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www.simon-kucher.com
Migrationsstrategien und Vertriebsansätze am Beispiel des Raiffeisenverbandes Salzburg
Neue Produkte und Preise für Bestandskunden
Wien, 19. April 2016
Helmut Wimmer, Raiffeisenverband Salzburg Sonia King, Simon-Kucher & Partners
Büro Wien Schubertring 14/Top 5. OG 1010 Wien, Österreich Tel. +43 1 5122979 26 [email protected]
Agenda
§ Über Simon-Kucher & Partners und den Raiffeisenverband Salzburg
§ Ausgangslage beim Raiffeisenverband Salzburg
§ Erfolgsfaktoren für eine erfolgreiche Migration in ertragreichere Produkte und Umsetzung beim Raiffeisenverband Salzburg
§ Ergebnisse am Beispiel "Neue Kontomodelle" beim Raiffeisenverband Salzburg
OH_013009_AT_Privatkundenkongress_20160419_v 4.pptx 2
Simon-Kucher & Partners
Amsterdam Barcelona
Bonn Brüssel
Köln Kopenhagen
Frankfurt Istanbul London
Luxemburg
Madrid Mailand München Paris Warschau Wien Zürich
Toronto Boston New York San Francisco
São Paulo Santiago
Dubai
Peking
Tokio
Singapur
Sydney
29 Büros weltweit, >800 Mitarbeiter 209 Mio. € Umsatz 2015
Strategy > 400
Sales > 500
Marketing > 500
Pricing > 1.000
Globale Präsenz Über 2.000 Projekte in den letzten drei Jahren
World leader in giving advice to companies on how to price their products
Pricing strategy specialists
The world’s leading pricing consultancy
In pricing you offer something nobody else does
BusinessWeek The Economist
Professor Peter Drucker The Wall Street Journal
Weltweit führend im Pricing
Atlanta
§ Wachstums- und Wettbewerbsstrategien
§ Produkt-Portfolio- (Re-)Design
§ Pricing Excellence
§ Kundenbindung und Customer Value Management
§ Vertriebsstrategien und Vertriebskanal-Optimierung
§ …
Bester Berater in Marketing, Pricing, Vertrieb und CRM
Quelle: manager magazin August 2007 und 2011/ IMB, Befragung unter deutschen Topmanagern
Quelle: Branchenreport von brand eins Thema/Statista, Online-Befragung unter ca. 1.500 Partnern und Projekt-leitern aus Unternehmensberatungen sowie ca. 1.500 C-Level- Managern deutscher Unternehmen, Mai 2014 & 2015
Marketing und Vertrieb Marketing und Pricing Vertrieb und CRM
brand eins Thema manager magazin
Simon-Kucher & Partners
Boston Consulting Group
McKinsey & Company
1 2 3
Simon-Kucher & Partners
Boston Consulting Group
McKinsey & Company . . .
Simon-Kucher & Partners
Boston Consulting Group . . .
McKinsey & Company
Quelle: Simon-Kucher & Partners.
OH_013009_AT_Privatkundenkongress_20160419_v 4.pptx 3
Quelle: Simon-Kucher & Partners.
Simon-Kucher & Partners: Referenzen aller Branchen
Konsum & Handel Automobil Audi BMW Continental
Kia Maserati
Porsche
Toyota Volvo VW
Beiersdorf Kraft Dr. Oetker
Ferrero Henkel Nestlé
Nikon PepsiCo Swarovski
Pho
tos:
ww
w.c
olou
rbox
.de
Medien & Unterhaltung Transport, Logistik & Tourismus Accor DB Schenker DHL
Germanwings Hermes Lufthansa
Thomas Cook Kühne & Nagel TUI
Amazon Axel Springer Bertelsmann
Sky The Economist WMG
Disney John Wiley Reed Elsevier
Telekommunikation Industriegüter und -dienstleistungen Bosch Carl Zeiss Caterpillar
Demag MTU Schaeffler
Siemens Tetra-Pak Thyssen Krupp
1&1 DTAG KPN
Orange Ooredoo Skype
Swisscom Telefónica Vodafone
Software, Technologie & Internet Finanzdienstleistungen Citrix Fujitsu Intel
Microsoft PayPal Panasonic
SAP OpenTable Dropbox
Allianz AXA Barclays
Generali HSBC Western Union
BNP Paribas Credit Suisse DB
Pharma & Gesundheitswesen Chemie & Grundstoffe 24 der Top 25 Pharma-Unternehmen Akzo Nobel
Bayer BASF
Cabot DSM Linde
Lonza Merck Solvay
Auswahl
OH_013009_AT_Privatkundenkongress_20160419_v 4.pptx 4
Quelle: Simon-Kucher & Partners.
