5

BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

2.1 Landasan Teori

2.1.1 Pengertian Manajemen Pemasaran

Menurut Sofjan Assauri (2013, 12) Manajemen Pemasaran adalah kegiatan

menganalisis, merencanakan, melaksanakan dan mengendalikan program-program

yang disusun dalam pembentukan, pembangunan, dan pemeliharaan keuntungan dari

pertukaran/ transaksi melalui sasaran pasar dengan harapan untuk mencapai tujuan

organisasi (perusahaan) dalam jangka panjang.

Menurut Kotler dan Keller (2016, 27) Manajemen pemasaran sebagai seni

dan ilmu Memilih target pasar dan mendapatkan, menjaga, dan tumbuh pelanggan

melalui Buat Akun menyampaikan, dan mengkomunikasikan nilai pelanggan yang

unggul.

Dari definisi para ahli diatas dapat disimpulkan bahwa Manajemen Pemasaran

adalah serangkaian proses perencanaan, pelaksanaan dan pengendalian operasi

pemasaran total, termasuk tujuan perumusan tujuan pemasaran, kebijakan

pemasaran, program pemasaran dan strategi pemasaran, yang ditujukan untuk

menciptakan pertukaran yang dapat memenuhi tujuan.

2.1. 2 Pengertian Pemasaran

Menurut Kotler dan Keller (2016, 27) Pemasaran adalah proses sosial dimana

individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan

melalui penciptaan, penawaran, dan freering, dan bebas bertukar produk dan jasa

dari nilai dengan lain.

Menurut Kotler dan Armstrong (2014, 27) Pemasaran adalah proses dimana

perusahaan menciptakan nilai bagi pelanggan dan membangun hubungan yang kuat

dengan pelanggan, dengan tujuan menangkap nilai dari pelanggan sebagai

imbalannya.

Dari definisi para ahli diatas dapat disimpulkan bahwa pemasaran adalah salah

satu kegiatan pokok yang perlu dilakukan oleh perusahaan baik itu perusahaan

barang atau jasa dalam upaya untuk mempertahankan kelangsungan hidup usahanya.

Hal tersebut disebabkan karena pemasaran merupakan salah satu kegiatan

perusahaan, di mana secara langsung berhubungan dengan konsumen. Maka

6

kegiatan pemasaran dapat diartikan sebagai kegiatan manusia yang berlangsung

dalam kaitannya dengan pasar kegiatan usaha yang harus berorientasi ke pasar atau

konsumen.

Usaha terpadu untuk menggabungkan rencana-rencana strategis yang diarahkan

kepada usaha penyedia kebutuhan dan keinginan konsumen untuk memperoleh

keuntungan yang diharapkan melalui proses pertukaran atau transaksi. Keinginan

konsumen juga harus dipuaskan secara efektif. Agar pemasaran berhasil maka

perusahaan harus memaksimalakn penjualan yang menghasilkan omzet dalam

jangka panjang.

2.1.2.1 Bauran Pemasaran

Bauran pemasaran merupakan bagian dari konsep pemasaran yang

mempunyai peranan yang cukup penting dalam mempengaruhi konsumen untuk

membeli produk atau jasa yang ditawarkan.

Menurut Kotler dan Armstrong (2014, 76) Bauran pemasaran adalah

seperangkat alat pemasaran taktis diperusahaan memadukan dua menghasilkan

respon yang diinginkan dalam pasar sasaran.

Menurut Kotler dan Keller (2012, 119) Bauran Pemasaran (marketing mix)

adalah seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk terus menerus

mencapai tujuan pemasarannya di pasar sasaran.

Menurut Kotler dan Armstrong (2014, 76) unsur-unsur Bauran Pemasaran

dapat digolongkan dalam empat kelompok pengertian dari masing-masing variabel

bauran pemasaran didefinisikan oleh sebagai berikut :

1. Produk : Adalah kombinasi barang dan jasa perusahaan menawarkan

dua target pasar.

2. Harga : adalah jumlah pelanggan harus dibayar untuk memperoleh

produk.

3. Tempat : Adalah mencakup perusahaan produk tersedia untuk

menargetkan pelanggan.

4. Promosi : Adalah mengacu pada kegiatan berkomunikasi kebaikan

produk dan membujuk pelanggan sasaran.

Menurut Rambat Lupiyoadi (2013, 92) unsur-unsur bauran pemasaran jasa

adalah sebagai berikut :

1. Produk (product) : adalah keseluruhan konsep objek atau proses yang

memberikan sejumlah nilai kepada konsumen.

7

2. Harga (price) : adalah sejumlah pengorbanan yang haruis dibayar oleh

pelanggan untuk memperoleh produk atau jasa.

3. Tempat atau salurah distribusi (place) : yaitu hubungan dengan dimana

perusahaan melakukan operasi atau kegiatannya.

4. Promosi (promotion) : merupakan kegiatan yang dilakukan perusahaan

untuk mengkomunikasikan manfaat produk dan sebagi alat untuk

mempengaruhi konsumen dalam kegiatan pembelian atau penggunaan

jasa sesuai dengan kebutuhan .

5. Orang (people) : merupakan orang-orang yang terlibat langsung dan

saling mempengaruhi dalamn proses pertukaranj dari produk jasa.

6. Proses (process) : adalah gabungan semua aktivitas, umumnya terdiri

dari prosedur, jadwal pekerjaan, mekanisme, dan hal-hal ruton dimana

jasa dihasilkan dan disampaikan kepada konsumen.

7. Bukti atau lingkungan fisik perusahaan (physical evidence) : adalah

tempat jasa diciptakan, tempat penyedia jasa dan konsumen

berinteraksi, ditambah unsur berwujud apapun yang digunakan untuk

mengkomunikasikan atau mendukung peranan jasa tersebut

2.1.3 Pengertian pemasaran jasa

Menurut Payne yang dikutip dalam Ratih Hurriyati (2010, 42) pemasaran

jasa merupakan suatu proses mempersepsikan, memahami, menstimulasi dan

memenuhi kebutuhan pasar sasaran yang dipilih secara khusus dengan menyalurkan

sumber-sumber sebuah organisasi untuk memenuhi kebutuhan tersebut.

Dari definisi tersebut dapat disimpulkan bahwa pemasaran jasa merupakan

proses penyelarasan sumber-sumber sebuah organisasi terhadap kebutuhan pasar.

Pemasaran memberi perhatian pada hubungan timbal balik yang dinamis antara

produk dan jasa perusahaan, keinginan dan kebutuhan pelanggan serta kegiatan-

kegiatan para pesaing. Pemasaran jasa merupakan kegiatan pokok yang perlu

dilakukan oleh perusahaan jasa dalam upaya untuk mempertahankan kelangsungan

hidup usahanya.

Fungsi pemasaran terdiri dari tiga komponen kunci, yaitu sebagai berikut :

1. Bauran pemasaran (markting mix)

Merupakan unsur-unsur internal penting yang membentuk program

pemasaran sebuah organisasi

2. Kekuatan pasar

Merupakan peluang dan ancaman eksternal dimana operasi pemasaran

sebuah organisasi berinteraksi.

