book-how to sell a mlm ideaartemnesterenkomlm.ru/sellmlmidea.pdf · Примеры других...

Вступление

Как Вы проводите встречу с новым человеком?Минут 30-40 Вы рассказываете про свою компанию. Про продукт. Про себя. Отвечаете на вопросы. Десятки, сотни раз Вы говорите разным людям одно и то же.

Все это сделает вместо Вас вебинар. Вы записываете его один раз и переводите в режим автовебинара. Как только Вы настраиваете автовебинар и подключаете его к воронке, он начинает делать за Вас рутинную работу.

Он рассказывает о Вас, о компании, о продукте. Он создает доверие к Вам. Он отсеивает нецелевых клиентов. Он направляет к Вам самых заинтересованных. Он работает каждый день без выходных. А Вы в это время работаете с командой или отдыхаете.

Цель вебинара – вывести нового человека на встречу. Провести с ним стратегическую встречу на старт в бизнесе. Вебинар приведет к Вам человека, который уже знает про Ваш продукт, маркетинг, Ваш бизнес, про Вас, про свои боли.

У него будет желание измениться. А Вы будете ему проводить колесо жизни, показывать возможности и говорить: старт тогда-то. Ты с нами?

Хотите себе такого помощника? Тогда начнем с подготовки. Перед тем, как создавать такой вебинар, Вам нужно хорошенько подготовиться.

Как продавать МЛМ-идею на вебинаре

1

1. Подготовка к созданию вебинара

У вебинара есть структура, и он состоит из нескольких блоков. Для этих блоков нужны разные материалы. Вот их и будем готовить.

Кстати. Знаете ли, что Аль Пачино перед тем, как сниматься в фильме "Запах женщины" в роли слепого, он полгода жил в доме со слепыми?

В санатории для слепых. Он там спал, ел, наблюдал, как действуют слепые. Сам ходил как слепой. Казалось бы, что там играть: вышел, в одну точку уставился. Нет. Полгода готовился, чтобы сыграть эту роль. Это профессионализм.

Цифры и факты

У вас на вебинаре будет две аудитории. Первая аудитория – левополушарная, логики. Вторая аудитория – правополушарная. Они эмоционально воспринимают. Я эмоциональный. Во мне мало логики, я живу эмоциями.

Поэтому мы для логиков заранее готовим математику: цифры, факты, скриншоты (объемы продаж в вашей индустрии, сделанные вашей командой, чеки). То, что будет видно на экране и понятно человеку. Увидел цифру, формулу – воспринял.

Истории и отзывы

Для эмоциональных мы готовим истории и отзывы. Примеры других людей. Те же скриншоты, где человек делится обратной связью с вашей компанией.

Вам нужно, не стесняясь, попросить своих партнеров, даже вышестоящих, чтобы написали вам в том же Телеграм, что благодарны своей компании, в ней 1,5 года, и т.д. Вы этот отзыв скриншотите и добавляете на слайд, где это необходимо.

Используйте ресурсы, которые у Вас есть. Друзья из параллельных структур, знакомые нижестоящие, вышестоящие. Вам это все надо использовать.

Вам стоит узнать какие-то истории людей из вашей компании разного уровня: молодежи, предпринимателей, бывших сетевиков, взрослое поколение, творческих людей, мамочек в декрете, ребят спортивных... Много разных историй, которые наполнят Ваш вебинар.


2

У меня есть команда, и когда мне присылают отзыв, я делаю скриншот и отправляю своим ребятам. У нас есть свой архив, где мы собираем обратную связь про мои обучающие программы или про бизнес. Мы можем это потом использовать. Делайте так же.

Это важно, потому что любой человек ищет социальные доказательства: есть ли уже кто-то, кто этим воспользовался, что они получили? Или я буду первым? Нужно показать ему - вот там сработало и там. Вот отзывы. Вот цифры, вот факты.

Ваша история

Для вебинара потребуется Ваша история. Вернее, их будет нужно несколько. Если Вы думаете, что не помните никаких историй, или что у Вас нет достойных внимания историй, обрадую Вас – они у Вас есть.

Можно окунуться и просмотреть свою жизнь от самого раннего возраста, в котором вы себя помните, пообщаться со своими родителями, братьями, сестрами... У меня есть история, как я сидел на дереве, а младшего брата укусила собака; как мы вешались, играя в партизан, и меня чуть реально не повесили; как я продавал фотографии знаменитостей в школе.

До 15-летнего возраста у меня столько историй, которые можно рассказать. Как я стал управляющим итальянского ресторана, используя лишь один секрет из книги "Думай и богатей". Можно использовать не только свои истории. Можно брать сильные истории других людей. Я однажды использовал историю моего учителя. У него умирал ребенок. Чтобы он жил, нужно было платить 1 000 долларов в день. Ваша история должна следовать определенному сценарию. Она должна бытьсвязана с Вашим бизнесом. Что Вам было плохо. Потом стало хорошо. Когда было плохо, была боль. Вы должны описать эту боль. Может это отношения, развод, меня вот все женщины бросали до определенного возраста, было банкротство, нищета... Вам не надо играть драму, рыдать. Но вам надо передать боль, через которую Вы прошли.

