1

วนพฤหสบดท 20 กรกฎาคม 2560

ณ หองSapphire ชน 3โรงแรมรชมอนด จงหวดนนทบร

วทยากร

ดร.สกจ บารง

โครงการอบรมหลกสตร Leadership Development and Strategic Planning รนท 3กระทรวงสาธารณสข

• ประสบการณ

อดต เชน..1. ทปรกษารฐมนตรชวยวาการกระทรวงอตสาหกรรม2. ผเชยวชาญประจาสมาชกวฒสภา 3. ทปรกษากตตมศกดคณะกรรมาธการการทองเทยววฒสภา4. ทปรกษากตตมศกดคณะกรรมาธการการกฬาวฒสภา5. ทปรกษา บรษท PTT LNG / เครอ ปตท.จากด(มหาชน)6. วทยากรและทปรกษาโครงการพฒนาธรกจ ON AIR กระทรวงพาณชย7. วทยากรการเจรจาตอรองทางการคาในประเทศ/ตางประเทศ โครงการสราง

ตวแทนการคาพรอมสตลาดสากล กระทรวงพาณชย 8. วทยากรการวางแผนและการบรหารโครงการสานกงานปลด กระทรวง ICT9. ผผลตรายการและผดาเนนรายการวทย หลายรายการ หลายสถาน 10. ผประสานงานรายการ “ สายตรง อ.บ.ต. ” ชอง 3 11. วทยากรโตวาทรายการ “ ทววาท ” ชอง 9 12. วทยากรพเศษ การตลาดและการจดการ ชอง 1113. ผผลตรายการ ผกากบรายการ และพธกร รายการ “ ตะวนฉาย ” ชอง 11 ภมภาค14. วทยากรพเศษ ป.โท / ป.เอก คณะวศวกรรมศาสตร ม.รามคาแหง15. ฯลฯ

ปจจบน เชน..1. วทยากร หลกสตร การบรหารทรพยากรมนษยขนสง( Advance Human Resource

Management: Survival Beyond Tomorrow) ม. ธรรมศาสตร2. วทยากร หลกสตรการเสรมสรางพลงความเปนผนา (Enhancing Leadership

Presence : ELP) ม.ธรรมศาสตร3. วทยากรโครงการอบรม ผนาการเปลยนแปลงดานการบรหารจดการกาลงคนดานสขภาพ

(HR4H Transformation for leader) กระทรวงสาธารณสข4. วทยากร หลกสตร การพฒนานกบรหาร กระทรวงศกษาธการ ( จดโดย ม.เกษตร)5. วทยากรและทปรกษาสถาบนฝกอบรม อาดม กรป (ดร.อภชาต ดาด)

6. วทยากรและทปรกษาสถาบนฝกอบรม TRAINING CENTER SERVICE7. วทยากรและทปรกษาสถาบนฝกอบรม HD LINE GROUP8. วทยากรและทปรกษาสถาบนฝกอบรม TRAIN AND MEDIA9. วทยากรและทปรกษาสถาบนฝกอบรม HRM CENTER10. วทยากรสถาบนฝกอบรม BOSTON NETWORK11. วทยากรประจา สานกเสรมศกษาฯ ม.ธรรมศาสตร 12. วทยากรพเศษ ศนยวทยบรการ ม.ศรปทม13. ทปรกษาการพฒนาองคกร/บคลากร และวทยากรฝกอบรมใหกบ

หนวยงานทงภาครฐและเอกชนนบรอยองคกร กวา 25 ป ฯลฯ

วทยากร การพฒนาองคกรและบคลากรทกระดบ

ภาวะผนา / การบรหาร / การตลาด / การพฒนา

ความคด/ การคดเชงระบบ/ คดบวก/ คดสรางสรรค

/ การปลกพลงใจ /สรางแรงบนดาลใจ / การบรการ

/ การพฒนาบคลกภาพ / ศลปะการพด / การ

พฒนาทมงาน กจกรรม WALK RALLY ฯลฯ

หลกการ/

แนวคด/ทฤษฎ4.ปรบใช

ประโยชน อยาง

ชาญฉลาด

3.เลอกใช

2.แยกกาก

1.เรยนร

ทกวนน ..แทบทกสถานท

มแตการเจรจาตอรอง

ทาไม ?...เพราะอะไร...

