capítulo 3 oportunidades de negocios

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Capítulo 3 Oportunidades de Negocios

3.1.- Definición de la idea

La cadena de supermercados Wal-Mart de México y Centroamérica, a través

de su programa Una Mano para Crecer, dio a conocer la convocatoria a todos

los fabricantes de pequeñas y medianas empresas (PYMES), que tendrán la

oportunidad de mostrar sus productos con el objetivo de coordinar citas de

negociación entre los fabricantes y el comprador de los diferentes formatos de

comercialización: Wal-Mart, Despensa Familiar, Maxi Despensa y ClubCo.

“Los empresarios que presenten productos deben ser fabricantes, tener menos

de 100 empleados, tener registro sanitario (si aplica a su producto), cumplir con

la norma de etiquetado, tener código de barras, y tener un producto innovador

de buena calidad así como un precio razonable”, de Desarrollo de la Pequeña

y Mediana Empresa de Wal-Mart de México y Centroamérica.

3.2 Mezcla de Mercadotecnia (4p´s y 4 C´S)

a).- PRODUCTO HACIA EL CLIENTE

Cada año millones de empresas sueñan con vender sus productos a Wal-Mart,

la compañía más grande en todo el mundo. Aproximadamente 10,000

compañías presentan sus productos a Wal-Mart pero sólo 200 tienen éxito

anualmente. Es decir-98% de las compañías que presentan sus productos a

Wal-Mart fracasan. A veces productos o compañías son rechazados porque

sus precios son demasiado altos o tal vez el producto no es lo que Wal-Mart

están distribuidos en las principales zonas comerciales, cerca de otros centros

de interés y tienen un fácil acceso para los clientes. Del mismo modo ofrecen

una gran cantidad de productos a un precio considerablemente más accesible,

prueba de ello son las marcas propias (Great Value y Equale) que tienen una

amplia cartera de productos para apoyar la economía mexicana. En el ramo

farmacéutico también cuentan con medicamentos de marca propia. Wal-Mart

busca.

b).- PROMOCION/PUBLICIDAD HACIA LA COMUNICACION

Después de 19 años con el mismo lema, la mayor cadena minorista del mundo,

Wal-Mart, ha decidido renovarse. El "Siempre precios bajos" será sustituido por

"Ahorre dinero. Viva mejor". El objetivo de este giro es darle a la cadena una

imagen más emocional a través de su publicidad. La campaña muestra a

clientes hablando de cómo Wal-Mart les ayuda a ahorrar dinero en tiempos

donde todo sube, como la gasolina. Ahora no sólo se está enfatizando que son

precios bajos, sino que también tienen buena calidad y pueden mejorar tu

calidad de vida", declara Steven Baumgarten, analista de la gestora de

patrimonios PNC. Además de en los spots y los impresos, el nuevo eslogan

puede verse en las bolsas del comercio.

c).- Precio hacia costo

La cadena de hipermercados Wal-Mart lanzó una agresiva campaña

denominada Fuerza Wal-Mart para reforzar por qué es la única tienda que

puede ofrecer precios bajos en la más grande variedad de productos. La

campaña fortalecerá la comunicación sobre la reducción de precios que ha

hecho en miles de artículos en todas las categorías, generando sensibles

ahorros para las familias de sus clientas.

"Nuestros clientes saben que tenemos los mejores precios, pero la campaña

busca explicar por qué podemos ofrecer estos precios no sólo son por un día o

por una temporada, sino todos los días en todo. Fuerza Wal-Mart habla de

nuestra gente, nuestro trabajo en equipo, nuestra obsesión por mantener

satisfechas las necesidades de los clientes con costos bajos, nuestro eficiente

sistema de logística y la gran relación que mantenemos con nuestros

proveedores, quienes nos ofrecen productos de alta calidad al precio más

competitivo del mercado bajo el costo de que nuestros proveedores nos

vendan a precios bajos y acredito.

d).- Plaza hacia la conveniencia

.PLAZA Wal-Mart hasta la fecha sabe en dónde ubicarse y por consiguiente

donde poner su producto. Cada una de sus tiendas están pensadas para que

en ellas exista un éxito con su clientela.

3.3.- Ciclo de Vida del Producto (CVP)

PRODUCTOS LANZAMIENTO CRECIMIENTO MADUREZ DECLIVERopa, calzado Las ventas son

bajas.• No existen competidores, y en el caso que los haya son muy pocos.• Los precios suelen ser altos en esta etapa, debido a que existe una sola oferta, o unas cuantas.• Los gastos en promoción y distribución son altos.• Las actividades de distribución son selectivas.• Las utilidades son negativas o muy bajas.• El objetivo principal de la promoción es informar.• Los clientes que adquieren el producto son los innovadores.

Las ventas suben con rapidez.• Muchos competidores ingresan al mercado.• Aparecen productos con nuevas características (extensiones de producto, servicio o garantía).• Los precios declinan de manera gradual como un esfuerzo de las empresas por incrementar las ventas y su participación en el mercado.• La promoción tiene el objetivo de persuadir para lograr la preferencia por la marca.• La distribución pasa de ser selectiva a intensiva.

Existe una intensa competencia de precios.• Existe una fuerte promoción (cuyo objetivo es persuadir) que pretende destacar las diferencias y beneficios de la marca.• Las actividades de distribución son aún más intensivas que en la etapa de crecimiento.• Las ganancias de productores y de intermediarios decaen principalmente por la intensa competencia de precios.

Las ventas van en declive.• La competencia va bajando en intensidad debido a que el número de competidores va decreciendo.• Se producen recortes en las líneas de productos existentes mediante la discontinuación de presentaciones.• Los precios se estabilizan a niveles relativamente bajos. Sin embargo, puede haber un pequeño aumento de precios si existen pocos competidores (los últimos en salir).• Los clientes que compran en esta etapa, son los rezagados•Retirarlo del mercado

Electrónica Incertidumbre de la tecnología

Resistencia en los

Mejoramiento del producto

Distribució

Diferenciar productos por

Cambios en los gustos

consumidores n intensiva Reducción

del precio para penetrar el mercado

Construir y comunicar el mercado

calidad, estilo, atributos.

