B U L L E T I N D ' I N F O R M AT I O N S U R L A N É G O C I AT I O N I M M O B I L I È R E N O TA R I A L E

Scannez vos clients et prospects !Le client est roi. Oui, mais suivant la personne que l'on a en face de soi, on ne négocie pas de la même façon. C'est tout un art. Comment identifier les 6 profils de diamant (personnalités) au quotidien ? Comment les repérer ? Comment les convaincre ? Nul besoin d'être psychologue, un peu d'observation suffit. Comprendre ces 6 profils vous aidera à adapter votre communication, à trouver les bons arguments, à utiliser le ton juste. Aucun profil n'est bon ou mauvais en soi, et chacun possède ses avantages et ses inconvénients. Découvrez également des techniques de communication avancées pour influencer vos interlocuteurs et gagner en charisme. Ces techniques simples sont utilisées par les hommes politiques au quotidien. Instaurez une stratégie du doute pour déstabiliser vos clients et prospects si nécessaire. Prêt ? Voici quelques pistes à explorer pour être un pro de la négo... (lire le dossier page 3)

RÉDACTION D'ANNONCES IMMO 2

INTERVIEW : Élisabeth CODEGHINI 2

6 PROFILS POUR BRILLER EN NÉGO 3

LES NOUVEAUTÉS D'IMMONOT 4

NEONOTARIO : LE "DOCTOLIB" DES NOTAIRES 4

Plus d'infos sur www.immonotpro.com Suivez-nous sur : AVRIL 2018 # 77

Les profils de diamant

Tendance immonot du marchéQuelles sont les prévisions au niveau des transactions et des prix ? Immonot vous dévoile sa tendance, pour mai et juin, élaborée auprès d'un panel de notaires négociateurs.

• Activité des services négo

Dans cette nouvelle tendance, les avis sont strictement partagés entre les pessimistes et les optimistes sur l'évolution des transactions. Sans doute une conséquence de la petite inflexion dans l'activité du début d'année.

• Prix des logements

Les bonnes prévisions d'activité ne se traduisent pas pour autant par une tension sur les prix. Une possible augmentation des taux semble être là pour calmer les esprits chez les vendeurs comme chez les acheteurs de logements.

• Évolution des stocks de maisons

• Demande de biens

• Conseil des notaires

Pour 55 % : ACHETER en priorité Pour 41 % : VENDRE en priorité Pour 5 % : ATTENDRE

. Pour les logements, la proportion des notaires à conseiller l’achat avant la revente d’un bien est ainsi de 55 % contre 41 % ayant l’avis contraire.Globalement, cela confirme les prévisions collectées précédemment, à savoir que le marché devrait rester porteur tout au long de l’année 2018.

• Taux de négociation Remise moyenne de 9,4 %• Moral des notairesBon à 84,5 % Source : Tendance immonot du marché - mars/avril 2018

37 %hausse pour

26 %stable pour

37 %baisse pour

15 %hausse pour

70 %stable pour

15 %baisse pour

44 %baisse pour

46 %hausse pour

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92 % des recherches immobilières commencent sur le Web. L'annonce immobilière joue donc un rôle clé et doit générer un maximum de contacts. Elle reflète aussi l’image de votre étude. Voici les erreurs à éviter !

Rédaction d'une annonce immobilière :

Négociatrice à Perpignan (Étude de Me Nicolas)

36h immo est un concept de vente

innovant qui permet de recevoir des appels

d’offres sur le site immonot pendant 36 h. Le site joue le

rôle d’une salle des ventes virtuelle. Le notaire gère tout le processus de vente. Retours d’expérience de Mme Elisabeth CODEGHINI qui a adopté cet outil !

Qu’est-ce qui vous séduit dans une vente 36h immo ?36h immo est un produit innovant, réservé exclusivement aux notaires, qui offre beaucoup de transparence. Cela correspond vraiment à l’ère du temps.

Quels sont les avantages pour le notaire ?On travaille en exclusivité. Cela se

traduit par une réelle expertise sur le terrain. 36h immo est un produit qualitatif qui permet d’avoir des résultats probants et de mener des actions percutantes sur le marché.

