis : menerapkan sistem penanganan bahan yang maju di
bawah kendali komputer pusat.
3. Persediaan
Manajemen harus mengetahui tingkat stok yang diperlukan untuk menempatkan
pesanan baru (titik pesanan). Perusahaan juga harus menyeimbangkan antara:
• Biaya pemrosesan pesanan (biaya setup dan biaya pelaksanaan)
• Biaya penyimpanan persediaan (biaya penyimpanan, biaya modal, pajak dan
asuransi, serta penyusutan dan keusangan).
Menentukan Kuantitas Pesanan Optimal
Contoh: Sony menetapkan sistem ‘persediaan mendekati nol’, yang disebut
sebagai SOMO (sell one,make one). Sistem ini mengharuskan perusahaan
membuat sesuai pesanan, tidak stok.
4. Transportasi
Kontainerisasi terdiri dari memasukkan barang dalam kotak atau trailer yang
mudah dipindahkan antar dua model transportasi.
• Piggyback : penggunaan rel dan truk
• Fishyback : penggunaan air dan truk
• Trainship : penggunaan air dan rel
9
• Airtruck : penggunaan udara dan truk
Contoh transportasi: Di Eropa, P&G menggunakan tiga kelompok sistem logistik
(angkutan pribadi, kontrak dan umum) untuk menjadwalkan pengiriman barang
paling efisien.
Pelajaran Organisasional
Contoh:Pepsi Bottling Group (pembotol independen dan distributor terbesar
Pepsi) memperbaiki rantai pasokan yang bocor di tahun 2002 hingga angka
kejadian kehabisan stok berkurang signifikan di 2006.
10
BAB 17 :
Merancang dan Mengelola Komunikasi Pemasaran Terintegrasi
Peran Komunikasi Pemasaran :
• Komunikasi Pemasaran adalah sarana di mana perusahaan berusaha menginformasikan,
membujuk, dan mengingatkan konsumen (secara langsung dan tidak langsung) tentang produk
dan merek yang dijual.
Maka, komunikasi perusahaan merepresentasikan “suara perusahaan” dan merknya serta
membangun hubungan dengan konsumen
Lingkungan Komunikasi Pemasaran yang Sedang Berubah :
• Teknologi dan faktor-faktor yang sangat mengubah cara konsumen memproses komunikasi:
à Difusi cepat koneksi internet broadband yang kuat, perekam video digital yang dapat
menghilangkan iklan, telepon seluler multifungsi, dan pemutar musik dan video portabel.
Bauran Komunikasi Pemasaran :
• Memiliki delapan model komunikasi utama, yakni:
1. Iklan
2. Promosi Penjualan
3. Acara dan Pengalaman
4. Hubungan Masyarakat dan Publisitas
5. Pemasaran Langsung
6. Pemasaran Interaktif
7. Pemasaran dari mulut ke mulut
8. Penjualan Personal
Komunikasi Pemasaran Terintegrasi Untuk Membangun Ekuitas Merk :
11
Pengaruh Komunikasi Pemasaran :
• Semua hal yang dapat menyebabkan pelanggan mengetahui dan memperhatikan merk (seperti
pensponsoran dan iklan luar rumah) dapat meningkatkan kesadaran merk, setidaknya dalam hal
pengakuan merk.
• Namun, untuk meningkatkan memori terhadap merk, diperlukan pemrosesan yang lebih
intens dan menyeluruh.
Model Proses Komunikasi :
a. Model Makro Proses Komunikasi
Model ini menekankan faktor-faktor kunci dalam komunikasi efektif, antara lain:
Pihak utama dalam komunikasi (pengirim dan penerima)
Alat komunikasi utama (pesan dan media)
Fungsi komunikasi utama (penyandian, pengartian, respons, dan umpan balik)
Model Mikro Respons Konsumen :
• Model hierarki respons klasik terdiri atas:
1. Kesadaran
2. Pengetahuan
3. Rasa suka
4. Preferensi
5. Keyakinan
6. Pembelian
Mengembangkan Komunikasi Efektif :
• Langkah-langkahnya antara lain:
1. Mengidentifikasi pemirsa sasaran
2. Menentukan tujuan
12
3. Merancang komunikasi
4. Memilih saluran
5. Menetapkan anggaran
6. Memutuskan bauran media
7. Mengukur hasil
8. Mengelola komunikasi pemasaran terintegrasi
a) Mengidentifikasi Pemirsa Sasaran
Pemirsa sasaran antara lain terdiri atas:
Pembeli potensial produk perusahaan
Pengguna saat ini
Pengambil keputusan
Atau pemberi pengaruh (perorangan, kelompok masyarakat tertentu, atau masyarakat
umum).
