Perfil de la empresa:La empresa Cosecha Peruana S.A.C, duea de la marca Beberash, tiene 5 aos en el mercado y exporta a Estados Unidos, Japn y Europa. Sus exportaciones van desde 50 variedades de productos, entre ellos menestras, maz, aj amarillo y aj panca. Estos vegetales se obtienen directamente de chacras del interior del pas. En la planta que tienen en Comas laboran 100 operarios. Sin embargo, Beberash Iced tea ha sido lanzado hace casi dos aos, con un capital inicial de US$25 mil. Al inicio se llegaba a las 500 botellas mensuales, pero en la actualidad, la cantidad aument a 100 mil botellas cada mes. Misin:Contamos con expertos ingenieros de Industrias Alimentarias de la Universidad Agraria con post grados en USA, especializados en la conservacin de alimentos de manera natural, sin el uso de preservantes. Nos dedicamos a la elaboracin de productos alimenticios 100% naturales. Nos centramos ms en la agroindustria, empezamos monitoreando los cultivos en los campos Peruanos y hacemos el seguimiento de la materia prima hasta el ltimo proceso en planta, teniendo especial cuidado con el componente nutritivo en cada uno de nuestros productos.Visin: Queremos que cada vez ms gente nos identifique como la opcin ms natural del mercado al cual lleguemos como La manera natural de calmar tu sed. Perfil del producto:

La cosecha peruana, empresa dedicada a la elaboracin de productos naturales, presenta a travs de su marca Beberash, su nueva lnea Beberash Iced Tea. Este producto est dirigido para personas que quieren refrescarse de manera natural y saludable.

Es un t creado con la exacta combinacin de hojas de t negro (camellia sinensis) y una adecuada concentracin de ingredientes para obtener una refrescante bebida que de acuerdo a su presentacin, lleva un delicioso aroma a frutas frescas recin cosechadas y maduras.Contiene tambin antioxidantes, no contiene preservantes ni benzoato de sodio, ni sorbato de potasio. Es un energizante natural debido al moderado contenido de cafena que se encuentra en las hojas de la planta del t. Beberash tambin contiene la cantidad exacta de vitamina C que el cuerpo requiere diariamente para su adecuado funcionamiento.

Exteriormente, es una botella de vidrio trasparente, con la etiqueta al medio que indica el nombre y la informacin sobre el producto. Su capacidad es de 400 ml.

Sus presentaciones son: t natural, t manzana, t durazno, t verde, todas estas en las versiones regulares y versiones diet (cero caloras).

Los precios van desde S./ 3.90 para los sabores Natural, Manzana y Durazno (tanto regulares como diet) y S./ 4.90 para los T Verdes tanto regular como diet. Los lugares en los que se puede adquirir son supermercados, grifos, en la pastelera San Antonio, gimnasios y bodegas a nivel nacional.Posicionamiento:

Te 100 % natural sin preservantes, inocuo, nutritivo y la manera natural de calmar tu sed.

d) Objetivos de marketing:

Tenemos como objetivo, lanzar al mercado productos 100% naturales. Generando entre otras empresas la misma tendencia que ya nosotros hemos iniciado. Dndonos a conocer como pioneros en la industria de bebidas a base de t 100%naturales sin prersevantes.As mismo, queremos promover que en el pas, sea obligatoria la correcta etiquetacin de los productos que no tengan la correcta informacin de sus ingredientes y contenidos. De este modo, le demostramos al mercado consumidor que nuestros productos pudieron cumplir con todo lo que ellos esperaban y ser as parte de su consumo cotidiano. Como toda empresa, ansa exportar sus productos a diferentes partes del mundo. Nuestro envase permite una mayor durabilidad y resistencia de nuestro producto y es por eso que nos proyectamos a travs de nuestras ventas una mayor afluencia de nuestro posicionamiento no solo en el pas sino tambin fuera de l. Siendo una de las primeras empresas peruanas en exportar productos 100% naturales.

e) Competidores. FREE TEA , LIPTON .

f) Pblico objetivo:

Nuestro pblico objetivo son todas aquellas personas que saben que la salud integral va de la mano directamente con lo que consumen. Esto quiere decir, que son mayormente personas preocupadas por su estado fsico o su salud en general. Personas que se preocupan por el contenido de los productos y de sus ingredientes en realidad, revisan las etiquetas y se cercioran de que lo que sea que estn por consumir, sea de una perfecta y saludable procedencia natural. Muchas de estas personas buscan productos inocuos, de una completa elaboracin natural y de calidad. Cada vez es mayor el consumismo de este tipo de productos, ya que cubren no solo necesidades bsicas, sino tambin como la necesidad de sentirse mejor consigo misma obteniendo una mejor imagen y consumir siempre lo que est ms IN dentro del mercado.La empresa tiene cinco aos en el mercado y ya exporta productos a los Estados Unidos, Japn y Europa.

