bÀi 5 chiẾn lƯỢc giÁ sẢn phẨm ngÂn hÀng

1v1.0012106201

BÀI 5

CHIẾN LƯỢC GIÁ SẢN PHẨM NGÂN HÀNG

ThS. Đoàn Kim Thêu

2v1.0012106201

TÌNH HUỐNG DẪN NHẬP

Ngân hàng: “Thay đổi chiến lược về giá” hay là chếtXu thế ngày càng phổ biến của mô hình giá linh hoạt và các gói dịch vụ phân loại theotừng phân khúc khách hàng sẽ làm thay đổi cách thức ngân hàng tính phí và cung cấpcác sản phẩm trong tương lai.

• Khoảng 25% số ngân hàng hiện nay vẫn đang sử dụng phương thức định giá tiêuchuẩn. Nói cách khác, đó là chiến lược “một giá cho tất cả mọi người”.

• Nhưng nhiều ngân hàng dần nghiệm ra rằng, một mô hình định giá sáng tạo, cơđộng, mềm dẻo hơn sẽ giúp họ tạo được lợi thế so với các đối thủ.

• Một khi ngân hàng triển khai thành công mô hình giá linh hoạt, cái mà người dùngnhận được là một sự “thoải mái và vừa vặn”, điều đó giúp họ cảm thấy vui vẻ vàhài lòng hơn và cũng nâng cao sự trung thành gắn bó với sản phẩm/dịch vụ hơn.

(Nguồn: http://www.baomoi.com/Ngan-hang-Thay-doi-chien-luoc-ve-gia-hay-la-chet/126/5956347.epi)

1. Chiến lược về giá sản phẩm dịch vụ của ngân hàng là gì?2. Tại sao định giá cho các sản phẩm lại là một nhiệm vụ quan trọng của

marketing?3. Làm thế nào để định giá sản phẩm ngân hàng hợp lý và hiệu quả nhất?

3v1.0012106201

MỤC TIÊU

Hiểu được khái niệm và những đặc điểm khác biệt giữa định giá sản phẩm củangân hàng với các sản phẩm thông thường khác;

Nắm được những căn cứ chủ yếu để xác định giá và quy trình định giá sảnphẩm ngân hàng;

Nắm được những phương pháp cơ bản để định giá và xây dựng chiến lược giácho các sản phẩm ngân hàng.

4v1.0012106201

NỘI DUNG

2

1 Tổng quan cơ bản về giá của sản phẩm ngân hàng

Xây dựng chiến lược giá của sản phẩm ngân hàng

5v1.0012106201

Khái niệm

1. TỔNG QUAN CƠ BẢN VỀ GIÁ CỦA SẢN PHẨM NGÂN HÀNG

1.1

1.2 Hình thức thể hiện

Đặc điểm của giá1.3

1.4 Các kiểu giá

6v1.0012106201

Giá của sản phẩm ngân hàng là số tiền mà khách hàng phải trả để được quyền sửdụng một khoản tiền trong một thời gian nhất định hoặc sử dụng sản phẩm do ngânhàng cung cấp.

• Hoạt động kinh doanh của ngân hàng cơ bản là “mua và bán” quyền sử dụng hànghóa tiền tệ.

• Khi mua vốn ngân hàng phải trả cho khách hàng một số tiền lãi để được sử dụngkhoản vốn đó trong thời gian nhất định

• Khi ngân hàng bán quyền sử dụng vốn cho khách hàng, khách hàng cũng phải trảcho ngân hàng một khoản tiền lãi vay trên cơ sở thỏa thuận giữa ngân hàng vớikhách hàng.

1.1. KHÁI NIỆM

7v1.0012106201

CÂU HỎI THẢO LUẬN

Trong thực tế, giá của sản phẩm dịch vụ ngân hàng được biểu diễn dưới hình thức phổ biến nào?

8v1.0012106201

• Lãi: Tiền gửi và tiền vay.

• Phí: Tiền khách hàng phải trả khi sử dụng dịch vụ của ngân hàng.

• Hoa hồng: Khách hàng phải trả khi ngân hàng thực hiện dịch vụ, nghiệp vụ môigiới cho khách hàng (môi giới bất động sản, chứng khoán…).

1.2. HÌNH THỨC THỂ HIỆN

9v1.0012106201

• Mang tính tổng hợp nên khó xác định chính xác chi phí và giá trị đối với từng sảnphẩm riêng biệt.

• Có tính đa dạng và phức tạp, có nhiều cách định giá khác nhau cho mỗi sản phẩmkhác nhau, trong cùng một loại sản phẩm cũng có thể có nhiều loại giá.

