bdmsummit 2017 - Олексій Даців "Продаж продуктових рішень...
TRANSCRIPT
Продаж продуктових рішень
на рівні TOP Execs28 січня 2017, КиївBDMSummit «To the infinity and beyond»
Олексій ДацівChief Business Development Officer
Потік Outsourcing Hero ?
• Бізнес план• 4 роки• Франчайзинг модель• 21 прокатна станція
• Бізнес план• 2 роки• VIP обслуговування• Основний перевізник до 750 річчя Львова
• 8 років• CIS +• Відділ 5->15• Компанія 80->250
• Нова компанія• HW+SW = Product• IoT, R&D, Big Data,• Бізнес план, ROI
Куди рухаються, хочуть розвиватись ІТ компанії?
Еnterprise Products
Enterprise (Project) vs Product
Market research and needs
Top 3 partners in the industry
needs identification
Idea Initial validation
Solutions searchConcept solutionSecondary validation
Prototype creation
Tertiary validation Pilot project Business
validation Implementation
Client needs Idea Initial validation Solutions search
Concept solutionBusiness validationImplementation
Money from Client Money from Investor RISK
Як продавати продуктові рішення на рівні TOP Execs
Як продавати продуктові рішення на рівні TOP Execs
Стан речейЯк знайти
спільну мову
Забрати вирішення
задачі
Digital Industry 4.0
« Четверта індустріальна революція – цифрова революція, бо її особливою характеристикою є стирання відмінностей між фізичною, цифровою та біологічною сферами»
Клаус Мартін Шваб, швейцарський економіст
Digital Industry 4.0
Go Digital
Go Digital
Source: www.askbypoll.com
Технологічні зміни
Swish запущений банками в Швеції має 3 млн користувачів (з загального населення 9.5 млн)
Переказ грошей займає 2 секунди (як обмін готівкою)
Технологічні зміни
Новий споживач (consumer)
Новий споживач (consumer)
80% представників покоління Х та У мають смартфон
54% людей віком 16-34 хочуть спілкування
Демографічні зміни
Генерація Y
80% of them own a smartphone
Генерація Х та Y
Генерація Z
Генерація Z
https://www.youtube.com/watch?v=NrmMk1Myrxc
Retail case
METRO Case
2014: 50 тон паперу і < 50% маркетинг бюджету.2015: експеримент: digital• Кількість клієнтів > на 5-10%• Продажі +37%2016: на каталог 20% маркетинг бюджету2017: каталогів не буде взагалі
KFC Case
C-level opinions
C-level opinions
Enterprise Customer. IT Transformation
ERPERP, SAP
TMS
WMS
Enterprise Customer. IT Transformation
ERPERP, SAP
TMS
WMS
RFP, Technical Requirements vs Big Picture
Communicate, negotiate and lead
Communicate, negotiate and lead
Communicate, negotiate and lead
Приклад
Технічне завдання
Приклад. Результат
Big picture
Знайшли спільну мовуwin-win
Рішення під ключ(HW+SW)
Еnterprise Product
Новий світ – Digital Industry 4.0
Новий споживач - consumer
Новий менеджмент – TOP Execs
2005Три основні ролі в компанії
2015Роль СОО поділена на кілька напрямків
2025Нові ролі Перший ІТ в раді директорівFreelancers
Дякую!