8

3. Proses penyelarasan

Merupakan proses strategik dan manajerial untuk memastikan bahwa bauran

pemasaran jasa dan kebijakan-kebijakan internal organisasi sudah layak

untuk menghadapi kekuatan pasar.

2.1.4 Pengertian Penjualan

Menurut Thamrin Abdullah dan Francis Tantri (2016, 3) Penjualan adalah

bagian dari promosi dan promosi adalah salah satu bagian dari keseluruhan sistem

pemasaran.

Menurut Basu Swastha dalam Irwan Sahaja (2014, 246) penjualan adalah

suatu proses pertukaran barang atau jasa antara penjual dan pembeli.

Dari definisi para ahli diatas dapat disimpulkan bahwa penjualan adalah

suatu kegiatan bertemunya seorang pembeli dan penjual yang melakukan transaksi,

saling mempengaruhi dan mempertimbangkan pertukaran antara barang atau jasa

dengan uang.

2.1.4.1 Tujuan Penjualan

Menurut Basu Swasta dan Irawan (2001, 32) tujuan penjualan adalah sebagai berikut

:

1. Mencapai volume penjualan tertentu.

2. Mendapatkan laba tertentu.

3. Menunjang pertumbuhan perusahaan.

Usaha-usaha untuk mencapai ketiga tujuan tersebut tidak sepenuhnya hanya

dilakukan

oleh pelaksana penjualan atau para tenaga penjualan, akan tetapi dalam hal ini perlu

adanya kerja sama dari beberapa pihak diantaranya adalah fungsionaris dalam

perusahaan seperti bagian dari keuangan yang menyediakan dana, bagian produksi

yang membuat produk, dan bagian personalia yang menyediakan tenaga kerja.

2.1.4.2 Jenis dan Bentuk Penjualan

Menurut Basu Swasta (2001, 11) mengelompokkan jenis-jenis penjualan adalah

sebagai berikut:

1. Trade selling.

Penjualan yang dapat terjadi bilamana produsen dan pedagang besar

mempersilakan pengecer untuk berusaha memperbaiki distribusi produk

mereka. Hal ini melibatkan para penyalur dengan kegiatan promosi,

peragaan, persediaan dan produk baru.

9

2. Missionary Selling

Penjualan berusaha ditingkatkan dengan mendorong pembeli untuk

membeli barang – barang dari penyalur perusahaan.

3. Technical Selling

Berusaha meningkatkan penjualan dengan pemberian saran dan nasihat

kepada pembeli akhir dari barang dan jasa.

4. New Businies Selling

Berusaha membuka transaksi baru dengan membuat calon pembeli seperti

halnya yang dilakukan perusahaan asuransi.

5. Responsive Selling

Setiap tenaga kerja penjual dapat memberikan reaksi terhadap permintaan

pembeli melalui route driving and retailing. Jenis penjualan ini tidak akan

menciptakan penjualan yang besar, namun terjalinnya hubungan pelanggan

yang baik yang menjurus pada pembelian ulang.

Bentuk-bentuk penjualan adalah sebagai berikut:

1. Penjualan tunai

Penjualan yang bersifat cash and carry dimana penjualan setelah terdapat

kesepakatan harga antara penjual dengan pembeli, maka pembeli

menyerahkan pembayaran secara kontan dan bisa langsung dimiliki oleh

pembeli.

2. Penjualan Kredit

Penjualan non cash, dengan tenggang waktu tertentu, rata-rata diatas satu

bulan.

3. Penjualan secara Tender

Penjualan yang dilaksanakan melalui prosedur tender untuk memenuhi

permintaan pihak pembeli yang membuka tender.

4. Penjualan Ekspor

Penjualan yang dilaksanakan dengan pihak pembeli, luar negeri yang

mengimpor barang yang biasanya menggunakan fasilitas letter of credit.

5. Penjualan secara Konsinyasi

Penjualan barang secara titipan kepada pembeli yang juga sebagai penjual.

Apabila barang tersebut tidak terjual maka akan dikembalikan kepada

penjual.

6. Penjualan secara Grosir

Penjualan yang tidak langsung kepada pembeli, tetapi melalui pedagang

perantara yang menjadi perantara pabrik atau importir dengan pedagang

eceran.

10

2.1.4.3 Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Penjualan

Menurut Basu Swastha (2003, 406) Faktor-faktor yang mempengaruhi kegiatan

penjualan dalam bukunya Manajemen Pemasaran Modern adalah sebagai berikut:

1. Kondisi dan Kemampuan Penjual

Transaksi jual beli atau pemindahan hak milik secara komersial atas barang

dan jasa itu pada prinsipnya melibatkan dua pihak, yaitu penjual sebagai

pihak pertama dan pembeli sebagai pihak kedua. Disini penjual harus dapat

meyakinkan kepada pembelinya, agar dapat berhasil mencapai sasaran

penjualan yang diharapkan, untuk maksud tersebut harus memahami

beberapa masalah penting yang sangat berkaitan, yakni: Jenis dan

karakteristik yang ditawarkan, Harga produk, Syarat penjualan seperti

pembayaran, penghantaran, pelayanan purma jual, garansi dan sebagainya.

2. Kondisi Pasar

Pasar sebagai kelompok pembeli atau pihak yang menjadi sasaran dalam

penjualan, dapat pula mempengaruhi kegiatan penjualannya.

Adapun faktor-faktor kondisi pasar yang perlu diperhatikan adalah:

a. Jenis pasarnya, apakah pasar konsumen, pasar industri, pasar penjual, pasar

pemerintah atau pasar internasional.

b. Kelompok pembeli atau segmen pasar.

c. Daya beli.

d. Frekuensi pembelinya.

e. Keinginan dan kebutuhannya.

3. Modal

Untuk memperkenalkan barangnya kepada pembeli atau konsumen

diperlukan adanya usaha promosi, alat transportasi, tempat peragaan baik

dalam perusahaan maupun diluar perusahaan dan sebagainya. Semua ini

hanya dapat dilakukan apabila penjual memiliki sejumlah modal yang

diperlukan untuk itu.

4. Kondisi organisasi perusahaan.

Pada perusahaan besar, biasanya masalah penjualan ini ditangani oleh

bagian tersendiri (bagian penjualan) yang dipegang oleh orang-orang

tertentu atau ahli di bidang penjualan. Lain halnya dengan perusahaan kecil,

dimana masalah penjualan ditangani oleh orang yang juga melakukan

fungsi-fungsi lain. Hal ini disebabkan karena jumlah tenaga kerjanya

sedikit, sistem organisasinya lebih sederhana, masalah-masalah yang

dihadapi, serta sarana yang dimilikinya tidak sekomplek perusahaan-

perusahaan besar. Biasanya, masalah penjualan ini ditangani sendiri oleh

pimpinan dan tidak diberikan kepada orang lain.

