bÀi 2 kinh doanh thƯƠng mẠi trong cƠ chẾ thỊ …eldata2.neu.topica.vn/txtmkt02/giao...

Bài 2: Kinh doanh thương mại trong cơ chế thị trường

TXTMKT02_Bai2_v1.0014111203 7

BÀI 2 KINH DOANH THƯƠNG MẠI TRONG CƠ CHẾ

THỊ TRƯỜNG

Hướng dẫn học

Để học tốt bài này, sinh viên cần tham khảo các phương pháp học sau:

Học đúng lịch trình của môn học theo tuần, làm các bài luyện tập đầy đủ và tham gia

thảo luận trên diễn đàn.

Đọc tài liệu: Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại (Tập 1, 2), NXB Lao động –

Xã hội, 2005.

Sinh viên làm việc theo nhóm và trao đổi với giảng viên trực tiếp tại lớp học hoặc

qua email.

Tham khảo các thông tin từ trang Web môn học.

Nội dung

Đặc điểm của kinh doanh thương mại trong cơ chế thị trường.

Mục đích, chức năng và nhiệm vụ của kinh doanh thương mại.

Nội dung cơ bản của kinh doanh thương mại.

Mục tiêu

Hiểu được các khái niệm: Thương mại, kinh doanh, kinh doanh thương mại.

Nắm được đặc điểm kinh doanh thương mại trong cơ chế thị trường ở Việt Nam.

Hiểu rõ chức năng, nhiệm vụ của kinh doanh thương mại.

Nắm vững các nội dung cơ bản của kinh doanh thương mại.


8 TXTMKT02_Bai2_v1.0014111203

Tình huống dẫn nhập

Công ty Bạch Hạc

Bạch Hạc là nhà phân phối chuyên nghiệp các sản phẩm hóa mỹ phẩm cao cấp nhập khẩu từ

nước ngoài. Công ty đã thành công trong việc phân phối các sản phẩm như sữa tắm, kem dưỡng

da, phấn trang điểm, nước hoa. Đầu năm nay, Bạch Hạc giới thiệu một sản phẩm mới là một loại

dầu gội đầu cao cấp của Nhật Bản. Doanh số bán hàng của sản phẩm mới này quý đầu tiên rất thấp,

chỉ bằng 20% doanh số bán hàng dự kiến. Giám đốc kinh doanh của Bạch Hạc muốn tìm hiểu

nguyên nhân của tình trạng này và đề ra các biện pháp để nâng cao doanh số bán.

1. Doanh số bán thấp của sản phẩm dầu gội đầu mới có thể do những nguyên

nhân gì?

2. Đặc điểm của nhóm khách hàng chuyên mua các sản phẩm hóa mỹ phẩm cao

cấp nhập khẩu từ nước ngoài là gì? Liệu có phải là Bạch Hạc chưa nghiên cứu

kỹ thị trường và tâm lý khách hàng trước khi phân phối sản phẩm?

3. So với các sản phẩm khác mà công ty đã phân phối thành công, sản phẩm

mới này có đặc điểm gì khác mà công ty cần lưu ý?

4. Để có thể thành công trong việc phân phối sản phẩm dầu gội đầu mới, Bạch

Hạc nên thực hiện các biện pháp gì?


TXTMKT02_Bai2_v1.0014111203 9

2.1. Đặc điểm của kinh doanh thương mại trong cơ chế thị trường

2.1.1. Các khái niệm về thương mại, kinh doanh và kinh doanh thương mại

Thương mại là lĩnh vực trao đổi hàng hóa thông qua mua bán trên thị trường. Thương

mại có nhiều cách hiểu khác nhau.

Thương mại là một hành vi (mua hoặc bán) làm phát sinh quyền và nghĩa vụ với

nhau giữa các bên mua, bán hàng hóa.

Thương mại là một quá trình kinh tế bao gồm nghiên cứu tồng cung, tổng cầu; tổ

chức các mối quan hệ kinh tế, cân đối; ghép mối giữa các đơn vị sản xuất với đơn

vị tiêu dùng và tổ chức chuyển đưa hàng hóa trong nền kinh tế quốc dân.

Là một hoạt động kinh doanh. Lúc này thương mại đồng nghĩa với kinh doanh

thương mại.

Theo phạm vi hoạt động của thương mại chia thành thương mại của doanh nghiệp,

thương mại của nền kinh tế quốc dân và thương mại quốc tế (Thương mại

toàn cầu).

