bài giảng marketing chương 4: thị trường doanh nghiệp sản xuất

http://taybacuniversity.edu.vn/kinhte

MARKETING CĂN BẢN

Giảng viên: Ths. Hoàng Xuân Trọng

Bộ môn: Quản trị Kinh doanh

Những bí quyết thành công trong nền kinh tế thị trường

Khoa Kinh tế - Trường Đại học Tây Bắc

Contact Online: TrongeduEmail: [email protected]: tuhocmarketing.com

Khoa Kinh tế - Đại học Tây Bắc http://taybacuniversity.edu.vn/kinhte

Chương 4: Hành vi Khách hàng

Quá trình sản xuất và lưu thông hàng hóa

Sản xuất

Người tiêu

dùng

Bán buôn

I

Bán buôn

II

Bán buôn

…

Bán lẻ

- Sự giống và khác nhau giữa DNSX và Người tiêu dùng?

- Chúng có mối liên hệ gì với nhau?


Chương 4: Hành vi Khách hàng

MỤC TIÊU BÀI HỌC:

- Hiểu được đặc trưng của thị trường DNSX.- Nắm được những nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua của thị trường DNSX- Phân tích được vai trò những người tham gia vào quá trình quyết định mua của DNSX.

THỊ TRƯỜNG CÁC DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT


Thị trường các Doanh nghiệp sản

xuấtGiới thiệu

Thị trường các tổ chức bao gồm: các DNSX, các tổ chức thương mại và các tổ chức nhà nước. Trong đó các doanh nghiệp sản xuất đóng vai trò quan trọng trong việc tạo ra giá trị thặng dư và của cải vật chất cho xã hội. Các DNSX hợp thành thị trường rất hấp dẫn cho nhà kinh doanh tư liệu sản xuất.


Thị trường các doanh nghiệp sản

xuất1. Khái niệm

Thị trường các DNSX bao gồm tất cả các cá nhân và tổ chức mua sắm sản phẩm dịch vụ sử dụng vào việc sản xuất ra những hàng hoá hay dịch vụ khác, để bán, cho thuê hay cung ứng cho những người khác để kiếm lời.

Để sản xuất ra chai nước lọc (đang ở trên bàn) thì cần các yếu tố đầu vào là gì?

Nghiên cứu hành vi mua của DNSX là nghiên cứu hành vi mua các yếu tố đầu vào này.



xuất1. Khái niệm

Tình huống: Sinh viên mua hoa, socola về bán nhân dịp lễ tình nhân có coi là nhà sản xuất hay không?

Vậy phân biệt giữa Nhà sản xuất và Tổ chức thương mại là: Nhà SX: SP A => SP B. Thương mại:SP A =>SP A

Trường hợp sinh viên mua nguyên vật liệu để làm socola bán thì có được coi là Nhà SX?



xuất2. Đặc trưng

2.1. Quy mô cầu: Thị trường TLSX có quy mô, danh mục hàng hoá, khối lượng tiền tệ chu chuyển lớn hơn rất nhiều so với thị trường hàng tiêu dùng.

VD: điện tiêu thụ trong sản xuất (60 triệu) so với điện gia đình (300ng)

2.2. Đặc tính cầu:Mang tính chất thứ phát hay phái sinhCầu hàng TLSX có độ co giãn về giá rất thấpCầu hàng TLSX biến động mạnh với một mức độ lớn hơn nhiều so với cầu hàng tiêu dùng. Thị trường các DNSX có tính chất tập trung theo vùng địa lý. Các khu công nghiệp, các khu đông dân cư là thị trường trọng điểm của nhà cung ứng TLSX.

Các khu công nghiệp nào ở nước ta mà bạn biết?

60 triệu




2.3. Kết cấu thị trường: Người mua có số lượng ít, song khối lượng mua của một khách hàng thường rất lớn. Vì vậy, mối quan hệ mua bán giữa người mua người bán thường rất gần gũi, mang tính trực tiếp, có tính chất tương hỗ hay hợp tác.

2.4. Những người mua sắm hàng TLSX thường có sự tham gia của nhiều thành viên và việc mua sắm có tính chất chuyên nghiệp. Do vậy, các doanh nghiệp cung ứng cần phải tuyển dụng đội ngũ bán hàng được đào tạo giỏi về nghiệp vụ bán lẫn nghiệp vụ kỹ thuật.