• Có tính nhạy cảm cao do chịu nhiều yếu tố của kinh tế, xã hội tác động.

1.3. ĐẶC ĐIỂM CỦA GIÁ

10v1.0012106201

• Giá cố định: Là các mức lãi, hoa hồng hay phí mà khách hàng phải trả khi kháchhàng sử dụng sản phẩm của ngân hàng, được ngân hàng qui định một cách cụ thể.

• Giá ngầm: Là các loại giá mà khách hàng và ngân hàng được nhận hay phải trả,khác với giá công bố.

• Giá chênh lệch: Là mức giá giữa mua và bán dịch vụ.

1.4. CÁC KIỂU GIÁ

11v1.0012106201


Giá phải trả khác với mức được công bố công khai là loại giá nào?

PROPERTIESOn passing, 'Finish' button: Goes to Next SlideOn failing, 'Finish' button: Goes to Next SlideAllow user to leave quiz: At any timeUser may view slides after quiz: At any timeUser may attempt quiz: Unlimited times

13v1.0012106201

2. XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC GIÁ CỦA SẢN PHẨM NGÂN HÀNG

Căn cứ xác định giá2.1

2.2 Quy trình định giá

14v1.0012106201

• Chi phí (các nguồn lực) mà ngân hàngphải bỏ ra để duy trì sự hoạt động vàcung cấp sản phẩm cho khách hàng.

Chi phí được chia làm 2 nhóm là chi phícố định và chi phí biến đổi.

• Đặc điểm cầu của khách hàng:Những nhóm khách hàng khác nhau sẽcó nhu cầu khác nhau và mức độ phảnứng về giá khác nhau, do đó giá cầnđược xác định theo nhu cầu.

2.1. CĂN CỨ XÁC ĐỊNH GIÁ

15v1.0012106201


Khi đánh giá mức độ co giãn về cầu của các mức giá khác nhau đối với một sản phẩm dịch vụ ngân hàng, nhà marketing nhận thấy cầu không co giãn. Trong trường hợp này, ngân hàng nên làm gì?

16v1.0012106201

• Giá của đối thủ cạnh tranh trên thị trường: Ảnh hưởng đến năng lực cạnh tranhtrên thị trường, cần được xác định trong mối tương quan với đối thủ cạnh tranh.

• Rủi ro: Thực chất là khoản chi phí tiềm ẩn, nếu sản phẩm có độ rủi ro cao thìthường định giá cao và ngược lại.

2.1. CĂN CỨ XÁC ĐỊNH GIÁ (tiếp theo)

17v1.0012106201

2.2.1. Xác định mục tiêu

2.2.2. Đánh giá nhu cầu

2.2.3. Phân tích chi phí

2.2.4. Nghiên cứu giá đối thủ cạnh tranh

2.2.5. Lựa chọn phương pháp xác định giá

2.2.6. Các quyết định về mức giá

2.2. QUY TRÌNH ĐỊNH GIÁ

18v1.0012106201

Xác định mục tiêu nhằm:

• Thu hút khách hàng mới;

• Tăng doanh số hoạt động;

• Tăng sức cạnh tranh cho ngân hàng;

• Tạo mối quan hệ giữa các nhóm khách hàng.

2.2.1. XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU

19v1.0012106201

Nghiên cứu và dự báo nhu cầu về sản phẩm của ngân hàng, căn cứ vào các tiêuchí sau:

• Số lượng khách hàng hiện tại và xu hướng phát triển trong tương lai;

• Mức độ mong muốn của khách hàng về sản phẩm của ngân hàng;

• Mức giá dự kiến của sản phẩm ngân hàng;

• Độ co giãn về cầu của mức giá đối với từng nhóm khách hàng, từng thị trường;

• Hệ thống thông tin toàn diện để đánh giá đúng mức cầu;

• Ảnh hưởng các nhân tố đến cầu như quảng cáo, phương thức cung ứng, sản phẩm…

2.2.2. ĐÁNH GIÁ NHU CẦU

20v1.0012106201

• Chi phí là mức sàn của giá bán.

• Chi phí được chia thành 2 nhóm cơ bản là chiphí cố định và chi phí thay đổi.

• Ngân hàng cần xác định tổng chi phí và cơ cấuchi phí cho từng loại sản phẩm của mình.

• Bên cạnh đó phải xác định điểm hòa vốn đểlàm cơ sở cho việc xác định qui mô kinh doanhtối thiểu tương ứng với mức giá phù hợp.

• Xác định chi phí cận biên để có các mức giákhác nhau cho từng qui mô.

