canales de marketing y ventas al detalle mercadotecnia y creatividad
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Canales de marketing y ventas al detalleMercadotecnia y Creatividad
Estrategia de ventas
ConsumidorDetallistaMayoristaFabricante
ConsumidorDetallistaMayoristaFabricante
Jalar
Empujar
Canales de Distribución
ConsumidorDetallistaMayoristaFabricante
ConsumidorDetallistaFabricante
ConsumidorFabricante
Canales en México
Tradicional
Mayoreo
Medio Mayoreo
Distribuidores
Changarros
Moderno
Autoservicios
Departamentales
Clubes de Precio
Especializadas
Farmacias
Conveniencia
Canal Moderno (Retailers, Cuentas Clave, Key Accounts)
0Son las empresas que venden los bienes directamente al consumidor.
0Proporciona muchas eficiencias en tiempo, costo, disponibilidad etc.
0www.antad.net
Autoservicios Departamentales
Clubes de Precio Especializadas
Farmacias Conveniencia
Autoservicios
0 Conocidos también como Super mercados, SSS (self- service store).
0 Entre los autoservicios también hay una segmentación de acuerdo al NSE al que se dirigen:0 Bodegas0 Supers0 Hipers
0 Es el canal más importante en México.
0 Actualmente existen más de 5 mil PDV
AutoserviciosBodegas• Dirigidas a NSE bajo.• Precios más bajos dentro del canal de SSS• Surtido medio• Ejemplo: Bodega Aurrerá, Mi Bodega Aurrerá,
BAE, Bodega Comercial Mexicana, Mercado Soriana.
Supers• Tamaño pequeño• Surtido limitado• Marcas premium• Importados• Precios más altos dentro de SSS• Tiendas “bonitas”• Ejemplo: Superama, Chedraui Selecto, City
Market, Fresko, Soriana Super.
Hipers• Gran espacio en m2• Surtido más amplio dentro de SSS.• Dirigido a NSE medio y bajo• Tiendas limpias, ordenadas, sin grandes
acabados.• Ejemplo: Walmart, Chedrahui, Mega Comercial
Mexicana, Soriana Hiper.
Departamentales
0 Es el canal donde se ofrecen productos de lujo
0 No se vende comida (despensa) y se caracteriza por ofrecer marcas premium.
0 Las tiendas tienen acabados de “lujo” (alfombras, pisos, muebles de madera, vitrinas etc
0 Tienen empleados que ayudan a elegir la compra.
0 Los precios y características de los productos que se encuentran son superiores a los del autoservicio.
0 Existen casi 2 mil PDV.
Conveniencia
0 Son tiendas pequeñas en cuanto a m2.
0 Tienen productos de “emergencia” y no ofrecen mucha variedad.
0 El precio es superior al encontrado en el autoservicio.
0 Horarios de servicio amplio.
0 Hay más de 14 mil PDV
Clubes de Precio (Wharehouse Clubs)
0 Son tiendas muy grandes en cuanto a m2 y sin ningún tipo de “acabado” en su construcción.
0 Todo se mercadea en pallets.0 Son tiendas que ofrecen productos en
tamaños institucionales o para su reventa.
0 Tienen dos públicos objetivo: el socio individual y el socio de negocio.
0 Para tener acceso a ellas debes contar con una membresía anual.
0 Los precios ofrecidos son muy bajos (en teoría más bajos que el SSS) ya que se está cobrando una membresía.
0 Actualmente existen casi 2650 PDV.
Especializados
0 Son tiendas similares a las departamentales en cuanto a acabados, pero nacieron como especialistas en un negocio: (Best Buy= electrónica, Lumen = papelería, etc), aunque ya hayan incrementado su oferta.
0 Precios altos.0 Gran variedad0 Aprox 800 PDV
Farmacias
0Es el canal que más está creciendo actualmente
0Nacieron como farmacias y hoy hay muchas que ya son minisupers.
0Más de 5 mil PDV
Diferencias entre minoristas
Tipo Servicio Variedad Precio Margen brutoDepartamental Alto Alto Alto AltoEspecializado Alto Alto Alto AltoAutoservicio Bajo Medio Bajo MedioFarmacia Medio Bajo Medio MedioConveniencia Bajo Bajo Alto MedioClub de precio Bajo Bajo Bajo Bajo
Mayoristas (Wholesalers)
0 Son empresas normalmente familiares que tienen muchos años en el negocio.
0 Se hacen negociaciones normalmente con los dueños.
0 Ellos son quienes venden a los changarros o medio mayoristas
0 Dada la tendencia del consumidor a realizar sus compras en el SSS y la guerra de precios, han sufrido bajas en sus ventas y han abierto sus propios SSS.
Distribuidores
0Son personas o empresas que consiguen la distribución en cierto territorio geográfico de alguna marca o conjunto de marcas.
0Ellos venden al minorista directamente.0Se encargan de la negociación y entrega del
producto.