1

Besigheidswenke vir Besigheidseienaars

Hoe om jou verkope te verbeter

1

Inhoud02 Hoe om die beste moontlike

kwotasie saam te stel 13 Hoe om jou winsgrens te verbeter

05 Verbeter omset deur die geldwaarde van verkope te verhoog 15 Metodes waardeur jy leidrade na

jou besighieid kan skep

07 Deurlopende verbetering in besigheid 17 Hoe om meer besigheid te skep

09 Hoe kan jy die besigheid meer professioneel bedryf? 19 Jy kan hierdie dinge beheer

11 Wat mense regtig koop 21 Hoe om die gemiddelde waarde van verkooptransaksies te verhoog

Nuttige inligting Besigheidsmark – webwerf Besigheidsmark – gratis artikelregistrasie Joernale

– Business Turnaround book (slegs in Engels beskikbaar)– The Business Plan book (slegs in Engels en Zoeloe beskikbaar)– Your Annual Business Game Plan for Success book (slegs in Engels beskikbaar)

Finansiële Oplossings vir Besigheidseienaars: Enkelblad opsommings– Finansiële Fiksheid Analise– Besigheid Fiksheid Analise– 1-2-3 van Besigheid– Koop-en-Verkoop Versekering– Gebeurlikheidsaanspreeklikheid (Borgskap vir besigheidskuld)– Sleutelpersoonversekering– Beskerming van Debietleningsrekeninge– Beskerming van Kredietleningsrekeninge– Bedryfskostebeskerming– Inkomstevervanging by Dood

eBrosjure eBoeke

– Bou ’n kliëntebasis– Maak die verskil deur diensvoortreflikheid

Oudiovisuele aanbiedings– Koop-en-Verkoop Ooreenkomste– Gebeurlikheidsaanspreeklikheid– Sleutelpersoon versekering– Siektevoordeel vir Sleutelpersone

2

Hoe om die beste moontlike kwotasie saam te stel

Artikel geskryf deur: Jannie Rossouw, Hoof: Sanlam Besigheidsmark

Glynn MasongaGlobescope Security Solutions

3

01 Voorafontleding

4 Wanneer die voornemende kliënt aanvanklik kontak maak, is dit goeie praktyk om soveel inligting as moontlik te bekom, ten einde die kliënt se behoefte te verstaan, en ook om jou voor te berei om al die “werktuie” vir akkurate kwotasie byderhand te hê.

02 Op die dag van die kwotasie

4 Bevestig die tyd en die adres van die kliënt.

4 Daag op (ons moet daar wees om kwotasie te doen).

4 Wees betyds (of stel die voornemende kliënt in kennis, indien jy laat is).

4 Wees fatsoenlik (netjiese/professionele voorkoms).

4 Skryf alle spesifikasies neer (moet niks aan die noodlot oorlaat nie).

4 Hou kliënteverwysings en voorbeelde van vorige projekte beskikbaar (bv. gedrukte verwysings en foto’s van ander suksesvolle projekte in blaailêer). Laat die kliënt dit bestudeer terwyl jy die inligting vir die kwotasie insamel.

03 Ná spesifikasies vasgestel is en vóór die kliënt se perseel verlaat word.Bevestig die leweringsdatum van skriftelike kwotasie (bevestig of hierdie tydraamwerk aan die voornemende kliënt se vereistes voldoen).

04 Kwotasie-e-posSkryf goeie inleiding, wat die volgende elemente insluit:

Bedank die kliënt vir die geleentheid om te kwoteer.

Bevestig die voornemende kliënt se instruksies; m.a.w. waarvoor die kliënt kwotasie gevra het.

Lig in (stories van tevrede kliënte). Dui aan wanneer die diens gelewer kan word. Voorsien skakel na jou webtuiste (indien jy een

het).

05 Kwotasie as e-posaanhangsel

4 Gedetailleerde uiteensetting (individuele kosteberekening van onderdele-/dienselemente, asook die arbeidskomponent)

4 Die tydperk waarvoor die kwotasie geldig is

4 Enige deposito wat nodig is om die taak te verseker (ook jou bankbesonderhede – naam van bank, takkode van bank, jou rekeningnaam, jou rekeningnommer, die verwysing wat gebruik moet word)

4 Gebruik professionele briefhoof met jou handelsmerk – indien jy oor een beskik.

4 Maak seker dat die bepalings en voorwaardes by die kwotasie ingesluit is en dat dit by aanvaarding daarvan deur die kliënt afgeteken word.

4 Sluit waarborg van kliënttevredenheid in – geldterug-waarborg/gratis herstel indien nie 100% tevrede nie, of selfs iets eenvoudig soos “Ons waarborg dat ons op die aangewese tyd sal opdaag en dat ons u perseel skoner sal laat as wat ons dit gekry het”.

06 Herinnering van die kwotasieSodra die e-pos weggestuur is, stuur SMS aan die kliënt.

Voorgestelde bewoording van die SMS

“Goeiedag,… (naam van kliënt). Ek het u kwotasie, soos belowe, aan ………… (e-posadres) gestuur. Stel my asseblief in kennis indien u dit nie ontvang nie, of enige verdere vrae het. Ons sal die kwotasie later opvolg deur u te kontak. Vriendelike groete, ………………. (jou naam en die naam van jou besigheid)”

07 Opvolg op kwotasieSkakel die voornemende kliënt om te bevestig dat hy of sy die kwotasie ontvang het, beantwoord enige verdere vrae en toets die kliënt se besluit om die kwotasie te aanvaar, of af te wys. Indien die kwotasie afgewys word, sien Punt 8 vir voorbeeld van draaiboek om die hoofrede vir sy of haar besluit te verstaan.

08 Wat om te doen na die reaksie op die kwotasie ontvang is

Getekende kwotasie: – Gaan na of die deposito ontvang is (indien nie,

doen die nodige stappe).