11

5. Faktor Lain

Faktor-faktor lain seperti periklanan, peragaan, kampanye, pemberian

hadiah, sering mempengaruhi penjualan. Ada pengusaha yang berpegang

pada satu prinsip bahwa paling penting membuat barang yang baik.

Bilamana prinsip tersebut dilaksanakan maka diharapkan pembeli akan

membeli lagi barang yang sama. Oleh karena itu perusahaan melakukan

upaya agar para pembeli tertarik pada produknya.

2.1.5 Pengertian Penjualan Tunai

Menurut Mulyadi (2008, 455) Penjualan tunai adalah penjualan yang

mewajibkan konsumen membayar terlebih dahulu sebelum menerima barang.

Penjualan tunai tersebut dihitung dengan cara mengalikan penetapan harga dengan

volume penjualan tunai.

Menurut Yadiati dan Wahyu (2006, 129) Penjualan tunai adalah pembeli

langsung menyerahkan sejumlah uang tunai yang dicatat oleh penjual melalui

register kas.

Dari pendapat para ahli tersebut dapat disimpulkan bahwa penjualan tunai

adalah penjualan yang transaksi pembayaran langsung menyerahkan sejumlah uang

kebagian kassa.

2.1.5.1 Prosedur Penjualan Tunai

Penjualan dilakukan oleh perusahaan dengan cara mewajibkan pembeli

melakukan pembayaran harga barang terlebih dahulu sebelum barang diserahkan

oleh perusahaan kepada pembeli. Setelah uang diterima oleh perusahaan, barang

kemudian diberikan pada pembeli dan transaksi penjualan kemudian dicatat oleh

perusahaan.

Dokumen–dokumen yang digunakan dalam prosedur penjualan tunai adalah sebagai

berikut :

1. Faktur Penjualan Tunai

Dokumen ini digunakan untuk merekam berbagai informasi yang diperlukan

manajemen mengenai transaksi penjulan tunai. Formulir faktur penjualan tunai dapat

digunakan untuk merekam data mengenai nama pembeli, alamat pembeli, tanggal

transaksi, kode dan nama barang, kuantitas, harga satuan, jumlah harga, nama dan

kode pramuniaga, otorisasi terjadinya berbagai tahap transaksi.

12

2. Bukti Setor Bank

Dokumen ini dibuat sebagai bukti penyetoran kas ke bank. Bukti setor bank dibuat

tiga lembar, dan diserahkan ke bank bersamaan dengan penyetoran kas dari hasil

penjualan tunai ke bank. Dua lembar tembusannya diminta kembali dari bank

setelah ditanda tangani dan dicap oleh bank sebagai tanda bukt i penyetoran kas ke

bank.

3. Pita Register Kas

Dokumen ini dihasilkan pada bagian kassa dengan cara mengoperasikan mesin

register kas. Pita register kas ini merupakan bukti penerimaan kas yang dikeluarkan

oleh bagian kassa dan merupakan dokumen pendukung faktur penjualan tunai yang

dicatat dalam jurnal penjualan.

4. Rekap Harga Penjulaan

Dokumen ini digunakan untuk meringkas harga pokok produk yang dijual selama

satu periode. Dokumen ini merupakan pendukung bagi pembuatan memorial guna

mencatat harga pokok pendukung produk yang dijual.

Catatan - catatan yang digunakan dalam prosedur penjualan tunai adalah :

1. Jurnal Penjualan

Jurnal Penjualan digunakan untuk mencatat dan meringkas data penjualan. Jika

perusahaan menjual berbagai macam produk dan manajemen memerlukan informasi

penjualan tiap jenis produk yang dijualnya selama jangka waktu tertentu dalam

jurnal penjualan tiap jenis produk yang dijualnya selama jangka waktu tertentu

dalam jurnal penjualan disediakan satu kolom untuk satu jenis produk tersebut.

2. Jurnal Penerimaan Kas

Jurnal penerimaan kas digunakan untuk mencatat penerimaan kas dari berbagai

sumber diantaranya dari penjualan tunai.

3. Jurnal Umum

Catatan akuntansi digunakan untuk mencatat transaksi selain yang dicatat dalam

jurnal khusus, misalnya harga pokok produk yang dijual selama periode akuntansi

tertentu.

13

4. Kartu Persediaan

Kartu persediaan digunakan untuk mencatat berkurangnya harga pokok produk yang

dijual. Kartu persediaan ini diselenggarakan dibagian akuntansi untuk mengawasi

mutasi persediaan barang yang disimpan digudang.

5. Kartu Gudang

Catatan diselenggarakan dibagian gudang untuk mencatat mutasi dan persediaan

barang yang disimpan digudang. Dalam transaksi penjualan tunai kartu gudang

digunakan untuk mencatat berkurangnya kuantitas produk yang dijual. Kartu gudang

juga dibutuhkan untuk mengetahui jumlah persediaan terakhir dari barang dagangan

sehingga dapat diketahui jumlah nominal akun.

2.1.6 Pengertian penjualan Kredit

Berbeda dengan penjualan tunai, uang langsung dibayar oleh pembeli pada

waktu transaksi penjualan, maka penjualan kredit pembayarannya dapat diterima

beberapa waktu kemudian sesuai dengan perjanjian yang dibuat oleh penjual dan

pembeli.

Menurut Mulyadi (2008, 206) Penjualan kredit dilaksanakan oleh

perusahaan dengan cara mengirimkan barang sesuai dengan order yang diterima dari

pembeli dan untuk jangka waktu tertentu perusahaan mempunyai tagihan kepada

pembeli tersebut. Penjualan kredit tersebut dihitung dengan cara mengalikan

penetapan harga dengan volume penjualan kredit.

Menurut Soemarsono (2009, 160) penjualan kredit adalah transaksi antara

perusahaan dengan pembeli untuk menyerahkan barang atau jasa yang berakibat

timbulnya piutang dan kas aktiva

Berdasarkan penjelasan diatas, dapat ditarik kesimpulan penjualan kredit

yaitu transaksi penjualan yang dilakukan tetapi pembayarannya menggunakan

jangka waktu tertentu sesuai kesepakatan bersama.

2.1.6.1 Prosedur Penjualan Kredit

Untuk mendapatkan pengawasan intern yang baik pada penjualan kredit perlu

disusun prosedur tertentu yang menggambarkan arus dokumen dan cara pencatatan

penjualan kredit :

1. Surat order pengiriman

Dokumen ini merupakan lembar pertama surat order pengiriman

yang memberikan otorisasi kepada kepala bagian pengiriman untuk

mengirimkan jenis barang dan jumlah spesifikasi seperti yang

14

tertera diatas dokumen tersebut. Dalam hal pemberian surat order

pengiriman dilakukan oleh bagian gudang dan memberikan otorisasi

kepada bagian pengiriman barang

2. Faktur Penjualan

Dokumen ini merupakan lembar pertama yang dikirimkan pada

pelanggan. Jumlah lembar faktur yang dkirim kepada pelanggan

adalah tergantung dari permintaan pelanggan.