Degustar un plato criollo es lo que ms extraan los peruanos que viven en el exterior. Y fue pensando en esa nostalgia que naci la Cosecha Peruana S.A.C.

Esta empresa exporta a Estados Unidos, Japn y Europa, 50 variedades de productos, entre ellos menestras, maz, aj amarillo y aj panca. Estos vegetales se obtienen directamente de chacras del interior del pas. En la planta que tienen en Comas laboran 100 operarios.

El gerente de Marketing de la compaa, Franco Palacios, coment que el capital de inicio fue de US$25 mil. Con su reciente lanzamiento hace casi dos aos, de Beberash Iced tea, Cosecha Peruana afront muchas dificultades en la venta.

Es un producto que tiene muchos beneficios para la salud, lo que sustenta el crecimiento constante del negocio. Al principio, llegbamos a las 500 botellas mensuales. Hoy vendemos unas 100 mil botellas cada mes, con un crecimiento positivo.

En la actualidad cuentan con ms de 1,000 puntos de ventas, entre sper mercados, grifos, bodegas y farmacia.

El objetivo de la empresa es cimentarse en el segmento AB limeo y luego ampliar su mercado. Queremos exportar a diversas partes del mundo, en donde sea bien apreciado nuestro valor agregado principal: el no contener preservantes.

Cosecha Peruana es una empresa que cuenta con personal con 12 aos de experiencia en el rubro de alimentos. Dominamos la tecnologa del no uso de preservantes, conocemos y trabajamos de acuerdo a las normas ms exigentes en el rubro de alimentos a nivel mundial.

La Cosecha Peruana SAC empresa peruana, creadora de BEBERASH ICED TEA, el primer t helado peruano, ha dado un paso importantsimo al diferenciarse de manera radical del resto del mercado de bebidas, adquiriendo una botella exclusiva. Con lo que la botella genrica que utilizaban hasta el da de hoy pasara a la historia.En un principio la botellita de Beberash era nica en el mercado, causo una muy buena primera impresin debido a que en ese momento BEBERASH era la nica marca que utilizaba ese envase. Muy pronto en solo 3 aos podemos ver que el mercado est lleno de diversas marcas de todo tipo de lquidos y de todas las calidades, utilizando el mismo envase. Lo esperbamos llegar pero no tan pronto, dijo Franco Palacios, gerente de marketing de la compaa; es tpico en nuestro pas el tratar de igualar o copiar al que sale primero. Pero lo importante es tratar siempre de seguir siendolos.Despus de haber analizado el fenmeno y luego de haber realizado varios estudios del tipo focus groups, hemos decidido continuar por el camino de la exclusividad relanzado nuestro producto con un nuevo envase nico en el mundo: una botella ms estilizada, ms alta, ms trasparente, ms delgada, y por supuesto ms EXCLUSIVA. Una botella que tiene el sello de calidad BEBERASH grabado en el mismo vidrio. Incluso tiene la pagina web de la empresa en la parte inferior, cosa que la hace nica y pionera en el Peru en usar el mismo producto como vnculo para acercar el mundo virtual a nuestro consumidor.Un producto exclusivo debe de estar por ley en un envase exclusivo. Lo mejor de todo, es que el precio de BEBERASH se mantendr constante. En menos de 15 das podremos estar disfrutando de nuestros deliciosos Ts, en el nuevo envase en todo el pas. Afirmo Palacios.Somos "LA COSECHA PERUANA SAC" empresa peruana, dedicada a la elaboracion de productos alimenticios 100% naturales. Contamos con expertos ingenieros en Industrias Alimentarias de la Universidad Agraria con especialidades en USA. Nuestra planta de procesamiento en Lima-Peru, cuenta con certificaciones mundiales, planes HACCP e ISO, lo que nos permite exportar a los paises ms exigentes.