Чтобы эта боль откликнулась у людей. Чтобы они, слушая историю, прочувствовали это так, словно у них тоже что-то такое или подобное было. Это важно для вебинара.


3

Вы говорите, что было плохо. Вроде бы нашел решение. А оказалось, плохо - это было хорошо, потому, что я начал осознавать, начал искать, нашел путь. Сейчас у меня вот такой результат. И это благодаря тому, что я вам сегодня покажу. Вы пока не говорите, как пришли к этому результату. Но показываете, что у Вас сейчас есть. Можно ли подключить человека, который ничего не хочет? У него может ничего не быть, он может быть нищим, как я когда-то, но и желания что-то менять также нет. Но когда мы проводим его через боль своей истории – у нас есть первая зацепка. Главное его затронуть, чтобы он посочувствовал Вам где-то внутри себя. Мне очень часто пишут: Артем, вы нам так нравитесь, вы так ведете. На самом деле не это людям нравится. Я просто про них рассказываю. Когда Вы рассказываете про них, честно говорите, как было тяжело, не обвиняя других людей, рассказываете, как есть – это очень мощно срабатывает.

План достижения результата

У Вас должен быть конкретный план достижения результатов, которые Вы обещаете людям. Сначала делаем это, потом это, потом это, вот, есть результат. Вы покажете его на вебинаре, когда перейдете к продающей части.

Например: трафик плюс контент плюс вовлечение в бизнес дает результат. И все это делается только в инстаграме. Оформить аккаунт, определить аудиторию, начать постить подходящий контент. Будут входящие обращения, и среди них потенциальные партнеры. Дальше рекрутировать через консультацию и вторую встречу. Вот такой план, и вот такой результат будет.

Страхи и разочарования

Вам нужно знать, какие есть страхи и разочарования у Вашей аудитории. Это нужно для того, чтобы Ваша история показывала эти страхи и разочарования и содержала конструктивное решение. Как Вы прошли через них, как получили результат. Вам нужно максимально быть похожими на вашу аудиторию. Может, это будет связано с отношениями или с провалом в бизнесе, банкротством, с еле-еле выживанием, со здоровьем, с депрессией от скучной однообразной жизни или от того, что Вы пахали, как белка в колесе.

Вы должны знать свою аудиторию, чтобы "попасть" в нее. Надо аватаров знать и "попасть им в боль" своей историей.


4

УТП и маркетинг-план Вашей компании

Чтобы Вы вовлекали людей не в кальций, который продает Ваша компания или не в платформу, а в решение их проблем через Ваш бизнес, Вам нужно хорошо понимать предложение Вашей компании и маркетинг-план.

Вам нужно выписать просытми словами, какие проблемы решает Ваша компания, с помощью каких инструментов. Чаты, личный кабинет, сайты – все, что работает в Вашей компании. Нужно показать систему, которая дает предсказуемый результат, если прикладывать понятные усилия.

Маркетинг-план нужно показывать очень коротко, ключевые идеи. Не нужно выписывать все тонкости. Выпишите 3-5 ключевых выгод маркетинг-плана и объяснение, как это работает.

Бонус для терпеливых

Вам потребуется так называемый бонус для терпеливых. Это что-то полезное, что Вы дадите в конце вебинара бесплатно всем, кто дождется. Нужен он для того, чтобы больше людей досидели до конца вебинара и прошли через продающую часть.

Самый простой способ – превратить в текст полезный вебинар или видео. Отдаете видео или аудио-запись литературному редактору, и появляется книга на какую-то тему. И книга в pdf – это "вкусно" звучит. Или рабочая тетрадь. Можно перевести в текст отдельные занятия. Подумайте, какой Вы можете дать бонус и название этого бонуса. Это может Ваша школа, мастер класс с каким-то названием, Ваше выступление. Нужно заранее их подготовить. Это несложно: включил диктофон, надиктовал, в программе сделал. Отдал на расшифровку. Текст отдал редактору или копирайтеру. Получился полезный отчет, маленькая методичка, рабочая тетрадь. Если этого не будет, меньше людей досидит до конца.

Статистика по вебинарам

Поделюсь статистикой, это будет Вам полезно. У нас приходит 30-40% при регистрации. Это значит, что из 100 человек, зарегистрировавшихся на вебинар, на вебинар приходит 30-40 человек.


5

Иногда до 50%, если мы это сделали в сжатый срок.

Чем меньше пройдет времени от регистрации до вебинара, тем больше дойдет людей. Если, допустим, у Вас вебинар во вторник вечером, а вы начнете рекламную кампанию с понедельника и наберете 1000 человек, то, вероятно, 500 человек будет на вебинаре.

Если вы неделю будете собирать 1000, то на вебинаре будет 100. Люди, которые зарегистрировались в первый день и ждут неделю, на четвертый день вообще не помнят, что у вас есть вебинар.Даже если Вы письма будете слать, все равно придет мало.

