Te, a sikermodell

Hogyan tudsz rátalálni a szakmai kiteljesedésre érdeklődésedet, képességeidet és készségeidet

hasznosítva?

Frank BenedekBusiness Model coach, tanácsadó

Tel.: +36 30 251 1576www.bbcoaching.hu

Frank Benedek, MBA

• Marketing és kommunikáció (14 év)• Ügyfélkapcsolat, stratégiai tanácsadó szerepek• Ambíció, hogy mindig tanuljak valami újat• Ön(újra)feltalálás • Amerikai, osztrák és angliai életévek• Business Model You coach és stratégiai tanácsadó

Aki személyes tréningjeimen részt vesz, általában azért jön, mert…

• Dolgozol, “de minek?” érzés?• Szeretnél új munkahelyet találni, de nem tudod igazából, hogy

mi érdekel / ami érdekel, nem tudod megfogalmazni?• Szeretnéd élvezetesebbé tenni jelenlegi munkádat?• Önismeret fejlesztése » szeretnél rátalálni önmagadra?• “Vállalkoznál”, de magad sem tudod mire, kivel, hogyan?

Mit adok én pluszban Neked? Üzleti gondolkodást, realitásérzéket, marketing és kommunikációs támpontokat, ‘best practice’-eket, online marketing ismeretet, coachként az embert

látva benned.

Mit nyújt ez a tréning?

• Önismereti gyakorlatok, melyek ráérbresztenek valódi énedre• A csoport ‘hangja’ – visszajelzéseket kapsz• Megérted, mitől fenntartható egy üzleti modell• Saját magadra állíthatsz fenntartható modellt

A tréning végére tudni fogod, hogy mi való neked és azt hogyan tudod megvalósítani.

A tréning főbb részei (offline változat)

• Hogyan működik egy jó vállalkozás – alapok

• Neked mi a terved?• Saját életútad és céljaid• Üzleti modelled megalkotása

Közben: RENGETEG önismereti gyakorlat

A B

Ennek a modellnek működnie kell!

Igen, valamiből meg kell élnünk!

Mi is a személyes üzleti modell?

• A személyes üzleti modell valójában egy “kapcsolati térkép”.• Megmutatja, hogy Aki vagy, az hogyan kapcsolódik ahhoz,

hogy Mit csinálsz, és amit csinálsz az szorosan kötődik ahhoz, hogy Hogyan segítesz másoknak. De legfőképpen azt a kapcsolatot fejezi ki, hogy Kinek segítesz – ideértve a nagyobb összképet, a küldetésedet.

• Nem egy egyszeri feladatról van szó, hanem egy folyamatosan frissíthető térképről, amivel a helyes úton maradhatsz munkádban és magánéletedben is.

A legyakoribb és legnagyobb akadálya annak, hogy fizetős ügyfeleket szerezzünk

• Kapcsolatok kialakításának hiánya• A potenciális ügyfelek nem értik, hogy mit nyújtasz nekik• A legtöbb embernek nincs megfelelő terve, hogy hogyan fog

ügyfeleket szerezni• Hiányzik a kedvcsináló (első) beszélgetés kezdeményezése, hogy

fizetős ügyféllé váljon a másik ember– Leendő ügyfeleidet rá kell venned arra, hogy ’rád

cuppanjanak’, azaz az általad kínált ajánlatcsomagra!• Az ügyfeleknek azt kell érezniük, hogy helyzetükkel azonosulni

tudsz és nem bírálod őket » hitelesség kialakítása

A legyakoribb és legnagyobb akadálya annak, hogy fizetős ügyfeleket szerezzünk

• Nem érzed elég magabiztosnak magad és nem vagy kellően tisztában azzal, hogy artikuláld saját ajánlatodat– Az ügyfelek nem látják a sok hasonló szolgáltató között a nekik valót » a

szakemberek többsége nem tudja, hogy ’mit’ csinál és hogy ’kinek’ csinálja (niche szegmens hiánya!)

– Olyan piacra van szükséged, ami 1 cm széles és 1 km mély– Beszélj szokásos köreiden kívül is azokról az előnyökről, amelyek

ügyfeleidnek segíteni fognak!– Tudd hogy miért teszed azt, amit teszel!

• Az emberek legtöbbször nem tudják saját értéküket felmérni– Tapasztalataidat az ügyfél számára jelentett előnyként kell tálalnod! Ne

eladni akarj, hanem mondd el, hogy Te miben tudod mások életét jobbá tenni!

