canvas de modelo de negócios
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Modelo de Negócios
Prototipagem de modelos de negócios para empresas de alta tecnologia
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O Modelo de Negócios inclui 9 blocos básicos
•Clientes •Valor •Canais •Relacionamento •Custos
•Recursos chave •Atividades chave •Parceiros chave •Receitas
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Pré-curso
• Como aprender sobre a tecnologia a ser estudada: ◦ Tentativa e erro
◦ Método científico
• Qual é mais eficaz/eficiente?
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Passos do Método Científico 1. Observar um evento
2. Formular uma teoria para a causa do evento; fazer
predições com base na teoria – gerar hipóteses
3. Testar a teoria por meio de um experimento
4. Analisar os resultados do experimento e concluir a
respeito da teoria
5. Relatar os resultados à comunidade científica (publicar
o trabalho)
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Método Científico
Hipótese:
• (1) explicação possível, mas que ainda não se
provou, suposição, conjetura, teoria
• (2) explicação plausível dos factos
provisoriamente adotada com o fim principal de
submetê-la a uma verificação metódica pela
experiência
• (3) teoria provável, se bem que não demonstrada
ainda.
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Método Científico
• Hans Selye, pesquisador canadense que formulou
a moderna concepção de stress:
"Quem não sabe o que procura não entende o
que encontra"
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Hipótese
• Por que gerar hipótese? ◦ Foca a equipe
◦ Fomenta discussões sobre o tema em análise
◦ Nivela o conhecimento
◦ Estimula a busca pelas fontes dos dados necessários
Definir a direção da análise
Definir em que a equipe acredita e que deve ser
testado
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Como gerar hipóteses?
Técnicas
• Brainstorming
• Diagrama de afinidades
• Revisão bibliográfica
• Conversa com clientes
• Reuniões de equipe
• Observação
• Conhecimento comercial
• Informação acumulada (leituras,
conversas, etc)
• Experiências anteriores
• Conhecimento comercial
• Informação acumulada (leituras,
conversas, etc)
• Experiências anteriores
Insumos
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Dinâmica
• Dada a sequencia de 3 números: ◦ 2, 4, 6
Deve-se adivinhar qual a regra que as gera. Para isto,
vocês devem produzir outras sequências de 3 números e
eu responderei somente se a sequencia gerada é
consistente com a regra.
Quando estiverem confiantes, formular a regra.
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Dinâmica
• Experimento feito pelo psicólogo P. C. Wilson para
estudar a tendência natural a procurar somente por
corroborações. Esta vulnerabilidade ao erro é chamada
de viés confirmatório.
• Instâncias não-confirmatórias são muito mais poderosas
no estabelecimento da verdade.
• Ao formular hipóteses e testá-las, devemos estar
atentos com este tipo de viés.
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Construir conhecimento
• Como estruturar a geração de conhecimento durante o
dia-a-dia?
• Resposta: Por meio do Ciclo PDSA
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Ciclo PDSA P
LA
N -
PL
AN
EJA
ME
NT
O
Exemplo: Testar se
a publicação de um
artigo em revista
aumenta o número
de visitas no site
![Page 13: Canvas de modelo de negócios](https://reader037.vdocuments.pub/reader037/viewer/2022100304/5445cd01b1af9f21098b456f/html5/thumbnails/13.jpg)
Ciclo PDSA D
O -
EX
EC
UÇ
ÃO
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Ciclo PDSA S
TU
DY
AN
D A
CT
– E
ST
UD
AR
E A
GIR
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CicloPDSA
• O ciclo irá nos acompanhar durante todo o curso
• Será por meio dele que serão realizados todos os testes
propostos
• Será por meio dele em que as dúvidas serão sanadas
• Exemplos: ◦ Qual o melhor roteiro para contatar uma empresa? Testar via
PDSA
◦ Criar um perfil da tecnologia aumenta as chances de
licenciamento? Estruturar um PDSA para responder
◦ Para toda a hipótese formulada ou teoria proposta, realizar um
PDSA para testá-la
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Exemplos de categorização
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Identificar o problema resolvido
• Qual o problema levantado para o desenvolvimento
da tecnologia?
controlar e gerenciar
paletes, caixas, contêineres
e outros ativos na cadeia de
abastecimento
controlar e gerenciar
paletes, caixas, contêineres
e outros ativos na cadeia de
abastecimento
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Solução proposta
controlar e gerenciar
paletes, caixas, contêineres e
outros ativos na cadeia de
abastecimento
controlar e gerenciar
paletes, caixas, contêineres e
outros ativos na cadeia de
abastecimento
RFID RFID
Colocar uma tag em cada palete, caixa, contêiners e outros
ativos. Toda vez que este ativo passa por
um portal ou é interrogado por uma
antena, sabe-se rapidamente em qual local o produto está.
Colocar uma tag em cada palete, caixa, contêiners e outros
ativos. Toda vez que este ativo passa por
um portal ou é interrogado por uma
antena, sabe-se rapidamente em qual local o produto está.
Problema Problema
Tecnologia Tecnologia
Solução Solução
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Identificar o problema resolvido
• Há mais problemas que a tecnologia resolve?
