cand si cum sa suni pentru a genera lead-uri - rodirect 2015 marian seitan_cand si cum sa... · •...
TRANSCRIPT
Ce sunt leadurile?
• Generarea de leaduri = procesul prin care se
genereaza leaduri (“piste”), adica potentiali clienti
interesati de produsul vandut
• Atat B2B cat si B2C
• Se refera la produse/ servicii peste o anumita valoare
si care au un ciclu de mediu sau lung
• Lead-urile sunt “combustibilul” departamentelor de
vanzari
• “Livrabilul” procesului este o baza de date de
potentiali clienti interesati, preferabil cu date de
contact multicanal
Breşa de segmentare
Breşa de urmărire a lead-urilor
Breşa de extra- vânzări
Breşa de fidelizare
UNIVERS
Suspect
Prospect
Client
Client repetat
Avocat
Breşa de produs
Nemulţumit
Breşa de retenţie
Crestere
Vanzari
Breşa de generare a lead-urilor
Cum se genereaza leadurile?
PUSH • Telemarketing
• Direct Mail
• SMS Push
• Cataloage cu raspuns direct
• Fax
PULL • SEO • Ad Words • Insert in presa cu raspuns direct • Drop mail cu raspuns direct • TV cu raspuns direct • Bannere cu raspuns direct
Un canal sau mai multe?
• De cele multe ori exista un efect sinergetic intre:
(1) un canal care permite transmiterea de
informatii ample si structurate (email, direct mail)
si
(2) un canal care permite transferul de emotii si interactivitate
(outbound calls)
Combinatii de canale castigatoare de lead-uri
Direct Mail + Telefon
Telefon+ Email+Telefon
Email + Telefon
Direct mail + Telefon + Email + Telefon
Combinatie cu ROI foarte bun daca este utilizata cu atentie la detalii, mai ales in ceea ce priveste timingul
Combinatia clasica. Cea mai buna solutie pentru majoritatea produselor cu brand relativ putin cunoscut
Solutie optima cand baza de date nu contine adrese de email
Combinatie cu ROI foarte bun in cazul produselor cu brand puternic. Se poate suna in momentul deschiderii mailului
Pasii unei campanii de generare de leaduri
1. Definirea ofertei
2. Definirea targetului
3. Gasirea bazelor de date/
listelor potrivite
4. Selectarea inregistrarilor optime
5. Crearea conceptului de
comunicare
6. Creatia textelor si a graficii
7. Testare
8. Derulare
9. Livrarea lead-urilor “hot” catre client
10. Analiza rezultatelor
11. “Mentinerea calda” (lead nurturing) a lead-urilor, pe termen mediu si lung
12. Livrari succesive de lead-uri devenite “hot”
Pasii unei campanii de generare de leaduri
Cei mai importanti 4 pasi in campaniile de generare de leaduri
Gasirea si selectia bazei de date
Oferta
Derulare
Creatia
Scriptul de follow-up
Unde plasam USP in discurs
Stil de comunicare oral
Evita neologismele!
Adapteaza-te la interlocutor!
Sursa: proiecte Mediapost Hit Mail 2012-2013
Generare de leaduri prin telefon, zilele saptamanii
2,0%
-2,0%
1,5%
-3,0%
-2,0%
-1,0%
0,0%
1,0%
2,0%
3,0%
Luni Marti Miercuri Joi Vineri
Rata de succes - variatie fata de medie
Sursa: proiecte Mediapost Hit Mail 2012-2013
Generare de leaduri prin email, lunile anului
18%
-8%
2%
65%
-6%
-43%
-62%
-31%
22%
10% 7% 12%
-80%
-60%
-40%
-20%
0%
20%
40%
60%
80%
Open rate si click rate - variatie fata de medie
OpenRate
ClickRate
Lead nurturing
Pentru produse/ servicii scumpe si complexe (ex. maşini, case, ex. ERP, corporate banking)
Eroare extrem de frecventa: leadurile care nu s-au finalizat cu un contract în următoarele 2-3 luni sunt ignorate.
Programele de lead nurturing – cultiva relatia:
-mesaje de La Multi Ani
-oferte speciale
Când va sosi momentul deciziei de cumpărare, prospectul vă va avea pe dvs. ca opţiunea sa numarul 1.
Leadurile care devin “hot” sunt transferate departamentului de vanzari pentru incheierea vanzarii.
Aplicatii de lead management
Aplicatie web-based care gestioneaza proiecte de generare de leaduri complexe, care
implica diverse departamente ale clientului (inclusiv sute sau chiar mii de filiale):
(1) Administreaza intalnirile cu o lista predefinita de vanzatori, bazat pe disponibilitatea
acestora
(2) Genereaza in timp real prin webservices rapoarte detaliate de intalniri, pentru
fiecare filiala in parte
(3) Genereaza in timp real rapoarte de activitate complexe pentru departamentele de
marketing si vanzari ale centralei
(4) Gestioneaza, printr-un sistem de status-uri si istoric al interactiunii, procesul
selectie > exprimarea interesului > intalnire > vanzare
Intotdeauna testati campania
Nu ezitati sa utilizati direct mailul multidimensional ca un deschizator
de usi – functioneaza!
Campania de generare de lead-uri trebuie sa aiba un element de
“promotie” care sa o faca unica
Intotdeauna monitorizati rezultatele pe diferitele canale sau
combinatii de canale si utilizati-le in campaniile viitoare
Nu subestimati valoarea lead-urilor “caldute”
Tips pentru campanii de generare de leaduri
Multumesc pentru atentie ! www.mediapost-hitmail.ro