効率よく増収決め手は圧倒的な差別化と仕組み

自己紹介です。GPC-Tax 川阪税理士事務所所長 川阪 伸一（かわさか しんいち）

1974年 大阪府高槻市出身■小学生（建設現場で悪戯して追いかけられるのが趣味）■中学生（変形学ラン、髪の毛ツンツン、他校のヤンキー姉ちゃんと遊ぶ）■高校生（苦手な科目・英数国理社・平均点数１９点）■専門学生（麻雀、パチンコ、競馬をしながら簿記から勉強）

＝＝＝ ロクな人生歩んでないので省略 ＝＝＝

■ 平成19年3月 開業 33歳■ 現在 GPC-Tax 川阪税理士事務所 所長 42歳■ 一般社団法人銀行融資プランナー協会 正会員事務所中小・小規模・創業間もない会社の融資・資金繰り・金融機関対応業務に

特化した『財務部長代行業務』を顧問料の２階建て業務として数多く受注。

■事務所規模正社員 2名 フルタイムパート 3名 アルバイト 0名 現在募集中顧客件数 約6０件＋約4０件（業務提携）

自己紹介です。

平成１９年に３３歳で川阪税理士事務所を開業。現在開業して9年が経ちました。

自己資金ゼロで独立し、いきなり借金1,200万円からのスタート。顧客が7件いたために税理士開業ということがゴールになっていました。・・・開業後５年間は顧客の増加が年に１件。

社員１名（前職の事務所から誘った）の給与が払えない危機。さらに金融機関に融資を断られる最悪の状況。

３８歳にしてやっと事務所経営に目覚める。･･･遅すぎです自分自身を変える決意をもって、マーケティング、クロージング法を学ぶ。

当初は結果がなかなか出ないものの、仕組み作りと行動を継続することで突如開花する。直近3年間は、顧客増加数×単価UPの効果で、年間1,000万以上の増収を積み上げております。

実績（新規獲得件数よりも単価アップ）

年 平成24年 平成25年 平成26年 平成27年

新規獲得件数

２件 １１件 １８件 ２０件

FACEBOOKページファン数

１１月スタート

年末時点２，０００人

年末時点４，５００人

年末時点６，６００人

累計件数 １３件 ２４件 ４２件 ６０件

年間売上 1,400万円（入金ベース）

1,600万円（入金ベース）

3,000万円（入金ベース）

4,000万円（入金ベース）

契約率を上げる５つのステップ

準備

マーケティング

（空中戦）

マーケティング

（地上戦）

問い合わせ

（メール・電話）

クロージング

（面談・契約）

・料金表の改定、プラン作成、オプション料金・ツール、強みコンテンツ、ブログ、facebookページ・名刺、パンフレット、応接室・Wellcomeボード、ドリンクメニュー

・ホームページ、ランディングページ・SNS（facebookﾍﾟｰｼﾞ、LINE）等での情報配信・書籍出版（共同出版）の活用・メルマガ配信

・セミナー（プレゼン型・少人数）開催・交流会企画（見込み客のファン化）・食事会（紹介等・お客様の声）

・依頼系の問い合わせと、相談-質問系の問い合わせの2種類がある。・相談-質問系の問い合わせには注意点がある。・依頼系の問い合わせには、アポのとり方に一工夫。

・面談時にはお客様に喋らせる。（私は喋りまくってますが・・・）

・顧問料はお客様に選ばせる。・この段階ではセールス不要が理想的・その日に契約を決める。

準備（ビジュアル）

準備（料金表・顧問報酬・強み）

準備（料金表・顧問報酬・強み）

準備（料金表・顧問報酬・強み）

準備（料金表・記帳代行その他）

準備のポイント

絞って、複雑にせず、『点』ではなく、『線』にして契約に結び付ける方程式を作り上げましょう。

税理士事務所の三種の神器① 情報配信

税理士事務所の三種の神器② 書籍

税理士事務所の三種の神器③ セミナー

セミナー開催

・勉強型のセミナーは営業向けではない

・事務所の強みをプレゼンできるセミナーを

・他の税理士との差別化を認知させる

・セミナーの後が勝負（鉄は熱いうちに打て）

マーケティング（地上戦） セミナー

うちの税理士は、そんな事言ってくれなかった。

先生の言ってることは、今までの税理士と視点が違う！

どこに絞って『点』を『線』に

結びつけたのか？

ＧＰＣ-Ｔａｘ 川阪税理士事務所が

① 業務特化② 料金体系

この２つです。

絞ったこととは・・・

① 業務特化

小さな事務所がとるべき業務特化戦略

相続関連業務経営計画業務 などがありますが

財務部長代行（資金繰り円滑化サービス）

資金繰りの業務は（需要が高い）

資金繰りの業務は（税務会計の延長）

今までの融資支援業務とは全く違います！

① 金融機関担当者が困ります。そして嫌われます。② 社長は最後に判子だけ押せば良い。③ 消極的・単発的業務ではありません。会計事務所が主体となって行う積極的・継続的業務です。

