business of innovation 2014

ИННОВАТИКА

НАУЧНЫЕ ОСНОВЫ ВЕДЕНИЯ БИЗНЕСА

В ТЕХНОЛОГИЧЕСКОМ СТАРТАПЕ

МФТИ

2014 г.

Как зовут препода?

• АММОСОВЮрий Павлович

• Какое отношение имею к технологиям?– Создавал Российскую венчурную

компанию и Роснанотех

– Создал 5 стартапов (ИТ и мобильные технологии)

– Был вице-президентом Mail.ru

– Автор книги «Венчурный капитализм 1950-2000»

Какого цвета учебник?

• Эти слайды будут выложены для скачивания• Не надо переписывать. Еще много писать будете

Содержание курса

7/9/12 Введение План занятий. Структура дека.

7/9/12 Миссия Понятие going concern. Различия проекта, продукта и бизнеса. Эволюция компании.

14/9/12 Команда Численность, навыки и роли участников. Взаимоотношения. Психология предпринимателя и менеджера.

21/9/12 Проблема Контекст инноваций. Дилемма инноватора.

28/9/12 Решение Понятие MVP. Waterfall vs Customer Development.

5/10/12 Технология Понятие инкрементальной инновации. Модульность инновационного развития.

12/10/12 Текущие результаты Понятие traction. Способы оценки и измерения прогресса и результатов работы.

19/10/12 Рынок TAS, SAM, SOM. Технологии расчета сверху и снизу.

26/10/12 Конкуренция Конкурентный анализ. Методы поиска закрытых данных. Матрицы сравнения.

2/11/12 Бизнес-модель Анализ "шаблона Остервальдера".

9/11/12 План работы Lean startup. Методологии разработки продукта

16/11/12 Бенчмарки Тактика инкрементального делового роста. Сценарии развития. Pivot.

23/11/12 Бюджет Понятие денежного потока. Структура доходов и расходов.

30/11/12 Инвестиционный план Формы инвестирования. Стимулы инвестора.

7/12/12 Презентации 1 Анализ поданных деков и питч-сессия

14/12/12 Презентации 2 Анализ поданных деков и питч-сессия

21/12/12 Конец занятий Выставление оценок. Резервный день.

Какие будут задания по теории?

• Каждая неделя – письменные или устные задания– Поиск информации неизвестно где и как

– Критический анализ собранного и синтез собственной позиции

– Развитие способности выражать мысли и быть убедительным

• Семестровая работа– Дек и питч (в любое время в течение семестра)

– Поскольку темы рассчитаны на семестр – чем раньше будет сдан дек, тем хуже ему позволено быть!

Как получить оценку?

• Оценка <= μ ± σ

– Класс будет ранжирован по сданным заданиям на день последнего задания

– Баллы распределены по плотности заданий – 10% плотности на каждый балл. Таким образом, двойки возможны.

– Все честно!

• Пересдать можно?– Нет, поскольку сразу после выставления оценок в зачетную сессию я

свалю кататься на горных лыжах или на тропический пляж

• А натурой можно?– На четвертом курсе МФТИ этот вопрос как-то даже удивителен – сами

знаете, как у нас относятся к натуре

– А как я к ней отношусь – вам старшие курсы скажут

• Мораль– Работайте в семестре, чтоб отделаться до начала сессии

НАЧНЕМ !

Хочешь знать правду?

Вопросы к стартапу

• Продукт– Какую проблему испытывают потребители

– Как продукт эту проблему решает и что он делает

– Каковы текущие результаты

• Команда– Кто такие, чем отличились, какие роли в стартапе

• Рынок– Размер рынка и темпы роста – сверху и снизу

– Потребители: кто они такие и чем занимаются

– Конкуренты: сколько и чем отличаются

– Партнеры: кто, чем и почему может помочь

• Бизнес– Что предполагается сделать и когда

– Какие результаты должны быть достигнуты

– Как теоретически можно зарабатывать деньги

СТРУКТУРА И НАЗНАЧЕНИЕ ДЕКА

Структура

1. ЧТО: oбщее резюме

2. ЗАЧЕМ: миссия

3. КТО: команда

4. ПОЧЕМУ: проблема

5. ЧТО: решение

6. КАК: технология

7. СКОЛЬКО: текущие результаты

8. СКОЛЬКО: рынок

9. ГДЕ: конкуренция

10.КАК: бизнес-модель

11.КУДА: план работы и бенчмарки

12.СКОЛЬКО: инвестиционный план

13.ЗАЧЕМ: заключение

http://venturehacks.com/articles/deck

Назначение

• Время – до 20 минут– Но лучше меньше

• Общие правила слайд-презентации действуют– Разберем особо

• Дизайн имеет значение! – Чем красивее – тем

профессиональнее

Резюме

• Основные факты– Цифры

– Достоинства

– Отличия

• Только самое важное

Миссия

• Это про душу бизнеса (а не продукта)

• Что делаете - не сейчас, а вообще– 1 предложение по самой сути

• Зачем делаете– 1 предложение по самой сути

• В идеале это одно предложение

Команда

• Бизнес на ранней фазе – это люди– Почему именно эти люди смогут

вытянуть бизнес через неизбежные проблемы?

• Формальные анкетные данные – опыт работы и образование

Проблема

• В РЕАЛЬНОМ мире есть РЕАЛЬНЫЕ проблемы– В чем главная болевая точка

ваших пользователей или покупателей?

– Как они пытаются решить проблему без вас?

– Откуда известно об этих проблемах?

Решение

• Есть способ эту боль снять?– В чем ваша «фишка»?

• В детали не вдавайтесь

Технология

• Как и на основе чего сделано решение– Нюансы и тут никого не

интересуют

– Хватит высокоуровневого ответа

Текущие результаты

• Traction – волшебное слово• Идеальный ответ – взлет по

экспоненте– Неважно, что растет – деньги или

пользователи, лишь бы росло

Рынок

• TAM– Total Available Market

– Сколько всего денег в этом сегменте вообще?

• SAM– Serviceable Available Market

– Сколько вы выручите при 100% охвате?

• SOM– Serviceable Obtainable Market

– А по факту на сколько реально можете рассчитывать?

Конкуренция

• «Не имеет мировых аналогов» - такого не бывает– Кроме как в сколковских заявках

• Всегда есть пространство аналогов, которыми уже пытаются решить проблему

• Это не столько вопрос «кто еще», сколько «где и почему мы стоим»

• Неплохо упомянуть не только соперников, но и союзников

Бизнес-модель

• Знания об этом в данный момент быть не может

• Но версии имеют право на существование

• Аргументы в их пользу тоже

План действий и бенчмарки

• Бенчмарки – Кратко- и среднесрочные цели

– Очень желательно – ИЗМЕРИМЫЕ ТОЧНО!

• План действий (или дорожная карта - roadmap)– Шаги к каждой из промежуточных

целей

– Не обязательно мелочные, но обязательно системные и взаимоувязанные

• И сколько составит бюджет всего этого плана и целей?

Инвестиционный план

• Вы уже сколько-то денег привлекали?– У кого?

– На каких условиях (terms)?

• А сколько еще хотите?– Пробег (runway) – на какой срок их

хватит?

– Сумма и платежи (tranches)?

– И что предлагаете взамен?

• На предложение самому назвать ЦЕНУ своей КОМПАНИИ не ведитесь!– Цену определяет рынок, а рынок –

это инвесторы с деньгами

– Желательно не один

Заключение

• Повторите основные факты • Сформулируйте просьбу• Побудите к действию• Оставьте полные контакты

Задание

• Олдос Хаксли– «О дивный новый мир!»

МИССИЯ

Опишите свою компанию одной строкой

ПОНЯТИЯ «БИЗНЕС» И «VALUE»

«Проект» и «технология» -

не наши слова

Стартап – не проект, а бизнес!

РАЗРАБОТКА

ПРОЕКТ

БИЗНЕС

Такое нечто, которое когда-нибудь будет делать что-то…

Зачем? Неважно, главное что ее можно вести

Процесс, но не цельИмеет начало и конец

Организация для создания полезных вещейОна должна пережить своего создателя

VALUE, или бизнес => продукт

• Продукт – это товар или услуга, которые имеют VALUE (экономическую пользу), то есть делают жизнь ЛУЧШЕ – Удобнее

– Приятнее

– Дешевле

– Быстрее

– Выгоднее…

• Есть продукт – есть бизнес• Как сделать продукт?

– Слушайте покупателей и партнеров

– Думайте, где ошиблись конкуренты

– Сделайте то, чем вы готовы пользоваться сами

Going concern

• Going concern (букв. постоянная озабоченность) – концепция неограниченного во времени существования бизнеса– Юридически – корпорация существует независимо от владельцев и

создателей (концепция ответственности, ограниченной капиталом)

– Экономически – корпорация теоретически независима от личности собственников и руководителей

А что же такое «проект»?