Todo comenz cuando encontr que si uno estaba fuera de casa, estaba condenado a comer comida chatarra o a beber pura fantasa que sola terminar en acidez o en el mejor de los casos solamente a ganar unos gramos de mas cada da.El te es una bebida ancestral que fue usada inicialmente como hierba medicinal. Hasta el da de hoy se le consume por la infinidad de beneficios ademas del uso como QUEMADOR DE GRASA.La sorpresa fue cuando luego de pruebas logramos hacer te verde peruano. La historia es larga, pero as fueron nuestros inicios. Cultivamos el te en Cusco y lo convertimos en infusin envasada sin preservantes en Lima-Per.Luego decidimos ingresar al mundo de los nctares verdaderos ( los cuales increblemente son pocos en el Per). La norma indica que debe incluir en la formulacin de la bebida 25% de pulpa como mnimo para ser considerado Nctar. Salimos al mercado con 30% de pulpa de fruta con las combinaciones mas alegres modernas y deliciosas con la marca "BEBERASH REAL NECTAR".Luego para sellar con broche de oro y resaltar que BEBERASH ES 100% PERUANO, hemos recientemente lanzado en el 2013 nuestras bebidas tpicas peruanas: CHICHA MORADA Y EMOLIENTE.Motivemos a que la gente aprenda a leer las etiquetas antes de llevarse algo a la boca. Y les doy un consejo, si uno de los ingredientes le cuesta mucho pronunciarlo le recomiendo que busque algo mas natural, cuide su salud.SOMOS LO QUE COMEMOS.MissionNuestra misin es ser una empresa tras-nacional de bebidas y alimentos 100% saludables.Overview:La Cosecha Peruana, joven empresa Peruana que lanzo al mercado el primer Iced Tea (te embotellado) Peruano " BEBERASH". La innovacin y perseverancia son nuestras principales fortalezas. Nuestro mercado son las personas que "leen las etiquetas de los productos" antes de consumiros.Hace ocho aos, en el Per, el t se consuma de una sola forma: en una taza y caliente. Sin embargo, esta prctica cambi gracias a la creatividad de Hctor Montoya, un ingeniero industrial que al no encontrar en el mercado una bebida envasada saludable, decidi elaborarla con sus propias manos. Fue as que tras realizar una investigacin, cre el primer Ice Tea (t helado) peruano al que denomin Beberash.

Por qu decidi producir una bebida a base de t?

Decid trabajar con t por dos motivos: primero, porque el Per es productor de esta planta y segundo, por los beneficios que aporta a la salud. Al definir el concepto, invent la marca Beberash; y a travs de la empresa La Cosecha Peruana lanc la lnea de los ts, la cual se convirti en la de origen.

Qu retos enfrent al colocar este nuevo producto en el mercado?

Beberash fue el primer t helado envasado en el Per. Por ello, al no existir la categora, trabaj el doble a la hora de presentar el producto a las grandes tiendas. Otro reto fue acabar con la idea de que el t solo se consuma caliente.

Al inicio, qu tal fue la acogida de la bebida?

Sper. Esto debido a que la demanda de productos naturales aument. Adems, cada vez que mencionaba la palabra 100% natural o hablaba sobre los efectos benficos haba odos para mi propuesta.

Qu diferencia a su producto de las otras marcas?

Lo primero es que nosotros, a travs de una comunidad, cultivamos el t en Cusco; desde ese proceso cuidamos la calidad del producto. Asimismo, la bebida se caracteriza por ser natural y conservar los antioxidantes de la hoja de t. A esto se le suma la peculiar presentacin en una botella de vidrio grabada.

Cmo se puede comprobar que una bebida es totalmente natural?

El tiempo de vida de una bebida natural es un da. La prueba de fuego sera destaparla y esperar al da siguiente. Si se deteriora quiere decir que es natural.

Cules son las variedades de t que ofrece?

En los primeros aos apostamos por el t verde y negro, ambos provenientes de la misma planta. De all se generaron las versiones endulzadas con azcar regular y edulcorantes. Ms adelante, se elaboraron ts de diferentes sabores con colorantes naturales.

Desde cundo empieza a exportar los diferentes tipos de t?

Al segundo ao de estar en el mercado peruano exportamos la bebida gracias a los contactos que tenamos en el extranjero. Este hecho fue clave para el negocio.

A qu pases ha llegado Beberash?

Estados Unidos, Chile y Venezuela. Prximamente estar llegando a Australia. En el Per, la marca ha crecido y est presente en todas las ciudades. Por otro lado, los hoteles ms prestigiosos venden el Ice Tea e incluso McDonalds ha apostado por el producto.

Actualmente, tambin ofrece nctares y bebidas tradicionales...

