cap 10: planejamento de vendas e estruturação da Área ... · 1.2 gerenciamento de força de...
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Cap 10:
Planejamento de Vendas e Estruturação da Área Comercial na
Revenda de Insumos
AGRODISTRIBUIDOR: O Futuro da Distribuição de Insumos no Brasil. São Paulo: Atlas, 2011. Org: Matheus Alberto Cônsoli, Lucas Sciencia do Prado e Matheus Kfouri Marino Autores: Leandro Angotti Guissoni, Matheus Alberto Cônsoli, Luciano Thomé e Castro
Sobre a Markestrat e Uni.Business
www.markestrat.org / www.unibusiness.org
Markestrat
Fundada em 2004 por Professores, Doutores e Mestres em Administração Agronomia e Economia.
Conhecimentos Desenvolvidos: Marketing, Estratégia, Redes e Relacionamentos, Sistemas Produtivos e Sustentabilidade
Projetos Customizados
Centro de Pesquisa e Projetos em Marketing e Estratégia
Uni.Business
Integração de sólidos conhecimentos da academia com experiência executiva nas empresas
Gestão e Planejamento Estratégico, Implementação da Responsabilidade Social Coorporativa, Gestão de Empresas Familiares
Estratégia e Gestão de Organizações
Consultoria em Estratégia e Planejamento
Gestão de Cooperativas, Gestão de Associações de Interesse Privado, Desenvolvimento de Mecanismos de Governança Coorporativa
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1. O Escopo da Administração de Vendas
Fonte: CASTRO, L. T.; NEVES, M.F. Administração de Vendas: Planejamento, Estratégia e Gestão. São Paulo: Atlas, 2005.
• (A) Análise das Necessidades do Cliente e Compreensão do Papel do Vendedor
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1.1 Planejamento e Organização de Vendas
Fonte: Desenvolvido pela Markestrat. Materiais de Projetos e Treinamentos de vendas.
• Busca de informações sobre o ambiente político, econômico, natural, tecnológico e social
Análise Ambiental
• Elementos da administração de vendas das principais empresas concorrentes e comparados com o distribuidor
Análise da Concorrência
• Possibilidade de avaliar quão bem as suas funções e habilidades estão sendo desempenhadas em comparação com os outros distribuidores.
Benchmarking
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1.1 Planejamento e Organização de Vendas
(B) Análise Ambiental, da Concorrência e Benchmarking
• (C) Definição de Quotas / Objetivos Quantitativos de Vendas - Continuação
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1.1 Planejamento e Organização de Vendas
Quotas
Financeiras:
direciona o foco
de lucratividade
Despesas de venda Em valores, % das vendas ou base em orçamento.
Margem (%) Produtos com Margem diferentes, avaliação por linha e médias.
Lucro (R$ ou %) Resultado financeiro líquido em valores ou %. Melhor, pois considera
despesas e margens.
Prazos Considera impacto no capital de giro e fluxo de caixa.
Inadimplência Mensuração da qualidade da venda, seleção de clientes e processo de
crédito (atualização de informações)
Quotas de
Atividades:
permite
relacionar esforços
ao resultado, foco
médio e longo
prazo
Número de visitas a clientes Analisar o número de visitas feitas a clientes e acompanhamento do
roteiro de visitas do vendedor
Contatos realizados Número de contatos realizados pelo vendedor a clientes potenciais,
podendo ser por telefone, e-mail etc.
Atualização de informações e
cadastro
Envolve o acompanhamento das informações sobre os clientes que
são fornecidas pelo vendedor ao distribuidor
Atividades de pós vendas Atividades de pós vendas realizados para a manutenção do produtor
como cliente do distribuidor
Serviços realizados no produtor Serviços prestados ao produtor, relacionados à aplicação do produto,
realização de eventos, palestras e treinamentos.
• (C) Definição de Quotas / Objetivos Quantitativos de Vendas
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1.1 Planejamento e Organização de Vendas
Tipos Características
Quotas de
Resultado de
Vendas: mais
comum e
simples de
definir
Volume Financeiro Valores em R$, linhas produtos ampla, mais fácil de definir.
Volume Físico
Diferencia linhas de produtos, elevada variação de preços entre
itens ou preços unitários elevados. Kg, Lts, Sacos, Caixas,
Toneladas etc.
Produtos Específicos Seleção de itens para direcionar esforços. Geralmente de
maiores margens.
Clientes Específicos Idem acima: clientes estratégicos, especiais ou de maior
margem.
Pontuação
Atribuição de pontos para atividades, volumes, clientes – base
na rentabilidade, % mercado ou estratégia da empresa
• (D) Organização de Vendas: Desenho de Territórios, Especialização de Vendas e Número de Vendedores
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1.1 Planejamento e Organização de Vendas
Características das formas de especialização de vendas
Especialização por
Territórios
Vendedores vendem todos os produtos para todos os clientes; É a mais fácil de administrar; Geralmente utilizada quando a empresa está em formação, ou é pequena ou quando a linha de produtos é pouco extensa
Especialização por
Produtos
Recomendada quando a linha de produtos oferecida pelo distribuidor é extensa, diversa e complexa Utilizada quando os produtos e serviços são customizados para atender as necessidades de clientes específicos; Cuidados envolvem: grande risco na duplicação de esforços com vários vendedores visitando mesmo cliente e custos adicionais.
Especialização por
Tipo de Cliente
Empresa trabalha com diferentes produtos para diferentes clientes; ou possui sistema de CRM e segmentação de clientes avançado; Ambiente muito competitivo e com mudanças muito rápidas; Considera as diferenças significativas de abordagens de venda a serem utilizadas para os diferentes segmentos.
Especialização por
Processos
Menos utilizada devido a dificuldade de gestão. Diferentes tipos de atividades de vendas requerem diferentes habilidades dos vendedores não facilmente combinadas; Utilizar diferentes vendedores para cada processo/etapa durante as vendas.
• (E) Modo de Governança da Força de Vendas e Modelos de Remuneração
• V= Volume de Vendas
• CR = % Comissão do Representante
• SF = Salário Fixo do Vendedor
• CV = % Comissão do Vendedor (se existir)
• E = Encargos (% que incide sobre salário fixo e comissão do vendedor)
• Volume de Vendas no Ponto de Indiferença = (SF + E)/[CR-(CV+E)
• Se o território que o vendedor trabalhará deverá gerar em vendas um valor superior ao Ponto de Indiferença, será mais econômico utilizar vendedores, se estiver abaixo, fica mais econômico utilizar representantes comerciais.
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1.1 Planejamento e Organização de Vendas
• (A) Administração de Clientes e Informações
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1.2 Gerenciamento de Força de Vendas
Manual do Vendedor: Discussão Estratégica, gerenciamento de territórios, etc.
Distribuidor precisa organizar o processo de criação de fluxos de informação e comunicação com o objetivo e aproximar esses diferentes agentes.
• Última fase do processo de administração estratégica de vendas.
• Contribui para o contínuo planejamento e organização de vendas nos distribuidores de insumos
• Fornece informações sobre a análise de indicadores relevantes de acordo com o escopo de negócios da empresa
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1.3 Controle de Vendas