Hogyan érdemes szolgáltatásodra/termékedre gondolni?

• Nagyon kevés ember akar egy coachot maga mellé; helyette azt szeretnék tudni, hogy a coach mit segít nekik elérni.

• Nagyon kevesen vágynak egy lakáshitelre – saját otthonra annál többen;

• Nagyon kevesen szeretnének okostelefont – zenét hallgatni és kapcsolatba lépni másokkal annál többen; Ilyen a coaching is.

• Szenvedélyesen gondolj arra, hogy ügyfeled mit szeretne elérni, ahelyett, hogy Te mit adnál neki. Finom, de fontos különbség!

Az üzleti modell innováció, mint gondolkodási módszer

…vállalkozásokról, érthetően

Mit értünk üzleti modell alatt?

• …ami alapján egy szervezet hosszútávon fenntartja önmagát » ahogyan és amiből működik

Hogyan gondolj elsőként egy vállalkozásra?

• Kik az ügyfelei/vásárlói, célcsoportja?• Mire van szüksége az ügyfélnek, amit a vállalkozás megcsinál,

elkészít, rendelkezésére bocsát, stb.?

• Neked mit jelent a coaching? Tudják-e a potenciális ügyfelek, hogy mit akarsz nekik eladni? – az egyediség szerepe mindennapi kínálatodban.

Az értékteremtés 9 építőkockája

Ügyfelek/Vásárlók

Érték, amit kapnak

Értékesítési csatornák Ügyfélkapcsolat

Egy szervezet kiszolgálja ügyfeleit…

…azáltal, hogy megfelelő vásárlói igényekre kínál megoldásokat.

A szervezetek különböző módon kommunikálnak és adnak értéket…

…és különböző módon alakítanak ki kapcsolatot ügyfeleikkel.

Bevételek Erőforrások Aktivitások Partnerek Költségek

Pénz befolyik, amikor az Ügyfelek fizetnek azért, amit kaptak

Eszközök, szükségesek a fentiek előteremtéséhez

amit tenni kell az előteremtés-hez

Van, amihez a szerv.en kívüli erőforrások szükségesek

…az erőforrásokhoz, aktivitásokhoz és partnerekhez.

Ügyfelek » célcsoport

• Több célcsoportot is lehetséges megszólítani – külön-külön!• B-to-B vs. B-to-C• Szervezetek, akik fizető ÉS nem fizető ügyfeleket szolgálnak ki

egyszerre

• Különböző ügyfelek különböző hozzáadott értékeket, csatornákat és ügyfélkapcsolatot igényelhetnek

• Vannak ügyfelek, akik fizetnek, mások ingyenesen veszik igénybe a szolgáltatást/terméket

• A szervezetek gyakran sokkal több bevételre tesznek szert az egyik vásárlói célcsoporttól, mint a másiktól

Hozzáadott érték (HÉ)

• Gondolj úgy rá, mint a vásárló számára kreált előnye a terméknek/szolgáltatáscsomagnak

• Kiemelkedő hozzáadott érték miatt választják az egyik és nem a másik szolgáltatót/gyártót

• Néhány példája a HÉ-nek:– Kényelem: idő vagy nyűg megtakarítása – Ár: pénzspórolás– Design: kiemelkedően jó termékdesign– Márka vagy státusz: kiemelkedni a tömegből– Költségcsökkentés: kevesebb kiadás = nagyobb megmaradó haszon– Rizikócsökkentés: elsősorban anyagi rizikó

Gondolkodj, HÉ!

Hozzáadott érték (HÉ)

“Legyél széleskörűen tájékozott, de hirdesd magad a piac felé úgy, mint specialistát. Tudd, hogy ki vagy, és tudd, hogy miben vagy különbőző

mindenki mástól.”

Ügyfélkapcsolat

• Mi a célja az ügyfélkapcsolatnak?

– Új ügyfelek szerzése?– Meglévők megtartása?– Több bevétel szerzése a meglévőktől?

Erőforrások

• Emberi • Fizikai

• Szellemi• Pénzügyi

A személyes üzleti modellben a legfontosabb erőforrás Te vagy!

– Az érdeklődési területed– Készségeid– Képességeid– Személyiséged– Eszközeid, amelyeket birtokolsz(Egy szervezetben az eszközök gyakran más embereket is jelentenek.)

