cadastro, crédito e recebimento
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In company: Análise de Crédito e Recebimento - Mantenha seu departamento de Credito e Recebimento com uma politica de credito bem estruturada.TRANSCRIPT
Cadastro, Crédito
e
Recebimento
Um instrumento no qual uma empresa utiliza para que o cliente possa adquirir um bem ou serviço que irá pagar em uma ou mais parcelas durante um determinado período.
O QUE É CRÉDITO?
VANTAGEM & BENEFÍCIO
Função Social X
Financiar Consumo
Vendas á prazo X
Oportunidades
Recursos Próprios
CLASSIFICAÇÃO DO CRÉDITO
Recursos de terceiros
Análise de crédito bem estruturada
Alinhada com a estratégia de
vendas
Base
ANÁLISE DE CRÉDITO
A análise de crédito consiste em atribuir valores à um conjunto de fatores que permitam a emissão de um
parecer sobre determinada operação de crédito.
Identificar através de diversos procedimentos os riscos existentes nas informações e dados dos clientes capazes de diminuir o risco de inadimplência.
IMPORTÂNCIA DA ANÁLISE
DE CRÉDITO
Como medida de minimizar o risco, dois elementos importantes devem ser considerados:
RISCO
1. As formas de análise de crédito
2. A medida do risco de crédito
• São dados concretos obtidos documentalmente através de dados comprovados.
OBJETIVOS
• São obtidos através de informações do mercado e da sensibilidade do analista de crédito.
SUBJETIVOS
ANALISE DE CREDITO - PF
A Análise de Crédito proporciona uma visão crítica a respeito de um cliente e quais as possibilidades de
sucesso ou insucesso da transação com ele.
ETAPAS DA ANÁLISE
DE CRÉDITO
• Avaliação do desempenho histórico
Análise Retrospectiva
• Projeção da condição futura Análise de Tendências
• Grau de risco e a projeção do seu nível de
endividamento futuro
Capacidade Creditícia
1- Em finanças o desempenho passado não garante resultados futuros.
2- O histórico é um indicador importante e permite classificar o cliente por meio de sua pontualidade para efeitos de flexibilização com relação ao crédito.
PROCESSO
X
AVALIAÇÃO
Informação de forma clara e conduzida
com cortesia
A análise dos dados deve ser efetuada com base no montante do crédito a ser concedido
Havendo dúvidas acerca das informações e dados, é necessário confirmá-los e checá-los
Não se deve fazer análise precipitada, é necessário avaliar de forma racional e objetiva, visando à diminuição do risco.
ANALISE DE CREDITO
A IMPORTÂNCIA DO
CADASTRO ATUALIZADO
1- Oferecer maior segurança a empresa e ao analista.
3- Permite ao analista tomar um posicionamento firme e rápido.
2- Possibilita concluir se cliente tem capacidade de assumir e liquidar seu compromisso.
Os C`s do Crédito
Caráter
Colateral
Comunicação
Custos
Capacidade
Condições
Controle
Caixa
Capital
Consistência
Concorrência
Intenção do cliente em saldar a dívida, está ligada à honestidade, idoneidade e reputação.
CARÁTER
Potencial do cliente para
quitar o crédito solicitado,
ou seja, habilidade dos
indivíduos em gerir seu
negócio, a fim de gerar lucro
e pagar suas obrigações.
CAPACIDADE
PRINCIPAIS DADOS PARA UMA BOA
AVALIAÇÃO DA CAPACIDADE Pessoa Física
Pessoa Jurídica
Idade
Tempo de constituição da empresa
Formação e experiência
profissional
Nível de escolaridade dos
dirigentes
Escolaridade
Experiência da empresa no
negócio atual
Data de admissão Empresa familiar, profissionalizada
Cargo que ocupa
Setor de atuação da empresa
Renda
Faturamento
É um fator importante a ser analisado em função da estabilidade do cliente no seu emprego.
CARGO OCUPADO
RENDA MENSAL
Analise o salário e verifique a sua função
e se há correlação entre o salário
informado com o mercado.
Fatores externos e macroeconômicos, que não podem ser controlados e que poderiam afetar a capacidade dos
clientes de atender às suas obrigações.
CONDIÇÕES
Alguns aspectos a se considerar: Pessoa Física Fonte de renda, o cargo que ocupa, o tempo de atuação e a estabilidade. Pessoa Jurídica Vendas caíram, se o produto tem boa aceitação, se possui sazonalidade, ramos de atividade, dificuldades para saldar as dívidas.
