36

BAB IV

PEMBAHASAN KULIAH KERJA PRAKTEK (KKP)

4.1. Upaya CV. Fajar Makmur Untuk Meningkatkan Penjualan

Dalam usahanya menjaga eksistensisnya dibidang penjualan peralatan listrik

tegangan rendah CV. Fajar Makmur Semarang melakukan berbagai macam upaya

agar produk yang dijualnya dapat diterima oleh konsumen sehingga dapat

mendatangkan laba bagi perusahaan. Salah satu upaya yang dilakukan oleh

perusahaan adalah dengan melakukan pemasaran produknya. Pemasaran

merupakan kunci utama agar suatu produk dapat diketahui oleh masyarakat,

pemasaran juga dapat menjadi media untuk mempengaruhi konsumen agar

menggunakan produk yang ditawarkan. Pemasaran dapat pula menaikan nilai

ekonomis dari produk yang dijual oleh CV. Fajar Makmur, bila nilai ekonomis

produk tinggi tentunya akan memiliki harga jual tinggi pula, dan diharapkan

dengan harga jual yang tinggi dapat mendatangkan laba yang besar.

Mengacu pada data penjualan yang telah dibukukan pada periode Januari-

September 2014 penjualan di CV. Fajar Makmur mengalami penurunan dan target

yang ditentukan perusahaan jarang tercapai. Banyak faktor yang menjadi sebab

penjulan pada periode ini mengalami penurunan, namun perusahaan menilai

pemasaranlah yang menjadi faktor utama terjadinya penurunan penjualan tersebut

sehingga target jarang tercapai. Hal inilah yang menjadi alasan perusahaan untuk

menerapkan strategi pemasaran yang baru agar dapat mendongkrak penjualannya

dan meningkakan omzet penjualan. Pembuatan strategi tersebut mengacu pada

teori bauran pemasaran yang menyatakan bahwa kegiatan pemasaran terdiri dari

37

beberapa variabel yaitu penetapan jenis produk, tingkat harga, media promosi, dan

saluran distribusi. Ke-empat variabel pemasaran tersebut telah diaplikasikan oleh

perusahaan dalam usahanya untuk meningkatkan penjualan produknya. Uraian

kegiatan yang dilakukan CV. Fajar Makmur untuk meningkatkan penjualan

produknya adalah sebagai berikut :

1. Menetapkan Jenis Produk

Setiap perusahaan pada umumnya menawarkan berbagai jenis produk yang

mempunyai fungsi dan spesifikasi tersendiri dalam memenuhi kebutuhan

konsumen. Berdasarkan praktek yang penulis temui pada CV. Fajar Makmur,

produk yang ditawarkan kepada konsumen adalah peralatan listrik tegangan

rendah dan aksesoris kelistrikan yang lain. Produk ini dipilih karena banyak

dibutuhan oleh konsumen baik untuk keperluan industri maupun rumah tangga.

Peralatan listrik yang banyak dicari oleh konsumen adalah kabel, stop kontak,

fitting, lampu, saklar, down light, sekring,isolator,dan masih banyak lagi.

Peralatan tersebut sering digunakan untuk pemasangn instalasi listrik di rumah-

rumah, pabrik, perkantoraan dan gedung-gedung yang memerlukan sambungan

arus listrik. Berdasarkan kebutuhan itulah maka manajemen CV. Fajar Makmur

memilih jenis Produk peralatan listrik tegangan rendah karena banyak dibutuhkan

oleh konsumen sehingga mudah untuk menjualnya.

Jenis produk yang ditawarkan oleh CV. Fajar Makmur adalah produk-

produk yang mempunyai kualitas yang baik, awet dipakai, sudah terkenal dan

banyak dibutuhkan oleh konsumen. CV. Fajar Makmur memilih menjual produk-

produk yang sudah terkenal dan terjamin kualitasnya sebab konsumen lebih

38

menyukai produk tersebut sehingga mudah dalam menjualnya. Untuk produk

lampu misalnya, perusahaan menjual produk yang bermerk Philips, Osram,

Shinyoku, Fujilight, dan Schneider. Merk tersebut dipilih karena mempunyai

kualitas baik, tahan lama, dan ada garansinya. Selama ini konsumen lebih

menyukai produk-produk dengan merk tersebut daripada merk yang lain sehingga

perusahaan hanya menjual lampu dengan merk tersebut.