• ПРОЕКТ – процесс создания продукта, технологии, или внедрения технологии (продукта)– ПЛАНИРОВАНИЕ

проект должен быть проанализирован и разбит на задачи

– РАСПРЕДЕЛЕНИЕ ЗАДАЧпроект разбивается на фазы по времени, подпроекты-темы по содержанию и людям по специализации и навыкам

– КООРДИНАЦИЯ ИСПОЛНЕНИЯ задачи завершались вовремя и точно, а в нештатных ситуациях оперативно менялись

– КОНТРОЛЬрезультаты работы верифицируемы, проверены и работоспособны как в отдельности, так и в комплексе

• В проектах существуют не должности, а РОЛИ

«Ядерная компетенция»

• Делайте то, что вы делаете лучше всего• Все остальное – делегируйте или на аутсорсинг!

– Не стремитесь разработать все сами: любых специалистов можно нанять через интернет и сэкономить

– Не стремитесь производить все сами: для вас это сделают заграничные партнеры быстрее, дешевле и лучше

– Не стремитесь обеспечить всю логистику сами: к вашим услугам куча дистрибуторов, рекламных агентств, платежных агентов и проч.

– Не стремитесь закрыть все бизнес-функции сразу: приходящий бухгалтер не хуже штатного

• Не разбрасывайтесь: это смерть стартапа– Сделайте первый продукт на совесть

– Потом беритесь за остальные

Фазы жизни компании

ПосевДеловая идея или

концепцияБизнес-план

Стратегия и исследования

СтартапБизнес-план / инкорпорация

Начало работы над продуктом

Персонал, структура,

Ранняя Начало разработок Прототип продукта R&D

Роста Начало продажРазвитие

продуктового рядаПродажи

ПоздняяРасширение

продуктового рядаВыход

Текущая прибыльность

Pre-IPOРешение о подаче проспекта эмиссии

Проведение IPOРеструктуризация, планы экспансии

Задание

• Инновация для Карла Великого

Технологический предприниматель

Могу ли я… и хочу ли я?

Хочешь знать правду?

Не поздно отказаться - потом пути назад не будет. Примешь синюю таблетку - и сказке конец. Ты проснешься в своей постели и поверишь, что это был сон. Примешь красную таблетку - войдешь в страну чудес. Я покажу тебе, глубока ли кроличья нора.

Помни: я лишь предлагаю узнать правду. Больше ничего...

Стоит ли быть предпринимателем?

• Марк Андриссен (автор Netscape и создатель Ning) говорит – НЕТ– Счастье и отчаяние будут чередоваться почти ежедневно, как на

американских горках

– Вашу личную жизнь разрушат стрессы

– За компанию с вами будут страдать и все ваши сотрудники

– Ничего не сделается само, пока вы сами этого не сделаете

– Все будут говорить вам «нет, никогда, не может быть, убирайся»

– Вы будете вкалывать ночами и выходными – много лет подряд

– Нанять сотрудника – испытание, нанять топ-менеджера – испытание в квадрате

• Шанс на успех – 10-15%, шанс на провал – 85-90%

Впереди у вас нокдаун за нокдауном

ТИПИЧНЫЙ СТАРТАПС надеждой начали…

И скоро закончили

Можете ли вы, падая под ударами, подниматься снова и снова?

Не верьте в сказки

• Почти все «истории успеха» Силиконовой долины придуманы задним числом– Предприниматели никогда не признаются, насколько важно для них

было везение, а не труд

– Инвесторы никогда не расскажут вам, как они оберут вас, и как обобрали других

– Потребители и конкуренты не расскажут вообще ничего – у них ультракороткая память

• О неудачниках не поют песен, им не ставят памятников, и их остовы не видны с дороги прогресса– В Силиконовой долине и Голливуде у каждого есть право на неудачу – и

даже на две

– В России вас навсегда заклеймят лузером и забудут

…о дивный новый мир!

• Новое – это отрицание старого– Пока новое не создано – его нет

– Мир, в котором появилась новинка – другой мир

• Предприниматель – это всегда:– оппозиционер: ему не нравится мир

– сумасшедший: он решается менять мир

– мятежник: он смеет менять мир

• Инновация – это восстание будущего против настоящего– Поэтому в новое поначалу не верит никто, кроме

предпринимателя

Помоги вам Бог победить. Спаси вас Бог, если вы проиграете.

На этом месте всем можно покинуть зал

А вас, предприниматели, я попрошу остаться

Хайтек – бизнес предпринимателей

Предприниматель должен обладать такими качествами• Видение – мыслить масштабно и оригинально• Смелость – ставить агрессивные цели и идти на жертвы ради их

достижения• Драйв – упорно и много работать самому и побуждать к такой же

работе других• Одержимость – верить в то, что делает, и пылать энтузиазмом к

своему делу (но не терять реализма)• Убедительность и харизма – каждый день заново убеждать всех

вокруг в своей правоте• Стойкость – не падать духом при неудачах

"Пилот важнее истребителя"

Ориентация на людей

• Люди в инновационном бизнесе первичны, идеи и технологии вторичны

• Самая лучшая идея и технология ничего не стоит без реализации – execution, а на это способны только люди

• Как руководство, так и сотрудники – важнейший актив компании и стимулируются как материально (долей в будущем успехе), так и морально (желанием великих свершений)

Предприниматель и менеджер…

• Предприниматель– Важен результат– Делает, пока не сделает– Сам сочиняет и ломает

правила– Нужен в молодой компании– Работает в охотку– Если зарабатывает, то сразу

миллионер

• Менеджер– Важен процесс– Делает все от и до– Следует правилам сам и бьет за их

нарушение– Нужен в развитой компании– Получает зарплату и бонус в охотку– Миллионером будет только в

госкомпании или если украдет

МОРАЛЬ:В стартапе менеджер лишний

#$%^&* !!

!!!!

#$%^&* !!

!!!!

Сколько основателей должно быть?

ОДИНВ поле не воин

#$%^&* !!

!!!!

ТРОЕ составляют совет

ЧЕТВЕРОЗатеяли сыграть квартет

ДВАмедведя в одной берлоге

Как поделить роли?

• Один– Работает, пока первый и второй

• Второй– Бегает ищет клиентов

– Потом работает

• Третий– Бегает ищет деньги

– Потом тоже работает

• НЕУМЕХА – БАЛЛАСТ– И пусть ВШЭ и прочие стартаперы не обижаются

Как оформить отношения?

НА БУМАГЕ !

Нет ничего хуже, чем поссориться насмерть с лучшими друзьями из-за денег

А деньги убили не одну дружбу

Шаблоны документов отличаются от страны к стране, но даже простой обмен письмами лучше, чем «честное слово»

Мотивация

• Инженеры– Любят учиться

– Любят сложные задачи

– Любят согласие и дружбу

– Любят приятные ништяки

• Продавцы– Любят деньги

– Любят деньги

– Любят деньги

– Любят конкуренцию и войнушку

Стивен БланкКомпания погибла из-за банки колы

ПРОБЛЕМА

Где болит, пациент?

Проблема = конфликт

Желание Возможности

Контекст инноваций

Спрос на

инновацию

Ресурсы для создания

инновации

Процесс создания инновации

Творческое разрушение

«Страсть к разрушению есть творческая страсть»

Михаил БакунинОтец анархизма

1842

Клейтон КристенсенОтец инноватики

1997

Революционная инновация

• Clayton Christensen The Innovator's Dilemma (1997)

– Инкрементальная (поддерживающая) инновация делает новое, улучшая старое

– Революционная (взрывная) инновация

уничтожает старое, создавая новое

Creative Destruction Кристенсена

$$$$$$$$

$$$$$$$$$

Текущее положение дел

Революционная инновация

КонечнаяСредняяКраткаяСейчас

Перспектива

Драйверы инновации

Любовь к новизне

Жадностьк новым доходам

Страхперед

конкурентами

Идеальная проблема: Earlyvangelist

Имеет бюджет на хорошее решение

Собрал решение на коленке

Активно ищет решение

Сознает проблему

Имеет проблему

Стивен Бланк, «Четыре шага к озарению» (2006)

EarlyvangelistИдеальный первый покупатель инновации

Ресурсы инновации

Возможности

Спрос

Спрос

Возможности

Метод Стивена БланкаCustomer Development

Метод Стивена ДжобсаDemand Creation

Ведущий и ведомый

Приписывается Стивену Джобсу

Innovation distinguishes between a leader and a follower

Лучшая мышеловка

И еще один метод:«Если построить лучшую в мире мышеловку, мыши придут в нее сами»

Лучшая мышеловка

У мышей нет проблемы мышеловки

У них только с сыром проблемы

Не работает

РЕШЕНИЕ

Примешь красную таблетку –

войдешь в страну чудес

Ходжа Насреддин – первый инноватор

Waterfall Methodology

LaunchMaintenance

ЗАПУСКпроекта

TestingEvaluation

ТЕСТИРОВАНИЕпроекта

ImplementationProduction

РАЗРАБОТКАпроекта

AnalysisDesign

КОНЦЕПЦИЯ проекта

От «ПРОЕКТА»

