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CAPTULO I
CANALES DE DISTRIBUCIN
Los Canales de Distribucin son el conjunto de empresas o individuos que
adquieren la propiedad, o participan en su transferencia, de un bien o servicio a
medida que ste se desplaza del productor al consumidor o usuario industrial.
Las decisiones sobre el Canal de distribucin o Comercializacin se encuentran
entre las ms importantes que debe tomar la administracin, pues afectan de
manera directa todas las dems decisiones de Mercadotecnia.
La mayor parte de los productores utilizan intermediarios para llevar sus
productos al mercado y tratar de oranizar un canal de distribucin.
La razn del uso del !ntermediarios se e"plica porque en ran medida por su
mayor eficiencia para poner los bienes a disposicin de los mercados meta. #or
medio de sus contactos, su e"periencia, especializacin y escala de
operaciones, por lo eneral ofrece a la empresa ms de lo que sta puede
lorar por s$ misma.
Concepto personal:%n canal de distribucin &alunas veces conocido como
canal comercial', para un producto es la ruta o medio tomada por la propiedad
de las mercanc$as a medida que estas se mueven del productor al consumidor
final. %n canal siempre incluye tanto al productor como al consumidor final del
producto, as$ como el intermediario, aente o mercantil, que participa en la
transferencia de la propiedad.
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1.1 IMPORTANCIA DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIN.(e debe estudiar los canales de distribucin porque se tiene que
comprender cmo llea el producto )asta su destinatario final. (e debe
tener en cuenta los m*ltiples factores que influyen en esa corriente. +s
necesario apreciar la importancia del papel de los intermediarios para )acer
que el producto lleue al usuario final y aseurar que se reciba un precio
razonable. La utilizacin de canales de distribucin adecuados mejora la
eficiencia de las ventas.+l canal de distribucin es el camino seuido por la propiedad del producto
en su movimiento desde el fabricante )asta el consumidor final. (on los
canales a travs de los cuales se llevan a cabo las ventas y se distribuyen
los productos. (in la e"istencia de estos las empresas e industrias caer$anen un enorme caos de la distribucin y no podr$an realizar las actividades
que )oy en d$a son muy comunes, a tal manitud que las )ojas en que fue
impreso esta recopilacin de datos no )ubiesen sido posibles obtenerlas de
una forma rpida y sencilla (in mencionar la disponibilidad que nos
ofrecen los canales de distribucin actualmente.
1. TIPOS DE CANALES DE DISTRIBUCIN.Canal de distribucin de bienes de consumo. +s )acer llear los productos
perecederos por diversos canales de distribucin )acia las manos de los
consumidores de manera fcil y rpida. +jemplo- Los aricultores pueden
)acer llear sus productos por medio de una central de abastos o por
medio de aentes de ventas. Canal !e !"str"#$c"%n !e los #"enes "n!$str"ales. +s cuando se
dispones de diversos canales para llear a las oranizaciones que
incorporan los productos a su proceso de manufactura u operaciones.
+jemplo- Las empresas que fabrican partes para la elaboracin de un
auto, las proporcionan a empresas ensambladoras para llevar a cabo su
produccin. Canal !e !"str"#$c"%n !e ser&"c"os.La naturaleza de los servicios da
orien a necesidades especiales en su distribucin. se pueden dar de
dos formas-
%na es que el servicio se aplique al demandante en el momento de
producirse.
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E'e(plo:%na persona que demanda servicio de masaje ste se aplica al
mismo tiempo en que se produce.
1.) *UNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIN.Dan a los productos beneficios de luar, se lleva el producto cerca del
consumidor final para que este no tena que recorrer randes distancias
para obtenerlo y as$ satisfacer sus necesidades.Se+,n esto se to(aran en c$enta !os aspectos ($- "(portantes:#ara favorecer la compra del producto es necesario que este cerca.(e considera a los productos e"clusivos los cuales pueden estar en cierto
luar para no perder su e"clusividad./eneficios de tiempo para el consumidor, este es consecuencia del anterior
ya que si no e"iste el beneficio de luar no puede e"istir el de tiempo y soloes llevar e producto al consumidor en el momento ms adecuado.Se+,n esto se to(aran en c$enta !os aspectos ($- "(portantes: Los productos al alcance en un momento despus de que la compra no
se realiza. 0tros requieren ser buscados durante al*n tiempo para proporcionar
una mayor satisfaccin. !ndependientemente de que las cumpla una misma oranizacin o se
distribuyan entre varias, las funciones de los canales de distribucin quese dan a continuacin son esenciales para cualquier esfuerzo de
comercializacin. 1234(#02132- los productos del luar de fabricacin al luar de
consumo. 523CC!0432- poner los productos fabricados en porciones y
condiciones que corresponden a las necesidades de los clientes y
usuarios.
(%21!2- conjuntos de productos adaptados a situaciones de consumo ouso.
3LM3C+432- toda actividad que aseure el enlace entre el momento
de la fabricacin y el momento de compra o uso. C0413C132- facilitar la accesibilidad de rupo de compradores
numerosos y dispersos. !4502M32- mejorar el conocimiento de las necesidades del mercado y
de los trminos de intercambio competitivo. 5unciones transaccionales
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Contacto y promocin- contacto de clientes potenciales, promocin de
productos y solicitud de pedidos. 4eociacin- determinar cuntos art$culos o servicios se deben vender y
comprar, tipo de transporte que se usar, fec)a de entrea y mtodo y
momento de pao. 3sumir riesos- 3sume el rieso de ser propietario del inventario. 5uncin lo$stica. 3rrelo- resolver discrepancia de cantidad y surtido mediante- Clasificacin- Dividir un suministro )eteroneo en e"istencia
)omoneas separadas. !nteracin- Combinar e"istencias similares en un mayor suministro
)omoneo.
3sinacin- Desarticular un suministro en lotes ms peque6os 7divisinde cara7.
(urtido- Combinar productos en colecciones o surtidos que los
compradores desean que estn disponibles en un solo luar.
1. *ACTORES /UE IN*LU0EN EN EL DISEO DE LOS CANALES DE
DISTRIBUCIN. Caracter$sticas de los clientes. Caracter$sticas de los productos.
Caracter$sticas de los intermediarios. Caracter$sticas de la competencia. Caracter$sticas de la empresa. Caracter$sticas del medio ambiente.