Ganar ventaja competitiva por medio de los otros elementos de la mezcla de MKT

, preferencias y hábitos de consumo

Cambios en el entorno social

Retirarlo del mercado

Alimentos, Bebidas y Agricultura

Lento crecimiento de las ventas

potenciales

No competencia

Tener una versión básica del producto

Sistema de distribución selectivo

Clientes satisfechos informan a otros

Disponibilidad y exhibición del producto

Nuevos competidores mayor presión a la demanda expandible y elástica

Tasa de penetración de mercado alta

Cobertura de distribución intensiva

Cubrir diversidad de necesidades

Cambios en los gustos, preferencias y hábitos de consumo

Cambios en el entorno social

Retirarlo del mercado

Juguetes Incertidumbre de la tecnología

Resistencia en los consumidores

Lento crecimiento de las ventas

Clientes satisfechos informan a otros

Disponibilidad y exhibición del producto

Nuevos competido

Tasa de penetración de mercado alta

Cobertura de distribución intensiva

Cambios en los gustos, preferencias y hábitos de consu

potenciales No

competencia

Tener una versión básica del producto

Sistema de distribución selectivo

res mayor presión a la demanda expandible y elástica

Cubrir diversidad de necesidades

mo Cambi

os en el entorno social

Retirarlo del mercado

Hogar Lento crecimiento de las ventas

potenciales

No competencia

Sistema de distribución selectivo

Clientes satisfechos informan a otros

Disponibilidad y exhibición del producto

Nuevos competidores mayor presión a la demanda expandible y elástica

Tasa de penetración de mercado alta

Cobertura de distribución intensiva

Cubrir diversidad de necesidades

Cambios en los gustos, preferencias y hábitos de consumo

Cambios en el entorno social

Retirarlo del mercado

Bebes Lento crecimiento de las ventas

potenciales No

competencia

Sistema de distribución selectivo

Clientes satisfechos informan a otros

Disponibilidad y exhibición del producto

Nuevos competidores mayor presión a la demanda expandible y elástica

Tasa de penetración de mercado alta

Cobertura de distribución intensiva

Cubrir diversidad de necesidades

Cambios en los gustos, preferencias y hábitos de consumo

Cambios en el entorno social

Retirarlo del mercado

Computo Incertidumbre de la tecnología

Resistencia en los consumidores

Lento crecimiento de las ventas

potenciales

No competencia

Tener una versión básica del producto

Sistema de distribución selectivo

Clientes satisfechos informan a otros

Disponibilidad y exhibición del producto

Nuevos competidores mayor presión a la demanda expandible y elástica

Tasa de penetración de mercado alta

Cobertura de distribución intensiva

Cubrir diversidad de necesidades

Cambios en los gustos, preferencias y hábitos de consumo

Cambios en el entorno social

Retirarlo del mercado

Salud y belleza Lento crecimiento de las ventas

potenciales No

competencia

Sistema de distribución selectivo

Clientes satisfechos informan a otros

Disponibilidad y exhibición del producto

Nuevos competidores mayor presión a la demanda expandible y elástica

Tasa de penetración de mercado alta

Cobertura de distribución intensiva

Cubrir diversidad de necesidades

Cambios en los gustos, preferencias y hábitos de consumo

Cambios en el entorno social

Retirarlo del mercado

Videojuegos Incertidumbre de la

Clientes satisfecho

Tasa de penetra

Cambios en

tecnología Resistenci

a en los consumidores

Lento crecimiento de las ventas

potenciales No

competencia

Tener una versión básica del producto

Sistema de distribución selectivo

s informan a otros

Disponibilidad y exhibición del producto

Nuevos competidores mayor presión a la demanda expandible y elástica

ción de mercado alta

Cobertura de distribución intensiva

Cubrir diversidad de necesidades

los gustos, preferencias y hábitos de consumo

Cambios en el entorno social

Retirarlo del mercado

Wal-Mart busca desarrollar un índice sustentabilidad a nivel mundial para aplicar sobre todos sus productos. Este índice permite evaluar aquellos productos que compra y que vende a través de su ciclo de vida. Todos los productos recibirán una calificación y una puntuación.

“Los clientes desean productos más eficientes, de mayor duración y que funcionen mejor. Igualmente quieren mayor información sobre el ciclo de vida.

Wal-Mart sólo puede controlar un 8 por ciento de ella, y el otro 92 por ciento está en manos de sus proveedores. Por tal motivo lo proveedores son capacitados para que cumplan con el ciclo de vida establecido.

3.4.- Desarrollo e innovación de nuevos productos.

Wal-Mart de México y Centroamérica se considera un gran desarrollador de tecnología: cuenta con un área de sistemas que opera con 250 personas, quienes desarrollan software a la medida de todas sus tiendas. Ésta es, incluso, la única operación fuera de Estados Unidos que hace programación para toda la empresa en el mundo.

Esto significa que sus tiendas – Wal-Mart, y Banco Wal-Mart, operan con desarrollos propios. Se trata de una tradición, pues en su momento, las tiendas Aurrera fueron las primeras en desarrollar el código de barras en México, por ejemplo.

Los proyectos tecnológicos que opera son variados: desde los PADs que se usan en los Vips para hacer comandas electrónicas (ahorran papel y mandan más rápido las órdenes a la cocina), hasta un sistema llamado RetailLink, que les permite “ver” el movimiento de su mercancía y anticipar con 90% de certeza la demanda de sus productos a cinco semanas de distancia.

La tecnología es parte medular de nuestra estrategia. Nos ayuda a hacer más eficientes los procesos, reducir costos y ofrecer mejores servicios

Esta empresa también fue una de las primeras en obtener la certificación de corresponsal bancario, un proyecto que les permite que sus cajas registradoras se conviertan en una pequeña sucursal bancaria. Este proyecto se creó con tecnología propia, gracias a la cual, al pagar la mercancía en alguna caja, el usuario puede hacer retiros de dinero, pagar cuentas y algunos servicios.

