Trade MarketingPasport to

Anh Nguyễn Hoàng Khang Senior Channel Activation Manager

Coca-Cola Vietnam

Câu hỏi 1:

“Có bao nhiêu cửa hàng tạp hóa, điểm bán lẻ, bao nhiêu siêu thị trên toàn quốc?”

Câu hỏi 2:

“Có bao nhiêu sản phẩm được tung ra thị trường mỗi năm, và bao nhiêu % trong số đó sẽ thành công hay biến mất

trong vòng 1 năm?”

1.1 triệuCửa hàng trên toàn quốc

1,300Siêu thị trên toàn quốc

7,200sản phẩm mới được tung ra mỗi năm

5%Sản phẩm thành công

(80% biến mất chỉ sau vài tháng, 20% tồn tại được hơn 1 năm)

Câu hỏi 3:

“Bao nhiêu % người mua hàng sẵn sàng thay đổi quyết định mua sản phẩm trong cửa hiệu,

mặc dù đã có kế hoạch mua hàng trước đó?”

70%người tiêu dùng quyết định mua tại điểm bán

25%sẵn sàng đổi sản phẩm mặc

dù đã có kế hoạch trước

Trade Marketing là gì?Trade Marketing là một chuỗi các hoạt động nhằm:

(1) tổ chức, xây dựng chiến lược ngành hàng và chiến lược thương hiệu trong hệ thống kênh phân phối

(2) thông qua sự thấu hiểu người mua hàng (shopper) và khách hàng của công ty (customer) – mà cụ thể là các đối tác phân phối, nhà bán sỉ, nhà bán lẻ và các khách hàng trọng điểm

(3) để đạt được các chỉ tiêu về tăng doanh số, thị phần và lợi nhuận không những cho công ty mà còn cho khách hàng.

Win in Mind Win in Store

Brand Marketing vs Trade Marketing

Shopper Marketing

Brand Marketing

Customer Marketing

Khách hàng

Người tiêu dùng

Công ty

POP

Trade Marketing

Shopper vs ConsumersNgười mua hàng vs Người tiêu dùng

Mẹ mua sữa / đồ chơi cho con(Người mua khác người tiêu dùng)

Phụ nữ mua mỹ phẩm cho mình

(Người mua và người tiêu dùng là một người)

Vợ mua đồ cho gia đình(Người mua và là người ra quyết định tiêu dùng cho cả nhà)

Nhiệm vụ 4C Trade Marketing

Nhiệm vụ 4C của Trade Marketing

Category

Development

Customer

Development

Consumer

Engagement

Company

Engagement

Chiết khấu thương mại (Trade Discount)

Chương trình Khách hàng trung thành (Loyalty Program)

Sự kiện, Hội nghị Khách hàng (Customer Events)

Phát triển kênh phân phối (Channel Development)

Customer

Development

Sự kiện, Hội nghị Khách hàng (Customer Events)

Chiến lược Danh mục sản phẩm (Portfolio)

Chiến lược Kích cỡ Bao bì (Pack-sizes)

Chiến lược Bao phủ & Thâm nhập (Penetration)

Chiến lược Giá (Pricing)} Trade-in

(nhiều người mua)

Trade-across (mua nhiều hơn)

Trade-up (mua giá trị hơn)

Category

Development

Chiến lược Kích cỡ

Tăng thâm nhập: Gói nhỏ, chai nhỏ Tăng tiêu dùng: Chai lớn tiết kiệm

Chiến lược Danh mục

Sữa tắm mới

Dầu gội bán chạy

Trưng bày Hàng hoá (Merchandising)

Trưng bày Point of Sales Materials (POSM)

Kích hoạt tại điểm bán (POP Activation)

Khuyến mãi Người tiêu dùng (Consumer Promotion)

Consumer

Engagement

Khuyến mãi Người tiêu dùng (Consumer Promotion)

Trưng bày Hàng hoá (Merchandising)

Trưng bày Point of Sales Materials (POSM)

Trưng bày Point of Sales Materials (POSM)

Trưng bày Point of Sales Materials (POSM)

Kích hoạt tại điểm bán (POP Activation)

Thi trưng bày (Visibility /Display contest)

Kích hoạt Đội ngũ Sales (D-Day, Sales Brief)

Thi bao phủ (Sales Contest / Rally)

Dự báo, đặt mục tiêu (Sales Forecast / Target)

Company

Engagement

Kích hoạt Đội ngũ Sales (D-Day, Sales Brief)

Thi trưng bày (Visibility /Display contest)

Nhiệm vụ 4C của Trade Marketing

Category

Development

Customer

Development

Consumer

Engagement

Company

Engagement

Con đường Nghề nghiệpVà tố chất của Trade Marketing

10+

7+

5+

3+

2+

1+

0-2

Chief Marketing Officer (CMO / Vice President - Marketing)

Giám đốc Ngành hàng (Category Director, Customer Development Director)

Trưởng phòng TTTM ngành hàng (Trade Category Manager)

Trưởng phòng Tiếp thị Thương mại (Trade Marketing Manager)

Trợ lý trưởng phòng TTTM (Trade Marketing Assistant Manager)

Nhân viên Tiếp thị Thương mại (Trade Marketing Executive)

Sales or Trade Admin (Intern / Sales or Trade Admin)

Con đường nghề nghiệp Kinh nghiệm

Theo dõi & Báo cáo

Thực thi & Giám sát

Lập kế hoạch & Quản lý

Định hướng nhãn hàng

Định hướng ngành hàng

Chiến lược công ty

Nhạy cảm về Kinh doanh

Lên kế hoạch & dự báo

Phối hợp & dẫn dắt

Tố chất của Trade Marketing

Thank you!Chúc các bạn thành công với Trade Marketing.

BRANDSVIETNAM.COM/PASSPORTXem toàn bộ series tại:

Tự hào mang đến cho bạn bởi: