1

Jak szybko i tanio badać rynek i konkurencję

Przewodnik dla startupów i małych firm

2

Wprowadzenie

3

Badania rynku można podzielić na 3 główne kategorie

Badania rynkowe

Metody consultingowe

Metody off-line

Metody on-line

4

Najprostsze metody są używane przez konsultantów i wymagają tylko odrobiny wyobraźni

Badania rynkowe

Metody consultingowe

Top-down

Bottom-up Metody off-

line

Metody on-line

5

Badania off-line są koniecznością nie tylko firmach sprzedających dobra fizyczne

Badania rynkowe

Metody consultingowe

Metody Off-line

Wywiady i dyskusje z (potencjalnymi) klientami

Bycie tam gdzie przebywa twój (potencjalny) klient

Praca dla twojego (potencjalnego) klienta

Store check konkurencji

Tajemniczy klient

Metody On-line

6

Ostatnia grupa narzędzi on-linowych daje do twojej dyspozycji wiele rozwiązań dających dogłębną wiedzę o swoich konkurentach i rynku

Badania rynkowe

Consulting

Badania off-line

Badania on-line

Ankiety on-line

Facebook Audience Insight

Profile klientów na facebooku/instagramie/pinterestcie

Keyword Planner for Google AdWords

SimilarWeb

Branżowe strony i raporty

Slideshare and Youtube

Markety aplikacji mobilnych

7

Typ rynku

Istniejące

Lepszy produkt

Re-segmentacja

Strategia niszy? Niska cena

Nowe rynki

Nowi użytkownicy

Nowy produkt

Niektóre metody są bardziej przydatne dla określonych typów rynków…

Głównie metody consultingowe Badania off-line i on-line

klientów na podobnych rynkach Badania Off-line i on-line

klientów podobnych modeli biznesowych

Badania off-line i on-line klientów (wybranych segmentów) i konkurencji

Badania off-line i on-line klientów oraz firm na podobnych rynkach

Kilka użytecznych metod consultingowych

Badania off-line zarówno klientów jak i konkurencji

Badania on-line klientów i konkurencji

8

Materiały zasygnalizowane w tej prezentacji są dokładnie omówione w darmowym szkoleniu. Kliknij w lewy obrazek aby przejść do niego. Rozbudowana wersja tego szkolenia wraz z przykładami w Excelu i Power Poincie jest dostępna w szkoleniu „Jak usprawnić swój startup”. Kliknij w prawy obrazek by skorzystać z rabatu 50%

Free -50%

9

Metody consultingowe

10

Najprostsze metody są używane przez konsultantów i wymagają tylko odrobiny wyobraźni

Badania rynkowe

Metody consultingowe

Top-down

Bottom-up Metody off-

line

Metody on-line

11

…Jedną z metod którą z pewnością użyjesz jest podejście bottom-up w której podstawą jest wyjście od typowego klient….i jego konsumpcji

Na początek

powinieneś sobie wyobrazić typowego użytkownika

Potem powinieneś spróbować odgadnąć jego poziom konsumpcji?

Poprzez oszacowanie ilości typowych użytkowników i ich poziomu konsumpcji otrzymujesz orientacyjną wielkość rynku

12

…czasami sens ma podzielenie rynku na segmenty i oszacowanie ich oddzielnie (np.: średni i typowy klient / kobieta i mężczyzna / ludzie w rożnym przedziale wiekowym lub segmentacja ze względu na prowadzony styl życia)

Segment A

Segment B

13

…zróbmy prosty przykład. Wyobraź sobie, że chcesz stworzyć aplikację dla restauracji franczyzowych

Wybierasz próbną grupę/obszar, który chcesz oszacować np. miasto (tutaj Warszawa)

Liczysz ilość wszystkich restauracji w wybranym obszarze

Dla wybranego obszaru obliczasz restauracje franczyzowe

Sprawdzasz liczbę populacji w całym kraju – tutaj Polska

Zakładając podobną gęstość jak w Warszawie przeskaluj liczbę restauracji franczyzowych proporcjonalnie do populacji

14

…zróbmy jeszcze jeden przykład. Wyobraź sobie, że chcesz sprzedawać karmę dla psów przygotowywaną w domu... Najpierw musisz oszacować ile psów oni posiadają...