• A személyes modell gyakran a nehezen megfogható – “puha” költségeket (pl. stressz, energia, idő) és – előnyöket (pl. elégedettség érzete) veszi alapul. (vs. szervezet, ahol költségek és bevételek vannak).

Partnerek

• A partnerek segítenek hatékonnyá tenni egy szervezet működését

• Hatékonyabb kívülről beszerezni…– Speciális tudás– Drága készülékek

• A partnerek segíthetnek többé válni, és nem csak a “csinálni” vagy “venni” típusú kapcsolatokra korlátozódhatnak– Virágos, fotós és esküvői ruhaszalon közös ügyféllistája hasznos lehet

egy közös akciónál

+ +

A doktori hallgató (szerkesztőaszisztens)

Doktori bizottság tagjai

SzerkesztésÚjraírás,kutatás

Marketing

Javítani a cikkek stílusát és olvashatóságát

Ügyfelek segítése, hogy komoly szakmai lapokban jelenjen meg az írásuk

A vállalkozásban érdekeltségFenntarthatóságKiemelkedő íráskészségSzerkesztésAprólékosság, odafigyelés

Idő, energia és stressz a hosszas kutatások szükségessége miatt

Idő, energia az extra kutatásokra, marketing

Magasabb díjazás

E-mailSkypeInternet

Személyes szolgáltatásKulcs a megtartás

Egyetemi professzorok – elsősorban Európában

Szerkesztői díj

Az ‘álom-állásokat’ inkább létrehozhatod, mintsem rátalálhatsz. A hagyományos álláskutató módszerekkel nem fogsz ilyet találni.

A ‘létrehozás’ komoly önismeretet igényel!

Sokszor egy személyes krízisre van szükség ahhoz, hogy komoly önvizsgálatot tartsunk.

Ha magadra gondolsz, attól még nem vagy önző… segít rájönnöd, mit is adhatnál Te a világnak - pénzért.

A kutyafuttató lány esete

A személyes üzleti modell

Ki az, aki

neked

segít?

Mit csinálsz?

Te hogyan

segítesz?

Hogyan

lépsz

kapcsola

tba?

Kinek

segítesz?

Ki vagy

Te és

mid van?

Honnan

tudnak rólad

és hogyan

‘szállítasz’?

Amit adsz… …Amit kapsz

Ügyfél Avatar: gondolkodj leendő ügyfeleid fejével!

Gyakori marketing hibák: a. mindenkinek szüksége van rámb. leendő ügyfeleim tudják, hogy mit csinálokc. mindenki úgy gondolkodik, ahogy én a világról.

• Fő üzenet: nem Te vagy a fontos, hanem az ügyfeled!• Az ügyfél avatar lényege, hogy elgondolkodsz azon, hogy

egyetlen ember képeként ki a Te ügyfeled?– Neki írsz, neki tervezed a szolgáltatásodat, rá gondolsz, amikor

tevékenységedet értékesíteni akarod– Nem csoportokban, hanem egyetlen emberben gondolkodunk! Ha

besétálsz egy terembe...”Hé mindenki!”...vagy „Szia Kati!”– Ezzel az emberrel kezded a marketing tevékenységedet, NEM a

termékeddel!!!

Ügyfél Avatar: gondolkodj leendő ügyfeleid fejével!

Profil - Kati– Milyen korú?– Milyen

tevékenységet végez?

– Hol él?– Hogyan él?– Mi a napi rutinja?– Mi a hobbija?

Milyen problémái és élményei vannak Katinak?– Szorong, – siet,– időprésben van, – sok a dolga, – X miatt szomorú,

stb.– Anya/család/

munka egyensúly

Mi Kati vágya/amit szeretne elérni?

– Érzelmekre hatunk!!!

– Termékednek egy konkrét érzelmet kell kiváltania ügyfeledből.

– Vidám, izgagott, elégedett, kiegyensúlyozott

Terméked/szolgáltatásod

– Termékjellemzőből legyen Kati számára érzékelhető előny/hozzáadott érték!

Köszönöm, hogy meghallgattatok!

• További kérdések és személyes online vagy élő coaching lehetősége – Email: benedek@bbcoaching.hu– Telefon: +36 30 251 1576– www.bbcoaching.hu vagy (angolul) www.bencoaching.com