Dalam hal penyedian kabel, CV.Fajar makmur memilih kabel dengan

merk Suprame, Tranka, Metal, Kabelindo dan Eterna. Merk tersebut dipilih

karena merupakan Produsen lokal Indonesia, harga produk dari produsen tersebut

lebih murah dari produk impor namun dengan kualitas sama, sehingga banyak

diminati konsumen. Sedangkan untuk peralatan listrik yang lain seperti fitting,

saklar, stop kontak, dan trafo lampu perusahaann lebih suka memilih merk Broco.

Merk Broco dianggap paling baik, harganya lebih murah dan konsumen lebih

banyak yang menggunakannya.

Dari penjelasan diatas dapat diambil kesimpulan dalam hal pemilihan jenis

Produknya CV. Fajar Makmur mengedepankan tentang kualitas ,kegunaan, harga

,dan merk produk yang banyak digunakan konsumen. Dengan penetapan produk

sesuai kriteria tersebut,maka prroduk yang dijual akan lebih banyak menarik

konsumen sehingga penjualanpun akan meningkat.

2. Tingkat Harga

Dalam menentukan tingkat harga, manajemen CV. Fajar Makmur

menggunakan beberapa cara. Yang pertama, mengambil dasar dari harga beli

produk dari pemasok atau produsen peralatan listrik. Harga disesuaikan dengan

39

tingkat harga yang ditawarkan pemasok atau produsen dengan meberikan selisih

harga dari produk yang ditawarkan ditambah dengan biaya lain. Jadi CV. Fajar

Makmur menetapkan harga produknya dengan melihat terlebih dahulu harga

barang yang dibeli ditambah keuntungan yang ingin diperoleh perusahaan dan

biaya yang timbul dari pembelian barang tersebut. Harga sewaktu-waktu dapat

berubah karena mengacu terhadap perubahan nilai tukar rupiah terhadap dollar.

Bila nilai dollar naik maka harga peralatan listrik cenderung naik, bila nilai dollar

turun maka peralatan listrik cenderung akan mengikuti. Hal ini disebabkan karena

kebanyakan peralatan listrik diimpor dari luar negeri sehingga harga mengikuti

kurs dollar sebagai alat pembayaran utama.

Cara yang kedua dalam penetapan harga, CV. Fajar Makmur menetapkan

harga berdasarkan pada tingkat permintaan barang tersebut. bila permintaan akan

suatu barang tinggi maka perusahaan akan menetapkan harga yang lebih tinggi

pula, karena barang tersebut dibutuhkan dan tidak ada yang mengganti. Sehingga

konsumen tidak punya pilihan lain selain membeli barang tersebut berapapun

harganya. Selanjutnya cara ketiga yaitu penetapan harga barang berdasarkan

kualitas barang yang ditawarkan, barang yang mempunyai kualitas yang lebih

baik akan dijual dengan harga yang lebih tinggi dari barang yang mempunyai

kualitas rendah.

Harga barang yang ditawarkan oleh CV. Fajar Makmur mengikuti harga

barang dipasaran tidak seenaknya menentukan harga sendiri. Bila harga yang

ditetepkan perusahaan terlalu tinggi dari harga pasaran maka konsumen akan

beralih membeli produk di tempat lain. Harga yang ditawarkan cenderung lebih

40

murah dari pesaing, hal ini dapat terjadi karena CV.Fajar Makmur membeli

peralatan listrik dari pemasok utama ataupun dari produsen langsung. Dengan

harga jual awal,dan membeli dalam jumlah yang besar sehingga harga yang

diperoleh lebih murah. Dengan harga beli yang rendah membuat perusahaan dapat

menjual produknya dengan harga yang lebih rendah pula.

