10

BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

A. Pemasaran

Menurut Kotler (2008) pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial

dengan mana perorangan atau kelompok memperoleh yang mereka butuhkan dan

inginkan melalui pembuatan dan pertukaran produk dan nilai dengan pihak lain.

Dari beberapa pendapat diatas dapat disimpulkan, pemasaran adalah suatu usaha

seseorang untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen melalui

pertukaran yang memberikan keuntungan untuk konsumen dan penjual.

Konsumen (sebagai pemakai produk) akan merasa diuntungkan jika kebutuhan

dan keinginannya terpenuhi dan konsumen memperoleh kepuasan. Sedangkan

bagi penjual (sebagai pemberi produk) kepuasan konsumen merupakan

keuntungan bagi mereka, karena dengan adanya kepuasan konsumen, penjual

akan mudah memperoleh hasil. Didalam pemasaran ada beberapa strategi

pemasaran salah satunya yaitu dengan bauran pemasaran.

1. Bauran Pemasaran (Marketing Mix)

Bauran pemasaran adalah faktor-faktor yang dikuasai, digunakan dan

dikendalikan oleh seorang manajer marketing untuk mempengaruhi jumlah

permintaan (Mursid, 2010).

11

Bauran Pemasaran adalah Variabel-variabel yang dapat mempengaruhi pembeli.

Variabel-variabel tersebut adalah yang berhubungan dengan produk (product),

harga (price), promosi (promotion) dan tempat (place). Dalam penelitian ini

variabel yang digunakan adalah produk, harga dan tempat.

B. Produk Menurut Kotler (2008) Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan

kedalam pasar untuk diperhatikan, dimiliki, dipakai, atau dikonsumsikan sehingga

dapat memuaskan suatu keinginan atau suatu kebutuhan. Sedangkan menurut

Umar (2000) Produk adalah suatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk

mendapatkan perhatian, untuk dibeli, digunakan atau dikonsumsi yang dapat

memenuhi suatu keinginan atau kebutuhan.

Menurut pendapat Mursid (2010) ada variasi atau rangkaian dalam produk yang

dijual atau diperdagangkan perusahaan baik itu pada pedagang kecil maupun pada

perusahaan besar. Variasi atau rangkaian tersebut berkembang terus-menerus

untuk mencapai profitabilitas tertentu tanpa ada ketergantungan pada satu macam

produk.

Semakin beragamnya jumlah dan jenis produk yang dijual di suatu tempat maka

konsumen-pun akan merasa puas jika yang semula ia tidak memiliki niat membeli

ditempat tersebut, dengan adanya keberagaman atau variasi produk akan muncul

perhatian yang akan menimbulkan minat untuk membeli produk tersebut atau

bahkan ia akan melakukan pembelian di tempat tersebut dan ia tidak perlu

melakukan pembelian di tempat yang lain.

12

1. Pengertian Produk

Kotler (2008) mendefenisikan bahwa produk adalah suatu sifat yang kompleks

dapat diraba, termasuk bungkus, warna, harga, prestasi perusahaan dan pengecer

yang diterima oleh pembelian untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan.

Batasan produk adalah suatu yang dianggap memuaskan kebutuhan dan

keinginan. Produk dapat berupa suatu benda (object), rasa (service), kegiatan

(acting ), orang (person), tempat (place), organisasi dan gagasan dimana suatu

produk akan mempunyai nilai lebih dimata konsumen, jika memiliki keunggulan

dibanding dengan produk lain yang sejenis.

Definisi lain tentang produk menurut Swasta dan Sukotjo (2008) menyatakan

bahwa suatu sifat yang kompleks, baik dapat diraba maupun tidak dapat diraba,

termasuk bungkus, warna, harga, prestise perusahaan dan pengecer yang diterima

oleh pembeli untuk memuaskan keinginan dan kebutuhan.

2. Atribut Produk

Kotler (2008) menyatakan bahwa atribut produk adalah suatu komponen yang

merupakan sifat-sifat produk yang menjamin agar produk tersebut dapat

memenuhi kebutuhan dan keinginan yang diterapkan oleh pembeli. Definisi

produk menurut Stanton (2007) sekumpulan atribut yang nyata dan tidak nyata

didalamnya sudah tercakup warna, kemasan, prestise pengecer dan pelayanan dari

pabrik, serta pengecer yang mungkin diterima oleh pembeli sebagai suatu yang

bisa memuaskan keinginannya.