1.2 CRITERIOS DE LA SELECCIN DE CANALES DE DISTRIBUCIN.Las decisiones sobre distribucin deben ser tomadas con base en los
objetivos y estrateias de mercadotecnia eneral de la empresa.La mayor$a de estas decisiones las toman los productores de art$culos,
quienes se u$an por tres criterios enerales.1.2.1 La co#ert$ra - el (erca!o:+n la seleccin del canal es importante
considerar el tama6o y el valor del mercado potencial que se desea
abastecer. Como ya se mencion, los intermediarios reducen la cantidad
de transacciones que se necesita )acer para entrar en contacto con un
mercado de determinado tama6o, pero es necesario tomar en cuenta las
consecuencias de este )ec)o por ejemplo, si un productor puede )acer
cuatro contactos directos con los consumidores finales, pero )ace
contacto con cuatro minoristas quienes a su vez, lo )acen con
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consumidores finales, el n*mero total de contactos en el mercado )abr
aumentado a diecisis, lo cual indica cmo se incrementa la cobertura
del mercado con el uso de intermediarios.La cobertura del mercado es tan importante para alunos productores
que es absolutamente necesario un canal para lorarla.1.2. Control:(e utiliza para seleccionar el canal de distribucin adecuado,
es decir, es el control del producto. Cuando el producto sale de las
manos del productor, se pierde el control debido a que pasa a ser
propiedad del comprador y ste puede )acer lo que quiera con el
producto.+llo implica que se pueda dejar el producto en un almacn o que se
presenta en forma diferente a sus anaqueles. #or consiuiente, es ms
conveniente utilizar solo los intermediarios que pueden y estn
dispuestos a proporcionar dic)as actividades al vender el producto, es
decir, eleirn el canal ms corto y directo.1.2.) Costos:La mayor$a de los consumidores piensan, que cuanto ms corto
sea el canal, menos ser el costo de distribucin y, por lo tanto, menor el
precio que deben paar. (in embaro, )a quedado demostrado que los
intermediarios son especialistas y que realizan esta funcin de un modo
ms eficaz de lo que )ar$a un productor por lo tanto, los costos dedistribucin son eneralmente ms bajos cuando se utilizan
intermediarios en el canal de distribucin.3dems, un canal corto indirecto requiere una inversin ms fuerte por
parte del fabricante ya que debe sostener una fuerza de ventas ms
adecuada, empleados de oficina y equipo de cmputo para procesar los
pedidos y dar un buen servicio a los clientes. 3lternativas es la ms
idnea para cumplir con las necesidades de la empresa y satisfacer al
consumidor. +s aqu$ donde debe actualizarse y buscar la rentabilidad de
los canales de distribucin.+ste criterio es el ms importante ya que la empresa no trata de ejercer
control sobre el canal, sino de percibir utilidades. Cuanto ms econmico
parece ser un canal de distribucin menos posibilidades tiene de
conflictos y riidez. 3l )acer la valoracin de las alternativas se tiene que
empezar por considerar sus consecuencias en las ventas, en los costos
u en las utilidades.
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Las dos alternativas conocidas de canales de distribucin son- la fuerza
vendedora de la empresa y la aencia de ventas del productor. Como se
sabe, el mejor sistema es el que produce la mejor relacin entre las
ventas y los costos. (e empieza el anlisis con un clculo de las ventas
que se realizan en cada sistema, ya que alunos costos dependen del
nivel de las mismas.
1.3 INTERMEDIARIOS+n alunas ocasiones, los cr$ticos de mar8etin )an afirmado que los
precios de los productos son altos debido a que e"isten demasiados
intermediarios que realizan funciones innecesarias y duplicadas. 3unque
stos se pueden eliminar cuando se intenta reducir los costos de
distribucin, no siempre se loran costos inferiores. La razn para esta
incertidumbre se encuentra en un a"ioma del mar8etin. (e pueden
eliminar intermediarios, pero no sus funciones. +stas se pueden desplazar
de una parte a otra en un esfuerzo por mejorar la eficiencia. (in embaro,
aluien tiene que llevarlas a cabo, si no es un intermediario, entonces el
productor o el consumidor final.+n ciertas situaciones, los intermediarios estn quiz en posibilidad de
realizar las actividades de distribucin mejor, o en forma ms barata, quelos productores o los consumidores. De )ec)o, los intermediarios pueden
llear a ser realmente indispensables en muc)as situaciones. #or lo
eneral, no resulta prctico para el productor neociar directamente con los
consumidores finales.Los intermediarios son oranizaciones de neocios independientes que
ayudan en forma directa al flujo de bienes y servicios entre una
oranizacin de mar8etin y sus mercados. +stos intermediarios incluyen
dos tipos de instituciones-2evendedores &mayoristas y detallistas' o las personas que se conocen
como intermediarios y 9arias oranizaciones facilitadoras que proporcionan
servicios tales como transporte, el almacenamiento y el financiamiento que
se necesitan para completar los intercambios entre compradores y
vendedores. +stos intermediarios operan entre una compa6$a y sus
mercados y entre una compa6$a y sus proveedores. #or lo tanto, completan
lo que se conoce como canales de distribucin.
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+n alunas situaciones, quiz sea ms eficiente para una compa6$a operar
sobre la base de 7)alo usted mismo7 sin intermediarios de mar8etin. %n
productor puede tratar directamente con sus proveedores o vender
directamente a sus clientes y encararse de sus propios embarques,
financiamiento, etc. (in embaro, los intermediarios de mar8etin s$
realizan diversos servicios.(on especialistas en sus campos respectivos. :ustifican su e"istencia
econmica al realizar un trabajo mejor a un costo inferior de lo que puede
)acer por s$ misma la oranizacin de mar8etin.+"isten todas las razones para creer que los servicios continuarn
recibiendo una parte cada vez mayor del dlar del consumidor, tal como lo
)an )ec)o por lo eneral durante los *ltimos cuarenta a6os. +stepronstico parece razonable incluso para per$odos de declinacin
econmica. La )istoria muestra que la demanda de servicios es menos
sensible a las fluctuaciones econmicas que la demanda de bienes.La demanda de servicios de neocios tambin debe continuar
e"pandindose a medida que los neocios se vuelven ms complejos y la
administracin reconozca a*n ms su necesidad de especialistas en esta
rea espec$fica. +n eneral en los servicios profesionales, se espera que
aumente el uso de los proramas de mar8etin en forma considerable
durante la pr"ima dcada.+sta e"pansin ocurrir a medida que los mdicos, aboados y otros
profesionales comprendan y aprecien los beneficios sociales y econmicos
que pueden obtener de un prorama de mar8etin efectivo.!ncluso fabricantes estn poniendo un inters cada vez mayor en los
servicios como la base para el crecimiento. La mayor parte de los bienes
tanibles se pueden imitar con rapidez y facilidad. #or consiuiente, los
fabricantes ven sus servicios acompa6antes como un factor clave para
darle a la compa6$a una ventaja competitiva. La idea es aruparlos con los
bienes para responder a una amplia ama de necesidades de los
consumidores.La mayor parte de las ofertas de productos es una mezcla de bienes
tanibles y servicios intanibles, que se ubican sobre un aspecto que oscila
desde bienes puros )asta servicios puros.Los servicios son actividades identificables por separado, intanibles, que
son el objetivo principal de una operacin que se )a dise6ado para
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proporcionar la satisfaccin de las necesidades de los consumidores.
Desde un punto de vista conceptual, en mar8etin los servicios son
esencialmente lo mismo. (in embaro, en realidad, las caracter$sticas que
diferencian los servicios de los bienes por lo eneral requieren de
proramas de mar8etin bastante diferentes.+l alcance del mar8etin de servicios es enorme. 3pro"imadamente la
mitad de lo que astamos corresponde a servicios y alrededor de dos
terceras partes de los empleos no ubernamentales se encuentran en
industrias de servicios. Los servicios no slo son de ran importancia en
nuestra econom$a actual si no que se predice que el sector de servicios
continuar creciendo con ms rapidez que el de los bienes de la econom$a.
#or lo eneral, los servicios.(on intanibles, inseparables del vendedor, )eteroneos en e"tremo
perecederos y tiene una demanda sumamente fluctual. Cada una de estas
caracter$sticas distintivas tiene varias implicaciones en mar8etin.+l crecimiento en los servicios no se )a iualado por la comprensin o la
aceptacin por parte de la administracin del concepto de mar8etin. Las
oranizaciones de servicios )an sido lentas para adoptar los proramas y
tcnicas de mar8etin que )a tra$do satisfaccin a los consumidores y
utilidades a los productores en el mar8etin de bienes.+l desarrollo de un prorama para el mar8etin de servicios es similar al de
los bienes, pero toma en cuenta las caracter$sticas especiales de los
servicios. La administracin identifica primero el mercado objetivo y
despus dise6a una mezcla de mar8etin para proporcionar la satisfaccin
de las necesidades del mismo. +n la etapa de planeacin del producto, el
elemento de la calidad del servicio es cr$tico para el "ito de una compa6$a.
