c mo hacer negocios en austin y houston tic marzo 2011

Antecedentes

� “Outsourcing de software: mercado mundial y oportunidades en el mercado estadounidense” (2008):

Objetivo: identificar principales regiones de oportunidad para el sector en USA desde la perspectiva de: tamaño del sector; crecimiento potencial y calce entre los requerimientos del mercado y características del sector costarricense.

Resultado: identificación de Sillicon Valley, Texas, Corredor Boston-Whashington.

� “Outsourcing de software en el corredor Boston-Washington” (2009):

Objetivo: analizar oportunidades de negocios, características del sector.

Resultado: identificación de centros de negocios en la región: la Ciudad de Nueva York, el Corredor de Dulles (en Washington DC) y la ruta 128 (en Boston). Y oportunidades en soporte de calidad asistemas, pruebas, centros de datos, servicio de manejo de cuentas.

Antecedentes

� Siguiente mercado de exploración: Texas� Identificación de necesidades:

– Visitas a empresas nacionales: expectativas, requerimientos.– Información suministrada por promotores sectoriales y Director

de Oficina de Promoción Comercial en Texas (Houston).

� Consideraciones de etapa de análisis previo a la defi nición del estudio:

– Manejo asimétrico de la información del mercado estadounidense.

– Experiencias diversas de aproximación al mercado.– Aproximación por experimentación.– Obvia diversidad de portafolio de productos y servicios

(plataformas y áreas de negocios).– Opción realista de ingreso al mercado: outsourcing.

Objetivos

Para el sector� Caracterizar mercados de Houston y Austin.� Identificar factores críticos para entablar negocio s exitosos en

estos mercados.� Determinar los posibles modelos de negocio a seguir para el

desarrollo de outsourcing de TI (TD) en esos mercados.� Identificar oportunidades comerciales de alto atrac tivo.

Para procesos de promoción� Analizar posicionamiento de Costa Rica como oferent e de

servicios de outsourcing en TI� Promover conocimiento en el mercado acerca de la of erta

exportable nacional.� Complementar elementos a considerar en estrategia d e impulso

del sector en el mercado.

Contexto general de Texas y características específicas de Houston y Austin

Estados Unidos

� USA representó el 46% del valor de la producción de software del mundo (no incluye servicios).

� Se espera un crecimiento promedio anual del 5,3% pa ra los próximos 5 años.

Datamonitor, Software in the United States, Noviembre, 2010

Estados Unidos

� 1,4 millones de empleo ( Census Bureau, según clasificación NAICS)

� Crecimiento derivado de comportamiento de sectores demandantes:

• Salud: 7% PIB (2009); 6% crecimiento promedio anual últimos 6 años.

• Servicios financieros y seguros: 9% PIB; 5% crecimiento promedio anual.

• Telecomunicaciones: 5% del PIB; 3% crecimiento promedio anual.

Estados Unidos

Distribución del PIB estadounidense del sector soft ware según Estado, 2008

Ranking por Estados:

1.California2.Virginia3.Texas

Fuente: US Census Bureau

Texas

� 5to Estado según número de empresas del sector soft ware.

� 5% del total de empresas de software de Estados Uni dos.

� 3er Estado más importante en cuanto a ventas del se ctor software.

� 3er Estado por ventas por empresa.

Fuente: US Census Bureau, último censo 2007.

Estado Ventas anuales Rk No. de empresas Rk Ventas promedio por empresa

Rk

California 36.433 1 16.498 1 2,21 4

Virginia 28.934 2 7.176 4 4,03 1

Texas 14.894 3 5.792 5 2,57 3

New York 13.227 4 7.487 2 1,77 5

New Jersey 12.263 5 7.265 3 1,69 6

Massachussets 11.036 6 3.568 6 3,09 2

Total USA 244.389 --- 118.081 --- 2,07 ---

Ranking de principales Estados, según ventas, númer o de empresas y ventas promedio del sector software

Millones de US$

Texas


Texas: ciudades con más ventas y empresas del secto r softwareMillones de US$ y cantidad

Texas


Texas: número de empresas según industria

Evaluación del posicionamiento percibido de Costa Rica como proveedor de servicios de

outsourcing en sector de TI

Evaluación de la percepción

� Estabilidad económica y política: confianza y seguridad; continuidad en la prestación de los servicios y desarrollo de proyectos sin interrupciones atribuibles a problemáticas asociadas.