Impedindo o
Roubo
Cultivar Árvores,
Restaurar Florestas
Tropicais
Detecção de
Incêndios Florestais
Instruir Robôs
Impulsionar as
Condições de Vida
dos Fazendeiros
Acelerar
Inspeções
Salvaguardar
Farmacológicos
Reduzir a Poluição e
Consumo de
Combustível
Gestão de
energia
Incentivar
reciclagem
Fonte: http://brasil.rfidjournal.com/reportagens/vision/8837/3
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Solução proposta
• Qual problema a tecnologia resolve? Problema Solução
controlar e gerenciar paletes,
caixas, contêineres e outros ativos
na cadeia de abastecimento
Colocar uma tag em cada palete, caixa, contêiners e outros ativos. Toda vez que
este ativo passa por um portal ou é interrogado por uma antena, sabe-se
rapidamente em qual local o produto está.
Impedindo o Roubo Empresas em todo o mundo estão marcando e rastreando itens, de carga, carros e
fichas de cassinos a livros da biblioteca, vestuário no varejo e pneus, para detectar
e impedir o roubo. Uma revendedora de carros em Toronto, por exemplo, emprega
um sistema de RFID que alerta a gerência do escritório quando uma chave não foi
devolvida após a sua remoção de uma caixa segura.
Detecção de Incêndios Florestais Leva uma hora em média para a maioria dos incêndios florestais a serem relatados,
e até lá, é provável que esteja fora de controle. Sensores de temperatura RFID
podem detectar um incêndio dentro de minutos e depois alertar os bombeiros. A
resposta rápida torna mais fácil conter o incêndio e minimizar danos.
Compartilhando o Sucesso de
Esquiar
Vail Resorts incorporou a tecnologia de RFID em seu sistema de emissão de
bilhetes para tornar mais fácil para a empresa verificar os bilhetes na base dos
teleféricos em todos os seus cinco resorts. Agora, os visitantes podem utilizar o
sistema RFID para rastrear a altitude que esquiaram e partilhar as suas estatísticas
com os amigos no Facebook e no Twitter.
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Caracterização da tecnologia
Produto
Processo
Serviço
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Caracterização da tecnologia
Produto
Processo
Serviço
Os softwares, em sua maioria, podem ser caracterizados como
serviço
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Quais mercados a tecnologia
pode ser inserida?
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Potencial de mercado
Segmentação de Mercado
Segmentação de Mercado
Modelo de Negócio
Modelo de Negócio
Cadeia Produtiva Cadeia
Produtiva Aspectos
Regulatórios Aspectos
Regulatórios
Barreiras de Entrada
Barreiras de Entrada
Comparação da
Tecnologias (Pontos + - )
Comparação da
Tecnologias (Pontos + - )
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Segmentação de mercado
Objetivos:
• Indicar o(s) mercado(s) alvo da tecnologia
• Analisar o(s) potencial(is) desse(s) mercado(s)
• Focar na(s): ◦ segmentar(s) o(s) potencial(is) cliente(s) intermediário(s) (ex: por
região, tamanho das empresas) e
◦ quantificar o(s) mercado(s) a ser(em) atingido(s) (seja em valor de
mercado do setor, quantidade de empresas, etc).
O trabalho é muito facilitado se a análise sobre qual problema
a tecnologia resolve e como ela resolve isto foi bem feita.
![Page 26: Canvas de modelo de negócios](https://reader037.vdocuments.pub/reader037/viewer/2022100304/5445cd01b1af9f21098b456f/html5/thumbnails/26.jpg)
Segmentação de mercado
• Lembra de alguns dos problemas que a tecnologia RFID
resolvia? ◦ Detecção de Incêndios Florestais
• Qual o tamanho deste mercado?
• Quais os potenciais clientes?
![Page 27: Canvas de modelo de negócios](https://reader037.vdocuments.pub/reader037/viewer/2022100304/5445cd01b1af9f21098b456f/html5/thumbnails/27.jpg)
Segmentação de mercado
• Detecção de Incêndios
Florestais ◦ Possíveis clientes
Órgãos de controle e
monitoramento (IBAMA)
Empresas possuidoras de florestas
Fazendeiros
Parques nacionais, estaduais e
municipais de preservação
ambiental
Usinas
1994, o Brasil gastou no combate com
incêndios florestais US$ 3.381.966, e a
perda em madeira totalizou US$
1.648.070. Em 2011, cerca de US$ 430
milhões.
1994, o Brasil gastou no combate com
incêndios florestais US$ 3.381.966, e a
perda em madeira totalizou US$
1.648.070. Em 2011, cerca de US$ 430
milhões.
Fonte: UFPR (Universidade Federal do Paraná/Ibama/IBGE/INPE
![Page 28: Canvas de modelo de negócios](https://reader037.vdocuments.pub/reader037/viewer/2022100304/5445cd01b1af9f21098b456f/html5/thumbnails/28.jpg)
Segmentação de mercado São incêndios provocados propositalmente por
pessoas em propriedades alheias por motivos de
retaliação, vingança, disputa pela posse de terras,
urbanização e incapacidade mental entre outros.
Difícil de prevenir.