13

Menurut Kotler dan Amstong (2008) mengelompokan atribut produk kepada tiga

unsur penting, yaitu kualitas produk (product quality), fitur produk (product

features), dan desain produk (Product design)

a. Kualitas produk (Produk quality)

Kualitas produk menurut kotler dan amstrong (2008) “The Ability of a product

to perform its funtions” yang berarti kemampuan suatu produk dalam

memberikan kinerja sesuai dengan fungsinya. Kualitas yang sangat baik akan

membangun kepercayaan konsumen sehingga merupakan penunjang kepuasan

konsumen.

b. Fitur Produk (Product features)

Fitur produk merupakan sarana kompetitif untuk membedakan produk satu

dengan produk-produk pesaing seperti yang dikemukakan oleh Kotler dan

Amstrong (2008) bahwa feature are competitive tool for diferentiating the

company’s product from competitor’s product, yang artinya fitur adalah alat

untuk bersaing yang membedakan produk suatu perusahaan dengan perusahaan

lainnya. Fitur produk identik dengan sifat dan sesuatu yang unik, khas dan

istimewa yang tidak dimiliki oleh produk lainnya. Biasanya karakteristik yang

melekat dalam suatu produk merupakan hasil pengembangan dan

penyempurnaan secara terus menerus

c. Desain produk (Product Design)

Desain memIliki konsep yang lebih luas daripada gaya (style), desain selain

mempertimbangkan faktor penampilan, juga untuk bertujuan memperbaiki

kinerja produk, mengurangi biaya produksi, dan menambah keunggulan

bersaing. Menurut Kotler (2008) mengartikan desain atau rancangan adalah

totalitas keistimewaan yang mempengaruhi penampilan fungsi produk dari segi

kebutuhan pelanggan.

C. Kualitas Produk

Menurut Kotler dan Armstrong (2006), kualitas diartikan sebagai totalitas fitur

dan karakteristik produk atau jasa yang memiliki kemampuan untuk memuaskan

kebutuhan yang dinyatakan maupun implisit. Hal ini berarti fitur produk yang

ditawarkan juga menentukan mutu yang akan mempengaruhi kepuasan konsumen.

Produsen dikatakan telah menyampaikan mutu jika produk atau yang

ditawarkannya sesuai atau melampaui ekspektasi pelanggan.

14

Difinisi kualitas produk menurut para ahli mengungkapkan pengertiannya yang

saling berbeda pendapat tetapi dari perbedaan tersebut sebenarnya memiliki tujuan

yang sama, adapun beberapa definisi yang dikemukakan diantaranya adalah:

Menurut Kotler (2000), Adapun tujuan dari kualitas produk adalah sebagai

berikut:

a) Mengusahakan agar barang hasil produksi dapat mencapai standar yang

telah ditetapkan.

b) Mengusahakan agar biaya inspeksi dapat menjadi sekecil mungkin.

c) Mengusahakan agar biaya desain dari produksi tertentu menjadi sekecil

mungkin.

Kotler dan Amstrong (2008) mengemukakan bahwa: Kualitas produk adalah

kemampuan suatu produk untuk melaksanakan fungsinya, meliputi kehandalan,

daya tahan, ketepatan, kemudahan operasi, dan perbaikan produk, serta atribut

bernilai lainnya. Setiap perusahaan yang menginginkan dapat memenuhi

kebutuhan dan keinginan pelanggan, maka akan berusaha membuat produk yang

berkualitas, yang ditampilkan baik melalui ciri-ciri luar (design) produk maupun

inti (core) produk itu sendiri.

Menurut Nasution (2004), Kecocokan dalam menggunakan suatu produk adalah

apabila produk mempunyai daya tahan penggunaannya yang lama, produk yang

digunakan akan meningkatkan citra atau status konsumen yang menggunakannya,

produk tidak mudah rusak, adanya jaminan kualitas (quality assurance) dan sesuai

etika bila digunakan.

15

Kecocokan penggunaan produk seperti dikemukakan di atas memiliki dua aspek

utama, yaitu ciri-ciri produknya memenuhi tuntutan penggunaan dan tidak

memiliki kelemahan. Adapun aspek tersebut diantaranya adalah :

a. Ciri-ciri produk yang memenuhi permintaan pelanggan

Produk berkualitas, memiliki ciri yang khusus atau istimewa, berbeda dari

produk pesaing dan dapat memenuhi harapan atau tuntutan sehingga dapat

memuaskan pelanggan. Kualitas yang lebih tinggi memungkinkan perusahaan

meningkatkan kepuasan pelanggan, membuat produk laku terjual, dapat

bersaing dengan pesaing, meningkatkan pangsa pasar dan volume penjualan

serta dapat dijual dengan harga yang lebih tinggi.

b. Bebas dari kelemahan

Suatu produk dapat dikatakan berkualitas tinggi apabila di dalam suatu produk

serta unsur yang terdapat didalamnya tidak terdapat kelemahan, tidak terdapat

cacat sedikitpun. Kualitas yang tinggi menyebabkan perusahaan dapat

mengurangi tingkat kesalahan, mengurangi pengerjaan kembali dan

pemborosan, mengurangi pembiayaan terhadap klaim garansi, mengurangi

ketidakpuasan pelanggan, mengurangi inspeksi dan pengujian, mengurangi

waktu pengiriman produk ke pasar, meningkatkan hasil (yield) dan

meningkatkan utilisasi kapasitas produksi, serta memperbaiki kinerja

penyampaian produk.

16

1. Dimensi Kualitas Produk

Terdapat delapan dimensi kulitas yang dikeluarkan oleh Garvin, yang dikutip oleh

Fandy Tjiptono dalam bukunya yang berjudul Prinsip-Prinsip Total Quality

service (2000) yang dapat digunakan sebagai variabel kualitas suatu produk yang

diukur dan digunakan sebagai kerangka perencanaan strategis. Adapun dimensi

kualitas yang dikemukakan yaitu sebagai berikut :

1. Performance (Kinerja), karakteristik operasi pokok dari produk inti (core

Proudct).