� Igual zona horaria: facilita los procesos de planificación y ejecución de proyectos conjuntos. Ventaja destacada frente a otros proveedores (offshore).

� Cercanía al mercado: one day business trip.

� Afinidad cultural: ventajas en la comunicación. Afinidad cultural aplicada al desarrollo de proyectos outsourcing es menos percibida dada baja tasa de experiencias. Ventaja destacada frente a otrosproveedores (offshore).


�Presencia de transnacionales: se reconoce la presencia de transnacionales importantes. Asumen algún nivel de vinculación con sector TI pero poco conocimiento de experiencias concretas.

�Fuerza laboral altamente capacitada y con amplias d estrezas del idioma inglés: percibido solo por empresas con experiencias previas (visitas de prospección y proyectos ejecutados). Invisible y ambigua a otros niveles. Aún más amplia cuando se trata de industrias del gaming, entretenimiento y aplicaciones móviles.

Acciones

�Necesidad de estrategia país de acceso a clientes f inales.

�Elementos de esa estrategia:

• Mercadear capacidades técnicas: concepto boutique• Mercadear historias de éxito.• Lograr visibilidad de la oferta nacional.• Mercadear concepto de cluster nacional.• Presencia en Estados Unidos: empresas – sector

Acciones

� Instrumentos:• Servicios de Promoción Comercial PROCOMER• Eventos dirigidos a tomadores de decisión: Tech Exec s Network

(http://www.techexcs.net )

Factores críticos de éxito

Factores de éxito

- Definir la oferta en la cual se es más competitivo

Tiempo

-Conocer el mercado.-Desarrollo de red de contactos-Prueba y error

Inversión

- Visitas a clientes potenciales-Adaptación y mejoras de la oferta.- Mejora de la competitividad de la empresa-Conocer el mercado en general

Especialización

Récords

Precio

Representación Local

Management

Equipo

-Definir precios competitivos.- Tomar en cuenta las condiciones de la oferta mundial y la situación de la economía estadounidense.

-Es necesario una “cara” en ambos mercados.- Confianza, seguridad

- Capacidad eficiente y ágil de la empresa.- Capacidad de saber -entender el negocio

-Capacidad para convertirse en una extensión de los partner en E.E.U.U.

Idioma

- Dominio 100% del idioma inglés

- Mostrar los proyectos exitosos de la empresa.- Cartera de clientes atendidos-Una muy buena primer experiencia en el mercado de USA (directa o incluso indirecta)

Management

Especialización

�Pequeñez del mercado local-regional lleva a empresas locales a tener un “portafolio” de productos-servicios-proyectos de incursión muy diversos.

�Contrariamente, empresas visitadas buscan especialistas.

�No especialización puede ser contraproducente (pérdida de credibilidad) e implica dispersar esfuerzos en proceso de ingreso al mercado.

�Debe ser elemento de la estrategia individual y de la estrategiapaís.

NO QUEREMOS NI CREEMOS EN TODOLOGOS

Tiempo

�Conocer el mercado.�Generar red de contactos�Demostrar capacidades técnicas y de gestión�Estando en el mercado: de seis meses a un año.

DESCONOCIMIENTO DEL MERCADO Y RED DE CONTACTOS LIMITADA SE NOTAN Y HAN DADO AL TRASTE CON

NEGOCIACIONES QUE DESDE EL PUNTO DE VISTA TECNICO PODRIAN HABER FRUCTIFICADO

Inversión

�Dependerá de los objetivos de la empresa en el mercado, la rapidez con que quiera lograrlos, esquemas de ingreso por los que opte, tamaño y experiencia de la misma.