Quanto mais rápido a detecção do incêndio, mais fácil
controlá-lo e apagá-lo. Equipamentos de detecção RFID tem
um grande mercado, principalmente pois 15% das queimadas
ocorrem em plantações de eucalyptus spp, madeira de
elevado valor comercial.
Quanto mais rápido a detecção do incêndio, mais fácil
controlá-lo e apagá-lo. Equipamentos de detecção RFID tem
um grande mercado, principalmente pois 15% das queimadas
ocorrem em plantações de eucalyptus spp, madeira de
elevado valor comercial.
US$ 430 Milhões
Plantações comerciais
Eucalyptus
Demais
Nativas
60%
40%
25%
75%
US$ 64 milhões
US$ 193,5 milhões
![Page 29: Canvas de modelo de negócios](https://reader037.vdocuments.pub/reader037/viewer/2022100304/5445cd01b1af9f21098b456f/html5/thumbnails/29.jpg)
Solução proposta
controlar e gerenciar
paletes, caixas, contêineres e
outros ativos na cadeia de
abastecimento
controlar e gerenciar
paletes, caixas, contêineres e
outros ativos na cadeia de
abastecimento
RFID RFID
Colocar uma tag em cada palete, caixa, contêiners e outros
ativos. Toda vez que este ativo passa por
um portal ou é interrogado por uma
antena, sabe-se rapidamente em qual local o produto está.
Colocar uma tag em cada palete, caixa, contêiners e outros
ativos. Toda vez que este ativo passa por
um portal ou é interrogado por uma
antena, sabe-se rapidamente em qual local o produto está.
Problema Problema
Tecnologia Tecnologia
Solução Solução
![Page 30: Canvas de modelo de negócios](https://reader037.vdocuments.pub/reader037/viewer/2022100304/5445cd01b1af9f21098b456f/html5/thumbnails/30.jpg)
Segmentação de mercado
Mercado Mundial: 6 bilhões de dólares em 2011 e 9,8
bilhões em 2012 (fonte: ABI Research)
Fonte paga, porém há relatos sobre seus estudos da
mídia gratuita
Fonte paga, porém há relatos sobre seus estudos da
mídia gratuita
Aplicações: gerenciamento da cadeia produtiva,
identificadores pessoais, varejo de moda, vendas de
ingressos, saúda, segurança, monitoramento de pneus,
monitoramento de peças de avião, rastreamento de
animais e sistema de pagamento sem fio estão entre
as que devem tirar grande proveito do RFID.
Oportunidade: Sistema de Identificação, Rastreamento
e Autenticação de Mercadorias, também conhecido
como Brasil-ID lançado 2009. visa estabelecer um
padrão único para o uso do RFID voltado à
fiscalização de qualquer produto em circulação no
território nacional. A tecnologia, obrigatória desde 2010,
também é utilizada para identificar e rastrear
documentos fiscais.
Investimentos: ABI Research demonstra que 49% das
empresas que adotam ou pretendem adotar soluções
de RFID querem aumentar os investimentos na
tecnologia.
![Page 31: Canvas de modelo de negócios](https://reader037.vdocuments.pub/reader037/viewer/2022100304/5445cd01b1af9f21098b456f/html5/thumbnails/31.jpg)
Fontes
(1) RAM – revista de administração mackenzie Volume 10, n. 1, 2009, p. 12-36
Curva de adoção da tecnologia Curva de adoção da tecnologia
Segmentação de mercado
![Page 32: Canvas de modelo de negócios](https://reader037.vdocuments.pub/reader037/viewer/2022100304/5445cd01b1af9f21098b456f/html5/thumbnails/32.jpg)
Fontes
(1) http://blog.vdcresearch.com/autoid/market-segment/
Merc
ado R
FID
Hardware
Software
Serviços/
Integração
Segmentação de mercado
![Page 33: Canvas de modelo de negócios](https://reader037.vdocuments.pub/reader037/viewer/2022100304/5445cd01b1af9f21098b456f/html5/thumbnails/33.jpg)
Fontes
(1) http://rfidblog.com.br/category/estudos-de-casos/page/3/
Merc
ado R
FID
Hardware
Software
Serviços/
Integração
A tecnologia em análise é uma solução de software
para o mercado de gerenciamento de estoques
Players do setor de sofware
A NEC fornece software para o BB, MRS, Honda e outros
grandes clientes para controle de estoque e inventário.
Ship2Save – clientes como a VALE Canada
KBR Wireless – RFID no setor de petróleo e gás
Gtt – empresa de Santa Catarina fornecedora da Multilog
Microsoft
SAP
TOVTS
....
Segmentação de mercado
![Page 34: Canvas de modelo de negócios](https://reader037.vdocuments.pub/reader037/viewer/2022100304/5445cd01b1af9f21098b456f/html5/thumbnails/34.jpg)
Cadeias Produtivas
Onde a tecnologia se insere?
