TIỂU LUẬN:

Báo cáo thực tập tổng hợp tại

Công ty liên doanh TOYOTA

Giải phóng

Cơ sở thực tập : Công ty liên doanh TOYOTA Giải phóng

Địa chỉ : 807 đường Giải phóng – Hà Nội

Điện thoại : 84-4.6640124/25/26

Fax : 84-4.6640127

Đường dây nóng: 84-4.6640859 / 0903.259259

Trang web : www.toyotagiaiphong.com

E-mail : tgp@fpt.vn

Sau quá trình thực tập, tìm hiểu ban đầu về quá trình thành lập, hoạt động kinh

doanh dịch vụ của công ty liên doanh TOYOTA Giải phóng, em có thể đưa ra

bản báo cáo tổng hợp sau:

Là một trong các doanh nghiệp có chức năng phân phối sản phẩm và dịch vụ

của Công ty TOYOTA Việt Nam ( Dưới đây được gọi tắt là TMV: TOYOTA

Motor Viet Nam Co., Ltd ), Công ty liên doanh TOYOTA Giải phóng ( Được gọi

tắt là TGP ) hoạt động với các chức năng chính là đại lý bán xe TOYOTA; Dịch

vụ bảo hành, bảo dưỡng và sửa chữa xe ôtô; Bán và thay thế các loại phụ tùng

chính hiệu. Ngay tử ngày đầu thành lập cho đến nay đã phải đương đầu với sự

cạnh tranh khốc liệt trên thị trường, công ty vẫn duy trì và phát triển mạnh, có vị

thế lớn trên thị trường ôtô Việt Nam hiện nay.

1. Quá trình ra đời và phát triển của Công ty

Công ty liên doanh TOYOTA Giải phóng(TGP) là công ty liên doanh hoạt

động theo luật đầu tư nước ngoài tại Việt nam, được thành lập ngày

22/01/1998 theo giấy phép đầu tư số 14-GP-HN của UBND thành phố Hà Nội

với tư cách la Trạm dịch vụ uỷ quyền của TOYOTA(Dưới đây gọi tắt là

TASS), sau đó trở thành nhà phân phối sản phẩm và dịch vụ của TMV từ ngày

01/10/1999.

a. Sơ lược về các đối tác góp vốn

Đối tác Việt Nam la Công ty dịch vụ tổng hợp Sài Gòn, tên giao dịch quốc

tế là Sai gon general services Company( Tên viết tắt là SAVICO)

+ Địa chỉ 66B – 68 Nam kỳ khởi nghĩa, Quận 1 thành phố Hồ Chí Minh

+ Lĩnh vực kinh doanh: dịch vụ sinh hoạt, sửa chữa, bảo hành các tư liệu

sản xuất và tiêu dùng, dịch vụ du lịch, thương mại, sản xuất và xuất nhập khẩu,

vận tải hành khách, hàng hoá, kinh doanh bất động sản.

+ Vốn đăng ký: 61.552.576.750 đồng.

SAVICO là một doanh nghiệp nhà nước, là công ty trẻ, năng động, hoạt động

trên phạm vi toàn quốc, sản xuất kinh doanh đa dạng, SAVICO bắt đầu vươn ra

kinh doanh tại Hà nội và miền bắc từ năm 1990.

Đối tác nước ngoài là tập đoàn Sumitomo – Nhật Bản

+ Địa chỉ: 2- 2Hototsubashi, 1 – chome, Chiyocla- JV, TOKYO, Nhật

Bản.

+ Lĩnh vực kinh doanh: Thương mại tổng hợp và buôn bán các loại hàng

hoá, bao gồm cả xe hơi và phụ tùng.

Tập đoàn Sumitomo là tập đoàn đứng hàng thứ 2 ở Nhật Bản, là tập đoàn đa

quốc gia kinh doanh trên các lĩnh vực rộng lớn từ khai thác, chế biến dầu mỏ, hoá

chất, ngân hàng, chế tạo điện tử, bất động sản bảo hiểm đến thương mại, dịch

vụ… v.v.

Doanh số năm 1998 ước đạt 150 tỷ USD

b. Qui mô đầu tư

Tổng số vốn đầu tư: 2.000.000 tỷ USD

Thời gian hoạt động là 20 năm

Vốn pháp định là 1.304.627 USD, trong đó:

SAVICO góp 51% bằng tiền thuê đất và đền bù giá là 665.360 USD.

SUMITOMO góp 49% bằng tiền trị giá là 639.267 USD.

Vốn vay: 695.373 USD

Vốn cố định: 1.295.360 USD

Vốn lưu động: 704.640 USD

c. Lĩnh vực hoạt động

Công ty liên doanh TOYOTA Giải phóng là đơn vị kinh doanh và hạch

toán độc lập theo pháp lệnh thống kê, kế toán của Việt Nam.

Bắt đầu đi vào hoạt động từ 01/04/1999 với tư cách là TASS ,với chức

năng chỉ thực hiện dịch vụ bảo hành, bảo dưỡng, sửa chữa xe ôtô và giới thiệu

cho khách hàng sản phẩm xe ôtô TOYOTA để TMV thự hiện bán hàng trực tiếp.