DNSXNTD

10% từ 9 NTD90% từ 1 DNSX




2.5. Đặc trưng khác: Các DNSX thích hình thức thuê mướn, hợp đồng hơn là mua đứt đối với một số công cụ lao động có trọng tải và giá trị lớn, như phương tiện vận tải, dụng cụ cơ giới, thiết bị đóng gói, bốc xếp…

VD: Thuê máy xúc, máy ủi; thuê mua tài chính ô tôTại sao như vậy?



xuất

3. Nhân tố ảnh hưởng

3.1. Những nhân tố môi trường:Một số xu hướng mà người mua bộc lộ và người cung ứng TLSX cần quan tâm là:

Khi nền kinh tế suy thoái, nhu cầu đầu tư kinh doanh giảm, người mua giảm mức mua sắm các loại trang thiết bị, nguyên liệu… nhằm giảm khối lượng sản phẩm tồn kho do cầu về các loại hàng hoá giảm.Gia tăng lượng dự trữ nguyên, vật liệu quý hiếm, và các hợp đồng dài hạn mua bán chúng.Đẩy mạnh việc mua sắm, trang thiết bị mới liên quan đến vấn đề bảo vệ môi trường, đầu tư cho công nghệ mới và sự cạnh tranh…



xuất


3.2. Những yếu tố thuộc tổ chức: Mục tiêu, chính sách, phương pháp làm việc và cơ cấu tổ chức… của doanh nghiệp. Người làm marketing phải lưu ý:

VD: tách phòng riêng, bổ nhiệm người đứng đầu bộ phận cung ứng vật tư vào Ban giám đốc

Sự nâng cấp về địa vị và tổ chức bộ phận cung ứng vật tư trong doanh nghiệp.Việc mua sắm, giao dịch, ký kết hợp đồng mang tính chất tập trung hơn.Tỷ lệ các hợp đồng mua dài hạn gia tăng.Áp dụng gia tăng các chính sách khen thưởng và xử lý phạt đối với các hoạt động mua.



xuất


3.3. Những yếu tố quan hệ cá nhân: Việc mua sắm TLSX được thực hiện bởi những thành viên có cương vị, quyền hạn và năng lực khác nhau.

Nhân tố nào ảnh hưởng lớn nhất đến quyết định mua của DNSX?

3.4. Những yếu tố thuộc về cá nhân: Mỗi cá nhân tham gia vào quá trình mua đều mang theo những động cơ, nhận thức và sở thích riêng phụ thuộc vào tuổi tác, mức thu nhập, trình độ học vấn, cương vị công tác và kiểu nhân cách. Người bán hàng giỏi phải biết rõ từng cá nhân khách hàng để có những tác động phù hợp nhất.



xuất

4. Những người tham gia

Họ quyết định lựa chọn mặt hàng và người cung ứng. Họ là người có thẩm quyền của doanh nghiệp mua.

Các chuyên gia và chuyên viên kỹ thuật, họ xác định các đặc tính kỹ thuật của TLSX, cung cấp các thông tin, đánh giá, lựa chọn khả năng sử dụng thay thế các mặt hàng.

Người trực tiếp giao dịch, mua sắm TLSX: chọn địa điểm bán hàng, các điều kiện liên quan đến thời hạn, phương thức thanh toán, giao hàng…

Người sử dụng

Người ảnh hưởng

Người quyết định

Người mua

Những người sẽ sử dụng TLSX được mua.

Theo bạn, người nào có ảnh hưởng quan trọng nhất?



xuấtPhần kết

Khai thác thị trường nào khó hơn:

Người tiêu dùng cuối cùng hay thị trường DNSX?

Khai thác thị trường DNSX khó hay dễ tùy thuộc vào sự thông hiểu thị trường của nhà kinh doanh! Thông qua việc hiểu rõ đặc trưng, những nhân tố ảnh hưởng, và những người tham gia vào quá trình quyết định mua sẽ giúp nhà kinh doanh có chiến lược tiếp cận và khai thác hiệu quả thị trường DNSX./.

http://taybacuniversity.edu.vn/kinhte

MARKETING

Cảm ơn Quý vị và các Bạnđã chú ý theo dõi!

Khoa Kinh tế - Trường Đại học Tây Bắc

Tạo giá trị nhiều hơn cho khách hàng!

Contact Online: TrongeduEmail: [email protected]: tuhocmarketing.com

bài giảng marketing chương 4: thị trường doanh nghiệp sản xuất

Sports