Solidez financeira do solicitante e o grau de endividamento desse patrimônio.
CAPITAL
ATIVIDADE ATUAL
Verificar em qual empresa o cliente trabalha, em
especial o ramo de atividade, pois caso a empresa não esteja
passando por boa situação, os salários poderão atrasar
e consequentemente as parcelas.
CAPITAL
No caso de PF nunca devemos considerar o rendimento bruto, pois sempre há descontos relativos a
compromissos assumidos ou outros eventuais débitos.
COLATERAL
Capacidade de oferecer garantias adicionais para respaldar o débito, como por exemplo, a indicação de um avalista.
O QUE LEVA OS CONSUMIDORES Á
INADIMPLÊNCIA
• Dificuldades financeiras;
• Desemprego;
• Falta de controle nos gastos;
• Compra para terceiros;
• Atraso no salário;
• Comprometimento da renda;
• Perda da renda familiar;
• Má fé.
Ao analisar o CRÉDITO a ser concedido, o analista inicialmente deve ter como balizador de sua análise, a busca para a resposta das seguintes perguntas:
ANALISAR O CRÉDITO
O comprador pode pagar como se comprometeu ?
O comprador pagará a dívida ?
Em que prazo o comprador pagará a dívida?
E se ele não pagar, como a empresa
Poderá cobrar?
cheques pré-datados também é uma forma de conceder crédito.
FASES DA ANÁLISE DE RISCO
Análise Cadastral
Análise de Idoneidade
Análise Financeira
Análise de Relacionamento
Análise Patrimonial
Análise de Sensibilidade
Análise Cadastral
Escolaridade Estado Civil Idade
Idoneidade Moradia Dependentes
Renda Tempo na atividade
Situação legal dos
documentos
Análise de Idoneidade
Sem Restritivos
Alertas
Restritivos
Impeditivos
Análise Financeira
A análise da renda total do cliente e compatibilidade com os créditos pretendidos.
Análise de Relacionamento
Análise realizada sobre as informações extraídas do histórico do relacionamento do cliente com o credor
e o mercado de crédito.
Análise Patrimonial
Utilizada para a avaliação das garantias.
Análise de Sensibilidade
Monitoramento do mercado a fim de prever situações de desequilíbrio na economia que poderão acarretar
aumento da inadimplência.
Para efeito de avaliação de crédito, pode classificar seus clientes para nortear seu relacionamento com relação às
vendas a prazo.
Clientes A
• Aqueles que pagam sempre no vencimento ou antecipadamente
Clientes B
• Pagam com atraso de até 10 dias
Clientes C
• Pagam com atraso de 11 a 30 dias
Clientes D
• Pagam com atraso superior a 30 dias
Definir o valor máximo que a empresa admite financiar para um cliente, estipulando a exposição máxima ao risco.
LIMITE DE CRÉDITO
Os parâmetros podem ser classificados em 3 grupos:
Quanto o cliente merece de crédito
Quanto se pode oferecer de crédito
Quanto se deve conceder de crédito
Ao calcular o valor do limite de crédito do cliente, pode ser usada uma das alternativas a seguir:
Baseado na média histórica de compra
Calculado com base em % da renda
e prazo máximo de financiamento
da empresa
LIMITE DE CRÉDITO
Múltiplo da renda comprovada
COMPROMETIMENTO DE RENDA
Algumas empresas
restringem a concessão
a 50% do patrimônio
líquido, se PJ e a 30%
da renda individual,
se PF.
Comprometimento máximo da renda do cliente com prestações das compras a prazo na empresa:
30% da renda mensal = R$ 300,00 (30% de R$ 1.000,00).
Prazo máximo de financiamento da empresa:
3 parcelas mensais.
Limite de crédito do cliente: R$ 300,00 x 3 parcelas = R$ 900,00.
EXEMPLO
Cálculo do limite de crédito para um cliente PF, com renda mensal de R$ 1.000,00:
INDEFERIMENTO
CASE 1 - PF
Roberto, 27 anos, tem uma renda mensal de R$ 1.000,00. É seu primeiro emprego, em que está a oito meses. Nunca comprou a prazo, somente a vista. Não há informações que desabonem seu crédito. Deseja fazer compras no valor de R$ 700,00 e financiá-lo em quatro vezes.