この単価の違いをご参考に財務部長代行業務は税務顧問契約なしに単独で行いません。

参考：財務部長代行業務にご興味がある方へ『資金繰り円滑化サービス』は、財務部長を廉価で使える仕組みです。

◆ 『小規模企業や創業間もない企業様にも財務部長は必要です。』・投資や経費の増減などを伴う経営判断を行う時には、必ず財務部長に指示します。・『◇◇…したいけど、資金繰りはどうなる？収益にはどう影響する？』と尋ねます。・資金調達や銀行対応は財務部長主導で行い、社長は、必要な時にのみ対応します。資料作りから対応までの大半の業務を財務部長が行います。・財務部長の継続的な業務はたくさんあります。売上や経費の状況などを把握しながら、収益、特に資金繰りには注意を払います。資金繰りに窮する状況にならないように、早め早めに社長に対応策を提言します。

◆ 税理士事務所が財務部長機能を提供するのが合理的です。税務顧問業務の中で、企業様の経営数字を継続的にお預かりしています。試算表としてまとめ上げています。この数字と継続的な関係を上手に利用すれば、財務部長業務を廉価で代行できます。

◆ 導入プログラムは完成しています。税理士事務所の新たな収益源となる財務部長の代行業務「資金繰り円滑化サービス」導入にご興味をお持ちの事務所さまは・・・

GPC－Tax 川阪税理士事務所川阪伸一 shin@kawasaka-tax.comＴＥＬ06-6263-0337

一般社団法人銀行融資プランナー協会 http://www.bankfinancial-planner.com/事務局 GPC-Tax本部 http://www.good-tax.jp/勝見孝志 katsumi@gpc-senba.jpＴＥＬ06-6260-0022

↑こちらまでお問合せください。

② 料金体系

契約の決め手は準備にあり

では単純に

・ 料金表があると契約が決まるのか？

・ 料金表があると事務所主導の料金で契約が決まるのか？

・ 税理士変更の場合、以前の報酬を気にせずに交渉できるのか？

・ 顧問料というくくりで、無報酬のボランティア業務がなくなるのか？

・簡単に契約は決まりません。

・値下げ交渉を（自ら）してしまいます。

・以前の報酬で交渉されます。

もう少し工夫が必要です。（『仕掛け』と『面談時のクロージング術』）

いいえ。決まりません。（それで決まるならば苦労しませんよね）

セミナーＤＶＤの内容の一部を公開いたします。

少ししかお伝えできませんが

報酬における税理士の悩み

料金表の定め方ひとつで契約率は格段に上がる

自動的に（都度交渉せずに）単価アッププラスαの報酬を獲得する

料金表の定め方ひとつで契約率は格段に上がる（事務所の料金体系作成）

• 主商品であるプランをお客様が決めるように誘導させる

• グレードの高いプランを用意しておく

どのプランが主商品なのか。必ず決めておく。

• 〇〇〇を納得させることが大切。

• 実際に契約した場合でも、事務所として利益が出るくらい徹底的に品質を下げる。

実際には誰も契約しない格安プランを用意する。

• 記帳代行・・・作業工程や部門別会計など、作業に応じてプランを分けておく。

作業にもパック料金を導入させる

料金表の定め方ひとつで契約率は格段に上がる（事務所の料金体系作成）

• とにかく月次資料が届かない。急に試算表を出してと言ってくる。

• 何もしていないように思われる不安

• 申告期限の直前にまとめて作業をする効率の悪さ

• 当然、時間が足りず内容が不明のまま申告をすることも・・・

記帳代行でよくある事務所の悩み

• 〇〇を決めて〇〇すれば割引

• 〇〇しなければ〇〇割増

アメとムチを使って、資料が定期的に届くように誘導

• 郵送・メール・FAX・〇〇・（〇〇で記帳代行）

お客様が資料を送りやすいように配慮

自動的にアップセル・クロスセルする方法（面談～料金説明～見積書作成）

③ プランごとの業務内容を説明する（顧問料）

業務の範囲の説明（横軸） 説明しながらニーズを確認する

② お客様に料金体系を説明する

顧問報酬、記帳代行、面談形態 プランになる部分を大まかに

① お客様に悩み、不安、夢を語ってもらう

問い合わせに至った経緯を聞く お客様のニーズを探る

自動的にアップセル・クロスセルする方法（面談～料金説明～見積書作成）

⑨ 一通りの説明が終わったら、お客様と一緒に見積を作成

お客様が●●する（●●もしてくる） ●●を一緒に考えてあげる

⑧ 特化型サービスの説明

顧問契約が前提の理由 お客様が●●なときに●●できる

⑦ 打合せ、面談・相談の形態を説明する

訪問は●●の【●●】を決める 出来るだけ●●に。●●制にする。

自動的にアップセル・クロスセルする方法（面談～料金説明～見積書作成）

⑰ クロージング（契約の意思の確認）

●●がある場合は●●を決める ここまで進むと契約する意思がある

⑯ 最後にオプション料金の説明（補足）

必ず発生する業務をメインに説明 ●●してしまう程度で終了

⑮ 申告書返却時に●●の●●を●●ことを伝える

●●でも●●が●●ことを説明 交渉を不要にしておく

【最後に】様々なマーケティング方法がありますが

やはり最終的に顧問契約へと結びつけるには 『点』から『線』への準備です。