Comment les vendeurs perçoivent-ils le concept ?Très bien. Le notaire est là pour consei l ler et accompagner les clients. C’est un travail de collaboration. 36h immo est novateur, efficace, rapide et réservé aux notaires. Il suffit de bien expliquer aux particuliers l’intérêt pour eux.En tant que négociatrice, c’est confortable. Je peux organiser des visites groupées. Cela crée une vraie émulation sur le terrain.Finalement, ce concept est rassurant pour tout le monde :- Le vendeur se sent vraiment accompagné. Il voit l’organisation de la vente, la préparation (mise en valeur du bien, prise de photos…) la campagne de communication sur différents supports, la gestion des

visites et enfin, le Jour J, la vente en ligne sur le site immonot.- L’acheteur, au bout du compte, achètera au prix du marché et aura, parfois, déniché la « perle rare ».Personnellement, je propose 36h immo à tous les clients vendeurs qui viennent à l’étude car je suis convaincue par cet outil de vente. Je leur explique bien que c’est une vente à mi-chemin entre une vente classique et une vente aux enchères.Et si, malheureusement, la vente 36h Immo ne fonctionne pas, le client est fidélisé car il y a eu un vrai accompagnement. La vente peut alors se poursuivre de façon classique, toujours en exclusivité.C'est une clé supplémentaire qui permet d'accèder au succès de celle-ci plus rapidement. Finalement, c’est au négociateur expert d’agir sur le bon mode opératoire à utiliser en fonction de chaque affaire immobilière pour un résultat optimum.

MON MÉTIER

1. Je ne mets pas de photos ou des photos de mauvaise qualitéPas de photo ? Le visiteur peut imaginer le pire. Par exemple, le bien présente de nombreux défauts ou encore, il y a beaucoup de travaux à réaliser. Les photos doivent être de qualité pour mettre en valeur le bien. Prenez-les par beau temps. Ouvrez les fenêtres et optez pour des vues d’ensemble. Avant de les faire, rangez et dépersonnalisez le logement. Pensez à privilégier le format paysage. Et pourquoi pas réaliser une vidéo ou une visite virtuelle ?À savoir : une annonce avec photos est vue 7 fois plus que quand elle n'en a pas.

2. Je mets des abréviationsMieux vaut éviter le jargon comme "sdb", "p" pour pièces... Rédigez des phrases entières,

courtes et simples. Ce sera plus clair pour le particulier. En outre, ces abréviations sont mauvaises pour le référencement car Google ne les reconnaît pas.

3. Je ne suis pas honnêteInutile de survendre un bien ou, pire, de mentir. Une personne déçue au moment de la visite ne donnera pas suite. Ce sera juste une perte de temps pour vous.

4. Je ne parle pas de la luminosité du bienC’est le 2e critère lors d’un achat immobilier (après la localisation). D’où l’importance de réaliser de belles photos pour que l’internaute puisse se projeter.Une solution innovante : Solen. Il s'agit d'une application qui permet de donner des certificats de luminosité et note le logement. Ils s'affichent dans l'annonce immobilière.

Pour plus d'infos : contactez-nous au 05 55 73 80 22

5. Je ne hiérarchise pas les informationsUt i l i s e z l a t e c h n i q u e d e l’entonnoir. Commencez par les informations essentielles et finissez par le détail. Les informations clés : le type de bien (maison, appartement, duplex…), la localisation géographique, le nombre de pièces. N’hésitez pas à mettre des adjectifs flatteurs. "Magnifique appartement.. ." Viennent ensuite les informations secondaires : la superficie, la répartition (nombre de chambres, salle d’eau…), la vue, la terrasse, le balcon...

les erreurs à ne pas commettre

L'interview du moisMme Elisabeth Codeghini

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Profils de diamantBrillez dans vos négociations !

Découvrir, captiver et convaincre son client, autant de situations où il faut trouver les bons mots… Tout l'intérêt de la communication persuasive, qui permet de définir le "profil de diamant" de son interlocuteur. Une méthode où l'utilisation d'expressions se fait avec précision, pour susciter de bonnes réactions dans une négociation.Ne vous est-il jamais arrivé de vous dire "ai-je trouvé les bons arguments pour être convain-cant" ? Une situation qui ne devrait plus se produire en per-çant les secrets de la communi-cation persuasive. En identifiant un des 6 "profils de diamant" qui caractérise votre interlocuteur, vous aurez les outils en main pour devenir un grand joaillier dans l'art de négocier !

6 profils qui changent la face d'une négociation Partons du principe que l'on est plus efficace lorsqu'on utilise le même canal de communication que son interlocuteur. Dès lors, il s'avère plus aisé de capter son attention, cerner ses motivations, le persuader durablement. Les profils de diamant permettent d'identifier les grands traits de la personnalité. Précisons qu'il n'existe pas de profil type et que nous avons tous une facette dominante.

Découvrons les 6 profils :• l'ÉMOTIF : il se confie sur sa vie personnelle et a besoin d’être rassuré. => Conseil : adoptez une écoute active avec lui.

• le SPONTANÉ : i l réagit instantanément et se nourrit de nouveautés.

=> Astuce : provoquez ses réactions et communiquez sur le même registre que lui.

• le PENSIF : il prend son temps et parle peu ! Du coup, il a besoin de mûrir sa réflexion.=> Bon à savoir : fixez plusieurs rendez-vous et laissez-lui le délai et les étapes nécessaires à sa prise de décision.