Los productores de servicios y de bienes usan estrateias similares defijacin de precios. +n la distribucin se )ace muy poco uso de
intermediarios y la ubicacin de comercializador de servicios con relacin al
mercado es importante. La venta personal es el mtodo promocional
dominante en el mar8etin de servicios.(e*n se avance en la dcada de ;
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La productividad aumenta en importancia se*n los servicios representan
una parte creciente del producto nacional bruto y de los astos de los
consumidores. se espera que este patrn de crecimiento contin*e por lo
menos durante el resto del silo.
1.4 TIPOS DE INTERMEDIARIOSLa propiedad del producto se tiene que transferir en aluna forma de la
persona individual o la oranizacin al consumidor que los requiere.
1ambin se tiene que transportar las mercanc$as desde el luar de la
produccin )asta donde se necesitan.+l papel de la distribucin dentro de una mezcla de mar8etin es )acer
llear el producto a su mercado objetivo. La responsabilidad eneral recae
sobre el canal de distribucin y alunas de las tareas las asumen los
intermediarios en este canal. #or lo tanto, se comienza por estudiar las
actividades y los papeles de los intermediarios y un canal de distribucin.>acer llear un producto al mercado abarca varias actividades, lo ms
importante es )acer los arrelos para su venta &y la transferencia de la
propiedad' del productor al consumidor final.0tra de las funciones comunes son proporcionar el producto, almacenarlo y
asumir alunos de los riesos durante el proceso de distribucin.
%n productor puede llevar a cabo estas funciones a cambio de un pedido &ypor *ltimo el pao' de un consumidor, o bien, ambos pueden dividirse las
actividades. +n eneral, las empresas le piden a los intermediarios que se
encaruen de ellas por cuenta del productor o del consumidor.%n intermediario es una empresa de neocios que proporciona servicios
que se relacionan directamente con la compra y?o venta de un producto
se*n ste pasa del producto al consumidor.+l productor puede tener la propiedad del producto o ayudar en forma
activa a la transferencia de la propiedad. Con frecuencia, pero no siempre,el intermediario toma posesin f$sica del producto, mientras que otros no lo
manejan f$sicamente. +s normal clasificar a los intermediarios sobre la base
de si reciben o no. 1$tulo de propiedad de los productos de que se trata.
Los intermediarios comerciales reciben en realidad el t$tulo de las
mercanc$as que estn ayudando a vender.+l aente intermediario nunca llea a tener la propiedad de las mercanc$as,
pero s$ ayuda activamente a la transferencia de la misma. Los corredores
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de bienes ra$ces, los aentes de fabricantes y los aentes de viajes son
ejemplos de aentes intermediarios.Los dos rupos principales de intermediarios comerciantes son los
mayoristas y los detallistas. Los intermediarios operan como v$nculos
vitales entre los productos y los consumidores finales o los usuarios de
neocios.
1.5 SER6ICIOS /UE PRESTAN LOS INTERMEDIARIOS: Compras. 9entas. 1ransportes. +nvi en volumen. 3lmacenamiento. 5inanciamiento. 3sumir riesos. (ervicio administrativo.
1.7 *UNCIONES DE LOS INTERMEDIARIOS:1.7.1 Co(erc"al"8ac"%n.+n mar8etin, planificacin y control de los bienes y
servicios para favorecer el desarrollo adecuado del producto y aseurar
que el producto solicitado est en el luar, en el momento, al precio y en
la cantidad requeridos, arantizando as$ unas ventas rentables. #ara el
responsable de este proceso, la comercializacin abarca tanto la
planificacin de la produccin como la estin. #ara el mayorista y para
el minorista implica la seleccin de aquellos productos que desean losconsumidores. +l correcto emplazamiento del producto, en el momento
adecuado, es relevante en rado sumo cuando se trata de bienes que
estn de moda, de bienes temporales, y de productos nuevos cuya tasa
de venta es muy variable.+l precio se suele fijar de tal manera que el bien se pueda vender rpido,
y con una tasa de beneficios satisfactoria. La cantidad producida tiene
que ser la suficiente como para satisfacer toda la demanda potencial,
pero tampoco debe resultar e"cesiva, evitando la reduccin forzosa del
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precio con el fin de incrementar las ventas y aminorar el nivel de
e"istencias.1.7. *"'ac"%n !e prec"os.Con el fin de fijar precio a un servicio es importante
definir la unidad de consumo del servicio o que es lo mismo debe fijarse
el precio al terminar una tarea espec$fica.E'e(plo: Cortarle el pelo a un cliente, basarse en cuanto se tarda en
cortarle el pelo, 3lunas compa6$as de transporte cobran por distancia y
otras por tarifa.1.7.) La sol$c"%n a la !esre+$lac"%n.Muc)as industrias de servicios que
pasaron por la desreulacin, en a6os recientes cambiaron sus
estrateias de precios, un ejemplo seria en los estados unidos cuando la
industria de l$neas areas estaba reulada, se e"i$a que todas cobraran
el mismo precio por boleto, a)ora los pasajeros se topan con un numero
enorme de opciones, de )ec)o el mejor precio por boleto en ocasiones
cambia de un aente viajero a otro.1.7. Pro(oc"%n.+s la comunicacin entre compradores y vendedores con el
fin de influir en las actitudes y comportamiento. Como una de las
principales variables de mercadeo sirve para decir al rupo objetivo de
consumidores que el #20D%C10 3D+C%3D0 est disponible en el
L%@32 #2+C!(0 y en el 1!+M#0 :%(10. !mportancia de unapromocin eficaz. +l impacto de la promocin puede ser positivo &atraer
clientes e influir en las ventas' as$ como neativo &proyectando una mala
imaen de la empresa y consecuentemente de @uatemala'. +s por eso
que la informacin que se utilice debe ser la requerida por el cliente, la
justa y la verdadera. >ay que tener especial cuidado al informar sobre
los tiempos de entrea y calidad ofrecida, ya que esto es parte de una
promesa de venta y el incumplimiento puede estar reflejado en laimaen de la empresa y llear )asta a perder clientes.
