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CAPITULO III
INVESTIGACIÓN DE CAMPO SOBRE EL DISEÑO DE UN SISTEMA DE MARKETING SUN TZU PARA MEJORAR LA COMPETITIVIDAD DE LAS GRANDES EMPRESAS DEL SECTOR COMERCIO UBICADAS EN EL MUNICIPIO DE SAN SALVADOR.
1. GENERALIDADES
Este capítulo contiene la información necesaria para establecer las bases del Diseño
de un Sistema de Marketing Sun Tzu, para lo cual se realizó la investigación de
campo en el Municipio de San Salvador, la cual se llevó a cabo en el mes de enero
del año 2004. El propósito de la investigación es determinar si las Grandes Empresas
Comerciales utilizan algún Sistema de Marketing Sun Tzu que les permita mejorar la
competitividad en el mercado.
La información se recopiló mediante la elaboración de un cuestionario estructurado,
el cual fue respondido por los Gerentes del área de Mercadeo, con el fin de verificar
si las Grandes Empresas Comerciales poseen o no un Sistema de Marketing Sun
Tzu.
Una vez recopilada la información, se procedió a agrupar los datos, mediante una
matriz de doble entrada, en donde se presenta una relación entre las respuestas de
los sujetos de análisis con los datos de clasificación de los mismos; ya que muchas
veces influye el grado de experiencia que se tenga en el campo.
2. OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN
a) General: Conocer la situación actual de las Grandes Empresas del Sector Comercio ubicadas
en el Municipio de San Salvador, que permita el diseño y puesta en marcha de un
Sistema de Marketing Sun Tzu para mejorar la competitividad de los productos y
servicios.
b) Específicos:
Determinar las diferentes estrategias de Marketing que los grandes
empresarios del sector comercio utilizan para la venta de sus productos.
Conocer los procedimientos que los grandes empresarios utilizan para
mantener su posicionamiento en el mercado.
Recolectar información que permita determinar los factores que inciden en la
aplicación de un Sistema de Marketing Sun Tzu.
3. METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN. Para realizar la investigación que servirá para recolectar la información que permita
diseñar un Sistema de Marketing Sun Tzu para mejorar la competitividad de las
Grandes Empresas del Sector Comercio Ubicadas en el Municipio de San Salvador,
se ha empleado el siguiente metodología:
3.1. TIPO DE INVESTIGACIÓN
La investigación de campo se llevó a cabo en el Municipio de San Salvador y es de
tipo exploratoria, ya que nunca se ha realizado investigaciones sobre Marketing Sun
Tzu, pues dicha herramienta es una técnica moderna utilizada en mercados
Norteamericanos y Europeos, en donde adaptaron las estrategias del General Sun
Tzu y las convirtieron en estrategias propias del Marketing. Este Sistema busca dar
respuestas a las situaciones relacionadas con la competitividad que enfrentan las
Grandes Empresas Comerciales en el mercado actual.
3.2 ÁMBITO DE LA INVESTIGACIÓN
El ámbito de la investigación fueron las Grandes Empresas de Sector Comercio
ubicadas en el Municipio de San Salvador.
3.3 FUENTES DE INFORMACIÓN.
La recopilación de la información se facilitó con el establecimiento de la metodología
de la investigación, lo que permitió definir las fuentes de información, el ámbito,
alcance, la determinación tanto del universo como de la muestra, la distribución de la
muestra y los instrumentos de la investigación. 3.3.1 Fuentes primarias.
La fuente primaria de información la constituyen los sujetos de análisis, es decir los
Gerentes de Mercadeo de las Grandes Empresas del Sector Comercio del Municipio
de San Salvador. Esta información fue recopilada por medio de las encuestas que se
administraron a dichos Gerentes, quienes aportaron toda la información requerida
para establecer las conclusiones que sustentan las recomendaciones que
posteriormente se harán.