Коммерциализация

Разработка

Customer Development

CustomerDISCOVERY

ОТКРЫТИЕпотребителя

CustomerVALIDATION

ВАЛИДАЦИЯ потребителя

CustomerCREATION

СОЗДАНИЕпотребителя

CompanyBUILDING

ПОСТРОЕНИЕ бизнеса

От «ПРОДУКТА»

Коммерциализация

Разработка

Waterfall vs. Lean Startup

• ВСЕ СДЕЛАЕМ САМИProprietary и in-house

• ЧТО ДАТЬ КЛИЕНТАМ?Акцент на сборе спеков и умозрительном техзадании

• ЛИНЕЙНЫЙдолго делать и сделать все

• MAXIMUM FEATURE SETВсе что можно и вишенка сверху

• РАЗДЕЛЕНИЕИнженеры и бизнес отдельно

• ВСЕ СОБЕРЕМ ИЗ МОДУЛЕЙ Партнерства и Open source

• СПРОСИТЬ У КЛИЕНТА СРАЗУАкцент на взаимодействии и перманентном фидбеке

• ИТЕРАТИВНЫЙсделать шаг, оценить, вернуться

• MINIMAL VALUE PROPOSITIONВсего одна функция, зато убойная

• ИНТЕГРАЦИЯИнженеры и бизнес едины

Фаза 1 – Customer Discovery

ФОРМУЛИРОВКА ГИПОТЕЗЫ

ПРОВЕРКА ПРОДУКТА

ВЕРИФИКАЦИЯИТЕРАЦИЯ

РАСШИРЕНИЕ

ПРОВЕРКА ПРОБЛЕМЫ

К фазе 2

Фаза 2 - Customer Validation

ПОДГОТОВКА К ПРОДАЖАМ

РАЗВИТИЕ ПОЗИЦИОНИРОВАНИЯ



ПРОДАЖИВИЗИОНЕРАМ

К фазе 3

Фаза 3 - Customer Creation

ПОДГОТОВКА К ЗАПУСКУ

ЗАПУСК КОМПАНИИ И ПРОДУКТА



ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕКОМПАНИИ И ПРОДУКТА

К фазе 4

Фаза 4 – Company Building

ДОСТИЖЕНИЕ ПОКУПАТЕЛЕЙ В МЕЙНСТРИМЕ

ПЕРЕХОД К ФУНКЦИОНАЛЬНЫМ ПОДРАЗДЕЛЕНИЯМ

ПОДРАЗДЕЛЕНИЯ БЫСТРОГО

РЕАГИРОВАНИЯ

ПЕРЕСМОТР УПРАВЛЕНИЯ

МИССИЯ И КУЛЬТУРА

В торнадо

Minimal Viable Product

Minimal ViableMVPMVP

Тут всякий шаровари сделанный на коленке мусор

Тут серьезные продуктыбольших компаний

А тут то, что вполне по силам стартапу, но сделано профессионально

Цели и задачи MVP

Для mobile, B2B и прямого продукта Для веб и e-commerce

Earlyvangelist Early adopters

Инструмент эксперимента

Купит ?Или не купит ?

Те ?Или не те ?

Продукт на единственную фичу «Посадочная страничка»

MVP Landing Page

Цикл MVP

Идея

КодДанные

ПостройУзнай

Измерь

Инструментарий

• Balsamiq – веб-редактор скоростного прототипирования– https://phystech.mybalsamiq.com/

• Amazon – бесплатный хостинг на год– http://aws.amazon.com

• LAMP (Linux – Apache – MySQL – PHP) – бесплатный сервер, веб-сервер, база данных и код для интерактива– Образы и репозитории есть на Амазоне

• Eclipse – бесплатная среда разработки– http://eclipse.org

• Drupal или Joomla – бесплатный CMS с автоматическим генерированием страниц и скинами– http://drupal.org

– http://joomla.com

• Twitter Bootstrap – бесплатный HTML/CSS дизайн-тулкит– http://twitter.github.com/bootstrap

https://phystech.mybalsamiq.com/

https://phystech.mybalsamiq.com/

http://aws.amazon.com/

http://eclipse.org/

http://eclipse.org/

http://drupal.org/

http://joomla.com/

http://joomla.com/

http://twitter.github.com/bootstrap



ТЕХНОЛОГИЯ

Откройте капот, гражданин

Инкрементальная инновация

Революцияне собирает толп

А вишенку в коктейльлюбят все

Востребованная инновация часто незначительна по масштабу

Инкрементальная разработка

Найти готовый сервис

Найти готовые модули

Найти библиотеки

Найти решения

Написатьнедостающее

MVP

Собрать

Хватило?

Нет

Да

Fail fast, fail often

Спланируй

Измерь

Научись

Сделай

Повторить

Модульное развитие

MVP

R2

R3

Работает?

Работает?

Добавить фичу

Добавить фичу

Переделать

Откатить версию

Open Source vs. Commercial

OPEN SOURCE

• Достоинства– Легко доступен– Широкий выбор– Можно переделать

• Недостатки– Качество не гарантировано– Плохо документирован– Развитие может остановиться– Исходники подлежат публикации

• Apache

• MySQL

• Drupal

COMMERCIAL

• Достоинства– Качество (не всегда)– Техподдержка и документация (не

всегда)

• Недостатки– Дорог– Нельзя переделать

• Microsoft

• Oracle

Планирование времени разработки

Что включить в релиз?

Сколькотестировать?

Сколько делать интерфейс?

Сколько делать компоненты?

Сколько проектировать?

Сколько ловить баги?

Сколько изучать технологию?

Любой проект занимает втрое больше

ресурсов и времени, чем запланировано

Какие у нас ресурсы?

Измерение

Продукт без аналитики – деньги на ветер

ТЕКУЩИЕ РЕЗУЛЬТАТЫ

Per aspera ad astra

Аргументы для инвестора

Много патентов

Классная презентация

Клевый продукт

Отличная команда

Экспоненциальный рост

Наверно, красиво на стенке смотрятся?

ДА !!!

*Выглядит* он, конечно, неплохо…

Эх, сколько их было таких классных на

экране…

Вы, конечно, стоящая команда, но вы пока

лишь студенты…

Что такое traction

• Traction: – В механике - ТЯГА

– В транспортной механике, касательная сила тяги - максимальная сила, при которой две поверхности пробуксовывают друг относительно друга

• Traction в стартапе– Неденежная метрика, демонстрирующая востребованность продукта или

эффективность бизнеса

– Результаты и динамика текущего развития (в широком значении)

• В самом широком смысле– Способность противостоять обстоятельствам и добиваться результатов

Как доказывать «тягу», или ƒ′′

Время

Метрика

Идеальный traction

Модальный traction

Плохой traction

Первая точка перегибаВторая производная > 0

Вторая точка перегибаВторая производная < 0

Вторая точка перегибаотсутствует

Точки перегибаотсутствуют

t = 0 t = now()

Что и как рассказать

• «Картинка стоит 1000 слов»– Графики убеждают лучше цифр

и слов

– Линейный или столбчатый график убеждает лучше всего

– Другие типы графиков убеждают, когда они релевантны!

• Прошлое значения не имеет– Вторая производная динамики

на t = now() должна быть положительной

– Или, что то же самое – инвестор живет только в настоящем и будущем

Метрика

ƒ′′ > 0

Времяt = 0 t = now()

Альтернатива диаграмме - карта

Карта наглядна, подавляет изобилием и охватомКарта делается копипастом из аналитики

Проблемы для стартапа

? Нужно ли стартапу подстраиваться под вкусы денежных мешков?

ЗАЧЕМ ?

? Какие метрики нужно продемонстрировать?

ЧТО ?

? Как достичь результата, описываемого метриками?

КАК ?

Зачем нужен результат

ИЗМЕРЕНИЕ СКОРОСТЬ

Не узнать, что происходит – Не завершить цикл

Люди забывчивы и в поиске новогоОтстанешь – не вспомнят

УСПЕХ ДЕНЬГИ

Успех притягивает успехА все, что не успех, то неудача

Нет спроса - Нет ни инвестиций, ни продаж

Какие метрики можно использовать

• Пока мы говорим, думайте, какими метриками описывается бизнес ВАШЕГО проекта

• Тип метрики определяется типом бизнеса– Шаг на пути к созданию потребителя

• Например: увидеть сайт – создать эккаунт – снова вернуться

– Информация о лучшем понимании потребителя• Например: демографики пользователя, что они делают, как они себя ведут

• Неколичественные метрики – Да, они тоже возможны

• Например, отзывы, которые вы собрали и обобщили

– Как их показать?• Цитаты, примеры, иллюстрации

Как добиться хороших метрик?