![Page 35: Canvas de modelo de negócios](https://reader037.vdocuments.pub/reader037/viewer/2022100304/5445cd01b1af9f21098b456f/html5/thumbnails/35.jpg)
Identificação dos Elos da Cadeia
• Exemplo: cadeia do leite
R$ 66,30 Bilhões
Insumos Agropecuários
Produtos veterinários (R$ 242,9 milhões)
Material Genético (R$ 43,9 milhões)
Silagem (R$ 2,14 bilhões)
Venda de animais (R$ 4,10
bilhões)
Equip. ordenha e refrigeração
(R$ 4,28 bilhões)
Insumos Industriais (R$ 28,57 bilhões)
Produção de leite (R$ 12,45
bilhões)
Indústria(R$ 14,47 bilhões) Canais de
distribuição (R$ 15,5 bilhões)
![Page 36: Canvas de modelo de negócios](https://reader037.vdocuments.pub/reader037/viewer/2022100304/5445cd01b1af9f21098b456f/html5/thumbnails/36.jpg)
Identificação dos Elos da Cadeia
• Como mapear e quantificar uma cadeia produtiva?
Descrição do
Sistema
(cadeia) em
estudo
Descrição do
Sistema
(cadeia) em
estudo
Submissão da
descrição
para
executivos do
setor privado
e outros
especialistas,
visando
ajustes na
estrutura
Submissão da
descrição
para
executivos do
setor privado
e outros
especialistas,
visando
ajustes na
estrutura
Entrevistas
com
especialistas
e executivos
de empresas
Entrevistas
com
especialistas
e executivos
de empresas
Pesquisa por
dados de
vendas em
associações,
instituições e
publicações
Pesquisa por
dados de
vendas em
associações,
instituições e
publicações
Quantific
ação
Work
shop
![Page 37: Canvas de modelo de negócios](https://reader037.vdocuments.pub/reader037/viewer/2022100304/5445cd01b1af9f21098b456f/html5/thumbnails/37.jpg)
Identificação dos Elos da Cadeia Fases Procedimentos
Descrição do Sistema
(cadeia) em estudo
“Desenho” do sistema agroindustrial por meio de “caixas”, respeitando o fluxo
dos produtos, indo desde os insumos até o consumidor final
Submissão da descrição para
executivos do setor privado e
outros especialistas, visando
a ajustes na estrutura
Com a primeira versão da descrição, algumas entrevistas em profundidade com
executivos de empresas atuantes no setor e outros especialistas
(pesquisadores, lideranças, e outros) devem ser realizadas, visando ajustar o
desenho proposto
Pesquisa por dados de
vendas em associações,
instituições e publicações
Algumas associações disponibilizam para seus membros dados sobre vendas,
às vezes até na internet. Uma cuidadosa revisão bibliográfica também deve ser
realizada em busca de dissertações/teses recentes, além de artigos
Entrevistas com executivos
de empresas
Este é o ponto central desta metodologia. São realizadas entrevistas com
gerentes que buscam levantar o montante financeiro vendido pelas empresas
no setor em estudo. Também serão realizadas entrevistas com diretores de
compra, visando estimar o mercado a partir do lado oposto de um elo da cadeia
Quantificação Processar todos os dados obtidos. Inserí-los logo abaixo do nome de cada elo.
Enviar aos colaboradores do estudo e sugerir alterações
Workshop Realizar workshop para divulgação dos resultados e discussão dos números
![Page 38: Canvas de modelo de negócios](https://reader037.vdocuments.pub/reader037/viewer/2022100304/5445cd01b1af9f21098b456f/html5/thumbnails/38.jpg)
Identificação dos Elos da Cadeia
• Nem sempre é possível realizar os 6 passos da
metodologia, dado a imensa carga de trabalho
• Nestes casos, prosseguir até encontrar dados suficientes
para a profundidade da análise. Geralmente, fase 1,2 e 3 da
metodologia
![Page 39: Canvas de modelo de negócios](https://reader037.vdocuments.pub/reader037/viewer/2022100304/5445cd01b1af9f21098b456f/html5/thumbnails/39.jpg)
Segmentação de mercado
• Qual a melhor estratégia para o setor? ◦ Para quem licenciar?
◦ Empresas que já desenvolvem software?
◦ Para empresas que desenvolvem o hardware, mas não tem um
software desenvolvido?
◦ Para prestadores de serviços de integração?
• Aumentar a pesquisa para entender cada uma dos três
setores de empresas
![Page 40: Canvas de modelo de negócios](https://reader037.vdocuments.pub/reader037/viewer/2022100304/5445cd01b1af9f21098b456f/html5/thumbnails/40.jpg)
Aspectos regulatórios
Objetivos:
• Verificar os aspectos regulatórios (leis, normas, registros,
autorizações) relacionados à área de aplicação da
tecnologia que possam influenciar, positiva ou
negativamente, a sua colocação no(s) mercado(s).
