brother clase #10 - 01.12.11
TRANSCRIPT
![Page 1: Brother Clase #10 - 01.12.11](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022081507/554e51cfb4c905ad178b4a1c/html5/thumbnails/1.jpg)
Evolución / Clase #10Licitaciones
01.12.11
Rodrigo Reyes Restrepo
![Page 2: Brother Clase #10 - 01.12.11](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022081507/554e51cfb4c905ad178b4a1c/html5/thumbnails/2.jpg)
Una licitación es una apuesta.
![Page 3: Brother Clase #10 - 01.12.11](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022081507/554e51cfb4c905ad178b4a1c/html5/thumbnails/3.jpg)
Toda apuesta implica un riesgo.
![Page 4: Brother Clase #10 - 01.12.11](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022081507/554e51cfb4c905ad178b4a1c/html5/thumbnails/4.jpg)
El secreto está en minimizarlo.
![Page 5: Brother Clase #10 - 01.12.11](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022081507/554e51cfb4c905ad178b4a1c/html5/thumbnails/5.jpg)
El Proceso
![Page 6: Brother Clase #10 - 01.12.11](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022081507/554e51cfb4c905ad178b4a1c/html5/thumbnails/6.jpg)
Pliegos + Brief
Definición del Equipo
Definición de Recursos
De-Brief
Solicitud de Información
Investigación / Inmersión
Planteamiento Estratégico
Presentación Interna
Alineación de Equipos
Consolidación del Pitch
Ensayo General
Presentación
Cuentas / Operaciones Planning
![Page 7: Brother Clase #10 - 01.12.11](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022081507/554e51cfb4c905ad178b4a1c/html5/thumbnails/7.jpg)
Pliegos + Brief Definición del Equipo
Definición de Recursos
De-Brief
Solicitud de Información
Investigación / Inmersión
Planteamiento Estratégico
Presentación Interna Alineación de Equipos
Consolidación del Pitch Ensayo General
Presentación
![Page 8: Brother Clase #10 - 01.12.11](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022081507/554e51cfb4c905ad178b4a1c/html5/thumbnails/8.jpg)
Pliegos + Brief Definición del Equipo
Definición de Recursos
De-Brief
Solicitud de Información
Investigación / Inmersión
Planteamiento Estratégico
Presentación Interna Alineación de Equipos
Consolidación del Pitch Ensayo General
Presentación
Solicitud de Información
![Page 9: Brother Clase #10 - 01.12.11](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022081507/554e51cfb4c905ad178b4a1c/html5/thumbnails/9.jpg)
Solicitud de Información
Pídanla lo más pronto que puedan. Lean el brief.
Pásenle las preguntas a cuentas. Si lo hacen demasiado
tarde, ya no van a poder pedirla.
![Page 10: Brother Clase #10 - 01.12.11](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022081507/554e51cfb4c905ad178b4a1c/html5/thumbnails/10.jpg)
DeBrief
![Page 11: Brother Clase #10 - 01.12.11](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022081507/554e51cfb4c905ad178b4a1c/html5/thumbnails/11.jpg)
Lean el brief de arriba a abajo. Entiéndanlo perfectamente.
![Page 12: Brother Clase #10 - 01.12.11](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022081507/554e51cfb4c905ad178b4a1c/html5/thumbnails/12.jpg)
¿Quién es la competencia?
¿Cómo es el SOM?
¿Qué productos son las vacas lecheras?
¿Cuál es la estrategia de negocio?
¿Qué han hecho antes?
¿Qué “les gusta”? ¿Qué no?¿Tienen restricciones de HQ?
Etc.
Etc.
Etc.
Etc.
Etc.
![Page 13: Brother Clase #10 - 01.12.11](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022081507/554e51cfb4c905ad178b4a1c/html5/thumbnails/13.jpg)
Pregunten rápido. Vale la pena ser repetitivo.
![Page 14: Brother Clase #10 - 01.12.11](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022081507/554e51cfb4c905ad178b4a1c/html5/thumbnails/14.jpg)
Identifiquen dónde está el reto.
![Page 15: Brother Clase #10 - 01.12.11](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022081507/554e51cfb4c905ad178b4a1c/html5/thumbnails/15.jpg)
Partan de la base de que van a cometer errores. Asegúrense
que sean errores de desconocimiento, no de
entendimiento.
![Page 16: Brother Clase #10 - 01.12.11](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022081507/554e51cfb4c905ad178b4a1c/html5/thumbnails/16.jpg)
Desconocimiento Entendimiento
Todas las variables del negocio.
Lineamientos internacionales.
Siglas propias del negocio.
Negocio B2B*.
Eventos de la industria.
Lo que el cliente está pidiendo
Por qué lo está pidiendo
Cuál es su negocio
Lo que el cliente necesita
Cómo podemos ayudarlo
Cuáles son sus capacidadesMárgenes de utilidad.
![Page 17: Brother Clase #10 - 01.12.11](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022081507/554e51cfb4c905ad178b4a1c/html5/thumbnails/17.jpg)
En una licitación, los clientes deberían buscar un aliado
estratégico. No una campaña.