Simon-Kucher & Partners: Referenzen Banking Auswahl
Regionalbanken Allgemein
Bank Burgenland Berliner Volksbank BKS Bank Bremische Volksbank Deutscher Spar-kassenverlag Erste Bank Finanzgruppe Saar Frankfurter Sparkasse Hannoversche Volksbank Haspa Heinsberger Volksbank Kreissparkasse Ludwigsburg Kreissparkasse Saarlouis KSK Köln LBB Raiffeisenkasse Bruneck Raiffeisenverband Salzburg RLB Niederösterreich-Wien
Schleswiger Volksbank Sparkasse Aachen Sparkasse KölnBonn Sparkassen Österreich Sparkasse Rosenheim-Bad Aibling Sparkassen-u. Giroverbände Stadtsparkasse Düsseldorf Volksbank Bonn Rhein-Sieg Volksbank Freiburg Volksbank Wien …
Barclays BNP Paribas BSI BW Bank Citi Credit Suisse Danske Bank Deutsche Bank DZ Bank/Privatbank Erste Group First direct GE Money Bank Goldman Sachs HSBC Liechtensteinische Landesbank Monte dei Paschi di Siena Postbank
PostFinance UBS Sal. Oppenheim SEB SIX Interbank Clearing Société Générale Sparkassen SWK Bank Union Investment Valiant Volks-/Raiffeisenbanken Western Union West LB Wüstenrot Zürcher Kantonalbank …
OH_013009_AT_Privatkundenkongress_20160419_v 4.pptx 5
Raiffeisen Bankengruppe Salzburg 2014 § Die größte Bankengruppe im Bundesland Salzburg mit über 50% Marktanteil § Raiffeisenverband Salzburg und 65 selbstständige Raiffeisenbanken § Kumulierte Bilanzsumme: EUR 13,5 Mrd. § Kundeneinlagen: EUR 8,05 Mrd. § Kundenkredite: EUR 8,1 Mrd. § Kunden gesamt: ca. 375.000
Raiffeisen Nummer 1 im Bundesland Salzburg
Quelle: RVS.
Raiffeisenverband Salzburg Ein starker Finanzpartner
§ 14 Filialen § 1.684 Mitarbeiter § Bilanzsumme: 6,2 Mrd. Euro (2014) § Kunden gesamt: ca. 31.100
Quelle: RVS.
Agenda
§ Über Simon-Kucher & Partners und den Raiffeisenverband Salzburg
§ Ausgangslage beim Raiffeisenverband Salzburg
§ Erfolgsfaktoren für eine erfolgreiche Migration in ertragreichere Produkte und Umsetzung beim Raiffeisenverband Salzburg
§ Ergebnisse am Beispiel "Neue Kontomodelle" beim Raiffeisenverband Salzburg
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Quelle: RVS.
Warum war etwas zu tun?
§ Über 31.000 Kunden mit Konto …mit unterschiedlichsten Anforderungen und Wünschen
in der Leistung ist unbedingt erforderlich. Differenzierung in der Bepreisung UND
nutzen 1 Kontomodell § Über 32.000 private Girokonten …für diverse Funktionen wie ELBA, Dauerauftrag, Bargeldabhebung etc.
§ 84 verschiedene Einzelgebühren …ABS/SPESEN, GEBBARGAA, GEBPOSUMS etc.
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Quelle: RVS.
Warum war etwas zu tun?
Cross-Selling Ein differenzierter Preis-/Leistungsansatz ist zusätzlicher Anreiz für eine hohe Produktnutzung
Aufsicht/Rechtliches EU-Verordnungen (PSD, ZaDiG) nehmen immer mehr Einfluss auf Zahlungsverkehr, Bsp.: Recht auf Basis-Konto Transparenz ist das Schlagwort der Aufsicht
Kosten & Erträge Ertragspotential ist in wenigen Bereichen des Bankgeschäfts vorhanden – im Zahlungsverkehr gibt es Chancen!
vor allem wirtschaftliche Gründe sind vorhanden. Technische, organisatorische, rechtliche und
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Girokonto
Sparbuch
Kredite
Kreditkarten
Wertpapiere
Unfall- bzw. Lebensversicherung
Sach- bzw. KFZ-Versicherung
Treuerabattsystem
Quelle: Simon-Kucher & Partners/RVS.