Theo đối tượng mua bán chia thành thương mại theo nghĩa hẹp và nghĩa rộng:

o Theo nghĩa hẹp thương mại là quá trình mua bán hàng hóa trên thị trường.

o Theo nghĩa rộng thương mại là quá trình mua bán hàng hóa và dịch vụ. Sản

phẩm dịch vụ có thể là một quyết định quản lý, một lời khuyên, một công trình

nghệ thuật, sự bảo hiểm cho hàng hóa tài sản kinh doanh...

Kinh doanh là sự thực hiện một hoặc tất cả các công đoạn của quá trình đầu tư từ sản

xuất, phân phối, tiêu thụ sản phẩm nhằm thu lợi nhuận. Đó là sự đầu tư tiền của và

công sức vào một lĩnh vực nào đó nhằm thu lợi nhuận.

Kinh doanh thương mại là việc đầu tư tiền của, công sức vào việc mua bán hàng hóa

và thực hiện các hoạt động dịch vụ phục vụ khách hàng nhằm thu lợi nhuận.

Như vậy giữa thương mại (theo nghĩa hẹp) và kinh doanh thương mại có sự khác nhau

về hành vi, mục đích, quan hệ và đối tượng tham gia:

Thương mại Kinh doanh thương mại

Hành vi Mua hoặc Bán Mua để Bán

Mục đích Có hoặc không kiếm lời trực tiếp từ

hành vi mua – bán.

Sản phẩm Tiền (Bán),

Tiền Sản phẩm (Mua)

Kiếm lời trực tiếp qua hành vi

mua – bán.

Tiền Sản phẩm Tiền

Mua Bán

Đối tượng tham gia 2 (người bán, người mua) 3 (người bán, người mua, người

trung gian)

Phạm vi Rộng hơn (lĩnh vực thương mại) Hẹp hơn (ngành thương mại)

Quan hệ Tạo cơ hội Khai thác cơ hội

2.1.2. Đặc điểm của kinh doanh thương mại trong cơ chế thị trường ở Việt Nam

Kinh doanh thương mại là hoạt động trong lĩnh vực phân phối lưu thông, đặc điểm

này ảnh hưởng đến vốn, cơ cấu chi phí và lợi nhuận của doanh nghiệp thương mại.


10 TXTMKT02_Bai2_v1.0014111203

Cạnh tranh gay gắt và quyết liệt.

Khách hàng là người mua, là người quyết định thị

trường, quyết định người bán.

Khách hàng chỉ quan tâm đến hàng hóa có chất lượng

cao, giá cả phải chăng và được phục vụ thuận tiện.

Người mua đòi hỏi người bán phải quan tâm đến

lợi ích của mình.

Nhu cầu thị hiếu của người tiêu dùng luôn thay đổi.

Kinh doanh thương mại diễn ra trong thời kỳ chuyển đổi cơ chế quản lý.

Phát triển dịch vụ là phương tiện để nâng cao trình độ thỏa mãn nhu cầu.

Kinh doanh trong thời kỳ hội nhập là kinh doanh theo luật pháp và thông lệ quốc tế.

2.2. Mục đích, chức năng và nhiệm vụ của kinh doanh thương mại

2.2.1. Mục đích của kinh doanh thương mại

Kinh doanh là việc thực hiện một, một số hoặc tất cả các công đoạn của quá trình đầu

tư, từ sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm hoặc thực hiện dịch vụ trên thị trường nhằm mục

đích sinh lợi. Mục đích của kinh doanh thương mại trong cơ chế thị trường là lợi

nhuận, tăng trưởng thế lực và đảm bảo an toàn trong kinh doanh.

2.2.2. Các chức năng của kinh doanh thương mại

Kinh doanh thương mại thực hiện chức năng lưu thông hàng hóa từ nguồn hàng

đến lĩnh vực tiêu dùng. Kinh doanh thương mại xuất hiện do phân công lao động

xã hội, chuyên thực hiện việc trao đổi hàng hóa, lưu thông hàng hóa nên thông

thạo thị trường, thực hiện được sự vận động hợp lý hàng hóa, lưu chuyển hàng hóa

nhanh và tiết kiệm được chi phí lưu thông. Nếu doanh nghiệp sản xuất đảm nhận

tất cả các khâu này thì doanh nghiệp sản xuất phải mở rộng hệ thống tiêu thụ sản

phẩm; doanh nghiệp sản xuất sẽ phân tán vốn đầu tư, phân tán các nguồn lực ở cả

hai khâu sản xuất và lưu thông. Nếu doanh nghiệp sản xuất tiêu thụ sản phẩm qua

trung gian thì doanh nghiệp sản xuất sẽ không phải đầu tư nhiều vào khâu tiêu thụ

sản phẩm; có thể dành các nguồn lực để tiếp tục tăng vòng quay của sản xuất.