กลว

ฯลฯ

เปน..........

ไมอยากเสยอยากได

สมยน

ฟงไมเปน

สมยกอนเจรจาไมเปน

ในมมมองของทานคดวา...การเจรจาตอรอง

มความสาคญตอผนาอยางไรบาง ?

……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………

เจรจาตอรองไมเปน เปน..ผนา..ไมได

ถา...

อาวธหนกสความสาเรจ ของผนา

คอ...

วตถประสงคเบองตนเพอ...............

1. แกปญหา

2. ประสาน

3. .................

การเปนผบรหาร / ผนา

ตองมการเจรจาตอรองกบใครบาง ?

……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………

การเจรจาตอรอง

.............. ...............

•อาจเปนหนทางนาไปสความสาเรจหรอความลมเหลวได

ภายใน..พรบตา

การเจรจาตอรอง

•อาจเปนหนทางสรางพลงอนมหาศาล ไดแมกระทงการโคนลม

อานาจ..หรอหกหลงกนได...

โดยไมกระพรบตา

การเจรจาตอรอง

วเคราะห

ผนา “สามกก” กบการเจรจาตอรอง จาก CLIP VDO

……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………

เกดความ

...............

เกดความ

ขดแยง

สงทผนาตองแบกรบ

ภาพลกษณ ผลประโยชน

วเคราะห

ภาพลกษณผนากบการเจรจาตอรอง จาก CLIP VDO

……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………

............ ............

ใช/ไมใช ?

............

........................

............

นกเจรจาตอรองขนเทพ

ควรมคณสมบตทดอยางไรบาง ?

………………………………………………………………………………………………………………….. …………………………………………………………………………………………………………………..

คดวาใครในกลม นาจะเปนนกเจรจาตอรองทดทสด ?

หลกการพนฐานของ

การเจรจาตอรอง

ทผนาตองร

ทานมแนวความคดเกยวกบการเจรจาตอรองอยางไร ?

1. ผทเจรจาตอรองเกงกวา ยอมเปนผไดเปรยบo เหนดวย o ไมเหนดวย

2. การเจรจาตอรองไมใชเรองของเรากบฝายตรงขามo เหนดวย o ไมเหนดวย

3. การเจรจาตอรองไมใชการแขงขน

o เหนดวย o ไมเหนดวย

4. การเจรจาตอรอง จะไมประสบความสาเรจถามผแพo เหนดวย o ไมเหนดวย

5. การเจรจาตอรองเปนการเสนอทางเลอกหรอขอแลกเปลยนใหมทนาพอใจทงสองฝาย

o เหนดวย o ไมเหนดวย

6. การเจรจาตอรองไมควรทาใหอกฝายรสกวาเสยเปรยบ

o เหนดวย o ไมเหนดวย

7. การเจรจาตอรองเปนการประสานประโยชนใหบรรลขอตกลงทง สองฝาย

o เหนดวย o ไมเหนดวย

8. การเจรจาตอรองทประสบความสาเรจ ตองใหรสกเปนผชนะทงสองฝาย

o เหนดวย o ไมเหนดวย

มมมองใหมของการเจรจาตอรอง

ทเปลยนไป

…………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………

มหลกการเจรจาตอรองอยางไรบาง ?

หลกการโดยทวไป

1. เพอใหบรรลเปาหมายทตองการ2. เพอใหเสยผลประโยชนใหนอยทสด

เทาทจะเปนไปได3. เพอทาใหทกฝายรสกพงพอใจกบ.....................

ระดบของการเจรจาตอรอง

ม 4 ระดบ คอ...

• ระดบบคคล• ระดบ............

• ระดบ..............

• ระดบ.................

เทคนคเกยวกบ

การเจรจาตอรอง

ทประสบความสาเรจ

รปญหา ?1) เคยตองเจรจาตอรองกบใครบาง ?