Catatan yang digunakan dalam prosedur penjualan kredit adalah:

1. Jurnal Penjualan

Catatan akuntansi ini digunakan untuk mencatat transaksi penjualan kredit.

Jurnal penjualan digunakan untuk mencatat dan meringkas data penjualan.

Jika perusahaan menjual berbagai macam produk dan manajemen

memerlukan informasi penjualan tiap jenis produk yang dijualnya selama

jangka waktu tertentu dalam jurnal penjualan disediakan kolom – kolom

untuk mencatat penjualan menurut produk tersebut.

2. Kartu Piutang

Catatan akuntansi ini merupakan buku pembantu yang berisi rincian mutasi

piutang perusahaan kepada tiap – tiap debiturnya. Dalam metode

pencatatan piutang tertentu, buku piutang ini tidak diselenggarakan dan

digantikan fungsinya dengan arsip faktur penjualan menurut abjad.

3. Kartu Persediaan

Catatan akuntansi ini merupakan buku pembantu yang berisi tentang rincian

mutasi tiap jenis persediaan.

2.1.6.2 Faktor-faktor yang mempengaruhi Penjualan Kredit

Faktor-faktor yang harus diperhatikan dalam penjualan kredit adalah sebagai

berikut.:

1. Standar Kredit

Standar kredit adalah salah satu faktor yang mempengaruhi permintaan,

dengan menurunkan standar kredit dapat menstimulasi permintaan, yang

akhirnya akan mengarah pada penjualan dan laba yang lebih tinggi.

Akan tetapi, terdapat biaya untuk membuat piutang tambahan. Seperti

juga resiko yang lebih besar untuk adanya kerugian akibat piutang tak

tertagih.

15

2. Syarat Pembayaran

Syarat pembayaran kredit dapat bersifat ketat atau lunak. Bila

perusahaan menetapkan syarat penjualan kredit yang ketat berarti

perusahaan lebih mengutamakan keamanan kredit dibandingkan

misalnya memberikan batas waktu pembayaran yang singkat dan

memberikan beban bunga bila pengembaliannya terlambat. Dengan

demikian maka investasi perusahaan dalam piutang dagang cenderung

lebih kecil. Hal sebaliknya akan terjadi bila syarat penjualan kredit

bersifat lunak/longgar.

3. Plafon Kredit

Dalam memberikan kredit kepada pelanggan maupun calon pelanggan,

perusahaan akan membuat sebuah batasan kredit yang berbeda-beda

terhadap pelanggan satu dengan pelanggan lainnya, hal ini dikarenakan

tingkat kemampuan yang berbeda pula.

4. Volume Penjualan Kredit

Dalam melakukan penjualan secara kredit, perusahaan dapat

menetapkan batas maksimal kredit yang akan diberikan kepada

pelanggannya. Makin tinggi batas yang ditetapkan untuk masing-masing

pelanggan berarti makin besar pula dana yang diinvestasikan dalam

piutang dan sebaliknya

5. Kebiasaan Pembayaran Pelanggan

Ada sebagian langganan yang mempunyai kebiasaan untuk membayar

dengan menggunakan kesempatan mendapatkan cash discount, dan ada

sebagian lagi tidak menggunakan kesempatan tersebut. Kebiasaan para

langganan membayar dalam periode cash discount atau sesudahnya

akan mempunyai efek terhadap besarnya investasi dalam piutang.

6. Kebijakan Pengumpulan piutang

Perusahaan dapat menjalankan kebijaksanaan dalam pengumpulan

piutang dalam dua cara yaitu secara aktif maupun pasif. Perusahaan

yang menjalankan kebijaksanaan pengumpulan piutang secara aktif

mengeluarkan uang yang lebih besar dalam membiayai aktivitas

pengumpulan piutangnya dibandingkan dengan perusahaan lain yang

menjalankan kebijaksanaan piutang secara pasif. Perusahaan yang

melakukan pengumpulan piutangnya secara aktif juga mempunyai

investasi dalam piutang yang lebih kecil daripada perusahaan yang

melakukan pengumpulan piutangnya secara pasif.

16

2.1.7 Pengertian harga

Menurut Kotler dan Armstrong (2013, 151) Sejumlah uang yang dibebankan

atas suatu barang atau jasa atau jumlah dari nilai uang yang ditukar konsumen atas

manfaat – manfaat karena memiliki atau menggunakan produk atau jasa tersebut.

Menurut Philip Kotler (2012, 132) Harga adalah jumlah uang yang harus

dibayar pelanggan untuk produk itu.

Berdasarkan definisi menurut para ahli, dapat disimpulkan bahwa harga

adalah sejumlah nilai uang yang ditentukan oleh penjual barang/jasa dan dibayar

oleh pembeli suatu produk barang/jasa guna untuk memenuhi kebutuhan dan

keinginan pembeli.

Sebagai salah satu elemen bauran pemasaran, harga membutuhkan

pertimbangan cermat, sehubungan dengan sejumlah dimensi strategi harga :

a. Harga merupakan penyataan nilai dari suatu produk (a statment of

value). Nilai adalah rasio atau perbandingan antara persepsi

terhadap manfaat (perceived benefits) dengan biaya-biaya yang

dikeluarkan untuk mendapatkan produk.

b. Harga merupakan aspek yang tampak jelas (visible) bagi para

pembeli. Tidak jarang harga dijadikan semaca, indikator kualitas

jasa.

c. Harga adalah determinan untuk permintaan. Berdasarkan hukum

permintaan (the law of demand), besar kecilnya harga

mempengaruhi kualitas produk yang dibeli oleh konsumen.

Semakin mahal harga, semakin sedikit jumlah permitaan atas

produk yang bersangkutan dan sebaliknya.

d. Harga berkaitan langsung dengan pendapatan dan laba. Harga

adalah suatu unsur bauran pemasaran yang mendatangkan

pemasukan bagi perusahaan, yang pada gilirannya berpengaruh

pada besar kecilnya laba dan pangsa pasar yang diperoleh.

e. Harga bersifat fleksibel, artinya bisa disesuaikan dengan cepat. Dari

empat unsur bauran pemasaran tradisional, harga adalah elemen

yang paling mudah diubah dan diadaptasikan dengan dinamika

pasar.

Dengan demikian, harga suatu barang atau jasa merupakan penentu bagi permintaan

pasarnya. Harga juga dapat mempengaruhi posisi persaingan perusahaan dan juga

mempengaruhi market share-nya. Bagi perusahaan, harga tersebut akan memberikan

hasil dengan menciptakan sejumlah pendapatan dan keuntungan bersih.

17

Secara umum pengertian harga adalah nilai pertukaran dari suatu produk

atau jasa. Ini adalah jumlah yang mau dibayar oleh seorang pembeli untuk suatu

barang atau jasa. Hal ini dapat merupakan nilai yang diminta oleh seorang penjual

untuk barang yang ditawarkan untuk dijual. Harga adalah faktor utama dalam

bersaing untuk menjual barang industri maupun barang konsumen.