Бедные методыПрименять с умом

Качественные сервисыГрамотные интерфейсы

Четкая социалка и вирусыТочечные ключевые слова

Богатые методыПрименять сдуру

Вирусняк от агентствМассивная реклама

Celebrity endorsementПредустановка

Серые методыПрименять в отчаянии

SEOшничествоНагон трафика

Ботоводство и левые эккаунты

Левые методыНе применять

Покупки у самого себяВранье

Фактически, это вопрос о том, как продвигать продукт

Все это методы для сайтов, е-коммерса и мобильных приложений

Social traction

• Какие уважаемые люди за вас вписались?

РЫНОК

Карта острова сокровищ

Рост: логистическая кривая

y = 1 / ( 1+ (e-х))

Пьер-Франсуа Ферхульст1838

t = 0 t = 1t = 0.5

0%

50%

100%

Диффузия инноваций

ЭвереттРоджерс

1962

Как распространяется инкрементальная инновация? Скажем, новые трактора на фермах?

Инноваторы (2,5%)InnovatorsРанние адоптеры (13,5%)Early adoptersРаннее большинство (34%)Early majorityПозднее большинство (34%)Late majorityУвальни (16%)Laggards

Technology adoption lifecycle

Пересечение пропасти

Chasm (пропасть) – разрыв между раннними адоптерами и ранним большинством

ДжеффриМур1991

А с революционной инновацией возникнет дополнительная сложность…Crossing the chasm!

Инноваторы (2,5%)InnovatorsРанние адоптеры (13,5%)Early adoptersРаннее большинство (34%)Early majorityПозднее большинство (34%)Late majorityУвальни (16%)Laggards


Ранний рынокEarly marketПропастьChasmБоулинговая дорожкаBowling alleyТорнадоTornadoГлавная улицаMain street

Боулинговая дорожка: покупатели валятся друг за другом, как кеглиТорнадо: продукт сам прет вверх, как при смерче

У каждой зоны рынка своя динамика

АссимиляцияAssimilation

цикл «бум – разочарование – принятие» (новая гипотеза)


Ура! Новая игрушка!

Хочу быть впереди стада

А что я с этого буду иметь?

Щаз! Разбежались

Все побежали, и я побежал

Всюду своя мотивация


Давай сразу – по ходу

разберемся

Я готов попробовать

Пилотные проекты есть?

Мы пользуемся только

стандартами

Поговорим, когда будут внедрения

Новизна УЖЕ НЕ работает

Выгода ЕЩЕ НЕ очевидна

Проблема пропасти

Кривая Гомпертца

Бенджамин Гомпертц1825

cxbey = ae• a – верхняя асимптота

• Предел роста

• b – коэффициент торможения роста (отрицательный)

• Внешнее сопротивление среды росту

• c – коэффициент темпа роста• Собственная слабость растущего объекта

Изменение предела роста A

Допустим, это смартфоны

iPhone + Android = a = max (численность людей на Земле)(и еще немного для фанбоев)

Изменение сопротивления среды B

iPhone все ждали – низкое сопротивление среды

Android потребители не понимали – высокое сопротивление среды

iPhone →

Android →

Изменение способности к росту C

iPhone изготовляет только Apple – низкая способность к росту

Android раздали разным производителям – высокая способность к росту

iPhone →

Android →

TAM, SAM и SOM

Total Available (also: Addressable) Market

Верхний абсолютный предел роста100% во всех сегментах

0% конкуренции

TAM, SAM и SOM

SАМServiceable Available Market

Фактический сегмент:100% потребителей,

которых теоретически можно достигнуть

ТАМ

TAM, SAM и SOM

ТАМ

SАМ

SOMServiceable Obtainable Market

Реальный досягаемый объем ваших продаж

Как их посчитать?

• TAM -- из внешних данных– Находим аналитику, а если ее нет, сопоставляем известные данные

– ПРИМЕР: поисковая реклама • 99% рынка – Google• Оборот Google – $ 30,6 миллиардов (100% контекстная реклама)• => 100% ~ 30,95 миллиардов

• SAM– Если это новый сегмент – какова его доля в старом?

– ПРИМЕР: мобильный поиск• Мобильные поисковые запросы – 21% от общего числа (Bernstein Research)• if CTR(mob) = CTR(desk) then REV(mob) = 0.21 * REV(desk)• Мобильный оборот Google – 8 миллиардов (Google Oct 2012)

• SOM– Как мы заработаем наши деньги?

• Наш оборот – 100 миллионов запросов в год, CTR(mob) = 1.72 CTR(desk)• 100 M queries / yr * 12% CTR * $ 0.10 CPM = $ 1.2 M

Воронка спроса

Узнать

Изучить

Выбрать

Принять решение

Совершить транзакцию

Вернуться

КОНВЕРСИЯ

Процесс привлечения потребителя

Типы рынка

Новый(создаваемый)

Потребители делают то, чего прежде не делали

Ресегментируемый(существующий)

Существующий

Потребители делают то же, что и раньше

Клон

Бизнес-модель воспроизводится в другой географии

или индустрии

Ниша(другая)

Цена(ниже)

Темпы роста рынка

Существующий рынок

Ресегментируемый рынок

Новый рынок

1 год 3 год 7 год5 год

КОНКУРЕНЦИЯ

Cave! hic dragones

Бостонская матрица

Высокий темп роста рынка

Низкий темп роста рынка

Высокая доля рынка

Низкая доля рынка

Звезда

Собака Дойная корова

Знак вопроса

?

Сравнительная таблица

Параметр Продукт 1 Продукт 2 Продукт 3

Цена* ** ****

Надежность* * **

Гибкость*** ** *

Число функций* *** **

Поддержание*** * ****

Системные требования** *** ****

Внешние интерфейсы**** ** ***

Конфигурации конкурентов

• Типичная ситуация: 4 + 3 + 2 + 1– Лидер

– Соперник лидера

– Ключевой игрок

– Мелкие игроки

• Неустойчивая ситуация: 4 + 4 + 2– Два равных лидера

– Один ключевой партнер

– Оба лидера заинтересованы поглотить ключевого игрока

• Нереальная ситуация: 7 + 1 + 1 + 1

Кто мои конкуренты?

Думаем как потребитель – ищем продукт!

Поиск в ИнтернетеЯ хочу купить…

Кто делает…Как найти…

Отраслевая конференция

Личные консультации Отраслевая пресса и блоги

Что делают мои конкуренты?

Объявления о работе Презентации и документы

Взгляд изнутри

А особенно обиженныеБывшие сотрудники разговорчивы…

Бизнес-модель

Где деньги, блин?

Если бизнес-план устарел, то как быть?

Александр Остервальдер (2005)Самая популярная из таксономий бизнес-моделей нашего времени

Можно попробовать зайти со стороны бизнес-модели

Шаблон Остервальдера

Ключевые партнеры

Ключевые виды

деятельности

Предлагаемая польза

Сегменты потребителей

Каналы продаж

Ключевые ресурсы

Отношения с

потребителями

Структура себестоимости

Виды доходов

Блоки шаблона


Ключевые виды

деятельности



Каналы продажКлючевые

ресурсы

Отношения с

потребителями



Инфрастуктурные компоненты

Финансовые компоненты

Компоненты потребителей

Компонентпредложения


• Какую пользу (она же экономическая стоимость) мы предлагаем своим потребителям?

• Какую проблему мы решаем для своих потребителей?• Какой набор продуктов и услуг мы предлагаем в каждом Сегменте

Потребителей?• Какие потребности потребителей мы удовлетворяем?• Предлагаемая польза – это то, что отличает ваш бизнес от его

конкурентов• Типы предлагаемой пользы

– Количественные предложения: цена, финансовая эффективность

– Качественные предложения: опыт потребителя и результаты

• Виды предлагаемой пользы– Новизна, Надежность, Кастомизация, Решение задачи, Дизайн, Бренд,

Статус, Цена, Сокращение себестоимости, Сокращение риска, Доступность, Удобство, Пригодность

Инфраструктурный блок

• Ключевые виды деятельности– Что нужно делать, чтоб создать Предлагаемую Пользу?

• Ключевые ресурсы– Что нужно иметь, чтоб создать Предлагаемую Пользу?

• Ключевые партнеры– С кем нужно иметь отношения для создания Предлагаемой Пользы?

Ключевые виды деятельности

• Какие Ключевые Виды Деятельности требует(требуют)…– Создание Предлагаемой Пользы?

– Каналы Продаж?

– Отношения с Потребителями?

– Источники Дохода?

• Виды деятельности– Производственная

– Решение проблем

– Платформы и сети

Ключевые ресурсы

• Каких Ключевых Ресурсов требует(требуют)…– Создание Предлагаемой Пользы?

– Каналы Продаж?

– Отношения с Потребителями?

– Источники Дохода?

• Виды ресурсов– Физические

– Интеллектуальные (патенты, торговые марки, данные и пр.)