![Page 41: Canvas de modelo de negócios](https://reader037.vdocuments.pub/reader037/viewer/2022100304/5445cd01b1af9f21098b456f/html5/thumbnails/41.jpg)
Aspectos regulatórios
• Para o setor de RFID, há vários agentes reguladores ◦ Anatel – Governo
◦ NFC – Forum
◦ EPC Global – Padrões e os códigos
• Pecuária do leite ◦ MAPA – Governo
◦ Anvisa – Governo
◦ BPF – Agente regulador
◦ MCE – Exportação
• Os aspectos regulatórios são de extrema importância, pois
podem significar isenção tributária ou forçar índices que só
será possível por meio de uma nova tecnologia ◦ Índices de poluição cada vez mais reduzidos para veículos
![Page 42: Canvas de modelo de negócios](https://reader037.vdocuments.pub/reader037/viewer/2022100304/5445cd01b1af9f21098b456f/html5/thumbnails/42.jpg)
Introdução ao mercado
![Page 43: Canvas de modelo de negócios](https://reader037.vdocuments.pub/reader037/viewer/2022100304/5445cd01b1af9f21098b456f/html5/thumbnails/43.jpg)
Conceitos
• Vocês já ouviram falar de Plano de Negócios?
![Page 44: Canvas de modelo de negócios](https://reader037.vdocuments.pub/reader037/viewer/2022100304/5445cd01b1af9f21098b456f/html5/thumbnails/44.jpg)
Conceitos
• Há alguma diferença entre plano de negócios e
modelo de negócios?
![Page 45: Canvas de modelo de negócios](https://reader037.vdocuments.pub/reader037/viewer/2022100304/5445cd01b1af9f21098b456f/html5/thumbnails/45.jpg)
Afinal, o que realmente é o Modelo de Negócios...
Descreve a maneira pela qual uma empresa cria, entrega e captura valor
![Page 46: Canvas de modelo de negócios](https://reader037.vdocuments.pub/reader037/viewer/2022100304/5445cd01b1af9f21098b456f/html5/thumbnails/46.jpg)
O Modelo de Negócios inclui 9 blocos básicos
•Clientes •Valor •Canais •Relacionamento •Custos
•Recursos chave •Atividades chave •Parceiros chave •Receitas
![Page 47: Canvas de modelo de negócios](https://reader037.vdocuments.pub/reader037/viewer/2022100304/5445cd01b1af9f21098b456f/html5/thumbnails/47.jpg)
Estrutura de um Modelo de Neg.
• Um modelo de negócios possui três camadas ◦ Camada de hipóteses
◦ Camada de testes
◦ Camada do modelo de negócios validado
• A primeira tarefa é construir a camada de hipóteses
![Page 48: Canvas de modelo de negócios](https://reader037.vdocuments.pub/reader037/viewer/2022100304/5445cd01b1af9f21098b456f/html5/thumbnails/48.jpg)
Para quem nós criamos valor? Quem são nossos mais importantes clientes?
Clientes
![Page 49: Canvas de modelo de negócios](https://reader037.vdocuments.pub/reader037/viewer/2022100304/5445cd01b1af9f21098b456f/html5/thumbnails/49.jpg)
Mercado de massa Mercado de massa
Plataformas Plataformas
Diversificado Diversificado
Segmentado Segmentado
Nicho Nicho
Clientes
![Page 50: Canvas de modelo de negócios](https://reader037.vdocuments.pub/reader037/viewer/2022100304/5445cd01b1af9f21098b456f/html5/thumbnails/50.jpg)
O que nós entregamos para o nosso cliente? Qual dos problemas do nosso cliente que estamos resolvendo? Quais das necessidades dos clientes nós estamos satisfazendo? Que pacote de produtos ou serviços nós estamos oferecendo para cada segmento de clientes?
Proposta de valor
![Page 51: Canvas de modelo de negócios](https://reader037.vdocuments.pub/reader037/viewer/2022100304/5445cd01b1af9f21098b456f/html5/thumbnails/51.jpg)
• Preço
• Conveniência e usabilidade
• ↓Risco
• ↓ Custo
• Marca (brand)/status
• Trabalho feito
• Acessibilidade
• Customização
• Desempenho
• Novidade (inovação)
• Design
Proposta de valor
![Page 52: Canvas de modelo de negócios](https://reader037.vdocuments.pub/reader037/viewer/2022100304/5445cd01b1af9f21098b456f/html5/thumbnails/52.jpg)
Por meio de quais canais nosso cliente quer ser servido? Como estamos servindo-o agora? Como os canais estão integrados? Qual deles funciona melhor? Quais são mais eficientes em termos de custo? Como nós integramos eles com a rotina dos clientes?
Canais
![Page 53: Canvas de modelo de negócios](https://reader037.vdocuments.pub/reader037/viewer/2022100304/5445cd01b1af9f21098b456f/html5/thumbnails/53.jpg)
Canais
![Page 54: Canvas de modelo de negócios](https://reader037.vdocuments.pub/reader037/viewer/2022100304/5445cd01b1af9f21098b456f/html5/thumbnails/54.jpg)
Relacionamento com os Clientes
Qual o tipo de relacionamento que cada um de nossos segmentos de clientes espera que nós estabeleçamos e mantenhamos com eles? Qual é o custo deles? Como eles estão integrados com o resto do modelo de negócios?