– Bevestig die inwerkingstellings-/leweringsdatum en -tyd met die kliënt.

Kwotasie afgewys:– Skakel die kliënt om vas te stel waarom jy die

besigheid verloor het.

Wanneer voornemende kliënt om kwotasie vra, moet ons besef dat dit maak-of-breek-tyd is. Dit is wanneer ons bemarkingspogings en reputasie tot tasbare uitkomstes lei … of nie. As ons hierdie deel verkeerd doen, het ons die tyd, moeite en geld wat ons tot by hierdie punt gebring het, vermors.

Hierdie artikel dien as oorsiglys van die elemente en verpakking van kwotasie wat ons ten minste billike kans gun om tender/taak te bekom.

4

Hier is voorbeelddraaiboek om te oorweeg:

Goeiedag ,……………. (naam van kliënt), ek is ……………. (jou naam en die naam van jou besigheid).

Dankie vir die geleentheid om vir u besigheid te kwoteer. Ek respekteer die feit dat u ander diensverskaffer verkies het. Sal u my asseblief sê wat die hoofrede vir die keuse van ander diensverskaffer was, sodat ek enige tekortkominge op my aansoek in die toekoms kan regstel?

(Los die vraag oop – neem notas)

Dankie vir u terugvoer. Ek sal hierdie kennis toepas. Ek vertrou dat u ons inligting vir toekomstige verwysing op rekord sal hou.

Baie goeie dag vir u.

(Lui af)

09 Inwerkingstelling Lewer altyd meer as waarvoor jy gekwoteer het

(bv. lewer vinniger; vergroot jou diensondersteuning; maak iets anders reg terwyl jy daar is, sonder om enige fooi te hef).

Met jou inwerkingstelling wil jy die kliënt verras en ‘wow’ – maak die ervaring iets wat die kliënt sal onthou.

10 Na afhandeling Vra die kliënt altyd om jou diens na afhandeling te

takseer (stel kort vraelys op en laat een van die kantoorpersoneellede elke kliënt skakel; teken die terugvoer aan; pas wat jy geleer het toe; gee erkenning waar dit verdien word, en berispe en lei weer op waar dit nodig is).

Vra om verwysings en bekendstellings waar positiewe terugvoer ontvang is.

11 Ter afsluiting Jy kan jou sukseskoers in die omskakeling

van kwotasies na besigheid verhoog, indien jy kwotasieproses inkorporeer, wat volgens die riglyne van hierdie artikel gestruktureer word, en op professionele wyse in werking gestel word.

Onthou dat die aanvaarding van die kwotasie belangrik vir jou bestaan en die bestaan van jou besigheid is.

Mag jou besigheid van krag tot krag gaan!

“Die sleutel lê daarin om realistiese klantverwagtinge te stel en dan nie net daaraan te voldoen nie, maar om dit te oorskry – verkieslik op onverwagte en hulpvaardige wyse.”

Richard Branson (Vry vertaal)

Om besigheidseienaars in die belangrike taak van besigheidsbeplanning te ondersteun, gee Sanlam jou gratis toegang tot die boek, Your Annual Business Game Plan for Success, wat maklike en eenvoudige raamwerk bied vir die opstel van goed-gestruktureerde wedstrydplan, om die positiewe verandering en groei wat vir besigheidsukses nodig is, te skep.

Gaan na www.sanlamgameplan.co.za om jou gratis kopie af te laai.Gelisensieerde Verskaffer van Finansiële Dienste.

Verbeter omset deur die geldwaarde van verkope te verhoog

5

Nicola NelAtmosphere Communications

Artikel geskryf deur: Jannie Rossouw, Hoof: Sanlam Besigheidsmark

6

“Upsell”

Dink aan McDonald’s se “upsize”- verkoopstegniek) en kruisverkope (dink aan Samsung se verskillende produklyne – wasmasjiene, droërs, rekenaars, TV’s, kameras en selfone) is twee van die metodes wat die meeste gebruik word om die geldwaarde van verkoopstransaksie te verhoog. Die vraag is – pas jy reeds hierdie tegnieke in jou besigheid toe? Ken jy die profiel van die kliënt wat vatbaar vir upsell of kruisverkope is?

Kliëntopvoeding kan help om kliënte in te lig oor ander produkte en dienste wat deur jou besigheid aangebied word en dus upsell en kruisverkope ondersteun.

Die toekomstige verkoopswaarde, of lewenslange waarde, van kliënt is nog perspektief wat die moeite werd is om te noem, omdat die onmiddellike verkope dalk van lae geldwaarde mag wees, maar begrip van wie die kliënt is en watter van hulle onvervulde behoeftes in die toekoms deur ons produkte/dienste vervul kan word, beteken dat ons proaktief met hulle in interaksie kan tree om kwotasie en uiteindelik verkoopstransaksie, aan te spoor. Pro-aktiewe optrede kan voorts die impak van ons kompetisie op die verkopeproses beperk. Belonings vir voortgesette ondersteuning (die aanbied van afslag of toegevoegde waarde) dra ook baie by tot die opbou van handelsmerklojaliteit en help dus om die randwaarde van transaksies te verhoog.

Die verkoopswaarde en die pyplyn van toekomstige besigheid kan ook verbeter word deur spesiale aanbod wanneer kliënt na nuwe model opgradeer/nuwe produk bekendgestel word. Die nuwe produk sal meer kos, wat uiteindelik tot hoër omsetsyfer lei – op hierdie wyse maak ons seker van toekomstige verkope (of meervoudige verkope oor tyd), wat vir ons besigheid meer werd sal wees.