• le BATTANT : il en impose en parlant fort généralement, et il ne manque pas de provoquer, intimider, défier.=> Solution : soyez ferme et allez droit au but en le poussant à relever le défi de la prise de décision.

• le CARTÉSIEN : il privilégie la logique, la démonstration et l’analyse du bien-fondé du projet. Il a besoin de repères précis.=> Règle de base : fixez des étapes claires et précises et soulignez l’intérêt du projet pour lui.

• l 'OPINIÂTRE : c 'est une personne de conviction qui se fixe un objectif et va jusqu'au bout. Il peut se montrer sous une apparence austère…=>Bon à savoir : développez une argumentation étayée pour le faire adhérer. N'hésitez pas à le faire douter pour qu'il change d'avis.

Quelques figures de style pour être étincelant !De nombreuses études montrent que les mots seuls ne suffisent pas à atteindre un objectif de communication. L'intonation et le langage corporel contribuent aussi à bien véhiculer le message.Un moyen habile de frapper les esprits consiste à recourir aux images. Parler par métaphores revient à solliciter non seulement l'hémisphère gauche, verbal et relationnel, mais aussi le droit, imaginatif et visuel.Q u e l q u e s t e c h n i q u e s d e communication contribuent à donner plus de force à son message :• La BANDE ANNONCE donne l’envie d’aller plus loin. => Dites-lui : "Et si on offrait un service sur mesure pour acheter

DOSSIER

en toute sécurité, vous seriez d’accord" ?

• L’EFFET DE LISTE permet de mettre en avant les avantages de votre offre.=> Exposez vos atouts : "En achetant avec le notaire, vous allez payer votre bien au juste prix, profiter d'honoraires de négociation avantageux, disposer d'une vraie sécurité juridique".

• L'ANAPHORE joue sur la répétition de mots percutants.=> N'hésitez pas à marteler : "Quels sont les avantages pour vous de vous appuyer sur notre service négociation ? Vous allez gagner du temps, économiser de l'argent, constituer un beau patrimoine…

• LA FATALITÉ contribue à démontrer que lque chose d’inéluctable, qui devient un cercle vertueux.=> Insistez sur la plus-value de votre service : "Si vous profitez de notre savoir-faire, vous aurez un bien de qualité, qui, forcément donnera de la valeur à votre

bien et que, forcément, vous renégocierez plus facilement !

• LA PARADICTION revient à enfermer l’interlocuteur dans un mélange de paradoxes et de contradictions.=> Mettez en lumière les incohérences de votre client : "Est-ce qu’on peut à la fois vouloir une maison avec de belles prestations, et ne pas disposer du budget nécessaire pour la financer ? À votre avis ? Est-ce que c’est possible ?

• Les COUPLES D'OPPOSITION consistent à opposer du négatif à du positif.=> Exposez les faits de façon objective : "Posons-nous la question ? Vous avez le choix :- rester sur des critères de localisation qui rendent votre projet impossible,- ou accepter d'acheter un logement plus petit qui rentre dans votre enveloppe budgétaire.

Définissez votre profil avec le concours d'Amaury du Crest, formateur à Arès Consultants : aducrest@icloud.com.

114e Congrès des Notaires à CannesVenez nous rencontrer sur notre stand A 20 du 27 au 30 mai 2018 à Cannes. Nous pourrons échanger sur votre activité et vous proposer nos services pour développer votre activité. Notre équipe sera à votre disposition pour vous présenter nos produits destinés à votre profession et nos nouveautés. Bonne humeur, professionnalisme et convivialité seront au rendez-vous.

Directeur de la publication François-Xavier DUNY / Rédactrice en chef Nathalie DUNY / Rédaction Valérie AYALA - Nathalie DUNY / Graphisme Jordan NEAU / Relations lecteurs Alexandra DOUSSAUD Tél. 05 55 73 80 59 / Impression FABRÈGUE 87500 St-Yrieix-la-Perche - Distribution INFO ROUTAGE

Les booksOptez pour un book sur mesure dont le contenu est personnalisé avec des informations et des annonces immobilières de votre choix ! Votre étude est unique, faites-le savoir. Avec ce support haut de gamme, aux couleurs de votre étude, que vous pourrez remettre en main propre à vos clients, vous vous démarquerez. Une manière élégante de promouvoir vos activités et votre savoir-faire. Nous vous proposons 5 modèles de books au choix :

• So' immo : propose une sélection de biens issus de votre fichier immobilier.• So' chic : met en valeur un produit d'exception.• So' digital : présente une vente interactive 36h immo.• So' info : relaie des informations d'actualité sur l'immobilier, la fiscalité, la réglementation associée à l'immobilier.• So' notaire : informe sur les activités de votre étude en droit de la famille, succession, immobilier, gestion de patrimoine…Les books séduisent déjà bon nombre d’études. C’est une carte de visite originale que vous pouvez décliner selon vos envies. Ils vous permettent de donner une image dynamique de votre étude, de fidéliser votre clientèle et d’augmenter votre notoriété.