Trong khi đó doanh nghiệp thương mại có điều kiện mở rộng lưu thông, thực hiện

việc đưa hàng hóa đến đúng nơi, đúng thời gian, đúng đối tượng có nhu cầu và hạ

được phí lưu thông hàng hóa. Thực hiện chức năng lưu thông hàng hóa một cách

chuyên nghiệp, các doanh nghiệp kinh doanh thương mại tổ chức quá trình lưu

thông một cách hợp lý, nhanh chóng, đảm bảo thỏa mãn nhu cầu của khách hàng

về cả giá trị sử dụng và giá cả hợp lý. Doanh nghiệp thương mại là người cung ứng

hàng hóa cho khách hàng, doanh nghiệp thương mại cũng phải quan tâm đến giá

trị sử dụng của hàng hóa, phải biết hàng hóa được dùng như thế nào, dùng làm gì

đối tượng nào dùng, thời gian và địa điểm mua bán. Doanh nghiệp sản xuất và người

tiêu dùng cần giá trị sử dụng của hàng hóa nhưng với giá cả phải chăng. Vì vậy, doanh

nghiệp thương mại phải chú ý cả giá trị sử dụng của hàng hóa và chi phí lưu thông

hàng hóa để hàng hóa có giá cả hợp lý, khách hàng có thể chấp nhận được.


TXTMKT02_Bai2_v1.0014111203 11

Kinh doanh thương mại thực hiện chức

năng tiếp tục quá trình sản xuất trong

khâu lưu thông. Kinh doanh thương mại

nằm ở khâu trung gian giữa một bên là

sản xuất và phân phối, một bên là tiêu

dùng sản phẩm. Tiêu dùng có hai loại:

tiêu dùng sản xuất thì sản phẩm lại trở lại

quá trình sản xuất còn tiêu dùng cá nhân

thì sản phẩm sẽ thỏa mãn trong quá trình

tiêu dùng cá nhân và thoát ra khỏi quá trình sản xuất xã hội. Trong quá trình trao

đổi hàng hóa, lưu thông sản phẩm từ lĩnh vực sản xuất đến lĩnh vực tiêu dùng, các

doanh nghiệp thương mại phải thực hiện việc phân loại, chọn lọc, đóng gói, vận

chuyển, dự trữ, bảo quản sản phẩm, hướng dẫn sử dụng sản phẩm, sửa chữa, lắp

ráp, bảo hành sản phẩm… Đây chính là chức năng tiếp tục quá trình sản xuất trong

quá trình lưu thông. Chức năng này nhằm hoàn thiện sản phẩm ở dạng tốt nhất để

sản phẩm thích hợp với nhu cầu của người tiêu dùng. Với chức năng này đòi hỏi

các doanh nghiệp thương mại cũng phải hiểu biết tính chất kỹ thuật của sản phẩm,

phải hiểu lĩnh vực sản xuất (nguồn hàng) và phải hiểu được công dụng của sản

phẩm và nhu cầu của lĩnh vực tiêu dùng. Như vậy, kinh doanh thương mại có chức

năng lưu thông hàng hóa là một chức năng kinh tế chủ yếu, nhưng gắn rất chặt chẽ

với chức năng kỹ thuật sản phẩm, tức là chức năng tiếp tục quá trình sản xuất trong

khâu lưu thông, chỉ bị quá trình lưu thông che giấu đi. Một mặt khác nữa, trong

quá trình thực hiện lưu thông hàng hóa, do điều kiện nguồn hàng trong nước còn

ít, chưa phát triển, các doanh nghiệp thương mại còn phải thực hiện việc tổ chức

sản xuất, đầu tư, khai thác tạo nguồn hàng để tạo ra các sản phẩm thay thế hàng

nhập ngoại có giá cả phải chăng để chủ động trong nguồn hàng và thích hợp với

nhu cầu của khách hàng.

Kinh doanh thương mại thực hiện chức năng dự trữ hàng hóa, điều hòa cung cầu.