Gratis items met hoë waargenome waarde kan by die verkope van produk of diens gevoeg word, veral as die upsell- en kruisverkope-opsies geneem word. Die insluit van gratis items kan die afsluitingsproses van die verkoopstransaksie ondersteun (bv. video wat verduidelik hoe om die produk of diens ten beste te gebruik of aan te wend).

Die boodskap wat moet uitstaan, is dat, indien ons die huidige en toekomstige randwaarde van transaksies wil verhoog, ons die huidige syfers (gemiddelde randwaarde per verkoopstransaksie) moet weet en dan verkoopstrategie en -proses in werking stel wat beïnvloed en bestuur kan word. Skrale 10%-verhoging in die gemiddelde randwaarde per verkoopstransaksie kan verhoging van >10% in wins tot gevolg hê, omdat die skaalekonomie en vaste bedryfskoste nie sensitief vir die transaksiewaarde is nie.

Om besigheidseienaars in die belangrike taak van besigheidsbeplanning te ondersteun, gee Sanlam jou gratis toegang tot die boek, Your Annual Business Game Plan for Success, wat maklike en eenvoudige raamwerk bied vir die opstel van goed-gestruktureerde wedstrydplan, om die positiewe verandering en groei wat vir besigheidsukses nodig is, te skep.

Gaan na www.sanlamgameplan.co.za om jou gratis kopie af te laai.

Gelisensieerde Verskaffer van Finansiële Dienste.

Om die gehalte van besigheidsbesluite te verbeter, het ons basiese verkoopsinligting nodig. Vir die doel van hierdie artikel het ons die gemiddelde randwaarde per verkoopstransaksie in ons besigheid nodig. Die veronderstelling is dat, indien ons die gemiddelde waarde kan verhoog, ons omset en uiteindelik ons winste, ook behoort te verbeter.

Deurlopende verbetering in besigheid

7

Ian AshforthBlend Event Life

Artikel geskryf deur: Jannie Rossouw, Hoof: Sanlam Besigheidsmark

8

“Kaizen”Kaizen, Japanese woord en filosofie wat “verander om te verbeter” beteken, herinner ons daaraan dat stapsgewyse en deurlopende verbetering in die lewe en in besigheid ons vorentoe kan en sal aandryf.

Dit is kragtige filosofie, omdat die inwerkingstelling daavan alles insluit – van die besigheidseienaar(s) tot die mees junior werknemer.

Die vraag is eenvoudig – watter klein verbeteringe kan ons (op alle vlakke van die besigheid) identifiseer om onmiddellik (op dieselfde dag, of so gou as moontlik, met min moeite en ander hulpbronne) in werking stel om die doeltreffendheid en doelmatigheid van ons besigheidsbedrywighede te verbeter?

Verdere ondersoek oor hoe kaizen in besigheid toegepas word, het my gelei na die sogenaamde “deurlopende gehalteverbetering met die PDCA-proses”.

Daar is natuurlik nog baie wat uit die filosofie en inwerkingstelling van kaizen in besigheid geleer kan word. Deur hierdie baie eenvoudige “PDCA-proses” aan ons personeel en die bestuur te leer, maak ons ons besigheid gereed vir deurlopende verbetering – iets wat ons voor ons mededingers uit kan aandryf en ons klante met elke interaksie wat hulle met ons besigheid het, kan verras.

Om besigheidseienaars in die belangrike taak van besigheidsbeplanning te ondersteun, gee Sanlam jou gratis toegang tot die boek, Your Annual Business Game Plan for Success, wat maklike en eenvoudige raamwerk bied vir die opstel van goed-gestruktureerde wedstrydplan, om die positiewe verandering en groei wat vir besigheidsukses nodig is, te skep.

Gaan na www.sanlamgameplan.co.za om jou gratis kopie af te laai.

Gelisensieerde Verskaffer van Finansiële Dienste.

Kom ons fokus ons pogings op die dinge wat ons kan beïnvloed en beheer en laat ons daardeur ons besighede groei in baie uitdagende besigheidsomgewing.

P =Beplan (Plan): Beplan besigheidsbedrywighede, bv. vervaardigings-, verpakkings-, bemarkings-, verspreidings-, verkope- en kliënte-ondersteunings-/naverkopediensproses – hierdie plan stel die huidige standaard van die werk vas.

D = Doen (Do): Stel elke plan in werking.

C =Gaan na (Check): Pas gehalteversekering vir elke element toe. Waar fout of gebrek voorkom, moet ons dit uitlig en na die volgende stap (Act) aanbeweeg.

A =Tree op (Act): Verbeter die fout of gebrek, of stel dit reg. Inkorporeer dit in die plan. Nuwe basislyn vir die plan word gevestig, wat nou verbetering op die vorige weergawe behoort te wees.

Deur hierdie iteratiewe proses te herhaal, het ons reeds op die deurlopende reis na verbetering vertrek.

Hoe kan jy jou besigheid meer professioneel bedryf?

9

Michelle GasnolaGMN Panelbeaters

Artikel geskryf deur: Jannie Rossouw, Hoof: Sanlam Besigheidsmark

10

www.yourdictionary.com definieer “professioneel” as “… die uitvoer van aak op hoë peil ...” (Vry vertaal)

Wat is “hoë peil” dus? Hierdie stelling kwantifiseer nie die standaard nie, maar dit bepaal wel dat dit aan bogemiddelde standaard moet voldoen. Kom ons beskou wyses waarop ons aan die vlak van professionaliteit in ons besighede kan werk en dit moontlik verbeter. Kan jy die stellings hieronder afmerk en die vrae beantwoord?

Kennis Is die vlak van kennis van ons produk en/of diens van

die hoogste gehalte; d.w.s. kan ons die vrae van ons kliënte beantwoord en hulle adviseer? Indien nie, moet ons dit oorweeg om ons en ons personeel op te lei en ons en hulle vaardighede te verbeter.