2. Features (Ciri-ciri atau keistimewaan tambahan), yaitu karakteristik sekunder

atau pelengkap.

3. Reliability (Kehandalan), kemampuan perusahaan dalam memberikan kualitas

produk yang sesuai dengan harapan konsumen.

4. Conformance to specification (Kesesuaian dengan spesifikasi), yaitu sejauh

mana karakteristik desain dan operasi memenuhi standar-standar yang telah

ditetapkan sebelumnya.

5. Durability (Daya tahan), berkaitan dengan berapa lama suatu produk dapat

terus digunakan.

6. Serviceability, meliputi kecepatan, kompetensi, kenyamanan, mudah

direparasi, serta penangan keluhan yang memuaskan.

7. Aesthetics (Estetika), daya tarik produk terhadap panca indera, seperti bentuk

fisik, warna, dan sebagainya.

8. Perceived quality (Kualitas yang dipersepsikan), yaitu citra dan reputasi

produk serta tanggungjawab perusahaan terhadapnya. Biasanya karena

kurangnya pengetahuan pembeli akan atribut / ciri-ciri produk yang akan

dibeli, maka pembeli mempersepsikan kualitasnya dari aspek harga, nama

merk, iklan, dan reputasi perusahaan.

D. Inovasi Produk

Konsep inovasi mempunyai sejarah yang panjang dan pengertian yang berbeda-

beda, terutama didasarkan pada persaingan antara perusahaan-perusahaan dan

strategi yang berbeda yang bisa dimanfaatkan untuk bersaing. Narver dan Slater

(1990) menyebutkan bahwa inovasi terdiri dari lima unsur yaitu:

1. memperkenalkan produk baru atau perubahan kualitatif pada produk yang

sudah ada.

17

2. memperkenalkan proses baru ke industri.

3. membuka pasar baru.

4. mengembangkan sumber pasokan baru pada bahan baku atau masukan lainnya.

5. perubahan pada organisasi industri

Narver dan Slater (1990) menyatakan bahwa istilah inovasi berkaitan erat dengan

teknologi yang berfungsi membuka wawasan perusahaan tentang suatu produk

baru atau meningkatkan design dan manufaktur dari produk atau layanan yang

sudah dimiliki perusahaan. Lebih lanjut, mereka juga mengemukakan bahwa

inovasi dalam hal produk maupun proses sangat bergantung pada penciptaan

teknologi. Drucker (2002) membedakan inovasi teknis dan administratif

(technical and administrative innovation). lnovasi teknis itu berkaitan dengan

aktivitas-aktivitas kegiatan dasar yang berkaitan dengan produk atau proses,

sedangkan inovasi administratif berkaitan dengan struktur organisasi dan proses

administrasi dari sebuah organisasi.

Sebagaimana dikemukakan Drucker (2002) dalam bisnis, sebagian besar gagasan

inovatif muncul lewat analisis metodologis peluang-peluang yang ada, baik yang

terdapat di dalam maupun di luar perusahaan. Peluang-peluang tersebut dapat

berupa peristiwa-peristiwa yang tidak diharapkan (unexcpected occurrences),

keganjilan dari berbagai rupa (incongruities of various kinds), kebutuhan proses

(process needs), perubahan industri atau pasar (change in an industry or market),

perubahan demografis (demographic change), perubahan persepsi (change in

perception) dan adanya pengetahuan baru.

18

Berdasarkan berbagai pengertian dari inovasi, ukuran inovasi dibagi dalam dua

kelompok yaitu ukuran yang berhubungan dengan output dan input. Ukuran

output yaitu:

a) produk atau proses baru atau yang dikembangkan.

b) persentase penjualan dari produk atau proses baru tersebut.

c) kekayaan intelektual yang dihasilkan (paten, merek, atau desain).

d) kinerja perusahaan.

Sedangkan ukuran inovasi yang berkaitan dengan input adalah :

a) investasi di bidang penelitian dan pengembangan.

b) kekayaan intelektual.

c) biaya akuisisi teknologi baru.

d) biaya produksi pertama produk baru.

e) asset tak berwujud misalnya goodwill.

f) biaya pemasaran dan pelatihan untuk produk baru.

g) perubahan organisasi dan metode manajerial.