Từ tháng 01/10/1999, TGP trở thành nhà phân phối của TMV và từ đó

ngoài chức năng của TASS, Công ty được bổ sung thêm 1 số chức năng quan

trọng khác, dưới đây lag tóm tắt các chức năng chính:

Giới thiệu và bán xe TOYOTA sản xuất trong nước trên thị trường Việt

Nam.

Giới thiệu và bán xe TOYOTA sản xuất tại nước ngoài trên thị trường Việt

Nam.

Cung cấp phụ tùng chính hiệu của các loại xe ôtô.

Xuất khẩu ôtô sản xuất tại Việt Nam.

Đào tạo và phát triển mạng lưới dịch vụ trên lãnh thổ Việt Nam.

Sản phẩm chủ yếu của công ty: là các loại xe của hãng TOYOTA, bao

gồm: Camry, Corolla, Land cuiser, Zace, Hiace. Ngoài ra, TGP có dịch vụ cung

cấp các loại phụ tùng thay thế chính hiệu của hãng.

2. Chiến lược và kế hoạch kinh doanh

Chiến lược kinh doanh của công ty liên doanh TOYOTA Giải phóng, đó là

thực hiện đúng theo chiến lược kinh doanh của công ty TOYOTA Việt Nam.

TMV hoạt động theo phương châm “ khách hàng là trên hết” ( “customer first”

policy). Vì vậy, luôn cố gắng làm hài lòng khách hàng là mục tiêu hàng đầu của

TGP. Ngoài ra, công ty liên doanh TOYOTA Giải phóng còn hoạt động với

phương châm “ cùng hướng tới tương lai” nhằm thoả mãn nhu cầu khách hàng và

đạt được mục tiêu kinh doanh của công ty, đó là thu về lợi nhuận.

Ngoài ra, TGP tập trung vào yếu tố con người, trang bị cho nhân viên

Marketing kiến thức trong giới thiệu sản phẩm, bán hàng ( vì đặc thù hàng hoá

của công ty là mang giá trị lớn ).

3. Công tác tổ chức, nhân sự

3.1. Cơ cấu tổ chức bộ máy

Cơ cấu tổ chức bộ máy của TGP được tổ chức theo kiểu trực tuyến – chức

năng . Theo kiểu này, người thủ trưởng được sự giúp sức của các phòng chức

năng, các chuyên gia trong việc nghiên cứu, tìm hiểu thị trường nhằm nâng cao

hiệu quả tiêu thụ xe ôtô, cung cấp dịch vụ bảo hành, sửa chữa và tìm ra những

giải pháp tối ưu cho những vấn đề phức tạp của công ty.

Kiểu cơ cấu tổ chức bộ máy hoạt động này được công ty liên doanh

TOYOTA Giải phóng áp dụng, thể hiện thông qua mô hình sau:

( Xem trang bên)

Hội đồng quản trị

Tổng giám đốc

Phó tổng giám đốc

Phòng bán hàng

Phòng khách hàng

Phòng hành chính nhân sự

Xưởng bảo hành, bảo dưỡng

Phòng kế hoạch tài chính

Bộ phận kỹ thuật

Bộ phận phụ tùng

Bộ phận cố vấn dịch vụ

Sơ đồ1: Cơ cấu tổ chức bộ máy của TGP

Theo qui định của hợp đồng và điều lệ liên doanh thì:

Hội đồng quản trị có 4 thành viên: SAVICO cử 2 người, SUMITOMO cử

2 người với nhiệm kỳ là 2 năm, riêng nhiệm kỳ đầu và cuối là 3 năm.

Chủ tịch và phó chủ tịch Hội đồng quản trị do hai bên lần lượt thay nhau

đề cử cho mỗi nhiệm kỳ; nhiệm kỳ đầu chủ tịch do SUMITOMO đề cử,

phó chủ tịch do SAVICO đề cử.

Ban tổng giám đốc gồm 1 tổng giám đốc và 1 phó tổng giám đốc, do hai

bên lần lượt thay nhau đề cử- nhiệm kỳ đầu do SAVICO đề cử Tổng giám

đốc, SUMITOMO đề cử Phó tổng giám đốc, mỗi nhiệm kỳ nếu bên này đề

cử chủ tịch Hội đồng quản trị thì bên kia đề cử Tổng giám đốc.

Từ Kế toán trưởng, Giám đốc bán hàng và Giám đốc dịch vụ trở xuống do

Tổng giám đốc công ty tuyển dụng theo luật lao động Việt Nam.

3.2. Đội ngũ các bộ nhân viên

Số lượng cán bộ nhân viên của công ty liên doanh TOYOTA Giải phóng

không ngừng tăng cả về số lượng và chất lượng. Đầu năm 1999 chỉ có 20 người

kể cả lao động trực tiếp và lao động gián tiếp với 01 Thạc sỹ, 04 Cử nhân kinh tế,

04 Kỹ sư thì tới đầu năm 2000 số lượng này đã tăng lên con số 55 người trong đó

có 05 Thạc sỹ, 24 Cử nhân, 08 Kỹ thuật viên cấp cao( KTV cao cấp).