S. Estas bebidas mantienen la caracterstica principal de Beberash: la naturalidad. Los nctares tienen 30% de pulpa de fruta, cantidad que es mayor a los de la competencia. En el caso de la lnea de bebidas andinas, tenemos la chicha y el emoliente.

Qu otros productos tiene planeado lanzar al mercado?

Hace poco hemos lanzado una bebida a base de cha y ms adelante apostaremos por la comida enlatada pero natural. Nosotros no somos una transnacional en bebidas, pero queremos llegar a serlo; por eso, estamos luchando e innovando.

Cul cree que es la clave del xito de su negocio?

Yo creo que para tener xito en el rubro de los alimentos se debe innovar tratando de que el consumidor sea siempre el principal beneficiado. Adems, creo que seguir estudiando me brinda un plus. Estoy seguro que la capacitacin constante es el secreto de cualquier negocio.5555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555-Desde hace algunos aos Beberash identific un cambio muy importante en el comportamiento de los consumidores de bebidas: ya no se dejaban llevar solo por el sabor de lo que tomaban, sino que tambin buscaban productos que resultaran beneficiosos para la salud. Cada vez es mayor la cantidad de personas que leen los ingredientes antes de comprar un producto manifiesta Hctor Montoya, Gerente de Ventas de la empresa que se ha encargado de llevar bebidas deliciosas y sanas a los anaqueles del Per y de algunos pases extranjeros.

A diferencia del ao pasado, los consumidores estn abriendo el abanico y buscando cada vez ms productos naturales y es gracias a esto que nuevos puntos de venta, que estuvieron cerrados en un inicio, hoy nos estn permitiendo el ingreso, afirm Montoya. Y es que el proceso de elaboracin de Beberash se distingue entre los dems, lo cual lo coloca en un lugar muchas veces preferencial al momento del consumo. Adems de trabajar siempre bajo la premisa de elaborar bebidas sin preservantes, los jugos y nctares de Beberash cuentan con un gran porcentaje de pulpa de fruta, lo que ofrece un sabor nico y muy natural en cada botella.

Su ms reciente proyecto, la Chicha Morada y el Emoliente Beberash, busca continuar con la lnea rica y saludable que la empresa acostumbra ofrecer a sus consumidores: es la combinacin ideal, ofrecen lo saludable y lo delicioso al mismo tiempo comenta Montoya. No hay duda de que Beberash tiene entre sus principales objetivos ayudar a mejorar y mantener en ptimo estado la salud de sus clientes, por lo que sigue innovando en el rubro de las bebidas.

El crecimiento que la empresa ha experimentado en sus siete aos de vida sin duda son un incentivo para Hctor Montoya y todo su equipo de trabajo: si bien el crecimiento fue un poco ms notorio al inicio, debido a la captacin de nuevos clientes y el ingreso a nuevas cadenas, nos mantenemos firmes ao tras ao, lo cual es sin duda una gran satisfaccin para nosotros.

Estrategias Hola NohyMny , no he enContrado en texto LAS ESTRATEGIAS DE LA EMPRESA ,PERO ESTAS LAS PUEDES ACOPLAR ,ME PARECE QUE ENCAJAN BIEN,SOLO CAMBIAR ALGUNOS TERMINOS. 1. Convertir una amenaza en una oportunidad

Como norma general, las amenazas hay que esquivarlas, pero con creatividad se puede encontrar la forma de convertirlas en una fortaleza, asegura Lluis Renart, profesor del Departamento comercial del IESE. Incluso amenazas que quitan el sueo a cientos de empresarios, como la produccin en China e India y el pirateo de todo tipo de productos, pueden servir de inspiracin a empresarios creativos. Cmo se transforma una amenaza en una oportunidad? En primer lugar conocindola, estando preparado para que no te pille desprevenido. Y, despus, dndole la vuelta al problema. Por ejemplo, la produccin en China, basada en una mano de obra ms barata, ha obligado a muchas empresas a renunciar a su produccin y transformarse en empresas comerciales. Otros como Ficosa, que fabrica piezas de automvil, lo que ha hecho es trasladar all la produccin, pero no para deslocalizar simplemente, sino para entrar en la industria del automvil de China y la India. Se espera que este mercado tenga un desarrollo espectacular en los prximos aos, cuando aumente all la demanda de coches, explica Lluis Renart.