Najpierw powinieneś

wybrać swoją próbną grupę, to mogą być twoi znajomi lub sąsiedzi

Następnym krokiem

jest obliczenie ile psów posiadają

Gdy masz już tą liczbę oblicz ile jest gospodarstw domowych w twojej próbnej grupie

Teraz wystarczy, obliczyć jak dużo gospodarstw domowych jest w kraju

I zakładając podobny odsetek jak w próbnej grupie możesz przeskalować liczbę psów i oszacować ile ich może być w całym kraju

+

15

…mając liczbę psów musisz oszacować ilość jedzonego pokarmu w przeliczeniu na rok przez przeciętnego psa…i masz w ten sposób rozmiar rynku pokarmów dla psów

Mamy już liczbę psów w całym kraju. Teraz musimy z tego wyliczyć ilość jedzenia dla psów

To wymaga od nas, aby oszacować dodatkowo, jak wiele żywności średnio będzie zjadane przez psa przez cały rok

W ten sposób używając średniego rocznego spożycia karmy przez psa i obliczonej ilości psów jesteśmy w stanie oszacować jak dużo jedzenia jest spożywane przez psa każdego roku w kraju

+

16

Podsumujmy metodę bottom-up

Podejście bottom-up pozwala Ci na oszacowanie w ciągu paru minuty orientacyjnej wielkości rynku

Jest bardzo dobra dla rynków B2C

Dla lepszego oszacowania powinieneś posegmentować klientów i zwiększyć wielkość próby

17

Kiedy stosować podejście top-down?

Znasz rozmiar całego rynku

Jesteś zainteresowany konkretnym segmentem rynku

Segment jest wystarczająco duży

Zastanawiasz się nad strategią niszy lub strategią niskich kosztów (re-segmentacja rynku)

18

Dla odmiany spójrzmy jak to działa z podejściem top-down

Użyj całkowitej wielkości rynku, aby obliczyć rozmiar segmentu, którym jesteś zainteresowany

Musisz użyć próbnego pomiaru, który pozwoli Ci stwierdzić jaka jest struktura

Dzięki zastosowaniu wyniku z próby możesz otrzymać wielkość segmentu, którym jesteś zainteresowany

19

… użyjmy metody top-down, aby oszacować rynek dla książek science fiction w Polsce...

Wykorzystujesz całkowitą liczbę książek sprzedanych w kraju

Następnie udajesz się do księgarni należącej do największej sieci księgarni i sprawdzasz jaki procent półek jest zajęty przez książki science fiction

Jeśli użyjesz tej proporcji w stosunku do całego rynku powinieneś uzyskać przybliżoną oszacowanie segmentu książek science fiction

20

Badania off-line

21

Badania off-line są koniecznością nie tylko firmach sprzedających dobra fizyczne

Badania rynkowe

Metody consultingowe

Metody off-line

Wywiady i dyskusje z (potencjalnymi) klientami

Bycie tam gdzie przebywa twój (potencjalny) klient

Praca dla twojego (potencjalnego) klienta

Store check konkurencji

Tajemniczy klient

Metody on-line

22

Wywiady off-linowe

23

Wynikiem badań rynkowych ma być określenie jak powinien wyglądać MVP. Wywiady na żywo są idealne do tego

Znalezienie problemu WARTEGO ROZWIĄZANIA

Znalezienie rozwiązania, za które ktoś będzie chciał ZAPŁACIĆ

Pozwoli określić CECHY i FUNKCJE MVP

24

Przeprowadzanie wywiadów twarzą w twarz jest bardzo ważne, ponieważ pozwala znaleźć lub potwierdzić istnienie problemu

25

Jest kilka reguł przeprowadzania wywiadów, o których należy pamiętać:

• Min 15 respondentów

• Rozmowa twarzą w twarz

• Neutralne miejsce

• Nie nagrywać , robić notatki

• Miej przygotowany skrypt z pytaniami

Źródło: Lean Analytics: Use Data to Build a Better Startup Faster; A. Croll, B. Yoskovitz; Running Lean, Ash Maurya

26

W czasie wywiadów jest szereg rzeczy, które się musisz dowiedzieć:

Kontekst sytuacyjny

Identyfikacja segmentu

Istota problemu

Sprawdzenie wagi problemu

Sprawdzenie rozwiązania

Prośba

• Podkreśl cel spotkania • Wyjaśnij o czym będziesz opowiadał i o co będziesz pytał