3.5.- Análisis de la competencia

SORIANA

Es una empresa cien por ciento mexicanas ubicadas en el ramo comercial que inició sus operaciones en 1968 en la ciudad de Torreón, Coahuila y que actualmente tiene localizadas sus oficinas centrales en Monterrey, Nuevo León.

Su actividad principal se enfoca a la comercialización de diversos productos en las divisiones de mercancías generales, abarrotes, ropa y alimentos preparados; además cuenta con actividades en el giro inmobiliario al rentar locales que se ubican en las galerías comerciales de sus tiendas.

Es propietaria de las marcas “Soriana”, “City Club”, “Soriana Mercado” y “Súper City”; también maneja marcas propias para productos “Soriana” e “Hipermart” y slogans para promociones como “Aprecio por ti”, “En suma pagas menos” y “Pa’quete ahorres” entre otros. En sus tiendas se comercializan más de 346 marcas privadas de diferentes divisiones.

Operan ventas al menudeo y se enfocan a ciudades de más de 100,000 habitantes. Cuentan con una galería comercial formada por 40 ó 50 pequeños locales

COMERCIAL MEXICANA

La empresa está formada por tiendas Mega Comercial Mexicana, Bodega Comercial Mexicana, Tiendas Comercial Mexicana, Sumesa, Costco y restaurantes California. Tienen presencia a nivel nacional con 176 unidades. La empresa ha definido su plan de crecimiento para este año apoyado en un plan estratégico con 7 prioridades como son precios bajos, generación de flujos de efectivo, incrementar la eficiencia en logística, construcción de un centro de distribución de cadena de fríos, impulsar la diferenciación en el diseño de sus tiendas e inversión en publicidad. La introducción de la marca “Primer Precio” consiste en lograr acuerdos con proveedores nacionales que cuenten con una ventaja en precio y así lograr tener el más bajo del mercado

CHEDRAUI

El Grupo Chedraui tiene su origen en la ciudad de Xalapa, capital de Veracruz, en un negocio familiar pequeño. En el año 2002 se crea un nuevo proyecto de tiendas de conveniencia, llamadas “Supecitos”.

El Grupo está conformado actualmente por: Cadena de Tiendas de Autoservicio con razón comercial "CHEDRAUI" (61 tiendas localizadas en 13 estados del país) Auto transportadora Chedraui, Suma y Multiplica, división inmobiliaria y Distribuidora Galas. Su principal estrategia consiste en surtir a los pequeños y medianos detallistas así como participar en las ventas al menudeo a mayor escala

Factores

claves del éxito

Wal-Mart Soriana Chedraui Comercial Mexicana

PES

O

CALIF

ICACI

ÓN

Peso

ponde

rado

Peso Califica

ción

Peso

Ponderad

o

PESO CALIFICA

CIÓN

Peso

ponderad

o

PESO CALIFICA

CIÓN

Peso

ponderad

o

1.-

Participación

en el mercado

0.2

2

4 0.88 0.2 2 0.4 0.22 3 0.66 0.22 3 0.66

2.-

Competitividad

de precios

0.2

0

3 0.60 0.2 2 0.2 0.2 4 0.80 0.2 2 0.40

3.- Posición

Financiera

0.1

8

3 0.54 0.4 1 0.4 0.18 3 0.54 0.18 3 0.54

4.- Calidad del

Producto

0.1

1

3 0.33 0.10 3 0.30 0.33 3 0.33 0.11 4 0.44

5.- Servicio al

cliente

0.1

0

4 0

40

0.3 3 0.9 0.06 3 0.20 0.1 2 0.20

6.- Fortaleza

financiera

0.1

0

3 0.30 0.10 3 0.30 0.15 2 0.30 0.1 4 0.40

7.- Efectividad 0.0 4 0.36 0.08 3 0.24 0.09 2 0.18 0.09 3 0.27

3.6.- Matriz del Perfil Competitivo

publicitaria 9

TOTAL 1.0

0

3.41 1.38 2.74 1.01 3.01 1 2.91

Nota: (1) los valores de las calificaciones son los siguientes: 1- menor debilidad, 3- menor fuerza, 4 – mayor fuerza.

La tabla anterior contiene una muestra de una matriz del perfil competitivo. En este ejemplo, la “posición financiera” es el factor crítico de mayor importancia para el éxito, como señala el peso de o.40. La “calidad del producto” de la compañía de la muestra es superior, como lo destaca la calificación de 4; la “posición financiera” del competidor 1 es mala, como lo señala la calificación de 1; el competidor 2 es la empresa más fuerte en general, como lo indica el total ponderado de 2.8.

Una aclaración en cuanto a la interpretación: sólo porque una empresa obtenga una calificación de 3.2 y otra de 2.8 en una matriz del perfil competitivo, no quiere decir que la primera empresa sea 20% mejor que la segunda. Las cifras revelan la fuerza relativa de la empresa, pero la precisión implícita es sólo una ilusión. Las cifras no son mágicas. El propósito no es obtener una única cifra mágica, sino más bien asimilar y evaluar la información de manera sensata que sirva para tomar decisiones.

3.7.- Estrategia de competitividad de Porter

Con el propósito de analizar la estrategia de Wal-Mart bajo la visión de las 5

fuerzas competitivas de Porter, efectuaremos un análisis individual por cada una

de ellas, objeto conocer de manera detallada cual fue la estrategia que le permitió

a Sam Walton convertirse en un referente mundial de ventas al por menor.

a) Ingreso de nuevos competidores

Wal-Mart no tiene mayor Problema con los nuevos competidores ya que muchas empresas nuevas no ofrecen la calidad y la variedad de sus productos, así que no serían competencia para la empresa

Su proceso de crecimiento se basa en un continuo establecimiento de tiendas estratégicamente localizadas tanto en México como alrededor del mundo. Su mercadeo es sencillo en el cual indican que el cliente siempre encontrara precios bajos todos los días.