Для Вашего комфорта при проведении вебинара, даже 300 человек вместе с партнерами - это супер. 300 человек - это нормальная коммуникация. Даже если у Вас будет 50 человек, это тоже отлично. Вот на 10 человек выступать будет сложновато. Лучше тогда записать, когда просто говорите в камеру, и из записи сделать автовебинар.

Теперь Вы готовы к разработке вебинара. Начнем со структуры.


6

2. Структура вебинара

У Вас может быть несколько аватаров – студенты, домохозяйки, мамы в декрете. Всех их зовем на один вебинар. Поэтому на одном вебинаре нам нужно "попасть" в несколько аватаров. Вы не сможете проводить вебинар только для студентов. Во время вебинара Вы будете общаться с аудиторией. Вы знаете, что на вебинаре присутствуют компании по продаже табуретов, шкафов, люстр. Во время вебинара говорите про люстры – охватили часть. В другой момент - про табуреты, охватили еще часть и т.д. Вы охватываете аудиторию.

Продолжительность вебинара

Вы должны нацеливаться, что вебинар идет 2-2,5 часа. Возможно, Вас это может испугать: о чем можно говорить 2,5 часа? На самом деле, это не проблема. Будет введение, затем контентная часть, затем закрытие.

И в закрытии будет повторяющийся модуль: Вы показываете свое обещание, картину будущего, даем призыв к действию, добавляем небольшую историю, добавляем какой-то кейс.

Потом опять. Не пугайтесь, что целый час Вы будете циклично, немного не похоже на прошлый вариант, повторять определенные модули, блоки. Это нужно для закрытия.

Если вебинар идет час, этого недостаточно. Я укладываюсь в 2 часа в своем темпе. Вы тоже нацеливайтесь на 2-2,5 часа.

Введение

С чего начинаем вебинар? Если сразу начать: здравствуйте, мы сегодня будем говорить про сетевой маркетинг, 99% людей уйдет. Когда нужно сказать о сетевом? Скорее в конце вебинара. Мы просто вовлекаем людей в концепцию бизнеса. Далее просите написать из какого города, читаете названия. Можно еще вопрос. Это подвод к интерактиву, взаимодействию с аудиторией. Задали Вы 3 вопроса. Получили ответы. Вам несколько раз нужно будет рассказать свою историю. Первый раз – очень коротко: кто Вы. Не надо подробностей.


7

Например, меня зовут Артем Нестеренко. Я живу в Киеве. Предприниматель. Занимаюсь бизнесом с 2004 года. Не все у меня получалось сразу, но с 2010 года все пошло вверх. Заработал первый миллион, купил дом, 3 машины. Путешествую по всему миру. Дальше обещаем хороший результат. Вам нужно будет четко сформулировать идею и обещание большого результата. Потому что на него мы постоянно будем ссылаться.Вы его подготовили на предыдущем шаге. Какой результат он получит? Какой результат он получит через 90 дней и через год? 90 дней – это совсем скоро. А через год – стратегически. После того, как Вы представились, вы говорите, что идея моего сегодняшнего вебинара - показать, как вы сможете прийти за 90 дней к 3000 долларов. А через год – 10 000 долларов ежемесячного дохода. Моя задача сегодня - показать, как вы сможете это сделать. Я даю гарантию, что вы сможете это сделать. Вы смело можете обещать свой результат, если Вы знаете, как его достичь и подготовили план.

Если через 90 дней Вы будете обещать 100 000 долларов, никто у Вас на вебинаре не останется, потому что это вранье. Поэтому мы говорим идею и обещаем большой реальный результат. Предлагаю 90 дней и 1 год.

В этот момент делаем открытую петлю: помимо того, что я расскажу вам сегодня, вас ждет бонус в конце вебинара. Этот бонус Вы сделали на этапе подготовки к вебинару.

Это называется открытая петля, т.к. мы не даем сейчас бонус. Бонус будет в конце. Важно, чтобы у вас это было. Следующий момент также важен и сыграл в моей жизни огромную роль, облегчив продажи. Называется рамка цели. Вы говорите, что сегодня покажете не все: "Я покажу вам базовые вещи, и вы поймете, подходит ли вам это. Если вы поймете, что это вам интересно, откликается, то я скажу вам, что делать дальше. Договорились?"

И в этот момент Вы не продолжаете вебинар, пока не увидите плюсики от людей, что они это приняли. Это важно. Если вы просто проговорите и пойдете дальше, люди это не воспринимают.

Также после бонуса можете сказать: "Хорошо? Договорились? Помните, ребята, вы в конце получите бонус? Кто меня услышал, поставьте плюсики". Не стесняемся все время добавлять интерактив.


8

Они максимально запоминают, что им нужно понять или сделать. "Я сегодня не все покажу. Не смогу все вместить. Если бы у нас был целый день, мне, возможно, времени было бы достаточно. Но у нас нет дня, мы будем общаться 1,5-2 часа" – Вы говорите.