Eine Umfrage unter MitarbeiterInnen und KundInnen hat wesentliche Erkenntnisse für die Gestaltung der Kontomodelle geliefert.
Das Girokonto ist das wichtigste Ankerprodukt
Girokonto
Sparbuch
Kredite
Kreditkarten
Wertpapiere
Unfall- bzw. Lebensversicherung
Sach- bzw. KFZ-Versicherung
Treuerabattsystem
Wichtigkeit [5: nicht wichtig bis 1: sehr wichtig] Leistung [5: schlechter bis 1: besser]
1 2 3 4 5 1 2 3 4 5
Kunden Mitarbeiter
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Kompetente Beratung
Einfachheit & Transparenz der Produkte
Gute Erreichbarkeit
Persönliche Beziehung zum Kundenberater
Solidität, Stabilität & regionale Verwurzelung
Kompetente Beratung
Einfachheit & Transparenz der Produkte
Gute Erreichbarkeit
Persönliche Beziehung zum Kundenberater
Solidität, Stabilität & regionale Verwurzelung
Quelle: Simon-Kucher & Partners/RVS.
Eine Umfrage unter MitarbeiterInnen und KundInnen hat wesentliche Erkenntnisse für die Gestaltung der Kontomodelle geliefert.
Bei der Einfachheit und Transparenz haben wir Nachholbedarf
Kunden Mitarbeiter
1 2 3 4 5 1 2 3 4 5
Wichtigkeit [5: nicht wichtig bis 1: sehr wichtig] Leistung [5: schlechter bis 1: besser]
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Quelle: Simon-Kucher & Partners/RVS.
Kunden erhalten Sonderkonditionen, ohne die Preise zu kennen
ja 37% nein
63% 55%
45%
Kennen Kunden den Grundpreis? Anteil der Konten im Gehaltskonto mit Standardkondition
51% der Kunden haben eine Sonderlösung…
Richtig (Gesamt 20%)
Falsch
…aber 80% der Kunden kennen nicht mal den Grundpreis
Nein 51%
Ja 49%
OH_013009_AT_Privatkundenkongress_20160419_v 4.pptx 13
Quelle: Simon-Kucher & Partners/RVS.
Analyse des Kundennutzungsverhaltens auf Basis umfangreicher Daten
Mehr als 300 Informationen je
Einzelkonto!
OH_013009_AT_Privatkundenkongress_20160419_v 4.pptx 14
Quelle: Simon-Kucher & Partners/RVS.
Der aktuelle Kontenbestand umfasst verschiedene Nutzungstypen, die unterschiedlichste monatliche Provisionserlöse generieren.
Konzeption anhand von Nutzungstypen
Nutzungstypen Aktuelle Anzahl der betroffenen Konten
Online
Einzel-abrechnung
Pauschal
Exklusiv
5.734 Pensionskonten
11.624 Wenignutzer (< als 10 Transaktionen p.M.)
2.312 Online-Nutzer ohne Kreditkarte
1.697 Online-Nutzer mit Kreditkarte
10.351 Vielnutzer (> 20 Transaktionen p.M.) mit Bankomatkarte
1.597 Filialnutzer (> 2 Filialbesuche p.M.)
6.297 Konten mit Bankomat- und Kreditkarte
3.907 Vielnutzer mit Bankomat- und Kreditkarte
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Agenda
§ Über Simon-Kucher & Partners und den Raiffeisenverband Salzburg
§ Ausgangslage beim Raiffeisenverband Salzburg
§ Erfolgsfaktoren für eine erfolgreiche Migration in ertragreichere Produkte und Umsetzung beim Raiffeisenverband Salzburg
§ Ergebnisse am Beispiel "Neue Kontomodelle" beim Raiffeisenverband Salzburg
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Quelle: Simon-Kucher & Partners.
Vorgehen gemeinsam mit Simon-Kucher & Partners – TIE Ansatz
C. Exekution Wie setzen wir die Maßnahmen um?
A. Transparenz Wo stehen wir heute?
Was wollen wir?
B. Intelligenz Wie erreichen
wir unsere Ziele?