Chức năng của kinh doanh thương mại là mua hàng hóa vào để cung ứng đầy đủ,

kịp thời, đồng bộ, đúng chất lượng, số lượng, ở những nơi thuận tiện cho khách

hàng. Nhờ có hàng hóa dự trữ mà doanh nghiệp thương mại có thể thỏa mãn đầy

đủ, kịp thời nhu cầu về hàng hóa của khách hàng. Nhờ có hệ thống mạng lưới rộng

(kho trạm, cửa hàng, quầy hàng, siêu thị, đại lý…) mà doanh nghiệp thương mại

có thể bảo đảm thuận lợi cho khách hàng mua những hàng hóa cần thiết, vừa tiết

kiệm được thời gian, vừa không phải đi quá xa. Để thoả mãn nhu cầu của khách

hàng và khả năng của khách hàng, doanh nghiệp thương mại phải mua những mặt

hàng có chất lượng tốt, đúng yêu cầu của khách hàng, nhưng lại phải ở nơi có

nguồn hàng phong phú, nhiều, rẻ, sau khi cộng với chi phí lưu thông đưa đến thị

trường bán, khách hàng vẫn có thể chấp nhận được. Điều này, một cách tự nhiên,

kinh doanh thương mại thực hiện việc điều hòa cung cầu từ nơi có mặt hàng nhiều,

phong phú, rẻ đến nơi mặt hàng đó ít, khan hiếm, đắt, hoặc mua hàng khi thời vụ

và bán hàng quanh năm, cung - cầu hàng hóa được điều hòa. Ngày nay, trong kinh

doanh thương mại, nhờ phát triển các hoạt động dịch vụ mà khách hàng còn được

phục vụ kịp thời, thuận lợi và văn minh. Nhờ chuyên môn hóa ngày càng cao trong


12 TXTMKT02_Bai2_v1.0014111203

hoạt động kinh doanh, nhờ sự phát triển của khoa học - công nghệ mới trong vận

chuyển, dự trữ, bảo quản hàng hóa và các máy móc thiết bị mới, các doanh nghiệp

thương mại có khả năng hạ chi phí kinh doanh, lưu chuyển hàng hóa nhanh, mở

rộng thị trường, cũng như không ngừng cải tiến và hợp lý hoạt động kinh doanh và

vận động của hàng hóa.

2.2.3. Nhiệm vụ của kinh doanh thương mại

Nâng cao hiệu quả kinh doanh bằng cách

thỏa mãn đầy đủ, kịp thời và thuận lợi các

nhu cầu hàng hóa, dịch vụ cho sản xuất và

tiêu dùng.

Cung ứng những hàng hóa có chất lượng

tốt, đáp ứng các yêu cầu về chất lượng sản

phẩm, về vệ sinh và bảo vệ môi trường, phù

hợp với xu thế của tiêu dùng hiện đại, thúc

đẩy sản xuất và tiêu dùng xã hội phát triển, thúc đẩy tiến bộ khoa học - công nghệ

trong sản xuất với giá cả thích hợp.

Phát triển các hoạt động dịch vụ khách hàng đầy đủ, kịp thời, thuận lợi và văn minh.

Giảm chi phí kinh doanh, bảo toàn và phát triển vốn kinh doanh, tuân thủ luật pháp

và chính sách xã hội.

2.3. Nội dung cơ bản của kinh doanh thương mại

Có thể có nhiều cách tiếp cận khác nhau về nội dung của kinh doanh thương mại. Xét về

mặt các hoạt động nghiệp vụ kinh doanh thì nội dung của kinh doanh thương mại gồm:

2.3.1. Nghiên cứu và xác định nhu cầu thị trường về loại hàng hóa và dịch vụ để

lựa chọn lĩnh vực và mặt hàng kinh doanh

Đối tượng của kinh doanh thương mại là hàng hóa và dịch vụ trong buôn bán. Doanh

nghiệp thương mại có thể kinh doanh một loại hàng hóa (chuyên doanh) hoặc vài

nhóm loại hàng hóa khác nhau (tổng hợp) hoặc kinh doanh hỗn hợp (vừa kinh doanh

vừa sản xuất, gia công hàng hóa), nhưng trước khi tiến hành hoạt động kinh doanh,

doanh nghiệp phải nghiên cứu thị trường và xác định nhóm loại mặt hàng để lựa chọn

kinh doanh. Có rất nhiều loại hàng hóa khác nhau. Mỗi loại hàng hóa khác nhau có

đặc tính cơ, lý, hóa học và trạng thái khác nhau, có nhu cầu tiêu dùng cho các khách

hàng khác nhau: tiêu dùng cho doanh nghiệp sản xuất kinh doanh hay tiêu dùng cá

nhân. Doanh nghiệp thương mại phải nghiên cứu xác định nhu cầu của khách hàng

cho khu vực thị trường mình định kinh doanh và sự đáp ứng cho các nhu cầu về mặt

hàng đó hiện nay. Doanh nghiệp thương mại cũng cần phải xem xét các nguồn cung

ứng các sản phẩm đó (sản xuất trong nước hay hàng nhập khẩu); cũng có thể có những