![Page 55: Canvas de modelo de negócios](https://reader037.vdocuments.pub/reader037/viewer/2022100304/5445cd01b1af9f21098b456f/html5/thumbnails/55.jpg)
Modelo de Negócios - Barreiras
• Um outro tipo de análise muito importante a ser feito no
modelo de negócios são as barreiras
• Existem 7 barreiras de entrada, ou obstáculos para ingresso
de uma tecnologia em um setor:
◦ Economias de escala
◦ Diferenciação de produtos
◦ Exigências de capital
◦ Custos de mudança
◦ Acesso a canais de distribuição
◦ Desvantagens de custos desvinculados da escala
◦ Políticas governamentais
![Page 56: Canvas de modelo de negócios](https://reader037.vdocuments.pub/reader037/viewer/2022100304/5445cd01b1af9f21098b456f/html5/thumbnails/56.jpg)
Modelo de Negócios - Barreiras
• Economias de escala
◦ Diminuição dos custos por unidade de um produto ou
serviço que ocorre à medida que aumenta o volume total
da produção por período
◦ Detêm novas tecnologias forçando-as ou a entrar no
mercado em larga escala, arriscando-se a uma forte
reação das empresas existentes, ou a entrar em pequena
escala, o que traz desvantagem de custos
◦ Exemplos
Chips para computador Intel
Windows x Linux
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Modelo de Negócios - Barreiras
• Diferenciação de produtos
◦ Empresas já estabelecidas podem desfrutar de uma forte
identificação de marca e da lealdade de consumidores
com base em diferenças reais ou percebidas nos
produtos, atendimento e publicidade
◦ Exemplos
Novos comésticos
Sistemas para cálculo de impostos
Sistemas de pagamentos mobile
![Page 58: Canvas de modelo de negócios](https://reader037.vdocuments.pub/reader037/viewer/2022100304/5445cd01b1af9f21098b456f/html5/thumbnails/58.jpg)
Modelo de Negócios - Barreiras
• Exigências de capital
◦ A necessidade de investir grandes somas de dinheiro
para entrar no mercado.
◦ Altos investimentos podem ser necessários para a
construção de instalações para a produção, pesquisa e
desenvolvimento, publicidade, crédito e estoques
◦ Exemplo
Arrendamento das copiadoras Xerox
Subsídios a venda das cafeteiras NESPRESSO
![Page 59: Canvas de modelo de negócios](https://reader037.vdocuments.pub/reader037/viewer/2022100304/5445cd01b1af9f21098b456f/html5/thumbnails/59.jpg)
Barreiras / dificuldades para entrada da tecnologia
• Custos de mudanças
◦ Mudar de uma tecnologia em utilização para um nova
pode exigir que os compradores ofereçam treinamento a
seus empregados, adquiram novos equipamentos
auxiliares e/ou contratem assistência técnica.
◦ A maioria dos clientes reluta em mudar de tecnologia, a
não ser que ofereça uma melhora significativa nos custos
ou no desempenho.
◦ Exemplos
Sistemas de ERP
Sistemas de computador em geral
Novos equipamentos
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Barreiras / dificuldades para entrada da tecnologia
• Acesso a canais de distribuição
◦ Para ter acesso à canais de distribuição uma nova
tecnologia precisa muitas vezes seduzir os distribuidores
por meio de reduções de preço, permissões para
publicidade cooperativa ou promoções de vendas
◦ É uma barreira díficil de quebrar, pois as relações em
canais são duradouras e até exclusivas
◦ Exemplos
Aplicativos para Ipad/Ipod/Iphone tem de passar pela
Appstore
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Barreiras / dificuldades para entrada da tecnologia
• Desvantagens de custos desvinculadas da escala
◦ Tecnologias já estabelecidas podem possuir vantagens de
custsos que não pode ser obtidas pelos novos entrantes,
idependente do seu porte ou de suas economias de
escala.
◦ Essas vantagens inclui acesso a tecnologia exclusiva, a
matérias prima, localização geográfica favorável e a curva
de aprendizado ou de experiência.
◦ Exemplos
A tecnologia pode depender de um insumo que é
dominado pelo concorrente
A nova tecnologia exigem uma curva de aprendizado
longa - Linux
![Page 62: Canvas de modelo de negócios](https://reader037.vdocuments.pub/reader037/viewer/2022100304/5445cd01b1af9f21098b456f/html5/thumbnails/62.jpg)
Barreiras / dificuldades para entrada da tecnologia
• Políticas governamentais
◦ Governos podem controlar o acesso a determinados
setores com exigências de licenciamento e outras
regulamentações.
◦ Exemplo
Sistemas embarcados em aeronaves
Tecnologias para usinas de geração de energia elétrica
Restringer o licenciamento ou a venda de tecnologia de
caráter militar
![Page 63: Canvas de modelo de negócios](https://reader037.vdocuments.pub/reader037/viewer/2022100304/5445cd01b1af9f21098b456f/html5/thumbnails/63.jpg)
Barreiras / dificuldades para entrada da tecnologia
• Baseado nestas definições, deve-se: ◦ Mapear as barreiras que se aplicam a tecnologia em análise
◦ Propor, por meio de brainstoming, estratégias para contorná-las
◦ Testar, por meio de um PDSA, as principais estratégias propostas
◦ Verificar se há recursos para a comercialização das estratégias
Humanos
Financeiros
Tempo
◦ Iniciar a comercialização da tecnologia
![Page 64: Canvas de modelo de negócios](https://reader037.vdocuments.pub/reader037/viewer/2022100304/5445cd01b1af9f21098b456f/html5/thumbnails/64.jpg)
Fluxo de Receita
Qual valor nossos clientes estão realmente dispostos a pagar? Pelo que eles pagam atualmente? Como eles estão pagando atualmente? Como eles preferiam pagar? Como cada uma da fontes de receita podem contribuir para as receitas totais?