Busca las debilidades de tu enemigo

Ms espectacular an es el caso de la empresa norteamericana Santa Fe Finishing, que ha convertido la amenaza de la deslocalizacin textil en China en la principal inspiracin de su negocio: la importacin de ropa con taras. Su fundador, Barry Forman, haba detectado que las empresas que deslocalizan su produccin en China reciban mayores cantidades de artculos con tara, y que resultaba muy costoso para los fabricantes reenviar all estas prendas para arreglarlas. Y cre esta empresa para dar respuesta a esta nueva necesidad. Insprate en otros modelos de negocio

Otra industria que vive bajo amenaza, la de las discogrficas, debido a la piratera, ha inspirado el negocio de una pyme espaola muy innovadora: la discogrfica Faktoriad (www.faktoria-d.com). Esta empresa no vende sus CD, los regala, y ha basado su negocios en la venta de los espacios de las cartulas de sus CD para publicidad. Han creado as un nuevo soporte publicitario y un nuevo modelo de negocio, muy similar al de la prensa gratuita. Somos un sello discogrfico a la antigua usanza, pero nuestro precio de venta al pblico es cero euros. Vendemos espacios publicitarios dentro del propio disco para financiarnos. Nuevos anunciantes son empresas como Heineken, Dyc, Larios... marcas relacionadas con la noche, ya que el producto se distribuye en bares, restaurantes, tiendas y peluqueras de moda..., explica Daniel Diosdado, director de la discogrfica. La idea de negocio surgi inspirndose en la prensa gratuita, y a partir de la constatacin de que el negocio de la msica haba que reinventarlo. La gente est ahora acostumbrada a consumir la msica gratis, y pensamos en cmo ofrecer un producto sin coste, pero que fuera rentable. Nuestro negocio es financieramente ms seguro que el tradicional, ya que primero vendemos el espacio publicitario, y despus fabricamos el producto.

2. Acceder a la investigacin

La investigacin se traduce en nuevos productos y nuevas formas de hacer las cosas. Pero cuntas pymes disponen del capital necesario? Realmente muy pocas, aunque existen mecanismos para transferir la investigacin a las empresas. Por ejemplo, las OTRIS las oficinas de transferencia de los resultados de la investigacin en las universidades y redes nacionales como la APTE (Asociacin de Parques Tecnolgicos de Espaa) o la europea IRC (Innovation Relay Centers) vuelcan las ofertas y demandas de tecnologa de forma gratuita, explica Fernando Martn, responsable de desarrollo empresarial del Parque Cientfico de Madrid.

Tu investigador privado

Tambin existen empresas privadas que trabajan en transferencia de tecnologa de forma confidencial. Por ejemplo, si se tiene una buena tecnologa patentada, la estudian, realizan un pequeo informe de inteligencia competitiva, determinan qu clientes pueden estar interesados en esa tecnologa y se ponen en contacto con ellos, aade Martn.

3. Pasar de fabricante a distribuidor

La presin de fabricantes que consiguen reducir al mximo los costes (China e India) o una subida del precio de las materias primas, son las causas ms frecuentes para desmantelar un negocio de fabricacin y transformarlo en una empresa distribuidora. Es lo que hizo IBM al pasar de fabricar ordenadores a reposicionarse como una empresa de servicios. Qu ventaja puede tener este salto? Que en los servicios se consigue una mayor diferenciacin. Cualquier producto, un ordenador en este caso, tiene unos atributos fcilmente replicables; la capacidad, la velocidad, la pantalla... se pueden replicar con otra marca. Sin embargo, el posicionamiento hacia servicios te ofrece una mayor diferenciacin. Es ms difcil detectar cmo se presta un servicio y copiarlo, explica Jos Luis Barbero.

Aprovecha tus recursos

Este mismo paso lo dio hace 15 aos Clavesa, una pyme que pas de fabricar clavos a reconvertirse en un negocio de importacin y distribucin de productos de ferretera. Empezamos importando maquinaria para ampliar nuestro catlogo, pero despus vimos tambin la oportunidad de importar clavos, en lugar de fabricarlos. Al reducirse los mrgenes comerciales,

hubo que buscar productos ms econmicos, que traamos de extremo Oriente. Hoy hemos reducido tanto esta actividad que ahora el volumen de negocio de fabricacin apenas representa un 5% de las ventas, explica Alberto Romero, director de la empresa. Este empresario reconoce que el propio mercado les oblig a dar este cambio, que afrontaron con tiempo y aprovechando sus recursos: Tuvimos que reestructurar la produccin del negocio, pero la red comercial y los clientes ya los tenamos. Eso nos ha permitido reinventarnos sin dar un giro radical.