3.3.2 Fuentes secundarias.
La información secundaria se obtuvo a través de fuentes bibliográficas tales como
libros de texto, boletines informativos y cifras estadísticas, entre otros; también se
realizo una entrevista con el Lic. Edwin Castro, quien cuenta con un alto grado de
conocimiento sobre el Marketing, así como de las estrategias que se implementan
para posesionarse de los mercados, ya que durante muchos años se desempeño
como creativo en agencias de publicidad y como Gerente de Mercadeo y de
Operaciones en importantes Grupos de empresas. Uno de los factores que
planteamos inicialmente es si es de su conocimiento que las empresas del Municipio
de San Salvador, se encuentren implementando estrategias de marketing, basadas
en las estrategias del General Sun Tzu plasmadas en su libro “El Arte de la Guerra”,
para lo cual planteó que pese a que nuestro mercado es bastante dinámico, sabe
que las estrategias plasmadas por Mc Nelly en su Obra “El Arte de los Negocios”,
hasta el momento no se han implementado, pues no se busca explorar cosas
nuevas, por lo que se lanzan estrategias de imitación o el tipo de estrategias
tradicionales, basadas en el precio o la publicidad.
También manifestó que el Marketing de Sun Tzu puede tener aplicación, ya que
grandes empresas en los Estados Unidos, las han implementado y han tenido muy
buenos resultados. Además expresa que las estrategias de los orientales siempre
tienden a tener éxito en el ámbito empresarial, tal como las herramientas de la
calidad, que hasta la fecha siguen en vigencia, después de haberlas implementado
con mucho éxito los japoneses.
Al final concluía que las estrategias planteadas por el Marketing Sun Tzu, pueden
aplicarse en cualquier tipo de mercado competitivo, de ser posible tienen mayores
aplicaciones en países tercermundistas, ya que no existe un mercado de
competencia perfecta y se pueden aplicar las estrategias de guerra, para conquistar
los mercados de productos y/o servicios.
En síntesis el Marketing Sun Tzu, implica la aplicación de elementos y estrategias de
guerra, para ser implementadas por las empresas, pues el mercado se convierte en
un campo de batalla, donde el más fuerte derrota al más débil y donde el más grande
absorbe al pequeño.
4. DETERMINACIÓN DEL UNIVERSO.
Para determinar el tamaño del universo se tomó como referencia la base de datos de
la “Fundación Salvadoreña para el Desarrollo Económico y Social” (FUSADES), la
cual establece que el número de las Grandes Empresas del Sector Comercio
ubicadas en el Municipio de San Salvador son 96 (ver anexo No 3). Debido a
conocer el número de elementos que conforman el universo o población sujeto de
estudio, se optó por realizar un censo, por lo que se tomó en cuenta todas las
empresas que conforman el universo en estudio.
La tipificación que define FUSADES, para determinar el tamaño de las grandes
empresas comerciales, la realiza basándose en el siguiente criterio:
1. Número de empleados: De 100 o más empleados
2. Activo total mayor de $ 228,571.54
5. HERRAMIENTAS DE INVESTIGACIÓN.
Las herramientas son las que permitirán recolectar la información necesaria para
elaborar el Sistema de Marketing Sun Tzu que permita mejorar la competitividad de
las empresas, estas se detallan a continuación:
5.1 CUESTIONARIO ESTRUCTURADO El cuestionario esta dividido en cuatro partes principales (Ver Anexo No 4) que se
describen a continuación:
a) Solicitud de colaboración Esta parte consiste que el entrevistador se identifica como estudiante de la
Universidad Francisco Gavidia, seguidamente se menciona el motivo de la entrevista
(Cuestionario), concluyendo así con un agradecimiento para el sujeto de
investigación.
b) Datos de clasificación. Se tomo como dato de clasificación el tiempo de desempeñar el cargo, por parte de
los Gerentes de Mercadeo de Las Grandes Empresas del Sector Comercio, pues con
la experiencia obtenida por estos, pueden tener diferentes apreciaciones, lo que a su
vez enriquece la investigación.
c) Cuerpo del cuestionario. Esta es la parte medular de la investigación, ya que el objetivo principal es conocer
los puntos de vista de los empresarios a través de preguntas cerradas, de opción
múltiple y de filtro, a fin de comprobar los supuestos planteados.
d) Datos de identificación del encuestador. Esta parte revela la identificación del entrevistador, nombre del supervisor y la fecha
en que se corrió la encuesta.
5.2 PRUEBA PILOTO.
La prueba piloto que se realizó consistió en llevar a cabo 7 encuestas con 22
preguntas, las cuales a su vez fueron replanteadas, por que tenían algunas
deficiencias que sirvieron para su corrección en el transcurso de la misma. Dentro de
los resultados obtenidos de la prueba piloto, se comprobó que las grandes empresas
del sector comercio ubicadas en el municipio de San Salvador, no cuentan con un
Sistema de Marketing Sun Tzu, que les permita mejorar su competitividad.