Dalam perekonomian harga pasar dari sebuah barang dapat mempengaruhi

tingkat upah, sewa, bunga, dan laba atas pembayaran faktor-faktor produksi seperti

tenaga kerja, tanah, modal dan skill. Dalam metode tersebut sebenarnya harga

menjadi suatu pengatur dasar pada system perekonomian secara keseluruhan karena

mempengaruhi alikasi sumber-sumber yang ada. Suatu tingkat upah yang tinggi

dapat menarik tenaga kerja yang lebih banyak dan skill yang lebih baik.

2.1.8 Pengertian penetapan harga

Penetapan harga merupakan hal yang cukup kompleks dan sulit.

Kekomplekan dan pentingnya penetapan harga ini memerlukan suatu pendekatan

yang sistematis, yang melibatkan penetapan tujuan dan mengembangkan suatu

struktur penetapan harga lebih lanjut.

Menurut Basu Swastha (2010, 147) mengartikan bahwa harga merupakan

sejumlah uang yang dibutuhkan untuk membayar suatu barang.

Menurut Alma (2014, 169) mengemukakan bahwa : “ Harga (price) adalah

nilai suatu barang yang dinyatakan dengan uang”.

Berdasarkan pendapat para ahli diatas, disimpulkan bahwa harga merupakan

nilai (biasa dinyatakan dengan uang) yang harus di korbankan untuk dapat memiliki,

menggunakan atau mengkonsumsi suatu barang dan jasa guna mendapatkan

kepuasan.

Dapat disimpulkan jika harga sangat tinggi, konsumen biasanya

mengharapkan kualitas tinggi, dan persepsi aktualnya akan dipengaruhi oleh harapan

ini. Jika harga terlalu tinggi, organisasi dianggap tidak peduli akan pelanggan, atau

dianggap melakukan penipuan. Sebaliknya, jika harga terlalu rendah, pelanggan

dapat meragukan kemampuan organisasi dalam hal kualitas jasa.

Berikut adalah dimensi harga menurut Mursid (2014, 83-84) yaitu sebagai

berikut:

1. Cost oriented pricing, adalah penetapan harga yang semata-mata untuk

memperhitungkan biaya-biaya dan tidak berorentasi pada pasar terdiri dari

dua macam:

a. Mark up pricing dan cost plus pricing cara penetapan harga yang

sama, yaitu menambahkan biaya perunit dengan laba yang

18

diharapkan. Mark up pricing digunakan dikalangan pedagang

pengecer sedangkan cost plus pricing digunakan oleh manufacturer.

b. Target pricing, yaitu suatu penetapan harga jual berdasarkan target

rate of return dari biaya total yang dikeluarkan ditambah laba yang

diharapkan pada volume penjualan yang diperkirakan. Ini

ditetapkan dalam jangka panjang. Kelemahan metode ini (target

pricing): tidak memperhitungkan permintaan, yang dapat

menunjukan berapa unit dapat dijual pada masing-masing tingkat

harga.

Jadi, apabila target tidak tercapai, maka laba yang akan diharapkan

tidak mencapai sebagaimana target semula.

2. Demand oriented pricing, penentuan harga dengan mempertimbangkan

keadaan permintan, keadaan pasar dan keinginan konsumen Terdiri dari:

a. Perceived value pricing, yaitu berapa nilai produk dalam pandangan

konsumen terhadap yang dihasilkan perusahaan.

b. Demand differential pricing atau price discrimination, yaitu

penetapan harga jual produk dua macam harga atau lebih.

3. Competition oriented pricing, menetapkan harga jual yang berorientasi pada

pesaing. Terdiri dari :

a. Going rate pricing, suatu penetapan harga dimana perusahaan

berusaha menetapkan harga setingkat dengan rata-rata industri.

b. Sealed bid pricing, yaitu suatu penetapan harga didasarkan pada

penawaran yang diajukan pedagang.

Dalam proses penetapan harga ada tiga pertimbangan pokok yang perlu

diperhatikan, yaitu: biaya produk, harga pesaing dan karakteristik produk.

Banyak perusahaan memilih metode penetapan harganya dengan melibatkan satu

atau lebih dari pertimbangan tersebut. Ada beberapa metode dalam penetapan harga,

yaitu:

1. Penetapan harga berdasarkan nilai yang dipersepsikan (perceived value

pricing).

Dalam menetapkan harga perusahaan melihat persepsi pembeli dan

tidak berdasarkan biaya penjualan. Secara akurat perusahaan

menentukan persepsi pasar atas nilai penawaran. Penjual yang

memandang nilai penawarannya terlalu tinggi akan menetapkan harga

yang terlalu tinggi bagi produknya, demikian juga untuk sebaliknya.

2. Penetapan harga sesuai harga yang berlaku (going-rate pricing).

perusahaan kurang memperhatikan biaya atau permintaan sendiri

melainkan berdasarkan harganya terutama pada harga pesaing.

19

Perusahaan dapat mengenakan harga yang sama, lebih tinggi atau lebih

rendah daripada pesaing utamanya. Harga yang berlaku dianggap

mencerminkan kebijakan bersama industri sebagai harga yang layak dan

tidak membahayakan keselarasan industri.

3. Penetapan harga penawaran tertutup (scaled-bid pricing)

perusahaan menggunakan dasar perkiraan tentang bagaimana pesaing

akan menetapkan harga dan bukan berdasarkan hubungan yang kaku

dengan biaya atau permintaan perusahaan. Bila perusahaan ingin

menang dalam bersaing, maka perusahaan harus memberikan harga

yang lebih rendah dibandingkan para pesaing. Tetapi pada saat yang

sama, perusahaan tidak dapat menetapkan harga dibawah biayanya.

4. Penetapan harga berdasarkan sasaran pengambilan (target-return

pricing).

perusahaan akan menetapkan harga yang akan menghasilkan tingkat

pengambilan atau investasi yang diinginkan tetapi hal ini tergantung

pada elastisitas harga dan harga pesaing. Perusahaan akan mencari cara

untuk menurunkan biaya tetap dan atau biaya variabelnya, karena biaya

yang lebih rendah akan menurunkan volume titik impas yang

diperlukan.

2.1.8.1 Faktor-faktor yang mempengaruhi penetapan harga

Ada beberapa faktor yang mempengaruhi penetapan harga:

1. Starting Point

Situasi pasar, permintaan dan persaingan merupakan titik mulai (starting

point) dalam penetapan harga.

2. Faktor Pembatas

Banyak yang membatasi keleluasan dalam menetapkan harga. Selain biaya,

faktor-faktor lainnya adalah strategi bauran pemasaran, harapan perantara

dan faktor-faktor lingkungan makro (sosial, ekonomi, budaya dan politik)

dapat mempengaruhi penetapan harga sebagai faktor pembatas.

3. Aspek Managerial Organisasi

Faktor yang perlu dipertimbangkan dalam penetapan harga hanya

menyangkut aspek manajerial saja. Perusahaan perlu menjelaskan siapa

yang berwenang menetapkan harga di dalam perusahaa.