Al dejar de fabricar, adems, se han convertido en una empresa ms gil: Adems del ahorro de costes, el cambio nos ha permitido ampliar el catlogo hacia productos que nosotros no podamos fabricar, como las mquinas de clavos y otros productos ms alejados de nuestro negocio, como los artculos de jardinera. Aprovechando los clientes que ya tenamos, hemos ido ofertando nuevos productos. Un cambio importante para frenar a la competencia, porque la variedad de productos ayuda a fidelizar a los clientes y a atraer a otros nuevos.

4. De empresa de servicios a fabricante

Es ms frecuente el proceso inverso dejar la fabricacin para dedicarse al servicio pero si tienes un cliente importante, que necesita un producto muy determinado y quieres aprovechar ese nicho, o si tus clientes te exigen unos estndares de calidad muy altos, puedes plantearte la integracin vertical. Se pasa de los servicios a la fabricacin para tener un control exhaustivo de las materias primas y de los procesos productivos cuando se quiere implementar un sistema de calidad", explica Jos Mara Prraga, consultor de la Fundacin Incyde. Ese era el objetivo de Smithfield Foods, el fabricante de carnes lder de Estados Unidos, al entrar en la cra de cerdos.

Fabricar conocimiento

Entre las pymes, es una estrategia propia de consultoras que desarrollan algn producto de tecnologa o software para sus clientes, como Adiciona Servicios Informticos, que ha creado el filtro-e-polite para el correo electrnico. O la empresa de arqueologa Cehtex que, adems de ofrecer un servicio global a sus clientes (arqueologa, geofsica, investigacin...), ha desarrollando una editorial electrnica. Un paso que responde ms a la filosofa de la empresa que a una accin comercial. La creamos porque consideramos que la investigacin tiene que difundirse, explica David Gonzlez, uno de sus fundadores.

5. Reinventar el servicio al cliente

Cuando se habla de servicio al cliente, siempre se viene a la cabeza la idea de ofrecerle ms para fidelizarle. Pero muchas empresas han encontrado su oportunidad restando servicios al cliente, para ahorrarse costes. La idea est bien, siempre que el cambio permita a su vez un ahorro de tiempo y/o dinero al cliente, como sucede con las ofertas on line de agencias de viajes, lneas areas, hoteles... Por qu, entonces, los cines, teatros, museos y otros locales de ocio cobran un sobreprecio por este servicio?

El gratis total

Son empresas que consideran el servicio al cliente como un coste en lugar de algo que da valor al negocio. Ms y mejores contactos con el cliente ofrecen a la empresa la posibilidad de vender productos y servicios adicionales al cliente, explica Reggy. Y la experiencia de muchas empresas lo demuestra continuamente. Los cafs parisinos Columbus Caf, por ejemplo, han visto cmo aumentaban sus clientes al ofrecerles servicios de conexin WiFi gratis. Y los beneficios son 27 veces ms elevados que el coste de funcionamiento del terminal y el ADSL.

Lo que nadie ofrece

Un mejor servicio al cliente tambin se puede convertir en tu principal ventaja diferencial. Y como muestra, un botn: la tienda Fox Creek Leather, se ha especializado en la venta por Internet de chaquetas de cuero hechas a medida! Esta tienda vende a clientes de todo el mundo al eliminar la principal barrera de entrada de la venta a distancia: el cliente puede probarse la prenda antes de su confeccin.

Y un ejemplo ms cercano. En el negocio de la construccin, donde parece que la principal motivacin de compra son los metros cuadrados, la zona y los acabados, los servicios pueden ser una gran ventaja. La inmobiliaria estadounidense Hines ha creado en Barcelona las primeras residencias de lujo con todo incluido: los inquilinos no tendrn que preocuparse de buscar una niera, aparcar el coche, hacer la compra o pasear el perro.