"Но, если вы поймете, в вас это откликается, я в конце вам скажу, что делать дальше. Хорошо? Договорились? Поставьте плюсики. Это наше правило". Все ставят плюсики. Вы говорите – “Ок, спасибо, идем дальше”.

Дальше мы переходим к первому этапу вовлечения. Вы задаете вопрос: "Как вы считаете, что самое сложное в том, чтобы за 90 дней выйти на доход 3 000 долларов?" Мы сразу актуализируем обещание. "Что нужно сделать, чтобы выйти на доход 3 000 долларов. Напишите". Вы начинаете вовлекать, разговаривать. Вам будут писать, а вы просто комментируете.Вам не надо на это ничего отвечать.

Сколько это должно продолжаться? Пока сыпятся ответы. Вы их просто читаете: "да, понимаю..." Вы коммуницируете, отвечаете. Итак, Вы провели интерактив, представились, озвучили обещание большого результата, бонус до конца, провели прием рамка цели, получили обратную связь. Ключевое во введении - продавливать, что через столько-то дней они заработают столько-то денег, например, за 90 дней они заработают 3 000 долларов. Вы ответили на вопросы. Дальше история.

История

Далее говорите: “Я хочу рассказать историю”. Это та история, которую Вы подготовили перед вебинаром. Сколько это займет? 5-10 минут.

В этот момент Вам могут писать критики: вода, давай уже конкретно. Не вздумайте заводиться, начать конфликтовать с такими людьми, которые пишут: вода водой, давай суть, что продаем и т.д. Бессмысленно отвечать таким людям.

Вы их игнорируете. Это пришли те, кто нецелевая аудитория. Вы можете их забанить. Главное не реагировать на них. Ваша задача, как в любом фильме: вот была ситуация, потом что-то произошло и, исходя из этого события, начинается разруливание фильма до финального конца, чтобы зритель прочувствовал.

Введение вместе с историей может занимать 30 минут. У меня в среднем оно занимает 20 минут. Если это у меня первый вебинар (я обычно по несколько


9

вебинаров провожу на одну тему), введение я делаю 25-30 минут. Потому, что много людей, они дают обратную связь.

Я отвечаю, веду их. И если кто-то напишет: вода… – это не моя аудитория, я не должен на них отвлекаться. Я работаю на тех, кого я постепенно вовлекаю. Прошу прощение за такое сравнение, но это очень похоже на соблазнение.

Причем неважно, девушка соблазняет парня или наоборот. Никто не набрасывается с поцелуями, когда только познакомился. Это произойдет, но должно быть сближение, интерактив. Должно быть вовлечение, интерес. С кем-то переписка, с кем-то - общение вживую.

Так же здесь. Задача введения, чтобы человек тоже прочувствовал боль. Человек не сможет присоединиться к вам в команду, если мы, в первую очередь, не заставим его хотеть что-то поменять в своей жизни. Когда ты рассказываешь про них, честно говоришь, как было тяжело. Не обвиняя других людей. Рассказываешь как есть. Это так срабатывает.

Дальше мы еще раз возвращаемся к вопросу: "Почему?". Это для логиков. Почему вы проводите вебинар.

Вы говорите: “У меня есть такой результат. И я сейчас набираю команду для нового уровня. Но сразу хочу сказать, что это не для всех, кто здесь присутствует’. Эта фраза очень важна. Потом проговариваете, зачем Вам это. Что за новый уровень, куда Вы идете. Это уже Ваше личное. Тут важно сказать: я хочу команду, а система, в которой я работаю, даст нам результаты. Важно сказать слово "система". Это также для логиков. Им будет понятно, что есть какой-то механизм, какая-то формула, какая-то структура, как получить результат. Перед тем, как что-то людям рассказать, Вы говорите: “Вы послушали мою историю, а какие у Вас инсайты, что Вы для себя поняли? Поделитесь, пожалуйста”. Это круто, потому, что люди говорят: я такой же, как ты. Нам важно доверие создать. После вводной части Вы задаете им вопрос. Можете даже слайд сделать "Инсайты". "Ребята, поделитесь, что вам открылось, что Вы поняли, послушав мою историю? Что Вы для себя взяли? Мне бы хотелось понять, какая у нас аудитория. Напишите, какие у вас инсайты." Вовлекайте людей. Пусть они пишут. Вы читаете. С введением все. Дальше контент.


10

Контент

Мы строим вебинар вокруг проблем. Вы говорите: "Вы знаете, почему люди вообще приходят в бизнес, о котором я сегодня с вами буду говорить?". Заметьте, мы все время приближаемся к самому главному, у нас есть все время подводка. С 2011 года я изучаю психологию влияния через онлайн. Будут появляться люди, которые говорят: вода, вода. Это не наша аудитория. Но с другими мы начинаем коммуницировать. В начале, нам важно подарить девочке цветочек. Затем пригласить на кофе. И у девушки постепенно складывается образ: заботливый, галантный, аккуратный. Постепенно парень получает взаимное внимание. Здесь мы проговорили сначала свою боль. А теперь мы говорим о каких-то трех проблемах, и как это изменить. К вам приходят люди в бизнес. У них есть три какие-то проблемы, которые приводят их в этот бизнес. Люди в этот бизнес редко приходят от хорошей жизни. А приходят, когда есть проблема. После работы с инсайтами можно задать вопрос: почему люди приходят в этот бизнес?