20

Langlah-langkah penatapan harga adalah sebagai berikut:

1. Analisis keadaan pasar

2. Aspek paling penting dari analisis ini adalah memahami hubungan

permintaan dan harga.

3. Identifikasi faktor-faktor pembatas

4. Faktor pembatas adalah faktor yang membatasi keleluasan perusahaan

dalam menetapkan harga. Biaya mengurangi keleluasan perusahaan

dalam menetapkan harga rendah.

5. Tetapkan sasaran

6. Satu sasaran yang paling umum adalah memperoleh keuntungan. Untuk

itu, harga harus lebih tinggi dari biaya rata-rata.

7. Analisis potensi keuntungan

8. Apapun sasarannya, perusahaan perlu mengetahui berapa keuntungan

ataupun kerugian dari setiap alternatif harga.

9. Tentukan harga awal

10. Setelah sifat-sifat pasar diketahui, faktor pembatas dikenali, sasaran

ditetapkan, dan potensial keuntungan dianalisis, langkah selanjutnya

saatnya menetapkan harga awal.

2.1.8.2 Prosedur Penetapan harga

Tahapan-tahapan dalam prosedur penetapan harga, yaitu:

1. Mengestimasi permintaan untuk barang tersebut pada tahap ini produsen

perlu membuat

estimasi permintaan barang atau jasa yang di hasilkan secara

total. Pengestimasian permintaan tersebut di lakukan dengan jalan :

a. Menentukan harga yang diharapkan (expected prise)

b. Mengistemasi volume penjualan pada berbagai tingkat harga.

Estimasi di lakukan untuk mencari titik pulang pokok minimal yang harus dicapai

perusahaan.

2. Mengalami Lebih Dahulu Reaksi Dalam Persaingan

Penetapan harga tentu harus memperhatikan kondisi persaingan yang

ada di pasar. Sumber-sumber persaingan dapat berasal dari:

a. Barang sejenis yang di hasilkan oleh perusahaan lain

b. Barang pengganti (substitusi)

c. Barang lain yang dibuat oleh perusahaan lain yang sama

menginginkan uang konsumen

21

3. Menentukan Market Share yang dapat di harapkan

Bagi perusahaan yang ingin bergerak dan maju lebih cepat tentu selalu

mengharapkan market share yang lebih besar. Usaha

peningkatan market share yang diharapkan tersebut sangat dipengaruhi

oeh kapasitas produksi yang ada, biaya ekspansi dan mudahnya

memasuki persaingan.

4. Memilih strategi harga untuk mencapai terget pasar

Ada 3 strategi harga yang dapat digunakan perusahaan untuk mencapai target

sebagai berikut :

1. Penetapan harga penyaringan (skin the cream pricing).

Kebijakan penetapan harga ini memiliki tujuan untuk menutupi biaya

pengembangan dan promosi.

2. Penetapan harga penetrasi (Penetration pricing)

Kebijakan penetapa harga ini bertujuan untuk mencapai volume penjualan

yang sebesar-besarnya dalam waktu relatif singkat.

3. Mempertimbangkan politik pemasaran perusahaan

Faktor ini yang harus dipertimbangkan dalam penentuan harga adalah

mempertimbangkan politik pemasaran perusahaan dalam bentuk melihat

pada barang, sistem distribusi dan jasa yang dihasilkan.

2.1.8.3 Metode Penetapan Harga

Strategi penentuan harga dibagi menjadi 3 kelompok sebagai berikut :

1. Penentuan harga berdasarkan biaya produksi

Penentuan harga berdasarkan biaya produksi dilakukan dengan

mengestimasi biaya per-unit memproduksi produk tersebut dan

menambahkan suatu kenaikan. Strategi menentukan harga yang lebih

rendah dibanding produk-produk pesaing agar dapat menembus pasar.

Permintaan akan produk dengan harga elastis akan sangat responsif terhadap

perubahan harga. Permintaan sebuah produk dengan harga tidak elastis

adalah tidak responsif terhadap perubahan harga.

2. Penentuan harga berdasarkan suplai persediaan

Keputusan harga yang dibuat berhubungan langsung dengan suplay

persediaan

3. Penentuan harga berdasarkan pesaing

a. Penentuan harga penetrasi

Strategi menentukan harga yang lebih rendah dibanding

produk-produk pesaing agar dapat menembus pasar. Permintaan

akan produk dengan harga elastis akan sangat responsif

terhadap perubahan harga. Permintaan sebuah produk dengan

22

harga tidak elastis adalah tidak responsif terhadap perubahan

harga.

b. Penentuan harga defensif

Kadang kala keputusan lebih bersifat defensif dari pada ofensif.

Penentuan harga defensif dilakukan jika sebuah organisasi

menyadari bahwa harga sebuah produk kompetitif telah

diturunkan, dimana tindakan menurunkan harga untuk menahan

(mempertahankan) pangsa pasarnya.

c. Penentuan harga prestise

Strategi penentuan harga prestiseadalah strategi menggunakan

harga yang lebih tinggi untuk meraih kesan lini yang baik.

2.1.9 Pengertian produk

Menurut Kotler dalam Mursid (2014, 71) merumuskan produk

sebagai Hasil akhir yang mengandung elemen-elemen fisik, jasa dan hal-hal

yang simbolis yang dibuat dan dijual oleh perusahaan untuk memberikan

kepuasan dan keuntungan bagi pembelinya.

Menurut Sangadji (2013, 15) mengemukakan bahwa: Produk

adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan kepasar untuk memenuhi

kebutuhan dan keinginan konsumen.

Menurut Kotler dan Armstrong (2011, 236) mendefinisikan produk

(product) sebagai Segala sesuatu yang dapat ditawarkan kepada pasar

agar menarik perhatian akuisisi, penggunaan, atau konsumsi yang dapat

memuaskan suatu keinginan atau kebutuhan.

Dari definisi para ahli tersebut dapat di simpulan bahwa produk

merupakan pengertian yang mencakup segi fisik dan hal-hal lain yang lebih

ditentukan oleh konsumen seperti masalah jasa yang menyertainya, masalah

psikologis seperti kepuasan pemakaian, simbol status, segi artistik dan lain

sebagainya. Produk merupakan segala macam dijual oleh perusahaan untuk

memberikan kepuasan dan keuntungan bagi pembelinya.

2.1.10 Pengertian Laba Penjualan

Menurut M. Nafarin (2007, 788) Laba adalah perbedaan antara pendapatan

dengan keseimbangan biaya-biaya dan pengeluaran untuk periode tertentu.

Menurut Mahmud M. Hanafi (2010, 32) Laba merupakan ukuran

keseluruhan prestasi perusahaan, yang didefinisikan sebagai berikut : Laba =

Penjualan- Biaya.

23

Berdasarkan pengertian para ahli diatas dapat disimpulkan bahwa laba

merupakan seluruh total pendapatan yang dikurangi dengan total biaya-biaya.