Đội ngũ cán bộ quản lý: Cán bộ trẻ, có bằng cấp, có trình độ, có kinh

nghiệm, năng động chịu khó, có kỹ thuật quản lý và am hiểu cơ chế thị trường.

Đội ngũ kỹ thuật viên có bằng cấp kỹ thuật, lành nghề ham học hỏi, trung thực.

Nhân viên bán hàng trẻ, nhanh nhẹn, có khả năng giao tiếp và trung thành.

Toàn bộ cán bộ nhân viên của công ty được đào tạo theo tiêu chuẩn của

TOYOTA. Công ty trang bị đầy đủ các loại tài liệu có giá trị khoa học và thực

tiễn để giúp cán bộ nhân viên tự học tập nâng cao trình độ chuyên môn và tay

nghề. Ngoài ra, công ty còn cho các nhóm nhân viên ra nước ngoài( tập đoàn

SUMITOMO ) học hỏi chuyên gia, nâng cao trình độ hoặc mời chuyên gia của

TOYOTA về công ty nhằm đào tạo thêm cho cán bộ nhân viên.

Điều này được thể hiện: Công ty liên doanh TOYOTA Giải phóng đã giành

trọn 2 huy chương vàng trong cuộc thi kỹ thuật viên giỏi toàn quốc và huy

chương đồng trong cuộc thi kỹ thuật viên giỏi Châu á năn 2001.

Vì TGP là công ty hoạt động theo hình thức liên doanh nên việc tuyển dụng,

bố trí sử dụng nhân viên rất hợp lý, đúng người, đúng việc, tận dụng tối đa năng

lực của mỗi người, tránh mọi tình trạng lãng phí trong sử dụng lao động.

Về chế độ tiền lương, tiền thưởng:

- Công ty sẽ có một bậc thang lương theo các trình độ có trong công ty.

Người lao động sẽ được xem xét điều chỉnh mức lương hiện giữ trong

khoảng thời gian từ 01 đến 03 năm.

- Công ty sử dụng các hình thức trả lương theo thời gian ( giờ, ngày, tuần,

tháng ) theo sản phẩm, khoán, tuỳ theo từng thời kỳ và tình hình sản xuất

kinh doanh.

- Lương của người lao động sẽ được quyết đsịnh dựa trên các vị trí công

việc và trình độ của mỗi người trên cơ sở thoả thuận giữa công ty và

người lao động

- Mỗi năm 1 lần, công ty sẽ tiến hành xem xét điều chỉnh tăng lương dựa

trên kết quả kinh doanh của công ty và sự đánh giá thành tích của mỗi cá

nhân

- Các loại lương liên quan đến việc làm thêm giờ, đi làm vào ngày nghỉ,

làm đêm sẽ được qui định các mức lương với mức phần trăm tương ứng

dựa trên Luật lao động của nưóc Cộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt Nam.

+ Tiền lương của nhân viên công ty trung bình hàng tháng là 1000.000

đến 2000.000 VND

+ Riêng bộ phận lễ tân, bảo vệ thì mức tiền lương: 1000.000 VND/tháng.

- Công ty có các hình thức thưởng hợp lý cho nhân viên theo kết quả làm

việc của mỗi người, dựa vào kết quả kinh doanh của công ty. Việc

thưởng này sẽ do Ban Tổng giám đốc quyết định.

Biểu 1: Tiềm năng nguồn nhân lực của TGP

Nguồn: phòng nhân sự TGP tháng 6/2000

Chức vụ Số

lượng

Trình độ chuyên môn Tuổi đời

Thạc

sỹ

Cử

nhân

Kỹ sư KTV cao

cấp

Khác <28 >28

Tổng giám đốc 1 1 1

P.tổng giám đốc 1 1 1

Giám đốc dịch vụ 1 1 1

Giám đốc bán

hàng

1 1 1

Kế toán trưởng 1 1 1

Cố vấn kỹ thuật 3 3 3

Nhân viên quản lý 8 1 7 6 2

Kỹ thuật viên

16 5 8 3 14 2

Nhân viên bán

hàng

16 16 14 2

Lái xe

2 2 1 1

Bảo vệ

5 5 5

Tổng số 55 5 24 8 8 10 43 12

4. Năng lực tài chính và vật chất của TGP

4.1. Khả năng về vốn

+ Vốn cố định: 1.295.360 USD, trong đó:

Đầu tư cho xây dựng phòng trưng bày sản phẩm ôtô : 200.000 USD

Đầu tư cho xây dựng nhà xưởng : 150.000 USD

Đầu tư cho mua sắm máy móc thiết bị xưởng : 210.000 USD

Tiền thuê đất và đền bù là : 665.360 USD

Tài sản cố định khác : 70.000 USD

+ Vốn lưu động : 704.640 USD

+ Khả năng vay vốn : Là đơn vị liên doanh giữa Công ty SAVICO- là công

ty Thương mại lớn, có trụ sở chính tại thành phố Hồ Chí Minh và tập đoàn

SUMITOMO – Nhật Bản rất có uy tín nên các khoản vay của Công ty liên

doanh TOYOTA Giải phóng chỉ cần bảo lãnh của hai công ty mẹ mà không

cần phải thế chấp. Đây là ưu thế rất lớn của TGP, nó là nguồn bảo đảm khả

năng tài chính cho mọi hoạt động của công ty. Hiện nay, TGP đang vay vốn

và mở tài khoản tại Ngân hàng Citi Bank Hà Nội và Bank of Mitsubshi Tokyo

Hà Nội.