Sedangkan Narver dan Slater (1990) membagi inovasi ke dalam beberapa tipe

yang mempunyai karakteristik masing-masing seperti disajikan pada tabel berikut:

Tabel 1

Tipe-tipe Inovasi

Tipe Inovasi Karakteristik

1. Inovasi Produk Produk, jasa, atau kombinasi keduanya yang baru

2. Inovasi Proses Metode baru dalam menjalankan kegiatan bernilai tambah

(misalnya distribusi atau produksi) yang lebih baik atau lebih

murah

3. Inovasi Organisasional Metode baru dalam mengelola, mengkoordinasi, dan mengawasi

pegawai, kegiatan, dan tanggung jawab

4. Inovasi bisnis Kombinasi produk, proses, dan sistem organisasional yang baru

Sumber: Narver dan Slater (1990)

19

Pengertian inovasi akhirnya memang menjadi luas tetapi pada dasarnya inovasi

merupakan suatu proses yang tidak hanya sebatas menciptakan ide atau pemikiran

baru. Ide tersebut harus diimpelementasikan melalui sebuah proses adopsi. Dan

adopsi adalah keputusan untuk menggunakan inovasi secara keseluruhan sebagai

cara tindakan yang terbaik. tentang produk diatas pada dasarnya semua pendapat

memberi suatu makna yaitu produk adalah segala sesuatu yang dapat memenuhi

dan memuaskan kebutuhan dan keinginan manusia, baik yang dapat diraba atau

nyata maupun tidak dapat diraba atau jasa atau layanan.

E. Harga

Menurut Kotler dan Armstrong (2008), harga adalah jumlah dari seluruh nilai

yang konsumen tukarkan untuk jumlah manfaat dengan memiliki atau

menggunakan suatu barang dan jasa. Harga merupakan satu-satunya unsur bauran

pemasaran yang memberikan pemasukan atau pendapatan bagi perusahaan,

sedangkan ketiga unsur lain (produk, distribusi dan promosi) menyebabkan

timbulnya biaya.

Menurut Umar (2000) harga adalah sejumlah nilai yang ditukarkan konsumen

dengan manfaat dari memiliki atau menggunakan produk atau jasa yang nilainya

ditetapkan oleh pembeli dan penjual melalui tawar-menawar, atau ditetapkan oleh

pembeli dan penjual untuk satu harga yang sama terhadap semua pembeli. Harga

menurut Kotler dan Amstrong dalam Rosvita (2010) adalah sejumlah uang yang

ditukarkan untuk sebuah produk atau jasa. Lebih jauh lagi, harga adalah jumlah

dari seluruh nilai yang konsumen tukarkan untuk jumlah manfaat dengan

memiliki atau menggunakan suatu barang dan jasa.

20

Dari beberapa pendapat dapat disimpulkan bahwa harga merupakan jumlah nilai

atau sejumlah uang yang ditukarkan atau dibayarkan atas pembelian ataupun

penggunaan produk atau jasa yang ditetapkan melalui tawar menawar dan telah

disepakati oleh penjual dan pembeli. Menurut Kotler dalam Putra (2011)

penentuan harga dipengaruhi oleh beberapa faktor yaitu :

1. Faktor Internal Perusahaan

- Keputusan harga disesuaikan dengan sasaran misalnya sasaran untuk

bertahan hidup, memaksimalkan laba jangka pendek, memaksimalkan

pangsa pasar, atau standar mutu suatu produk.

- Keputusan harga disesuaikan dengan strategi mix dimana manajemen

harus mempertimbangkan marketing mix sebagai satu keseluruhan, jika

produk diposisikan atas faktor-faktor bukan harga maka keputusan

mengenai itu, promosi dan distribusi akan mempengaruhi harga.

2. Faktor Eksternal Perusahaan

- Pasar dan permintaan konsumen merupakan harga “tertinggi”. Konsumen

akan membandingkan harga suatu produk atau jasa dengan manfaat yang

akan diperolehnya. Hubungan antara harga dan permintaan terhadap

produk atau jasa harus dipahami terlebih dahulu dan dianalisa.

- Harga dan tawaran pesaing perlu diketahui untuk menentukan harga serta

reaksi mereka setelah keputusan diberlakukan.

- Kondisi ekonomi seperti inflasi, resesi, keputusan pemerintah dan tingkat

bunga dapat mempengaruhi efektifitas strategi penetapan harga.

Menurut Fandy Tjiptono dalam Rosvita, (2010) mengatakan bahwa, harga

memiliki dua peranan utama dalam mempengaruhi minat beli, yaitu:

1. Peranan alokasi dari harga

Fungsi harga dalam membantu para pembeli untuk memutuskan cara memperoleh

manfaat atau utilitas tertinggi yang diharapkan berdasarkan daya balinya. Dengan

demikian, adanya harga dapat membantu para pembeli untuk memutuskan cara

mengalokasikan daya belinya pada berbagai jenis barang dan jasa. Pembeli

membandingkan harga dari berbagai alternatif yang tersedia, kemudian

memutuskan alokasi dana yang dikehendaki.

21

2. Peranan informasi dari harga

Fungsi harga dalam mendidik konsumen mengenai faktor-faktor produk, seperti

kualitas. Hal ini terutama bermanfaat dalam situasi dimana pembeli mengalami

kesulitan untuk menilai faktor produk atau manfaatnya secara obyektif. Presepsi

yang sering berlaku adalah bahwa harga yang mahal mencerminkan kualitas yang

tinggi.