5.3 GUIA DE ENTREVISTA.
Consiste en una serie de preguntas, las cuales se elaboraron con el objetivo de darle
un orden lógico a la conversación que se tuvo con el entrevistado, con el fin de
obtener la mayor información posible que de la pauta para una perspectiva diferente
de las oportunidades o aceptación que puede tener una propuesta innovadora de
Marketing (ver anexo N° 5).
6. ADMINISTRACIÓN DE LA ENCUESTA.
Debido a que la investigación fue dirigida a los empresarios esta no pudo realizarse
en una área especifica, ya que las empresas se encuentran dispersas en toda el
área, por lo cual se tomó como punto de partida para distribuir las encuestas
dividirlas a conveniencia del investigador. La recolección de la información se realizó
en forma personal, de manera que se pudiera asegurar que las encuestas fueran
contestadas en su totalidad por los sujetos de estudio. La distribución muestral se
realizó utilizando el método a conveniencia del investigador, por lo que el número de
encuestas se distribuyó entre los tres encuestadores, los que a su vez administraron
la encuesta en los lugares que estos consideraron conveniente, y se detallan a
continuación.
CUADRO N° 5 Distribución Muestral
Sector Total
Zona Central 25
Sur 9
Norte 54
Poniente 2
Oriente 6
Total 96
Fuente: Equipo de Trabajo
7. PRESENTACIÓN DE LA INFORMACIÓN
La información recopilada se resumió en matrices de doble entrada, donde se
muestra una relación entre las alternativas de respuesta de los sujetos de análisis y
los datos de clasificación que se determinaron inciden, en la forma de implementar
estrategias modernas.
Además de la información recopilada, los resultados se muestran mediante la
aplicación de gráficos, para poder visualizar de manera sencilla, las respuestas de
los sujetos de análisis. Dicha información se presenta los siguientes cuadros.
1. ¿ Elaboran dentro de su empresa planes estratégicos de marketing?
Si su respuesta es negativa pase a la pregunta N°9 Objetivo: Determinar el grado de importancia que las empresas le dan a los planes
estratégicos de marketing para proyectarse en el mercado.
Dato de Clasificación
Alternativas 1 a 3 años 4 a 7 años 8 o más Total Frecuencia Porcentual
Si 55 38 3 96 100%
No 0 0 0 0 0%
TOTAL 55 38 3 96 100%
Análisis: De la muestra en estudio que esta constituida por 96 Grandes Empresas del Sector Comercio, el 100% dijo que si elaboran planes estratégicos de marketing que les permita mantenerse en el mercado.
Grafico N° 1
100%
0%
SINO
2. ¿Quién es el responsable de elaborar los planes estratégicos de marketing para su empresa?
Objetivo: Determinar en quien se delega la responsabilidad de la elaboración de los planes estratégicos de marketing en las Grandes Empresas.
Dato de Clasificación
Alternativas 1 a 3 años 4 a 7 años 8 o más Total Frecuencia Porcentual
Comité
Administrativo 22 11 0 33 28%
Jefe de
Ventas 3 3 3 9 8%
Gte. de Mercadeo 11 14 0 25 21%
Gte. General 32 18 0 50 43%
TOTAL 68 46 3 117 100% Nota: La frecuencia es mayor que la muestra debido a que los sujetos de análisis seleccionaron mas de una alternativa. Análisis: Del total de las respuestas obtenidas el 43% indican que el Gerente General es el responsable de elaborar los planes estratégicos de marketing; un 28% lo elabora el Comité Administrativo; un 21% son elaborados por el Gerente de Mercadeo y el restante 8% por el Jefe de Ventas; por lo tanto, se puede apreciar que existe una debilidad dado que en su mayoría no son elaborados por los especialistas en mercadeo.
Grafico N° 2
28%
8%
21%
43% Comité Admon. Jefe de VentasGte. De MercadeoGte. General
3. ¿Utiliza su empresa algún tipo de estrategias de marketing para incrementar las ventas? Objetivo: Establecer si las empresas utilizan estrategias para incrementar sus ventas.
Dato de Clasificación
Alternativas 1 a 3 años 4 a 7 años 8 o más Total Frecuencia Porcentual
Si 55 38 3 96 100%
No 0 0 0 0 0%
TOTAL 55 38 3 96 100%
Análisis: Los resultados obtenidos a través de la investigación realizada demuestran que el 100% de las empresas encuestadas utilizan estrategias de marketing para incrementar las ventas.