Ingesteldheid Is ons ingesteldheid teenoor ons kliënte doelgerig en

positief? Die hele sentiment in besigheid kan verander wanneer kliënte positiewe energie aanvoel. Vriendelike en hulpvaardige personeel sal blywende positiewe indruk van ons besigheid by kliënte laat.

Beleefdheid Ons moet altyd in gedagte hou dat kliënte die inkomste

voorsien. Dit impliseer, onder andere, dat ons beleefd teenoor ons kliënte moet wees, op ons taal moet let en hulle met respek moet behandel.

Waarde Ontvang ons kliënte meer waarde as verwag van ons?

Dit beteken nie noodwendig dat ons hulle enigiets gratis moet gee nie, maar impliseer wel dat ons die tweede myl saamloop om aan hulle behoeftes te voldoen en enige uitdagings op te los deur aan hulle die mees toepaslike produk en/of diens te bied.

Korrespondensie Knap geskrewe e-pos- en ander korrespondensie

(taalgebruik en spelling), wat ook ons logo/ handelsmerk en kontakbesonderhede bevat, doen baie om ons bo ons mededingers te laat uitstaan. Wanneer laas het ons ons kliëntgerigte en interne korrespondensie hersien?

Bemarkingselemente Ons het almal webtuistes, brosjures en ander

kliëntgerigte elemente. Het dit professionele voorkoms en gevoel en, net so belangrik, word ons kontakbesonderhede en webtuiste-adres duidelik aangedui?

Fisiese voorkoms Toon ons kantore of persele aan ons kliënte dat ons

hulle en ons besigheid respekteer? Is die handelsmerke op ons persele en voertuie professioneel aangebring, of het die son dit al verblyk? Is ons Ontvangs verwelkomend, netjies en skoon? Is ons voertuie skoon? Wys ons kleredrag en persoonlike voorkoms dat ons professioneel is?

Diens Word ons telefoon binne paar luie beantwoord? Is ons

VP-personeel (verkoopspunt-) hoflik, vriendelik en diensgeoriënteerd? Hoe behandel ons kliënte wanneer naverkoopsdiens nodig is? Kom ons ons beloftes na? Al hierdie klein aspekte is raakpunte met ons kliënte en dra tot hulle kollektiewe ervaring van ons besigheid by.

Dit is geensins volledige lys van elemente wat vir die verbetering in ons vlak van professionaliteit oorweeg kan word nie. Die belangrikste maatstaf is dalk ons eie verwagting – as ek kliënt van my besigheid was, sou ek met die vlak van professionaliteit wat ek ervaar, tevrede wees? Indien nie, het jy jou antwoord.

Om besigheidseienaars in die belangrike taak van besigheidsbeplanning te ondersteun, gee Sanlam jou gratis toegang tot die boek, Your Annual Business Game Plan for Success, wat maklike en eenvoudige raamwerk bied vir die opstel van goed-gestruktureerde wedstrydplan, om die positiewe verandering en groei wat vir besigheidsukses nodig is, te skep.

Gaan na www.sanlamgameplan.co.za om jou gratis kopie af te laai.

Gelisensieerde Verskaffer van Finansiële Dienste.

In my ervaring as verbruiker en steekproef van een, raak die vlak van professionaliteit in besigheid al laer. Die vraag is dus wat dit beteken om in ons besighede professioneel te wees en hoe ons die vlak van professionaliteit kan verbeter.

11

Wat mense regtig koop

Jason Stewart & Ryan McFadyanHave you heard

Artikel geskryf deur: Jannie Rossouw, Hoof: Sanlam Besigheidsmark

12

Daar word gesê dat die perfekte tydsberekening vir verkoopstransaksie is wanneer die kliënt behoefte het en ons besigheid van hierdie behoeftes bewus is en ons ons produk/diens gereed het om oplossing te bied. Dit is alles goed en wel in teorie, maar hoe laat ons dit in die praktyk gebeur?

Ek vermoed dat die persoon wat hierdie gelaaide vraag kan beantwoord, onmiddellik sukses sal geniet. My voorbehoud is dus dat ek nie voorgee om die antwoord te hê nie, maar wel paar voorstelle bied om nader aan die antwoord te beweeg.

Mense koop enige produk of diens om hoofsaaklik twee redes:

01 Die behoefte om pyn of verlies te vermy

02 Die behoefte aan genot

As dit waar is, hoe besluit hulle dan om spesifieke produk of diens te oorweeg en te koop? Dit kom neer op die voordeel/voordele wat hulle sal ontvang en of hierdie voordele die rede(s) waarom hulle in die eerste plek na oplossing op soek was, sal aanspreek.

Hoe om hierdie kennis in ons besighede toe te pas:Stel lys saam met al die voordele wat jou teikenkliënt sal ontvang wanneer hy of sy jou produk of diens koop. Kies dan een of twee voordele met die sterkste kliëntewaarde (dit spreek dikwels tot die emosies van mense) en gebruik dit in al jou bemarkings- en verkoopsbedrywighede.

Die antwoord op waarom mense enige produk of diens koop, is dalk ver verwyder van ons perspektief op die besigheid wat ons besit of bedryf.

“Weet wat jou kliënte die meeste begeer en wat jou besigheid die beste doen. Fokus op waar hierdie twee ontmoet.”

Kevin Stirtz, besigheidskrywer en strategiebestuurder (vryvertaling)

Kom ons beskou paar voorbeelde om die boodskap tuis te bring

Voorbeeld

01

Jy besit matbesigheid. Dit is dalk beter om jou produk as iets wat mense help om hulle huise te verfraai, aan te bied; d.w.s. jy verkoop skoonheid, nie matte nie.

Voorbeeld

02

Jy is besigheidsadviseur. Jy verkoop nie konsultasiemetodes nie, maar eerder ver-beterde besigheidsprestasie en verhoogde omset of wins; d.w.s. verbeterde winsgewendheid.