Rückgriff auf strategische Vorgaben
Analyse der Wettbewerbs-situation und von Best Practices
Analyse des Nutzungsver-haltens der Kunden mit Hilfe einer kundenindividuellen Datenbank
Interne Analyse der Ertrags-situation und der Stärken u. Schwächen
I
II
III
IV
Aufstellung der neuen Preis-/ Leistungsstruktur der neuen Kontomodelle
Schätzung der Preiselastizitäten mit PRICESTRAT
Optimierung der neuen Preispunkte im Rahmen einer umfangreichen Ertragssimulation
Entscheidung für die neuen Preis-/Produktkonzepte
V
VI
VII
VIII
Erstellung eines Migrations-fahrplans und der Migrations-/ Veto-Listen für den Vertrieb
Erstellung eines Kommuni-kationskonzeptes
Erarbeitung von Argumen-tationsleitfäden und weiterer Vertriebsunterstützung
Vertriebsschulung zur Motivation und Information der Mitarbeiter
IX
X
XI
XII
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Quelle: Simon-Kucher & Partners.
Erfolgsfaktoren
Nutzung von digitalen Beratungsapplikationen 3
Schaffung von "Notausgängen" 2
Schaffung differenzierter Produkte, die nicht 1:1 mit den bestehenden Produkten vergleichbar sind 1
Begeisterung der Vertriebsmitarbeiter 5
4 Professionelle Vorbereitung/Schulung des Vertiebs 4
OH_013009_AT_Privatkundenkongress_20160419_v 4.pptx 18
Quelle: Simon-Kucher & Partners.
Schaffung neuer Produkte, die nicht 1:1 mit den bestehenden Produkten vergleichbar sind
Preis- bündelung (Bundling)
Mengen-bezogene
Preis-differenzierung
Leistungs-bezogene Preis-differenzierung
Personen-bezogene
Preis-differenzierung
Kanalbezogene Preis-
differenzierung
Menü der Produkt-/Preisdifferenzierung (Auswahl)
a b d e c
1
OH_013009_AT_Privatkundenkongress_20160419_v 4.pptx 19
Quelle: Trevisan – The Irrational Consumer.
Irrationales Entscheidungsverhalten beachten
Preispsyscho-logischer Effekt
Implikation
Erkenntnis für das Preis-/Produkt- management
Preis-/Leistungs-positionierung
Einzelpreise als Ankerpreise
Aktive Vermarktung von Empfehlungen
Einfaches Vermark-tungskonzept
Dreigliedrige Angebots- Differenzierungs-logik
Durch rein kosten- oder wettbewerbs-orientiertes Pricing wird Marge ver-schenkt. Entscheidend ist die Zahlungsbereit-schaft der Kunden.
Intelligente Preis-/ Produktanker können die wahrge-nommene Wertigkeit alternativer Leis-tungsangebote erhöhen.
Leistung wird schwieriger "hergegeben" als "dazugewählt".
Differenzierung ja, Komplexität nein.
Die Entscheidung für höherwertige Ange-bote wird auch durch die Anzahl höher-wertiger Modelle beeinflusst.
Deal Effect Anchoring Endowment Effect
Paradox of Choice
Compromise Effect
+
TIPP Viele weitere Effekte in: Trevisan – The Irrational Consumer
1
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Quelle: RVS.
Neue Produkte: Umsetzung beim Raiffeisenverband Salzburg
Von 1 Kontomodell (+400 Sonderkonditionen)…
… zu einer differenzierten Kontolandschaft
1
OH_013009_AT_Privatkundenkongress_20160419_v 4.pptx 21
Quelle: Simon-Kucher und Partners | VB Schwarzwald Baar Hegau, Sparkasse Bensheim, Raiffeisenverband Salzburg, Bank Burgenland.
Schaffung intelligenter Notausgänge 2
Die Schaffung und Kommunikation monetärer Vorteile trägt dazu bei, dass Preiselastizität reduziert wird. Die Vergleichbarkeit zum Wettbewerb sinkt. Die Preisdurchsetzung steigt.
Wertkommunikation der Mitgliedschaftsvorteile
Bonusprogramm
Kreditkarten-Rückvergütung (auch über den Preis der Karte hinaus)
Reisevorteile der goldenen Kreditkarte
OH_013009_AT_Privatkundenkongress_20160419_v 4.pptx 22
Quelle: Simon-Kucher und Partners/RVS.