4.2. Cơ sở vật chất kỹ thuật

+ Vị trí địa lý: Nhà xưởng và phòng trưng bày sản phẩm của công ty liên

doanh TOYOTA giải phóng đặt tại 807 đường Giải phóng, Quận Hai Bà

Trưng- Hà Nội, là cửa ngõ phía Nam của thủ đô Hà Nội. Tuy không nằm

trong trung tâm của thành phố song đây là một vị trí có tính chiến lược. Cần

phải nói thêm rằng, để được là đại lý của TOYOTA ngoài khả năng kinh

doanh, khả năng về tài chính, thị trường tiêu thụ thì tìm được vị trí đặt đại lý

thích hợp là một yêu cầu hết sức quan trọng mà công ty cần phải đáp ứng.

+ Tổng diện tích mặt bằng của TGP là 2000 m2

+ Năng lực của xưởng bảo hành, sửa chữa:

Xưởng bảo hành, bảo dưỡng, sửa chữa xe ôtô của TGP được thiết kế theo

tiêu chuẩn khắt khe của TOYOTA, đồng thời được đầu tư đầy đủ máy móc

thiết bị, dụng cụ đồng bộ, hiện đại đảm bảo có thể bảo hành, sửa chữa cho tất

cả cácc loại xe ôtô.

Trạm bảo hành, sửa chữa của công ty được tổ chức bao gồm các phòng sau:

- Phòng dụng cụ : cung cấp thiết bị dụng cụ đầy đủ phục vụ cho công việc

bảo hành, bảo dưỡng và sửa chữa xe của hãng TOYOTA.

- Phòng sửa chữa động cơ: là nơi làm việc của các kỹ thuật viên, kỹ sư của

công ty, có chức năng sửa chữa phục hồi các loại động cơ của xe ôtô.

- Phòng sơn: làm việc với chế độ sơn hấp hiện đại( bán tự động), đạt tiêu

chuẩn của TOYOTA.

- Kho để thiết bị phụ tùng thay thế: công ty có khả năng đáp ứng các loại

phụ tùng thay thế chính hiệu của hãng TOYOTA.

Cơ chế làm việc của Trạm bảo hành, sửa chữa là kết hợp máy móc chuyên

nghiệp với tay nghề của các kỹ thuật viên. Trung bình trạm sửa chữa, bảo hành,

bảo dưỡng khoảng 30 đầu xe/ 1 ngày.

Ngoài ra, Trạm còn có kho rác, hệ thống xử lý chất thải ban đầu nhằm đảm

bảo tiêu chuẩn về bảo vệ môi trường.

5. Tình hình kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm của TGP

Lượng xe tiêu thụ của Công ty liên doanh TOYOTA Giải phóng là khá cao và

ổn địng trong các tháng của từng năm. Trung bình là 40 xe/ tháng, vào những dịp

khuyến mại như khuyến mại mùa hè, khuyến mại mùa xuân, khuyến mại cuối

năm… lượng xe tiêu thụ có thể lên tới 100 xe/ tháng.

Đối với dịch vụ bảo hành, bảo trì, sửa chữa thì trung bình mỗi tháng trạm dịch

vụ của TGP tiếp nhận khoảng 300 xe vào xưởng. Khi có dịp khuyến mãi lượng xe

vào xưởng có thể lên tới 700 xe / tháng.

Có thể tổng hợp tình hình tiêu thụ xe của TGP qua các bảng dưới đây:

( Xem trang sau)

Thời gian

thực hiện (

tháng )

Số lượng xe

làm dịch vụ

( chiếc )

Số lượng

xe đã bán

( chiếc )

Doanh thu

dịch vụ (triệu

đồng)

Doanh thu

bán xe

(triệu đồng)

Lợi nhuận

trước thuế

(triệu đồng)