F. Leasing

1. Pengertian Leasing

Pengertian leasing dari beberapa sumber adalah sebagai berikut :

Keputusan Bersama Menteri Keuangan, Menteri Perindustrian dan Menteri

Perdagangan Nomor Kep. 122/MK/TV/74, Nomor 32/M/SK/2174, Nomor

30/KPB/I/74 Tanggal 7 Januari 1974 Leasing adalah setiap kegiatan pembiayaan

perusahaan dalam bentuk penyediaan barang – barang modal untuk digunakan

oleh suatu perusahaan untuk suatu jangka waktu tertentu, berdasarkan

pembayaran – pembayaran berkala disertai dengan hak pilih bagi perusahaan

tersebut untuk membeli barang – barang modal yang bersangkutan atau

memperpanjang jangka waktu leasing berdasarkan nilai sisa yang telah disepakati

bersama.

Keputusan Menteri Keuangan Nomor 1169/KMK.01/1991 Tanggal 21 November

1991 Tentang Kegiatan Sewa Guna Usaha. Leasing adalah kegiatan pembiayaan

dalam bentuk penyediaan barang modal baik secara leasing dengan hak opsi

(finance lease) maupun leasing tanpa hak opsi atau sewa guna usaha biasa

(operating lease) untuk digunakan oleh lessee selama jangka waktu tertentu

berdasarkan pembayaran secara berkala. Yang dimaksud dengan finance lease

adalah kegiatan leasing dimana lessee pada akhir kontrak mempunyai hak opsi

22

untuk membeli objek leasing berdasarkan nilai sisa yang disepakati. Sedangkan

yang dimaksud dengan operating lease adalah kegiatan leasing dimana lessee

pada akhir kontrak tidak mempunyai hak opsi untuk membeli objek leasing.

Financial Accounting Standard Board (FASB 13) Leasing adalah suatu perjanjian

penyediaan barang-barang modal yang digunakan untuk suatu jangka waktu

tertentu.

The International Accounting Standard (IAS 17) Leasing adalah suatu perjanjian

di mana pemilik aset atau perusahaan sewa guna usaha (lessor) menyediakan

barang atau aset dengan hak penggunaan kepada penyewa guna usaha (lessee)

dengan imbalan pembayaran swa untuk suatu jangka waktu tertentu.

The Equipment Leasing Association (ELA-UK) Leasing adalah suatu kontrak

antara lessor dengan lessee untuk penyewaan suatu jenis barang atau aset tertentu

secara langsung, dari pabrik atau agen penjual oleh lessee. Hak kepemilikan

barang tersebut tetap berada pada lessor. Lessee memiliki hak pakai atas barang

tersebut dengan membayar sewa dengan jumlah dan jangka waktu yang telah

ditetapkan.

2. Pihak yang Terkait dengan Leasing

Menurut Dahlan Siamat (2004), dalam transaksi leasing sekurang–kurangnya

melibatkan 4 pihak yang berkepentingan, antara lain:

a. Lessor

Yaitu perusahaan leasing atau pihak yang memberikan jasa pembiayaan kepada

pihak lessee dalam bentuk barang modal. Dalam finance lease, lessor bertujuan

untuk mendapatkan kembali biaya yang telah dikeluarkan untuk membiayai

23

persediaan barang modal dengan mendapatkan keuntungan. Sedangkan dalam

operating lease, lessor bertujuan untuk mendapatkan keuntungan dari penyediaan

barang dan pemberian jasa-jasa yang berkenaan dengan pemeliharaan dan

pengoperasian barang modal tersebut.

b. Lessee

Yaitu perusahaan atau pihak yang memperoleh pembiayaan dalam bentuk barang

modal dari lessor. Dalam finance lease, lessee bertujuan mendapatkan

pembiayaan berupa barang atau peralatan dengan cari pembayaran angsuran atau

secara berkala. Sedangkan dalam operationg lease, lessee bertujuan dapat

memenuhi kebutuhan peralatannya di samping tenaga operator dan perawatan alat

tersebut tanpa resiko bagi lessee terhadap kerusakan.

3. Supplier

Yaitu perusahaan atau pihak yang mengadakan atau menyediakan barang untuk

dijual kepasa lessee dengan pembayaran secara tunai oleh lessor. Dalam

finance lease, pemasok langsung menyerahkan barang kepada lessee tanpa

melalui pihak lessor sebagai pihak yang memberikan pembiayaan. Sedangkan

dalam operational lease, pemasok menjual barangnya langsung kepada lessor

dengan pembayaran sesuai dengan kesepakatan kedua belah pihak baik secara

tunai maupun secara berkala.

4. Bank atau Kreditor

Dalam suatu perjanjian atau kontrak leasing, pihak bank atau kreditor tidak

terlibat secara langsung dalam kontrak tersebut, tetapi bank memegang

peranan dalam hal penyediaan dana kepada lessor.

24

G. Pengertian Perilaku Konsumen

Menurut Setiadi (2003), mendifinisikan perilaku konsumen adalah tindakan yang

langsung terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi, dan menghabiskan produk

atau jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului dan menyusuli tindakan

ini.