Vous choisissez la quantité que vous souhaitez éditer et qui correspond à vos besoins. Le book est composé de 16 pages au total, dispose d’un format poche A5 très apprécié pour sa facilité de prise en main, c’est un document d'une grande qualité graphique.

Les remontées ImmonotUne nouveauté pour tous nos clients Immonot. Voici une manière redoutable pour booster votre visibilité : les résultats sont époustouflants. Grâce aux remontées :• Vos annonces sont vues 8 fois plus « en liste » le jour J et 3 fois plus à J+1• Et quand les internautes cliquent dans le détail des annonces, elles sont vues 3 fois plus le jour J et 2 fois plus à J+1Vous pouvez choisir entre 2 options : les remontées automatiques ou manuelles. Le prix : à partir de 1 euro seulement !

Les plus :Vous augmentez vos chances de vendre car l’annonce apparaît en tête de liste comme s’il s’agissait d’une nouvelle.• Vous suscitez l’intérêt des internautes.• Vous réactualisez vos annonces.

Plus d’infos : 05 55 73 80 22

Digitalisez 100 % de votre secrétariatPour les négociateurs et les notaires

Prendre rendez-vous avec son notaire ou son négo, en quelques clics, 24h sur 24 et gratuitement ? C'est désormais possible et ça se passe sur le site neonotario.com. Interview.

Arthur Cassagnau, vous êtes le fondateur de neonotario.com, pourquoi

avoir créé cette plateforme ?On est partis d’un constat assez simple. Il y a 5 ans, j’ai créé la société comparagences.com qui aide les propriétaires à vendre leur bien immobilier. Ils nous demandaient très souvent comment trouver un notaire et comment prendre un rendez-vous facilement. De là est née l'idée d'une plateforme qui puisse répondre à leurs besoins. Nous avions donc un double objectif : d'une part, répondre aux attentes des particuliers et, d’autre part, à celles des notaires. Au quotidien, le notaire cherche, en effet, à optimiser son temps et à améliorer la productivité de son étude. Or, la prise de rendez-vous téléphonique est très chronophage. Neonotario permet de gagner du temps, de fluidifier l'organisation de rendez-vous et de désengorger le secrétariat. Par exemple, lors d’une donation, il peut y avoir 5 ou 6 parties prenantes et il est parfois compliqué de réunir tout le monde. C’est pour cela qu’on a créé un "doodle" (système de planification) qui est synchronisé avec un agenda Outlook classique utilisé par les notaires.

Neonotario c'est, en quelque sorte, le "doctolib" des notaires?Oui, nous digitalisons tout le secrétariat de l'étude. À terme, on souhaiterait digitaliser 100 % du secrétariat de tous les notaires de France.

Quels sont les avantages pour un notaire de souscrire à neonotario ?Cela représente un gain de temps et d'argent formidable ! C'est aussi très intéressant pour les nouveaux notaires créateurs d’étude. Le système permet, en effet, de booster leur visibilité sur internet, ce qui leur permet de toucher des clients qui peuvent prendre rendez-vous directement en ligne... Un peu comme dans le milieu médical ou la coiffure.

Est-ce que cela s’adresse à tous les notaires ?Oui bien sûr... Les notaires créateurs ont besoin de se créer une clientèle. Quant aux notaires déjà en place, la digitalisation de leur secrétariat représente un gain de productivité considérable ainsi que pour leurs collaborateurs (négociateurs, secrétaires, clercs...).

Est-ce que c’est une solution facile à mettre en place ?Oui, car il n’y a pas de serveur à installer à l’office, tout est fait en SAAS (Software as a service). Tous les serveurs sont directement dans le Cloud. Nous avons fait des vidéos qui expliquent très bien le processus d’inscription et les avantages, en détails, de neonotario.

Combien cela coûte-t-il ?Cela coûte 139 € par mois par notaire, et 89 € par mois par utilisateur supplémentaire de l'étude. On est ouverts aux clercs de notaire qui sont habilités à recevoir du public et aussi aux négociateurs immobiliers naturellement...

INTERVIEW ARTHUR CASSAGNAU / NEONOTARIO.COM

L'AGENDA D'IMMONOT AU PRINTEMPS

Les nouveautésd'immonot

OFFRE SPECIALE DÉCOUVERTE : 30 jours gratuits. * ** 90 jours gratuits pour les notaires ayant créé une étude il y a moins de

6 mois au moment de l’inscription. Valable pour 1 compte par étude.Plus d'infos au 05 55 73 80 22 / Consultez le site neonotario.com