2.1.10.1 Jenis-Jenis Laba

Salah satunya ukuran dari keberhasilan suatu perusahaan adalah mencari perolehan

laba, karena laba pada dasarnya hanya sebagai ukuran efisiensi suatu perusahaan.

Menurut Mahmud M. Hanafi (2010, 32) Laba merupakan ukuran

keseluruhan prestasi perusahaan, yang didefinisikan sebagai berikut : Laba =

Penjualan- Biaya.

Menurut Kasmir (2011:303) menyatakan bahwa :

1. Laba Kotor (gross Profit)

Merupakan laba yang diperoleh sebelum dikurangi biaya-biaya yang

menjadi beban perusahaan. Artinya laba keseluruhan yang pertama sekali

perusahaan peroleh.

2. Laba bersih (Net Profit)

Merupakan laba yang telah dikurangi biaya-biaya yang merupakan beban

perusahaan dalam suatu periode tertentu termasuk pajak.

2.1.11 Hubungan antar variabel

2.1.11.1 Hubungan antara Penjualan Tunai dengan Laba Penjualan

Menurut Narko (2008, 71) Penjualan tunai adalah apabila pembeli sudah

memilih barang yang akan dibeli, pembeli diharuskan membayar ke bagian kassa.

Berdasarkan penelitian terdahulu Pasoni Mustafa Muhani (2014) Variabel

penjualan tunai berpengaruh signifikan terhadap laba usaha pada Bengkel Las Diana

di Palopo. Nilai koefisien korelasi (R) sebesar 88,8%, hal ini menunjukkan bahwa

hubungan antara variabel bebas yaitu penjualan tunai terhadap variabel terikat yaitu

laba berkorelasi positif atau mempunyai hubungan yang kuat.

2.1.11.2 Hubungan antara Penjualan Kredit dengan Laba Penjualan

Menurut Soemarsono (2009, 160), penjualan kredit adalah transaksi antara

perusahaan dengan pembeli untuk menyerahkan barang atau jasa yang berakibat

timbulnya piutang dan kas aktiva.

Berdasarkan penelitian terdahulu Pasoni Mustafa Muhani (2014) Variabel

penjualan kredit berpengaruh signifikan terhadap laba usaha pada Bengkel Las

Diana di Palopo. Nilai koefisien korelasi (R) sebesar 88,8%, hal ini menunjukkan

bahwa hubungan antara variabel bebas yaitu penjualan kredit terhadap variabel

terikat yaitu laba berkorelasi positif atau mempunyai hubungan yang kuat.

2.1.11.3 Hubungan antara Variabel Penetapan harga dengan Laba Penjualan

24

Menurut Philip Kotler (2012, 132) Harga adalah jumlah uang yang harus

dibayar pelanggan untuk produk itu.

Berdasarkan penelitian terdahulu I Ketut Patra (2014) yang di analisis

menggunakan Metode Cost Plus Pricing, Hasil analisis harga pokok produk

menunjukkan nilai yang rendah di tambah laba yang diharapkan oleh pemilik RM

Ulu Bete Laut setiap bulan sebesar 50% per porsi untuk makanan per porsi dan 30%

per gelas untuk minuman buah segar. berdasarkan besar penetapan laba yang

diharapkan oleh pemilik RM Ulu Bete Laut dapat disimpulkan penetapan harga jual

berpengaruh terhadap laba penjualan

2.1.11.4 Hubungan bersama-sama antara Variabel Penjualan Tunai, Penjualan

Kredit dan Penetapan harga dengan Laba Penjualan

Berdasarkan penelitian terdahulu Pasoni Mustafa Muhani (2014) dan I Ketut

Patra (2014) dapat di simpulan bahwa penjualan tunai, penjualan kredit dan

penetapan harga berpengaruh signifikan terhadap laba dan memiliki hubungan yang

kuat.

2.2 Penelitian Terdahulu

Penelitian terdahulu merupakan telaah pustaka yang di gunakan dalam

penelitian ini. Penelitian terdahulu ini berfungsi sebagai bahan acuan untuk

membuat penelitian, dan untuk menjadi pertimbangan dalam menyusun penelitian

yang baru.

Beberapa penelitian terdahulu yang di gunakan sebagai acuan penelitian ini

antara lain sebagai berikut :

1. Pasoni Mustafa Muhani (2014)

Pada penelitian yang dilakukan oleh Pasoni Mustafa Muhani yang berjudul

“Pengaruh Penjualan Tunai dan Penjualan Kredit Terhadap Laba Pada Industri

Bengkel Las Diana Di Palopo’’. Dalam penelitian ini peneliti ingin mengetahui

apakah ada pengaruh penjualan tunai dan penjualan kredit terhadap laba.

Dalam penelitian ini peneliti menggunakan data sekunder dari data Laba Industri

Bengkel Las Diana Palopo selama 5 tahun dari tahun 2009 - 2013 . Dalam

pengolahan data ini menggunakan Analisis statistik dengan regresi linier berganda.

Hasil dari penelitian ini adalah:

1. Variabel penjualan tunai, penjualan kredit berpengaruh signifikan

terhadap laba usaha pada Bengkel Las Diana di Palopo

25

2. Hasil uji F menunjukkan bahwa nilai F hitung 3,733 dengan tingkat

signifikansi 0,000 lebih kecil dari 0,05 (tabel 2,32) hal ini

menunjukkan bahwa yaitu penjualan tunai dan penjualan kredit

secara serentak atau bersma-sama berpengaruh positif dan signifikan

terhadap laba usaha dengan demikian hipotesis diterima.

3. Nilai koefisien korelasi (R) sebesar 88,8%, hal ini menunjukkan

bahwa hubungan antara variabel bebas yaitu penjualan tunai dan

penjualan kredit terhadap variabel terikat yaitu laba Usaha (Y)

berkorelasi positif atau mempunyai hubungan yang kuat.

4. Nilai koefisien determinasi (R2) sebesar 0,789 menunjukkan bahwa

pengaruh atau kontribusi variabel bebas terhadap variabel terikat

sebesar 78,9% dan sisanya sebesar 21,10% dipengaruhi oleh faktor

atau variabel lain yang tidak diteliti dalam penelitian ini

2. Rafiandi Nazar (2013)

Pada penelitian yang dilakukan oleh Rafiandi Nazar yang berjudul ‘’Analisis Laba

Berdasarkan Penjualan Tunai Dan Penjualan Kredit Pada Kantor Pusat PT

Columbus Megah Sentrasarana Di Berau’’. Dalam penelitian ini peneliti ingin

menganalisis apakah ada pengaruh penjualan tunai dan penjualan kredit terhadap

laba.

Dalam penelitian Alat analisis yang digunakan yaitu pertama menghitung alokasi

biaya pemasaran perusahaan kemudian menghitung laba rugi untuk penjualan tunai

dan penjualan kredit, selanjutnya perhutingan itu dibandingkan antara laba sebelum

pajak yang dihasilkan dari penjualan tunai dan penjualan kredit, serta menghitung

dan membandingkan alokasi biaya bersama dan profit margin yang dihasilkan dari

penjualan tunai dan penjualan kredit.