mặt hàng hiện chưa có trên khu vực thị trường mà doanh nghiệp định kinh doanh

nhưng qua nghiên cứu nhu cầu, doanh nghiệp tin chắc rằng khi đưa vào kinh doanh sẽ

có khách hàng và khách hàng ngày càng tăng lên. Nghiên cứu thị trường và xác định

nhu cầu thị trường về mặt hàng doanh nghiệp sẽ kinh doanh phải trên cơ sở doanh

nghiệp có đủ trình độ chuyên môn về mặt hàng và doanh nghiệp nắm được khả năng


TXTMKT02_Bai2_v1.0014111203 13

nguồn hàng đã biết và có khả năng khai thác, đặt hàng,

mua hàng để đáp ứng cho nhu cầu của khách hàng tốt

hơn cách đáp ứng nhu cầu hiện tại. Từ đó doanh

nghiệp chuẩn bị cơ sở vật chất, chuẩn bị mặt hàng,

chuẩn bị các điều kiện để đưa vào hoạt động kinh

doanh. Việc nghiên cứu thị trường và xác định nhu cầu

của khách hàng về loại hàng hóa doanh nghiệp lựa

chọn kinh doanh không phải chỉ làm một lần mà trong quá trình tồn tại, phát triển kinh

doanh, doanh nghiệp thương mại luôn phải nghiên cứu nhu cầu của thị trường về mặt

hàng để đưa vào kinh doanh những mặt hàng cùng loại, mặt hàng mới, tiên tiến, hiện

đại có nhu cầu trên thị trường; cũng như cách đáp ứng cho các nhu cầu của khách

hàng sao cho kịp thời, thuận tiện và văn minh hơn.

2.3.2. Xây dựng chiến lược và kế hoạch kinh doanh

Trong môi trường đầy biến động để phục vụ khách hàng tốt hơn cần phải có chiến

lược và kế hoạch kinh doanh, sự cần thiết của chiến lược trong kinh doanh là do bản

thân quá trình sản xuất đã có kế hoạch đồng thời tạo thế chủ động trong hoạt động

nghiệp vụ đòi hỏi phải có chiến lược và kế hoạch, có phương án kinh doanh cụ thể

hơn. Doanh nghiệp thương mại cũng cần phải xây dựng và thực hiện chiến lược kinh

doanh nếu muốn tồn tại lâu dài và phát triển nhanh. Trong môi trường cạnh tranh, việc

xác định đúng chiến lược kinh doanh và thực hiện kinh doanh theo chiến lược là nội

dung quan trọng để dắt dẫn doanh nghiệp thương mại đứng vững trong môi trường

cạnh tranh và phát triển nhanh theo mục tiêu đã chọn.

2.3.3. Huy động và sử dụng hợp lý các nguồn lực đưa vào kinh doanh

Kinh doanh thương mại cũng phải huy động các nguồn lực để tiến hành các hoạt động

kinh doanh. Các nguồn lực mà doanh nghiệp thương mại phải huy động để đưa vào

hoạt động kinh doanh là: vốn hữu hình như tiền, vàng, bạc, đá quý, ngoại tệ...; nhà

cửa, kho tàng, cửa hàng, quầy hàng và vốn vô hình như sự nổi tiếng của nhãn hiệu

hàng hóa, sự tín nhiệm của khách hàng... và con người với tài năng, học vấn, kinh

nghiệm, nghề nghiệp được đạo tạo, trình độ quản lý... được huy động vào kinh doanh.

Đây là nguồn tài sản quý hiếm của doanh nghiệp. Dù người quản trị doanh nghiệp có

tài huy động đến mức nào thì nguồn tài sản của doanh nghiệp cũng chỉ là có hạn. Vấn

đề còn lại là doanh nghiệp kết hợp các nguồn lực vật chất với con người cụ thể như

thế nào để doanh nghiệp có thể tiến hành một cách nhanh chóng, thuận lợi và rút ngắn

được thời gian chuẩn bị, có kết quả và phát triển kinh doanh cả bề rộng lẫn bề sâu.