1.7.2 9erra("entas !e pro(oc"%n: Las )erramientas de promocin
comercial son todas aquellas actividades que se realizan para dar a
conocer las ventajas de un producto o empresa. La seleccin de una
)erramienta depender de los objetivos de la empresa y el presupuesto
asinado. #ara poder iniciar con la promocin se debe realizar
previamente lo siuiente- !dentificar su audiencia objetiva o rupo meta
&a quienes quiere llear' Decidir qu quiere decir o comunicar +stablecer
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un presupuesto Decidir cmo alcanzar la meta +l rupo meta puede
variar de mercado en mercado y de producto en producto. La seleccin
de la audiencia en cada caso debe basarse en un anlisis de lo
siuiente- Consumidor final del producto en particular. +l canal de
distribucin a travs del cual el producto llea al consumidor final. 3
veces es importante identificar las personas que influyen en las
decisiones de los compradores aunque ellos no sean los compradores.#ara un e"portador usualmente la promocin est enfocada a persuadir
importadores a importar los productos, aentes, distribuidores o usuarios
industriales &cuando e"portamos materias primas'. Las )erramientas de
promocin utilizadas ms frecuentemente por los e"portadores que
desean inresar a un mercado internacional a travs de distribuidores,
aentes, cadenas de departamentos o usuarios industriales son las
siuientes-Correo, fa", +Amail o correo electrnico- se utiliza para enviar folletos,
cartas, cotizaciones y toda la informacin necesaria para dar a conocer
un producto a los miembros de nuestro rupo meta. +ste es el primer
paso para efectuar la promocin, la clave del B"ito es una comunicacin
personalizada y selectiva.+n este sentido es importante tomar nota que se deber elaborar una
peque6a lista de clientes para enviar cartas personalizadas y redactadas
adecuadamente. Internet:se refiere a colocar pinas en el !nternet para consulta de
posibles clientes. Tel;ono:/sicamente son llamadas a clientes, es una )erramienta
importante ya que se tiene respuestas inmediatas. P$#l"c"!a!: (e refiere a medios masivos de comunicacin. La
publicidad puede ser ratuita o paada. +s ratuita cuando nos
referimos a editoriales o noticias y paada cuando son anuncios. Para $n e
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E'e(plo:dar a conocer los avances en fitosanidad de "" veetal o bien
defender el pa$s de ataques de medios internacionales que ponen en
rieso la reputacin del pa$s y por ende las e"portaciones.
Lo+=st"ca. +l empleo estratico de la lo$stica del neocio puede
permitir a una compa6$a fortalecer su posicin en el mercado al dar ms
satisfaccin a los clientes y reducir los costos de operacin.La administracin de lo$stica tambin puede afectar a la mezcla de
M1 en particular a la planeacin del producto, fijacin de precio y a los
canales de distribucin. Lo importante aqu$ es que los ejecutivos- ;'
sepan que sus oranizaciones estn tratando de )acer. ' dise6en un
sistema apropiado de distribucin f$sica que no le impida, si no que leayude alcanzar sus metas.
1.1> PROBLEMAS /UE RESUEL6EN LOS INTERMEDIARIOS. D"stanc"a +eo+r?;"ca.Eue el producto pueda estar al alcance de los
clientes y sea accesible para la mayor$a de las personas. Est"($lac"%n !e las co(pras. 5omentar el consumo de los
productos bien se puede )acer por la publicidad que se le d a un
determinado producto. S$rt"!o.+s proveer de todo lo necesario o todo lo que se requiera en
el luar fec)a y condiciones de entrea.
1.11 NI6ELES DE DISTRIBUCIN.Cada producto requiere de un manejo especial por parte del canal de
distribucin para que lleue en buenas condiciones al consumidor. +jemplo-
+l pescado necesita llear rpidamente al punto de venta por lo tanto es
mejor utilizar un canal de distribucin rpido para que el producto no pierda
su color, frescura y sabor.+l canal eleido afecta los dems elementos de la mezcla de M1.Cada empresa tendr que identificar alternativas para llear a sus
mercados meta, que van desde la venta directa )asta el uso de canales
con uno, dos, tres o ms niveles de intermediarios.Como niveles de intermediarios se entiende el n*mero de intermediarios
que intervendrn en la transportacin de productos al consumidor. Pro!$ctor @ Cons$("!or.+s el nivel ms corto, los art$culos se venden
directamente del fabricante al consumidor.
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Pro!$ctor @ Detall"sta @ Cons$("!or.+n este nivel un intermediario
&detallista' compra los productos al fabricante para posteriormente
venderlos al consumidor final. Pro!$ctor @ Ma-or"sta @ Detall"sta @ Cons$("!or.+ste canal es el
ms factible y tradicional, el mayorista compra los productos al
fabricante, posteriormente el mayorista puede venderlos ya sea al
mayoreo o menudeo, en caso de que sea al mayoreo, los detallistas
compran los productos en esas tiendas para finalmente venderlos al
consumidor.
Pro!$ctor @ A+ente @ Ma-or"sta @ Detall"sta @ Cons$("!or. Los
fabricantes recurren a los aentes, quienes a su vez utilizan a los
mayoristas que venden a las randes cadenas de tiendas o tiendaspeque6as.
Pro!$ctores !e #"enes "n!$str"ales: Pro!$ctor @ Us$ar"o.2epresenta a la distribucin directa, entrada de
inresos ms alta. +n ese tiempo de distribucin los fabricantes por
ejemplo de aviones o maquinaria prefieren la venta directa. Pro!$ctor @ D"str"#$"!or In!$str"al @ Us$ar"o. +n este nivel los
productores de piezas peque6as o de materiales para construccin
venden sus productos a un distribuidor para que stos lleuen a los
usuarios ms rpidos. Pro!$ctor @ A+ente @ Us$ar"o.+ste nivel es utilizado en fbricas que
no tienen departamento de ventas y tienen que buscar un aente que
ayude a colocar su producto en el mercado, distribuirlo y )acer los
contactos para que sea e"puesto y lleue a manos del consumidor. Pro!$ctores !e ser&"c"os: Pro!$ctor @ Cons$("!or.#or su naturaleza de que los servicios no
son tanibles, con frecuencia requieren de un contacto personal con el
cliente que requiere asesoramiento del servicio que ofrecemos
&aboados, mdicos, maestro, transporte, esttica'. Pro!$ctor @ A+ente Cons$("!or.3unque en la mayor$a de los casos
de los servicios el contacto es directo, puede tener sus e"cepciones, un
aente de ventas en un ejemplo sobre este nivel ya que ellos se
encaran de realizar la transaccin entre el fabricante de servicios y los
consumidores.
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1.1 INSTITUCIN MA0ORISTALos comerciantes mayoristas son neocios de propiedad independiente
que poseen t$tulos de los productos que ofrecen para su venta a los
compradores u oranizaciones. Los comerciantes mayoristas cuentan con
F= por ciento de todos los establecimientos de mayoreo y con poco ms de
la mitad de las ventas totales de mayoreo.(on especialistas en los productos industriales, como los mayoristas que
suelen llamarse distribuidores industriales. 3quellos que se especializan en
los productos de consumo se llaman corredores.Los comerciantes mayoristas pueden dividirse en dos tipos. Mayoristas de
servicio completo &funcin completa', y mayoristas de servicio limitado
&funcin limitada'.
Los mayoristas de servicio completo- el tipo ms importante de comerciante
mayorista en trminos del n*mero de establecimientos y volumen de ventas
en unidad monetaria es el mayorista de servicios completos. +stos
mayoristas realizan para sus proveedores y clientes la mayor parte o todas
las funciones.1.1) CLASI*ICACIN DE MA0ORISTA.
Ma-or"stas !e (ercanc=a +eneral: (e abastecen de un amplio
surtido de l$neas de productos no relacionados como art$culos varios
de farmacia, ferreter$a, partes elctricas, refacciones para automvil,
alimentos no perecederos, deterentes y cosmticos. Ma-or"stas !e l=nea +eneral: (lo llevan una o dos l$neas de
productos pero estn surtidas en mayor profundidad que las l$neas
de un mayorista de mercanc$a eneral, alunos de ellos son los
mayoristas de medicamentos, los de abarrotes y los de art$culos de
ferreter$a. Ma-or"stas !e espec"al"!a!:Llevan una parte espec$fica de una
l$nea de productos. Ma-or"stas !e estanter=a o co(erc"antes !e ser&"c"o: (e
oriinaron cuando los supermercados comenzaron a e"pandirse con
art$culos no comestibles de alto maren, como libros de bolsillo, salas
de belleza, etc. Los mayoristas de este sistema por lo eneral se
surten de l$nea limitada de productos, mayormente art$culos bsicos
y de rpida produccin.