Grafico N° 3
100%
0%
SINO
4. ¿Cuál de los siguientes factores obstaculizan el éxito de las estrategias de venta de su empresa?
Objetivo: Conocer que factores obstaculizan el éxito de las estrategias de venta que implementa la empresa.
Dato de Clasificación Alternativas 1 a 3 años 4 a 7 años 8 o más Total
Frecuencia Porcentual
La Competencia 18 29 0 47 37.30%
La Delincuencia 3 3 3 9 7.14% La Situación Económica 21 22 0 43 34.13% Planeación Estratégica 7 7 0 14 11.11% Deficiente
Otros: 13 0 0 13 10.32% Cultura 7 Tiempo 6
TOTAL 62 61 3 126 100%
Nota: La frecuencia es mayor que la muestra debido a que los sujetos de análisis seleccionaron mas de una alternativa. Análisis: Del total de las respuestas obtenidas el 37.30% indican que la competencia es el factor que obstaculiza el éxito de las ventas; un 34.13% la situación económica; un 11.11% planeación estratégica deficiente; un 10.32% otros factores como la cultura y el tiempo, y el restante 7.14% la delincuencia.
Grafico N° 4
37.30%
7.14%34.13%
11.11%
10.32%La CompetenciaLa DelincuenciaSituacion Economica Planeacion. Est.DeficienteOtros: Cultura y tiempo
5. ¿Qué impacto han tenido los planes estratégicos de marketing en la consecución de los objetivos propuestos?
Objetivo: Saber si las Grandes Empresas del Sector Comercio han logrado alcanzar sus objetivos mediante el uso de estrategias de marketing
Dato de Clasificación Alternativas 1 a 3 años 4 a 7 años 8 o más Total
Frecuencia Porcentual
Excelente 22 8 0 30 31%
Bueno 33 30 3 66 69%
Malo 0 0 0 0 0%
TOTAL 55 38 3 96 100% Análisis: El 69% de las empresas afirmaron que los resultados obtenidos con los planes estratégicos son buenos en la consecución de los objetivos; el 31% respondió que son excelentes, lo que indica que no están completamente satisfechos con el impacto de los mismos.
Grafico N° 5
31%
69%
0%
ExcelenteBuenoMalo
6, ¿Qué criterios utilizan para evaluar los planes estratégicos de marketing en su empresa?
Objetivo: Conocer que criterios utilizan en las empresas para evaluar los planes estratégicos de marketing.
Dato de Clasificación Alternativas 1 a 3 años 4 a 7 años 8 o más Total
Frecuencia Porcentual
Utilidades 18 21 0 39 27%
Ventas 33 18 3 54 38%
Cumplimientos 26 18 0 44 31%
de Objetivos
Otros: 6 0 0 6 4% Publicidad
TOTAL 83 57 3 143 100%
Nota: La frecuencia es mayor que la muestra debido a que los sujetos de análisis seleccionaron mas de una alternativa. Análisis: Al analizar las respuestas obtenidas el 38% afirmaron utilizar las ventas como criterio para evaluar los planes estratégicos de marketing; el 31% utiliza el cumplimiento de objetivos; el 27% las utilidades y el restante 4% respondió que otros criterios como la publicidad.
Grafico N° 6
27%
38%
31%
4%
UtilidadesVentasCumplimiento de Obj.Otros: Publicidad
7, ¿Qué beneficios ha obtenido al implementar los planes estratégicos de marketing? Objetivo:
Conocer los beneficios que ha obtenido la empresa al implementar los planes estratégicos de marketing.
Dato de Clasificación Alternativas 1 a 3 años 4 a 7 años 8 o más Total
Frecuencia Porcentual
Aumento de Ventas 33 26 3 62 58%
Participación de 15 10 0 25 24% Mercado
Lealtad de 7 0 0 7 7%
Marca
Logro de 3 9 0 12 11% Objetivos
TOTAL 58 45 3 106 100% Nota: La frecuencia es mayor que la muestra debido a que los sujetos de análisis seleccionaron mas de una alternativa. Análisis: Al analizar las respuestas obtenidas el 58% aseguran que el beneficio obtenido en la implementación de planes estratégicos de marketing es el aumento de las ventas, el 24% la participación de mercado; el 11% el logro de objetivos y el 7% la lealtad de marca.