4/1999 150 0 105 0 -192,76

5/1999 157 1 115 355 -181,81

6/1999 180 1 117 345 -178,63

7/1999 176 2 126 720 -159,09

8/1999 184 2 152 714 -145,63

9/1999 200 3 165 1.150 -107,835

10/1999 220 20 245 7.150 95,75

11/1999 228 34 258 11.730 155,25

12/1999 250 55 260 19.580 292,140

1/2000 269 60 323 21.840 345,250

2/2000 281 25 375 9.375 135,240

3/2000 296 40 395 14.160 215,255

4/2000 286 42 398 15.204 232,750

5/2000 285 45 396 16.245 265,300

6/2000 293 50 416 18.450 281,705

7/2000 299 53 429 19.540 302,120

8/2000 305 51 440 18.900 320,05

9/2000 317 60 452 22.050 340,450

10/2000 322 62 467 22.950 342,560

11/2000 329 80 495 29.830 400,940

12/2000 335 100 520 37.500 450,244

1/2001 338 68 509 24.245 354,600

2/2001 332 61 505 22.545 380,700

3/2001 340 54 538 19.940 389,000

4/2001 354 62 560 23.320 401,509

5/2001 360 57 582 20.400 400,360

6/2001 369 63 596 23.700 415,985

Biểu 2: Doanh thu và lợi nhuận trước thuế của TGP từ 4/1999 – 6/2000.

Nguồn: phòng Marketing và phòng kế toán TGP tháng 6/2000

Trong biểu trên chỉ rõ sau 6 tháng đầu kinh doanh lỗ ( từ tháng 4/1999 đến

tháng 9/1999 ) thì từ tháng 10/1999 đến nay, TGP đã thu được lãi khá ổn định,

theo hướng tăng trưởng tốt qua từng tháng kinh doanh.

Biểu 3: Qui mô sản xuất của các công ty liên doanh lắp ráp ô tô tại Việt Nam

Nguồn: phòng Marketing của TMV tháng 06/1998

TT Tên công ty Nhãn hiệu Thời gian

hoạt động

Công suất Loại xe du

lịch

Loại xe thương mại

1 Công ty Mekong -

SsangYoun

g

-Iveco

- Fiat

1991 Hà Nội :

20.000

( Dừng )

TP. HCM

15.000

Fiat tempza Iveco Daly

Iveco (buýt)

Iveco P/U (21)

Musso

2 Công ty liên

doanh ôtô Hoà

Bình

( VMC )

- Kia

- Mazda

- BMW

- Subaru

1992 20.000 BMW

Subaru

Legacy

Famillia

Mazda

Deluxe

Kiaprice

Mazda F2000

Mazda B2200

(1 tấn )

Kia Cerea

( 1 tấn )

Kia Ceres

(1 tấn, 2 cầu )

3 Công ty ôtô Việt

Nam

Deawoo

Deawoo 1993 10.000 Deawoo

Cielo,

espero

Nubiza

Matiz

BS105 (45 chỗ)

BS09D

(33 chỗ)

Super

Salloon

Leganza

4 VINASTAR Mitsubishi

Proton

1994 5000 Proton

Wiza

XLiDX/LX

Misubishi 1300

Misubishi pajero

5 Công tyViệt

Nam Indonesia

Daihatsu

(VINDACO )

Daihatsu 1996 5000 MBE230M

/T

MBE230

AT

MB C200

MB140(16 Chỗ)

MB Avantganrd

MB700 (3-5 tấn

MNO 800- buýt

6 Viet Nam

Suzuki

( VISUCO )

Ford 1996 2400 Suzuki BlindVan

Suzuki Window

Van

Suzuki Camry

Truck

7 Ford Việt Nam Ford 1997 17.000 Ford Trasit- Bus

Can

Ford Transit

Classic & Cab Ford

Trader( 3-5t)

8 Isuzu Việt Nam Isuzu 1997 22.000 Isuzu (3-5 tấn)

Isuzu NKR 55E

( 2 cầu )

Isuzu Trooper

9 Hino Việt Nam Hino 1997 400 - 1000 Hino FF ( trên 6 tấn

)

Hino FC (3-5 tấn)

10 Nissan TCM

Việt Nam

Nissan Chưa 1000

11 Công ty ôtô

TOYOTA Việt

Nam

TOYOTA 1995 20.000 Camry

GL/XL

Conolla

GL/XL

Hiace Com, Iliace

van

Hiace Super Wagon

Zace & Land

Cruiser

Biểu 4: Kết quả tiêu thụ sản phẩm thực tế của các Công ty liên doanh sản

xuất và lắp ráp ôtô tại Việt Nam 1992 – 1998

Nguồn: Phòng Marketing của TMV tháng 3 năm 1999

Tên công ty 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998

VMC 355

( 100%)

531

( 55% )

1002

( 63% )

2214

( 63 % )

2266

( 39% )

1358

(21% )

1752

(27.4%)

Mekong Việt Nam

437

( 45% )

583

( 37% )

834

( 27 % )

952

(16.4%)

326

( 5% )

587

(9.2%)

Vina Star

257

( 4.5% )

381

( 6% )

315

(4.9%)

Vidamco

467

( 10% )

1085

(18.8%)

793

(12%)

404

(6.3%)

Isuzu Việt Nam

241

(3.6%)

233

(3.5%)

Vindaco

100

( 1.7% )

453

(6.9%)

382

(5.9%)

Toyota Việt Nam

896

(15.3%)

2500

(38%)

2050

(32%)

Mercedes – Benz

250

( 4.3% )

182

(2.8%)

287

(4.4%)

Ford Việt Nam 274 365

(4.2%) (5.8%)

Hino Việt Nam

27

(0.5%)

38

(0.6%)

Tổng cộng 355 968

1585 3524 5806 6535 6404

Ghi chú: - Số lượng xe tính bằng đơn chiếc.