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Ma-or"stas !e entre+a !"recta al cons$("!or:+stos toman los
pedidos de sus clientes y se los dan a los productores, quienes los
embarcan directamente a los clientes mayoristas. Ma-or"stas !e ca("%n:+stos operan bodeas rodantes y venden
una l$nea limitada de productos directamente de sus camiones a sus
clientes. Ma-or"stas por correo:+stos env$an catloos a clientes meta,
para quienes es apropiada la compra de pedidos por correo.
1.1 CLASI*ICACIN DE AENTES Co(erc"al:representa una firma su principal actividad es promover
productos nuevos o neociar las operaciones mercantiles.
Co("s"on"sta.3ct*a por cuenta de una empresa pao en funcionesde la cifra de neocios alcanzada.
Conces"onar"o. %nin de las funciones de distribucin y de
mar8etin por medio de acuerdos de concesin, que por lo eneral
otoran la e"clusividad durante un periodo fijo de tiempo. (e utiliza
con frecuencia para productos que se )allan en la etapa del
crecimiento del ciclo de vida. Cons"+nac"%n. +l fabricante env$a los productos al punto de
consumo, pero la propiedad no se traspasa )asta que se consumen.
Los riesos de obsolescencia y de propiedad corresponden al
fabricante )asta el momento del uso. (e relacionan con art$culos de
alto precio y mrenes elevados y art$culos de emerencia. Corre!ores.Compradores por contrato no oza de estabilidad y su
remuneracin est condicionada +quipo especializado de ventas
contratado por el fabricante los vendedores comercializan otras
l$neas de productos semejantes y se dirien a un peque6o sementode clientes. (uelen ser utilizados por peque6os fabricantes que
buscan una amplia cobertura. Representantes. #rospeccin de clientes al ofrecer productos o
servicios, recoer pedidos y ejecutarlos.
1.12 INSTITUCIN MINORISTA1.12.1 EL MENUDEO: 1odas las actividades involucradas en la venta o
realizacin de bienes y servicios de consumo directamente a los
consumidores finales para su uso personal o domstico. +l menudeo no
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incluye la venta de productos industriales o la venta de productos de
consumo a los revendedores.4o todas las empresas que llevan el menudeo son minoristas. %na
minorista es una empresa que otora ms de la mitad de sus inresos
de las ventas directas )ec)as a los consumidores.
1.13 CLASI*ICACIN DE ESTABLECIMIENTOS AL MENUDEO. 3lmacenes o tiendas enerales. 1iendas limitadas. 1iendas especializadas. 1iendas departamentales. 1iendas de variedades. (upermercados.
Casas de ventas por correo. 1iendas de fabricante.
1.14 EL PAPEL DEL MENUDEO EN LOS CANALES DE DISTRIBUCIN.Los consumidores finales )acen la mayor parte de sus compras en las
tiendas de menudeo que son independientes del producto. #or lo tanto, el
menudeo es la etapa final de los canales de distribucin para los productos
de consumo. Los minoristas proporcionan el enlace final. 9ital entre los
productores y los consumidores finales.
La importancia y el poder de los minoristas de los supermercados en loscanales de distribucin para alimentos y una creciente de variedad de
productos no alimenticios.
1.15 IMPORTANCIA ECONMICA 0 SOCIAL MINORISTA.Miles de personas incluyendo muc)os estudiantes universitarios, tambin
tienen trabajos de medio tiempo en el neocio del menudeo. Muc)a ente
)ace neocio del menudeo abriendo comercio de menudeo. La eficiencia
de las actividades de menudeo influyen en la manada colectiva por bienesy servicios, la eficiencia de los minoristas individuales influyen en sus
ventas y anancias.
1.17 6ALOR AREADO POR EL MINORISTA.+l menudeo beneficia a los consumidores ya que los minoristas realizan
funciones que les permiten poner al alcance de los consumidores una
amplia variedad de productos, tambin ayuda a crear utilidades de luar,
tiempo y posesin, as$ mismo puede arear utilidad, como cuando un
minorista de ropa alterna un traje para que le ajuste al cliente.
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Los minoristas arean valor a productos como.;. (ervicios que ofrecen crdito, entrea, )oras e"tras de tienda.. La imaen la presentan, que pueden elevar la imaen del producto.G. +l personal que contratan, como vendedores que ayudan a identificar y
resolver problemas de los clientes.H. La ubicacin de la tienda, quiz cerca de otras para facilitar las compras
de comparacin.
1.> CLASI*ICACIN DE LAS EMPRESAS MINORISTAS:
5orma de propiedad- %n neocio de menudeo, como cualquier otro tipo
de empresa de neocios, puede ser propiedad, de los socios o de una
corporacin. La mayor$a de los neocios de menudeo, son propiedad de
un solo propietario o de socios.
Las cooperativas de consumidores son tiendas de menudeo cuyosdue6os son los consumidores.
Los inversionistas consumidores reciben intereses sobre su inversin y
cada uno tiene un voto en la administracin de la cooperativa.+structura operacional- (in tomar en cuenta la forma de propiedad, una
empresa de menudeo puede operar como-;. %n minorista independiente. Minoristas de una cadenaG. %na asociacin de independientes
H. %na oranizacin de franquicias
%na persona o empresa que posee y opera una tienda es minorista
independiente. La mayor parte de las empresas de menudeo son
independientes as$ como los minoristas independientes son propiedad
de un solo propietario y de varios socios.
Una ca!ena:+st formada por dos o ms tiendas similares y que son
propiedad de un n*cleo &tiendas de la cadena'. +n alunos es necesarioun mayor n*mero de tiendas para clasificarse como una cadena de
menudeo. Las cadenas voluntarias patrocinadas por el mayorista y las
cadenas cooperativas patrocinadas por el minorista estn instituidas
para competir con ms eficiencia con las tiendas corporativas de
cadenas. Or"entac"%n !e ser&"c"o - prec"o:+s t$pico que e"ista una estrec)a
relacin entre los servicios que ofrece un minorista a sus clientes y los
clientes y los precios que cobra por su mercanc$a. 3s$, las tiendas de
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descuento ofrecen menos servicios y cobran precios ms bajos que las
tiendas departamentales. Los minoristas pueden ofrecer servicio completo, limitado o autoservicio.
Las asolineras de servicio completo revisarn la presin del aire en los
neumticos, los niveles de los l$quidos y limpiarn el parabrisas. Las
asolineras de servicio limitado llenarn el tanque de asolina, pero
nada ms. Mientras que en las asolineras de autoservicio, los clientes
se despac)arn el combustible. Los ("nor"stas !e (ar+en nor(al:#rovocan un maren reulando la
anancia bruta a los productores que paarn a los productores o
mayoristas y ponen nfasis en el servicio a los clientes y a la ubicacin
adecuada en vez del precio. Los ("nor"stas !e !esc$ento:/uscan )incapi en los bajos precios
ponindolos como su punto principal que aplican mrenes de
anancias brutas por debajo de lo normal y en sus costos de operacin
bajos, ofreciendo menos servicios. Los ("nor"stas por !e#a'o !el prec"o:#onen a precios ms bajos que
los descuentos. +n vez de los minoristas de descuento, ellos comparan
a precios de mayoreo por debajo de lo normal.