• Zbieraj dane demograficzne i określ segment do którego należy respondent

• Wyjaśnij problem • Wyjaśnij mu jak natknąłeś się na problem i dlaczego Twoim zdaniem jest istotny • Czasami by nie naprowadzać go na Twój tok rozumowania mów ogólnie o jego

problemach , przerzuć tą część na konie wywiadu lub na razie ją omiń

• Poproś respondenta o uszeregowanie niewygodnych problemów od najistotniejszych do najmniej istotnych

• Zapytaj czy dostrzega on inne powiązane z wspominanymi problemy ? • Zapoznaj się ze światopoglądem rozmówcy • Omawiajcie problemy w podanej przez niego kolejności problemy i wypytaj się

o to jak je rozwiązuje respondent • Jeśli nie wykazuje zainteresowania tzn. że istnieje rozbieżność pomiędzy Twoim

modelem biznesowym, a rzeczywistością

• Poproś o kolejne spotkanie by pogadać o rozwiązania ( w przyszłości może to być jeden z pierwszych klientów) gdy będziesz już miał cos co pokazania

• Poproś o kilka kontaktów do jego znajomych, którzy mogą mieć podobne problemy żeby również przeprowadzić z nimi rozmowę

Źródło: Lean Analytics: Use Data to Build a Better Startup Faster; A. Croll, B. Yoskovitz; Running Lean, Ash Maurya

27

Zwracaj uwagę na oznaki mówiące, że Twój pomysł jest dobry:

TAK Kasa

Próba samodzielnego

rozwiązania

Poziom zainteresowania

Komunikacja niewerbalna

Rozmówca chce z miejsca zapłacić za Twoje rozwiązanie

Rozmówca sam próbował rozwiązywać jakoś ten problem

Rozmówca wykazuje duże zainteresowanie i zaangażowanie w rozmowie na temat problemu

Rozmówca jest ożywiony i pochylony do przodu (pozytywna mowa ciała)

Źródło: Lean Analytics: Use Data to Build a Better Startup Faster; A. Croll, B. Yoskovitz; Running Lean, Ash Maurya

28

A także na oznaki niepokojące, które dają do zrozumienia, że pomysł NIE jest do końca trafiony:

NIE Skupienie

Próba samodzielnego

rozwiązania

Poziom zainteresowania

Komunikacja niewerbalna

Rozmówca jest nieskupiony na rozmowie i temacie

Rozmówca NIE podejmował prób rozwiązania

Rozmówca mówi dużo- ale nie temat problemu

Rozmówca siedzi zgarbiony, brak ożywienia i zainteresowania

Źródło: Lean Analytics: Use Data to Build a Better Startup Faster; A. Croll, B. Yoskovitz; Running Lean, Ash Maurya

29

W czasie wywiadów zgodnie z metodą lean musisz odpowiedzieć sobie na 3 pytania:

Czy problem jest DOTKLIWY?

Dla wystarczająco DUŻEJ grupy?

Jak oni ROZWIĄZYWALI go dotychczas?

or or

30

Trzeba ocenić wszystkie przeprowadzone wywiady według ustandaryzowanej punktacji

Wymyśl kryteria oceny

Zdefiniuj odpowiedź

Przydziel punkty

4-10 kryteria Po 3-4 odpowiedzi zamknięte Punktacja od 0-10

Wymyśl przynajmniej 4 pytania dotyczące zachowania ankietowanego i przebiegu spotkania

Wymyśl 3 rodzaje odpowiedzi, do których będziesz mógł przypisać swoje spostrzeżenia np.: • Tak, • Mniej więcej, • Nie,

lub • Tak, sam z siebie, • Tak na moją prośbę, • Nie

Przydziel do odpowiedzi punktacje np. za odpowiedź: • Tak-10 pkt, • Mniej więcej-5 pkt, • Nie-0 pkt

Ustal pewien próg sumarycznej ilości punktów powyżej którego ma sens dalej zająć się problem. Powinno to być w okolicach 75% maksymalnego rezultatu

# opcji

Opis

Źródło: Lean Analytics: Use Data to Build a Better Startup Faster; A. Croll, B. Yoskovitz; Running Lean, Ash Maurya

31

Jeśli całkowity wynik jest poniżej progu zastanów się czy nadal chcesz iść w tym kierunku

Source: Lean Analytics: Use Data to Build a Better Startup Faster; A. Croll, B. Yoskovitz; Running Lean, Ash Maurya

Czy sumaryczna ilość punktów jest powyżej

ustalonego progu?

