capitulo 12 libro fundamentos de mercado philip kotler/8va edicion __________________________ lic....
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CAPITULO 12 LIBRO FUNDAMENTOS DE
MERCADOPHILIP KOTLER/8va EDICION
__________________________LIC. MABEL CALVO
ALUMNA: GABRIELA MORA
Prof. Mabel Calvo
“P,” DE PROMOCION
PUBLICIDAD
PROMOCION DE VENTAS
RELACIONES PUBLICAS
VENTAS PERSONALES
MARKETING DIRECTO
ES LA COMBINACION DE LAS HERRAMIENTAS DE
PROMOCION ESPECIFICA QUE USA LA EMPRESA PARA COMUNICAR DE
MANERA PERSUASIVA EL VALOR A LOS CLIENTES Y CREAR RELACIONES CON
ELLOS
HERRAMIENTAS
Prof. Mabel Calvo
COMUNICACIONES INTEGRADAS DE
MARKETING
ANUNCIOS PUBLICITARIOS/
VENTAS PERSONALES / RELACIONES
PUBLICAS/ EVENTOS DE PROMOCION DE
VENTAS / OTRAS FORMAS DE MARKETING
EL MENSAJE DEBE SER CLARO
CONGRUENTE Y CONVINCENTE ACERCA DE LA
COMPAÑÍA Y SUS MARCAS
ES LA NECESIDAD DE LA EMPRESA DE INTEGRAR TODOS LOS PUNTOS DE
CONTACTO CON EL CLIENTE DE
MANERA QUE BRINDEN EL MISMO
MENSAJE
IDENTIFICA EL PUBLICO META / DESARROLLA UN PROGRAMA PROMOCIONAL / CREACION
INMEDIATA DE CONCIENCIA SOBRE LA MARCA
FUNCIONES
COMO UTILIZAR LA “P” DE PROMOCION
COMO DEFINIR LA MEZCLA DE PROMOCION CORRECTA
PARA CADA EMPRESA ??
EMPRESAS DE UNA MISMA INDUSTRIA,
DIFIEREN DE ACUERDO A LAS HERRAMIENTAS
DE SU MEZCLA DE PROMOCION, PUESTO QUE TIENEN COSTOS Y
CARATERISTICAS UNICAS
PUBLICIDAD
PROMOCION DE VENTAS
VENTAS PERSONALES
MARKETING DIRECTO
RELACIONES PUBLICAS
HERRAMIENTAS
Mensajes congruentes,
claros y atractivos sobre la compañía
y la marca
Herramientas de Promoción Mezcladas
Prof. Mabel Calvo
DETALLISTAS Y MAYORISTAS
ESTRATEGIA DE EMPUJE
DETALLISTAS Y MAYORISTAS
ESTRATEGIA DE ATRACCIÓN
ESTRATEGIAS DE MEZCLA DE PROMOCIÓN
CONSUMIDORESPRODUCTOR
CONSUMIDOR PRODUCTORES
ESTRATEGIAS DE LA MEZCLA DE “P” PROMOCION
ESTRATEGIA DE EMPUJE
ESTRATEGIA DE ATRACCION
IMPLICA EMPUJAR EL PRODUCTO A LOS CONSUMIDORES FINALES ATRAVEZ DE LOS CANALES DE MARKETING
DIRIGE LAS ACTIVIDADES HACIA LOS CONSUMIDORES FINALES PARA ATRAERLOS A COMPRAR
EL PRODUCTO
UTILIZA HERRAMIENTAS DE: VENTAS PERSONALES Y
PROMOCION COMERCIALUTILIZA LA HERRAMIENTA DE
PUBLICIDAD Y PROMOCION
ENFOQUE DE APOYO A LOS MIEMBROS DEL CANAL PARA QUE DESARROLLEN ESTRATEGIAS QUE
LLEVEN EL PRODUCTO AL CONSUMIDOS
ENFOQUE DIRECTO A LOS CONSUMIDORES, PARA QUE
SOLICITEN EL PRODUCTO A LOS INTERMEDIARIOS
1-PUBLICIDAD:
LLEGA A MASAS DE COMPRADORES DISPERSOS
GEOGRAFICAMENTE, CON UN COSTO DE EXPOSICION BAJO,
ES MUY EXPRESIVA.
DESVENTAJAS: ES IMPERSONAL Y NO PUEDE SER MUY PERSUASIVA, GENERA
COMUNICACION EN UN SOLO SENTIDO LO QUE NO OBLIGA AL PUBLICO A ESCUCHAR O
VER.
SU CARÁCTER PUBLICO HACE
VER MAS LEGITIMO AL PRODUCTO.
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Tipos de Publicidad:
Publicidad Informativa: Introducción de nuevo
producto.
Publicidad Persuasiva: Crear preferencia de
marca.
Publicidad de Recordatorio:
Mantiene relaciones con el cliente.