Voorbeeld

03 Jy besit deli wat op organiese produkte fokus. Jy verkoop nie groente, of organiese kosse nie, maar eerder gesondheid.

Voorbeeld

04 Jy verkoop nie finansiëlebeplannings-produkte, -dienste of -advies nie, maar eerder wel-vaart of gemoedsrus.

Om besigheidseienaars in die belangrike taak van besigheidsbeplanning te ondersteun, gee Sanlam jou gratis toegang tot die boek, Your Annual Business Game Plan for Success, wat maklike en eenvoudige raamwerk bied vir die opstel van goed-gestruktureerde wedstrydplan, om die positiewe verandering en groei wat vir besigheidsukses nodig is, te skep.

Gaan na www.sanlamgameplan.co.za om jou gratis kopie af te laai.

Gelisensieerde Verskaffer van Finansiële Dienste.

Hoe om jou winsgrens te verbeter

13

Culan ChelinSuper Brand Holdings

Artikel geskryf deur: Jannie Rossouw, Hoof: Sanlam Besigheidsmark

14

01 Is oortyd werklik nodig? As oortyd deurlopend in besigheid nodig is, moet die

vraag gevra word of die besigheid

(a) onderbeman, of

(b) ondoeltreffend is. Een manier om uit te vind, is om ALLE oortyd te verbied en dan die uitset van jou personeel te monitor. Oortyd kan ‘gewoonte’ raak waar ondoeltreffendheid verdra word. Ons leef in moeilike ekonomiese tye, waar dit tot die finansiële voordeel van personeel kan wees om die lewering van hul uitsette te vertraag. Het jy seker gemaak dat jou besigheidsprosesse optimaal is en dat jy weet wat die redelike uitset/leweringsvermoë van elke personeellid behoort te wees? Goedgedokumenteerde en doeltreffende besigheidsprosesse en maatreëls vir die monitering van uitset sal aandui of oortyd nodig is, en of die vergroting van die personeel meer kostedoeltreffende oplossing vir die nakom van uitsetvereistes sal wees.

02 Kosteberekening – die basislyn van die oorhoofse kostes van die besigheid

Ken jy die werklike koste van elke voorraaditem/diensaanbod, of werk jy met ruwe skattings? Jy maak dalk oor die algemeen wins, maar jou voorraad of diensaanbod is dalk onderprys, omdat jy nie die berekeninge gedoen het nie. Doen die moeite om die werklike koste van elke voorraaditem/diensaanbod te bereken en meet jou prysvasstelling teen die mark. Jy hoef nie die goedkoopste produk-/diensverskaffer op die mark te wees nie. Dit kan jou dalk in staat stel om jou pryse met haal van die pen te verhoog en steeds mededingend te bly.

03 Verlaag kostes Wend daadwerklike poging aan om kostes met

vaste persentasie (bv. 10%) op alle koste-items in jou besigheid te verlaag. Dit sal jou span dwing om meer noukeurig in die besteding van hulle begrotings te wees.

04 Besendingsvoorraad Waarom wil jy die voorraad wat jou besigheid

verkoop, ineens aankoop? Verhuur eerder kleinhandelruimte op jou rakke en maak dit met besendingsvoorraad vol. Dit sal positiewe invloed op jou kontantvloei en winsgrens hê.

05 Moet jy alles self doen? Is daar aktiweite in jou besigheid wat nie aan

die kern lê nie? Dink aan menslike hulpbronne, inligtingstegnologiedienste, skoonmaak en die onderhoud van die perseel. Wanneer hierdie besluit geneem word, is dit noodsaaklik om beheer oor aktiwiteite wat kliëntewaarde verbeter en wins aandryf, te behou – dit is strategies vir die besigheid. ‘Niekern’-aktiwiteite word oor die algemeen omskryf as dag-tot-dag roetinetake wat min waarde toevoeg en nie tot die winsgrens bydra nie.

Daar is ’n spreuk wat lei:

“Omset is nietigheid, wins is verstandigheid en kontantvloei is werklikheid.”

Om besigheidseienaars in die belangrike taak van besigheidsbeplanning te ondersteun, gee Sanlam jou gratis toegang tot die boek, Your Annual Business Game Plan for Success, wat maklike en eenvoudige raamwerk bied vir die opstel van goed-gestruktureerde wedstrydplan, om die positiewe verandering en groei wat vir besigheidsukses nodig is, te skep.

Gaan na www.sanlamgameplan.co.za om jou gratis kopie af te laai.

Gelisensieerde Verskaffer van Finansiële Dienste.

Daar word gesê dat daar niks nuuts onder die son is nie… en dit geld ook vir besigheid. Die werklikheid is dat die meeste van ons van die keuses tot ons beskikking, wat wel die winsgrens van ons besigheid kan verbeter, herinner moet word.

Het jy al die toepassing van een of meer van die volgende oorweeg om jou winsgrens te verbeter?

Metodes waardeur jy leidrade na jou besigheid kan skep

15

Richard MarshallNox Rentals

Artikel geskryf deur: Jannie Rossouw, Hoof: Sanlam Besigheidsmark

16

Hier is 5 wenke oor leidrade skep om vir jou besigheid te oorweeg:

01 Advertensies in skoolkoerante Die meeste skole het meer as 1 000 leerders. Skole

publiseer gewoonlik kwartaallikse nuusbrief om ouers oor skoolaktiwiteite ingelig te hou. Die meeste van hulle maak van adverteerders gebruik om die koste van die nuusbrief as medeborge te dek. Dit is baie goedkoop manier om jou besigheid te bemark as jou produk/diens op kleinhandelklantebasis fokus. Jy kan die aanbod selfs aanlokliker maak deur afslag, of verbeterde opsie, aan te bied as ouers vir jou afskrif van die advertensie bring. Die koste van advertensie of A5-invoegsel beloop gewoonlik slegs paar honderd rand per besending nuusbriewe.

02 Handelsmerkvestiging (geboue en voertuie)

Gebou, kantoor of besigheidsvoertuig wat die handelsmerk goed uitdra, help baie om jou besigheid in die gebied waarin jy sake doen, sigbaar te maak. Die meeste van ons kan voorbeelde noem van waar ons diens nodig gehad het, en voertuig of gebou/kantoor raakgesien het wat presies doen waarna ons op soek is. As die kontaknommer en webtuistebesonderhede duidelik sigbaar is, is dit maklik vir mense om af te skryf, of foto van te neem.

03 Reklameborde in winkelsentrums Gebruik A-raamstaander met opskrif of aanbod wat

die oog vang en pyltjie wat in jou winkel se rigting wys. Dit is nuttig wanneer jou winkel in minder besige sygang geleë is. Jy het egter die toestemmng van die sentrum of inkopiesentrum se bestuur nodig.

04 Plakkers en yskasmagnete Hierdie taktiek het ek die eerste keer raakgeloop toe

plaaslike elektrisiën sy werk by my huis afgehandel het. Hy het plakker met hulle kontakbesonderhede op die elektrisiteitstoevoerbord geplak. Nou weet ek waar om hulle in die hande te kry as ek weer elektrisiën benodig. Jy kan ook hierdie opsie toepas deur kort nota, wat jou besigheid aan moontlike kliënte bekendstel, saam met plakker/yskasmagneet te voorsien. Laat grafiese ontwerper treffende plakker of yskasmagneet ontwerp.

05 Veldtogte wat wedersyds voordelig is

Jy ken reeds besighede wat nie met joune meeding nie, maar kliënte in jou teikenmark diens. Jy kan voorstel ontwikkel wat wedersyds voordelig sal wees, deur aan te bied om die ander besigheid te betaal om jou aanbod aan hulle kliënte te e-pos, deur verwysingsfooi op alle nuwe besigheid wat na aanleiding van hulle e-pos gesluit word, met hulle te deel, en selfs aan te bied om dieselfde vir hulle op jou kliëntebasis te doen. Die voorveronderstelling is dat kliëntinligting aangeteken word.

“Jou besigheid sal toemaak as jy nie voornemende kliënte het nie!”

Zig Ziglar,

Amerikaanse skrywer, verkoopspersoon

en motiveringspreker (vry vertaal).

Om besigheidseienaars in die belangrike taak van besigheidsbeplanning te ondersteun, gee Sanlam jou gratis toegang tot die boek, Your Annual Business Game Plan for Success, wat maklike en eenvoudige raamwerk bied vir die opstel van goed-gestruktureerde wedstrydplan, om die positiewe verandering en groei wat vir besigheidsukses nodig is, te skep

Gaan na www.sanlamgameplan.co.za om jou gratis kopie af te laai.

Gelisensieerde Verskaffer van Finansiële Dienste.

Alle besighede se toevoerpyp moet deurlopend met nuwe moontlike kliënte aangevul word. Opsies kan jy agter elke bos uitskop – die werklike uitdaging is om dié te vind wat na die beste besigheidsuitkomste vir jou soort besigheid lei.

Dit is van die grootste belang dat daar tred gehou word met die uitkoms en sukses van elke bemarkingselement wat jy in jou besigheid toepas, en dat dit gemeet word. So kan jy vasstel wat werk en dan bemarkingsbesteding na hierdie bemarkingselemente herlei.

Hoe om meer besigheid te skep

17

Miriam DiedericksCoalition Cabling and Electrical

Artikel geskryf deur: Jannie Rossouw, Hoof: Sanlam Besigheidsmark

18

01 Weet wat jou omskakelkoers is Voor jy aan die verbetering van die omskakelkoers

in jou besigheid kan werk, moet jy weet wat jou bestaande omskakelkoers is. Hiervoor het jy basiese rekordhoudingsproses en -protokol nodig. Deurlopende monitering is die beste. Jy hoef slegs te weet hoveeel moontlike kliënte daar was en of die verkope deurgevoer is. Dit sal ook help om te weet watter produk/diens gekoop is, en die bedrag betrokke. Nou het jy standaard waarteen jy die verbetering in die omskakelkoers ná die inwerkingstelling van jou gekose strategieë, kan monitor.

02 Verhoog produk-/ diensverskeidenheid

Dit klink voor die hand liggend, maar jy kan besigheid verloor omdat jou produk-/diensverskeidenheid nie aan die verwagting van kliënte voldoen nie. Om die kliënt se vereistes te identifiseer, kan verkoopspersoneel die kliënt vra waarmee hulle van diens kan wees. Op hierdie wyse kan die behoefte van die kliënt bepaal word. In plaas daarvan dat iemand dus jou besigheid met leë hande verlaat, of jy moontlike verkope verloor, kan jy die produk van buite invoer, of tendens in kliëntebehoeftes identifiseer, wat op gaping in jou produk-/diensreeks dui. Daar moet egter proses ingestel word om kliënteterugvoer aan te teken, ten einde jou in staat te stel om tendense raak te sien en dienooreenkomstig te reageer.

03 Verhoog produk-/dienskennis As verbruikers bevind ons ons dikwels in posisie

waar ons nie weet watter produk- of diensopsie die beste by ons behoefte en beskikbare begroting sou pas nie. Dit is dan baie frustrerend wanneer jy verkoopspersoneel om raad vra en hulle leiding as baie swak of selfs irrelevant ervaar. Dit is waarom dit so belangrik is dat personeel vaardig en kundig ten opsigte van jou totale produk-/diensaanbod moet wees. Kliënt behoort jou besigheid te verlaat met die wete dat hulle toepaslike en gegronde advies en leiding ontvang het om hulle koopsbesluit te rig. Jy moet daarna streef om meer as die kliënt van jou produkte en diens te weet. Weet ook hoe jou produk/dienste van dié van jou mededingers verskil en waarom joune beter kopie is.