2. Amenaza de sustitución.

Su estrategia de negocios es agresiva y aumenta constantemente ya que los competidores no han logrado detener ese poder comercial. Constantemente se diversifica tanto en los mercados como en los ofrecimientos de mercancía y servicios que ofrece al consumidor. Su obvia estrategia es que el consumidor encuentre mercancías y servicios que son necesarios en el día de hoy.

Wal-Mart su competencia son Chedraui. Soriana y Comercial Mexicana, que ofrecen algunos productos o programas al igual a Wal-Mart.

3 Poder de negociación con los proveedores

Las estrategias con sus Proveedores son su manera más productivas de hacer negocios ya que su poder de compra es muy grande en comparación con otros competidores. Wal-Mart mantiene un plan agresivo de compras en el cual exige que sus suplidores sigan su pauta de proveer productos con los precios más bajos posibles. Esto le permitirá a Wal-Mart que pueda vender a precios más bajos que sus competidores lo que se traduce en mayor flujo de clientes a sus tiendas, mayor volumen de ventas y por ende ganancias igualmente voluminosas.

4.- Poder de negociación de los compradores

Su sistema de costo, según indican es pasar la reducción de costos a los clientes de tal manera que el cliente se sienta satisfecho al considerar que este sistema es parte integral de su política de precios.

La compañía tiene una regla en el cual cualquier empleado que este a 10 pies de un cliente debe saludarlo y preguntarle en que le puede ayudar. Con esta filosofía ellos entienden que el cliente se sentirá siempre bien recibido en un ambiente agradable para ellos.

Dentro de su concepto de asociados, estos también se encargan de promover productos dentro de la tienda y dentro de su filosofía de ser amigables, saludarlos y ayudar al cliente a encontrar la mercancía solicitada por estos.

5. Rivalidad entre competidores

Analizando la rivalidad de Wal-Mart, sin lugar a duda las magnitudes de venta le

permitieron obtener una supremacía sobre sus competidores (“jugador dominante”),

producto de su excelente relación y control con los proveedores, implementación de

avanzadas tecnologías, capacitación de sus empleados y servicio de excelencia a sus

clientes. 

Si bien en el análisis de las competencias en el mercado de retail, Wal-Mart tenía una

visión estratégica clara y objetivos medibles concretos, la capacidad de innovación y

adaptación que Watson pudo implementar a la visión, fue fundamental, ya que

transmitió su visión y misión en forma clara y, participó en todos los procesos de

desarrollo, lo que llevo a cumplir con los objetivos y posicionarse como líder entre sus

competidores.

Factores competitivos

Actividad Concepto

Nada Atractivo

Poco Atractivo

Atractivo Altamente Atractivo

Muy Atractivo

1 Wal-Mart no tiene mayor Problema con los nuevos competidores ya que muchas empresas nuevas no ofrecen la calidad y la variedad de sus productos,.

2 Constantemente se diversifica tanto en los mercados como en los ofrecimientos de mercancía y servicios que ofrece al consumidor.

3 Las estrategias con sus Proveedores son su manera más productivas

de hacer negocios ya que su poder de compra es muy grande en comparación con otros competidores.

4 Dentro de su concepto de asociados, estos también se encargan de promover productos dentro de la tienda y dentro de su filosofía de ser amigables, saludarlos y ayudar al cliente a encontrar la mercancía solicitada por estos

5 producto de su excelente relación y control con los proveedores, implementación de avanzadas tecnologías, capacitación de sus empleados y servicio de excelencia a sus clientes

Evaluación General

La efectividad de la empresa es atractiva

3.8.- Segmentación

Segmentación Geográfica:

Región: Toda la República Mexicana.

Tamaño de la Ciudad: Toda la República Mexicana, sus 31 estados y un Distrito Federal.

Densidad del Área: Área urbana dado a la cantidad de Súper Mercados que hay.

Segmentación Demográfica:

Edad: Tiene responsabilidad social con todas las edades, esta abarcan todas las

edades.

Sexo: Es evidente que está basado para los dos sexos tanto el femenino como el

masculino.

Estado Civil: Como en los dos anteriores es muy general, así que incluiremos

todos los estados civiles.

Ingresos: Dado a que Wal-Mart México con todas sus tiendas abarca a toda la

gente con diferentes ingresos.

Educación: En este caso es muy general porque hay una tienda para todo tipo de

educación.

Ocupación: La mayoría de las veces las personas que utilizan este recurso son

amas de casa, pero una vez es muy general porque a un súper mercado, a una

tienda departamental y a un restaurante pueden ir personas con todo tipo de

ocupaciones.

Necesidad y Motivación: La gente a la que cada tienda va dirigida tiene la

seguridad que ahí va encontrar lo que busca al precio necesario sin que sea un

peso, esto es lo que hace que seamos más seguros.

Personalidad: Es tan grande la diversidad de gente que hay en estas tiendas que

hay de todos tipo de personalidades pero la mayoría de la gente es extrovertida.

Participación de Aprendizaje: El mayor aprendizaje que el grupo Wal-Mart

México nos da la capacidad del ahorro.

Actitud: Siempre que se hacen obras benéficas se tiene una actitud positiva que

se irradia hacia las demás personas y a ti mismo.

Segmentación Psicográfica:

Segmentación (Estilo de vida): Tomaremos en cuenta que hay una tienda dirigida

a un cierto público, esto es lo que hace que la gente consumidora de las tiendas

del grupo Wal-Mart México se vuelva más segura y tenga más ánimos de gastar

en estas tiendas. Para Wal-Mart México no importa si tienes muchos o pocos

ingresos siempre va haber una tienda para tu tipo de ingresos.

3.9.-Mercado Meta

La meta de Wal-Mart es llevar un amplio surtido de productos que el cliente

necesite, con los precios bajos. La compañía desea proveer al cliente de una

experiencia de compra divertida y rápida.