6. Buscar nuevas formas de relacionarte

El marketing relacional ha ayudado durante aos a las empresas a conocer la satisfaccin del cliente, desarrollar productos adaptados a sus gustos, fidelizarle... Una tendencia que algunas empresas han reinventado con nuevos canales de comunicacin, como los blog o los podcast, en los que los usuarios comparten sus opiniones y sus quejas con otros potenciales consumidores. Algunas empresas van ms all y, adems de preguntarles para conocer su nivel de satisfacin, les ponen a trabajar en sesiones de innovacin en las que pueden participar con los profesionales de la empresa encargados de la creacin y lanzamiento de nuevos productos. Es un proceso que puede tomar diferentes formas y que se utiliza para que los clientes tengan voz y voto sobre el mtodo en que se desarrollan, disean y producen los productos y servicios, explica Reggy de Feniks. Lego, por ejemplo, invita a sus clientes a disear y a solicitar sus propias casas, coches, trenes y productos similares, de forma completamente personalizada. Los productos ms interesantes se incluyen en el surtido regular de Lego y al diseador original (el cliente) se le compensa con una pgina con la que se le presenta y se le agradecen sus logros. Una idea con la que han creado una comunidad de 2,5 millones de miembros. Y recientes lanzamientos, como el PerfectDraft de Philips, que permite a los consumidores disponer de una cerveza de barril fresca y fra en casa, o su grabadora DVD en disco duro, han surgido de una sesin de co-creation, contina De Feniks.

Generadores de contenidos

Pero es, sobre todo, la actual tendencia de los contenidos generados por los usuarios (lo que se ha dado a conocer como Internet 2.0) lo que ms est cambiando la relacin con los clientes, generando incluso nuevos modelos de negocios. Empresas como Wikipedia y YouTube, basadas en la generacin de contenidos por parte de los usuarios, ni siquiera existiran sin la participacin del consumidor, apunta este consultor de marketing.

Los clientes proveedores

Tal es la importancia que tiene el cliente en estos modelos de negocio, que algunas empresas incluso les pagan por los servicios prestados. Pymes como Threadlesst-shirts (www.threadless.com) que slo vende camisetas con diseos compartidos por los usuarios de su web (que reciben a cambio una comisin por cada camiseta vendida); o como Yorkshiresoup (www.yorkshiresoup.com) una empresa que invita a los consumidores a enviar recetas de sopa que pueden ser editadas por la empresa con una fotografa del creador en la etiqueta para su distribucin en comercios, son buenos ejemplos de pymes que han sabido convertir el contacto con el cliente en una oferta correcta, aade Reggy de Feniks. Otro buen ejemplo de esta tendencia es la empresa Lulu.com, el primer mercado web en el que los clientes pueden publicar, vender y comprar cualquier producto digital: libros, msica, cmics, fotografas, pelculas... La empresa se encarga de gestionar el negocio on line (incluida la impresin y servicio de entrega al cliente) a cambio de un pequeo porcentaje de cada transaccin; los clientes, por su parte, asumen la responsabilidad de generar los contenidos y de fijar el precio de sus creaciones. A cambio de su trabajo, cada 15 das reciben un cheque con sus ganancias.

7. Cambiar el modelo de produccin

La cadena de produccin se suele reinventar cuando se crean innovaciones en tecnologa, que permiten acortar los plazos de entrega o introducir innovacin en productos. Muchas veces es un cambio obligatorio porque, si no se aborda, entran competidores que reducen los mrgenes de beneficios y te echan del mercado, apunta Jos Luis Barbero. El problema es que puede implicar una inversin de capital importante. Sobre todo en los sectores ms voltiles. No se pueden dominar todos los eslabones de la cadena de valor. Si tienes que modificarlos todos, te va a resultar ms difcil realizar ajustes o vas a estar introduciendo mejoras continuamente. Debes buscar la cooperacin con otras empresas y concentrarte en los eslabones que ms potencial de rentabilidad tienen o en los que tengas mayor conocimiento", aade Barbero. Estos pequeos ajustes suelen ser suficientes para ponerse al da, salvo que se produzca un cambio radical en el negocio como el que sufrieron los fabricantes de tipografa de plomo, un modelo que se haba mantenido prcticamente sin cambios durante cinco siglos y que en mi familia se haba realizado durante 150 aos. En 2000 cre la actual BauerTypes, la nica empresa en el mundo que ha conseguido realizar la conversin de fundicin tipogrfica a un estudio digital, explica Vivian Hartmann.

8. Transformar tu actividad principal

Es un cambio que depende mucho de cmo se defina a s misma cada empresa. Si se define por el producto que ofrece, es posible reinventar de nuevo el negocio y entrar en nuevos mercados. Si se define por el modo de hacer las cosas, por una forma de actuar que le diferencia del resto, no se debera transformar nunca. Hace tres aos, cuando el director general de Medtronic fue elegido ejecutivo del ao en Estados Unidos, deca que lo ms importante es que una empresa tenga clara su misin: qu quiere hacer y por qu existe. Y a partir de esa misin, disear una estrategia. Air France, por ejemplo, se est planteando si debe entrar en el negocio de los trenes. Aqu la duda es: Cmo se ven a s mismos? Como una empresa de aviacin o su misin es transportar pasajeros con seguridad, confort y a un precio razonable?, apunta Lluis Renart.