Việc huy động nguồn lực là điều kiện tiền đề không thể thiếu được nhưng việc sử

dụng nguồn lực một cách hợp lý, có kết quả và hiệu quả mới là hoạt động quyết định

sự thành công của kinh doanh. Việc quyết định phương hướng, kế hoạch sử dụng

nguồn lực do tập thể hội đồng quản trị doanh nghiệp có trách nhiệm, song về cơ bản

phải do tài năng của giám đốc và hệ thống tham mưu chức năng giúp giám đốc, cũng

như sự phát huy khả năng của mọi thành viên trong doanh nghiệp, vấn đề kỷ luật, kỷ

cương trong doanh nghiệp và vấn đề khuyến khích bằng lợi ích vật chất và tinh thần

đối với mọi thành viên.


14 TXTMKT02_Bai2_v1.0014111203

2.3.4. Tổ chức thực hiện các hoạt động nghiệp vụ kinh doanh

Hoạt động kinh doanh cơ bản của doanh nghiệp

thương mại là hoạt động mua hàng để bán. Tổ chức tạo

nguồn hàng, khai thác, gia công, đặt hàng, ký kết các

hợp đồng mua hàng để bảo đảm nguồn hàng cho doanh

nghiệp là khâu nghiệp vụ quan trọng để doanh nghiệp

có hàng hóa để đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Tổ

chức mạng lưới bán hàng và phân phối hàng hóa cho

mạng lưới bán hàng cơ hữu và đại lý bán hàng là

nghiệp vụ kinh doanh quan trọng bậc nhất bởi vì chỉ có bán hàng doanh nghiệp mới

thu hồi được vốn, mới có nguồn trang trải chi phí lưu thông và mới có lãi để tái đầu tư

mở rộng và phát triển kinh doanh. Doanh nghiệp thương mại cũng phải dự trữ hàng

hóa để bảo đảm cung ứng đầy đủ, kịp thời, đồng bộ và ổn định cho khách hàng. Để

thực hiện tốt nghiệp vụ mua bán hàng hóa, doanh nghiệp phải tổ chức các kho hàng để

dự trữ hàng hóa đủ tiêu chuẩn chất lượng đưa vào lưu thông. Doanh nghiệp thương

mại còn phải tổ chức tốt hệ thống thu mua, đặt hàng, khai thác, tiếp nhận hàng hóa để

có nguồn hàng hóa phong phú, ổn định, chất lượng tốt. Doanh nghiệp thương mại cần

phải tổ chức tốt hệ thống các quầy hàng (lưu động và cố định), cửa hàng, các siêu thị,

trung tâm thương mại, cũng như hệ thống đại lý để bán hàng cho khách hàng một cách

thuận lợi và kịp thời. Để giảm chi phí kinh doanh, đặc biệt chi phí lưu thông, doanh

nghiệp thương mại cần tổ chức hợp lý nghiệp vụ giao nhận, vận chuyển, bốc dỡ hàng

hóa ở các ga, cảng đầu mối tiếp nhận hàng hóa, tổ chức tốt chân hàng và hợp đồng vận

chuyển để hàng hóa được vận chuyển thẳng từ nguồn hàng về nơi sử dụng, loại bỏ

tình trạng vận chuyển loanh quanh, ngược chiều, không tận dụng hết trọng tải của các

phương tiện vận chuyển, cũng như tăng chi phí vận chuyển, bốc dỡ hàng hóa. Trong

hoạt động kinh doanh thương mại, doanh nghiệp thương mại cần phải tiến hành hoạt

động nhằm tìm kiếm, thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hóa và cung ứng dịch vụ thương

mại. Các hoạt động xúc tiến thương mại gồm: bán hàng cá nhân, quảng cáo thương

mại, hội chợ triển lãm thương mại, quan hệ công chúng, xúc tiến bán hàng, ứng dụng

công nghệ thông tin như bán hàng qua điện thoại, internet, xây dựng, bảo vệ và quảng

bá thương hiệu. Trong hoạt động kinh doanh thương mại cần phải thực hiện các hoạt

động dịch vụ phục vụ khách hàng. Chỉ có thực hiện các hoạt động dịch vụ linh hoạt, đa

dạng, phong phú mới có thể thu hút được khách hàng và khách hàng tương lai đến với

doanh nghiệp.

2.3.5. Quản trị lao động, vật tư, tiền vốn nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh

Quản trị doanh nghiệp thương mại cũng phải quản trị các yếu tố cơ bản của kinh

doanh là vốn kinh doanh, chi phí kinh doanh, quản lý hàng hóa và quản trị nhân sự

của doanh nghiệp.