- Số trong ngoặc đơn là thị phần mà từng công ty chiếm được trong

thị trường xe lắp ráp và sản xuất tại Việt Nam

Như vậy, từ những bảng biểu tổng kết trên có thể nói cầu thị trường ô tô Việt

Nam rất đa dạng và phong phú, nó được hình thành từ nhiều nguồn khác nhau: từ

việc đầu tư xây dựng cơ sở hạ tầng của Nhà nước, từ chủ trương của Nhà nước

trong việc phát triển cácc loại hình giao thông, từ nhu cầu du lịch của khách trong

nước và nước ngoài ngày một tăng, từ nhu cầu mua sắm ô tô của các doanh

nghiệp và các hộ gia đình khá giả như đã phân tích ở trên.

Qua phân tích cũnh như dự báo nhu cầu sử dụng ô tô hiện tại và trong tương

lai, TMV đã đưa ra con số dự báo từ nay đến năm 2005 về nhu cầu xe ô tô ở Việt

Nam qua 2 bảng dưới đây:

Biểu 5 : Dự báo nhu cầu xe ô tô ở Việt Nam ( 2000 – 2005 )

Nguồn: Phòng Marketing của TMV tháng 6/1998

Năm

Số xe ôtô sử dụng ( Chiếc )

Ôtô du lịch Ôtô thương mại Tổng

2000

115.000 270.000 425.000

2005

270.000 390.000 660.000

Năm

Nhu cầu xe ôtô ( Chiếc )

Ôtô du lịch Ôtô thương mại Tổng

2000 10.000 – 15.000 30.000 – 45.000 40.000 – 60.000

2005 20.000 – 25.000 40.000 – 55.000 60.000 – 80.000

6. Phương thức phân chia lợi nhuận

- Do các bên liên doanh có các mức đầu tư, đóng gop khác nhau nên các

bên tự chịu trách nhiệm hữu hạn theo mức đóng góp trong trường hợp ruỉ

ro.

- Lợi nhuận,thu hồi vốn, tái đầu tư, đầu tư mới đều phân chia theo mức

đóng góp vốn của từng bên.

7. Hoạt động Marketing, quảng cáo thu hút khách hàng

TGP tổ chức quảng cáo trên truyền hình, trên các báo lớn như báo Thương

mại, báo Công nghiệp…Ngoài ra, công ty còn có trang web riêng trên mạng

Internet với địa chỉ: www.toyotagiaiphong.com với đầy đủ các thông tin cần thiết

rất có lợi cho khách hàng về chính sách khuyến mãi, hậu mãi, thông tin về công

ty…

Công ty liên doanh TOYOTA Giải phóng còn có cách riêng để tiếp xúc với

khách hàng, cụ thể như:

- Trực Showroom: nếu khách hàng đến thì đầu tiên sẽ đưoc người trực

Showroom giới thiệu chi tiết về các loại xe và loại xe mà khách hàng cần

tìm hiểu để mua

- Tìm hiểu nhu cầu về xe của các doanh nghiệp, các công ty khác bằng

cách gọi điện và bằng các mối quan hệ của mọi người trong công ty. Nừu

có thông tin về nhu cầu xe từ khách hàng, công ty sẽ cử người đi công

tác, làm nhiệm vụ.

…

8. Đánh giá tình hình thực hiện chính sách hỗ trợ phân phối sản phẩm

và dịch vụ ở Công ty liên doanh TOYOTA Giải phóng thời gian qua.

8.1 Những mặt đã đạt được:

Tận dụng được những thuận lợi của mình kết hợp với việc nắm bắt được và

phân tích những khó khăn chủ quan và khách quan trong hoạt động kinh doanh.

TGP đã xây dựng cho mình một chính sách hỗ trợ phân phối sản phẩm và dịch vụ

phù hợp với tình hình hiện tại và bước đầu phát huy tác dụng đối với hoạt động

kinh doanh của công ty. Cụ thể:

8.1.1. Tổ chức phòng Marketing

Được tổ chức gồm 3 bộ phận hoạt động có hiệu quả và đóng góp quan

trọng đối với hoạt động bán hàng và dịch vụ cả về chất và lượng.

+ về chất lượng: Nâng cao uy tín của công ty và sự hài lòng của khách

hàng.

+ về số lượng: Doanh số bán xe và dịch vụ không ngừng tăng lên và kết

quả hoạt động kinh doanh đã có lãi.

8.1.2.Chính sách sản phẩm(dự báo đặt hàng với TMV).

Đã được xây dựng phân tích tình , đặc tính mùa vụ của thị trường và khả

năng tài chính của Công ty nên đảm bảo không để hàng tồn và trước mắt đáp ứng

được nhu cầu khách hàng.