b) Menentukan Tujuan Komunikasi , terdiri atas :
Kebutuhan kategori
Kesadaran merek
Sikap merek
Maksud pembelian merek
c) Merancang Komunikasi
1. Strategi Pesan
Dalam menentukan strategi pesan, manajemen mencari daya tarik, atau ide yang terkait dengan
positioning merk dan membantu menentukan titik paritas atau titik perbedaan.
“Membuat pakaian lebih bersih..”
à Merupakan janji pengalaman hasil penggunaan
2. Strategi Kreatif
Yakni cara pemasar menerjemahkan pesan mereka ke komunikasi tertentu, dan dibedakan atas:
a. Daya tarik informasional
à Mengelaborasi atribut atau manfaat produk atau jasa.
Contoh: iklan solusi masalah “Excedrin menghentikan sakit kepala Yang sangat parah..”
b. Daya tarik transformasional
13
à Mengelaborasi manfaat atau citra yang tidak berhubungan dengan produk.
Contoh: pengalaman dari penggunaan merk “Pringles: Once You Pop Up,
the Fun Don’t Stop..”
3. Sumber Pesan
Tiga kredibilitas sumber yang paling sering adalah:
Keahlian
Kepercayaan
Kesukaan orang terhadapnya
Contoh: Dr. Robert Jarvik, pencipta jantung buatan,sukses dengan iklan obat kolesterol
“Lipitor”.
4.Adaptasi Global
Pertimbangan yang dibutuhkan:
Produk
Segmen Pasar
Gaya
Lokal atau global
d) Memilih Saluran Komunikasi
a. Saluran Komunikasi Pribadi
Memungkinkan dua orang atau lebih berkomunikasi tatap muka, antara seseorang dengan
pemirsa, melalui telepon atau melalui e-mail.
Terdiri atas:
- Saluran penasihat
- Saluran ahli
- Saluran sosial
b. Saluran Komunikasi NonPribadi
Merupakan komunikasi yang diarahkan ke lebih dari satu orang. Ini meliputi:
- Media (media cetak, siaran, jaringan, elektronik, dll)
- Promosi Penjualan (sampul, promosi konsumen, promosi dagang, dll)
- Acara dan Pengalaman (olahraga, hiburan, seni dan amal)
- Hubungan Masyarakat (kepada konsumen, perusahaan lain dan pemerintah)
14
c. Integrasi Saluran Komunikasi
Media massa menjadi sarana utama menstimulasi komunikasi pribadi dan memiliki
implikasi:
- Pengaruhnya terhadap opini publik tidak selangsung, sekuat dan seotomatis yang
direncanakan.
- Komunikator massa harus mengarahkan pesan secara khusus terhadap pemimpin opini dan
membiarkan mereka membawa pesan itu kepada orang lain.
e) Menetapkan Total Anggaran Komunikasi Pemasaran
Terdapat 4 metode umum menentukan anggaran promosi:
a. Metode terjangkau
b. Metode persentase penjualan
c. Metode paritas kompetitif
d. Metode tujuan dan tugas
f) Memutuskan Bauran Komunikasi Pemasaran
Perusahaan harus mengalokasikan anggaran komunikasi pemasaran atas 8 model komunikasi:
a. Iklan
b. Promosi penjualan
c. Hubungan masyarakat dan publisitas
d. Acara dan pengalaman
e. Pemasaran langsung
f. Pemasaran interaktif
g. Pemasaran dari mulut ke mulut
h. Tenaga Penjualan
Karakteristik Bauran Komunikasi Pemasaran :
a. Iklan
Dikatakan memiliki beberapa keunggulan, yakni:
Dapat membangun citra jangka panjang produk
15
Memicu penjualan cepat
Pengulangan à memungkinkan penjual mengulangi pesan berkali-kali
Penguatan ekspresitivitas
Impersonalitas
Contoh: Kampanye inventif Ocean Spray mampumenumbuhkan penjualan
semua produk Cranberrysebesar 10%.