�No es solo de tiempo o de recursos económicos. Esta también asociada a recurso humano idóneo.

�Idealmente dueño de la empresa o alto ejecutivo: costo de oportunidad importante.

ESTIMACIONES DE ENTREVISTADOS: EMPRESA O GRUPO CON VENTAS POR US$1 MILLON ANUALES REQUERIRA INVERTIR C OMO

MINIMO 10% DE VENTAS, ANTES DE VER PRIMER NEGOCIO.

AL MENOS 1/3 DE EMPRESAS VISITADAS EN PROCESO DE PROSPECCION DEBEN SER CLIENTES FINALES.

FOLLOW UP AL MENOS 2 VECES AL AÑO.

Récords y experiencia demostrada

�Acordes con especialización mercadeada de la empresa.

�Proyectos previos y partners.

�Dificultad de experiencias directas con clientes radicados en USA, puede ser compensada por experiencia indirecta con trasnacionales.

�Suma de experiencias de sector y de grupos de empresas constituidas en consorcios o ejecutando proyectos de manera conjunta pueden ser de gran valor.

�Encadenamientos locales con empresas de base internacional pueden se importante llave de ingreso.

Idioma y precios

�Prefieren hacer negocios con Latinoamérica que con China o India. Pero masa crítica de recursos proviene de otros mercados.

�Precio en función de la especialidad: hacer valer concepto ofrecido de centro de servicios boutique.

�Hay una clara noción de los costos vigentes en mercados posicionados como oferentes. No así de costos en Costa Rica.

EJEMPLOS DE COSTOS LOCALES• Web designer 1-2 años experiencia: mínimo 35.000

• Web designer más 5 años: US$65.000 – US$75.000.

• Software architect: US$150.000

ALGUNOS REQUERIMIENTOS CONCRETOS• Software architect.

• Diseñadores de prototipos interactivos.

• Double Flash: Flash + interactividad + graficadores.

Representación local

� Atención expedita y personalizada facilita desarrollo de negocios.

� Diversas opciones: modelos de negocio.

� No es necesario que ejecute los proyectos, sino que sirva de enlace con producción en Costa Rica.

� Presencia en el mercado da mayor seguridad para la realización de los negocios.

� Permite a la empresa costarricense tener labor constante de apertura del mercado, participar en eventos importantes, desarrollar “networking” vital, entre otros.

Management y Equipo

MANAGEMENT

�Disponer de una estrategia, no improvisar en el camino.

�Mantener especialización definida.

�Manejo estratégico y oportuno de experiencias.

�Dedicar tiempo y recursos a networking.

�Continuo ajuste al mercado.

EQUIPO

�Extensión de la contraparte estadounidense.

�Facilidad de comunicación, cultura de ejecución de proyectos equivalentes o complementarias, dominio del inglés.

¿Qué debemos reforzar?

� Disponibilidad a invertir en el proceso.

� Capacidad de las empresas para sostener incursiones en el mercado estadounidense.

� Mayor conocimiento de esquemas de ingreso al mercado: ¿cómo establecer esa cara en el mercado?

� Reforzar imagen país: IT oriented.

� Incrementar presencia en el mercado: aprovechamiento de esquemas de visita al mercado, foros, acceso a especialistas delmercado, demostrar capacidades mediante afluencia y atención integrada de eventuales contrapartes en el mercado.

Opciones de ingreso al mercadoModelos de negocio

Participantes en la cadena de negocio

Participantes en la cadena de negocios de TIC´S en las ciudades de Houston y Austin

Empresas medianas y grandes /

Impulsadoras de negocios o connectors

Incubadoras o aceleradoras

Partners del sector

Empresas de distitnos sectores / usuarios

Roles

Impulsadoras de negocios o connectors

� Consultores que conocen muy bien el mercado.

� Tiene fácil acceso a los participantes de la cadena de negocios y conocen muy bien la manera de hacer negocios.

� Preparar a la empresa:•What to market?

•Estudio específico del mercado: market screaning.

