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1Lic. Sergio Fraga, MBA

BRIEF DE PROMOCION

* Marca: Adidas

* Producto: predador

* Objetivo: Aumentar mis ventas en el canal online en un 20%

* Target: Jóvenes, para ir a la oficina, de 25 a 25 años.

* Antecedentes de promos


• Puedo intervenir el pack (a la caja de Adidas), puedo poner

expositores en el punto de venta.

* Cuantas unidades pienso vender con la promo.

* Cuanto presupuesto tengo. Pienso vender tanto más, y el retorno

de la inversión es el presupuesto.

* Tiempo: Cuando va a salir, en 6 meses, lo puedo asociar a meter

personajes, eventos.

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PRINCIPALES DECISIONES EN LA PROMOCIÓN DE VENTASAl utilizar la promoción de ventas, una empresa debe:

1 - Establecer sus objetivos

2 - Seleccionar las herramientas

3 - Desarrollar el programa

4 - Realizar pruebas previas del programa

5 - Ponerlo en marcha

6 - Evaluar los resultados. Lic. Sergio Fraga, MBA

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SELECCIÓN DE LAS HERRAMIENTAS DE LA PROMOCIÓN DE VENTAS

Las promociones de venta pueden estar dirigidas fundamentalmente a tres

tipos de mercados:

* al consumidor final

* al canal comercial

* a la fuerza de ventas Lic. Sergio Fraga, MBA

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TIPOS DE PROMOCIONES

Lic. Sergio Fraga, MBA

MUESTRAS Y DEGUSTACIONES - Son ofertas de una cantidad sin costo

o una prueba de un producto para el consumidor.

Pone en contacto de forma directa, al consumidor con el producto, sin que

esto represente una erogación económica para el primero.

Las muestras y degustaciones son la forma más eficaz de introducir un

nuevo producto, ya que dan a conocer y difunden las características y

beneficios del mismo. A su vez, son ideales para lanzar un cambio de

empaque o el lanzamiento de nuevas presentaciones.


1 - MUESTRAS:

Las muestras permiten la posibilidad de ser llevadas o realizadas

exactamente en el lugar donde el consumidor objetivo se encuentra.

La muestra puede entregarse de puerta en puerta, enviarse por correo,

recogerse en un almacén, encontrarse anexa a otro producto u ofrecerse

en una oferta publicitaria.


2 - DEGUSTACIONES:

Esta actividad promocional es una excelente herramienta para dar a conocer

las bondades de un nuevo producto, una nueva fórmula, un nuevo sabor, un

producto mejorado, etc.

Naturalmente, detrás de la labor de degustación está la intención de provocar la

compra del producto que se está promocionando.

Se recomienda abarcar un gran universo de puntos donde se realice la

degustación, es decir la mayor cobertura posible de la zona, que se pretenda

impactar.

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3 – CUPONES :

Son certificados que dan derecho al portador a un ahorro

especificado en la compra de un producto determinado.

Los cupones pueden enviarse por correo, incluirse o adjuntarse a

otros productos o insertarse en revistas y periódicos. Son más

efectivos que las muestras a corto plazo.



CUPONES PARA PROXIMA COMPRA:

Son los que ofrecen descuentos en la próxima compra que efectúe el

consumidor.

Como ventajas, no hay costo de distribución de los cupones y desventaja es

que la distribución está limitada a los usuarios del producto y no a todos los

clientes potenciales.


CUPONES CRUZADOS:

Algunos comercios ofrecen el servicio de expedición automática de cupones

mediante un equipo conectado a la caja registradora de pago en la salida de los

supermercados.

Con éste sistema, un fabricante puede ofrecer un cupón de descuento para la

compra de su producto, cuando un cliente adquiere el de la competencia.

Como ventaja es ideal para generar nuevos consumidores entre los usuarios de

la categoría y tiene mayor efectividad que los cupones que se envían por correo.

Como desventajas, el tiempo necesario para hacer efectivo el cupón es mayor

que el de aquellos que se entregan en las góndolas, y además la poca

costumbre de guardar los cupones para canjearlos por un descuento en la

próxima compra.


CUPONES ENVIADOS POR CORREO:

Proveedores de entregas de cupones por correo en grupo, en general

ofreciendo descuentos al presentarlos en los establecimientos en ellos

impresos.