04 Vra vir die verkope/bevestig die verkope

Jy kan jou eie grootste vryand wees deur jouself uit verkope te praat. Sodra al die vrae/kwessies van jou kliënt beantwoord is, moet jy die koopsein identifiseer.

Oorweeg vrae soos:

“Hoe sou u wou aanbeweeg?”

“Moet ek die bestelling hiervan reël?”

“Is daar enigiets wat ons verhoed om aan te beweeg?”

05 Bly in die voorgrond van gedagtes As moontlike kliënt nie vandag iets by jou gekoop het

nie, beteken dit nie dat hulle dit nie in die toekoms sal doen nie. Persoonlike voorbeeld wat ek kan noem, is kleinhandelaar wat elke Saterdag om 09h00 vir my sms stuur om my aan hulle spesiale aanbiedinge vir die naweek te herinner. Hulle slaag daarin om hulle besigheid in die voorgrond van my gedagtes te hou. Hoe kan jy hierdie beginsel in jou besigheid toepas?

“Daar is vyf basiese hindernisse by elke verkope: geen behoefte, geen geld, geen haas, geen lus, geen vertroue.”

Zig Ziglar,

Amerikaanse skrywer, verkoopspersoon

en motiveringspreker (vry vertaal).

Die eerste twee hindernisse kan ons nie altyd oorkom nie, maar die laaste drie kan ons beslis deur die gebruik van verskillende taktieke vir die verbetering van die omskakelkoers beïnvloed.’’

Om besigheidseienaars in die belangrike taak van besigheidsbeplanning te ondersteun, gee Sanlam jou gratis toegang tot die boek, Your Annual Business Game Plan for Success, wat maklike en eenvoudige raamwerk bied vir die opstel van goed-gestruktureerde wedstrydplan, om die positiewe verandering en groei wat vir besigheidsukses nodig is, te skep.

Gaan na www.sanlamgameplan.co.za om jou gratis kopie af te laai.

Gelisensieerde Verskaffer van Finansiële Dienste.

Dit is van min waarde dat ons besigheid goeie toevloei van moontlike kliënte het, maar indien geen verkoopstransaksies met hulle gesluit word nie, laat dit ons met leë hande.

Hierdie artikel bespreek vyf maniere waarop jy moontlik jou besigheid se omskakelkoers kan verhoog.

19

Jy kan hierdie dinge beheer

Conan ColeVisual Multi service and Solar care

Artikel geskryf deur: Jannie Rossouw, Hoof: Sanlam Besigheidsmark

20

Die bemarking van my besigheid Ons kan oor die inhoud van ons bemarkingsmengsel,

en hoeveel geld ons bereid is om aan bemarking te bestee, besluit. Indien dit reg opgestel is, moet ons altyd poog om bemarkingselemente waarvan die sukses meetbaar is, te kies.

Die kredietbeleid van my besigheid Sal ek kliënte laat afbetaal en indien wel, wat behoort

my beleidsriglyne te wees?

Die nakom van my beloftes Mooipraatjies vul geen gaatjies, omdat dit makliker is

om te sê dat ek iets sal doen, as om dit in werklikheid te doen. Maak seker dat jy kultuur skep waarbinne alle personeel hulle beloftes nakom.

My persoonlike ingesteldheid As ek die glas as half vol beskou, sal almal in my

besigheid my ingesteldheid oor tyd navolg.

Kontraktering met my verskaffers en kliënte

Kontraktering is tweerigtingproses. Dit moet die behoeftes en vereistes van albei partye dien. Maak seker dat die belange van alle kontrakterende partye gedien word.

Vra om verwysings Ek weet dat dit veronderstel is om algemene kennis te

wees, maar doen jy en jou personeel dit?

My besigheidsplan Ons almal beskik oor die luukse van besluit wat die

toekomsplanne vir ons besighede is. Kies met sorg en wees versigtig om nie jou besigheid op te stel om te faal, omdat jou doelwitte onrealisties, of baie moeilik behaalbaar, is nie.

Die dienslewering van my besigheid Goeie diens is nie onderhandelbaar nie. Hoewel dit

‘higiëne’-faktor in besigheid is, beteken dit nie dat ons tans aan kliënteverwagtinge voldoen en dit selfs oorskry nie.

Professionele gedrag Dit gaan hand-aan-hand met dienslewering, maar dui

op die vlak van professionaliteit waarmee my personeel die dienservaring van ons besigheid lewer. Kyk na die kleredrag, taalgebruik en dokumentasie wat deur kliënte gesien word, om slegs enkele voorbeelde te noem.

Naverkopediens Dienslewering gaan voort ná iets verkoop is – dit kan

kliënteverhouding met betrekking tot opvolgaankope by ons besigheid maak of breek.

Finansies Ons kan besluit hoe ons die swaarverdiende geld van

ons besigheid wil bestee. Vermorsing kan beperk word en spaarsaamheid behoort die rigtinggewende beginsel te wees.

Deur hierdie elemente in ons besighede nougeset te bestuur, kan ons ons besighede deur die doolhof van besigheidsonsekerheid en ekonomiese werklikhede wat buite ons beheer lê, stuur.

Om besigheidseienaars in die belangrike taak van besigheidsbeplanning te ondersteun, gee Sanlam jou gratis toegang tot die boek, Your Annual Business Game Plan for Success, wat maklike en eenvoudige raamwerk bied vir die opstel van goed-gestruktureerde wedstrydplan, om die positiewe verandering en groei wat vir besigheidsukses nodig is, te skep.