b. Promosi Penjualan
Menawarkan tiga manfaat berbeda:
Komunikasi, meraih perhatian dan mengarahkan konsumen pada produk
Insentif, mencakup beberapa konsensi, pendorong atau kontribusi yang memberikan nilai bagi
konsumen
Undangan
c. Hubungan Masyarakat dan Publisitas
Daya tarik hubungan masyarakat dan publisitas didasarkan pada tiga kualitas berbeda:
Kredibilitas tinggi
Kemampuan untuk mencapai pembeli
Dramatisasi
d. Acara dan Pengalaman:
Ada banyak keuntungan dari acara dan pengalaman:
Relevan, karena melibatkan konsumen secara
Melibatkan konsumen secara aktif
Implisit, merupakan “penjualan lunak” tidak langsung
e. Pemasaran Langsung dan Interaktif:
Memiliki tiga karakteristik pesan berbeda:
Penyesuaian, dapat disiapkan untuk menarik individu yang dibidik
Terkini, pesan dapat disiapkan dengan sangat cepat
Interaktif, pesan dapat diubah tergantung respons seseorang
f. Pemasaran dari Mulut ke Mulut
Memiliki tiga karakteristik penting:
Kredibel, karena orang mempercayai orang lain yang mereka kenal dan hormati
Pribadi, dapat menjadi dialog yang sangat akrab yang mencerminkan fakta, pendapat dan
16
pengalaman pribadi
Tepat waktu
g. Penjualan Personal
Memiliki tiga kualitas berbeda:
Interaksi Pribadi, karena menciptakan episode segera dan interaktif antara dua orang atau
lebih
Pengembangan, memungkinkan semua jenis hubungan berkembang
Respons, pembeli dapat merasa wajib mendengarkan pembicaraan penjualan
Faktor-faktor dalam Menentukan Bauran Komunikasi Pemasaran :
a. Jenis Pasar Produk:
Pemasar konsumen cenderung menghabiskan biaya promosi penjualan dan iklan lebih
banyak
Pemasar bisnis menghabiskan lebih banyak untuk penjualan personal, dengan barang
kompleks, mahal dan beresiko dan dalam pasar dengan penjual lebih sedikit
b. Tahap Kesiapan Pembeli:
Pembentukan kesadaran à lebih dipengaruhi oleh iklan dan publisitas
Pemahaman pelanggan à lebih dipengaruhi oleh iklan dan penjualan personal
Keyakinan pelanggan à lebih dipengaruhi oleh penjualan personal
Menutup penjualan à lebih dipengaruhi oleh penjualan personal dan promosi penjualan
c. Tahap Siklus Hidup Produk:
Dalam tahap pengenalanà lebih efektif melalui iklan, acara dan pengalaman, serta publisitas
Dalam tahap pertumbuhanà lebih efektif melalui pemasaran dari mulut ke mulut
Dalam tahap kedewasaanà lebih efektif melalui iklan, acara & pengalaman, serta penjualan
personal
Dalam tahap penurunanà lebih efektif melalui promosi penjualan
Mengelola Proses Komunikasi Pemasaran Terintegrasi :
17
Komunikasi Pemasaran Terintegrasi (Integrated Marketing Communication/IMC) adalah
konsep perencanaan komunikasi pemasaran yang mengakui nilai tambah rencana komprehensif.
a. Mengkoordinasikan Media
b. Mengimplementasikan IMC
Manfaatnya antara lain:
Menghasilkan konsistensi pesan lebih kuat
Membantu membangun ekuitas merk dan menciptakan dampak penjualan lebih besar
Memaksa manajemen memikirkan semua cara pelanggan berhubungan dengan perusahaan
Contoh:
IBM mengalihkan semua iklan ke Ogilvy untuk menetapkan merek yang seragam,sehingga
menghasilkan komunikasi pemasaran terintegrasi efektif berbiaya rendah
18