Vốn kinh doanh của doanh nghiệp thương mại là thể hiện bằng tiền của tài sản cố định

và tài sản lưu động của doanh nghiệp. Quản trị vốn kinh doanh của doanh nghiệp có

chiến lược và kế hoạch sử dụng vốn hợp lý, cũng như bảo đảm huy động vốn kịp thời

cho các nhu cầu kinh doanh hàng hóa - dịch vụ của doanh nghiệp, đồng thời nâng cao


TXTMKT02_Bai2_v1.0014111203 15

hiệu quả sử dụng vốn, bảo toàn và phát triển được vốn qua mỗi chu kỳ kinh doanh,

chấp hành đầy đủ các nguyên tắc và kỷ luật, sử dụng vốn tiết kiệm.

Chi phí kinh doanh của doanh nghiệp thương mại là biểu hiện bằng tiền của các chi

phí về lao động sống và lao động vật hóa mà doanh nghiệp đã bỏ ra để đạt được kết

quả kinh doanh trong một thời kỳ nhất định (tháng, quý, năm). Quản lý chi phí kinh

doanh là phải có kế hoạch và mục tiêu chi phí, có quy định rõ mức độ quyền hạn của

các cấp trong doanh nghiệp được duyệt chi và chi phí như thế nào là hợp lý, hợp lệ,

tiết kiệm. Quản lý chi phí kinh doanh là nắm bắt được nội dung của các khoản chi,

nắm được các nguyên tắc, chế độ chi trả, thanh toán và mức độ (tỷ lệ) của các khoản

chi trong doanh thu, lợi nhuận cũng như các yêu cầu khác như kế hoạch, mục đích, tiết

kiệm, hợp lý và hợp lệ, giảm các tổn thất.

Quản lý hàng hóa trong kinh doanh thương mại đòi hỏi

người quản trị kinh doanh và các bộ phận có liên quan

đến giao nhận, bốc dỡ, vận chuyển, dự trữ, bảo quản,

thu mua, bán hàng phải nắm được tính chất vật lý, hóa

học của hàng hóa, phải biết cách sắp xếp, bao gói, bảo

quản, giữ gìn hàng hóa sao cho khỏi đổ vỡ, hư hỏng,

biến chất, mất mát. Khách hàng đến với doanh nghiệp

là do nhu cầu về giá trị sử dụng của hàng hóa (hay ích

dụng) và khách hàng chỉ bỏ tiền ra mua hàng khi hàng hóa có chất lượng và giá trị sử

dụng thích hợp. Để dự trữ, bảo quản và bảo vệ hàng hóa, doanh nghiệp thương mại

cần phải có cơ sở vật chất kỹ thuật tương ứng theo đòi hỏi kỹ thuật của mặt hàng như

nhà kho, các phương tiện để chứa đựng, để bảo quản, bảo vệ hàng hóa, các phương

tiện đóng gói, bao bì, các phương tiện vận chuyển, bốc dỡ hàng hóa, cũng như các cán

bộ công nhân kỹ thuật có tay nghề thành thạo để hướng dẫn vận hành, sửa chữa, thay

thế, lắp ráp, lắp đặt, hiệu chỉnh tu chỉnh hàng hóa theo yêu cầu của khách hàng. Đặc

biệt đối với những loại hàng có hàm lượng kỹ thuật cao và đòi hỏi kỹ thuật bảo quản

đặc biệt, những hàng siêu trường, siêu trọng... Trong kinh doanh thương mại, người

kinh doanh còn phải biết nhu cầu về hàng hóa của khách hàng. Khách hàng nào có

nhu cầu khối lượng, chất lượng hàng hóa, nhu cầu đó ở địa bàn nào, thời gian nào,

người ta dùng hàng hóa để làm gì... chỉ có như vậy người kinh doanh mới đưa hàng

đến nơi và thời gian thích hợp nhất thỏa mãn nhu cầu của khách hàng, mới tránh được

tình trạng hàng hóa vận động loanh quanh, ứ đọng, chậm luân chuyển, bảo quản

không tốt làm hàng hóa hư hỏng, vỡ bẹp, kém mất phẩm chất phải hủy bỏ, vừa lãng

phí của cải vật chất của xã hội, vừa phải tốn chi phí cho chính việc hủy bỏ ấy. Điều

này chứng tỏ kinh doanh thương mại là lĩnh vực kinh tế - kỹ thuật. Hoạt động kinh

doanh chỉ che lấp mặt kỹ thuật đi.