3.10.- Investigación de Mercado

Planteamiento del problema:

Hoy en día existe mucha competencia entre los distribuidores comerciales que

venden productos similares, solo que en algunos se ve reflejado su consumo

debido a la calidad, precio, instalaciones, seguridad, ubicación etc.

El problema que se está planteando es por los motivos que la población decide

comprar entre las diversas sucursales, además de si es por la colocación

económica que los individuos deciden su centro comercial para su propio

consumo, el cual nos llevará a revelar que clases sociales consumen en Wal-Mart

y Soriana, que se encuentran en la ciudad de Querétaro, así como el impacto

económico que hay en nuestra sociedad debido al consumo.

¿Depende el nivel económico de los individuos en el consumo de los distintos

centros comerciales?

¿Qué razones motivan al consumidor a elegir entre los centros comerciales a

analizar?

Objetivo general:

Conocer los principales motivos por los que los individuos deciden entre distintos

distribuidores comerciales, y obtener los productos para satisfacer sus

necesidades cotidianas.

Objetivo específico:

Identificar dependiendo del ingreso del consumidor, a qué lugares asisten los

individuos para comprar los productos de la canasta básica.

Saber cuáles productos cubren sus necesidades cotidianas, y qué impacto

económico existe debido al consumo diversificado entre estas dos sucursales que

compiten entre sí.

La delimitación: La investigación será única y exclusivamente en la región

geográfica de la ciudad de Querétaro es una ciudad pequeña, por lo que estamos

delimitados a investigar dentro de nuestra ciudad.

Cuestionario:

Decidimos aplicar cuestionarios a los clientes de Wal-Mart y Soriana para deducir

las interrogantes que presenta este proyecto, ya que aplicar preguntas

directamente a los clientes de cada centro comercial, resolverá de forma más

concreta las dudas que generan este problema.

1. ¿Cuándo usted va de compras, ¿Qué centro comercial elige?

 Wal-Mart Soriana

2. ¿La calidad de los productos que ofrece esta sucursal es excelente?

 Sí

No

3. ¿El servicio al cliente es adecuado?

No4. ¿Siempre es atendido de una manera eficaz?

 Sí

No5. ¿Este centro comercial está cerca de su domicilio?

¿Este centro comercial está cerca de su domicilio?  Sí

No6. ¿Los precios que maneja esta sucursal son accesibles?

No

7. ¿Cuándo viene a esta sucursal, ¿siempre encuentra lo que busca?

No

8. ¿Cómo considera el estacionamiento del Centro Comercial?

Bueno

Malo9. ¿Siempre encuentra lo que busca?

No10. En su opinión, ¿Considera que los carritos de mandado son los suficientes para toda la gente?

No

Algunas veces

55%45%

1.-¿Que centro comercial prefiere?

WALMARTSORIANA

Las personas encuestadas al preguntarles en qué centro comercial prefieren

comprar obtuvimos que el 55% prefiere comprar en Wal-Mart y el 45% en soriana

SÍ90%

NO10%

2.-¿La calidad de los productos que ofrece esta sucursal es excelente?

SÍNO

En la segunda pregunta el 90% de los encuestados opino que las calidad que

ofrece el centro comercial es excelente y el 10% que no.

80%

20%

3.-El servicio al cliente es adecuado?

SíNo

En la tercera pregunta que se realizó el 80% opino que el servicio al cliente es

bueno y el 20% malo

SI85%

NO15%

4.-¿Siempre es atendido de una manera eficaz?

SI NO

En esta pregunta obtuvimos que el 85% opino que es atendido de manera eficaz y

el 15% que no

SI100%

5.-¿Este Centro Comercial esta cerca de su domicilio

SINO

El 100% de los encuestados opinaron que el centro comercial está cerca de su

domicilio.

SI60%

NO40%

6.-¿Los precios que maneja esta sucursal son accesibles?

SINO

El 60% opino que los precios que maneja walmart son accesibles y el 40% que

no.

SI60%

NO40%

7.-Cuando viene a esta sucursal¿Siempre encuentra lo que

busca?

SI NO

El 60% opino que siempre encuentra los que busca cuando visita esta sucursal y

el 40% opino que no.

BUENO90%

MALO10%

8.-¿Como considera el estacionamiento del Centro Comercial?

El 90% opino que el estacionamiento de walmart es muy bueno y el 10% lo

considero malo.

SI85%

NO15%

9.-¿Siempre encuentra lo que busca?

SI NO

El 85% opino que siempre encuentra lo que busca y el 15% que no

SI50%

NO10%

ALGUNAS VECES40%

10.-En su opinion ¿Considera que los ca-rritos de mandado son los suficientes para

toda la gente?

SI NO ALGUNAS VECES

El 50% opino que si los carritos de mandado son los suficientes para toda la gente

el 10% que no y el 40% opino que algunas veces.

Soriana.

Los resultados que arroja esta gráfica, representa que una cuarta parte de la

muestra tomada, elige el centro comercial Soriana por el buen servicio al cliente

que brinda y la eficacia que presenta al momento de prestar sus servicios. Los

precios no pueden ser muy bajos, Soriana no se enfoca en reducir los precios,

sino en brindar un buen servicio al cliente y ofrecer productos de primera calidad.

Por lo que podemos deducir que sus consumidores son de status socioeconómico

medio y elevado.

Wal-Mart.

El público al que le fue aplicada esta encuesta, calificó la calidad que ofrece este

centro comercial como buena y en su mayoría opinaron que los precios que ofrece

son bajos, ya que ofrece productos de primera calidad los productos tenderán a

ser bajos. En sí, las razones por las que los individuos deciden este centro

comercial en base a los resultados presentados en esta gráfica, es por la calidad,

buen surtido, buen servicio al cliente y sus precios bajos.

3.11.- Desarrollo de matrices para los productos: BCG, Ansoff, General

Electric, MEFI, MEFE, IE, Gran estrategia, PEYEA y MCPE.