1.1 COBERTURA DE MERCADO.+n la seleccin del canal es importante considerar el tama6o y el valor del
mercado potencial que se desea abastecer. Como ya se mencion, los
intermediarios reducen la cantidad de transacciones que se necesita )acer
para entrar en contacto con un mercado de determinado tama6o, pero es
necesario tomar en cuenta las consecuencias de este )ec)o por ejemplo,
si un productor puede )acer cuatro contactos directos con los
consumidores finales, pero )ace contacto con cuatro minoristas quienes a
su vez, lo )acen con consumidores finales, el n*mero total de contactos en
el mercado )abr aumentado a diecisis, lo cual indica cmo se incrementa
la cobertura del mercado con el uso de intermediarios. La cobertura del
mercado es tan importante para alunos productores que es absolutamente
necesario un canal para lorarla.De lo anterior se puede deducir que el utilizar un canal de distribucin ms
corto da por resultado, eneralmente, una cobertura de mercado muy
limitada, un control de los productos ms alto y unos costos ms elevados
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por el contrario, un canal ms laro da por resultado una cobertura ms
amplia, un menor control del producto y costos ms bajos. Intens"&a: Cuando se desea colocar el producto en cualquier parte
donde el consumidor lo solicite. 2eularmente esta cobertura la desean
los productos de compra corriente. Select"&a: +l producto debe estar en ciertos luares de venta, no
masivamente como en la intensiva. %tilizado reularmente por los
productos de compra refle"iva. E
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en los proramas publicitarios. La estrateia de uniformidad de precios de
menudeo oblia al productor a limitar la distribucin a los vendedores que
se prestan a cooperar con el mantenimiento de los precios de lista.
1.2 CARACTERSTICAS DE CLIENTES. Bl n*mero. (u ubicacin eorfica. La frecuencia de sus compras. Las cantidades que adquieren en promedio. (u receptividad a los diversos mtodos de ventas.
CAPTULO II
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DISTRIBUCIN *SICA
Como ya sabemos la Distribucin 5$sica es la forma en que las compa6$as
almacenan, manejan y mueven los art$culos para ponerlos al alcance de los
consumidores en el momento y luar adecuados.La distribucin f$sica en mercadotecnia es esencialmente un problema de
lo$stica. %n ejrcito no puede darse el lujo de tener una divisin en una
posicin donde tiene armas pero no municiones o camiones o asolina. De
la misma manera, un neocio privado se encuentra en una posicin dbil
cuando tiene pedidos pero no, mercanc$a que embarcar, o cuando tiene un
abasto suficiente de maquinaria en 3tlanta pero el cliente que la necesita
con urencia se encuentra en 4ueva 0rlens.La distribucin f$sica, entonces, es la administracin del flujo f$sico de
productos y la creacin y operacin de sistemas efectivos de flujo. +n su
mbito total, la distribucin f$sica de los fabricantes involucrara no solo el
movimiento de los bienes terminados al final del proceso de produccin
)asta llear al consumidor final, sino tambin el flujo de la materia prima
desde la fuente de abasto )asta el inicio del proceso productivo. +n forma
similar, los intermediarios debern manejar el flujo de bienes que entran a
sus anaqueles as$ como los que sean de ellos )acia las casas o tiendas delos clientes. La tarea de distribucin f$sica puede dividirse en I etapas.;. Determinar las ubicaciones de e"istencias y establecer el sistema de
almacenamiento.. +stablecer el sistema de manejo de materiales.G. Mantener un sistema de control de inventarios.H. +stablecer procedimientos para tramitar los pedidos.I. (eleccionar el medio de transporte.
+n la distribucin f$sica, la administracin trata con un ran n*mero devariables que son mensurables con facilidad. 1ales problemas conducen por
si mismos a una bella solucin a travs de tcnicas estad$sticas y
matemticas.
#rincipales funciones lo$sticas %bicacin del inventario y almacenamiento. Manejo de materiales. Control de inventarios. #rocesamiento del pedido. 1ransporte.
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Comunicaciones y transporte.
.1LAS ENERALIDADES MS COMUNES DE LA DISTRIBUCIN *SICA
SON
+l G=J de los costos de un producto corresponde a la distribucin f$sica.(e )acen esfuerzos para que el manejo y distribucin f$sica de productos
sea suficiente.Cuando los productos llean al departamento de env$os los productos se
desplazan en medios impropios y en cantidades inadecuadas. Los productos se almacenan en luares mal ubicados o innecesarios. #ara contratar el pedido de productos es por medio de papeleo
e"cesivo.
.DE*INICIN LOSTICA DE DISTRIBUCIN *SICA.+s la concepcin y administracin de un sistema que aseura niveles
ptimos de inventario en todas las etapas del proceso de distribucin para
incrementar la eficiencia.
.)OBETI6O.2ealizar actividades que ayuden a almacenar, transportar, manipular y
procesar pedidos de productos, creando beneficios de tiempo y luar.
#uede ser un medidor entre el "ito y el fracaso.
.OBETI6OS SECUNDARIOS. La disponibilidad de productos. +"actitud para llevar el pedido. (ervicio seuro. (ervicio rpido. Disponibilidad de servicio.
.2ELEMENTOS. (istema de informacin
+mbalaje y manejo de materiales !nstalaciones de almacenamiento 1ransporte
.3*UNCIONES DEL ALMACENAMIENTO.+s el luar en el que se uardan los productos si es que se mantiene un
inventario. 3qu$ se toma en cuenta tama6o, cantidad y ubicacin de las
instalaciones para almacenarlos. 5unciones de un almacn- 2ecibir mercanc$as. +l almacn se responsabiliza de las mercanc$as que
recibe de transportistas e"ternos o de una fbrica cercana. !dentificar mercanc$as. (e reistran y se anotan las cantidades recibidas.
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Clasificar mercanc$as. (e clasifican las mercanc$as en las reas
apropiadas. +nviar las mercanc$as al almacenaje. 1iene identificado el luar donde
se encuentran las mercanc$as. Conservar mercanc$as. #rotee las mercanc$as )asta que se necesiten.
2etirar, seleccionar o escoer mercanc$as. 0rdenar el embarque. (e arupan y revisan los art$culos que interan el
embarque para comprobar su estado. Despac)ar el embarque. (e empaca el pedido, se lleva el ve)$culo de
transporte y se preparan los documentos necesarios.
.4TIPOS DE ALMACENESE
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empaquetado y env$o. +l empaque o embalaje evitar el maltrato de los
art$culos. 3 menudo las caracter$sticas del producto determinan las
condiciones de su manejo.
.11 COMUNICACIONES 0 PROCESAMIENTO DE DATOSLos miembros de canales de distribucin se encuentran unidos o
interrelacionados. >oy d$a racias a las computadoras, los sistemas de
memoria, de pantalla, etc. se )acen ms fcil el sistema de informacin
entre los miembros del canal.
.1 TRANSPORTACIN DE MERCANCAS.La eleccin del transporte afecta los precios, la oportunidad de entreas y la
condicin de los bienes. *errocarr"l. +s muy eficiente en relacin con su costo para enviar
randes vol*menes de productos. +l GKJ de compa6$as lo utilizan. Los camiones. 2epresenta el IJ de la cara total, se utiliza dentro de
las ciudades y para transportar productos de ran valor a distancias
cortas. Mar=t"(a.2epresenta el ;IJ de la cara. +l costo es bajo para enviar
productos a ranel, no perecederos, baratos y voluminosos aunque es
el ms lento. D$ctos. Medios especializados para enviar petrleo, as natural y
productos qu$micos desde su punto de orien )asta los mercados. Ms
barato que el tren pero ms caro que el barco. Areo. +s un medio caro, se utiliza para productos perecederos y
art$culos voluminosos de ran valor. Cubre menos del ;J de la cara
total.