…………………………………………………………………………………

2) มปญหาอะไรบาง ?

………………………………………………………………………………

กระบวนการ

ในการเจรจา

ตอรอง หลงเจรจา

(รกษา/ดาเนนการ)ขณะเจรจา

(เจรจา/ปดเจรจา)

กอนเจรจา(เตรยม)

.............

ขอพจารณาในการเจรจาตอรอง

• สถานการณทเกดขน

• ความจาเปนทจะตองเจรจาตอรอง

• โอกาสในการตอรอง

• ผลทคาดวา...........................

เมอใด..ทควรใชการเจรจาตอรอง

• เมอตองการเงอนไขหรอขอตกลงทดกวา

• เมอมชองวางระหวางเรากบอกฝายหนง

• เมอฝายใดฝายหนงตอบวา............

• เมอมการ............................

รปแบบของการเจรจาตอรอง

•แบบ “ เขาเหนอกวาเรา ”

•แบบ “ เราเหนอกวาเขา ”

•แบบ “ WIN-WIN – แลกเปลยน ”

ตวอยางกระบวนการและขนตอน

ในการเจรจาตอรองแบบตาง ๆ เชน...

• การเจรจาตอรองแบบ

R-E-S-P-E-C-T• การเจรจาตอรองแบบยโรปเหนอ

• การเจรจาตอรองแบบประสานประโยชน

ทกษะสาคญ

เบองตน

ทตองม

ทกษะดานกลยทธ/วธการ

/การจดการ

ทกษะดาน การสอสาร

(บคลกภาพ/การพด/

การฟงฯลฯ)

ทกษะดาน การคดวเคราะห

เชอมโยง

ทกษะดาน

ขอมล

ทกษะดาน

การเตรยมการ

ทกษะดาน การตอบขอโตแยง/

การแกไขปญหา/

ปฏภาณไหวพรบ

•บคลกภาพภายใน

•บคลกภาพภายนอก

การใชนาเสยง

การใชภาษา

การใชทาทาง

1.ตวเรา 5.

โอกาสทอง4.

ตวชวย

3.วธการ

2.คเจรจา

สตรเดด 5 ขนตอน เทคนคการเตรยมการเจรจาตอรอง

ปจจย

นาไปสความสาเรจของ

การเจรจาตอรองแบบเซยน

สาหรบผนา

ความอยาก

การวเคราะห

การนาเสนอ

สาคญ

การสงเกต เพออานใจ

1. อานจากการมองพฤตกรรมทวไป

2. อานจากการสนทนา

3. อานจากการกระทา

สงเกตอาการ ชดท 1(เลอกคาตอบ 1-8 จากชองขวามอ)

1. แสดงการมอานาจเหนอกวา

2. แสดงการไมแนใจ

3. แสดงการไมเหนดวย

4. แสดงการเบอหนาย

5. แสดงการสงสย/ความลบ

6. แสดงการหลกเลยง/ขอเวลา

7. แสดงการประเมน

8. แสดงการใหความรวมมอ

1. มอประสานศรษะ ..........

2. มอแตะหนาผาก ..........

3. มอแตะผม ..........

4. มอกอดอก ..........

5. มอจบคาง ..........

6. จบมอดวยอยางไมเตมใจ ..........

7. หกนวมอ ..........

8. นวแตะเอวหรอเขมขด ..........

9. นวแตะจมกขณะพด ..........

10. นวแตะหขณะพด ..........

สงเกตอาการ ชดท 2(เลอกคาตอบ 1-8 จากชองขวามอ)

1. แสดงการมอานาจเหนอกวา

2. แสดงการไมแนใจ

3. แสดงการไมเหนดวย

4. แสดงการเบอหนาย

5. แสดงการสงสย/ความลบ

6. แสดงการหลกเลยง/ขอเวลา

7. แสดงการประเมน

8. แสดงการใหความรวมมอ

1. นวแตะปาก ..........

2. ไมสบสายตา ..........

3. สบตานอยทสด ..........

4. ตามองไปจดอน ..........

