Sobivate välisturgude valik

ja nende haldamine

BeWise, Tallinn, November 2014

About myself

•Education 1991 Tallinn Technical University, Faculty of Economics

•Work Experience

2009- ... – Oskando OÜ – Sales & Export Director2007-2009 Momentum Eesti OÜ – Sponsorprojects Manager2005-2007 – JCI Estonia – Sales & Partneship Director (LUX)2002 - 2005 DHL Estonia – Sales&OPS Manager1999-2001 AS MS Group, Chairman of Board1991-1999 AS Norma, Marketing&Export Manager

• Junior Chamber International (JCI)Chapter Pres 1999, JCE TOYP Dir 2000, VP2001,EVP 2002,NP 2003, Senate Pres 2009

Academies – Nordic, Finland 2001, Japan 2002, COC Academy Austria 2005-2014

Conferences – 4 World + 5 Europe + 10 European National + 18 Estonian

• Business Trade fairs & Conferences – Russia, India, Germany, France, Holland, Belgium, USA, Sweden, Finland, Italy, Czech, Poland, Latvia, Lithuania, Romania, Slovenia, Croatia

• Publications: Ekspordi Käsiraamat, 1999, EKTK JAH Ekspordile –2012, EAS

Europe according to Yankees:

Europe according to Hungarians:

Europe according to Gays:

Fleet management services

gps-tracking, remote metering and control

Vehicle sensors measuring:

Location

Working time

Fuel Consumption

Vehicle maintenance

Idling

Temperature

Performance

Driving style

Tacho

sensors application results

mobile

internet

web

access

Ecofleet/SeeMe FM platform:

• Includes all standard fleet management features

• Modular architecture

• Configurable

• Scalable

• Upgradable

• UI localizable with minimal effort

• User-friendly design

http://www.ecofleet.com

Mobiilvariant

GPS tracker e. “black box”

About Ecofleet Group

+ =

Ca 30 000 objects Ca 20 000 objects Ca 50 000 objects

Offices:

● Estonia

● Latvia

● Lithuania

● Denmark

● Norway

● Sweden

Resellers: total 18 EU countries

Employing 70 People

2014 Expected revenue:

approx. 6 mil. EUR

50% market share in Estonia

Turusituatsioon

EU market is poised for geometric growth:

2009 - 2013 sector growth rate: 200%

(Frost & Sullivan 2009)

The number of fleet management systems in active use in

Europe is forecasted to grow at a compound annual growth rate

of 20.7 % from 2.0 million units at the end of 2010 to 5.0 million

by 2017.

(Berg Insight 2013)

Ecofleet Group is targeting 100’000

vehicles by 2017

Sõnasta ärimudel

»» Kas me suudame pakkuda sama head toodet odavamalt

või paremat toodet kallima hinnaga? Või toome hoopis turule

uue toote, mida seal veel pole?

»» Millise kliendini soovime jõuda ja milliseid müügikanaleid

selleks kasutame?

»» Milline on väärtusahel, mille kaudu lõpptarbijad meie

toodet-teenust kasutavad; millised kodu- ja välismaised

partnerid osalevad selles edasimüüjatena, transpordi,

hooldus- ja remonttööde tegijatena?

Sõnasta ärimudel

»» Millised on põhilised väärtust loovad tegevused, mille jaoks

meil endil on oskusteavet ja milliseid teenuseid on

otstarbekam välispartneritelt sisse osta?

»» Milline on kulude struktuur kogu väärtusahelas ja kes need

kannab?

»» Kuidas me tulu teenime? Kuidas maandame krediidi- ja

valuutariske?

Esiteks:

1. Kas keegi ekspordib sellesse riiki samasuguseid

tooteid-teenuseid?

2. Kui suur on turg?

3. Kas turg on kasvav või kahanev?

4. Kas sihtriigis on Eestist kõrgem või madalam

elatustase?

5. Kas sihtriigis on tihe konkurents?

6. Kui suured on toodete või teenuste sihtriigi turule

viimisega seotud otsesed kulud?

Turgude kaardistamine

Lisaks :

7. Geograafia (piirkond, topograafia, kliima, kaugus teistest

riikidest).

8. Majanduse ja riigi usaldusväärsus.

9. Kultuurilised tegurid (religioon, keeled, harjumused, tavad,

väärtused, suhtumised).

10. Rahandus ja pangandus (valuuta stabiilsus, laenuintressid).

11. Kaubanduse regulatsioonid (piirangud, tollid jms).

12. Infrastruktuur (transport, kommunikatsioon).

Tähtis on jälgida nii tänast olukorda, viimaseid kui ka võimalikke

tulevasi arenguid.

Turgude kaardistamine

Võimalikud turud (-grupid)

Baltics, Scandinavia and “the others” :

1. Estonia, Latvia, Lithuania

2. Sweden, Finland, Denmark, Norway

3. Poland, Hungary, Czech Republic, Slovakia,

Slovenia

4. Croatia, Serbia, Bosnia, Romania, Bulgaria

5. Russia, Belorussia, Georgia, ...

6. Austria, Holland, Germany, UK, ...

Turgude kaardistamine

MKMi poolt 2009

koostatud statistilise

analüüsimudeli järgi

võiksid Eesti ettevõtja

jaoks perspektiivsete

eksporditurgude

esikümme olla järgmine:

Turgude kaardistamine

1. Rootsi 2 062,6

2. Soome 1 973,4

3. Venemaa 1 404,1

4. Läti 1 270,4

5. Leedu 717,4

6. Saksamaa 557,1

7. Norra 447,8

8. USA 358,3

9. Suurbritannia 294,6

10. Taani 282,9

Statistikaameti andmetel oli 2013 a see pilt selline (m/€):

Turgude kaardistamine

Turu uuringud

1. + – kasuta märksõnu kohalikus keeles

2. Sõelale jäänud turgude kohta tasub tellida ka turu-uuring väliselt eksperdilt,

kelle valimisel arvesta järgmist: näit:

- Uuri järgi, kas vastavas riigis on neil olemas kohalik partner/esindaja, kes

räägib kohalikku keelt?

