canales de distribucion
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Consolidated presentation of a one semester course of Channel Management. Includes material relevant for both MBA and College level.TRANSCRIPT
CANALES DE DISTRIBUCION
Juan Carlos Seminario
@Jc_seminario
http://juancarloseminario.wordpress.com
FABRICANTES
Definición
Funciones
Posición en la red
FACILITADORES / FLUJOS
Distinción entre operadores y facilitadores
Flujos al interior de la red
RETAILERS
Definición
Funciones
Operaciones
RETAILING
El retailing, o venta al detalle, involucra todas las actividades que concluyen con
la venta de bienes y servicios al consumidor final.
En nuestro medio, se considera detallista a quien vende mas del 50% de su
facturación por unidades.
BENEFICIOS DEL RETAILING
Fraccionamiento Surtido: amplitud/profundidad Stocks Exhibicion Servicios!
RETAILERS
Operaciones
Profits: GM x Turnover
Profits: GM x Sales (Square Foot)
Profits: GM x Sales (Vendor)
RETAILERS
Tenant Mix Competencia Shoppers List Key Items
RETAILERS DE GRAN FORMATO
Potencial de
Background
Area
BODEGAS
Solo nuestro pais e Indonesia tienen una amplitud tan grande en cuanto bocas de salida minoristas.
En Lima, hablamos de 60,000 bodegas Bodegas A / B / C Con una compra promedio por proveedor
de US 10,0 / semana.
VENTA DIRECTA
Venta para consumo final realizada face-to-face, sin disponer de un punto de venta
físico.......
La estructura de comisiones es la base de la organización. Trabajemos un ejemplo
en la pizarra.........10’
INTERNET?
VENDING MACHINES Típico punto de venta detallista con
espera nula (¿?) Hay que tener en cuenta el numero y
distribución de las maquinas. Y sus características técnicas... Además del tamaño y disposición del
producto... Y que se respete el precio (¿de corte?)
MAYORISTAS
Definición
Funciones
Operación
MAYORISTAS
Un mayorista típicamente es una empresa que revende las marcas a otro
intermediario.
La similitud es grande con los distribuidores. Tal vez la diferencia aquí esta en la disponibilidad de fuerza de
ventas, almacenes, y sistemas de facturación.
BENEFICIOS
Consolidan inventarios. Financian las ventas. Venden (y compran volumen). Y ofrecen tambien servicios...
ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCION
ESTRATEGIA:
“Conjunto de planes y politicas alineadas con objetivos, propositos y metas, establecidos de tal forma que definan el negocio y el tipo de compañía actuales y el optimo a que se aspira”
Alfred Chandler,1962.
ESTRATEGIA: HARLEY DAVIDSON
Según esto debe inicialmente definirse el negocio de la compañía en terminos de distribucion: la estructura de los canales, los competidores actuales y potenciales, nuestra posicion en la industria, y los patrones de consumo.
Luego encarar un dilema de texto: intensiva o selectiva?
LA RESPUESTA ES SIMPLE: NO DEBE HABER TRADE-OFF. DEBEMOS ADECUAR NUESTRA
LONGITUD DE CANAL PROPIO Y LA COBERTURA FINAL A NUESTRAS NECESIDADES.
ES DECIR IMPLEMENTAR SISTEMAS HIBRIDOS
IMPLEMENTACION DE LA RED: CONFLICTOS?
LA MEJOR MANERA DE MANEJAR UN CONFLICTO ES PREVENIRLO…
CON UN MARCO DE OPERACIÓN CLARO Y CONSENSUAL
QUE ESTABLEZCA ROLES Y MECANISMOS DE EVALUACION PERIODICOS
MARCO DE OPERACION
GARANTIAS, PRIMERO!!! ASIGNACION/DELIMITACION DE ZONA
(CON MAPA ADJUNTO Y VISADO) PRODUCTOS: SURTIDO COMPLETO DEVOLUCION: 0,5% a 1% VALOR NETO
DE COMPRA FALLAS DE ORIGEN, DEVOLUCION
INMEDIATA
RUTAS Y FUERZA DE VENTAS COLOCACION DE MATERIAL POP ESQUEMAS DE INCENTIVO COMPRAS MINIMAS POR
LANZAMIENTO REVISIONES DE NEGOCIO INFORMACION SEMANAL