.1) CRITERIOS PARA SELECCIONAR EL TRANSPORTE
Costos.(e debe evaluar si el medio de transporte vale lo que cuesta encomparacin con otros medios.
T"e(po !e tr?ns"to.1iempo que retiene la mercanc$a desde que la
recibe )asta que la entrea. Con;"a#"l"!a!. (euridad en el medio de transportacin. Capac"!a!.+spacio que da el transporte para dar un servicio adecuada
a cada tipo de mercanc$a. AseF$"#"l"!a!.Conocimiento del transportista de la ruta espec$fica. Se+$r"!a!.+ntrear las mercanc$as en las mismas condiciones en las
que fueron embarcadas.
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.1 COSTOS.+s un elemento esencial dentro de la fijacin de precios ya que es
indispensable para medir la contribucin al beneficio y para establecer
comparaciones y jerarqu$as entre productos. %na funcin muy importantede los costos, es servir de u$a al empresario para determinar cual puede
ser la combinacin de productos ms rentable y los astos en los que se
puede incurrir. (in afectar los beneficios de ser los suficientemente fle"ible
para que resulte efectivo en la fijacin de precios. %na simple formula nos
e"plica de donde suren los costos- el fabricante enera astos- astar
producir costos
.12 OBETI6OS PARA LOS CUALES *UERON CONSTITUIDOS LOSCOSTOS Considerar los precios actuales del mercado y comparar las
estimaciones. 3tender a la oferta, la demanda y a la competencia. +stablecer m"imos y m$nimos de los precios de venta si lo permite la
oferta y la demanda. Decidir entre producir o comprar el art$culo que se est elaborando.
.13 CLASI*ICACIN DE LOS COSTOS#ara determinar el precio.
Los F$e se relac"onan #?s"ca(ente con lo e&al$a!o.
Costos !e (ater"ales !"rectos.+s toda la materia prima
Costos !e (ano !e o#ra !"recta.+s la transformacin de la materia prima
a travs de un trabajo.
Costos "n!"rectos !e pro!$cc"%n. 1odos los que incurren de formanecesaria como moldes, ener$a elctrica
Los relac"ona!os con la !$rac"%n - el #ene;"c"o !el costo.
Costos !e "n&ers"%n.Maquinaria, edificios, sistemas.
Costo !e operac"%n. Los que se oriinan por la administracin de la
empresa.
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Costos !e !"str"#$c"%n.5letes, acarreos, almacenaje, publicidad, sueldos,
comisiones, descuentos de venta.
Los relac"ona!os con el (onto !e las operac"ones.
Costos ;"'os.Los necesarios al inicio de las operaciones e una empresay que se mantienen constante en los diferentes niveles de produccin a
corto y mediano plazo de produccin.Costos &ar"a#les. Los que dependen del volumen de produccin,
inventario.
Los costos !es!e el p$nto !e &"sta econ%("co.Costo pro(e!"o total.2esultad e producir por unidad del producto para
cada nivel de produccin.Costo (ar+"nal. (on los astos adicionales ocasionados por la
produccin de una unidad del producto para cada nivel de produccin.Costo !e oport$n"!a!.(e derivan de )acer una cosa en luar de otra.
Los costos !es!e el p$nto !e &"sta conta#le.Costos G"st%r"cos.(on todos aquellos que )an marcado una pauta en
toda la )istoria de la empresaCostos est"(a!os. (on pronsticos, datos estad$sticos que podr$an
suceder o no son una estimacinCostos est?n!ares. La predeterminacin es definitiva determinndola
diferencia entre si se es eficiente o deficiente en la operacin real..14 COSTO TOTAL DE LA DISTRIBUCIN *SICA.
+l costo total permite determinar el costo para el sistema completo de la
distribucin f$sica en vez de concentrarse en los costos individuales de cada
una de las actividades de la distribucin. 3unque los costos de los servicios
individuales de distribucin repercuten en el precio del producto y por ello es
necesario medir estos costos de distribucin.La frmula del costo total de distribucin f$sica es- D 1 5N 9N (
D costo total de la distribucin del sistema propuesto1 costo total de facturacin5N costos totales fijos de almacenaje9N costos totales variables de almacenaje( costos totales de las ventas perdidas por el retraso promedio entreas
.15 PRINCIPALES ESTRATEIAS DE LA DISTRIBUCIN *SICA%na sola planta y un solo mercado. (on plantas que se localizan cerca de
su mercado, esto representa un a)orro en astos de transportacin.
+mpresas peque6as como panader$as, imprentas, etc.
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#lanta *nica y mercado m*ltiple. +s una sola fbrica y vende sus productos
a un conjunto de mercados. +n este caso )ay cuatro tipos de servicios al
mercado-;. +nv$os directos a los clientes.
. +mbarques de muc)o volumen a un almacn.G. +nv$os de piezas fabricadas a una planta de montaje cercana al
mercado.H. !nstalacin de una planta reional.
#lantas m*ltiples y mercados m*ltiples. Consiste en tener muc)as plantas y
muc)os almacenes para optimizar su estrateia de distribucin, reducir
costos totales de fletes.
.17 ELEMENTOS DEL SISTEMA DE DISTRIBUCIN *SICA#ronstico de la demanda- Consiste en identificar los deseos y las
necesidades del mercado y de los intermediarios, para con ello controlar el
flujo de productos por medio de un sistema.#rocesamiento de pedidos- +l desplazamiento del producto a cada miembro
del canal depende de lo bien que est procesada la orden en cada punto de
su trayectoria.Manejo de inventarios- Bste est determinado por los pronsticos de la
demanda y sirve para determinar el flujo de productos, aunque puede )aber
diverencia entre la demanda real y la que se previ.
.> IN*LACIN 0 DE*LACIN.+n +conom$a, trmino utilizado para describir un aumento o una
disminucin del valor del dinero, con relacin a la cantidad de bienes y
servicios que se pueden comprar con ese dinero.
La inflacin es la continua y persistente subida del nivel eneral de precios yse mide mediante un $ndice del coste de diversos bienes y servicios. Los
aumentos reiterados de los precios erosionan el poder adquisitivo del dinero
y de los dems activos financieros que tienen valores fijos, creando as$
serias distorsiones econmicas e incertidumbre.1ambin se podr$a decir que costos precios inflacinLa inflacin es un fenmeno que se produce cuando las presiones
econmicas actuales y la anticipacin de los acontecimientos futuros )acen
que la demanda de bienes y servicios sea superior a la oferta disponible dedic)os bienes y servicios a los precios actuales, o cuando la oferta
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disponible est limitada por una escasa productividad o por restricciones del
mercado. +stos aumentos persistentes de los precios estaban,
)istricamente, vinculados a las uerras, )ambrunas, inestabilidades
pol$ticas y a otros )ec)os concretos.La inflacin est determinada por el poder adquisitivo esto se ve
representado en el siuiente recuadro-
+mpresa rica. +mpresa pobre.
@enera inresos @enera inresos
@asta. #aa impuestos.
#aa impuestos @asta.
La deflacin implica una ca$da continuada del nivel eneral de precios,
como ocurri durante la @ran Depresin de la dcada de ;
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4ivel de servicio. +l nivel del servicio se determina por el n*mero de d$as
desde el momento del pedido )asta la entrea de la mercanc$a.
. NI6EL DE SER6ICIO.