![Page 65: Canvas de modelo de negócios](https://reader037.vdocuments.pub/reader037/viewer/2022100304/5445cd01b1af9f21098b456f/html5/thumbnails/65.jpg)
Quais são os recursos chave que a nossa proposição de valor precisa? Nossos canais de distribuição? Relacionamento com o cliente? Fluxo de receitas?
Recursos chave
![Page 66: Canvas de modelo de negócios](https://reader037.vdocuments.pub/reader037/viewer/2022100304/5445cd01b1af9f21098b456f/html5/thumbnails/66.jpg)
Quais atividades chave que nossa proposição de valor necessita? Nossos canais de distribuição? Relacionamento com os clientes? Fluxo de receitas?
Atividades chave
![Page 67: Canvas de modelo de negócios](https://reader037.vdocuments.pub/reader037/viewer/2022100304/5445cd01b1af9f21098b456f/html5/thumbnails/67.jpg)
Quem são nossos parceiros chave? Quem são nossos fornecedores chave? Quais recursos chave nós precisamos adquirir dos parceiros? Quais atividades chave os parceiros executam?
Parcerias chave
![Page 68: Canvas de modelo de negócios](https://reader037.vdocuments.pub/reader037/viewer/2022100304/5445cd01b1af9f21098b456f/html5/thumbnails/68.jpg)
Conceito novo: Valoração
• O que é? ◦ Por meio de entrevistas, perguntar aos potenciais clientes o quanto
pagariam pela sua proposta de valor
• Método ◦ Perguntar o custo do problema (quanto o cliente perde com o
problema anualmente)
◦ Testar se o cliente já tem solução disponível para o problema (já
compra de alguém, ou alguém já oferece solução similar?)
◦ Testar quanto o cliente pagaria (se custasse 10 k você pagaria por
esta tecnologia? E 100K? E de graça?)
Heurístico Heurístico
![Page 69: Canvas de modelo de negócios](https://reader037.vdocuments.pub/reader037/viewer/2022100304/5445cd01b1af9f21098b456f/html5/thumbnails/69.jpg)
Conceito novo: Valoração
• O que é? ◦ Valor do ativo é dado pela expectativa dos fluxos de caixa futuros
considerando a incerteza e ação gerencial ao longo do tempo
• Informações básicas ◦ Opções Gerenciais existentes
◦ Expectativas de payoff
◦ Necessidade de investimento
◦ Incertezas
• Aplicações ◦ Ambientes de incerteza (p.ex.,projetos de P&D, patentes, novas
tecnologias, startups)
◦ Minas/reservas petrolíferas
Opções reais Opções reais
![Page 70: Canvas de modelo de negócios](https://reader037.vdocuments.pub/reader037/viewer/2022100304/5445cd01b1af9f21098b456f/html5/thumbnails/70.jpg)
Quais são os custos mais importantes inerente ao nosso modelo de negócio? Quais são os recursos chave mais caros? Quais as atividades chave mais caras?
Estrutura de custos
![Page 71: Canvas de modelo de negócios](https://reader037.vdocuments.pub/reader037/viewer/2022100304/5445cd01b1af9f21098b456f/html5/thumbnails/71.jpg)
Dentro do
prédio
Fora do
prédio Você
![Page 72: Canvas de modelo de negócios](https://reader037.vdocuments.pub/reader037/viewer/2022100304/5445cd01b1af9f21098b456f/html5/thumbnails/72.jpg)
Camada de hipóteses
• Respondendo as perguntas de cada um dos
blocos, ao final, listamos nossas hipóteses
• Porém, como falado no início do curso, uma
hipótese somente terá valor se validada
![Page 73: Canvas de modelo de negócios](https://reader037.vdocuments.pub/reader037/viewer/2022100304/5445cd01b1af9f21098b456f/html5/thumbnails/73.jpg)
Como validar o modelo?
• Com as hipóteses declaradas, deve-se testá-las
• Métodos para o teste: ◦ Dentro do prédio
Internet
Reuniões
Entrevista com os pesquisadores
◦ Fora do prédio
Telefone
Reuniões externas
Visita aos clientes
![Page 74: Canvas de modelo de negócios](https://reader037.vdocuments.pub/reader037/viewer/2022100304/5445cd01b1af9f21098b456f/html5/thumbnails/74.jpg)
Validação do modelo
Coleta de Dados
![Page 75: Canvas de modelo de negócios](https://reader037.vdocuments.pub/reader037/viewer/2022100304/5445cd01b1af9f21098b456f/html5/thumbnails/75.jpg)
Determinação do potencial de mercado
Análise do
potencial de
mercado
realizada
Análise do
potencial de
mercado
realizada
Google Google
Revistas
especializadas
Revistas
especializadas
Entidades de
classe
Entidades de
classe
Clientes
potenciais
Clientes
potenciais
Pesquisador –
Equipe Apoio
Pesquisador –
Equipe Apoio
Fontes Entradas Saídas Processo
Determinar
potencial de
mercado
Determinar
potencial de
mercado
0. Coletar dados
0. Coletar dados
1.Descrever o mercado alvo e
potencial.