CASE 2 - PJ
Alberto abriu uma loja de material esportivo há dois anos. Deseja comprar em nossa empresa cinco computadores de última geração, num total de R$ 15.000,00, parcelado em 5 vezes. Como de costume, consultamos sua empresa junto ao banco de dados de informações. Verificamos que nada consta em seu CNPJ, percebendo também que ele já pesquisou preços em outras empresas do ramo.
CASE 3 - Autônomo
Célio é marceneiro a mais de 20 anos no ramo, quer comprar uma TV no valor de R$ 1.500,00 e quer parcelar o valor em 12 vezes no crediário, consultamos o seu nome no banco de dados, ele não possui restrições nenhuma e nunca comprou a prazo.
TITULOS DE CREDITO
Duplicata
Exemplos de título de crédito Nota Promissória
Cheque
Título - documento que autentica um direito.
Crédito - a importância correspondente a esse direito.
CONTAS A RECEBER
+ uma etapa do
crédito a ser
também
realizada com
eficácia
Sistema de controle
das contas a
receber
Critérios e
parâmetros para a
renegociação da
dívida
Registro do cliente
inadimplente nos
órgãos de proteção
ao crédito
Penalidades
financeiras (multas e
juros)
Respeito ao Código de
Defesa do Consumidor no
que se refere à cobrança
de dívidas.
Prazo e forma de
comunicação ao(s)
fiador(es) ou
avalista(s)
Medidas
extrajudiciais e
judiciais a serem
tomadas
Sistema de controle
das contas
á receber
Critérios e
parâmetros para a
renegociação
Contatos a serem
feitos e seus
respectivos prazos
Registro do
inadimplente nos
órgãos de proteção
ao crédito
Atraso máximo
permitido e quais
ações serão
iniciadas
Penalidades
financeiras
(multas e juros)
Prazo e forma de
comunicação ao(s)
fiador(es) ou avalista(s)
Medidas extrajudiciais
e judiciais a serem
tomadas
Sistema de controle
das contas
á receber
Critérios e
parâmetros para a
renegociação
Contatos a serem
feitos e seus
respectivos prazos
Registro do
inadimplente nos
órgãos de proteção
ao crédito
Atraso máximo
permitido e quais
ações serão
iniciadas
Penalidades
financeiras
(multas e juros)
Medidas extrajudiciais
e judiciais a serem
tomadas
O analista de crédito deve
manter sua energia na busca
de informações, positivas e
negativas de uma proposta de
crédito, que possibilitem a
identificação precisa do risco.
O cobrador deverá manter seu
nível de energia na busca do
recebimento dos numerosos
créditos em mora, adaptando
sua abordagem aos diversos
tipos de devedores.
a) Efetuar contato preliminar com os inadimplentes.
b) Registrar os contatos (data, solicitação, resposta do cliente, negociação feita, novos prazos
de recebimento, juros, etc.
c) Elaborar e remeter correspondências.
d) Registrar as recuperações de crédito por meio do trabalho de
cobrança.
e) Orientar a atuação do cobrador (interno ou externo), com base
nas diretrizes da empresa.
f) Registrar os inadimplentes nos Órgãos de Proteção ao Crédito.
g) Providenciar as ações extrajudiciais e judiciais de
cobrança.
Monte uma
agenda de cobrança
Nome do
cliente
Dia de vencimento
das prestações
Valor e número das
parcelas vencidas
Limite de crédito
Colocar o vendedor para
cobrar, isso reflete de maneira
pessoal para o cliente,
impossibilitando novas vendas
Devido à desorganização, a empresa peca
em cobrar quem já efetuou o
pagamento, isso implica problemas judiciais e perda do
cliente, além do marketing
inverso
O dono da empresa não dá autonomia para o departamento
de Credito e Recebimento,
impossibilitando a organização
Falta de comunicação,
muitas vezes os vendedores não conhecem bem
a politica de crédito e passam
informações incorretas
Não cumprir os procedimentos de crédito, por pressa ou por medo de não
fechar a venda
Venceu, cobre. Recebe primeiro quem cobra primeiro.
Sua missão é receber sempre o máximo, no menor prazo.
Tenha a mão o histórico do inadimplente para não
ser pego de “calças curtas”.
Demonstre sempre que sua intenção é ajudar.
Quando negociar, sempre tente receber parte
imediatamente e negocie o restante.