![Page 18: Brother Clase #10 - 01.12.11](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022081507/554e51cfb4c905ad178b4a1c/html5/thumbnails/18.jpg)
InvestigaciónInmersión
![Page 19: Brother Clase #10 - 01.12.11](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022081507/554e51cfb4c905ad178b4a1c/html5/thumbnails/19.jpg)
En una licitación, el conocimiento que se logre del negocio depende directamente del planner.
![Page 20: Brother Clase #10 - 01.12.11](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022081507/554e51cfb4c905ad178b4a1c/html5/thumbnails/20.jpg)
Nadie les va a decir cuánto tienen que investigar.Entre más lo hagan, más probabilidades tienen de ganar.
![Page 21: Brother Clase #10 - 01.12.11](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022081507/554e51cfb4c905ad178b4a1c/html5/thumbnails/21.jpg)
Las licitaciones nunca se las gana el que solamente hace la tarea.
![Page 22: Brother Clase #10 - 01.12.11](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022081507/554e51cfb4c905ad178b4a1c/html5/thumbnails/22.jpg)
( Y uno nunca sabe cuánto más van a hacer los demás. )
![Page 23: Brother Clase #10 - 01.12.11](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022081507/554e51cfb4c905ad178b4a1c/html5/thumbnails/23.jpg)
Por eso es una apuesta.
![Page 24: Brother Clase #10 - 01.12.11](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022081507/554e51cfb4c905ad178b4a1c/html5/thumbnails/24.jpg)
Rayador. No?
![Page 25: Brother Clase #10 - 01.12.11](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022081507/554e51cfb4c905ad178b4a1c/html5/thumbnails/25.jpg)
PlanteamientoEstratégico
![Page 26: Brother Clase #10 - 01.12.11](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022081507/554e51cfb4c905ad178b4a1c/html5/thumbnails/26.jpg)
En un mes, uno no alcanza a conocer el negocio. El cliente lo
sabe y por eso deja pasar detalles e imprecisiones.
![Page 27: Brother Clase #10 - 01.12.11](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022081507/554e51cfb4c905ad178b4a1c/html5/thumbnails/27.jpg)
Aprovechen estas libertades de no conocer el negocio!! Sean
estrategas creativos.
![Page 28: Brother Clase #10 - 01.12.11](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022081507/554e51cfb4c905ad178b4a1c/html5/thumbnails/28.jpg)
Hay una delgada línea entre ser creativo y cagarla.
![Page 29: Brother Clase #10 - 01.12.11](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022081507/554e51cfb4c905ad178b4a1c/html5/thumbnails/29.jpg)
creativo soñador
![Page 30: Brother Clase #10 - 01.12.11](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022081507/554e51cfb4c905ad178b4a1c/html5/thumbnails/30.jpg)
creativo iluso
![Page 31: Brother Clase #10 - 01.12.11](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022081507/554e51cfb4c905ad178b4a1c/html5/thumbnails/31.jpg)
creativo lejano
![Page 32: Brother Clase #10 - 01.12.11](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022081507/554e51cfb4c905ad178b4a1c/html5/thumbnails/32.jpg)
creativo inconexo
![Page 33: Brother Clase #10 - 01.12.11](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022081507/554e51cfb4c905ad178b4a1c/html5/thumbnails/33.jpg)
creativo ingenuo
![Page 34: Brother Clase #10 - 01.12.11](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022081507/554e51cfb4c905ad178b4a1c/html5/thumbnails/34.jpg)
creativo imbécil
![Page 35: Brother Clase #10 - 01.12.11](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022081507/554e51cfb4c905ad178b4a1c/html5/thumbnails/35.jpg)
“Vamos a pintar de azul el Palacio de Nariño.”
![Page 36: Brother Clase #10 - 01.12.11](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022081507/554e51cfb4c905ad178b4a1c/html5/thumbnails/36.jpg)
“Vamos a traer a Madonna como speakperson.”
![Page 37: Brother Clase #10 - 01.12.11](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022081507/554e51cfb4c905ad178b4a1c/html5/thumbnails/37.jpg)
“Vamos a comprar todos los Google AdWords.”
![Page 38: Brother Clase #10 - 01.12.11](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022081507/554e51cfb4c905ad178b4a1c/html5/thumbnails/38.jpg)
“Vamos a darle un iPhone a cada
vendedor.”
![Page 39: Brother Clase #10 - 01.12.11](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022081507/554e51cfb4c905ad178b4a1c/html5/thumbnails/39.jpg)
“Me gustó que
asumieron el brief de
una manera distinta. ”
“¿En qué estaban
pensando cuando
propusieron eso?”
![Page 40: Brother Clase #10 - 01.12.11](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022081507/554e51cfb4c905ad178b4a1c/html5/thumbnails/40.jpg)
Sean ABSOLUTAMENTE claros. Nunca es demasiado.
![Page 41: Brother Clase #10 - 01.12.11](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022081507/554e51cfb4c905ad178b4a1c/html5/thumbnails/41.jpg)
Muéstrense lo mejor que puedan, sin sobreactuar.
![Page 42: Brother Clase #10 - 01.12.11](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022081507/554e51cfb4c905ad178b4a1c/html5/thumbnails/42.jpg)
Tengan una postura. Sepan hasta dónde ceder.
![Page 43: Brother Clase #10 - 01.12.11](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022081507/554e51cfb4c905ad178b4a1c/html5/thumbnails/43.jpg)
Presentación