Menurut pengamatan kami harga yang ditawarkan oleh CV.Fajar Makmur

berkisar 5%-20% lebih besar dari harga awal produk. Setiap pembelian dalam

jumlah besar pembeli akan mendapat potongan harga. Pembelian diatas 5 juta

akan mendapat potongan harga sebesar 5%,dan berlaku untuk kelipatannya.

Pembayaran peralatan listrik bisa dilakukan dengan tunai atau pun dengan kredit.

Untuk pembelian secara kredit harus dengan perjanjian hitam diatas putih dengan

harga dan jangka waktu yang telah disepakati bersama.

3. Media Promosi

CV. Fajar Makmur melakukan kegiatan promosi untuk mengenalkan

produk, meningkatkan penjualan dan untuk mencari konsumen baru. Kegiatan

promosi yang dilakukan CV. Fajar Makmur antara lain

a. Penjualan perorangan

Mengunjungi langsung secara door to door kepada konsumen atau akrab

dengan istilah jemput bola, pemasar mengunjungi konsumen dengan membawa

brosur. Konsumen yang dikunjungi biasanya merupakan perusahaan

kontraktor,kantor pemerintah,dan perusahaan yang sedang membangun gedung

atau pabrik miliknya. Penawaran untuk kontraktor dilakukan karena kontraktor

akan membutuhkan peralatan listrik untuk keperluan instalasi listrik di gedung

41

yang akan dibangunnya. Sedangakn untuk kantor pemerintah memerlukan

peralatan listrik untuk penggantian peralatan listrik yang rusak dengan peralatan

yang baru. Begitupun gedung-gedung atau pabrik milik swasta,semuanya

memerlukan peralatan listrik untuk menunjang kegiatan oprasionalanya. Untuk

saat ini CV. Fajar Makmur telah menjadi pemasok peralatan listrik bagi PLN, PT.

Adhi Karya, PT. Waskita , kantor pemerintahan di kota semarang dan beberapa

pabrik di kawasan industri Semarang.

b. Periklanan

Periklanan ini merupakan salah satu kegiatan promosi yang banyak

dilakukan oleh perusahaan maupun perorang. Dalam periklanan CV. Fajar

Makmur bertujuan menyebarluaskan berita peralatan listrik yang dijual kepada

masyarakat, agar produk dapat dikenal oleh masyarakat, menarik konsumen,

meningkatkan jumlah konsumen, menginformasikan kepada konsumen tentang

peningkatan kualitas produk, dan mengajak konsumen untuk mendatangi toko

CV. Fajar Makmur. Adapun media promosi yang dipakai CV. Fajar Makmur

sebagai berikut :

- Memasang iklan di koran suara merdeka dan wawasan semarang

Pemasangan iklan di koran Suara Merdeka dan Wawasan Semarang

dilakukan karena kedua koran ini merupakan koran lokal di Semarang dan Jawa

Tengah. Koran tersebut tidak hanya dibaca warga Semarang tetapi juga warga

Jawa Tengah sehingga CV. Fajar Makmur akan dikenal oleh seluruh warga Jawa

Tengah daan diharap akan menarik konsumen yang lebih banyak.

- Melalui media sosial

42

Kecanggihan Teknologi mengakibatkan arus informasi menjadi lebih cepat

apalagi dengan diciptakan internet semakin memudahkan orang untuk bisa

mengakses informasi setiap saat dan setiap waktu. Internet merupakan media yang

murah untuk melakukan promosi,perusahaan dapat melakukan promosi di media

sosial seperti facebook,blog dan twitter serta situs wab. Untuk mempromosikan

produknya CV. Fajar Makmur membuat sebuah akun Facebook yang diberi nama

Fajar-listrik@gmail.com. Di akun tersebut perusahaan memposting produknya

dan melakukan promosi agar produknya dapat diketahui oleh para pengguna

Facebook. Jadi tidak hanya melakukan pembelian secara tatap muka, Perusahaan

juga melayani pembellian secara online melalui media tersebut.

- Menyebarkan brosur

Selama ini promosi yang banyak dilakukanoleh CV. Fajar Makmur adalah

dengan menyebarkan brosur. Brosur disebar ditempat-tempat strategis seperti

Pasar, saat car free day di Simpang Lima Semarang, kantor pemerintah maupun

swasta dan diarea publik lainya. Penyebaran Brosur dilakukan setiap sebulan

sekali dan bisa lebih sering tergantung dengan kebutuhan.

4. Pelayanan Distribusi

Pelayanan distribusi CV. Fajar Makmur dinilai penting dan dilaksanakan

sebagai usaha untuk menyalurkan peralatan listrik yang dijual kepada konsumen

yang telah membeli peralatan yang dipilih. Perusahaan tidak boleh asal-asalan

dalam menentukan saluran distribusi yang digunakan, karena dapat berkaitan

dengan adanya pemborosan biaya distribusi. Adapun saluran distribusi yang

digunakan CV. Fajar Makmur adalah saluran distribusi secara langsung.

43

Saluran distribusi langsung yang diterapkan di CV. Fajar Makmur yaitu

perusahaan membeli produk dari produsen peralatan llistrik kemudian menjual

produk tersebut langsung kepada konsumen tanpa melalui perantara. Atau dapat

juga perusahaan membeli produk dari agen dan menjualnya kepada konsumen.

untuk produk yang dapat dibuat di dalam negeri CV. Fajar Makmur lebih memilih

mengambil langsung dari produsen dan menjualnya kebali ke konsumen.

Sementara untuk produk yang harus diimpor dari luar negeri perusahaan bekerja

sama dengan PT. Fortindo Sukses dan PT. Arena Teknik sebagai perusahaan

pengimpor peralatan listrik untuk di jual di Indonesia. CV. Fajar Makmur akan

membeli dari perusahaan tersebut dan kemudian menjualnya kembali ke

Konsumen.

Untuk mendapatkan produk peralatan listrik yang lengkap, konsumen

dapat langsung membeli produk yang diinginkan dengan mendatangi toko CV.

Fajar Makmur atau dengan pembelian online. Setelah memilih produk dan

membelinya, Selanjutnya barang dapat langsung dibawa atau diantar oleh

perusahaan ke tempat konsumen. Selama ini CV. Fajar Makmur menggunakan

truck box dan motor Tossa untuk mengantar setiap pesanan dari konsumen baik

daerah semarang maupun luar Semarang.

Dengan menggunakan saluran distribusi langsung maka CV. Fajar

Makmur dapat menawarkan barang dengan harga yang lebih rendah sehingga

tidak membebani konsumen dan dapat meningkatkan penjualan. Sedangkan bagi

konsumen,mereka akan mendapatkan barang lebih murah dengan kualitas baik

dan barang yang dibutuhkan dapat diantar ketempat tujuan dengan cepat.

44

Bila konsumen menginginkan pemasangan peralatan ditempat mereka,

maka perusahaan menyediakan teknisi untuk membantu dalam pemasangan

peralatan listrik. Teknisi Yang dimiliki CV. Fajar Makmur mempunyai

ketrampilan yang mumpuni dalam pemasangan maupun perbaikan peralatan

listrik.

4.2. Kendala yang Dihadapi CV. Fajar Makmur

Dalam usahanya untuk meningkatkan penjualanya CV. Fajar Makmur

mengalami beberapa kendala. Kendala-kendala tersebut adalah sebagai berikut :

a. Kendala penetapan jenis produk

Seiring dengan berkembangnya teknologi yang begitu cepat

mengakibatkan terciptanya produk baru yang lebih canggih, desain lebih bagus

dan mempunyai nilai guna yang lebih tinggi, sedangkan produk yang dimiliki

perusahaan kebanyakan masih menggunakan teknologi lama. Keadaan ini

membuat produk yang lama akan kalah bersaing dengan produk baru, sehingga

produk lama tidak laku dijual, dan bilapun dapat dijual harganya akan anjlok, bila

hal ini terus terjadi perusahaan akan mengalami kerugian yang cukup besar.