Проблема №1 – недостаточно денег. "Ребята, поставьте, пожалуйста, плюсики, кому недостаточно денег. Кто хотел бы больше". Мы сейчас описываем проблему. Сейчас самая важная часть. Мы называем проблему. Но этого недостаточно. Мы говорим: и что из этого? Нужно показать вывод, что если вы будете так же жить, ничего само собой не появится. Деньги не появятся. Надо что-то менять. "Согласны?", – спрашиваете аудиторию. – “Поставьте плюсики’.

Теперь мы сразу даем результат. Вы говорите: "Если вы станете частью моей команды, вы будете зарабатывать от 3 000 долларов уже через 90 дней. Через год – от 10 000 долларов в месяц. Вы можете получить автомобиль, раз в месяц летать в другую страну в окружении крутых предпринимателей".

Мы показываем людям проблему и показываем вывод – и что? Показываем результат и вывод – и что из этого? При этом Вам нужно подготовиться, потому что у человека должны сложиться север и юг, минус и плюс. Здесь просто проговариваете. Человек услышал, получили обратную связь, идете дальше.

Проблема №2 – скучно жить. Однообразно. Что из этого? Если так оставить, то, скорее всего, ждет депрессия. Можно рассказать про какого-то знакомого, который не принял решение с нами идти. И теперь он продает батарейки в переходе в метро.


11

Не развиваться – тоже выбор. Решение плюс результат: вы сами выбираете, когда вам работать – в первой половине дня или во второй, с какими людьми. И все это происходит онлайн. Интерес, трансформация, личностный рост и т.д.

Т.е. общий принцип такой – проблема плюс решение и вывод – и что из этого?

Третья проблема должна быть в сфере Вашего продукта. Какую проблему, кроме денег и скучной жизни, решает Ваш бизнес?

Нужно повторять большое обещание. Вы как бы продавливаете это большое обещание в сознание аудитории. Например, время от времени говорите – задача моего вебинара показать, как вы за 90 дней можете выйти на 3 000 долларов, а за год – на 10 000 ежемесячно и жить своей жизнью. После этого Вы переходите к презентации компании, потому, что Вы сейчас уже называете решение. "Помните, я рассказывал свою историю, как мне было сложно, через что мне пришлось пройти? Сейчас я в бизнесе, в хорошем окружении. Мне все очень нравится. Потому, что у меня было решение. И это решение у меня есть для вас. Если вы им воспользуетесь, у вас вот такие плюсы будут" – и вы еще раз называете возможности, которые дает Ваш сетевой бизнес. Здесь можно устроить небольшую провокацию: "А вы готовы к таким деньгам – от 3 000 долларов". Или: "Через год у вас будет 10 000 долларов в месяц. Вы готовы? У вас могут появиться проблемы: куда полететь, каким классом". "Когда появляются деньги, появляются другие проблемы. Вы к этому готовы? Поставьте плюсики"

Дальше блок про Вашу компанию. Вы говорите идею компании. Показываете, какие возможности дает Ваша компания. Показываете коротко маркетинг-план без всяких тонких подробностей. Только общие принципы.

Вы говорите, что есть товарооборот. Столько-то процентов от товарооборота выплачивается в сеть, столько-то достанется вам. Можно коротко показать какие-то кейсы людей, как они зарабатывали по Вашему маркетинг-плану. Это все займет 15-20 минут.

Дальше смело, без снижения голоса, в таком же темпе, Вы говорите какова стоимость старта в вашей команде или в Вашей компании. Допустим, три вида старта есть и объясняете их.

Затем сразу делаете усиление Вашего предложения и говорите, что “...помимо старта в бизнесе, у нас есть чаты, бонусы, записи, система пошаговая”. Перечисляете то, что есть в вашей компании. У нас есть система "Метод", например.


12

Вы усиливаете, чтобы человек почувствовал, что он будет не одинок и понял, что именно он будет здесь делать. Можете включить личную работу. Здесь важно: проведя стратегическую сессию, призываете человека на анкету уже прямо здесь.

Вы говорите: "Кстати, я готов провести для вас стратегическую сессию. Мы разберем, где вы сейчас находитесь в жизни и что нужно сделать, чтобы вы оказались там, где вы хотите быть. Для этого вы просто заполните анкету под этим видео".

Человек заполняет анкету. Она к вам приходит. Вы с ним связываетесь. Дальше по теме онлайн бизнеса надо сделать какое-то ограничение, дефицит. Здесь вы говорите: "Первые 10 человек, которые зарегистрируются к нам в команду через стратегическую сессию, получат от меня индивидуальный коучинг".

Индивидуальный коучинг – это Ваше личное сопровождение, когда Вы можете вести человека первый месяц. Контролировать, что он делает. С утра созваниваться, вечером – отчет. Продумать программу вашей индивидуальной поддержки. На 10 человек.