8.1.3. Chính sách phân phối.

TGP áp dụng chủ yếu là bán hàng trực tiếp điều đó giúp công ty nắm bắt

được nhu cầu , mong muốn cũng như ý kiến đóng góp phản ánh của khách hàng,

trên cơ sở này giúp công ty có cơ sở để hoàn thiện các chính sách hỗ trợ cũng như

nâng cao chất lượng phục vụ đối với khách hàng.

8.1.4. Chính sách tiếp thị:

Trong đó hoạt động quảng cáo qua báo chí, tờ rơi đã đưa được những thông

tin toàn diện và hình ảnh về công ty tới khách hàng trên địa bàn rộng. Các hoạt

động xúc tiến bán hàng đã giúp công ty tạo được mối quan hệ khăng khít và lòng

tin và ấn tượng tốt đối với khách hàng.

8.2. Những tồn tại và nguyên nhân:

Do công ty mới đi vào hoạt động trong môi trường có sự cạnh tranh gay gắt

với nhiều đối thủ mạnh kết hợp với sự biến động thay đổi liên tục của thị trường

ô tô nên những chính sách phân phối sản phẩm và dịch vụ của TGP trong thời

gian qua bên cạnh những điểm đạt được còn nhiều vấn đề tồn tại chưa phù hợp

cần cải tiến khắc phục, cụ thể:

8.2.1. Chính sách giá.

Do tuân thủ một cách cứng nhắc chính sách của TMV là bán giá lẻ thống nhất

không có chiết khấu, giảm giá hay hoa hồng trong khi các nhà phân phối khác tự

ý không thực hiện chính sách này, nên TGP đã để mất rất nhiều khách hàng mặc

dù về phong cách và chất lượng phục vụ có thể thấy là hơn hẳn các nhà phân phối

khác. điều đó dẫn đến số lượng xe bán ra cũng như doanh số dịch vụ so với các

nhà phân phối khác còn thấp.

Mặt khác do quan điểm của TMV là khuyến khích các nhà phân phối chỉ tập

trung bán lẻ nên TGP đã chưa xây dựng cho mình một chính sách giá linh hoạt

đối với khách hàng mua số lượng lớn và khách hàng mua nhiều lần. Mặc dù đã có

quan tâm ưu tiên đối với khách hàng mua số lượng lớn nhưng công ty lại chưa

quan tâm, chú trọng đến việc khai thác đối tượng khách hàng này chính vì vậy mà

một số khách hàng đã chuyển sang mua xe của một số hãng xe khác như Daewoo,

Kia…

8.2.2.Chính sách sản phẩm

Việc đặt hàng (chủng loại, số lượng, màu sắc) với TMV tuy cũng dựa trên cơ

sở phân tích tình hình thị trường nhưng lại hạn chế bởi khả năng tài chính và

mang nặng tính chủ quan, phỏng đoán thiếu cơ sở khoa học. Cho nên mặc dù

không để tồn đọng nhiều nhưng nhiều lúc mất khách hàng vì không có hàng giao

hoặc thiếu phụ tùng sửa chữa do đó lượng xe bán ra cũng như doanh số dịch vụ

còn thấp.

8.2.3. Chính sách phân phối

Do còn đánh giá thấp tiềm năng thị trường các tỉnh lẻ nên công ty mới chỉ coi

trọng bán hàng trực tiếp mà chưa mở rộng việc bán hàng qua trung gian:như mở

các đại lý phụ, qua môi giới…, vì vậy công ty chưa chiếm lĩnh và còn bỏ trống thị

trường ở nhiều tỉnh lẻ.

8.2.4.Chính sách tiếp thị

Hoạt động quảng cáo: do mới đi vào hoạt động trong thị trường ô tô cộng với

thiếu sự nhạy bén nên nội dung và hình thức quảng cáo còn phải cải tiến nhiều để

có thể theo kịp với tính chất và quy mô của thị trường. Công ty chưa xây dựng

được trang web quảng cáo trên internet dẫn đến chưa tiếp cận một số đối tượng

khách hàng quan trọng đó là: các cơ quan ngoại giao, tổ chức quốc tế, văn phòng

nước ngoài, …

Hoạt động xúc tiến bán hàng: do sử dụng lực lượng lao động trẻ nên đội ngũ

nhân viên tiếp thị bán hàng nói riêng cũng như nhân viên nói chung còn thiếu tính

chuyên nghiệp. Mặc dù đã nắm bắt được nhu cầu tâm tư, nguyện vọng của khách

hàng nhưng vẫn chưa đáp ứng đủ, kịp thời và chưa làm khách hàng hài lòng thật

sự. Bên cạnh đó những dịch vụ ưu đãi dành cho khách hàng còn nghèo nàn, sơ sài

còn mang tính hình thức chưa tạo ấn tượng tốt đối với khách hàng.

8.2.5. Chính sách hỗ trợ phân phối dịch vụ chưa được quan tâm đúng mức

dẫn đến hiệu quả của hoạt động dịch vụ còn thấp.