Hasil penelitian adalah sebagai berikut :

1. Tingkat penjualan tunai dari tahun 2011-2012 memberikan kontribusi

laba sebelum pajak sebesar Rp 157.967.682,00 dan penjualan kredit

sebesar Rp 1.552.803.070,00 sehingga diketahui penjualan kredit

memberikan kontribusi laba lebih besar dari pada penjualan tunai.

2. Alokasi biaya untuk tingkat penjualan tunai dari tahun 2011-2012

sebesar 3,25% sehingga diperoleh alokasi biaya bersama penjualan tunai

Rp 639.956.900,00 dan alokasi biaya bersama penjualan kredit sebesar

3,24% sehingga diperoleh alokasi biaya bersama sebesar Rp

975.470.699,00 dan profit margin yang dihasilkan pada tahun 2011-

26

2012 untuk penjualan tunai lebih besar dari pada penjualan kredit yaitu

0,30% dan 10,45%.

3. Sebaiknya penjualan secara tunai tetap ditingkatkan untuk menjamin

kelancaran perputaran modal.

3. Haslia Genda (2013)

Pada penelitian yang dilakukan oleh Haslia Genda yang berjudul “Analisis Pengaruh

Penetapan Harga Jual Dalam Meningkatkan Volume Penjualan Air Mineral Pada PT

Asera Tirta Posidonia Di Kota Palopo”. Dalam penelitian ini peneliti ingin

mengetahui apakah ada pengaruh penetapan harga jual terhadap volume penjualan.

Dalam penelitian ini peneliti menggunakan quota sampling untuk mengambil

sampel dengan teknik kuesioner yang disebarkan di kota palopo. Dalam pengolahan

data ini menggunakan metode statistik regresi berganda, kofisien korelasi Hasil dari

penelitian ini adalah:

1. Harga jual merupakan faktor yang sangat berpengaruh terhadap peningkatan

volume penjualan air mineral pada PT.Asera Tirta Posidonia palopo yakni

sebesar 0,99% atau 99% sedangka 1% dipengaruhi aoleh factor lain.

2. Dari hasil analisis koefisien determinasi, diperoleh bahwa pengaruh harga

jual terhadap penjualan air mineralpada PT.Asera Tirta Posidonia palopo

sebesar 98,01% dan sisanya 1,99% dipengaruhi oleh faktor lain.

4. I Ketut Patra (2014)

Pada penelitian yang dilakukan oleh I Ketut Patra yang berjudul ‘’Analisis

Penetapan Harga Jual Dalam Meningkatkan Laba Pada Rumah Makan Ulu Bete

Laut Di Masamba Kabupaten Luwu Utara’’. Dalam penelitian ini peneliti ingin

menganalisis apakah ada pengaruh penetapan harga jual terhadap laba penjualan.

Dalam penelitian ini peneliti menggunakan Metode analisis data yang dipergunakan

dalam penelitian ini adalah Metode Cost Plus Pricing, yaitu penetapan harga jual

dengan menambah margin (keuntungan) yang digunakan pada biaya-biaya yang

telah dibebankan pada barang. Hasil penelitian pengujian hipotesis yaitu Hasil

analisis harga pokok produk menunjukkan nilai yang rendah di tambah laba yang

diharapkan oleh pemilik RM Ulu Bete Laut setiap bulan sebesar 50% per porsi

untuk makanan per porsi dan 30% per gelas untuk minuman buah segar.

Hasil penelitian adalah sebagai berikut :

1. Harga jual makanan per unit (per porsi) sebesar Rp 12.445 sedangkan

realisasi harga makanan per porsi pada RM Ulu Bete Laut sebesar Rp

27

22.000,-. Dengan demikian penetapan harga jual sesungguhnya 200% lebih

dari harga pokok yang hanya mencapai Rp 8.297 per porsi.

2. Harga jual minuman segar sebesar Rp 8.723 per gelas. Realisasi harga yang

berlaku pada RM Ulu Bete Laut sebesar Rp 10.000,- per gelas. Dengan

demikian terdapat kenaikan harga sekitar 140% dari harga pokok. Jika

pemilik Rumah Makan (RM) Ulu Bete Laut tidak mencapai total penjualan

di atas, maka dipastikan akan mengurangi jumlah laba usaha dan bahkan

dapat menderita kerugian. Hasil analisis profitabilitas pertama berdasarkan

data rincian pendapatan, sehingga diperoleh rasio profitabilitas sebesar

30,94% per bulan, artinya bahwa setiap penjualan Rp 100,- mampu

memberikan laba usaha sebesar Rp 30,94 per unit.

3. Berdasarkan data harga pokok produk yang dipakai sebagai dasar

perhitungan hasil penjualan. Besarnya laba yang diperoleh RM Ulu Bete

Laut setiap bulan, dapat dihitung diselisihkan antara hasil penjualan dengan

harga pokok. Harga pokok produk yang dipakai sebagai dasar perhitungan

harga jual, di peroleh laba usaha sebesar 15,23%, artinya bahwa setiap

penjualan Rp 100,- mampu memberikan laba usaha sebesar Rp 15,23 per

unit.

28

2.3 Kerangka Konseptual

Berdasarkan rumusan masalah, tujuan penelitian dan landasan teori. Pemikiran

tersebut secara skematis ditunjukkan dalam kerangka konseptual sebagai berikut :

Variabel Bebas Variabel Terikat

H1

H2

H3

H4

Gambar 2.1 Kerangka Konseptual

Keterangan Gambar :

= Parsial

= Simultan

LABA PENJUALAN

(LP)

PENETAPAN HARGA

(PH)

PENJUALAN TUNAI

(PT)

PENJUALAN KREDIT

(PK)

29

2.4 Hipotesis

Berdasarkan rumusan masalah, tujuan penelitian dan kerangka konseptual

diatas, maka hipotesa penelitian adalah sebagai berikut :

1. Penjualan Tunai berpengaruh signifikan terhadap Laba Penjualan Produk

Pipa Set HD Inverter 1 pk pada PT Sumber Mandiri Cabang Kenjeran

Surabaya.

2. Penjualan Kredit berpengaruh signifikan terhadap Laba Penjualan Produk

Pipa Set HD Inverter 1 pk pada PT Sumber Mandiri Cabang Kenjeran

Surabaya.

3. Penetapan Harga berpengaruh signifikan terhadap Laba Penjualan Produk

Pipa Set HD Inverter 1 pk pada PT Sumber Mandiri Cabang Kenjeran

Surabaya.

4. Penjualan Tunai, Penjualan Kredit, dan Penetapan Harga berpengaruh

signifikan secara simultan terhadap Laba Penjualan Produk Pipa Set HD

Inverter 1 pk pada PT Sumber Mandiri Cabang Kenjeran Surabaya.