Grafico N° 7
58%24%
7%11%
Aumento de VentasPartcion. del MercadoLealtad de MarcaLogro de Objetivos
8, Cuándo usted implementa estrategias de marketing ¿Qué busca atacar de la competencia? Objetivo:
Determinar si las empresas comerciales están más enfocadas a atacar las fortalezas o debilidades de su competencia.
Dato de Clasificación Alternativas 1 a 3 años 4 a 7 años 8 o más Total
Frecuencia Porcentual
Fortalezas 40 17 0 57 47%
Debilidades 33 29 3 65 53%
TOTAL 73 46 3 122 100%
Nota: La frecuencia es mayor que la muestra debido a que los sujetos de análisis seleccionaron mas de una alternativa. Análisis: Del total de las respuestas obtenidas el 53% manifestaron atacar las debilidades de la competencia y el 47% aseguran atacar las fortalezas.
Grafico N° 8
47%
53%
FortalezasDebilidades
9, ¿Realiza algún tipo de investigación para conocer los gustos y preferencias de los consumidores? Objetivo:
Conocer si las grandes empresas realizan algún tipo de investigación para estar informados sobre los consumidores que se encuentran en el mercado en el cual quieren posicionarse.
Dato de Clasificación
Alternativas 1 a 3 años 4 a 7 años 8 o más Total Frecuencia Porcentual
Si 41 35 3 79 82%
No 14 3 0 17 18%
TOTAL 55 38 3 96 100%
Análisis: Al preguntar a los Gerentes de las empresas si realizan algún tipo de investigación para conocer los gustos y preferencias de los consumidores el 82% contesto que si y solo un 18% dijo que no, esto significa que un alto porcentaje de estas hace uso de la investigación como un medio para conocer su posicionamiento en el mercado y recopilar información directamente de los consumidores y/o usuarios que pueda ser vital importancia en la toma de decisiones.
Grafico N° 9
82%
18%
SINO
10, ¿Ha escuchado hablar del Marketing Sun Tzu? Objetivos: Conocer en que porcentaje de las empresas en estudio han escuchado hablar del Marketing Sun Tzu.
Dato de Clasificación
Alternativas 1 a 3 años 4 a 7 años 8 o más Total Frecuencia Porcentual
Si 0 9 0 9 9%
No 55 29 3 87 91%
TOTAL 55 38 3 96 100%
Análisis: De las empresas que conforman la muestra un 91%, no han escuchado hablar del Marketing Sun Tzu y el restante 9% asegura haber escuchado hablar del Marketing Sun Tzu.
Grafico N° 10
9%
91%
SINO
11, ¿Posee su empresa un Sistema de Marketing Sun Tzu para mejorar la competitividad? Objetivo: Conocer si las grandes empresas del sector comercio poseen un Sistema de Marketing Sun Tzu para mejorar la competitividad en el mercado.
Dato de Clasificación
Alternativas 1 a 3 años 4 a 7 años 8 o más Total Frecuencia Porcentual
Si 0 0 0 0 0%
No 55 38 3 96 100%
TOTAL 55 38 3 96 100%
Análisis: De acuerdo a la investigación realizada el 100% de las empresas encuestadas aseguran no poseer un Sistema de Marketing Sun Tzu, por lo tanto se puede apreciar que existe una oportunidad en los planes de dicho sistema, dad que puede ser implementado por las empresas para mejorar la competitividad en el mercado.
Grafico N° 11
0%
100%
SINO
12, ¿Estaría dispuesto a implementar en su empresa un Sistema de Marketing Sun Tzu, que permita incrementar las ventas en el mercado y reducir el impacto de competencia mediante la implementación de estrategias de marketing de guerra? Objetivo: Identificar si las empresas estarían dispuestas a implementar un Sistema de Marketing Sun Tzu.
Dato de Clasificación Alternativas 1 a 3 años 4 a 7 años 8 o más Total
Frecuencia Porcentual
Si 52 38 0 90 94%
No 3 0 3 6 6%
TOTAL 55 38 3 96 100% Análisis: De las empresas encuestadas el 94%, manifestaron que estarían dispuestas a implementar el Sistema de Marketing Sun Tzu y el 6% aseguro no implementarlo por no conocerlo. Este resultado es favorable, debido a que el sistema tiene gran posibilidad de aceptación.