1.Descrever o mercado alvo e
potencial.
2.Descrever os aspectos
regulatórios
2.Descrever os aspectos
regulatórios
3.Descrever as barreiras para
entrada
3.Descrever as barreiras para
entrada
4.Realizar a análise
comparativa das tecnologias
4.Realizar a análise
comparativa das tecnologias
5.Determinar perfil desejado das empresas
alvo
5.Determinar perfil desejado das empresas
alvo
Clientes
•Pesquisador
•Potenciais
Licenciantes
•Mercado
•Pesquisador
•Potenciais
Licenciantes
•Mercado
•Tamanho de
mercados
•Segmentação
•Concorrentes
(tecnologias)
•Cadeia
produtiva
•Legislação
•Clientes
•Tamanho de
mercados
•Segmentação
•Concorrentes
(tecnologias)
•Cadeia
produtiva
•Legislação
•Clientes
Fornecedores Fornecedores
Governos Governos
![Page 76: Canvas de modelo de negócios](https://reader037.vdocuments.pub/reader037/viewer/2022100304/5445cd01b1af9f21098b456f/html5/thumbnails/76.jpg)
Coleta de dados
• Após estruturar as hipóteses, por meio da fase PLAN do
PDSA, é preciso coletar os dados para refutá-las ou aprová-
las
• Se a caracterização da tecnologia foi bem feita, a
formulação de hipóteses sobre o uso da tecnologia será
facilitada ◦ Com uma hipótese bem feita, o planejamento da coleta de dados
para o teste será facilitado
Com um bom planejamento, o tempo investido na coleta dos dados
será menor e o resultado mais claro, não deixando dúvidas sobre o
conhecimento adquirido
![Page 77: Canvas de modelo de negócios](https://reader037.vdocuments.pub/reader037/viewer/2022100304/5445cd01b1af9f21098b456f/html5/thumbnails/77.jpg)
Introdução ao Mercado
• Qual é o modelo de negócio possível para explorar a
tecnologia?
◦ Incubação
◦ Licenciamento/Transferência
◦ Parceria de P&D
◦ EPE – Empresa de propósito específico
◦ Prestação de Serviços
◦ Parque Tecnológico
◦ Consórcio de Pesquisa
![Page 78: Canvas de modelo de negócios](https://reader037.vdocuments.pub/reader037/viewer/2022100304/5445cd01b1af9f21098b456f/html5/thumbnails/78.jpg)
Introdução ao Mercado
• A primeira dúvida consiste em se criar uma spinoff ou
licenciar para uma empresa já estabelecida
• Shane propõem alguns critérios
Spinoff Licenciamento
Radical Incremental
Grande componente tácito Conhecimento estruturado
Estágio incial Estágio avançado
Propósito geral Propósito específico
Valor significativo para o
cliente
Valor moderado para o
cliente
Forte avanço técnico Moderado avanço técnico
Forte proteção da PI Proteção da PI fraca
![Page 79: Canvas de modelo de negócios](https://reader037.vdocuments.pub/reader037/viewer/2022100304/5445cd01b1af9f21098b456f/html5/thumbnails/79.jpg)
Introdução ao Mercado
• A Universidade de Mc’Gill propõem outra maneira, que leva
em consideração o produto e o mercado
Spinoff Licenc. /Spinoff Licenciamento
Spinoff Licenciamento Licenciamento
Spinoff/ Licenc. Licenciamento Licenciamento
Mercado Mercado
Pro
duto
P
roduto
Novo Em evolução Existente
Novo
Em evolução
Existente
![Page 80: Canvas de modelo de negócios](https://reader037.vdocuments.pub/reader037/viewer/2022100304/5445cd01b1af9f21098b456f/html5/thumbnails/80.jpg)
Como apresentar a tecnologia - Licenciamento
• Há vários modelos de se apresentar uma tecnologia ao
mercado
• A maioria das universidades e NITs brasileiros criar o
chamado “Perfil Tecnológico”. Cada perfil é composto por: ◦ Descrição da tecnologia
◦ Aplicação
◦ Modo de ação
◦ Diferencial
◦ Benefícios
![Page 81: Canvas de modelo de negócios](https://reader037.vdocuments.pub/reader037/viewer/2022100304/5445cd01b1af9f21098b456f/html5/thumbnails/81.jpg)
Como apresentar a tecnologia - Spinoff
• Estimular os pesquisadores e inventores a criarem sua
empresa
• Criar eventos para atrair empresas e pessoas interessadas
na criação de uma nova companhia
• Criar desafios e concursos para estimular pessoas a
criarem empresas utilizando aquela tecnologia
![Page 82: Canvas de modelo de negócios](https://reader037.vdocuments.pub/reader037/viewer/2022100304/5445cd01b1af9f21098b456f/html5/thumbnails/82.jpg)
Introdução ao mercado
Um outro olhar