TAK Kontynuuj dalej badania runu

NIE

Daj sobie spokój z pomysłem

Poszukaj podgrupy wśród ankietowanych osób dla

której ten wynik był powyżej progu

32

Przykładowe kryteria oceny, pozwalające określić stosunek respondenta do problemu

• Czy rozmówcy udało się uszeregować przedstawione przez Ciebie problemy?

• Czy rozmówca podejmuje aktywne działania na rzecz rozwiązania swojego problemu albo podejmował je w przeszłości?

• Czy w czasie wywiadu rozmówca był skupiony i zaangażowany w rozmowę?

• Czy rozmówca zgodził się na kolejne spotkanie związane z prezentacją rozwiązania?

• Czy rozmówca zaproponował Ci inne osoby , z którymi mógłbyś przeprowadzić wywiad?

Źródło: Lean Analytics: Use Data to Build a Better Startup Faster; A. Croll, B. Yoskovitz; Running Lean, Ash Maurya

33

Za pomocą analizy top-down i bottom-up można obliczyć czy dany problem interesuje wystarczająco dużą ilość osób

75%

ANALIZA ODGÓRNA PRZYCHODÓW RESTAURACJI • Całkowita kwota, którą mieszkańcy USA wydają na jedzenie w restauracjach • Odsetek tej kwoty wydawany w NY • Ilość restauracji • Obliczenie przychodów w przeliczeniu na jedną restaurację

ANALIZA ODDOLNA PRZYCHODÓW RESTAURACJI • Średnia liczba stolików w restauracji • Odsetek rezerwacji tych stolików i średnia cena

w przeliczeniu na stolik • Przemnożenie przez liczbę dni w roku ( z

uwzględnieniem efektów sezonowych)

Źródło: Lean Analytics: Use Data to Build a Better Startup Faster; A. Croll, B. Yoskovitz; Running Lean, Ash Maurya

34

Ostatnia kwestia do sprawdzenia z wywiadów to kwestia obecnie stosowanych rozwiązań. Wyobraźmy sobie, że chcesz stworzyć produkt, który pomoże ludziom zrzucić zbędne kilogramy

35

…w takim przypadku sprawdź co ludzie obecnie używają by schudnąć

36

Ludzie mówią to, co ich zdaniem chce usłyszeć druga osoba, dlatego użyj 4 działań zapobiegających „naprowadzaniu świadka”

Nie odkrywaj kart

Zadawaj konkretne pytania

Drąż temat

Wypatruj sygnały

• Unikaj nieobiektywnych sformułowań typu: „ Czy zgodziłby się pan z tym…”- może wystąpić efekt potakiwania; zadawaj pytania odwrotne tak żeby musiał się nie zgodzić

• Gdy respondent wie coś o Tobie np. ze jesteś wegetarianinem będzie się sugerował, żeby pozytywnie odpowiadać na pytania o ochronie środowiska naturalnego

• Zachowaj neutralny wygląd, nie wysyłaj sygnałów i nie sugeruj żadnego stanowiska

• Szczerą odpowiedz uzyskamy gdy postawimy rozmówce w niekomfortowej sytuacji np. poproś o przedpłatę 100zl

• Im bardziej konkretne pytania tym bardziej realna odpowiedz • Zadaj pytania o znajomych. Nie pytaj czy: „pali trawkę”, tylko „jaki odsetek znajomych

to robi”- odzwierciedli to jego podejście

• 5 krotnie zadaj pytanie „dlaczego”

• Możesz wziąć wspólnika, który będzie śledził mowę ciała - patrzył czy coś wywołuje nerwowe tiki, które wskazują na poczucie dyskomfortu

• Pytanie w stylu Columbo: nieoczekiwane pytanie, które zadawał po tym jak już się pożegnał z rozmówcą. W ten sposób można zaskoczyć i potwierdzić lub zanegować coś ważnego, co zostało powiedziane wcześniej podczas wywiadu

Źródło: Lean Analytics: Use Data to Build a Better Startup Faster; A. Croll, B. Yoskovitz; Running Lean, Ash Maurya

37

Gdzie szukać respondentów

• Można kogoś obserwować, gdy tamta osoba niekoniecznie musi robić to samo;

• Nie spamować tych osób, tylko dopiero gdy wspomną o interesującej Cię kwestii można się odezwać do nich;