•Preparación de presentaciones adecuadas: expedita + elementos culturales + plan B.

� Introducir a la empresa en la comunidad empresarial.•Excelente canal para conectarse con CEOs, CFOs, COOs, y CTOs.

� Seguimiento.

Roles

Incubadoras y aceleradoras

� Incubadoras:•Enfocadas en la empresa, su desarrollo y sostenibilidad en el tiempo.

•Reducción de costos es lo más importante.

•Acceso a recursos de mediana especialización.

•Coaching & Mentoring: tribe, programs, offices, portfolio

•On the way.

•Centros de referencia de oferentes.

Roles

Incubadoras y aceleradoras

� Aceleradoras:• Business oriented: enfocadas en el producto o

servicio y su potencialidad.

• Acceso a recursos sumamente especializados y en ocasiones a fondos.

• Enfocadas en proyectos con relativo nivel de madurez: buscan negocios que cuenten con un alto potencial y estén asociados a empresas ya desarrolladas

• Centros de referencia de proyectos concretos para industrias específicas.

• Pueden ser fuente de demanda por servicios de outsourcing.

Ejemplos de incubadoras y aceleradoras

Houston Technology Center� Catalogada por Forbes como una de la 10 aceleradoras que están

cambiando al mundo.

� Respaldada por empresas de Houston, fundaciones e instituciones.

� Algunos resultados 1999-2009:• Clientes: 244• Compañías graduadas: 60• Empleos creados en Houston: +4.000• Impacto económico anual estimado: US$400.000 millones

en Greater Houston.

� En 2007 establecieron programa HTC Américas para que las empresas de estos países tengan acceso a sus programas de aceleramiento y guía de negocios, espacio físico y red de contactos.


Houston Technology Center

� Empresas que aceptan:• Ubicadas en el área.• Enfocadas en una de las industrias de interés para el HTC.• Elemento tecnológico diferenciador y propio• Tener el potencia de alcanzar US$30M para el 5to año.• Fundadores capaces.• Interesados en desarrollar y construir un apropiado equipo

de trabajo.


Houston Technology Center

� Empresas que aceptan:

TIC’sHardwareSoftware

Web based applications

hhhh

LifeSciencesDispositivos médicos

Bioinformática

TIC’sHardwareSoftware

Web based applications

EnergíasTecnologías limpiasEnergía alternativa

Nano


Houston Technology Center� Notalis Corp: conecta a transportistas marítimos y otros

profesionales con un servicio basado en web diseñado para resolver problemas de comunicación que afectan la industria de transporte.

� Veros System Inc: desarrollo de un software para la evaluación en tiempo real de eficiencia energética de máquinas eléctricas.

� Aptia System: cerca de 250 aplicaciones web para empresas pequeñas y grandes, incluyendo área de salud.

� Stronggrom Solution: aplicaciones para manejo de flujos de caja, contabilidad en línea.


Tech Ranch� Technology venture accelerator

� Sectores de interés:• Software• Mobile• Web• Energías alternativas

� Algunas empresas instaladas:• Zenicle: software para integrar computadoras de los autos a

smartphones.

• Pervasive Tags: aplicaciones para smartphones.

• StrictlyTalent: aplicación para el reclutamiento de personal. Comunidad en línea que relaciona a empleadores con profesionales.


Universidad de Texas, Austin� Programa de aceleración de negocios con el Gobierno mexicano.

� Varias empresas mexicanas operando allí.

� Ofrecen asesorías, recursos físicos, etc.

Roles

Partners del sector

� Staffing companies.

� Brindan servicios de outsourcing a las industrias estadounidenses.

� Tienen la ventaja de que son u operan como locales.

� Conocen muy bien el sector, tienen excelentes redes de contactos.

� Por sus tamaños son más flexibles que las empresas consideradas grandes, y concretan importantes volúmenes de negocios.

� Masa crítica de recursos adicionales para ejecutar sus desarrollos pueden provenir de otros países como México o Argentina, Asia u otros.