– Человеческие

– Финансовые


• Кто наши ключевые партнеры?– Цель партнерств – сосредоточиться на ядерной компетенции

– Временные союзы к пользе всех участников

• Кто наши ключевые поставщики?• Какие Ключевые Ресурсы мы получаем от партнеров?• Какие Ключевые Виды Деятельности осуществляют партнеры?• Мотивация к партнерству

– Оптимизация и экономия

– Сокращение рисков и неопределенности

– Приобретение определенных ресурсов и видов деятельности

• Виды партнерств– Канальные партнеры

– Технологические партнеры

– Маркетинговые партнеры

– Статегические альянсы и совместные предприятия

Компоненты потребителей

• Сегменты потребителей– Кому мы хотим предложить наши продукты?

• Отношения с потребителями– Как мы взаимодействуем с потребителями?

• Каналы продаж– Каким способом потребители получают от нас продукты, так, чтоб это

было быстро, удобно и выгодно и нам и им?


• Массовый рынок– «Всеобщий сегмент», т.е. практический рывный рынку в целом

• Нишевой рынок– Сегментация по спросу и характеристикам товара

• Сегментированный рынок– Сегмент 2 порядка – например, спортивные товары (1 порядок) для

детей, подростков, женщин и мужчин (2 порядок)

• Диверсифицированный рынок– Бизнес или продукт для более чем одного сегмента

• Многосторонний / платформенный рынок– Обслуживание взаимозависимых сегментов – например, платежная

система, работающая как с плательщиками, так и с торговцами

Отношения с потребителями

• Какие виды отношений требует создать и поддерживать каждый Сегмент Потребителей?

• Какие уже созданы и поддерживаются?• Как они интегрированы с другими компонентами бизнес-модели?• Во что они нам обходятся?• Виды отношений с потребителями

– Личная помощь (напр. продавец в магазине)

– Выделенная личная помощь (напр. эккаунт-менеджер)

– Самообслуживание

– Автоматизированная система (сайт, телефон, автомат и пр.)

– Сообщество

– Совместное творчество (напр. работа на заказ)

Каналы продаж

• Через какие Каналы наши Сегменты Потребителей хотят быть достигнутыми нами?

• Как мы достигаем их сейчас?• Как интегрированы наши Каналы?• Какие каналы работают лучше всего?• Какие наиболее эффективны по цене?• Как мы интегрируем их с процессом работы с потребителями?• Фазы каналов

– Узнать: как мы увеличиваем осведомленность о нашем продукте?

– Оценить: как мы помогаем потребителям оценить нашу Пользу?

– Купить: как потребитель может купить наш продукт?

– Доставить: как потребитель получит наш продукт?

– После продажи: как мы поддерживаем продукт после продажи?

Финансовые компоненты

• Виды доходов– Как мы получаем деньги по каждому из Сегментов Потребителей?

• Структура себестоимости– На что мы тратим деньги?


• За какую пользу потребители реально согласны платить?• За что они платят сейчас?• Каким способом они с нами рассчитываются?• Как бы они предпочитали платить?• Какова доля в общих доходах каждого из видов доходов?• Типы доходов

– Продажа товаров

– Разовая плата за обслуживание или периодическая абонентская плата

– Аренда, лизинг или ссудный доход

– Лицензирование интеллектуальной собственности

– Комиссионные (в т.ч. брокерские)

– Продажа рекламы

• Ценообразование– Фиксированное (по прайс-листу, набору свойств, сегменту, объему)

– Динамическое (договорная, оптимизационная, алгоритмическая)


• Какие самые важные затраты в нашей бизнес-модели?• Какие Ключевые Ресурсы самые дорогие?• Какие Ключевые Виды Деятельности самые дорогие?• Типы бизнеса

– Стоимость-ориентированный: • Успех опирается на малозатратность, максимальное соотношение цена-

качество, предельную автоматизацию, аутсорсинг всего по максимуму

– Пользо-ориентированный• Успех создается особо нужной стоимостью, или премиальностью товара

• Характеристики себестоимости– Фиксированные затраты: зарплаты, аренда, юристы, маркетинг и пр.

– Переменные затраты: пропорциональны объему выпуска

– Экономия масштаба: чем больше объем производства, тем дешевле

– Экономия охвата: чем шире спектр продуктового ряда, тем дешевле

• !! Затраты можно называть «костами». Косты срезают. Кост-центр.

План действий и бенчмарки

Далеко пойти…

…и вовремя остановиться!

Вопросы к стартапу

Что хотитеСДЕЛАТЬ ?

Что вы для этого будетеДЕЛАТЬ ?

Сколько это будет СТОИТЬ ?

Бенчмарки

План действий

Ранвей

Общий принцип


ФинансыПродвижение

Управление

План действий | Action Plan

Айфон версия 1

Андроид версия 1

Облачная версия

Материалы к запуску

MB 2014

TC 2014

WMC 2015

Ангельские инвестиции

Запуск и апгрейды Итерация 2

Закрытая бета Запуск

Запуск Итерация 2

2418126

Венчурный раунд 1

Фейслифт к версии 2 Альфа

0

Пре-PR PR Последующий PR

Benchmark

• Benchmark (букв. геодезический репер) – отметка, обозначающая уровень и координату– В компьютерном тестировании –

система однотипных тестов на производительность для систем

– В бизнесе – контрольные показатели бизнеса в будущем времени

• Бенчмарк для стартапа – контрольный результат, которым измеряется успех или неудача – Как правило, это ключевая

метрика (см. ранее)

Бенчмарки стартапа

• Не ставьте бенчмарки ближе чем на 6 месяцев друг от друга– Слишком велик риск случайных флуктуаций

• Не ставьте бенчмарки так, чтоб порадовать инвестора– Лучше перевыполнить план досрочно, чем недовыполнить с опозданием

– Оценивайте свои силы не реалистично, а пессимистично

• Не планируйте дальше чем на 24-36 месяцев– Умные люди знают, что за два-три года все изменится так

непредсказуемо, что план не имеет никакой цены

Результат 3

Время 3


Время 2


Время 1Время 0

Runway | Ранвей

• Буквально «взлетная полоса»– Если ВПП коротка для данного типа самолета –

он потерпит крушение на взлете или посадке

• На сколько хватит денег?– Runway измеряется в месяцах или кварталах– Типичный ранвей – от 18 до 36 месяцев

Простейший бюджет

1 2 3 4 5 6 7 8 Итог

Зарплаты инженеров 50 60 70 80 80 80 80 80 580

Оборудование 10 10 10 10 10 10 10 10 80

Всего разработка 60 70 80 90 90 90 90 90 660

Зарплаты продавцов 20 25 30 35 40 40 40 40 270

PR 20 20 20 20 20 20 20 20 160

Соцсети 10 10 10 10 10 10 10 10 80

Конференции 15 15 15 15 15 15 15 15 120

Всего продвижение 65 70 75 80 85 85 85 85 630

Аренда и общие расходы 15 16 17 18 19 20 21 22 148

Всего бюджет 140 156 172 188 194 195 196 197 1438

Инвестиционный план

Откуда берутся деньги?

Как устроены инвестиции?

Часть 1

OPM

OO ther

PP eople’s

MM oney

На свои мегабизнес не сделаешь

Не все «инвестиции» - инвестиции

ИНВЕСТИЦИИ

Инвесторы Компания

ВЫХОД

$

Экономика отдельной инвестиции

Основание – только основатели Раунд 1 – основатели и один инвестор

Раунд 2 – основатели и два инвестора Раунд 3 – основатели и три инвестора

100%60%

40%

42%

28%

30% 31.5%25%

21%22.5%

Термины, термины

• Ангел-инвестор (angel investor)– Частное лицо, инвестирующее свои деньги, как правило в суммах до 1

миллиона долларов

– Бывают ангелы толковые (из бывших предпринимателей) и бестолковые

• Венчурный фонд (venture fund)– Организация, инвестирующая чужие деньги, как правило в суммах от

нескольких сотен тысяч долларов

• Терм-шит (term sheet)– Протокол условий будущей сделки, более или менее детальный

• Раунд (round)– Этап инвестирования в стартап – обычно обозначается буквам (A, B, C)

• Закрыть сделку (close a deal)– Заключить сделку, то есть закрыть список ее участников и новых не

брать

• Выход (exit)– Продажа инвестором его акций компании --- … --- Profit !!

Виды ценных бумаг

• Обыкновенные акции (common stock)– Ценная бумага на долю собственности в компании

• Привилегированные акции (preferred stock)– Ценная бумага на право получать дивиденды, но без права голоса

– Дивиденды выплачиваются до того, как получат дивиденды обычные акционеры – поэтому акции «привилегированные»

– Обычно применяется венчурными фондами

• Конвертируемые долговые обязательства (convertible notes)– Право купить ценные бумаги за деньги, данные в долг

– Обычно применяется ангелами, чтоб не усложнять структуру капитала компании и не платить юристам за сделку дорого

• Опционы (stock options)– Право купить акции компании в будущем по фиксированной цене

– Обычно выдаются сотрудникам бесплатно или за символическую плату

• Гранты (grants)– Деньги безвозмездно, то есть даром. Дают в Фонде «Сколково»

Инвестиционный процесс

Контакт Переговоры Due diligence Закрытие

ПисьмоРезюме проекта

(Executive Summary)

Презентация(deck)

Устав, договора и другие

Документы

Бизнес-план(для российских

фондов)

Договор купли-продажи ценных бумаг

Фаза

Документы

Результат

Пригласили Term sheet Не передумали Деньги на счету

Почем стоит моя компания?