Grafico N° 12
94%
6%
SINO
13, ¿Considera que si su empresa aplica un Sistema de Marketing Sun Tzu puede aumentar la competitividad en el mercado? Objetivo: Determinar el grado de aceptación que el Sistema de Marketing Sun Tzu puede tener en las Grandes Empresas Comerciales.
Dato de Clasificación
Alternativas 1 a 3 años 4 a 7 años 8 o mas Total Frecuencia Porcentual
Si 52 38 0 90 94%
No 3 0 3 6 6%
TOTAL 55 38 3 96 100%
Análisis: El 94% de las empresas encuestadas contestaron que si consideran que la aplicación del Sistema de Marketing Sun Tzu puede aumentar la competitividad; mientras el 6% restante no lo aplicarían por desconocerlo.
Grafico N° 13
94%
6%
SiNo
14, ¿Qué aspectos considera que se deben de tomar en cuenta para implementar un sistema de estrategias de mercado? Objetivo: Identificar que aspectos son más relevantes para la implementación de un Sistema de Estrategia de Mercado.
Alternativas Dato de Clasificación Total Frecuencia
1 a 3 años 4 a 7 años 8 o más Porcentual
Financiero 26 16 2 44 34%
Humano 31 21 0 52 41%
Tiempo 11 11 0 22 17%
Otros: 7 3 0 10 8% Tecnológicos
TOTAL 75 51 2 128 100% Nota: La frecuencia es mayor que la muestra debido a que los sujetos de análisis seleccionaron mas de una alternativa. Análisis: Del total de las respuestas obtenidas el 41% respondieron que el aspecto humano es el mas importante para la implementación de un Sistema de Estrategias de Mercado, el 34% considera que el aspecto financiero; el 17% opina que el tiempo y el 8% consideran los aspectos tecnológicos.
Grafico N° 14
41%
34%
17%8%
HumanoFinancieroTiempoOtros: Tecnologicos
15, ¿Qué métodos utilizan ustedes para formar ejecutivos comprometidos con su empresa? Objetivo: Conocer los métodos más utilizados por las grandes empresas para desarrollar la formación de ejecutivos comprometidos
Alternativas Datos de Clasificación Total Frecuencia
1 a 3 años 4 a 7 años 8 o más Porcentual
Motivadores Económicos 22 15 3 40 42%
Capacitaciones 22 14 0 36 37%
Planes de 11 9 0 20 21% Crecimiento
TOTAL 55 38 3 96 100%
Análisis: El 42% de las empresas encuestadas respondieron que el método que utilizan para formar ejecutivos comprometidos son los motivadores económicos, tales como: bonificaciones, premios por metas alcanzadas, horas extras, distribución de utilidades, catorce sueldos al año; seguido de un 37% por las capacitaciones y el 21% por los planes de crecimiento.
Grafico N° 15
42%
37%
21%
Motivadores EconomicosCapacitaciones Planes de crecimiento
16, En una batalla comercial, ¿A quienes se dirige usted al momento de atacar? Objetivo: Identificar a quien se dirige la Gran Empresa al momento de realizar una batalla comercial.
Dato de Clasificación Alternativas 1 a 3 años 4 a 7 años 8 o más Total
Frecuencia Porcentual
Grandes Empresas 47 34 0 81 67.50%
Mediana Empresa 22 9 5 36 30%
Pequeña empresa 0 3 0 3 2.50%
TOTAL 69 46 5 120 100% Nota: La frecuencia es mayor que la muestra debido a que los sujetos de análisis seleccionaron mas de una alternativa. Análisis: Del total de las respuestas obtenidas el 67.50% se dirigen a atacar a las grandes empresas; el 30% respondió que a la mediana empresa y solo un 2.50% atacan a las pequeñas empresas. De lo cual se puede observar que la mayor parte de las empresas no le dan la debida importancia a otros sectores, que en un futuro pueden llegar a ser competidores fuertes.
Grafico N° 16
67.50%
30.00%
2.50%
Grandes EmpresasMediana Empresapequeña Empresa
17, ¿Qué elementos utilizaría usted para ganar una batalla comercial?
Objetivo: Identificar que elementos utilizan las grandes empresas para ganar una batalla comercial.