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2-VENTAS PERSONALES:IMPLICA UNA INTERACCION
PERSONAL DE 2 O MAS INDIVIDUOS, ES UNA
HERRAMIENTA EFICAZ PARA MOLDEAR PREFERENCIAS
CONVICCIONES Y ACCIONES
EL CLIENTE TIENE LA NECESIDAD DE ESCUCHAR Y
RESPONDER , EL VENDEDOR EFICAZ SIEMPRE TIENE EN
MENTE LAS NECESIDADES DEL CLIENTE LO QUE
FACILITA QUE DESARROLLE
RELACIONES A LARGO PLAZO
ES LA HERRAMIENTA MAS COSTOSA Y
DIFICIL DE MOLDEAR
3-PROMOCION DE VENTAS INCLUYE
CUPONES / CONCURSOS /
REBAJAS / BONIFICACIONES
Y MUCHAS MAS
ATRAE LA ATENCION DEL CLIENTE,
OFRECE FUERTES INCENTIVOS PARA COMPRAR, SIRVEN
TAMBIEN PARA REALZAR LA
OFERTA.
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Promoción de Ventas
Promociones
para el Consu
midor
• Incrementar las ventas a corto plazo
• Obtener mayor participación de mercado a largo plazo
Promociones al Co
mercio
• Lograr que detallista manejen artículos nuevos
Promociones para
las fuerzas de
Ventas
• Hacer que los vendedores consigan clientes nuevos
Objetivos
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4-RELACIONES PUBLICAS
SON DE GRAN CREDIBILIDAD:
ARTICULOS NOTICIOSOS/ SECCIONES ESPECIALES / PATROCINIOS/ EVENTOS SOCIALES
EL MENSAJE LLEGA COMO NOTICIA
5-MARKETING DIRECTO
TELEMARKETING/ CORREO DIRECTO /
MARKETING EN LINEA
NO ES PUBLICO
ES INMEDIATO
ES PERSONALIZADO
ES INTERACTIVO
A) PROCESO DE PUBLICIDAD
A- 1-ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS
PUBLICIDAD INFORMATIVA
OBJETIVO: COMUNICACIÓN ESPECIFICA PARA
UN PUBLICO META EN UN PERIODO
ESPECIFICO
PUBLICIDAD DE RECORDATORIO
PUBLICIDAD PERSUASIVA
SEGÚN PROPOSITO
2-DESARROLLO DE UNA ESTRATEGIA PUBLICITARIA
============
1-CREACION DEL MENSAJE
PUBLICITARIO
ESTRATEGIA DEL MENSAJE
INICIA CON LA IDENTIFICACION DE LOS
BENEFICIOS PARA EL CLIENTE Y LUEGO SE
DESARROLLA UN CONCEPTO CREATIVO
QUE DE VIDA A LA ESTRATEGIA
EJECUCION DEL MENSAJE
AHORA DEBEN TOMAR LA
GRAN IDEA Y HACER QUE CAPTE LA
ATENCION DEL CLIENTE.DEBEN ELEGIR UN
ESTILO DE EJECUCION.
A-2-DESARROLLO DE LA ESTRATEGIA PUBLICITARIA
SELECCIÓN DE LOS MEDIOS
PUBLICITARIOS1-DECISIÓN DE
ALCANSE, FRECUENCIA,
IMPACTO
2-PRINCIPALES TIPOS DE MEDIOS
3-DE VEHICULOS DE COMUNICACIÓN
ESPECIFICOS
4-DECISION SOBRE LOS TIEMPOS DE
LOS MEDIOS
A- 3-EVALUACION DE LA PUBLICIDAD
EFECTOS DE COMUNICACION
VENTAS Y GANANCIAS
INFORMA SI EL ANUNCIO Y LOS MEDIOS ESTAN
COMUNICANDO BIEN EL MENSAJE
PUBLICITARIO.
UNA FORMA DE MEDIR LA PUBLICIDAD
CON LAS VENTAS ES COMPARAR VENTAS PASADAS CON LOS
GASTOS EN PUBLICIDAD DEL
PERIODO CORRESPONDIENTE
B) PROMOCION DE VENTAS
OBJETIVO DE LA PROMOCION DE VENTAS
1-PROMOCIONES PARA EL CONSUMIDOR
2-PROMOCIONES AL COMERCIOS:
4-PROMOCIONES PARA LA FUERZA DE VENTAS
3-PROMOCION INDUSTRIAL
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HERRAMIENTAS DE LA PROMOCION DE VENTAS
1-MUESTRAS CUPONES,REEMBOLSOS PAQUETES DE PRECIOS GLOBAL,BONIFICACION
ES,especialidades publicitarias/ cliente
frecuente/ demostraciones /concursos/sorteos/juego,
2- fuera de precio, factura o lista: descuento directo con
respecto al precio de lista/descuento
publicitario/descuento de exhibición/mercancía
gratis/artículos especialidad.
4-Convenciones y exposiciones de comercio, y concurso de ventas, además de muchas ya mencionadas
en promoción al consumidor y al comercio
3-Incentivo, condiciones de participación, promover y distribuir el programa de producción, duración de la promoción, y la evaluación
C) RELACIONES PUBLICAS
FUNCIONES
Relaciones con la prensa
Publicidad de productos
Asuntos públicos:
Cabildeo:interven
cion en desiciones
Relaciones con inversionistas
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RELACIONES PUBLICAS
Noticias
Discursos
Evento especial
Identidad corporativa
Materiales audio visuales
Materiales escritos
Actividades de servicio público
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