Дальше. Ваша история – боль, но уже другая. Вспомнил сейчас историю, когда я вышел на доход в 3 000 долларов и подумал, что моя жизнь уже состоялась. Но потом все было не так прекрасно, как на самом деле. Я провалился еще глубже на дно.

Я испытал огромное чувство разочарования в самом себе. Пожалуй, в первый раз в жизни мне нужно было признать, что я полный болван в полном смысле. Потому, что я думал, что жизнь состоялась, работать дальше не надо. Это моя история.

Есть ваша история боли, которая Вас удерживает в Вашем активном темпе. Почему Вы это сейчас делаете? Что вас заставило сейчас находиться в активной фазе? Есть какая-то причина этому. Нужно показать эту причину и боль, которая за ней стоит.

Подведем итог. Итак, мы с Вами сделали введение. Прогнали людей через проблемы, через боль. Мы показали им результаты. В решении вы показываете будущее, что через 90 дней будет доход 3 000 долларов (например).

Вы рассказали о компании, возможностях, маркетинг-плане, какой старт, усилили, рассказали про Вашу команду, дополнили вашей работой. Уже здесь прямо сделали вовлечение.

В этот момент Вы уже говорите: "Я готов для вас провести стратегическую сессию. Поэтому заполняйте анкету прямо сейчас". Запомните: прямо сейчас, это важно.

И потом добавляете: "Кстати, для всех, кто сейчас в онлайне: первым 10


13

человекам, которые станут частью моей команды, я дам личный коучинг. Я просто хочу, чтобы вы сейчас это услышали. Я первый месяц буду с вами работать каждый день."

Закрытие

В закрытии мы “закрываем” участников на целевое действие. Целевой действие – заполнить анкету, кликнуть на кнопку под вебинаром и заполнить анкету.

Закрытие начинается с большого обещания. "Ребята, хочу вам напомнить, что цель сегодняшнего вебинара - чтобы вы поняли, что через 90 дней вы будете зарабатывать от 3 000 долларов в нашей команде вместе со мной. Я приглашаю вас в нашу команду, где мы будем это делать вместе".

Нам все время нужно людям показывать будущее, давать им большое обещание. Призыв к заполнению анкеты: "Заполните анкету, и я с вами проведу стратегическую сессию. За 20 минут мы посмотрим, где вы сейчас находитесь в своей жизни".

Как проводить стратегическую сессию: колесо жизни разрисовали, отметили, показали человеку. Он вам уже будет благодарен за это.

Дальше. Показываем еще одну проблему плюс решение. У Вас в запасе еще одна проблема какая-то может быть. Пассивный доход или активный доход, например.

Например, делаете такой заход: “Сейчас я хочу пару слов сказать о пассивном и активном доходе. Вот, сейчас у вас есть активный доход, и вы думаете, какой там пассивный доход, ну, нет его, и что? В 60 поймете: и что.”

И продолжаете – “Если вы сейчас ходите на работу или у вас есть бизнес, который зависит от того, что вы крутите педали – и что с этого? Это значит, что придет время расплаты за неправильную организацию вашего времени. Будет вам 60-70-80 лет. В какой-то момент вы не сможете крутить педали так же, как и сейчас. Что дает этот бизнес? Вы строите сеть. Эта сеть становится активом. А активы приносят проценты. Каждый месяц. Независимо от того: работаете вы или нет.”

Далее. Показываем будущее. Какие плюсы есть. "Давайте представим, что у вас уже все получилось. У вас есть организация. Вы, возможно, выступаете на сцене. У вас поездка раз в год от компании. У вас есть церемония признания – то, чего не получают обычные люди".

Вы перечисляете, и в этот момент постарайтесь не отвлекаться на комментарии.


14

Постарайтесь продавить людей своей энергией, с фокусом на них. Представьте, что на этом вебинаре присутствует 1 или 5 человек, которые достигнут самой высокой квалификации в Вашей компании.

У Вас должен быть такой настрой. Это Ваша психологическая установка: Вы знаете, что на этом вебинаре сидит человек, который достигнет самой высокой квалификации в Вашей компании.

А вебинар же будет идти каждый день. Вам энергетически его нужно будет вытянуть. Надо записать его на самой высокой энергии, на какую Вы только способны, чтобы каждый день новые люди чувствовали эту энергию.

Как Вы будете вести этот вебинар? Какая у Вас будет улыбка? Какие Вы будете показывать плюсы Вашей компании?

Это важный психологический момент, который Вам нужно усвоить. Как Вы должны его вести? Чтобы не семь раз, а один. Но так, чтобы к Вам пришли после этого вебинара лучшие люди.

Важен призыв заполнить анкету. Какая должна быть анкета? Имя, фамилия, e-mail, телефон, ссылки на социальные сети, в какое время мы с вами созвонимся.

Доказательства нужны. Вы показываете кейсы. Вы готовите фотографии людей, которые достигли результатов. Желательно разные. Семейную пару и не только. Какой у них уровень дохода. Суммарный или помесячный, как в вашей компании принято.