Supranto dan Limakrisna (2011), menyatakan bahwa perilaku konsumen

merupakan tindakan nyata yang langsung terlibat dalam mendapatkan,

menggunakan (memakai, mengkonsumsi) dan menghabiskan produk (barang atau

jasa) termasuk proses yang mendahului dan mengakhiri tindakan ini

1. Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen

Keputusan pembelian dari pembeli sangat dipengaruhi oleh faktor kebudayaan,

sosial, pribadi dan psikologi dari pembeli. Sebagian besar adalah faktor-faktor

yang tidak dapat dikendalikan oleh pemasar, tetapi harus benar-benar

diperhatikan, Setiadi (2003).

1.1 Faktor- Faktor Kebudayaan

a. Kebudayaan, merupakan faktor penentu yang paling dasar dari keinginan

dan perilaku seseorang. Bila makhluk-makhluk lainya bertindak

berdasarkan naluri, maka perilaku manusia umumnya dipelajari.

b. Sub Budaya, setiap kebudayaan terdiri dari sub-sub budaya yang lebih

kecil yang memberikan identifikasi dan sosialisasi yang lebih spesifik

untuk para anggotanya. Sub-sub budaya dapat dibedakan menjadi empat

jenis yaitu: kelompok nasionalisme, kelompok keagamaan, kelompok ras,

area geografis.

25

c. Kelas Sosial, kelas-kelas sosial adalah kelompok-kelompok yang relative

homogeny dan bertahan lama dalam suatu masyarakat, yang tersusun

secara hierarki dan keanggotaanya mempunyai nilai, minat dan perilaku

yang serupa, Setiadi (2003).

1.2 Faktor-Faktor Sosial

a. Kelompok Referensi, seseorang terdiri dari seluruh kelompok yang

mempunyai pengaruh langsung maupun tidak langsung terhadap sikap

atau perilaku seseorang

b. Keluarga, kita dapat membedakan antara dua keluarga dalam kehidupan

pembeli, yang pertama adalah keluarga orientasi, yaitu merupakan orang

tua seseorang. Dari orang tualah seseorang mendapatkan pandangan

tentang agama, politik, ekonomi, dan merasakan ambisi pribadi nilai atau

harga diri dan cinta. Yang kedua adalah keluarga prokreasi, yaitu pasangan

hidup anak-anak seseorang keluarga merupakan organisasi pembeli dan

konsumen yang paling penting dalam suatu masyarakat dan telah diteliti

secara intensif.

c. Peran Dan Status, seseorang Umumnya berpartisipasi dalam kelompok

selama hidupnya, keluarga, klub, organisasi. Posisi seseorang dalam setiap

kelompok dapat diidentifikasikan dalam peran dan status, Setiadi (2003).

1.3 Faktor Pribadi.

a. Umur Dan Tahapan Dalam Siklus Hidup, yaitu konsumsi seseorang juga

dibentuk oleh tahapan siklus dalam keluarga. Beberapa penelitian terakhir

telah mengidentifikasi tahapan-tahapan dalam siklus hidup psikologis.

26

Orang-orang dewasa biasanya mengalami perubahan atau transformasi

tertentu pada saat mereka menjalani hidupnya.

b. Pekerjaan, para pemasar berusaha mengidentifikasi kelompok-kelompok

pekerja yang memiliki minat di atas rata-rata terhadap produk dan jasa

tertentu.

c. Keadaan Ekonomi, yang dimaksud dengan keadaan ekonomi seseorang

adalah terdiri dari pendapatan yang dapat dibelanjakan, tabungan dan

hartanya, dan kemampuan untuk meminjam dan sikap terhadap

mengeluarkan lawan menabung.

d. Gaya Hidup, gaya hidup seseorang adalah pola hidup di dunia yang

diekspresikan oleh kegiatan, minat dan pendapat sesorang. Gaya hidup

menggambarkan seseorang secara keseluruhan yang berinteraki dengan

lingkungan. Gaya hidup juga mencerminkan sesuatu dibalik kelas

seseorang.

e. Kepribadian Dan Konsep Diri, yang dimaksud keribadian adalah

karakteristik psikologis yang berbeda dari setiap orang yang memandang

responnya terhadap lingkungan yang relative konsisten, Setiadi (2003).

1.4 Faktor- Faktor Psikologis

a. Motivasi, beberapa kebutuhan bersifat biogenic, kebutuhan ini timbul dari

suatu keadaan fisiologis tertentu, seperti rasa lapar, rasa haus, rasa tidak

nyaman. Sedangkan kebutuhan-kebutuhan lain bersifat psikogenik yaitu

kebutuhan yang timbul dari keadaan fisiologis tertentu, seperti kebutuhan

untukdiakui, kebutuhn harga diri atau kebutuhan diterima.

27

b. Persepsi, persepsi dapat dedifinisikan sebagai proses dimana seseoang

memilih, mengorganisasikan, mengartikan masukan informasi untuk

menciptakan suatu gambaran yang berarti dari dunia ini.

c. Proses Belajar, proses belajar menjelaskan perubahan dalam perilaku

seseorang yang timbul dari pengalaman.

d. Kepercayaan Dan Sikap, kepercayaan adalah suatu gagasan deskriptif

yang dimiliki seseorang terhadap sesuatu. Kita sekarang dapat menghargai

berbagai kekuatan yang mempengaruhi perilaku konsumen. Keputusan

membeli seseorang merupakan hasil suatu hubungan yang saling

mempengaruhi dan rumit antara fktor-fktor budaya, sosial, pribadi dan

psikologi. Banyak faktor ini tidak banyak dipengaruhi oleh pemasar.