- Kas nad on varem sarnases valdkonnas uuringuid teinud?

- Anna ette väga põhjalik nimekiri küsimustest, mida sa tahad teada saada

-Küsi referentse ja räägi nende teenust kasutanud nimestega

3. Osale ka aktiivselt oma eriala Groupis ja

4. Planeeri ja vii ellu sihtturu riiki(-desse) ja külasta neid KÕIKI

(võimalusel ühenda mõne erialase messiga)

Partnerite kaardistamine

1. – näit: 4 päeva – 1 riik – 3 linna - 7 firmat

- või: 5 päeva – 3 riiki – 4 linna - 8 firmat

2. Kohtumine potensiaalse partneri kontoris

3. Külasta valdkonna messi

4. Räägi õige inimesega: tegevjuht, ostujuht, kommertsjuht või arendusjuht –

hea kui isegi kõikidega

5. Sobiva meeskonna olemasolu

6. Arusaamine turust, tootest/teenusest ja potentsiaalist

7. Ühine õhtusöök

8. Firma tausta kontroll (läbi seotud ettevõtete)

Tähtis on aru saada firma sisekliimast, sobiva kontaktisikuga hea kontakti

loomine, firma tegevusulatus (katvus) piirkonnas

Miks Ida –Euroopa?

Baltics: Estonia, Latvia, Lithuania – homemarket

- ühine taust e. “vanad sõbrad” –

tunneme inimesi ja ärikultuuri

- lähedus (madalamad kulud)

- hinnatase: Eestiga võrreldav

- auasi: “sõber Soomes & tütarfirma Lätis”

- palju juba tegutsevaid Eesti firmasid, kellega saab

kogemusi vahetada ja ühiselt minna

Turu suurus kokku: ca 7 milj. elanikku

Turgude kaardistamine

CEE (Central Eastern Europe):

1) Poland(38M), Hungary(10M), Romania(21M),

Czech Republic (10M), Slovakia(5M), Bulgaria(7M)

2) Slovenia(2M), Croatia(4M), Serbia(10M), Bosnia(4M)

- ühine (sots)minevik - meie pole “ossid”

- turud on kasvavad ja pole veel “küpsed”

- vähem SUURI välisfirmasid

- turg pole veel konsolideerunud

- Eesti hea kuulsus (IT riik, MASU-st ülesaamine, jne)

- ... (mida oskate lisada?)

Turud kokku: 100 miljonit elanikku

Ohud Ida Euroopas

Poland, Hungary, Slovakia, Romania, Bulgaria,

Czech Republic, Slovenia, Croatia :

- palju erineva tasemega tegijaid

- palju “hinnasolkijaid”

- keeleprobleemid

- kõik on “ärimehed”

- madal hinnatase

- fikseeri kõik kokkulepped kirjalikult (Leping, lepingulisa, jne)

- kanged/veidrad “napsud”: (Palinka, Zubrovka,

Beherovka, Borovitška, Rakia, jne)

Ohud Ida Euroopas

Serbia, Bosnia, Macedonia, Montenegro:

- pole EU liikmed - tolliprobleemid

- topeltmaksustamine (Bosnia, Montenegro)

- nõrk infrastruktuur (teed, IT, Telecom)

- kallim reisida (külasta mitut riiki korraga)

- viimase sõja “jäljed” on veel näha/tunda

- firmade võimalik maksejõuetus

- vettpidavad lepingud

- keeleküsimus

Arvesta regioonide spetsiifikaga ja turgude erisusega:o Eesti ei sobi ex –NL-u

o Horvaat pole sobiv regioonijuht Serbiale või Sloveeniale

Ära anna kellegile esialgu eksklusiivsust

Tee kingitusi võtmeisikutele ja sekretärile

Kutsu neid kindlasti ühisele õhtusöögile (+ tervisenaps )

Soodusta omavahelist suhtlemist – tekita nn. Jututuba või

“Avalduste&Ettepanekute Raamat” - LinkedIn või FB

Tunne riikide ajalugu, spordisaavutusi & poliitikat – need head

jututeemad ja näitavad sinu huvi/pühendumist

Loo hea isiklik suhe kontaktisikuga: hobid, pere, jne

Kirjuta oma nimekaardile DIREKTOR

DO-s & DON’T-s

Tee müük neile võimalikult lihtsaks – (müügitoetusmaterjalid, nänn, kampaaniate template’d,

messiboxi sisustus, autode branding...)

DO-s & DON’T-s

DO-s & DON’T-s

SEEurope Telematics Conference

with Stand, Sponsor and Speaker

Peale konverentse:

Ecofleet/SeeMe offering has been successful on multiple markets:

Where(target market)

Who(now SeeMe reseller)

Switched from(previous provider)

Poland Motoguard Keratronik

Hungary ML Systems WebEye

Czech RC Monitoring Own solution

Reseller advantages in action

Lugemissoovitus ...

JAH EKSPORDILE! EKSPORDI KÄSIRAAMAT

Authorid:

TIIT TAMMEMÄGI,

TIIT ELENURM,

SVEN AULIK,

JANEK KALBIN

http://www.eas.ee/et/ettevotjale/eksport/ilmunud-on-

uus-ekspordi-kaesiraamat-jah-ekspordile

Thats it Folks!

Thank You with the

“view from Space”