Gaan na www.sanlamgameplan.co.za om jou gratis kopie af te laai.

Gelisensieerde Verskaffer van Finansiële Dienste.

Daar word gesê dat prent 1 000 woorde werd is. Ek het onlangs skets van twee sirkels gesien. In die een sirkel was geskryf “Goed wat saak maak” en in die tweede sirkel “Goed wat jy kan beheer”. Waar die twee sirkels oorvleuel, was geskryf “Waarop jy moet fokus”.

Met hierdie pêrel van wysheid in gedagte, het ek kort lysie van elemente waaroor ons in ons besighede beheer het en waarop ons moet fokus, saamgestel:

Hoe om die gemiddelde waarde van verkoops- transaksies te verhoog

21

Dillon JeareyKilowatt AV

Artikel geskryf deur: Jannie Rossouw, Hoof: Sanlam Besigheidsmark

22

Die berekening is eenvoudig:

Vir die besigheid: Totale verkope vir enige gegewe tydperk (dag/week/

maand/jaar) gedeel deur die aantal verkoopstransaksies vir die gegewe tydperk

Vir individuele verkoopspersoon: Totale verkope vir enige gegewe tydperk (dag/week/

maand/jaar) vir die individu gedeel deur die aantal verkoopstransaksies vir die gegewe tydperk

Met hierdie syfers byderhand kan ons begin om standaard vir ons prestasie te stel en ook planne maak om hierdie hoeveelheid te verhoog en teikens te stel.

Hier is vyf opsies om te oorweeg om die gemiddelde waarde per verkoopstransaksie in jou besigheid te verbeter:

01 Leer jou punt-van-verkope- en verkoopspersoneel om die aanbod te verbeter.

Jy kan dalk verkies om ‘standaardverbeterings’ op jou produkte en dienste te hê. So word dit makliker vir jou personeel om te onthou watter aanbod om aan kliënte te maak. Dink aan McDonalds, wat altyd vra of jy die groter opsie op jou maaltyd wil hê.

02 Raai kliënte aan om toegevoegde waarde aankope te doen

Dit is slim manier om die waarde per aankope te verhoog en waarde toe te voeg. Die maklikste manier om dit te fasiliteer, is om kontrolelys te gebruik om kliënte te help om seker te maak dat hulle oor al die dele of elemente beskik om produk of diens doeltreffend te gebruik. Dink aan kliënte wat self varswatertenk by hulle huis wil installeer. Buiten vir die tenk, kan hulle plaveistene om die oppervlak te verstewig, blaarsif, eerstespoelafleier, afvoerpyp-elmboogstukke, uitlaatkraan, passtukke om die grootte van die uitlaatkraan te verklein om aan tuinslang te koppel, verseëlband, ensovoorts nodig hê. Deur dit te doen, voorsien jy nuttige advies aan die kliënt, wat hulle tyd en moontlike geld bespaar, deur hulle te help om die regte komponente vir die inwerkingstelling van hulle projekte te koop.

03 Verpak die aanbod Neem bogenoemde voorbeeld. Deur die aanbod van

volledige varswatertenkinstalleringspakket kan jy afslag toestaan (ontvang kleiner marge, maar verhoog die kwantum van die verkoopswaarde elke keer). Dit bied aan die kliënt die gerief van pasgemaakte oplossing teen afslagprys.

04 Verkoop die naverkoopswaarde Voorbeeld 1: motorvoertuig: Bied verlengde

waarborg, of diensplan, of selfs korttermynversekering vir die kliënt aan wanneer hy of sy voertuig koop.

Voorbeeld 2: huisonderhoud: Bied dienskontrak vir die onderhoud van nuutgeboude huis (dakskoonmaak, verf, houtversorging, ens.) vir die kliënt aan wanneer hulle intrek.

05 Prysvasstellingstrategie Ons hoef nie noodwendig die goedkoopste produk

of diens aan te bied nie. Herevalueer jou huidige prysvasstellingstrategie en soek vir maniere om die waargenome waarde te verhoog, wanneer jy pryse opstoot. Onthou dat kliënte nie slegs op grond van prys koop nie, maar ook op grond van gerief, handelsmerkbelofte, ego-waarde, bekendheid van die produk/diens, en herbruikbaarheid van verpakking, om slegs enkele te noem. Vergelyk ook jou pryse met dié van jou mededingers.

Miskien geld hierdie stelling van Zig Ziglar (Amerikaanse skrywer, verkoopspersoon en motiveringspreker) hier: (Vry vertaal).

“Hou op verkoop. Begin help.”

Om besigheidseienaars in die belangrike taak van besigheidsbeplanning te ondersteun, gee Sanlam jou gratis toegang tot die boek, Your Annual Business Game Plan for Success, wat maklike en eenvoudige raamwerk bied vir die opstel van goed-gestruktureerde wedstrydplan, om die positiewe verandering en groei wat vir besigheidsukses nodig is, te skep.

Gaan na www.sanlamgameplan.co.za om jou gratis kopie af te laai.

Gelisensieerde Verskaffer van Finansiële Dienste.

Die gemiddelde waarde per verkoopstransaksie is een van die aandrywers wat omset beïnvloed. Om mee te begin, moet ons weet wat die gemiddelde waarde per verkoopstransaksie vir ons besigheid, asook vir elke verkoopspersoon (indien ons verkoopspersoneel in diens het), is.

25

SP

F6

46

0

9/2

018

Strandweg 2, Bellville 7530 | Posbus 1, Sanlamhof 7532, Suid-Afrika T 0860 100 539F +27 (0)21 947 5255 E sme@sanlam.co.za

www.sanlamsme.co.za

Sanlam Lewensversekering Beperk Reg.no. 1998/021121/06. Gelisensieerde verskaffer van finansiële dienste en kredietverskaffer (NCRCP43).