Como ventajas al hacer la distribución de los cupones en grupo, el costo de

entrega es más económico y se pueden dirigir al consumidor potencial meta.

Como desventaja, el número de respuesta dependerá de lo atractivo del

descuento, del producto, y del hábito de usarlos al comprar.


CUPONES IMPRESOS O INSERTS: Los fabricantes envían cupones

de descuento en diarios o revistas a los hogares, los consumidores los

recortan y conservan para hacerlos efectivos al realizar sus compras en las

tiendas.

Como ventaja se puede dirigir al target, al hacer la selección apropiada del

diario o revista según su perfil de lectores.

Como desventaja son menos efectivos que los cupones distribuidos a

domicilio.


CUPONES EN GONDOLAS: Proveedores que distribuyen cupones con

descuento por medio de equipos automáticos, instalados en las góndolas de los

supermercados junto al producto que promueven.

Las maquinas expendedoras están programadas para expulsar los

cupones con un intervalo de varios segundos, evitando la duplicidad

de entrega.

Como ventajas, la posibilidad que los cupones se hagan efectivos

de inmediato motivan a la compra, puesto que se llevan con el

producto a la caja de pago.

Como desventaja, no es recomendable para ganar nuevos clientes,

dado que se dirige a reforzar los consumidores actuales.

La forma ideal de usar este cupón es ofrecer un descuento

– digamos un 30% - al comprar la segunda unidad del mismo

producto.


CUPONES DIRIGIDOS: Servicio que prestan algunos proveedores

especializados, y que consiste en distribuir un grupo de cupones – en revistas

o en forma individual – en los hogares de una zona, o por núcleos de

consumidores objetivo, como universidades, empresas, etc.

Como ventaja, el costo de distribución de los

cupones se reduce de manera sensible al

hacerse en grupo.


5 - PROMOCIONES EN EL PRODUCTO

Son las que ofrecen al consumidor un beneficio inmediato en el empaque

mismo, en el contenido o en su precio en la siguiente compra.

Son muy eficientes para lograr volúmenes adicionales de ventas, a su vez

requieren mínima atención adicional por parte del comercio.


DESCUENTO EN PRODUCTO:

Consiste en la reducción temporal del precio del producto al consumidor. Los

descuentos típicos fluctúan entre un 15 y 30%.

Como ventajas, es una forma muy eficiente de lograr volúmenes adicionales de

venta, son muy sencillas de ejecutar ya que requieren como mucho cambios en

la etiqueta o colocación de stickers, ofrecen al consumidor un beneficio

inmediato, y son bien aceptados por el comerciante.

Como desventajas, su uso exagerado puede desatar una guerra de precios,

adema de lesionar la imagen de las marcas.


PROMOCION CON PRODUCTO EXTRA: Consiste en ofrecer al

consumidor más cantidad de producto sin incrementar el precio del mismo.

Ej.: 120 gramos al pecio de 100 gramos.


PREMIOS EN EMPAQUES:

Es cuando se ofrece al consumidor un regalo dentro del empaque (in pack) u on

pack, cuando se adhiere por fuera del mismo.

Las promociones con premios en empaque son posibles de realizar ya que

existen un sinfín de artículos promocionales que comprados por la empresa en

grandes cantidades, su costo puede reducirse al 20-35% de su precio al publico.

Como ventajas, una promoción con premio en empaque puede ser exitosa

siempre y cuando se haya seleccionado el regalo correcto y son difíciles de

duplicar rápidamente por la competencia.

Como desventaja, su lanzamiento lleva mucho

tiempo, si los regalos van adheridos al empaque,

pueden ser robados en las góndolas, y suelen ser

aceptados por grupos bastante limitados.


EMPAQUES REUSABLES:

Esta promoción consiste en vaciar o empacar el producto en algún

contenedor reusable como puede ser una jarra, frasco, botella decorativa,

etc. En lugar de su empaque normal.

Como ventajas, no pueden ser reproducidos fácilmente por la competencia,

normalmente el comercio facilita la exhibición de estas promo, y ofrecen al

consumidor un beneficio de larga duración que refuerza la recordación de

marca.