b. Kendala Tarif Harga

Akibat nilai tukar rupiah terhadap dollar mengalami naik turun

menyebabkan harga jual produk dapat berubah kapanpun. Kebanyakan produk

peralatan listrik merupakan produk impor dimana harga produk tersebut

mengikuti nilai tukar dollar terhadap rupiah. Bila nilai dollar naik bisa dipastikan

harga peralatan listrik akan naik, bila nilai dollar turun harganya belum tentu

mengikuti. Keadaan inilah yang membuat konsumen akan merasa bingung dalam

45

membeli barang karena harga bulan ini belum tentu sama dengan harga bulan lalu.

Dengan kenaikan harga akibat naiknya nilai tukar dollar mengakibatkan

konsumen akan lebih selektif dalam membeli produk. Mereka akan membeli

produk yang benar-benar mereka butuhkan dan mereka akan menghemat

pembelanjaan. Permintaan suatu produk akan menurun dan berdampak pada

tingkat penjualan produk di CV. Fajar Makmur.

c. Kendala Media Promosi

Selama ini promosi yang dilakukan oleh CV. Fajar Makmur dilakukan

dengan cara pemasaran langsung. Pemasaran dilakukan oleh para sales yang

menjadi karyawan di CV. Fajar Makmur. Para sales melakukan promosi dengan

mendatangi perusahaan atau tempat-tempat yang dinilai potensial untuk dilakukan

pemasaran. Namun seiring berjalannya waktu semangat sales mulai kendor dalam

memasarkan produk, sehingga penjualan tidak selalu memenuhi target. Intensitas

untuk promosi melalui media cetak sangat jarang, perusahaan hanya

mengandalkan para sales untuk memasarkan produknya. Tercatat untuk promosi

melalui media cetak hanya dilakukan 1 kali dalam setahun.

Selain intensitas promosi,cakupan atau wilayah promosi yang berada

disekitar kota semarang agaknya terlalu sempit untuk mempromosikan produk

dari CV.Fajar Makmur. Para Sales hanya melakukan promosi diwilayah

Semarang, sehingga hanya warga di Semarang yang tau keberadaan CV. Fajar

Makmur. Sedangkan warga di daerah lain belum mengetahui keberadaan

perusahaan ini.

46

d. Kendala Saluran Distribusi

CV. Fajar Makmur dalam menjalankan usahanya menerapkan kebijakan

salauran distribusi langsung yaitu barang langsung dikirim ke konsumen tanpa

melalui perantara. Hal ini membuat perusahaan harus menanggung bilamana

terjadi kerusakan barang saat pengiriman. Perusahaan harus bersedia mengganti

bila barang mengalami kerusakan saat pengiriman. Keadaan tersebut bisa menjadi

sebuah kerugian saat terjadi musibah misal truk pengangkut terbakar dan barang

yang diantar ikut terbakar. Atau barang yang diantar mengalami kerusakan akibat

benturan saat perjaalanan,sehingga barang tidak dapat digunakan.

Sarana untuk distribusi barang yang digunakan di perusahaan ini adalah

sebuah truk box dan motor Tossa. Truk dan motor yang dimiliki perusahaan

masing-masing hanya satu, sehingga bila ada pesanan barang banyak harus diantar

satu-satu sesuai kapasitas truk. Sedangkan untuk motor Tossa kapasitasnya hanya

sedikit tidak bisa mengantar barang yang ukurannya besar dan jumlahnya banyak.

Keterbatasan ini membuat pengiriman barang kadang terkendala karena tidak

tepat waktu dalam pengiriman. Bila terus dibiarkan akan mengakibatkan

konsumen kurang puas dan bisa beralih membeli produk dari perusahaan lain.