MATRIZ BCG

ESTRELLAS

Alimentos Perecederos

DILEMA

Productos farmacéuticos,

juguetes, productos electrónicos

y productos sanitarios

VACAS LECHERAS

Electrodomésticos, utensilios de cocina, muebles, productos digitales, archivos de música, software y los productos de marca privada.

PESO MUERTO

Productos fotográficos, joyas, zapatos y productos de Ferretería

La matriz BCG, que se realizó dentro de Wal-Mart, se desarrolló de acuerdo al

informe de ingresos del año de la empresa.

En el diagrama indica cuales son los artículos estrella que se detallan de la

siguiente manera:

Alimentos perecederos (enlatados, etc.).

TASA DE CRECIMIENTO DEL MERCADO

4 2 1 0.5 0

20%

10%

0%

CUOTA RELATIVA DE MERCADO

Artículos no perecederos (electrodomésticos, algunos artículos de hogar, muebles

productos digitales, área de música y programas de pc).

Lo cual el informe detalla que estos artículos estrella generaron un ingreso del

22%. De las ventas totales.

Los artículos vaca son el efectivo de la empresa y los productos de marca

privada, los artículos vacas lecheras son en particular el sector internacional.

Los artículos dilema son los farmacéuticos, juguetería, electrónica y productos

sanitarios, los cuales generan ventas que no son suficientes para compensar el

nivel de fondos requeridos para su distribución. Por lo cual se considera que Wal-

Mart debe mantener un stock más limitada para estos productos.

Los artículos perro corresponden a los productos fotográficos, joyas, zapatos,

ropa, dpto. De ferretería, ya que representan una baja de ventas en el mercado.

Wal-Mart debe poner en marcha el análisis de la matriz BCG ya que sus líneas de

productos principales, tendrá suficientes fondos para invertir en nuevos productos.

MATRIZ ANSOFF

Abarca un gran mercado

Nacional e internacional

México, Brasil, Canadá, Japón,

Puerto Rico, China, Alemania,

Corea del sur, Gran Bretaña, y

EEUU.

Wal-Mart tiene una amplia

gama de productos ya que

posee una variedad de

tiendas

Más de 230000 entre productos y

artículos.

NUEVOS

ACTUALES

NUEVOS

PRODUCTOSMercados

Penetración en el mercado

Cuando nuestro servicio ya existe y por lo tanto el mercado también entonces

emplearemos las siguientes estrategias:

Venderle más a los clientes actuales, el mismo producto pero más barato

Aumentar la publicidad sobre los productos.

Aumentar nuestra cartera de clientes de manera que nosotros seamos la única

empresa que se encuentre en su pensamiento.

Desarrollo de los productos

Nuestro servicio se encuentra en el cuadrante de Penetración en el mercado

puesto que ya existe pero no es tan conocido. El objetivo es reducir residuos,

aumentar eficiencias en la cadena de suministro e impulsar la innovación y

prácticas sustentables. En México, contamos con nuestro Sistema de Empaques

Sustentables que es una herramienta gratuita que permite a los proveedores

conocer el impacto ambiental de sus empaques, y su uso ha permitido la

participación de 185 proveedores con 5,265 artículos.

El catálogo de productos con menor impacto ambiental creció 35% con relación a

2013. Un ejemplo son los jeans sustentables que lanzamos en 2013 de la mano

de uno de nuestros proveedores. Este producto consume sólo 50% del agua

tradicionalmente utilizada en su proceso de producción.

Continuamos comunicando a nuestros clientes maneras de cuidar el medio

ambiente a través de la campaña Mes de la Tierra, por cuarto año consecutivo.

Desarrollo de los mercados

Cuando nuestros servicios ya existe pero estamos viendo la posibilidad de tener

nuevos mercados para poder ofrecerlos de acuerdo a lo siguiente:

• Identificar mercados nuevos para saber a dónde colocar nuestro nuevo producto

de acuerdo a aspectos demográficos y geográficos.

Diversificación

Cuando nuestros productos son nuevos y de la misma manera hay que encontrar

un nuevo mercado que abarcar para esto hay que realizar la siguiente estrategia:

De acuerdo a esta matriz hemos clasificado nuestros servicios de la siguiente

manera:

Incrementar Participación

Desarrollar o encontrar nuevos usos

SI

SI

230000 ENTRE PRODUCTOS Y

VARIEDAD DE PRODUCTOS

NACIONAL E

INTERNACIONAL

ACEPTACION EN EL

MERCADO

NUEVOS

ACTUALES

Producto

NUEVOSACTUALES

Mercados

Wal-Mart México, actualmente se ubica en una situación de PENETRACIÓN DE

MERCADO, (producto actual – mcdo. actual). Es imperiosa su necesidad de

incrementar su participación de mercado, abriendo nuevas Tiendas y

aumentando su cobertura física por todo el país.

Matriz de GENERAL ELECTRIC

Es utilizada para analizar la situación actual de un producto, portafolio, o servicio,

mediante la interacción de dos variables, a saber:

Nivel de atracción del mercado: Características del mcdo. , a saber

dimensiones ($, Pnas., Ton., Litros, etc.), crecimiento anual, impacto

ambiental, social, político-legal, etc., en síntesis, aquella inf. Que describa el

mcdo. Donde está inserto.

Posición competitiva: Market share, part. en el crecimiento, calidad

producto, acciones de la producción, costos, toda

aquella inf. que muestre la posición de la empresa

Penetración de Mercado

Desarrollo de Mercado

Desarrollo De

Producto

Diversificar

Actual

Nuevo

MercadosSolo hay buenas oportunidades

Buscar nuevas necesidades a satisfacer con sus productos actuales

Producto/ Servicio

Wal-Mart México, se encuentra en una posición Fuerte donde su posición competitiva, y su nivel de atracción, lo ubican en dicho rango. Por dicha situación, la compañía se ve obligada a ADMINISTRAR EXAUSTIVAMENTE SUS INGRESOS E INVERTIR CUIDADOSAMENTE.se encuentra en una posición intermedia donde su posición competitiva, y su nivel

de atracción, lo ubican en dicho rango.