Это все Вы показываете. Говорите: "Я хочу показать людей, которые это сделали". И желательно, чтобы у вас была какая-то короткая история: это были преподаватели физкультуры. В какой-то момент они поняли, что жить так дальше нельзя. Пришли в этот бизнес и добились результата. После этого мы даем выбор. Это ключевой момент закрытия человека на встречу. "У вас есть три варианта. Давайте я помогу вам сделать выбор. Выбор не меняться, не инвестировать в себя – это тоже выбор. Наверное, это нормально. Но я принял другое решение".

Какой может быть выбор?

1. Оставить все, как есть сейчас. Пусть оно само собой растет, как живот или бурьян. А вдруг получится? Можно рассчитывать на чудо. 2. Оставаться с теми результатами, что есть.

3. Получить новые результаты вместе со мной.


15

Вам какой?

В чем разница между оставить все, как есть, или остаться с теми же результатами? Не мучайтесь с этим, просто проговорите. Не старайтесь понять логику. Просто людям надо предложить три варианта. Есть люди, которые ничем сейчас не занимаются. Это удар в эту аудиторию. Они домохозяйки. Оставить все, как есть – в эту аудиторию. Остаться с теми же результатами – это студенты, которые подрабатывают где-то.

Далее. После этого выбора, призыв к действию – анкета. Снова напоминаем обещание, что через 90 дней начнут получать от 3 000 долларов, придерживаясь нашей формулы. Здесь Вы можете дать какую-то формулу. Называем боль, показываем будущее, спрашиваем людей, хотят ли они в принципе изменить что-то в своей жизни. Интерактив. Снова нужно доказательство или какой-то кейс, призыв заполнить анкету.

Опять мы даем выбор (1,2,3). И последнее – итог за 90 секунд. Пробегаем по всем фактам и что надо делать. "Ребята, мы с вами сегодня проговорили о том, что сейчас у вас есть возможность стать частью моей команды.

Мы развиваемся в таком-то направлении. И это направление дает такие плюсы и возможности для человека, который достигнет идеального результата. Я хочу поздравить всех, кто присоединился к нам, кто оставил анкеты. Поставьте, пожалуйста, плюсики, кто оставил анкеты на стратегическую сессию. Мы с вами свяжемся. Либо я, либо мой партнер’.

На встречу человек идет только через анкету. Вариант написать в личку не предлагайте. Когда он пишет в личку, вы видите только от кого это. Когда он заполняет анкету, это психологический процесс. Я на вебинар могу собирать людей без регистрации. Просто на базу отправить письмо: вот здесь вебинар. Но он не ценится тогда. Потому, что человеку нужно заплатить хотя бы своим действием. Просто написать в личку – это меньшее действие. Когда он пишет: “Артем Нестеренко. Предприниматель. Столько-то лет. Мои социальные сети, чтобы познакомиться. Мой уровень дохода за последние 90 дней” – он уже занимает правильную позицию по отношению к Вам.

Вы понимаете, кто перед Вами и говорите, во сколько можно созвониться. Можно и в личку написать. Но лучше это структурировать. Представьте, придет Вам 80 личных сообщений. Что Вы с этим будете делать? Кто будет с ними работать? А анкеты можно по регионам разместить.


16

Я знаю что такое, когда сыпется по 200 анкет с одного вебинара и их нужно прозванивать, проводить встречи. Целый объем работы.

Со структурой вебинара мы закончили. Теперь немного о подготовке слайдов.


17

3. Подготовка слайдов

Если коротко, то слайд – подсказка вам, картинка – для вашего зрителя. На 70% слайдов должна быть картинка.

Вы, конечно, можете по памяти сказать что за чем. Но я в этом сомневаюсь. Вам в любом случае нужно подготовить слайды. И это важно, потому, что они визуально воспринимаются.

Слайд №1 – ваша фотография. И здесь интерактив, до момента, когда вы рассказываете свою историю.

Сладй №2 – С какого вы города?

Слайд №3 Бонус – даете в конце вебинара.

Можно давать отзывы и цифры вперемешку, так появляется доверие, т.к. много людей получило результат. Вам надо показать много разных кейсов успешных людей Вашей компании, которые уже достигли результатов. Это всегда продает, в любом бизнесе. Делайте обычный широкоформатный слайд, во весь экран.

Делайте столько слайдов, сколько нужно, хоть 400 сделайте. Если Вы будете комментировать, людям, наоборот, будет приятно. Хуже, когда у Вас один слайд, и Вы про него рассказываете 40 минут. Человек засыпает.

Когда Вы комментируете каждый пункт слайда, это нормально. Чем больше слайдов, тем лучше. Главное, чтобы Вы с этим справились.

Старайтесь придерживаться минимализма. Очень важно, чтобы текст хорошо читался, особенно, если он расположен поверх картинки. Старайтесь располагать заголовок в одном и том же месте на разных слайдах, и текст тезисов тоже.

Не нужно экспериментировать с юмором, делайте в серьезном стиле. Люди не понимают шуток, когда речь идет о деньгах. Подбирайте картинки в хорошем качестве.