9. Tình hình quản lý các yếu tố vật chất của TGP

- Theo Giấy chứng nhận quyền sử dụng đất số 00195/QSDĐ do UBND

Thành phố Hà Nội cấp ngày 16/12/1998 thì Công ty liên doanh

TOYOTA GIải phóng được quyền sử dụng 1971 m2 đất trong 20 năm do

thuê của Công ty cơ khí Quang Trung tại đường Giải phóng, phường

Giáp Bát, Quận Hai Bà Trưng, Hà Nội, trong đó:

+ 1421m2 với mục đích là xây dựng công trình sử dụng vào mục đích

cung cấp dịch vụ sửa chữa, bảo trì và phụ tùng xe ô tô; đại lý tiêu thụ các

loại xe ô tô sản xuất tại Việt Nam

+ 550m2 thuê theo hàng năm để mở đường theo quy hoạch.

- Tình hình thực hiện nghĩa vụ ngân sách Nhà nước: TGP nộp thuế TNDN

theo đúng quy định của Nhà nước. Công ty kinh doanh tuân thủ theo

đúng chủ trương, chính sách pháp luật của Nhà nước.

- Tình hình quản lý hành chính, quy chế nội bộ cuat TGP rất hợp lý và chặt

chẽ vì đây là một công ty liên doanh có chức năng chính là bán, cung cấp

các sản phẩm xe hãng TOYOTA

TGP có bản nội quy lao động chi tiết đầy đủ, dày 20 trang được Sở lao

động thương binh và xã hội duyệt ngày 12/05/1999, có quy chế bảo vệ công ty

lập xong và có hiệu lực từ ngày 11/05/1999.

- Các hoạt động phúc lợi, xã hội: là một công ty kinh doanh nhưng TGP

không quên các hoạt động mang tính chất phúc lợi xã hội như huy động

tấm lòng vàng trong công ty, trích quỹ lương của công ty góp phần hỗ trợ

đồng bào gặp thiên tai, lũ lụt ở Miền trung, trẻ em có hoàn cảnh đặc biệt

khó khăn…

- Ngoài ra, Công ty liên doanh TOYOTA Giải phóng còn tổ chức các hoạt

động tập thể mang tính chất văn hoá như đá bóng, cầu lông, tenis cho nhân

viên, tạo bầu không khí thoải mái sau những giờ làm việc căng thẳng, góp

phần nâng cao tinh thần đoàn kết trong cán bộ, nhân viên nhằm cống hiến

hết mình năng lực cho công ty.

10. Phương hướng hoạt động của TGP trong thời gian tới

Để nâng cao hiệu quả kinh doanh trong thời gian tới TGP tiếp tục theo

đuổi phương châm “ khách hàng là trên hết”. TGP tiếp tục phát huy những thuận

lợi của Công ty, đi sâu nắm bắt nhu cầu của nhiều đối tượng khách hàng. Phân

tích môi trường cạnh tranh và các đối thủ cạnh tranh ngay trong thời gian trước

mắt.

Cố gắng tìm các giải pháp hữu hiệu nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ, mở

rộng thị trường tiêu thụ xe TOYOTA của TGP tại địa bàn Hà Nội, ở Miền bắc

cũng như trên phạm vi cả nước.

TMV có tất cả 12 đại lý phân phối, bán xe trong phạm vi toàn quốc, trong

đó Thành phố Hồ Chí Minh có 7 đại lý, Đà Nẵng có 1 và Hà Nội có 4 đại lý, đó

là: TOYOTA Láng Hạ, TOYOTA Hoàn Kiếm, TOYOTA Kim Liên và TOYOTA

Giải Phóng. Với các biện pháp cạnh tranh lành mạnh như dùng các chính sách

khuyến mãi, hậu mãi, chăm sóc khách hàng, thành lập câu lạc bộ khách hàng của

TGP với nhiều chể độ ưu đãi, lập trang web… TGP đã, đang giành được ưu thế

trước các đối thủ cạnh tranh và ngày một có vị thế lớn trên thị trường.

Kiến nghị với TMV về chính sách giá bán lẻ thống nhất để có được một

chính sách giá linh hoạt hơn, có chiết khấu giảm giá hay hoa hồng. Từ đó, giúp

TGP có thể cạnh tranh với các nhà phân phối khác.

Trong thời gian tới, TGP tập trung hoạt động vào việc khai thác những đối

tượng khách hàng mua với khối lượng lớn, mua nhiều lần, khách hàng là các cơ

quan nhà nước, các sở, ban, nghành ở các tỉnh phía Bắc và miền Trung …

Bên cạnh đó, công ty tập trung mọi nguồn lực nhằm nâng cao chất lượng

trạm sửa chữa, bảo hành bảo dưỡng xe hãng TOYOTA bằng cách đào tạo nâng

cao hơn nữa tay nghề, chuyên môn của kỹ thuật viên và trang bị đầy đủ các thiết

bị tân tiến phục vụ cho công việc bảo dưỡng, sửa chữa xe của khách hàng ngày

một tốt hơn.