Proteger

Administrar

Expandir

Limitadamente

Eliminar

Invertir

Administrar

Administrar

Proteger

Estructurar

Proteger

Fuerte

Medio

Débil

DébilMedioFuerte

Nivel de Atracción de Mercado

Posición Competitiva

Cosecha eliminación

Selectividad Ganancias

Inversión Crecimiento

Matriz de evaluación de Factores Internos (MEFI)

La matriz de evaluación de factores internos es una herramienta que nos ayuda a formular estrategias ya que esta resume y evalúa las fuerzas y debilidades más importantes dentro de las áreas funcionales de un negocio y además ofrece una base para identificar y evaluar las relaciones entre dichas áreas.

Factores

Críticos para el

éxito

Peso Calificación Total Ponderado

Fortalezas Internas

Trabajar

estrechamente

con sus

proveedores.

0.07 4 0.36

Precios bajos, 0.10 3 0.3

Ser la mayor

empresa del

mundo.

0.1 3 0.3

Excelente

ubicación.

0.03 3 0.24

Vender las

mejores marcas

0.04 4 0.52

Excelente

relación con los

clientes.

0.04 3 0.27

Debilidades Internas

Hablen mal de la

empresa

0.3 1 0.3

Sueldo bajos 0.01 2 0.39

Excedentes de

Mercancía

0.01 2 0.16

Falta de Personal 0.3 1 0.1

TOTAL 1 3.14

Como resultado de esta matriz (MEFI) se obtuvo como resultado de 3.14, lo que significa que Wal-Mart es fuerte internamente, sin embargo se deben mejorar las debilidades para ser una empresa sólidamente fuerte.

Matriz de Evaluación de Factores Externos (MEFE)

Esta matriz de evaluación de factores externos nos permitirá evaluar la información como lo son la Posibilidad de crecimiento, Abrir más sucursales y Mantener precios bajos a largo plazo etc.

Factores Críticos para

el éxito

Peso Calificación Total

Ponderado

OPORTUNIDADES

Posibilidad de

crecimiento para ser la

más grande

0.20 3 0.6

Abrir más sucursales 0.10 4 0.4

Mantener precios bajos

a largo plazo

0.20 4 0.8

Aumento de alianzas

estratégicas

0.10 3 0.3

AMENAZAS

Corto tiempo de vida de

mercancía perecedera

0.10 3 0.3

La competencia como

son (Soriana,

Comercial mexicana,

etc.)

0.15 4 0.6

Inventario insuficiente

de proveedores

0.15 4 0.6

TOTAL 1 3.6

Las calificaciones indican el grado de eficacia con que las estrategias de

la empresa responden a cada factor,

donde 4 = la respuesta es superior, 3 = la respuesta está por

arriba de la media, 2 = la respuesta es la media y

1 = la respuesta es mala.

(2) El total ponderado de 3.6 está por arriba de la media de 3

El resultado de la aplicación de la matriz MEFE a Wal-Mart México es de 3.6 lo que nos indica que la empresa está por arriba de la media, además de que Wal-Mart está respondiendo de manera excelente a las oportunidades y amenazas existentes, es decir, Wal-Mart tiene oportunidades de mantenerse y seguir creciendo en el mercado en Querétaro.

Matriz IE

La matriz interna-externa nos ayudara a formular estrategias administrativas, esta matriz se basa en dos dimensiones clave: los totales ponderados del EFI en el eje X y los totales ponderados del EFE en el eje Y.

TOTALES PONDERADOS EFI

FUERTE

3.0 A 4.0

PROMEDIO

2.0 A 2.9

DEBIL

1.0 A 1.99

4.0 3.0 2.0 1.0

ALTO3.0 A 4.0

3.0

CELDA I

TOTAL

PONDERADO

3.14

TOTAL

PONDERADO

3.6

CELDA II CELDA III

MEDIA

2.0 A 2.9

2.0

CELDA IV CELDA V CELDA VI

BAJO

1.0 A 1.99

1.0

CELDA VII CELDA VIII CELDA XI

Al analizar y hacer la comparación de los resultados obtenidos con la Matriz GE y la Matriz lE nos damos cuenta que actualmente Wal-Mart se encuentra en las celdas 1y 1 las cuales nos indican que se encuentra en un punto fuerte y debe seguir construyendo nuevas estrategias, como pueden ser Las estrategias intensivas (penetración en el mercado, desarrollo del mercado o desarrollo de productos para seguir en ese punto y llegar a convertirse en la empresa más grande del mundo.

MATRIZ DE LA GRAN ESTRATEGIA

La matriz de la gran estrategia es una herramienta que nos ayudará a formular estrategias alternativas, también nos ayudara a saber en qué cuadrante se encuentra Wal-Mart actualmente. Esta matriz se basa en dos dimensiones evaluativas: la posición competitiva y el crecimiento del mercado. Las estrategias que Wal-Mart deberá considerarse clasificar por el orden de atractivo en cada uno de los cuadrantes de la matriz.

MATRIZ DE LA GRAN ESTRATEGIA

Crecimiento Lento en el Mercado

Crecimiento Rápido en el

Posición

competitiva

Fuerte

Posición

competitiva

DébilCuadrante IVI Diversificación concéntrica2 Diversificación Horizontal3 Diversificación en conglomerado4 Empresas riesgo compartido

Cuadrante IIII Atrinchamiento2 Diversificación concéntrica3 Diversificación Horizontal4 Diversificación en conglomerado5 Desinversión6 Liquidación

Cuadrante II Desarrollo del mercado2 Penetración en el mercado3 Desarrollo del producto4 Integración hacia adelante5 Integración hacia atrás6 Integración Horizontal7 Diversificación concéntrica

Cuadrante III Desarrollo de Mercado2 Penetración en el mercado3 Desarrollo del Producto4 Desinversión5 Liquidación6 Integración Horizontal

Como resultado de la Matriz de la Gran Estrategia podemos deducir que

actualmente Wal-Mart se encuentra en el Primer cuadrante por lo que tenemos

que evaluar nuestro enfoque actual hacia el mercado. Ya que aun cuando la

industria está creciendo todavía somos capaces de competir en una mas forma

eficaz, por lo cual debemos determinar un enfoque para mejorar nuestros

servicios para colocarnos como la mejor empresa del mundo.