2.2.3. PHÂN TÍCH CƠ CẤU CHI PHÍ

22v1.0012106201

Dựa vào các tiêu chí:

• Mức độ chính xác thông tin;

• Sự khác biệt của sản phẩm;

• Tốc độ phục vụ cho khách hàng vào giaodịch tại ngân hàng;

• Sự phù hợp của sản phẩm với nhu cầukhách hàng;

• Các dịch vụ bổ sung làm tăng tính hữu íchcủa sản phẩm ngân hàng;

• Kết quả thăm dò ý kiến của khách hàngthông qua việc đánh giá những ưu điểmtổng hợp chất lượng của sản phẩm.

2.2.4. PHÂN TÍCH GIÁ ĐỐI THỦ CẠNH TRANH

23v1.0012106201

• Phương pháp định giá theo chi phí bìnhquân cộng lợi nhuận.

• Phương pháp xác định giá trên cơ sởphân tích hòa vốn, đảm bảo lợi nhuận.

• Phương pháp theo biểu giá của đối thủcạnh tranh.

• Phương pháp xác định giá trên cơ sởbiểu giá thâm nhập thị trường.

• Phương pháp xác định giá trên cơ sởquan hệ với khách hàng.

• Phương pháp xác định giá trượt.

2.2.5. LỰA CHỌN PHƯƠNG PHÁP ĐỊNH GIÁ

24v1.0012106201

Trước khi quyết định mức giá cuối cùng, ngân hàngcần xem xét:

• Những yếu tố tâm lý của khách hàng;

• Chiến lược định vị của ngân hàng;

• Các yếu tố khác trong marketing mix;

• Các chính sách khác của Nhà nước và pháp luật.

2.2.6. CÁC QUYẾT ĐỊNH VỀ MỨC GIÁ

25v1.0012106201

• Định giá tiền gửi theo phương pháp tổng hợp chi phí thu nhập.

• Sử dụng chi phí cận biên để xác định lãi suất tiền gửi.

• Phương pháp định giá xâm nhập thị trường.

• Thiết lập bảng giá đối với các nhóm khách hàng.

• Phương pháp định giá mục tiêu trọng điểm.

• Định giá tiền gửi dựa trên cơ sở mối quan hệ giữa ngân hàng và khách hàng.

ĐỊNH GIÁ TIỀN GỬI

26v1.0012106201

• Định giá cho vay theo phương pháp tổng hợp chi phí.

• Phương pháp định giá theo lãi suất cơ sở.

• Phương pháp định giá dịch vụ thanh toán.

• Phương pháp định giá theo khu vực địa lý.

• Phương pháp định giá theo chiết khấu và trợ cấp.

• Phương pháp định giá phân biệt.

ĐỊNH GIÁ CHO VAY

27v1.0012106201

TÓM LƯỢC CUỐI BÀI

• Tổng quan về giá sản phẩm

Khái niệm.

Các hình thức thể hiện: Lãi, phí, hoa hồng.

Đặc điểm của giá.

• Khái niệm định giá: Là hoạt động quan trọng của Marketing ngân hàngvà là yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động và kết quả hoạt độngcủa cả ngân hàng và khách hàng, đến thu nhập và mối quan hệ giữakhách hàng và ngân hàng.

• Quy trình định giá: Xác định mục tiêu; đánh giá nhu cầu; phân tích chiphí; nghiên cứu giá đối thủ cạnh tranh; lựa chọn phương pháp xácđịnh giá; các quyết định về mức giá.

28v1.0012106201

CÂU HỎI ÔN TẬP

1. Hãy mô tả những đặc điểm cơ bản về giá của sản phẩm ngân hàng. Những đặcđiểm đó có ảnh hưởng như thế nào đến quá trình định giá sản phẩm củangân hàng?

2. Hãy mô tả quy trình định giá sản phẩm ngân hàng. Cho một ví dụ minh họa và rút raý kiến nhận xét.

3. Nội dung của xây dựng chiến lược giá cho ngân hàng là gì?

4. Nêu những phương pháp định giá cơ bản. Hãy cho một ví dụ về định giá cho tiền gửitại ngân hàng, định giá cho vay.

5. Hãy chỉ rõ ưu/nhược điểm của các phương pháp định giá sản phẩm ngân hàng.Phương pháp nào được các ngân hàng sử dụng nhiều nhất? Vì sao?

PROPERTIESAllow user to leave interaction: AnytimeShow ‘Next Slide’ Button: Don't showCompletion Button Label: Next Slide

bÀi 5 chiẾn lƯỢc giÁ sẢn phẨm ngÂn hÀng

Documents