La respuesta a esta pregunta es clave para saber hacia dnde dirigirse, ya que estamos hablando de definir el core business del negocio, su principal ventaja frente a la competencia y lo que le puede permitir entrar en nuevos campos. Para Jos Mara Prraga, si cambias de actividad es mejor hacerlo siempre dentro de un mismo mercado. Por ejemplo, una empresa de construccin puede entrar en el nicho de la instalacin de energas renovables aprovechando que hay una legislacin que obliga a construir ms proyectos con estas instalaciones.

Es la idea que sigui la empresa Phyllum, que empez en la recogida e investigacin de muestras marinas para empresas y tuvo que cambiar su actividad cuando las empresas empezaron a realizar esta actividad ellas mismas. Haba que cerrar el negocio o buscar nuevas actividades y decidimos centrarnos en la formacin ambiental, explica Mar Ajubita, uno de los fundadores.

9. Aumentar el pblico objetivo

A falta de recorrido para crecer en el propio mercado, muchas empresas se reinventan intentando llegar a clientes que han quedado fuera de su negocio. A esta idea responde el lanzamiento de Vodafone Simply, el primer mvil ideado exclusivamente para las personas mayores, que a menudo renuncian a utilizar estos productos porque les resultan complicados. El Vodafone Simply tiene funciones bsicas, pantalla de gran tamao, un servicio contestador ms sencillo y unos precios ajustados.

Crear un nuevo nicho

Otra alternativa interesante puede ser crear un nuevo nicho de consumidores, intentando acceder a un mercado sin explotar en el que crecer sin competencia. Dentro de esta estrategia se encuentran muchas empresas enfocadas exclusivamente al pblico femenino, como el banco www.womenandco.com o la empresa de seguros para coches www.ladycaronline.de (con plizas a mitad de precio para este segmento, que suele tener menos accidentes), dice Reggy De Feniks. Otra opcin es enfocarse a nichos a los que no llegan otros modelos de negocio porque no resultan rentables, como los llamados negocios de larga cola. Son empresas que operan por Internet, como Amazon o Lulu, y que al no tener que disponer de grandes cantidades de stock pueden ofrecer miles de referencias en libros, CD y otros artculos para llegar a todos los segmentos de consumidores. Funcionan con un modelo inverso al de los dems comercios. En lugar de vender mucho de unos pocos artculos, venden poco de muchos.

10. Ampliar el mercado fsico

Las empresas suelen dar este paso cuando no pueden seguir creciendo en un mercado ya maduro o en el que ocupan una posicin dominante. La principal ventaja de esta estrategia es que a menudo se puede hacer sin cambiar el producto, aunque casi siempre hay que realizar ajustes en el modelo de negocio. Si tengo un buen producto me interesa abordar este cambio, pero tendr que ampliar mi equipo de ventas, mejorar la logstica, la distribucin... o aliarme con empresas que puedan ser complementarias. Es un salto que se debe dar slo cuando sea digerible. Un mercado fsico mayor permite obtener un producto ms barato, pero tambin obliga a realizar cambios que hay que valorar, dice Jos Mara Prraga. Y advierte que un mercado ms grande no garantiza mejores resultados, hay que valorar factores como la presin de la competencia, la madurez del propio mercado, las barreras de entrada...

Estructura virtual

Internet se ha convertido en una herramienta fundamental para pymes que, como Rebelio, una empresa de venta on line de electrnica, quieren acceder a clientes de todo el mundo sin transformar su estructura de pyme y en un tiempo rcord (en su caso, en menos de un ao). Su secreto? Segn sus responsables, sus productos cuestan, como mnimo, un 10% menos que en la competencia. Y para garantizarlo han desarrollado un software propio que les permite revisar varias veces al da los precios de todos sus productos y cambiarlos cuando lo hace la competencia.

Clientes globales

Tambin hay empresas que abordan este salto por exigencias del cliente, como la empresa de representacin de deportistas y marketing deportivo U1st Sport, que en tres aos de vida ya opera en todo el mundo. Los deportistas y las empresas patrocinadoras se mueven en el mercado global y necesitan oficinas por todo el mundo. Para atenderles, hemos abierto diez oficinas propias y contamos con otra docena de oficinas colaboradoras, explica David Brabender, su director de marketing.