Matriz de la Posición Estratégica y la Evaluación de la Acción (PEYEA)

La matriz de la posición estratégica y la evaluación de la acción (PEYEA) es otro instrumento importante para la adecuación de la estrategia. Su marco de cuatro cuadrantes indica si una estrategia es agresiva, conservadora, defensiva o competitiva Esta herramienta es la más adecuada para una organización. Estos cuatro factores son las cuatro determinantes más importantes de la posición estratégica de la organización.

Posición Estratégica Interna CalificacionesFuerza financiera (FF)

La rentabilidad de los activos 4El ingreso neto 5

La rentabilidad de los recursos propios 5Las ventas netas 3

17Fuerza de la IndustriaCrecimiento de la industria 4Aumento de competidores 1Nuevos tratados y facilidades para entrar a los países

5

Convenios con los canales de distribución

5

15Estabilidad del ambiente

altas tasas de crecimiento -2alta rotación de sus trabajadores -6Barreras para entrar al mundo Asiático -4

-12Ventaja competitivaUso estratégico de sistemas informáticos

-1

alta rotación de trabajadores -1Los clientes son fieles por los precios bajos asegurados

-1

Control sobre proveedores y distribuidores

-1

Alta participación en el mercado -1-5

Promedio de FF es:

4.25

Promedio de FI es:

3.75

Promedio de EA es:

-4

Promedio de VC es:

-1

El vector direccional coordina el eje X es: -1 + (3.75) 2.75El vector direccional coordina el eje Ves: -4 + (4.25) 0.25

Wal-Mart debería seguir penetrando en los mercados aun no explorados, y en países en vía de desarrollo, ingresando con precios bajos para ganar participación y atacar a la competencia tradicional. Puede venir acompañado con un mayor nivel de servicio a los clientes.

Al ingresar a nuevos mercados, comprando o absorbiendo cadenas líderes, y debe estudiar y entender el comportamiento del consumidor local.

2.75, 0.25

Como resultado de la aplicación de la matriz de la posición estratégica podemos concluir que actualmente Wal-Mart se encuentra en un estado financiero fuerte que ha obtenido ventajas competitivas fuertes en una industria estable y creciente como lo es la de supermercados.

Matriz Cuantitativa de la Planificación Estratégica (MCPE)

La Matriz de la Planificación Estratégica nos ayudara a identificar a nuestros principales competidores, así como sus fuerzas y debilidades particulares, en relación con una muestra de la posición estratégica de Wal-Mart.

Alternativas estratégicasFactores Clave Estrategia 1 Estrategia 2

Peso

Oportunidades

Acuerdo con Berkshire Hathaway, Inc. adquirió McLane Company, Inc.

Número uno de la compañía más admirada de la fortuna y la mayor compañía en

el país

Sistemas de comunicación por satélite privadas más grandes del mundo

Amenazas

Soriana, Comercial Mexicana, Chedraui

Objetivo

Una solución para el monopolio que Wal-Mart ha creado

Factores Internos

Fortalezas

Tiendas en los 50 estados

Nuevos conceptos:

Hipermercados, supermercados

Amplia variedad de mercancía

Mercancía nacional anunciada

Líneas limitadas de mercancías - Hecho en México

Punto de venta de códigos de barras de exploración

Grandes beneficios para los empleados

Debilidades

No declaración de la misión formal de

Gestión resistió a poner a las mujeres en la junta directiva

La contratación de menos de edad

El crecimiento de los empleados sólo en la división

IFE

Factores

Críticos para el

éxito

Peso Calificación Total Ponderado

Fortalezas Internas

Trabajar

estrechamente

con sus

proveedores.

0.07 4 0.36

Precios bajos, 0.10 3 0.3

Ser la mayor

empresa del

mundo.

0.1 3 0.3

Excelente

ubicación.

0.03 3 0.24

Vender las

mejores marcas

0.04 4 0.52

Excelente

relación con los

0.04 3 0.27

clientes.

Debilidades Internas

Hablen mal de la

empresa

0.3 1 0.3

Sueldo bajos 0.01 2 0.39

Excedentes de

Mercancía

0.01 2 0.16

Falta de Personal 0.3 1 0.1

TOTAL 1 3.14

MATRIZ DE GRANDES ESTRATEGIAS

CUADRANTE II CUADRANTE I

WAL-MART SUPERCENTER

CUADRANTE III CUADRANTE IV

MATRIZ PEYEA

1.- DESARROLLO DE MERCADO2.-PENETRACION DEL MERCADO3.-DESARROLLO DE PRODUCTOS4.-INTEGRACION HACIA ADELANTE5.-INTEGRACIÓN HACIA ATRÁS6.-INTREGACIÓN HORIZONTAL7.-DIVERSIFICACIÓN CONCENTRICA

II IEstrategia 6 Estrategia Coservadora 5 Agresiva

432

6 5 4 3 2 1 1 1 2 3 4 5 61234

Estrategia 5 EstrategiaDefensiba 6 CompetitivaIII IV

Es promedio -3CA promedio -4IS promedio 4 50PS promedio 3

Coordinar x 5.00Coordinar y 0

3.12.- Selección de la estrategia

a) Destacar al cliente: Los clientes tendrán aquello que quieran, cuando

quieran, todo con un valor.

b) Enfatizar el espíritu en equipo: Tratar al otro como nos gustaría ser

tratados, reconociendo nuestra total dependencia de nuestros asociados-

socios para sustentar el éxito.