Namun faktor-faktor lain dapat dipengaruhi oleh pemasar dan dapat

mengisyarakat pada pemasar dan dapat mengisyaratkan pada pemasar

mengenai bagaimana mengembangkan produk, harga, distribusi dan

promosi, Setiadi (2003).

2. Model Perilaku Konsumen

Supranto dan Limakrisna (2011) menyatakan bahwa untuk memahami perilaku

konsumen diperlukan model stimulus-response. Model ini membantu pemasar

memahami apa yang terjadi pada kesadaran pembeli, antara datangnya rangsangan

dari luar dan keputusan pembelian pembeli. Model Perilaku konsumen menurut

Kotler dalam Supranto dan Limakrisna (2011) digambarkan sebagai berikut:

28

Rangsangan

pemasaran

Rangsangan

lain Karakteristik

pembeli

Proses

keputusan

pembelian

Keputusan

Pembelian

Produk

Harga

Tempat

Promosi

Ekonomi

Teknologi

Politik

Budaya

Budaya

Sosial

Pribadi

Psikologi

Pemahaman

masalah

Pencarian

Informasi

Pemilihan

alternatif

Keputusan

pembelian

Perilaku Pasca

pembelian

Pemilihan

produk

Pemilihan

merek

Pemilihan

saluran

pembelian

Penentuan

waktu

pembelian

Jumlah

pembelian

Sumber : Kotler dalam Suprapto dan Limakrisna (2011)

Gambar 1 Model Perilaku Konsumen

H. Minat Beli

Menurut Swastha dan Irawan dalam Fure (2013): minat beli berhubungan dengan

perasaan dan emosi, bila seseorang merasa senang dan puas dalam membeli

barang atau jasa maka hal itu akan memperkuat minat beli, ketidakpuasan

biasanya menghilangkan minat. Minat beli yang ada dalam diri konsumen

merupakan fenomena yang sangat penting dalam kegiatan pemasaran, minat beli

merupakan suatu perilaku konsumen yang melandaskan suatu keputusan

pembelian yang hendak dilakukan.

Menurut Kotler dalam Putra (2011), bahwa dalam tahap evaluasi proses

keputusan pembelian, konsumen membentuk kesukaan / minat atas merek- merek

dalam sekumpulan pilihan-pilihan, konsumen juga mungkin membentuk minat

untuk membeli produk yang paling disukai. Sedangkan menurut Durianto dalam

Putra (2011), mengungkapkan bahwa minat beli adalah keinginan untuk memiliki

29

produk, minat beli akan timbul apabila seseorang konsumen sudah terpengaruh

terhadap mutu dan kualitas dari suatu produk, informasi seputar produk,

contohnya: harga, cara membeli dan kelemahan serta keunggulan produk

dibanding merek lain.

Menurut Setiadi (2003), menyatakan bahwa minat beli (niat beli) dibentuk dari

sikap konsumen terhadap produk yang terdiri dari kepercayaan konsumen

terhadap merek dan evaluasi merek, sehingga dari dua tahap tersebut muncul

minat untuk membeli. Semakin rendah tingkat kepercayaan konsumen terhadap

suatu produk akan menyebabkan semakin menurunnya minat beli konsumen.

Berdasarkan beberapa pendapat, dapat disimpulkan bahwa minat beli atau niat

untuk membeli suatu produk adalah keinginan, ketertarikan, dan sikap seseorang

terhadap suatu produk.

Dalam proses keputusan pembelian, perilaku konsumen akan menentukan

pembelian yang dilakukan konsumen, proses tersebut merupakan sebuah

pendekatan penyesuaian masalah yang terdiri dari lima tahapan, berikut

tahapannya:

Pengenalan

masalah

Pencarian

informasi

Evaluasi

alternatif

Keputusan

pembelian

Gambar 2 Proses Keputusan Pembelian

Perilaku pasca

pembelian

30

Menurut Kotler (2007) lima tahap proses yang di lewati pembeli untuk mencapai

keputusan pembelian, yaitu:

1. Pengenalan Masalah.

Pada tahap awal proses pembelian adalah pembeli mengenali masalah

kebutuhan. Pembeli menyadari terdapat perbedaan antara kondisi

sesungguhnya dan kondisi yang diinginkan. Kebutuhan dapat dipicu oleh

rangsangan internal serta rangsangan eksternal.

2. Pencarian Informasi

Pencarian informasi dapat dibagi menjadi dua level rangsangan. Situasi

pencarian informasi yang lebih ringan dinamakan penguatan perhatian. Pada

level ini, orang hanya sekedar lebih peka terhadap informasi produk. Pada level

selanjutnya, orang itu mulai aktif mencari informasi, mencari bahan bacaan,

menelpon teman, dan mengunjungi toko untuk mengtahui produk tertentu.