Schaffung intelligenter Notausgänge: Umsetzung beim Raiffeisenverband Salzburg
0 € 10 € 20 € 30 € 40 € 50 € 60 € 70 € 80 € 90 €
100 €
0 € 5.000 € 10.000 € 15.000 € 20.000 €
Rückvergütung p.a.
Umsatz p.a.
Raiffeisen Kreditkarten-Bonus Raiffeisen Treue-Bonus
Sparen Anlegen Absichern Finanzieren Vorsorgen
> 5.000 € > 25.000 €
"Gute" Kunden können sich bis zu 192 € pro Jahr zurück-verdienen!
2
OH_013009_AT_Privatkundenkongress_20160419_v 4.pptx 23
Quelle: Simon-Kucher & Partners.
Nutzung von digitalen Beratungsapplikationen
Argumentation wird weggelenkt von "Wie viel hat mein Produkt vorher gekostet?" zu "Von welchen Leistungen möchte ich in Zukunft profitieren?"
Der Kunde entscheidet selbst seine Leistungen und somit auch seinen Preis
Gezielte Nutzung psychologischer Effekte im Entscheidungsverhalten
Gezielte Nutzung von Cross- und Upselling-Anreizen
Standardisierung der Beratungsprozesse – über alle Berater, Filialen und Kanäle hinweg
Der Modellfinder ist das zentrale Tool zur Kundenmigration!
3
OH_013009_AT_Privatkundenkongress_20160419_v 4.pptx 24
Quelle: RVS.
Nutzung von digitalen Beratungsapplikationen: Umsetzung beim Raiffeisenverband Salzburg
Live Demo
3
OH_013009_AT_Privatkundenkongress_20160419_v 4.pptx 25
Quelle: RVS.
Professionelle Vorbereitung/Schulung des Vertriebs: Umsetzung beim Raiffeisenverband Salzburg
4
Schulungen, Coachings, Serviceberatertag und Feedback-Workshops im Zeitstrahl
Coaching i-d. Filiale Workshops
2015 KW 45 (03.11.) KW 46 (10.11.) KW 47 (17.11.) KW 48 (24.11.) KW 49-52 (Dezember)
Serviceberatertag
1
3
4
Einst. Filialleiter 2 Feedback-Workshops 5
Die Woche der Kontomodelle:
→ 10.11.2014 Workshopreihe → 11.11.2014 Workshopreihe → 12.11.2014 Workshopreihe → 13.11.2014 Workshopreihe → 14.11.2014 Einstimmung Filialleiter → 15.11.2014 Serviceberatertag
Mo: Di: Mi: Do: Fr: Sa:
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Quelle: Simon-Kucher & Partners.
Professionelle Vorbereitung/Schulung des Vertriebs 4
Vertriebsschulung Agenda
18:30 – 18:45 Uhr Begrüßung, Vorstellung und Erwartungshaltung
18:45 – 19:00 Uhr Impulsvortrag
19:00 – 20:00 Uhr Erläuterung der neuen Modelle
20:00 – 20:15 Uhr Diskussion konkreter Argumente für Musterkundenprofile und FAQs
20:15 – 20:30 Uhr Tipps und Tricks für die tägliche Anwendung bei Preisverhandlungen
Projektbeispiel
Schulungen, Argumentationsleitfäden und Wettbewerbsvorteilsargumentation geben dem Vertrieb das Selbstbewusstsein, Migrationsgespräche erfolgreich zu meistern!
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Aktuelle Konditionen der Wettbewerber: Nur wer seine Wettbewerber kennt, kann selbstsicher und überzeugend in die Verhandlung gehen!
Professionelle Vorbereitung/Schulung des Vertriebs: Umsetzung beim Raiffeisenverband Salzburg
Drei Vorteile unserer Kontomodelle bzw. unserer Bank gegenüber dem Wettbewerber!
Gegenargumente auf Standard-Kundenargumente gezielt vorbereiten
+ regelmäßige Aktuali-sierung!
Quelle: Simon-Kucher & Partners/RVS.
4
OH_013009_AT_Privatkundenkongress_20160419_v 4.pptx 28
Professionelle Vorbereitung/Schulung des Vertriebs: Umsetzung beim Raiffeisenverband Salzburg
Quelle: RVS.