+l nivel del servicio se determina por el n*mero de d$as desde el momentodel pedido )asta la entrea de la mercanc$a. +l nivel de servicio al cliente
est constituido por alunos elementos- Disponibilidad del producto #roporcin de e"istencias aotadas 5recuencia de las entreas (euridad en las entreas
.) COSTO DEL SER6ICIO.+l valor que le dan los consumidores al servicio es uno de los factores mas
dif$ciles de medir dentro del sistema de canales de distribucin, para ello se
debe de )acer un anlisis adecuado que se base en el conocimiento del
consumidor sobre el bien o servicio que se oferta. Eue la competencia y las
reacciones que puedan tener estas en los diferentes niveles de servicio.+n todas las empresas los costos de los servicios que ofrecen&fletes,
inventarios' repercuten en el precio del producto por lo tanto para evaluar a
la eficiencia de la distribucin f$sica es necesario medir estos costos de
distribucin.7+l sistema de distribucin es eficiente cuando ninuna modificacin es
capaz de proporcionar un a)orro en los costos, sin afectar el nivel de
servicio7.
. ELEMENTOS DE LOS SISTEMAS DE DISTRIBUCIN *SICA (istema de informacin +mbalaje y manejo de materiales !nstalaciones de almacenamiento
1ransporte
.2 EN*O/UE DEL SISTEMA APLICADO A LA DISTRIBUCIN *SICA;. +l mar8etin es un sistema total de accin comercial mas que una serie
de operaciones.. +l departamento de ventas desea contar con una amplia variedad de
productos en sitios cercanos al p*blico.G. +l departamento de finanzas desea una inversin m$nima en inventario.
.3 COSTO *IO.
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(on aquellos que no sufren alteraciones en su total durante un periodo a
pesar de que se presentan randes fluctuaciones en el volumen y en el
nivel de actividad, se presenta una fluctuacin en el costo fijo por unidad
con cambio en el volumen en la produccin.E'e(plo:son los impuestos prediales y los salarios de los ejecutivos de
produccin.
.4 COSTO 6ARIABLE.(on aquellos cuyo total var$a en proporcin directa con los cambios en los
vol*menes o niveles de actividad se presenta un costo por actividad
relativamente uniforme a pesar de los cambios de vol*menes o en el nivel
de la actividad. (e considera eneralmente como costos variables el costo
tanto de los directos como los de la mano de obra directa, en esta cateor$a
se incluyen rubros tales como suministros de fbrica o impuestosobre
nmina.
.5 DESCUENTO COMERCIAL.Constituye una rebaja especial de precio sin tener en cuenta la forma de
pao. (er beneficiado cuando se desea fomentar la venta de una
determinada mercanc$a que, por ejemplo est fuera de moda o cuando los
art$culos son adquiridos. #or propio personal de la empresa. (e considera
descuento cuando la rebaja, se acuerda, por ejemplo en el caso de
compras de cantidades sinificativas o de cantidades importantes.
.7 DESCUENTO *INANCIERO.(on las rebajas que se otoran atendiendo a la forma de pao cuando el
precio de venta determinado por el proveedor, al contado, por el rieso de la
operacin o por que no se computara nin*n inters. +n las ventas 7alcontado de inmediato7 la rebaja se pierde sino se paa en el trmino
convenido.
.)> PRESUPUESTO DE LA DISTRIBUCIN *SICA..)>.1 H/$ es el pres$p$esto
#resupuesto, previsin de astos e inresos para un determinado
periodo de tiempo, por lo eneral un a6o. +l presupuesto es un
documento que permite a las empresas, los obiernos, las
oranizaciones privadas y las familias establecer prioridades y evaluar la
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consecucin de sus objetivos. #ara alcanzar estos fines puede ser
necesario incurrir en dficit o, por el contrario, a)orrar, en cuyo caso el
presupuesto presentar un supervit.+l presupuesto familiar o personal ayuda a los individuos a equilibrar sus
inresos y astos. +l presupuesto de un neocio suele utilizarse como
)erramienta para la toma de decisiones sobre la estin y el crecimiento
de la actividad de la empresa. +l presupuesto ms dif$cil de elaborar es
el p*blico del +stado, que es una previsin de inresos para cubrir los
astos necesarios para llevar a cabo las pol$ticas sociales, econmicas y
militares de la administracin.Comentario- es obvio que 7el costo de la distribucin depende del
presupuesto7.+s la estimacin proramada en forma sistemtica de las condiciones de
operacin y de los resultados a obtener por un oranismo en un periodo
y los requisitos son- Conocimiento de la empresa. +"posicin del plan o pol$tica. Coordinacin para la ejecucin del plan o pol$tica. 5ijacin del periodo presupuestal. Direccin y viilancia.
2espaldo directivo.
.)1 CARACTERSTICAS DEL PRESUPUESTO;. #laneacin, coordinacin y control.. +n cuanto a su formulacin. +sto tiene que ver con la adaptacin con
el tipo de empresa.G. #resentacin de acuerdo con las normas contables y econmicas.H. +n cuanto a su aplicacin. (e manejan dos criterios. +lasticidad y
fle"ibilidad.
.) TIPOS DE PRESUPUESTO.Los )ay de diversas maneras como los de inresos, eresos, pero el que
ms nos importa es el de distribucin.
.).1 Pres$p$esto !e costo !e !"str"#$c"%n.Comprende las operaciones que )ay desde que el producto fue
fabricado )asta que es puesto en manos del cliente e intera los astos
que corresponden a-
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2emuneraciones a vendedores, astos de oficina, astos de venta,
astos de publicidad, astos de transporte, de almacn, de art$culos.Dic)os astos se clasifican en fijos y variables &con relacin a la venta'.
2eflejando el presupuesto anual, mensual, y los de astos )istricos
para la obtencin de diferencias.(er necesario correir el presupuesto como resultado del cambio en las
condiciones oriinales informando a los ejecutivos responsables sobre
las decisiones )abidas para correir los errores en que se incurrieron.1ambin se puede afirmar que el presupuesto tiene dos factores vitales
que alteran su funcionamiento-(ervicio y el producto estos a su vez son alterados por la relacin con el
mercado que los afecta directa o indirectamente.
CONCLUSIN
#ara concluir con este trabajo final )e podido comprender la importancia de loscanales de distribucin y sus respectivos tipos sin embaro la recopilacin de
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datos no fue del todo fcil como parece, me tomo )oras de minuciosa lectura y
entendimiento el saber, que me ser$a *til en este escrito y que podr$a usar
como un ane"o de apoyo en lo que respecta a la importancia de la distribucin
f$sica puedo afirmar que sin ella no sabr$amos donde estamos porque )ay alo
de ran utilidad e importancia en ella y es que establece que marca la
diferencia entre el "ito y el fracaso.
1odo en el mundo econmico e"ie una demanda, una necesidad que debe ser
saciada por aluien o alo, las randes empresas y orbes de mar8etin son un
claro ejemplo de tales oranizaciones que necesitan una e"celente distribucin
y del personal altamente calificado para poder saber y decidir cul canal de
distribucin utilizar esto est liado directamente con la actitud y entendimientode la toma de decisiones.
+l poder adquisitivo dirie a las empresas internacionales ya que conforma un
elemento que determina el crecimiento de la misma como ya se menciono
anteriormente la ran diferencia entre las empresas es su poder adquisitivo que
)acen con sus utilidades y desde lueo como lo oranizan. 3lo que debe
quedar bien en claro es que )acer con las anancias, estas solo pueden ser
astadas, invertidas o a)orradas.
BIBLIORA*A
3lfaro Dra8e, 1. +l mar8etin como arma competitiva. Madrid- Mc@raPA
>ill, ;
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/arn Larrarte, L. 5undamentos de mar8etin. Madrid- +d. !C3!, ;