Quản trị nhân sự là quản trị những hoạt động liên quan đến nhân sự như: việc tạo lập,

duy trì, sử dụng và phát triển có hiệu quả yếu tố con người nhằm thực hiện các mục

tiêu kinh doanh của doanh nghiệp một cách tốt nhất. Quản trị nhân sự là một mặt của

công tác quản trị doanh nghiệp thương mại, là quá trình hoạch định, tuyển dụng, tổ

chức sắp xếp, đào tạo và phát triển, đãi ngộ nhân sự và phân quyền, giao quyền, tạo

dựng ê kíp, cũng như đánh giá nhân sự. Quản trị nhân sự là quản trị con người, đó là

một nguồn lực quan trọng nhất. Con người lại có suy nghĩ, có tâm sự, tình cảm, có tài


16 TXTMKT02_Bai2_v1.0014111203

năng, sức khỏe khác nhau. “Dụng nhân như dụng mộc”, “Người làm ra của chứ của

không làm ra người”, “Vốn dài không bằng tài buôn”. Thành công của doanh nghiệp

là thành công của việc sử dụng nhân sự. Sự thành công của quản trị suy cho cùng cũng

là do quản trị con người quyết định. Dù doanh nghiệp thương mại có vốn vật chất, vốn

tài chính dồi dào, phong phú nhưng không có nhân sự có đủ năng lực nghiệp vụ, kỹ

thuật, tổ chức kinh tế, trình độ quản lý và những tài năng sáng tạo thì doanh nghiệp

không thể hoạt động kinh doanh có hiệu quả cao; bởi chính con người mới thực sự là

chủ thể của vốn vật chất, vốn tài chính ấy. Vì vậy, sử dụng con người đúng đắn thì

doanh nghiệp thành công, còn sử dụng con người không đúng với năng lực, trình độ,

tài năng... thì doanh nghiệp sẽ không đạt được mục tiêu như mong muốn.


TXTMKT02_Bai2_v1.0014111203 17

Tóm lược cuối bài Kinh doanh thương mại trong cơ chế thị trường có những đặc trưng mà doanh nghiệp cần phải

nắm vững nếu muốn thành công. Có nhiều loại hình kinh doanh thương mại khác nhau, mỗi loại

hình có những ưu điểm, nhược điểm và điều kiện áp dụng khác nhau. Nội dung cơ bản của kinh

doanh thương mại bao gồm: Nghiên cứu và xác định nhu cầu thị trường về loại hàng hóa và dịch

vụ để lựa chọn lĩnh vực và mặt hàng kinh doanh; Xây dựng chiến lược và kế hoạch kinh doanh;

Huy động và sử dụng hợp lý các nguồn lực đưa vào kinh doanh; Tổ chức các hoạt động nghiệp

vụ mua, bán, dự trữ, bảo quản, vận chuyển, xúc tiến thương mại và các hoạt động dịch vụ phục

vụ khách hàng; Quản trị tài sản, hàng hóa, nhân sự và các nguồn lực trong hoạt động kinh doanh

thương mại.


18 TXTMKT02_Bai2_v1.0014111203

Câu hỏi ôn tập 1. Phân biệt các khái niệm thương mại và kinh doanh thương mại, thương mại theo nghĩa rộng

và nghĩa hẹp; kinh doanh thương mại theo nghĩa rộng và nghĩa hẹp.

2. Phân tích đặc điểm kinh doanh thương mại trong cơ chế thị trường. Qua đó làm rõ bản chất

của kinh doanh thương mại và sự khác nhau với các ngành kinh doanh khác.

3. Phân tích mục đích, chức năng và nhiệm vụ của kinh doanh thương mại.

4. Trình bày nội dung cơ bản của kinh doanh thương mại. Cho ví dụ minh họa.

5. Thuyết minh về vai trò của khách hàng trong kinh doanh thương mại.

6. Bạn hiểu thế nào về kinh doanh thương mại trong cơ chế thị trường? Tại sao nói Kinh doanh

thương mại trong cơ chế thị trường “là cuộc chạy đua không có đích cuối cùng”?

7. Phân tích các phương tiện được sử dụng để cạnh tranh trong kinh doanh thương mại.

8. Mối quan hệ giữa các mục tiêu cần lựa chọn trong kinh doanh.

9. Quan điểm của bạn về lợi nhuận tối ưu và lợi nhuận tối đa, lợi ích cục bộ (bộ phận) và lợi ích

toàn bộ trong kinh doanh thương mại.

10. Bạn hiểu thế nào là tiếp tục quá trình sản xuất trong lưu thông? Ý nghĩa của nó và nêu các ví

dụ minh họa.

11. Vai trò và mối quan hệ giữa các nội dung cơ bản của kinh doanh thương mại.

bÀi 2 kinh doanh thƯƠng mẠi trong cƠ chẾ thỊ …eldata2.neu.topica.vn/txtmkt02/giao...

Documents