Часть 2

Концепция цены бизнеса

• Бизнес имеет– Фундаментальную способность приносить доход

– Текущую рыночную цену покупки

– Возможность быть выгодно перепроданным

• Этим свойства соответствуют методы– Discounted Cash Flow - Дисконтированием денежных потоков

– Comparables - Сопоставлением с рынком

– Путем переговоров

Рыночная капитализация = Число акций × Цена одной акции

Что движет цену в переговорах?

• Конкуренция– «Рынок продавца» и «Рынок покупателя»

– Одно предложение – торговаться невозможно

• Время– Чем ближе для инвестора выход – тем сделка ему интереснее

• Интерес предпринимателя– Лучше иметь долю в успешном бизнесе, чем 100% пустышки

– Инвестор, который выкручивает руки на переговорах, будет выкручивать их и дальше

– Инвестор, который не врубается в ваш бизнес, и дальше не начнет врубаться

Оценка компании

• Сумма инвестиций – величина расчетная из бизнес-плана• Стоимость компании – рассчитывается исходя из:

– NPV – DCF из бизнес-плана

– Стоимость аналогичных компаний на рынке в данных рыночных условиях

– Венчурный фонд должен иметь за свои инвестиции достаточный пакет акций, чтобы после его продажи обеспечить себе приемлемый IRR на эту сделку (обычно от 20% до 40%)

• PRE-MONEY – стоимость компании без инвестиций • POST-MONEY – стоимость компании после инвестиций

Сумма инвестиций

Стоимость компании +

= Доля венчурного фонда

Сумма инвестиций

Концепция денежного потока

КЭШ

Оборудование

Амортизация

Инвестиционнаядеятельность

Складские запасы

Дебиторская задолженность

Продажа за наличныеПродажа

в кредит

Выплата задолженности

Производство

Ценные бумаги

Поступления, выплаты

и погашения

Кредиты

Долгосрочные инвестиции

НалогиПлатежи

Cash Flow Statement | Денежные потоки

Средства на начало периода

Операционная деятельность

Инвестиционная деятельность

Финансовая деятельность

Производство и реализация

Купля и продажа имущества

Кредиты и капитал

Поправки на курсовую разницу

Средства на конец периода И в начало следующего периода

Ден

ежны

е по

токи

Цена времени

• Экономический смысл – утраченный доход• Чему равен не полученный доход? Это стоимость финансирования

такого проекта

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

100%

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30

Рубль сейчас и рубль через…

«Грош Цезаря»

0%

200%

400%

600%

800%

1000%

1200%

1400%

1600%

1800%

2000%

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30

Present Value – Future Value

FV = PV × (1+IRR)^n

PV = FV / (1+IRR)^n

Столько будет сегодняшняя сумма стоить «потом»

Прирост номинальной стоимости за число периодов n

Столько будет сумма «потом» стоить сегодня

Дисконт к номинальной стоимости за число периодов n

Дисконтирование

0

10

20

30

40

50

60

70

80

90

100

0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

Номинальный платеж 5% 10% 15%

Дисконтирование

-120

-70

-20

30

80

0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

Номинальный платеж

5%

10%

15%

NPV

• Net Present Value –– Сумма, которая получается, если все денежные потоки за период дисконтировать по данной ставке –

и сложить

– Иными словами, полином степени n, где n = количество учетных периодов

NPV = NI1 / (1+IRR) + NI2 / (1+IRR)2 + … + NIn / (1+IRR)n

IRR

• Internal Rate of Return– Процент, который при

дисконтировании обратит NPV в ноль

• IRR – это точка, при которой мы индифферентны к денежному потоку– Мы можем его и делать, и не

делать: наше финансовое положение от этого не изменится

-100 -50 0 50 100 150 200 250

1%

2%

3%

4%

5%

6%

7%

8%

9%

10%

11%

12%

13%

14%

15%

16%

17%

18%

19%

20%

-100 -50 0 50 100 150 200 250

1%

2%

3%

4%

5%

6%

7%

8%

9%

10%

11%

12%

13%

14%

15%

16%

17%

18%

19%

20%

Going concern

• Going concern (букв. постоянная озабоченность) – концепция неограниченного во времени существования бизнеса– Юридически – корпорация существует независимо от владельцев и

создателей (концепция ответственности, ограниченной капиталом)

– Экономически – корпорация теоретически независима от личности собственников и руководителей

• Как оценивать стоимость компании за пределами прогноза?– Экономический смысл – за сколько можно продать компанию по

окончании прогнозного периода?

– Математический – к чему стремится предел сумм, дисконтированных в бесконечность?

Цена постоянного бесконечного CF

PV = CF / IRR PV = CF / (IRR-G)

Если денежный поток – константа

Если денежный поток растет на G% за период

Таким образом, DCF – это…

• …Сумма двух расчетных NPV• NPV рассчитанного денежного

потока– Составляем денежный поток и

дисконтируем его на всей протяженности прогноза

• NPV перманентного будущего потока– За пределами прогноза берем

последний будущий денежного потока и дисконтируем его (с учетом его будущего прироста, если нужно) на число периодов, отстоящих от нас

← инвестиции

↑ денежный поток по расчетам

↑ денежного потока последнего периода с вечным плановым приростом

сумма продажи →(которая на самом деле сумма…

Способ comparables

• Comparables – «сравнимые показатели» • Метод

– Отношение капитализации (цены) компании к тому или иному финансовому показателю компании должно быть близким для близких по виду деятельности компаний

– Сопоставляются показатели за один и тот же временной период

– Вносятся поправки на различия компаний

• Применять аккуратно!

Сопоставимые показатели

• Следует помнить, что приведение показателей значимо лишь до определенного предела: все компании разные

PE RatioPrice-Earnings Ratio

PE = Капитализация / Прибыль компании

PS RatioPrice-Sales Ratio

PS = Капитализация / Продажи компании

Price Book RatioPrice Book Ratio

PB = Капитализация / Активы компании

ROEReturn on Equity

ROE = Чистая прибыль / Капитал

Days' Sales in CashDays' Sales in Cash

DSC = Кэш и эквиваленты / Объем продаж за день

Упражнение: Яндекс против Baidu

Яндекс 2005-2006

Яндекс 2007

ВЕНЧУРНЫЙ ФОНД

Практические аспекты работы

Теория вероятности в финансах

Часть 1-2

Экономика киностудии…

• Peter Guber tells the story of his first meeting with his Sony bosses in Tokyo, after they installed him at what was then Columbia/Tri-Star, and he told them his business plan: – make about 14 movies a year

– 6 will do okay, maybe break even;

– 2 or 3 will do a bit better, and have franchise possibilities;

– 2 will be hits;

– 1 will be a monster hit;

– and at least 3 will be total losses, total bombs.

• They listened respectfully, then one of the older guys asked (through an interpreter), "May I ask Guber-san why he bothers to make the bombs?"

http://www.avc.com/a_vc/2008/08/venture-fund--2.html

… и экономика венчурного фонда

• Срок работы = 10 лет

• Срок инвестиций = 3-5-7 лет

• Количество инвестиций = 12-15

• Расходы на управление = 2,5%

• Распределение инвестиций– 4 – х0– 4 – х1– 3 – х2– 2 – х5– 1 – х10– 1 – х50

• Подсказка: ожидаемый доход можно вывести из этих данных

X Выход

1 0 0

2 0 0

3 0 0

4 0 0

5 1 1

6 1 1

7 1 1

8 1 1

9 2 2

10 2 2

11 2 2

12 5 5

13 5 5

14 10 10

15 50 50

5.33 80

Где фонд получает основной доход

1 1 1 1 2 2 2 5 5 10 50

Риск и доходность

Доходность

Риск

ПравильноНеправильно

Риск и доходность

Сумма

Риск

Неправильно

Правильно

Организация венчурного фонда

Часть 1-1

Цикл жизни венчурного фонда

Концепция и размещение фонда

"Закрытие" фонда

"Выход" и распределение прибыли

Формирование портфеля фонда

Управление портфельными компаниями

Отбор и оценка индустрий и компаний

Условия сделки

"Закрытие" сделки

Стратегия

Работа с партнерами и клиентами

Работа с менеджментом

Управление венчурным фондом

CARRYВознаграждение за успех

15-25% от прибыли

MANAGEMENT FEEНа нужды управления

1-3% от суммы активовпод управлением ежегодно

10-ЛЕТНЕЕ ПАРТНЕРСТВО(или любая иная

инвестиционная структура)