Como desventajas requieren mucho tiempo de desarrollo, es difícil encontrar

empaques reusables atractivos, y requiere cambios en la línea de

producción.


EMPAQUES MULTIPLES:

Consiste en ofrecer al consumidor un incentivo con la compa de varias

unidades de producto. Ej.: 5 hojas de afeitar al precio de 4. Es muy importante

probar cual es el numero optimo de unidades que deberá tener la promoción

múltiple.

Funcionan mejor en aquellos artículos de uso frecuente y precio accesible.

Son excelentes para incrementar volúmenes entre consumidores regulares,

pero no son eficientes para alcanzar consumidores potenciales.


Como ventajas, los empaques múltiples obligan a comprar cantidades

mayores a las que normalmente una persona adquiere, incrementándose así

el consumo, además son excelentes para productos que vienen en varios

sabores, ya que se promueven que se prueban todos.

Como desventajas, requieren casi siempre de ajustes en las líneas de

producción y empaque, el costo del empaque es alto, los empaques múltiples

no son atractivos para consumidores que no están dispuestos a desembolsar

dinero adicional o bien en épocas de crisis económicas,

y el comercio puede tener objeciones por problemas de

espacio en las góndolas.

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PAQUETES DE PRECIO -

También llamados paquetes de descuento, son ofertas de ahorro a los

consumidores sobre el precio regular de un producto, señalados en la

etiqueta o en el envase.

Pueden tomar la forma de un paquete de precio reducido, mediante el

cual se vende un solo envase a precio reducido (como dos por el precio

de uno), o de envases unidos, en el cual se juntan dos productos

relacionados (como un cepillo dental y un dentífrico).Los paquetes de

precios son muy eficaces para estimular las ventas a corto plazo, más

aún que los cupones.



6 - REGALOS:

Es mercancía que se ofrece sin costo, como incentivo para adquirir un

producto en particular.

Los mismos pueden ser colecciones, para asegurar compras repetidas del

producto.

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7 - PREMIOS (CONCURSOS, SORTEOS, JUEGOS) –

Los premios ofrecen la oportunidad de ganar dinero, viajes o mercancía como

resultado de comprar algo.



CONCURSO es una prueba entre contendientes que cumplen una

serie de pruebas de habilidades específicas. Un concurso pide que los

consumidores envíen una participación (una canción, un dibujo, un cálculo,

una opinión) que será examinada por un grupo de jueces que seleccionarán

las mejores.

Otro ejemplo, es en un supermercado, luego que acreditan la compra

participan de actividades de destreza como encestar pelotas en aros de

básquet, etc. En estos casos los premios consisten en productos de la línea.


SORTEO:

Es una derivación de la palabra suerte, que consiste en la obtención al azar

de uno o mas sujetos de entre un grupo de participantes, mediante una

mecánica definida con anterioridad y en la que los beneficiados con el

resultado no son definidos por decisión o intervención directa de una

persona.


GANADORES INSTANTANEOS: Podríamos definirlo como una

mecánica promocional en la cual el consumidor obtiene mediante la compra

de un producto un vehículo de participación cuyo contenido no es visible, y

que al momento de abrirse le indica si ha ganado un premio o no, en que

consiste este y como poder reclamarlo.

Todo esto tiene el objetivo de ganar más atención que los cupones o que

los obsequios pequeños. La oportunidad de ganar un viaje a Hawái genera

mucho más interés y excitación.


8 - MARKETING DE FRECUENCIA

Los consumidores son recompensados por compras repetidas o frecuentes.

Los programas pueden ser un método efectivo para asegurar que éste se

mantenga leal y regrese constantemente.

Además, los programas frecuentes podrán ser un sólida estrategia defensiva

para contraatacar actividades de los competidores, un beneficio básico

cuando exista paridad de producto o competencia intensiva.


Las aerolíneas ofrecen "planes para viajeros frecuentes" mediante los

cuales otorgan puntos por los kilómetros viajados que pueden convertirse en

viajes aéreos sin costo. Marriott Hotels adoptó un plan del "invitado de honor"

que otorga puntos a los usuarios de sus hoteles.

Otro ejemplo es el de las empresas de refrescos que solicitan 5 tapitas para

obtener un premio.

