blue ocean

Blue Ocean

Blue Ocean Strategy

가치창조 , 가치혁신을 통해 싸우지 않고 이기는 전략

• 업계에서 관행 시 하는 것을 깨라 • 경쟁자를 벤치마킹 하지 말라 ( 따라 하지 마라 )

Red Ocean Blue Ocean

기존 시장 공간 안에서 경쟁 경쟁자 없는 새 시장공간 창출

소모적인 경쟁에서 이겨야 한다 무의미한 경쟁이 아닌 창조

차별화 ( 가치 ) or 비용 ( 가격경쟁력 )

차별화 and 비용

모방을 통한 경쟁 창조를 통한 경쟁

Blue Ocean 창출 효과

신규 비즈니스를 런칭한 108 개 기업 수익성 분석

red ocean strategy Blue ocean strategy

채택 전략 비중

총 매출 비율

총 수익 비율

86%

62%

39%

14%

38%

61%

Blue Ocean

• 재무소프트웨어 회사 ( 이미 47 개의 경쟁회사 존재 ) - 인튜이트

- 소프트웨어만이 아닌 각도에서 가치를 창출

- 사용자는 전문 경영회사만이 아니다 ( 가정 , 중국집 , 세탁소 ,...)

- 공급자 시각의 소프트웨어와 어려운 용어 - 기본 지식이 어느 정도는 있어야 사용 가능

• 기술혁신은 구매자 가치 창출로 이어져야 한다 - 최첨단기술 개발 후 파산

- 모토롤라 이리디움 , 몬산토 유전자 변형종자 , 에임펙스 VCR (1950)

• 싱가폴정부 - 인구 450 만 , GNP $27,800

- 작지만 잘 사는 나라 - 주변국가 ( 인도 , 중국 ) 와 차별화하려는 전략

• SONY - 워크맨 : Boom Box + Transistor

• 미래학자 (2000 년대가 되면 모든 영화관은 없어질 것이다 ) - 집에서 VTR, DVD, 위성 TV....

- 벨기에의 버터플라이즈 ( 키네폴리스 영화관 ) : 세계 최초의 25 개 스크린 , 7600 개 좌석 - 사양 영화산업 (dark, dirty, dangerous) 에서 획기적인 변화

- 메가박스 , CGV,... 등에 의해 블루오션 창출

구분 전략

산업 대체산업에서 가치곡선 요소를 찾는다

전략 집단 동일 산업 내 다른 전략 그룹에서 가치요소를 찾는다

구매자 집단 구매자 집단을 관찰하라

제품 / 서비스 제공 범위 산업 적용 범위를 보완적 제품 / 서비스로 확대

기능 / 감성적 지향 기능과 감성 영역의 상호 전환

시간 산업계의 트렌드와 시간에서 가치곡선 요소를 규명

가치 창출의 6 가지 전략

블루오션 창출을 위한 전체적인 관찰 ( 어디에서 어떻게 낚시를 던질 것인가 ?)


1. 대체산업에서 가치곡선 요소를 찾는다

• 비행기 산업 vs. 자동차 산업 • 회계 소프트웨어 vs. 연필 • 영화관 vs. 레스토랑

2. 동일 산업 내 다른 전략 그룹에서 가치요소를 찾는다 • 소니 워크맨 (Boom Box + Transistor) • 렉서스 ( 최고급 + 저가 자동차의 장단점 ) • 커브스 , 텍사스 ( 여성전용 헬스클럽 )


3. 구매자 집단을 관찰하라

• 고객의 종류 ( 실제 구매자 , 구매 영향력자 , 최종 소비자 ) 약 ( 최종소비자 : 어린이 , 구매자 : 부모 , 영향력자 : 의사 )

• 덴마크 세계최대 당뇨병 치료제 회사 노보 노르디스크 ( 인슐린 투약 노보펜 : 의사 -> 당뇨병 환자 ) 약품 자체와 의사에게 관심 대신 소비자인 환자의 구매가치에 초점을 맞춤

4. 산업 적용 범위를 보완적 제품 /서비스로 확대

• 구매자에게 토탈 솔루션을 제공 ( 가치 극대화를 위해 다른 제품의 가치 활용 )

- 라면 : 라면 + 냄비 + 가스렌지 + ... - CD : CD + CD player + 스피커 + ... - 서점 : 책 구입 + 독서 + coffee shop + ...


5. 기능과 감성 영역의 상호 전환

• 기능에서 감성적 매력으로 , 감성에서 기능적 매력으로 이동 - 감성제품 : 다이아몬드 , 향수 ,... - 기능제품 : 의자 , 가전제품 .... - 스타벅스 : 1980 년대 커피는 포화시장 , 판매 장소를 감성적으로 변화 - 시멘트 : 멕시코 시멕스 ( 발렌타인데이 - 사랑하는 사람에게 시멘트를 선물 )

6. 산업계의 트렌드와 시간에서 가치곡선 요소를 규명

• 시간의 흐름 (외부 트렌드 ) 을 관찰하라 ( 미래예측이 아니라 현재 관찰이 가능한 트렌드를 보는 시각 ) - 딤채 냉장고 (냉장고 + 장독 )

Action Framework

ERRC 원칙과 선택과 집중의 차이 - 경쟁자와 비교했을 때의 나의 능력 여부를 판단하여 선택과 집중 : 레드오션 (쓸데없는 경쟁에 에너지를 쓰지 말고 내가 잘 하는 것에 집중하라 )

- ERRC 의 기준은 구매자들이 가격을 지불하여 얻는 가치 : 블루오션

현재 (as I) 곡선 vs. 미래 (to be) 곡선 : ERRC (Eliminate, Reduce, Raise, Creat)

제거 (Eliminate)

업계에서 당연한 것으로 받아들이는 요소들가운데 제거 해야 할 요소는 ?( 실제로 구매자에게 가치를 주고 있는 것이아닌 것은 ? 구매자에게 불필요한 것은 제거 )

감소 (Reduce)

업계 표준 이하로 내려야 할 요소는 ? ( 실제로 구매자에게가치는 주고 있으나 줄여야 할 필요가 있는것은 ?)