4.3 Solusi yang Dilakukan Oleh Perusahaan

Untuk dapat mengatasi kendala-kendala tersebut maka perusahaan

melakukan suatu usaha diantaranya :

a. Jenis Produk

Perusahaan selalu memantau perkembangan teknologi produk terbaru dan

mengadakan pembelian produk baru yang dinilai akan laku dipasaran dan sesuai

47

dengan perkembangan zaman. produk yang dipilih harus mempunyai desain yang

modern sesingga tidak akan cepat tergantikan oleh produk yang lain. Perusahaan

juga dapat melakukan perjanjian dengan para produsen bila ada produk yang baru

dan punya teknologi yang lebih canggih segera menghubungi agar perusahaan

cepat melakukan pengadaan barang tersebut dan tidak tertinggal dengan para

pesaing.

Untuk produk peralatan listrik yang menggunakan teknologi lama namun

masih menumpuk digudang dan kurang diminati konsumen, maka perusahaan

akan dijual dengan potongan harga khusus guna menarik minat konsumen namun

tetap mempertimbangkan keuntungan yang akan didapat. Sehingga perusahaan

dapat memperoleh pendapatan dari barang lama tersebut dan perusahaan tidak

mengalami kerugian akibat produk yang tidak laku dipasaran.

b. Tarif Harga

Perusahaan terus memantau perkembangan nilai tukar rupiah terhadap

dolar Amerika melalui internet dan media cetak. Perusahaan juga memantau

perkembangan harga dengan membadingkan harga produk yang ditawarkan

produsen melalui media online. Hal ini bertujuan, perusahaan dapat membeli

barang saat nilai dollar turun sehingga barang yang dibeli menjadi murah dan

mendapatkan jumlah yang banyak. Perusahaan juga membadingkan harga yang

ditawarkan pesaing sehingga dapat menetapkan harga yang kompetitif.

Perusahaan dapat melakukan pembelian produk dari produsen atau perusahaan

Indonesia karena produk Indonesia tidak kalah berkualitas dengan produk impor

dan harganya lebih murah serta tidak tergantung oleh nilai tukar dollar.

48

c. Media Promosi

Perusahaan melakukan pelatihan untuk menambah kemampuan dan

motivasi sales dan karyawan lain, agar lebih giat lagi dalam bekerja. Penambahan

insentif juga dilakukan guna menambah motivasi sales dalam memasarkan produk

milik perusahaan. Perusahaan menyediakan dana lebih, agar promosi melalui surat

kabar dan media lain lebih sering dilakukan. CV. Fajar Makmur lebih berani

melakukan pemasaran di luar daerah sehingga produk yang ditawarkan dapat

diketahui tidak hanya masyarakat Semarang melainkan seluruh Jawa Tengah.

d. Saluran Distribusi

Untuk menghindari kerugian akibat kerusakan barang saat pengiriman,

maka perusahaan mengasuransikan barang dengan tingkat resiko kerusakan tinggi.

Tapi sebelumnya perusahaan mengadakan perjanjian dengan calon pembeli,

apakah barang yang dibeli mau diasuransikan atau tidak. Bila pembeli bersedia

tentunya dengan tambahan biaya asuransi namun bila pembeli menolak maka

barang akan tetap dikirim, akan tetapi kerusakan bukan menjadi tanggung jawab

perusahaan. Atau dapat juga pembeli mengangkut barang yang dibelinya dengan

kendaraan pribadi mereka.

Untuk mengatasi keterlambatan pengiriman barang maka perusahaan

menambah truk minimal ditambah satu lagi. Sehingga jumlah armada yang

dimiliki menjadi dua buah truk dan satu motor Tossa. Dengan penambahan

armada tersebut diharapakan pengirman menjadi lancar,semua barang yang dibeli

atau dipesan oleh konsumen dapat dikirim dengan tepat waktu. Sehingga

konsumen menjadi puas akan pelayanan yang dilakukan oleh CV. Fajar

Makmur. Bila konsumen puas diharapakan konsumen akan mau membeli lagi di

CV. Fajar Makmur dalam jumlah dan intensitas yang lebih banyak. Maka