Dato de Clasificación Alternativas 1 a 3 años 4 a 7 años 8 o más Total
Frecuencia Porcentual
Satisfacción de los Clientes 37 34 0 71 55%
Publicidad y Promoción 21 20 3 44 34%
Planes de Marketing 10 1 1 12 9%
Incentivos a
los Empleados 3 0 0 3 2%
TOTAL 71 55 4 130 100% Nota: La frecuencia es mayor que la muestra debido a que los sujetos de análisis seleccionaron mas de una alternativa. Análisis: Del total de las respuestas obtenidas el 55% manifestó que la satisfacción de los clientes es el elemento que utilizan para ganar una batalla comercial; seguido de un 34% que utiliza la publicidad y promoción; un 9% utiliza los planes de marketing, y un 2% los incentivos a los empleados.
Grafico N° 17
55%34%
9% 2%
Satisfaccion de los Ctes.Publicidad y PromocionPlanes de MarketingIncentivos a los Empleados
18, ¿Conoce usted a su competencia? Objetivo: Conocer si las grandes empresas tienen bien identificados a sus competidores.
Dato de Clasificación
Alternativas 1 a 3 años 4 a 7 años 8 o más Total Frecuencia Porcentual
Si 55 38 3 96 100%
No 0 0 0 0 0%
TOTAL 55 38 3 96 100%
Análisis: Del universo en estudio el 100% de las empresas encuestadas respondieron que si conocen a la competencia, este resultado es favorable para la implementación del Sistema de Marketing SunTzu, ya que se tiene que conocer tanto a la empresa misma como a la competencia para la implementación de dicho sistema.
Grafico N° 18
100%
0%
SiNo
19, ¿Conoce las fortalezas y debilidades de su competencia? Objetivo: Determinar si las grandes empresas conocen las fortalezas y debilidades de su competencia al momento de realizar una batalla comercial.
Alternativas Dato de Clasificación Total Frecuencia
1 a 3 años 4 a 7 años 8 o más Porcentual
Si 55 38 3 96 100%
No 0 0 0 0 0%
TOTAL 55 38 3 96 100%
Análisis: El 100% de las empresas encuestadas respondieron que si conocen las fortalezas y debilidades de la competencia, por lo tanto, este resultado es favorable para la implementación del Sistema de Marketing Sun Tzu, ya que se deben conocer los puntos débiles y fuertes de la competencia para saber donde atacar.
Grafico N° 19
100%
0%
SiNo
20, ¿Qué estrategias utiliza para contrarrestar a la competencia? Objetivo: Determinar que tipo de estrategias mercadologicas utilizan las grandes empresas para contrarrestar a su competencia.
Alternativas Dato de Clasificación Total Frecuencia
1 a 3 años 4 a 7 años 8 o más Porcentual
Buen Servicio 32 21 3 56 39.44%
Precio 21 17 0 38 26.76%
Valor Agregado 25 10 1 36 25.35%
Publicidad y Promoción 7 3 2 12 8.45%
TOTAL 85 51 6 142 100% Nota: La frecuencia es mayor que la muestra debido a que los sujetos de análisis seleccionaron mas de una alternativa. Análisis: Del total de las respuestas obtenidas el 39.44% manifestaron utilizar estrategias de buen servicio para poder contrarrestar a la competencia; un 26.76% utilizan estrategias de precio; un 25.35% el valor agregado y un 8.45% la publicidad y promoción.
Grafico N° 20
39.44%
26.76%
25.35%
8.45%
Buen ServicioPrecioValor AgregadoPublicida y Promocion
21, ¿Qué lugar considera usted que ocupa su empresa dentro del sector comercio? En caso de no considerarse Líder, pasar a la pregunta N° 22. Objetivo: Conocer que lugar ocupa actualmente la empresa dentro del sector comercio.
Alternativas Dato de Clasificación Total Frecuencia
1 a 3 años 4 a 7 años 8 o más Porcentual
Líder 47 27 0 74 77%
Seguidor 8 11 3 22 23%
Imitador 0 0 0 0 0%
TOTAL 55 38 3 96 100% Análisis: El 77% de las empresas encuestadas contestó que se consideran líderes en el mercado y el 23% se consideran seguidores, esto es beneficioso para el Sistema de Marketing Sun Tzu ya que este ayuda a mantenerse como líder o a posicionarse como tal en el futuro.
Grafico N°21
Lider77%
Seguidor23%
Imitador0%
LiderSeguidorImitador
22, En caso de no ser líder en el mercado ¿Haría uso de las alianzas estratégicas para obtener una mayor participación en este? Objetivo: Identificar si las empresas están dispuestas a hacer uso de las alianzas estratégicas para aumentar su participación en el mercado.