5. มองนาฬกาบอย ..........

6. มองออกนอกหนาตาง ..........

7. มองประต ..........

8. มองลอดแวนตา ..........

9. หลกเลยงการสบตา ..........

10. เคลอนสายตาซายขวา ..........

สงเกตอาการ ชดท 3(เลอกคาตอบ 1-8 จากชองขวามอ)

1. แสดงการมอานาจเหนอกวา

2. แสดงการไมแนใจ

3. แสดงการไมเหนดวย

4. แสดงการเบอหนาย

5. แสดงการสงสย/ความลบ

6. แสดงการหลกเลยง/ขอเวลา

7. แสดงการประเมน

8. แสดงการใหความรวมมอ

1. สบสายตาในทางยอมรบ ..........

2. พยกหนาขนลง ..........

3. สายหนาไปมา ..........

4. กมหนาเลกนอย ..........

5. ขาพาดเกาอ ..........

6. ขยบขาขนลง ..........

7. ขาไขวกน ..........

8. ยมแยม ..........

9. ลนแตะรมฝปาก ..........

10.สปหงก ..........

หลมพรางและจดมรณะของ

นกเจรจาตอรอง……………………………………………………

…………………………… ……………………………………………………

……………………………

7 ขอผดพลาด• กลวเพราะไมมนใจ

• บรรลยเพราะอวดเกง

• เกรงเพราะกลวพลาด

• มารยาทและบคลกไมด

• ยทธวธขาด ๆ เกน ๆ

• ประเมนผดไป

• ไหวพรบแย...( เซงเลย..)

• .................

• .................

• .................

• .................

• .................

• .................

• สง..ไปเกดใหม

1.ความ

ตองการทาง

จตวทยา 5.ปฏภาณ

ไหวพรบ

4.เทคนค

การตอบคาถามและ

การขจดขอโตแยง

3.อานาจ

แอบแฝง

2.การสราง

บรรยากาศ

ปจจยเสรมทเพมความสาเรจของนกเจรจาตอรอง

เมอไร....ทควรจะเรมปดการเจรจา ?• โดยทวไป...เชน..

เมอมความคบหนาหรอความกาวหนาเพมมากขน

เมอรสกวาตนเองไมไดเสยประโยชน

เมอทงทกฝายมความรสกทดตอกน

เมอไดตอบสนองความตองการของอกฝายหนง

เมอบรรลวตถประสงคหลกของ.....................

เมอมความเตมใจทจะเจรจารวมกนอก

ฯลฯ

อยา

มองขาม.................

..................

สงสาคญทมอาจมองขามในการเจรจาตอรอง

จรง ๆแลว คนเรามกตดสนดวยอะไร ?

อารมณ เหตผล

วเคราะห

อารมณผนากบคณสมบตนกเจรจาตอรอง จาก CLIP VDO

……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………

EQ - กบการเจรจาตอรอง

อารมณดานบวก

อารมณดานลบ

นาคด..?

• To win the battle but lose the war

•

• To lose the battle but win the war

จรยธรรม 4 จ.

• จ. 1. จรงใจ

• จ. 2. พอใจ

• จ. 3. ......

• จ. 4 ไวใจ

•........

พระบรมราโชวาท

ใน พระบาทสมเดจพระปรมนทรมหาภมพลอดลยเดช

• ความคดนน เปนแมบทใหญของการพดและการกระทา

• เพราะกจทจะทาคาทจะพดทกอยางลวนสาเรจมาจากความคด

• การคดกอนพดและกอนทาจงชวยใหบคคลสามารถ ยบยงคาพดทไมสมควร หยดยงการกระทาทไมถกตอง

(ในพธพระราชทานปรญญาบตรของ จฬาลงกรณมหาวทยาลย 10 กรกฎาคม 2540)

ขออานวยพรใหทกทานประสบความสาเรจ

เปนผนาทมทกษะการเจรจาตอรองทยอดเยยม

มความเจรญกาวหนา กบการทางานในองคกร

และมความสขในชวตสวนตวตลอดไปครบ.

ดร.สกจ บารง 081-8348677