• Pozwala dotrzeć do dużych danych demograficznych; • Nie muszą być u Ciebie w kontaktach; • Są też konkretne grupy do których możesz dołączyć,

koncentrują się one na konkretnych tematach

• Tutaj wszelkie kontakty mają charakter wzajemny • Wyszukując można określić rozmiar rynku np.

restauracyjny, gdyż mają swoje strony • Można też dołączyć do grup i zaprosić do udziału w

testach albo wywiadzie

Rodzina, znajomi, sąsiedzi

Gdzie Jakie branże Komentarz

Twitter

Linkedin

Facebook

• Ograniczona ilość respondentów; • Małe zróżnicowanie demograficzne; • Odpowiedzi mogą być subiektywne; • Z drugiej strony można liczyć w kwestii np. przyjaciół

na szczere odpowiedzi

• Mobile application • Site media • Retail • B2C Products • B2C Services • UGC • Saas

• Saas • Site media • B2B Services • B2B Products

• B2B • Mobile application • Saas • Site media

• wszystkie

38

Więcej o wywiadach dowiesz się w poniższych książkach – polecamy raczej wersję angielsko-języczną. Kliknij w okładkę książki by przejść do wersji książek na kindla

39

Bądź tam gdzie jest twój klient

40

Warto rozrysować sobie typowy dzień Twojego klienta. Poniżej dzień studenta

6:00-7:00 Dom: pobudka, mycie, ubieranie się, śniadanie

7:00-8:00 Transport: przejazd na uczelnie (autobusem, pociągiem, tramwajem, metrem)

8:00-14:00 Uczelnia: zajęcia a uczelni

14:00-17:00 Kawiarnia: spotkanie z przyjaciółmi z uczelni; ustalenie co musi być zrobione w projekcie i podział obowiązków

17:00-18:00 Transport: powrót do domu

18:00-20:00 Dom: spędzanie wolnego czasu, relaks w zaciszu domowym

20:00-23:00 Dom: robienie prac domowych i projektów

41

C W Ś S N

W P S N

W C P Ś P

C Ś P S N

W Ś P C S N

P

Warto też wylistować dodatkowe aktywności. Poniżej co robi nasz typowy student i kiedy

W

P Ś

C P S N

P

Co Kiedy Jak długo Po co

Opieka nad dziećmi

Taniec

Prawo jazdy

Podróże

Koło naukowe

Imprezy

P

N S

C

P

W P Ś

2, 3 razy w miesiącu

Raz w tygodniu

10-12 razy w miesiącu

Raz na kwartał

Raz w tygodniu

Raz na 2 tygodnie

Dla pieniędzy

Dla zdrowia i dobrego samopoczucia

Żeby się rozwinąć

Dla relaksu

Dla nauki, nowych doświadczeń i rozrywki

Dla zabawy

42

Na bazie tego określisz idealne miejsca na reklamę off-linową, która mogłaby dotrzeć do Twojego klienta

klub fitness kawiarnia billboardy gazety

metro tablica ogłoszeń na uczelni

klub

43

Pracuj dla swojego klienta

44

By zrozumieć swojego klienta warto popracować dla niego. Wyobraźmy sobie, że chcesz założyć restaurację. Pracując u konkurencji mógłbyś się dowiedzieć szeregu rzeczy

• Co klient lubi, preferuje, kupuje i zamawia? • Ile lat mają klienci, jakiej są płci? • Do jakiej społeczności należą? • Do jakiego segmentu należą? • Jak dużo klientów odwiedza dziennie

restaurację? • Jak dużo klientów pozostaje w środku i

zamawia jedzenie? • Jak duży jest poziom konwersji? • Jak długo restauracja przygotowuje posiłki? • Ile kosztują składniki? • Jak duża jest restauracja? • Ilu klientów może się zmieścić w restauracji/

jaka jest pojemność restauracji?

45

W drugim przykładzie wyobraźmy sobie że chcesz zrobić biznes typu SaaS i chcesz zacząć od sprawdzenia swojego klienta pracując dla niego jako konsultant / freelancer. Dzięki pracy z pierwszej ręki dowiesz się szeregu rzeczy

• Jak poważny jest problem? • Jak problem był rozwiązywany

wcześniej? • Ile ich to kosztowało? • Czy są jacyś konkurenci rynkowi? • Jakie rozwiązania proponuje

konkurencja? • Co z infrastrukturą? • Czy jest konieczność instalacji

dodatkowego sprzętu? • Ile pieniędzy może przeznaczyć

restauracja na inwestycję? • Jaki jest okres zwrotu proponowanego

rozwiązania? • Jaka szybko zwraca się koszt

proponowanego rozwiązania ?