� Acceso a recursos especializados para ellos es cada vez más vital: nicho para impulsar concepto boutique.

Roles

Empresas medianas y grandes / desarrolladoras

� Manejan proyectos complejos.

� Altos e importantes volúmenes de negocios.

� Fuertes exigencias en cuanto a calidades.

� Son grandes en las ciudades de Houston o Austin y juegan papeles importantes a nivel de todos los Estados Unidos.

� Mayor invisibilidad de capacidades costarricenses.

Roles

Usuarios finales� No resulta sencillo llegar a ellas.

� Por lo general tienen su propio departamento de TI que dependiendo de la naturaleza de los proyectos ejecutados, recurren a la subcontratación.

� Impulsadores o connectors y empresas de staffing son claves para atender sus requerimientos de servicios outsourcing.

Modelos de negocio

EX

PO

RT

AD

OR

ES

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pres

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duca

tivas

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eros

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Tele

com

unic

acio

nes

Con

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TIC´S

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S Y

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S

INTERMEDIARIO PARTICIPANTES EN LA CADENA DE NEGOCIOS

CLIENTES FINALESUsuarios finales

Algunas diferencias Austin - Houston

HOUSTON

�Modelos 2 y 3 los más utilizados.

�Orientado a las ganancias.

�Nivel de madurez de proyectos más elevado.

AUSTIN

�Modelo 1 ocurre con mayor frecuencia.

�Mayor hub de innovación.

�Centro de tecnologías de información más amplio.

�Más soporte empresarial.

�Mayor reputación en torno al emprendimiento.

�Mayor aplicación de esquemas colaborativos.

�Neworking es mucho más importante.

Oportunidades y tendenciasÁreas de especialización potencial

Oportunidades detectadas

Aplicaciones móviles

�Ambiente favorable y auge derivado de: smartphones, tablets, banda ancha móvil.

�Proyecciones de IDC:

• Para el 2015 el 50% de las ventas de las compañías estadounidenses se generarán vía web o vía aplicaciones móviles.

• Para el 2014 el 90% de las organizaciones de Estados Unidos utilizarán aplicaciones corporativas en dispositivos móviles personales.

• Para el 2013 el 80% de las empresas estadounidenses se apoyará en una fuerza de trabajo que utilizará tablets.

• El número de tablets en el mercado pasará de 19 millones en el 2010 a 208 millones en el 2014 (9,9 veces más).

�Industrias que demandan este tipo de aplicaciones:

• Servicios médicos.• Seguros.• Servicios financieros.• Industria de entretenimiento.


Health care y salud en general

�Fuerte competencia por «cercanía con el cliente y ofrecimiento de servicios de valor agregado diferenciados»

�Extensión del acceso al sistema impulsada en el sector: incremento en eltamaño del mercado.

�Estandarización de información clínica de pacientes.

Aplicaciones relacionadas con tecnologías limpias

�Estados Unidos como uno de los países que realizarán mayores inversiones en tecnologías verdes.

�Campo de aplicación del concepto es sumamente amplio pero es oportunidad para servicios altamente especializados:

• Producción y control de procesos• Monitoreo y cálculo de impactos.• Medición y optimización de insumos, etc.


Aplicaciones web

�Web oriented services.

�Aplicaciones en la nube.

�Según Gartner para el 2015 el 20% de las 500 empresas de TI más grandes a nivel mundial serán proveedoras de cloud services.

�Estandarización de información clínica de pacientes.

Consideraciones finales

Consideraciones finales

�Modelo de negocio empleado para el ingreso al mercado de Houston o Austin dependerá de: la naturaleza del servicio ofrecido y las características de la empresa.

�Lo cierto es que las empresas deben invertir para ingresar al mercado.

�Mercadeo de especialidades ofrecidas resulta fundamental ya sea a nivel individual o como concepto país (boutique).

�Presencia en el mercado es indispensable: empresa- grupo –país.

�Estrategia imagen país para promover conocimiento de Costa Rica como un país IT oriented.

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