Ao ouvir coisas do tipo: sei que estou devendo, veja o que você
pode fazer por mim. Não tenha dúvidas, devolva
“qual é sua proposta?”.
Lei 8.078/90
Prazos e plano de financiamento
(30/60/90 dias ou 1 + 2 parcelas etc.).
Taxa de juros a ser praticada.
Atribuição de limite de crédito e
metodologia para cálculo desse limite.
Limite máximo de comprometimento da renda do cliente com as prestações.
Liberação de crédito para cliente
novo.
Avaliação das restrições cadastrais.
Instrumentos de crédito a serem
utilizados.
Garantias fornecidas pelo cliente.
Tratamento dispensado a
clientes inadimplentes.
Sempre honre com suas negociações, se marcou de ligar no dia X ligue no dia X, se marcou ás 08:01, ligue ás 08:01.
Sempre anote tudo que falou com o cliente, quanto mais informação melhor, até se o cliente estava nervoso ou calmo, se ele que propôs as
datas ou não, se mostrou interessado em pagar, se ele reclamou dos juros, tudo que será necessário na próxima ligação. Até mesmo para você não se contradizer, combinar hoje um juros de 5% e no segundo contato cobrar de
3% ou de 6%, isso acaba com sua cobrança.
Quando tiver que mandar um novo boleto por fax ou por e-mail, ligue para confirmar se o fax do boleto está legível ou se o e-mail chegou até o cliente.
E mais tarde ligue para ver se houve o pagamento, onde pagou. Assim o cliente sente que você quer receber mesmo, ou se já pagou, diga que
você vai dar baixa na fatura.
Quando falar com um terceiro não passar a situação, é bom deixar só o nome da empresa e o seu nome e telefone para retorno.
(Se não você pode ser processado por danos morais).
É sempre bom confirmar endereços, telefones, tudo sobre o cliente, para futuros contatos.
Em seus contratos de crédito deixe explícito que haverá contatos pelos telefones fornecidos pelo cliente para uma eventual cobrança,
respeitando a lei do consumidor, mantendo a cláusula que é dever do cliente manter seus dados atualizados.
- Alô //- Boa tarde. Poderia falar com a Sr.ª Carla // - É ela.// - Sr.ª Carla, me chamo
Bruno e trabalho para a... . Verificamos em nosso sistema e há duas parcelas em
aberto, referentes ao mês de Novembro e Dezembro de 2011. Essas informações
conferem? //- Acho que sim, foi uma compra de pisos que eu fiz né?// - Sim. A compra
foi feita em Outubro, mas as três últimas parcelas constam em aberto. Estamos
ligando para lhe oferecer uma forma de recuperar seu crédito em nossa empresa,
afinal crédito é muito importante. Concorda Sr.ª Carla?// - Claro. Mas qual é o valor
das parcelas? //- Na data de hoje com juros cada parcela está no valor de R$132,00
somando um total de R$396,00. Posso lhe oferecer a retirada dos juros caso efetue o
pagamento a vista e o valor será de R$ 360,00. //- Este valor está muito alto, não
tenho como pagar agora.//- Quanto a Sr.ª poderia pagar de entrada?//- Posso pagar
R$80,00. //- Então podemos fazer assim: um pagamento a vista de R$80,00 e mais
duas parcelas para 25/02 e 25/03 no valor de R$140,00 cada. Somando o valor total
de R$360,00 ; que é o valor dos débitos sem os juros. Essa oferta é somente para
hoje. Posso mandar os boletos?//- Se pagar hoje vocês vão tirar meu nome do SPC em
quanto tempo.//- Após o pagamento da entrada retiraremos em um prazo de 5 dias
úteis. Dessa forma a Sr.ª recuperará seu crédito em nossa empresa e em outras mais.
Esta oferta é única, não perca essa oportunidade.//- Pode mandar os boletos.//Ok. os
boletos chegaram em sua residência em 10 dias após confirmação do pagamento da
entrada. Qual melhor horário para buscarmos á entrada?// - Amanha cedo, pode ser?//
- Sim combinado, mais alguma dúvida?//- Não. //- A ... Agradece sua atenção , tenha
uma boa tarde!
Existe porém uma condição que
está proibida pela Lei
15.443/2005: o recebimento de
cheque baseado na data de
abertura da conta corrente do
cliente. Na prática o empresário
ficará mais rigoroso no momento
de receber cheques.