46

Store checks

47

5 10 15 5 35

Ilość SKU

Lokalizacja:

Ilość sprzedawców: Konkurencja: Saturn, Karen Notebook, iSpot

Rozmiar:

Ilość SKU

Przedstawiane produkty

Struktura ekspozycji (%)

=100

PC Laptop Drukarki Telefony Monitory Aparaty fotograficzne Inne

-6E+

Wiedza na temat sprzedawanych produktów

Umiejętności sprzedażowe

Aktywność sprzedawcy

Zachowanie Użycie materiałów reklamowych

Poziom obsługi

• Sprzedawca był w stanie odpowiedzieć na pytania klienta; wydawało się, że ma głęboką wiedzę na temat produktów

• Sprzedawca nie próbował dowiedzieć się, jakim poziom cen byłem zainteresowany. Zaskakujące było proponowanie zawsze najtańszego produktu.

• Sprzedawca nie pokazał pełnego potencjału zakresu korzyści pochodzących z zakupu (cena oprogramowania była w niektórych modelach zawarta w cenie, możliwość zakupu na raty)

• Sprzedawca był bardzo entuzjastyczny podczas rozmowy • Sprzedawca nie próbował przekonywać, że cena jest dobra i nie starał się zrozumieć, dlaczego

wyszedłem bez zakupu • Sprzedawca nie próbował zrobić cross sellingu lub up-selling względem innych klientów, którzy

zakupili produkty bazowe

Centrum handlowe

70 m2

2

Pozostałe obserwacje

Ważny sposobem na badanie off-linow są tzw. store checki. Tutaj przedstawiono przykład store checka w branży B2C – sklepu sprzedającego komputery

Laptopy:

Pendrivy: Firma Ilość sztuk

Cool drive Kingston Toshiba

6 1 1

Marka Ilość sztuk

HP Toshiba Asus Sony Samsung Lenovo Fujitsu

10 11 5 3 2 1 1

48

10 5 85 00000

Profil sklepu

Lokalizacja: Ocena lokalizacji:

Liczba sprzedawców: Poziom konkurencji:

Rozmiar:

Ilość SKU

Przedstawiane produkty

Struktura ekspozycji (%)

OSB Inne

=100

-6E+

Możliwość dostosowania produktu do klienta

Wiedza techniczna oraz wiedza na temat stosowania produktów

Ocena pracowników

Centrum 1 500 m2

4

Poziom obsługi

3

Sklejka Płyta wiórowa MDF i HDF OSB Deska Okleina Blaty Fronty mebli Armatura Inne

0 0 0 2 0 0 0 0 1 1

Ilość konkurencji w promieniu 3 km

3

Armatura

Liczba SKU

Czas realizacji

Dostawa do domu

Oferta innych usług

Sklep z armaturą

Limit wierzytelności

Zasady płatności

Inne niestandardowe produkty

natychmiastowy

nie dotyczy

nie

tak

nie dotyczy

nie dotyczy

Materiały budowlane

Tutaj możemy przyjrzeć się przykładowi store checka w sektorze B2B, przedsiębiorstwa sprzedającego półprodukty

Umiejętności sprzedażowe

Aktywność sprzedawcy

Wiedza na temat sprzedawanych produktów

49

Komentarz do store checków, wraz z 3 przykładami (w tym jeden w Excelu) znajdziesz w naszym szkoleniu „Jak usprawnić swój startup prostymi metodami”. Kliknij poniżej by przejść do niego

-50%

50

Tajemniczy klient

51

Tajemniczy klient ma 3 etapy i koncentruje się na doświadczeniach klientów

Przygotowanie wizyty i wybór kanału Wizyta Analiza danych

o wnioski

Przygotuj scenariusz wizyty wraz ze spisanymi pytaniami

Wybierz narzędzia do nagrywania (ukryta kamera, telefon, długopis lub ołówek)

Stwórz listę rzeczy, które chcesz zebrać (materiały marketingowe, oferty, dane kontaktowe)

Wybierz kanały i próbę

Wykonaj wizytę zgodnie z planem i zbierz dane

Przeanalizuj zgromadzone dane

Przygotuj podsumowanie Spróbuj zmapować proces

obsługi klienta na podstawie tego co zebrałeś

Przeanalizuj ofertę i materiały aby zrozumieć prawną konstrukcję

52

Badania On-line

53

Ostatnia grupa narzędzi On-linowych daje do twojej dyspozycji wiele rozwiązań dających dogłębną wiedzę o swoich konkurentach i rynku