Управляющая компания –ГЕНЕРАЛЬНЫЕ ПАРТНЕРЫ

Инвесторы в фонд –ОГРАНИЧЕННЫЕ ПАРТНЕРЫ

COMMITTED FUNDSИнвестированные средства

EXIT FUNDSСредства от продажи

компаний

INVESTED FUNDSСредства,

вкладываемые в компании

Управление портфелем и компаниями

RETURN TO INVESTORSЧистая прибыль

после вознаграждения

Структура управляющей компании

PARTNERPARTNER PARTNER

Advisor

Advisor

Managing Director Managing Director

Собирают деньги в фондПринимают решения по сделкам, управляют компаниями

Участвуют в прибыли

Консультируют фонд по

технологическим вопросам и помогают

подыскивать сделки

Готовят сделки, управляют компаниямиНе участвуют в прибыли

Associate

Анализируют компании и сектораГотовят сделки, иногда управляют компаниями

Associate AssociateAssociate

Создание фонда и управление им

Создание фонда

• Венчурный фонд может специализироваться– по типу технологии (ИТ, электроника, биотех, медицина)

– по фазам (стартап, ранняя, роста, поздняя)

• Венчурный фонд размещается в виде ЧАСТНОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ квалифицированным инвесторам– Освобождает от регулирования по законам о ЦБ

– Не позволяет рекламировать фонд; все размещение проходит на связях партнеров и/или силами агента

• Предложение фонда делается в виде ПРОСПЕКТА– Подробно описывает цели фонда и план его работы, фиксирует размер и

порядок подписки

– Не является юридически обязательным документом

• После рассылки проспекта проводятся ПРЕЗЕНТАЦИИ или информационные встречи с инвесторами

Закрытие фонда

• CLOSING – процесс завершения сбора денег в фонд• COMMITMENT – еще не переведенные средства, но уже

зафиксированные соглашением (как фондом компаниям, так и фонду инвесторами)– Деньги в фонд могут переводиться инвесторами не все сразу, а на

протяжении нескольких лет

– Commitment становится обязательным с момента подписания соглашения о вступлении в партнерство

• Фонд может приступать к инвестициям непосредственно с момента получения денег, а искать объекты для инвестиций – и до получения денег

Сделка по портфельной компании

Отбор делового сектора

• Среди венчурных капиталистов есть специализация: чтобы успешно инвестировать в сектор, вы должны понимать особенности его технологии и экономики

• Хороший сектор характеризуется повышенным и ненасыщенным спросом на его продукцию и технологической "доступностью" – возможностью его освоить без серьезных новых инвестиций в R&D

• Сектор может быть уже насыщен аналогичными компаниями (me-too business): это плохой признак

• Технологический ландшафт все время меняется: за ним необходимо следить, причем не только по прессе

• Точно так же меняется и спрос на технологии: от года к году покупатели относятся к одним и тем же продуктам по-разному

• Берегитесь модных секторов и бизнесов – они могут принести бешеные деньги, но мода переменчива и привлекает подражателей

Отбор компаний

• Задача венчурного инвестора – не только приобрести пакет акций хорошей компании, но продать его с прибылью в приемлемые сроки

• Хорошие сделки обычно не приходят самотеком: их надо найти• Возможные каналы поиска:

– личные контакты

– аналитика по специализированным материалам

– инкубировать самому из готовой команды или под рыночную потребность

• Сделка должна быть достаточно большой, чтобы накладные расходы на нее были оправданы– порог в США 2-3 млн.

– порог в России от 500 000 и выше

• Сделка должна иметь upside (перспективу роста компании в цене) в 10…100 раз за 5-7 лет

Что такое хорошая компания?

• Компания, основанная правильным предпринимателем (см. занятие №2) и с правильной командой, способной реализовать цели бизнеса (execute)

• Компания, которая готовит качественно новый товар на большой и быстрорастущий рынок – перспектива роста рынка до 500 миллионов в год и более

– перспектива роста продаж компании до 100 миллионов в год и более

• Компания с уникальной по мировым меркам и защищенной технологией (исключая ПО, где патентная защита менее важна)

• Компания, не конфликтующая по бизнесу с другими компаниями в портфеле

Конкурентный анализ

• У ЛЮБОГО бизнеса есть конкуренты. Если предприниматель утверждает, что у него их нет, то он– Или не знает своего сектора и своей области знания

– Или обманывает вас

– И то и другое должно вызвать у вас сомнения в его адекватности

• Проверять состояние конкурентного поля следует по всему доступному вам международному спектру

• Особенно важно в российских условиях, где и научная и деловая жизнь существуют в отрыве от международного процесса; часто изобретается заново то, что уже давно существует– Иногда превосходящие или точные аналоги находятся патентным

поиском, поиском в Интернете или чтением профессиональной литературы

– Иногда их можно обнаружить на торговой выставке или в магазине

• Источники: технологические новости и издания, патентные базы, научные и инженерные конференции, коммерческие выставки

Переговоры по сделке

Задачи• Проверить бизнес-план и если необходимо, пересмотреть его (в

условиях России, часто разработать бизнес-план с нуля)• Спланировать сроки и необходимость новых инвестиций• Оговорить с предпринимателем условия сделки• Убедить предпринимателя принять выгодные вам условия• Инициатор сделки оговаривает синдикат c со-инвесторами

– СИНДИКАТ – группа фондов или других инвесторов, инвестирующих совместно

– Фонд, выполняющий в синдикате активную роль, называется ЛИД (Lead)

• Срок – 3…9 месяцев• Предприниматель и команда должны сохранить достаточный

акционерный интерес в компании, чтобы сохранять ощущение совладельца; в противном случае они будут работать хуже

Условия сделки / Term Sheet

• Term Sheet – протокол условий сделки• TS не является юридически обязательным документом, но отход от

него = плохая репутация• От подписания TS до подписания основанного на нем соглашения о

купле-продаже акций обычно проходит от 1 до 3 месяцев• TS конфиденциален, во всяком случае для предпринимателя и

компании; иногда целиком или частично конфиденциальна и последующая сделка


• Таблица условий: число акций, цена за акцию, общая сумма сделки, общая стоимость компании до и после финансирования

• Структура капитала после сделки: простые, привилегированные, опционы

• Право голоса: привилегированные акции будут иметь право голоса или вето по существенным для них и для компании вопросам (выпуск новых акций и пр.)

• Состав и права совета директоров компании – оговаривается, сколько представителей инвесторов будет в совете директоров и какие вопросы будут в его исключительной компетенции

• Детали режима акций для сотрудников: сколько и когда акций будет выделяться, какими соглашениями будут связаны сотрудники и проч.


• Дивиденды: право на кумулятивный дивиденд по ставке 5…15% от общей суммы инвестиций

• Ликвидационные предпочтения: право получить первым в ликвидации 100…300% инвестиций

• Redemption: право на выплату исходной суммы с дивидендами в течение 3…7 лет

• Право на конверсию акций в обыкновенные в случае выкупа компании, IPO и других важных событий

• Разводнение капитала – право на частичную или полную компенсацию в случае падения стоимости компании при следующих финансированиях

• Право первого отказа: в случае выпуска новых акций, инвесторы имеют право купить их первыми

• Право на выход: проведение IPO или продажу компании по воле инвесторов


• Право на получение информации от компании• Условия, которые должны быть исполнены, чтобы сделка состоялась• Дата окончательного подписания и порядок оплаты накладных

расходов по закрытию

Закрытие сделки

• Закрытием называются процедуры, проходящие от подписания TS до юридического заключения сделки

• Подготовка соглашения о купле-продаже акций и оформление новой эмиссии

• DUE DILIGENCE – поиск возможных подводных камней и скрытых мин, может включать:– Внутренний аудит: в порядке ли финансы

– Документальный аудит: нет ли в учредительных документах подводных камней или оговорок

– Проверку прав на интеллектуальную собственность – не принадлежат ли ключевые активы кому-то еще, не обременены ли

– Проверка предпринимателя: не мошенник ли перед нами, нет ли у него в прошлом темных пятен?

– Есть ли какие-то иные обстоятельства, делающие сделку потенциально опасной, расторжимой, или иначе создающие неприемлемые инвестиционные риски?