4
OH_013009_AT_Privatkundenkongress_20160419_v 4.pptx
Umsetzung-leitfaden für die Mitarbeiter
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Quelle: Simon-Kucher & Partners; Bild: COLOURBOX/ Pressmaster, COLOURBOX/Sergey Nivens, COLOURBOX.
Begeisterung der Vertriebsmitarbeiter
Motivation der Mitarbeiter durch…
Insbesondere bei einer weichen Migration steht und fällt die Umsetzung mit der Motivation und dem Engagement der Mitarbeiter!
5
§ Teilnahme an der Mitarbeiterbefragung § Teilnahme an Vertriebs-Workshops § Regelmäßige Information über den Projektfortschritt
… frühzeitige Integration
§ Überzeugung von Produkt und Umsetzungserfolg § Klare Zielvorgaben von Seiten der Vorgesetzten – z.B. bis
Ende des Jahres sollten x% aller Kunden migriert sein … Vorleben von Vorgesetzten
§ Wettbewerbe – z.B. die Besten gewinnen Preise § Beteiligung am Umstellungserfolg § Integration in Zielvereinbarung
… Schaffung von Anreizen
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→ Die besten Filialen in der Umstellung auf neue Kontomodelle wurden befragt, wie sie vorgehen. Folgende Erfolgsfaktoren sind bei allen Filialen gleich:
Wie gehen besonders engagierte Filialen vor?
Positive Einstellung zum Preis – und zur Leistung 1
Bedeutung der Servicemitarbeiter klar kommunizieren 2
Vorbereitung ist die halbe Miete 3
Hochwertige Kontomodelle sind Ziel jeder Umstellung 4
„Der Erfolg beginnt im Kopf..“, „Unsere Konten sind das Geld wert…“, „Unsere Mitarbeiter sind das Geld wert…“, „Jeder Handytarif, jede Stromrechnung wird teurer…“
„Jede Umstellung ist eine Aufwertung für den Servicemitarbeiter…“, „C- und D-Kunden werden am Schalter umgestellt…“, „B-Kunden ohne Beratungspotential auch…“, „Der Serviceberatertag hat gewirkt…“
„Im Dezember haben wir intensiv geschult…“, „Wir haben jedes Modell durchleuchtet…“, „Es gibt auf jeden Einwand eine Antwort…“, „Ich habe als VL mit jedem Mitarbeiter gesprochen...“
„Unser Ziel sind Pauschalkonten…“, „ Wir wollen so wenig Klassik-Konten wie möglich…“
Erfolg motiviert 5
Begeisterung der Vertriebsmitarbeiter: Umsetzung beim Raiffeisenverband Salzburg
5
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Agenda
§ Über Simon-Kucher & Partners und den Raiffeisenverband Salzburg
§ Ausgangslage beim Raiffeisenverband Salzburg
§ Erfolgsfaktoren für eine erfolgreiche Migration in ertragreichere Produkte und Umsetzung beim Raiffeisenverband Salzburg
§ Ergebnisse am Beispiel "Neue Kontomodelle" beim Raiffeisenverband Salzburg
OH_013009_AT_Privatkundenkongress_20160419_v 4.pptx 32
Quelle: Simon-Kucher & Partners/RVS; Bild: Quelle: COLOURBOX/borysshevchuk.
Auswirkungen des Projekts (12 Monate nach Einführung)
aller Kunden wurden in die neuen Kontomodelle migriert
Durchschnittliche Provisionserlössteigerung pro Konto
haben das Premiummodell gewählt
60%
15%
3%
haben das Pauschalmodell gewählt (obwohl es nur für rund 23% das günstigste Konto gewesen wäre) 34%
OH_013009_AT_Privatkundenkongress_20160419_v 4.pptx 33
www.simon-kucher.com
Büro Wien Schubertring 14/Top 5. OG 1010 Wien, Österreich Tel. +43 1 5122979 0
Amsterdam ◊ Atlanta ◊ Barcelona ◊ Beijing ◊ Bonn ◊ Boston ◊ Brussels ◊ Cologne ◊ Copenhagen ◊ Dubai Frankfurt ◊ Istanbul ◊ London ◊ Luxembourg ◊ Madrid ◊ Milan ◊ Munich ◊ New York ◊ Paris ◊ San Francisco Santiago de Chile ◊ São Paulo ◊ Singapore ◊ Sydney ◊ Tokyo ◊ Toronto ◊ Vienna ◊ Warsaw ◊ Zurich
Danke