Dato de Clasificación
Alternativas 1 a 3 años 4 a 7 años 8 o más Total Frecuencia Porcentual
Si 5 9 3 17 77.30%
No 3 2 0 5 22.70%
TOTAL 8 11 3 22 100%
Nota: La frecuencia es menor que la muestra debido a que la contestaron únicamente los que son seguidores en la pregunta N° 21. Análisis: Del total de las respuestas obtenidas el 77.30% manifestaron que si harían uso de alianzas estratégicas para aumentar la participación en el mercado y solo un 22.70% asegura que no haría uso de estas.
Grafico N° 22
77.30%
22.70%
SINO
8. CONCLUSIONES
Tomando como base la información obtenida con la investigación de campo de las
empresas consideradas sujetas de estudio se han podido formular las siguientes
conclusiones:
1. Se concluye que el 100% de las empresas no posee un Sistema de Marketing
Sun Tzu, lo cual representa una oportunidad para que pueda ser adoptado por
los sujetos de estudio, ya que estos manifestaron que estarían dispuestas a
implementarlo en la empresa.
2. El 77% de las Grandes Empresas Comerciales se consideran lideres en el
mercado, mientras el 23% son seguidores; dichos resultados favorecen al
Sistema de Marketing Sun Tzu, porque con este se pretende mantener u
ocupar el lugar del líder dentro del mercado, según sea la situación de la
empresa, haciendo uso de las estrategias que conforman el sistema.
3. De las respuestas obtenidas al realizar la encuesta se concluye que el 53%
se enfocan principalmente a atacar las debilidades, ofreciendo productos de
mejor calidad que los de la competencia y brindando un mejor servicio a los
clientes y un 47% atacan las fortalezas de la competencia resaltando las
debilidades que esta posee y haciendo énfasis en las fortalezas propias.
4. Se concluye que los principales factores que se deben tomar en cuenta para
la implementación del Sistema de Marketing Sun Tzu son: son el factor
humano con un 41% y el financiero con 34%, por lo que se observa que el
factor humano es el más importante, ya que de este depende el éxito que se
pueda tener al implementar las estrategias.
5. Se concluye que los principales elementos que utilizan las Grandes Empresas
para ganar una batalla comercial son: la satisfacción de los clientes con 55%,
la publicidad y promoción con 34% para dar a conocer los productos y
servicios que se ofrecen en el mercado por lo que es necesario brindar a los
clientes un buen servicio para que ellos estén satisfechos con la empresa.
6. El 100% de los sujetos de estudio contestó que conocen a la competencia,
aunque, generalmente se enfocan a empresas que se encuentran en su
mismo nivel, dejando de alguna forma el camino abierto para competidores
que a futuro pueden llegar a convertirse en competidores fuertes en el
mercado.
9. RECOMENDACIONES
1. Se recomienda implementar el Sistema de Marketing Sun Tzu, a las Grandes
Empresas Comerciales, ya que es una herramienta que permite mejorar la
competitividad en el mercado contando con lideres que posean la astucia y
destreza de utilizar adecuadamente los recursos con los que cuenta la
empresa.
2. Se recomiendan las estrategias del Sistema de Marketing Sun Tzu como una
opción que les permita a las Grandes Empresas Comerciales mantener o
alcanzar la posición de líder dentro del mercado.
3. Se recomienda a los sujetos de estudio atacar las debilidades de la
competencia enfocándose en buscar la satisfacción del cliente por medio de la
calidad tanto en el producto como en la atención que se les proporcione, y
resaltando las debilidades de la competencia.
4. Se recomienda incentivar a los empleados tomando en cuenta sus opiniones,
capacitándolos y dando a conocer los cambios que se pretenden hacer en la
empresa para que estos se logren identificar con la organización y estén
dispuestos a trabajar por el logro de los objetivos de esta.
5. Se recomienda a la empresa planificar todas las actividades mercadológicas y
los objetivos que se esperan lograr, para así usar estrategias que permitan
proporcionar al cliente la satisfacción de sus necesidades, dar a conocer los
productos o servicios utilizando estrategias de medios.
6. Se recomienda que para lograr el éxito en una batalla comercial, es necesario
conocer a la competencia, sus fortalezas y debilidades así como el terreno en
el que se desenvuelve, monitoreando y manteniéndose al tanto de los
cambios y movimientos que realice en el mercado, ya que resulta muy difícil
ganar si no se sabe contra quien se esta luchando.