1

„Best Agers“ sindPremiumkunden!

Erfolgreich verkaufen an anspruchsvolle Kunden:

„Best Ager und Premiumkunden begeistern“

2

Erfolgreich verkaufen an anspruchsvolle Kunden:„Best Ager und Premiumkunden begeistern“

Die Zielgruppe 50+ stellt aufgrund der Bevölkerungs-gruppe die interessanteste Zielgruppe im Handel und Dienstleistung heute und vor allem in der Zukunft dar.

Die Wohlstandsspitze hat heute die Altersgruppe zwischen 60 und 70.

Warum?

Die meisten Menschen haben in diesem Altersabschnitt eine gesicherte Pension, haben häufig eine Abfertigung bekommen, haben Eigenersparnisse deutlich reduzierte Kosten und was noch dazu kommt, sie haben oft unmittelbar geerbt.

3

Erfolgreich verkaufen an anspruchsvolle Kunden:„Best Ager und Premiumkunden begeistern“

Die Statistik zeigt, dass die Altersgruppe 50+

den höchsten Anteil an frei verfügbaren

Einkommen für Konsumgüter und konsumnahe

Dienstleistungen hat und im Gegensatz zu

früher auch bereit ist dieses Geld auszugeben.

4

Erfolgreich verkaufen an anspruchsvolle Kunden:„Best Ager und Premiumkunden begeistern“

Eigene Befragungen in dieser Zielgruppe haben

folgendes Ergebnis gebracht:

80% der Befragten sagen zwar, dass sie beim

Einkauf sehr bewusst sparen, gleichzeitig sagen diese

80% aber auch, dass bei etwas längerfristigen Gütern

oder auch im Luxussegment nur das Beste in Frage

kommt.

5

Erfolgreich verkaufen an anspruchsvolle Kunden:„Best Ager und Premiumkunden begeistern“

Sehr ähnliche Ergebnisse kamen bei einem

Forschungsprojekt zur Repositionierung eines

Einkaufszentrums heraus, das sich speziell

dieser Kundengruppe zuwenden will.

Das Ergebnis war dort grob zusammengefasst: Bei Gütern des Alltags gilt „Günstig ist Gut“ bei Gütern im gehobenen, langfristigen und Luxussegment gilt „Qualität hat eben ihren Preis“.

6

Erfolgreich verkaufen an anspruchsvolle Kunden:„Best Ager und Premiumkunden begeistern“

Aber diese Kundengruppe stellt andere,

häufig unbekannte und höhere Ansprüche

an den Verkäufer, an das Verkaufsgespräch,

an die Werbung an das Geschäft und an das Einkaufszentrum.

7

Erfolgreich verkaufen an anspruchsvolle Kunden:„Best Ager und Premiumkunden begeistern“

In diesem Spezialseminar wird gezielt auf diese

Bedürfnisse eingegangen.

Das heißt diese Zielgruppe erwartet sich nicht ein

barrierefreies Einkaufszentrum für alte, verwirrte,

gebrechliche „Patscherln“, sie erwarten sich auch keine

„Rollerblades mit Stützrädern“, sondern sie erwartet sich

eine optimale Integration ins „Einkaufsleben“ wobei nahezu

unbemerkt genau auf ihre Bedürfnisse eingegangen wird.

8

Erfolgreich verkaufen an anspruchsvolle Kunden:„Best Ager und Premiumkunden begeistern“

„Best Agers“ und die Werbung

In der Zielgruppenansprache der „Best Agers“ haben bisher

einige Anbieter von Kosmetik- und Wellness-Produkten

durchaus geschickt gehandelt. Aber hier sind die

Bedürfnisse der „Best Ager“ vielleicht am offensichlichsten.

Die Werbung zeigt sich in der Ansprache dieser bedeutenden

Zielgruppe allzu oft nur wenig kompetent und kaum kreativ. Nicht

selten bleiben die „Best Ager“, zugunsten der jüngeren

Generation, bei einer gezielten Ansprache sogar komplett

ausgeklammert.

9

Erfolgreich verkaufen an anspruchsvolle Kunden:„Best Ager und Premiumkunden begeistern“

Und was es noch nicht sein darf:

kein Seniorenmarkt keine Seniorenprodukte kein Seniorengeschäft

und schon gar keine Seniorenverkäufer“.

10

Erfolgreich verkaufen an anspruchsvolle Kunden:„Best Ager und Premiumkunden begeistern“

Der Verkäufer als entscheidende Schnittstelle zwischen Kunde

und Ware!

Der Absatz hochpreisiger Produkte und Dienstleistungen ist oft

schwieriger als der Verkauf von Billigprodukten.

Dieses Problem verstärkt sich zudem während Konjunktur-

schwacher Zeiten, von deren Auswirkungen die „Best Agers“

erfahrungsgemäß weniger betroffen sind als andere Zielgruppen.

Die Anforderungen an den Verkäufer sind insbesondere beim

Verkauf von Premiumprodukten sehr hoch – zumal dann, wenn es

sich um ohnehin kritische und äußerst konsumerfahrene Kunden

handelt.

11

Erfolgreich verkaufen an anspruchsvolle Kunden:„Best Ager und Premiumkunden begeistern“

Wie muss ein Verkaufsgespräch mit solchen +50 Premiumkunden aufgebaut sein?

Welche Sprache muss ich wählen?

Wie ergründe ich hier speziell die Bedürfnisse?

Wie wichtig ist Fachkompetenz und wie wichtig Sozialkompetenz?

Wie spricht „Jung“ mit „Alt“?

12

Erfolgreich verkaufen an anspruchsvolle Kunden:„Best Ager und Premiumkunden begeistern“

Emotionale Kaufentscheidungen

Viele Kaufentscheidungen und der Kauf selber sind meistens

emotionale Prozesse, das gilt vor allem für den Premiumbereich.

Hier geht es oft nicht allein um die Deckung eines zwingend

notwendigen Bedarfs, sondern – wie wir gesehen haben –

gerade bei den „Best Agern“ vielmehr um die Erhöhung der

Lebensqualität durch den Kauf von Qualitätsprodukten.

Die Emotionen des Kunden spielen gerade dann eine

entscheidende Rolle, wenn ein Produkt auf Komfort abzielt und

hier einen Zugewinn verspricht.

13

Erfolgreich verkaufen an anspruchsvolle Kunden:„Best Ager und Premiumkunden begeistern“

Was sind die speziellen Bedürfnisse aus physiologischer und psychologischer Sicht?

Wie kann ich speziell diese Zielgruppe zu Stammkunden machen?

Wo sind die Fallen mit denen wir 50+ vertreiben?

Was macht Spaß mit 50+?

14

Erfolgreich verkaufen an anspruchsvolle Kunden:„Best Ager und Premiumkunden begeistern“

Mit diesem eintägigen Seminar beginnen wir

die Denkweise und das Kaufverhalten einer sehr

interessanten, weisen, reichen aber auch sehr

scheuen Zielgruppe zu begreifen und für den

Handel zu nutzen.

Trainer: Mag. Josef Wanas