창조 (Create)

업계에 한번도 제공되지 않은 것으로 창조되어야 할 요소는 ?

증가 (Raise)

업계 표준 이상으로 올려야 할 요소는 ?

새로운가치곡선

전략 캔버스

• 가치혁신적 아이디어 실행에 앞서 필요한 가치곡선 • 시장의 상황과 기업의 포지션을 보여주는 전략 수립의 기본 도구 • 내부가 아닌 숲을 볼 수 있다

낮음

높음

기업 및 제품의 가치 항목

비교 대상 군 #1, #2, #3, ….

전략 캔버스 – 시르크 뒤 솔레이유

가격 복합쇼무대

스릴과위험

테마 공연다양성

동물쇼

재미와유머

스타곡예사

구내매점 독특한공연장

세련된관람환경

예술적음악과 무용

낮음

높음

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시르크 뒤 솔레이유●

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군소 지역 서커스

링링 브라더스

낮음

높음●

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전략 캔버스 – 옐로 테일 ( 미국 와인 )

가격 산지 명성과전통적 유산

와인 종류 선택의용이성

ATL마케팅

와인 맛의복합성

와인 전문용어와 특색

숙성품질 대중친숙성

재미와모험

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옐로 테일

프리미엄 와인

저가 와인

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전략 캔버스를 그리기 위해서는… 기존시장과 경쟁자를 재 규명

• 그 동안의 우리 시장 점유율 경쟁자는 누구인가 ? ( 이웃 ? 불황 ?,......)

• 우리 최대 경쟁자는 ? 정말 그런가 ?

• 예상치 못한 곳에서 고객을 빼앗는 경쟁자를 규명 - 현재 아는 경쟁자가 아닐 수도 있다 ( 대학가 서점의 경쟁자는 다른 서점이 아니라 술집 , 오락실 ,…..)

• 우리의 경쟁자는 ?

• 경쟁하는 방법은 ?

• 우리의 고객은 ?

• 우리의 업계의 비고객은 ? 왜 비고객인가 ? 최소한 우리의 존재는 알고 있을까 ? (캘러웨이 )

• 경쟁을 잘 하는 것만이 생존을 의미하는 것인가 ?

• 고객은 왕이다 ....???

- 정말 고객을 왕으로 생각해서 가치를 창조하는지 ....

- 아니면 경쟁자를 이기기 위해서 가치를 창조하는지 ....

- 구매자 가치를 위해서가 아니라 경쟁자를 이기기 위해서 가치를 창조하는지 ....

기술개발의 4 가지 함정

시장을 보지 않는 기술개발 맹신은 기업을 함정에 빠뜨릴 수 있다 . 모든 개발이 반드시 성공을 보장하지 않는다 . 아무리 특허수가 많아도 , R&D 비중이 높아도 , 원천 기술을 보유하고 있어도 그 기업 꼭 성공하는 것은 아니며 오히려 기술개발에 들어간 막대한 비용에 발목을 잡혀 파산까지 갈 수도 있다 .

(1) 기술이 최우선이라는 집착 : 듀퐁의 케블라 신소재는 철보다 5배 이상의 강도로 무게는 1/5밖에 안됐으나 정작 주 고객인 타이어 회사들이 외면

(2) 기존 기술만을 개량 : 아날로그 방식의 CRT TV 에 집착하다 PDP 와 LCD TV 협공에 빠져버린 소니의 집착은 기존 기술만을 개량한 맹신과 아집

(3) 내가 전부 개발한다 : 80 년대 최고의 전성기를 누렸던 폴라로이드사는 남들보다 먼저 디지털 사진기의 성장성을 인지했음에도 관련기술을 모두 개발하고자 하는 내부화의 함정에 빠져 실패 . 폴라로이드는 렌즈 기술 , 광학 인지 기술 외 디지털 신호처리 등 모두 수 억달러를 투자해 1993 년 시장에 PDC-2000 이라는 신상품을 출시했으나 다른 기술을 적절히 아웃소싱해 상용화시킨 기업들의 제품가격에 뒤져 2001 년 10월 파산

(4) 브레이크 없는 기술개발 : 이윤추구로부터 멀어져가고 있는 점을 인지하지 못하고 지속시키는 악착스러움에 빠져듬 . 시장이 아닌 기업 자신만을 바라보는 기술개발을 지양하고 외부의 아이디어와 자원을 적극 활용하려는 열린 혁신으로 전환이 필요 . 특히 프로젝트가 실패할 경우 자원 낭비를 최소화시킬 수 있는 엑시트 챔피언 (Exit Champion) 제도의 도입이 필요

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