Дальше несколько слов о проведении вебинара.


18

4. Проведение вебинара

Ни в коем случае в конце не надо говорить про автовебинар. Не надо людям знать, что это был автовебинар. Они приходят на обычный вебинар. В Америке говорят об этом открыто, но у нас почему-то люди неадекватно реагируют, поэтому лучше не говорить. Вы будете вести вебинар на ютубе. Это будет на платформе Бизон через ютуб, Бизон на сегодня лучшая платформа автовебинаров. Почему лучше первый проводить через Бизон?

Если Вы просто на ютуб запишите и будете включать, у Вас не будет комментариев. Бизон ценен тем, что появляются комментарии в нужную минуту, нужную секунду.

Можно сделать, чтобы Вас было не видно. Но поверьте, когда человек видит и слайды, и Вас одновременно, это создает очень сильное доверие.

Во-первых, Вы помните, что мы создаем автовебинар. Вам нужно хорошо запомнить, что нельзя называть дату сегодняшнюю. Нельзя называть время, когда Вы проводите вебинар. Возможно, этот вебинар Вы еще "докрутите", и он будет в 15.00 еще идти.

Поэтому внутри вебинара Вы не говорите время. Вы не называете какие-то события, которые сейчас, в этом месяце произошли с Вами. Что сейчас зима, холодно или еще что-то.

И нужно на одном вебинаре собрать максимальное количество людей. Приглашать всех, кого только возможно. Первый способ собрать людей, которым Вы будете проводить вебинар вживую, это использовать свою команду и социальные сети.

Как сделал я? Собрал всю свою команду и объяснил ситуацию о своем автовебинаре. Сказал, что у нас будет автовебинар, который будет работать для всей команды. Поэтому нам надо собраться вместе, например, через пять дней.

Или какое-то влияние, которое у Вас есть на аудиторию, чтобы Вы могли собрать 50 - 100 - 200. Тогда у меня на вебинаре было 800 человек.Сейчас меньше 1500 не собирается на вебинарах. А тогда, год назад, я собрал 800 человек. Нужно собирать как можно больше людей, потому что они напишут живые комментарии. А потом из этих комментариев Вы сделаете сценарий вебинара, это удобно.


19

Если есть негативный комментарий, его можно обработать, дать хороший ответ от лица модератора или другого участника. Если не нравится, можно не отвечать на него. А потом в Бизоне можно его убрать.

Важный момент – Вам будет хотеться фокусироваться на себе во время проведения вебинара. Постарайтесь максимально снять с себя фокус и сфокусироваться на аудитории. Вы это делаете для людей, чтобы их жизнь изменилась. Это внутренняя психологическая установка. Это не значит, что вы в роли шута. Ваша задача быть с осанкой на миллион долларов, но фокус тотально должен быть на аудитории.

Проводите вебинар на высокой энергии. Выспитесь, сходите в спортзал. Погуляйте. Отложите дела в этот день. Будьте спокойны, помедитируйте. Приходите проводить вебинар, когда Вас просто распирает от энергии. Можно проводить стоя, это тоже повышает энергию.

Интерактив

Вебинар всегда начинаем с интерактива. Запомните: если Вы не будете интерактивить во время вебинара, люди перестанут сначала Вас слышать, но будут слушать. Потом перестанут слушать. Потом просто уйдут.

С аудиторией надо постоянно взаимодействовать. Я постоянно обращаюсь к этому черному глазку камеры, которая меня снимает, и постоянно задаю в камеру вопросы. Причем, вопросы иногда тупые: кому это интересно? А кто хотел бы больше денег? Но это заставляет постоянно коммуницировать. Вопросы можно начинать прямо с приветствия.

Другое важное правило – никогда не допускайте долгую паузу. На вебинаре Вы все время должны говорить. Даже когда Вы говорите: напишите мне привет, всегда будет задержка 3-5-10 секунд. Вы продолжаете говорить, объясняете, чего ждете: мне нужно понять, что вы меня видите и слышите... Потом читаете ответы.

Иногда у меня спрашивают – если люди будут писать вопросы, а я их игнорю, они не будут слетать?

У меня на вебинаре тысяча человек. Думаете, я каждому отвечаю? Нет.


20

Выборочно. Они будут видеть комментарии, на которые Вы отвечаете. Они будут видеть, что Вы в прямом эфире отвечаете, но не на каждый комментарий. Если Вы не сможете собрать человек 50 на первый вебинар, придется отвечать в камеру на придуманный вопрос придуманной аудитории. Вы сами придумываете комментарий или вопрос, заранее. Потом, во время вебинара, отвечаете.

Потом в Бизоне добавляете на подходящей минуте. Вы все подстраиваете, например, Вы говорите: "Ирина, как дела? Спасибо большое за вопрос". Потом в автовебинаре видят комментарий и Ваш ответ на него.

Удачи в проведении вебинаров!


21

book-how to sell a mlm ideaartemnesterenkomlm.ru/sellmlmidea.pdf · Примеры других...

Documents