3. Evaluasi alternatif

Tahap dalam proses pengambilan keputusan pembeli dimana konsumen

menggunakan informasi untuk mengevaluasi merek-merek alternatif dalam

satu susunan pilihan. Beberapa konsep dasar akan membantu memahami

proses evaluasi konsumen, Pertama: konsumen berusaha memenuhi kebutuhan.

Kedua, konsumen mencari manfaat tertentu dari solusi produk. Ketiga,

konsumen memandang masing-masing produk sebagai kumpulan atribut

dengan kemampuan yang berbeda -beda dalam memberikan manfaat yang

digunakan untuk memuaskan kebutuhan.

4. Keputusan Pembelian

Keputusan pembelian adalah membeli merek yang paling disukai tetapi 2 faktor

dapat muncul antara niat untuk membeli dan keputusan pembelian. Faktor

pertama adalah sikap orang lain yang dapat mempengaruhi suatu proses

pembelian konsumen. Faktor kedua adalah faktor situasi yang tidak

diharapkan, konsumen mungkin membentuk niat membeli berdasarkan faktor-

faktor seperti pendapatan yang diperkirakan, harga yang diharapkan, dan

manfaat produk yang diharapakan. Namun kejadian-kejadian yang tidak

diharapkan mungkin mengubah niat membeli tersebut.

5. Perilaku Pasca Pembelian

Para pemasar harus memantau kepuasan pasca pembelian, tindakan pasca

pembelian, dan pemakaian produk pasca pembelian. Kepuasan dan

ketidakpuasan terhadap produk akan memengaruhi perilaku konsumen

selanjutnya.

Suatu produk dapat dikatakan telah dikonsumsi oleh konsumen apabila konsumen

tersebut telah memutuskan untuk membeli produk tersebut. Keputusan untuk

membeli suatu produk dipengaruhi oleh nilai produk yang dievaluasi. Bila

manfaat yang dirasakan dari produk tersebut lebih besar dibandingkan

31

pengorbanan untuk mendapatkannya, maka dorongan untuk membelinya semakin

tinggi.

I. Penelitian Terdahulu

Penelitian yang dilakukan oleh Sundalangi, Marcelyno (2014) Penelitian ini

menganalisis variabel-variabel kualitas produk, daya tarik iklan dan potongan

harga. Ketiga variable tersebut mempengaruhi secara positif terhadap minat beli.

Hasil uji reliabilitas menunjukkan bahwa konsep variabel Kualitas Produk, Daya

Tarik Iklan, Potongan Harga dan Minat Beli layak digunakan sebagai alat ukur.

Pengujian atas hipotesis yang diajukan menunjukkan bahwa ketiga hipotesis telah

memenuhi syarat diterima..

Selanjutnya, penelitian yang dilakukan oleh Joel (2014) hasil penelitian ini

menunjukan bahwa motivasi, persepsi harga, dan kualitas produk berpengaruh

signifikan terhadap minat beli. koefisien regresi variabel Motivasi, Persepsi

Harga, dan Kualitas Produk secara bersama-sama atau simultan berpengaruh

signifikan terhadap Minat Beli.

Penelitian ketiga yang dilakukan oleh Hendra (2013) dengan judul Lokasi,

Keberagaman Produk, Harga dan Kualitas Pelayanan terhadap Minat Beli pada

Pasar Tradisional Bersehati Calaca. Hasil Uji t menunjukan bahwa lokasi,

keberagaman produk, harga, dan kualitas pelayanan secara parsial berpengaruh

signifikan terhadap minat beli. Kemudian variabel lokasi, keberagaman produk,

harga, dan kualitas pelayanan secara bersama-sama atau simultan berpengaruh

signifikan terhadap Minat Beli.

32

J. Kerangka Penelitian

Berdasarkan uraian yang telah dikemukakan diatas, penelitian ini dibentuk dari

adanya saling ketergantungan antar variabel yang dianggap penting untuk diteliti.

Penelitian ini menggunakan variabel kualitas produk, inovasi produk, harga,

sistem pembayaran leasing dan minat beli. Penelitian ini dilakukan dengan tujuan

untuk mengetahui seberapa besar pengaruh kualitas produk, inovasi produk, harga

dan sistem pembayaran leasing terhadap minat beli konsumen mebel jati ukir

Manunggal Jepara .Dengan gambar model penelitian sebagai berikut:

Kualitas Produk (X1)

Gambar 3 Model Penelitian

Inovasi Produk (X2)

Sistem Pembayaran

Leasing (X4)

Harga (X3)

Minat Beli Konsumen

(Y)

33

K. Hipotesis

H1: Kualitas produk berpengaruh signifikan terhadap minat beli konsumen

Mebel jati ukir manunggal jepara

H2: Inovasi produk berpengaruh signifikan terhadap minat beli konsumen

Mebel jati ukir manunggal jepara

H3: Harga berpengaruh signifikan terhadap minat beli konsumen Mebel jati

ukir manunggal jepara

H4: Sistem pembayaran leasing berpengaruh signifikan terhadap minat beli

konsumen Mebel jati ukir manunggal jepara

H5: Kualitas produk, inovasi produk, harga dan Sistem pembayaran leasing

secara bersama-sama berpengaruh signifikan terhadap minat beli

konsumen Mebel jati ukir manunggal jepara.