Por la naturaleza de este enorme sistema de base de datos, ha ocasionado que

muchas compañías vendan sus servicios y o base de datos a otras empresas.

Como ventajas, son muy atractivos para los consumidores, cuentan con una alta

credibilidad, y motivan un hábito de compra continua.Como desventaja, podrían tener una atracción limitada si el consumidor no

percibe que el valor agregado de la promoción es lo suficientemente alto.

Además podrían ser difíciles de modificar o terminar, y su administración puede

ser costosa.

Varios programas frecuentes han sido blanco de ataques debido a que las

recompensas no han sido debidamente anticipadas creando problemas de

relaciones públicas, como los up grades o lugares los cuales no se otorgan por

falta de disponibilidad.

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9 - PRUEBAS SIN COSTO

Consisten en invitar a prospectos para que prueben el producto sin

ningún costo, con la esperanza de que lo adquieran. Así los

distribuidores de automóviles promueven las pruebas de manejo sin

costo para estimular el interés de compra.



10 - LICENCIAS DE PERSONAJES:

Implica relacionarse con una imagen o concepto que facilite la comunicación

con el consumidor. O desarrollamos un personaje propio o pagamos por uno

que este de moda. Nos referimos a las ideas creadas por una persona o una

empresa (Batman, los Simpson), para ser comercializados por un tercero que

no tuvo que ver en la creación de estas.

Definitivamente no es solo para niños, ya que las licencias mas utilizadas en

productos dirigidos a los segmentos con edad superior a los 18 años, suelen

ser las relacionadas con deportes como el futbol o básquet y sus principales

estrellas.


LICENCIA DE PRODUCTO: 8 a 12 % de precio de venta. Para

colocar el personaje en productos, remeras, etc.

LICENCIA DE PROMOCION: Para realizar promociones: Mínimo

asegurado + porcentaje de ventas

La ventaja de las licencias es que representan una forma atractiva

de poner en marcha un método de comunicación probado y con un

cierto grado de éxito, en un plazo casi inmediato, que no implica

una espera de meses o años.

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11 - GARANTÍAS DEL PRODUCTO -

Son una importante herramienta promocional, en especial cuando los

consumidores se vuelven más sensibles a la calidad. Cuando Chrysler

ofreció su garantía de cinco años, considerablemente más larga que de

GM o la de Ford, los consumidores lo notaron, e infirieron que la calidad

de Chrysler debía ser buena.

¿Pueden los competidores ofrecer la misma garantía? ¿Qué debe cubrir la

garantía (sustitución, reparación, reembolso)? ¿Cuánto debe gastarse

para anunciar la garantía, de manera que los clientes potenciales tengan

conocimiento de ella y la tomen en cuenta?.


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12 - PROMOCIONES DE ENLACE

En una promoción dos o más marcas o compañías forman equipo en

cupones, reembolsos y concursos para incrementar su poder de

atracción.

Las compañías juntan recursos económicos, con la esperanza de lograr

una cobertura más amplia.


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13 -EXHIBICIONES Y DEMOSTRACIONES EN EL PUNTO DE

COMPRA

Estas tienen lugar en el punto de venta.


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14 – PROMOCIONES POR MARKETING VIRAL

El término marketing viral se refiere a la idea de que la gente se pasará y

compartirá contenidos divertidos e interesantes.

Los anuncios virales toman a menudo la forma de divertidos videoclipsLos

anuncios virales toman a menudo la forma de divertidos videoclips o juegos

Flash interactivos, imágenes, e incluso textos.

La popularidad creciente del marketing viral se debe a la facilidad de

ejecución de la campaña, su coste relativamente bajo, (comparado con

campañas de correo directo), buen "targeting", y una tasa de respuesta alta

y elevada. La principal ventaja de esta forma de marketing consiste en su

capacidad de conseguir una gran cantidad de posibles clientes interesados,

a un bajo costo.


El marketing viral es una técnica que evita las molestias del spam:

impulsa a los usuarios de un producto servicio específico a contárselo a

sus amigos. Esa es una recomendación "boca a boca" positiva.

http://es.wikipedia.org/wiki/Videoclip

http://es.wikipedia.org/wiki/Flash

http://es.wikipedia.org/wiki/Mailing

http://es.wikipedia.org/wiki/Spam

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