Badania rynkowe

Consulting

Badania Off-line

Badania On-line

Ankiety on-line

Facebook Audience Insight

Profile klientów na facebooku/instagramie/pinterestcie

Keyword Planner for Google AdWords

SimilarWeb

Branżowe strony i raporty

Slideshare and Youtube

Markety aplikacji mobilnych

54

Facebook Audience Insight

55

Facebook Audience Insight to moduł dostępny dla reklamodawców, ale może być wykorzystane w badaniach rynku. Sprawdź na właściwym filmiku w darmowym szkoleniu jak z niego korzystać i jak wyciągać wnioski

Free

56

Facebook Audience Insight umożliwia wiele rzeczy:

Możesz wybrać dowolny segment na podstawie danych demograficznych, przychodów, zachowania, zainteresowań i innych kryteriów

Dla wybranego segmentu możesz zobaczyć, jak aktywne i w jaki sposób działają onina facebooku, jak dużo wydają (relatywnie), co kupują, jakie są cechy gospodarstwa domowego dla wybranego segmentu, status i jakie są ich zainteresowania (jakie strony lubią)

57

Profile klientów na facebooku

58

Możesz się wiele nauczyć patrząc na profile twoich potencjalnych klientów

Spróbuj dowiedzieć się, jakiego języka używa twoja grupy docelowa, jak się komunikują i z kim (rodzina, znajomi ze szkoły, znajomi dzielący tę samą pasję itp.)

Język wizualny (zdjęcia, obrazki) są równie ważne

Język i sposób w jaki siebie wyrażają

Opis Gdzie tego szukać?

Możesz sprawdzić czym interesują się ludzie i na jaką komunikację ze strony marek lub firm reagują Likes

Aktywność

Komentarze Rzeczy wrzucane na oś czasu Zdjęcia

Polubione strony Polubione posty

Możesz lepiej zrozumieć co oni robią w życiu Komentarze Rzeczy wrzucane na oś czasu Zdjęcia Wydarzenia

59

Keyword Planner

60

Możesz się wiele nauczyć zaglądając do wyszukiwań wprowadzanych do google

Możesz zobaczyć co ludzie wyszukiwali i jak dużo wyszukań danej frazy było

Wielkość rynku (liczona jako ilość dokonywanych wyszukiwań w danym temacie albo szacowana liczba transakcji) może być oszacowana bazując na tych danych

Rozmiar rynku

Opis Wskazówki

Narzędzie daje oszacowanie jak dużo musiałbyś zapłacić za kliknięcie danego słowa kluczowego

Jeśli wiesz, jak płatnego trafficu chcesz przyciągnąć, możesz oszacować potrzebny budżet na google AdWords (pokazywanie reklam podczas wyszukiwania przez osoby)

Potencjalna kwota, którą musiałbyś wydać na marketing

Używaj wielu różnych wyrażeń Spójrz, jakie słowa kluczowe wyskakują Spójrz, ile kliknięć było w przeliczeniu na

słowo kluczowe

Spójrz na ceny za kliknięcie, ale również spójrz na ilość wyszukiwań. Idealnie chciałbyś mieć dużo wyszukiwań po możliwie jak najniższych kosztach

AdWords daje oszacowanie poziomu konkurencji

Czasami nie jest optymalne (do celów konwersji), aby pojawiać się na pierwszej stronie w wyszukiwarce. Osoby bardziej skłonne do kupna przeglądają więcej stron czyli niższym kosztem uzyskasz wyższą konwersję

Zawsze, kiedy myśli się o budżecie na marketing miej w głowie, jak jest jego wartość dla Ciebie (jakie jest jego LTV). Koszt pozyskania klienta (CAC) powinnien być znacznie niższe niż LTV

61

… tutaj masz przykład słów kluczowych dla koszulek w USA

62

SimilarWeb

63

SimilarWeb umożliwia szpiegowanie konkurencji oraz możesz się dowiedzieć skąd uzyskują ruch (traffic) jak również to, jakie jest zaangażowanie ich klientów

Szacowana liczba wizyt Czas spędzony na stronie Odsłony w przeliczeniu na odwiedzającego Współczynnik odrzuceń Ulubione subdomeny

Zaangażowanie klientów

Czego możesz się nauczyć Zastosowanie

Oszacowanie jak dużo uwagi możesz uzyskać i jaki poziom jest osiągnięty przez konkurencję

Źródło ruchu (bezpośrednie, skierowanie, maile, strony społecznościowe, itd.)

Kraje z których pochodzą Strony z których weszli na dany portal Szczegółowa analiza ruchu w wyszukiwarkach,

stronach społecznościowych i reklamach

Skąd pochodzą klienci

Odgadnąć strategię marketingową i strategię sprzedaży używaną przez konkurencję

Oszacowanie ich kosztów marketingowych

Zainteresowania grupy odbiorców Podobne strony Powiązane / podobne aplikacje mobilne

Analiza grupy odbiorców

Analiza waszego segmentu klientów Możesz analizować gdzie Twoich

potencjalni klienci przebywają i jak na jakie formy komunikacji (mail / social media / wyszukiwanie / reklama) reagują

64

…tutaj masz przykład wyników dla www.wp.pl

65

Przykłady użycia SimilarWeb i wyciągania wniosków z wyników znajdziesz w naszym szkoleniu „Jak usprawnić swój startup prostymi metodami”. Kliknij poniżej by przejść do szkolenia i skorzystać z 50% rabatu

-50%

66

Slideshare and Youtube

67

Ektremalnie pomocny może się okazać Slideshare i Youtube. Możesz dzięki nim znaleźć wiele użytecznych materiałów..

B2B SaaS 2-sided markets E-commerce Retail SMCG Media site

Typ biznesu dla których są użyteczne

Podsumowania strategii Case study Raporty roczne Materiały używane w content marketingu

innych firm w tym Twojej konkurencji Prezentacje sprzedażowe dla klientów (B2B) Porównanie konkurencji Raporty rynkowe (wielkość rynku, główni

gracze) Proces sprzedażowy Przykłady materiałów marketingowych

Co możesz tam znaleźć

SMCG / FMCG E-commerce Mobile applications Media site B2B Retail SaaS 2-sided markets B2C Services

Wywiady z prezesami / kluczowymi

pracownikami Filmy „jak tego używać” Filmy wykonane przez użytkowników -

chwalenie, porównywanie lub wykorzystanie produktu

Materiały z konferencji, gdzie produkt lub strategia są omawiane

Filmy marketingowe i reklamowe Czasami filmy tajemniczych klientów

68

Markety aplikacji mobilnych

69

.. jeśli budujesz aplikacje mobilne lub na rynku B2C powinieneś spojrzeć na rynek aplikacji mobilnych

Na które rynki powinieneś spojrzeć

Jak dużo użytkowników posiada aplikację Jak aplikacja jest postrzegana przez klientów Co działa dobrze, a czego nie ma w aplikacji Czy nadal jest używana w takim samym stopniu Czego możesz

się nauczyć od tych rynków

Liczba pobrań Średnia ocena Liczba komentarzy (pozytywnych lub

negatywnych - obliczanych oddzielnie) Daty komentarzy - jeśli masz wiele

komentarzy, a potem nic to może oznaczać że to nie jest już używana w takim stopniu jak kiedyś

Rynki KPI (Kluczowe wskaźniki efektywności)

Aplikacje na rynkach: Amazon App Store: 330 K Google Play: 1 500 K Windows Phone Store: 300 K App Store (Apple): 1 400 K

70

Polecamy spróbować również nasze 2 szkolenia on-linowe. Jak usprawnić swój startup prostymi metodami – z 50% rabatem lub darmowe szkolenie: jak prowadzić badania rynkowe. Kliknij poniżej by zobaczyć jak one wyglądają

Free -50%

71

Jeśli zapiszesz się do naszego newslettera otrzymasz pakiet 15 przydatnych narzędzi. Kliknij na obrazek poniżej, aby przejść do naszej strony

72

Baza casów

Zapraszamy do obejrzenia naszej prezentacji na Slideshare i naszych zasobów

Źródła funduszy Baza narzędzi

Książki startupowca

73

Obejrzyj pozostałe prezentacje i bazy StartupAkademii:

Koncepty Franchisingowe

Skąd brać pomysły na

startup?

Przydatne growth hacki*

*wymaga zapisania się na obserwowanie www.startupakademia.pl

Testowanie i MVP Jak badać rynek?

Jak sprzedawać efektywnie

godziny?

74

Śledź nas na:

www