Управление портфелем фонда

Диверсификация

• Риски на разные технологии, компании и сектора в портфеле должны быть ДИВЕРСИФИЦИРОВАНЫ, чтобы возможные убытки от одних вложений погашались прибылями от других

• На открытом рынке, зная волатильность ценных бумаг, можно точно рассчитать оптимальный портфель

• На рынке частных компаний оценка риска должна опираться на представление о том, как те или иные факторы могут сказаться на бизнесе потенциальных портфельных компаний

• Особенно важно представлять факторы, которые могут повлиять на одну и более компаний, выступая мультипликаторами риска– Даже диверсифицированный в рамках широкого сектора портфель

может потерпеть убытки, если страдает сектор в целом, например, Интернет в 2000 году

• Следует учесть, что вложения в венчурный фонд многие инвесторы также рассматривают как средство диверсификации, поэтому не следует инвестировать консервативно: инвесторы этого не ждут

Права венчурного фонда

Венчурный фонд – АКТИВНЫЙ инвестор, и может единолично• Изменить направление развития бизнеса компании и/или заставить

ее заниматься совсем другим бизнесом• Сменить президента, понизить или уволить основателя компании• Наложить вето на приобретение тех или иных активов• Наложить вето на новые инвестиции• Продать компанию или заставить ее выйти на IPO

• В праве США все это можно прописать в договоре: там существует свобода контракта

• В России легальны только сделки, установленные ГК; поэтому такие права часто требуют контроля или сложных юридических ухищрений

• Поэтому головные технологические компании часто создаются в США – это удобнее

Выход из компании

"Выход" (EXIT) – продажа портфельной компании• IPO – вывод компании на фондовый рынок

– + более высокая оценка компании (премия за ликвидность, психологический эффект, рыночные накрутки)

– – ограничения на немедленную продажу акций, юридические затруднения, прозрачность, зависимость от "рыночных окон"

• Acquisition – продажа другой компании– + легче договориться и нет ограничений на продажу, продается сразу вся

компания целиком

– – обычно оценка компании ниже (логика: перспективные компании идут на IPO)

• Выкуп менеджментом, частная продажа другому инвестору, продажа активов, ликвидация– Более редкие и часто невыгодные выходы

Технологии на фондовом рынке

Приложения

ТЕХНОЛОГИЧЕСКАЯ КОРПОРАЦИЯ

Практические аспекты работы

Создание корпорации

Процесс IPO

Зачем проводить IPO

• Задачи IPO– Обеспечить компании поступление нового капитала

– Обеспечить инвесторам выход из компании

– Дать сотрудникам канал материального стимулирования путем перевода их безденежных опционов в продаваемые акции

• Последствия IPO– Частная компания трансформируется в публичную корпорацию с иным

уровнем ответственности и отчетности перед акционерами (фактически, SEC)

– Зависимость стоимости компании от мнения Уолл-стрит

– Иной принцип мотивации сотрудников

Терминология IPO

• IPO – Initial Public Offering, букв. "первичное публичное предложение"• Investment Bank – инвестиционный банк, специализированный

брокерско-консалтинговый и посреднический бизнес• Underwriter – андеррайтер, агент по размещению выпуска• Roadshow – Роудшоу, серия инвестиционных презентаций эмитента• Синдикат – сообщество инвестбанков-агентов по размещению• Лид / ведущий менеджер – банк-руководитель синдиката

Процесс IPO

• Принятие решения об IPO на уровне совета директоров• Выбор инвестиционного банка• Виды размещения

– Best effort – без обязательства выкупа

– Underwriting – с обязательством выкупа

– На best effort лучше не соглашаться без крайней нужды

• Формирование синдиката• Написание проспекта – официального документа выпуска• Роудшоу для инвесторов• Формирование книги заказов на подписку• Закрытие книги и размещение акций• Первый день торгов• (через 3-6 месяцев) окончание закрытого периода• Все время, пока готовится выпуск, действует мораторий на

публичную информацию

За кулисами IPO

Сущность схемы

СпиннингРуководителям компании дают льготные брокерские счета для участия в других IPO за то, что они выбирают этот инвестбанк

Тай-ин"Откат" – участники синдиката приобретают у банка другие акции

за завышенные комиссионные

Лэддеринг"Накрутка" – участники синдиката выставляют

скоординированные все более высокие заявки на покупку

Флиппинг "Слив" – участники синдиката перепродают подорожавшие акции

Инвестиционная аналитика

"Реклама" – инвестиционные аналитики нахваливают компанию, участвуя затем в прибыли от ее IPO

Структура и управление корпорацией

Традиционная и виртуальная корпорация

Последствия кризиса: Sarbanes-Oxley Act

• Public Company Accounting Reform and Investor Protection Act of 2002 (PCAOB; SOX; Сарбейнс-Оксли – по имени авторов законопроекта)– CEO и CFO должны лично заверять финансовые отчеты

– Вознаграждение руководства компании должно предаваться гласности

– Компания не имеет права давать ссуды руководителям

– Инсайдеры должны отчитываться по своим сделкам в сжатые сроки

– Строгие требования к независимости аудиторов

– Запрет аудиторам продавать клиентам дополнительные услуг, не связанные с аудитом

– Усиление уголовной ответственности за нарушение законов о ценных бумагах и искажение финансовой отчетности

• Его последствия– Сверхвысокая денежная и репутационная цена ошибки менеджера

публичной компании

– Необходимость более сложных и дорогостоящих финансово-учетных компьютерных систем

Общий принцип


ФинансыМаркетинг

Менеджмент

Юридическая служба

Служба персонала

Виртуальная корпорация

• Традиционная корпорация делала все от разработки до производства и продажи самостоятельно

• Виртуальная корпорация – термин для аутсорсинга неосновных (non-core) функций– У компании есть что-то, что она умеет делать лучше всего: скажем,

разработку

– Все остальное можно передать субконтракторам

• Примеры аутсорсированных функций– Производство (Китай, Латинская Америка)

– R&D (Индия, Израиль, Россия)

– Колл-центры (Индия, Ирландия, Канада)

– Бухгалтерия, кадровая служба, юридические дела

– Здания, общепит, транспорт, связь

Международные корпорации в России

Сведения для начинающего карьеру

Типы российских подразделений

• Продажи– Маленький офис, несколько человек, подчинен региональному вице-

президенту по продажам, задача – выполнять план по продажам местным партнерам

• Страновой офис– Команда продавцов (продажи) и команда инженеров (установка и

техподдержка)

• Региональный офис– Управление, координирующее деятельность целого региона (CIS, FSU,

EMEA)

– Крупный офис, подчиненный более крупному региону или головному офису

• Разработка– Подразделение, напрямую подчиненное центру

– Задача – создание новых продуктов и их компонентов

Как сделать карьеру

• Все люди в крупной корпорации мотивированы по-своему– Эккаунт-менеджеры заинтересованы в том, чтобы проекты их клиентов

были учтены в их пользу

– Подразделение продаж имеет бонус с оборота: чем больше, тем им лучше

– Инженерные подразделения имеют доход от завершенных проектов

• Задача сотрудника – разобраться, где в этой иерархии / сети стоят люди, от которых зависит твоя собственная компенсация и карьера

ТЕХНОЛОГИЧЕСКАЯ АНАЛИТИКА

ЦЕЛИ, ВИДЫ И МЕТОДЫ

Путь "твердого" и "мягкого"

• Твердые навыки – опираются на количественные методы и расчет• Мягкие навыки – опираются на работу с людьми и рассуждение

Твердые навыки Мягкие навыки

Финансовый анализ Логические рассуждения

Технический анализ Эмпирический анализ

Статистический анализ Интервью и фокус-группы

Моделирование Экспертные оценки

Интуиция

Что мы хотим знать?

• Место компании на рынке• Конкурентоспособность компании• Финансовое положение компании• Деловые перспективы компании

Фондовая аналитика

Фондовая аналитика как профессия

• Фондовый аналитик работает в инвестиционном банке на:– Отслеживании движения акций

– Поддержке IPO (сейчас в США эту функцию стремятся запретить)

• Фондовый аналитик может быть также независимым лицом• Работа в венчурном фонде или на бизнес-планировании

технологической компании включает в себя существенный элемент фондовой аналитики

• Основной целью работы фондового аналитика является прогнозирование будущей цены акций компаний, которые он (она) отслеживает – то есть фактически стоимости компаний

Buy expectations, sell events

• Фондовый рынок НЕ ТОРГУЕТ ФАКТАМИ ! • Фондовый рынок торгует ОЖИДАНИЯМИ !

– Поэтому важнейшей задачей аналитика является ПРОГНОЗ

– Можно прогнозировать движение светил, но не движение человеческой жадности!

• Поэтому Математика не всесильна, Психология важна не менее

Фундаментальная стоимость компании

• Экономически, стоимость ценной бумаги – это стоимость всех доходов от нее, дисконтированных по времени, то есть Net Present Value - NPV

• Что такое IRR ? Internal Rate of Return, желаемая доходность на инвестиции в данную ценную бумагу

• То есть тот самый Фактор Человеческой Жадности• Фактор Жадности нам дается (или мы его угадываем) – значит,

неизвестной переменной является NI – Net Income, или Чистая Прибыль

• Отсюда вытекает необходимость прогнозировать будущую ПРИБЫЛЬ НА АКЦИЮ

NPV = NI1 / (1+IRR) + NI2 / (1+IRR)2 + … + NIn / (1+IRR)n

Техническая стоимость компании

• Компания НЕ МОЖЕТ ДОЛГО стоить намного больше или намного меньше, чем сопоставимые компании

• Для сопоставления компаний между собой используется метод сравнения измеримых показателей

• В краткосрочной перспективе компания может быть перепродана или перекуплена

• Для оценки меры ажиотажа применим Технический Анализ– В краткосрочной перспективе Теханализ может позволить выделить

характерные следы определенных видов активности

– В долгосрочной перспективе Теханализ ВСЕГДА ложен

Заключение